Dokumen tersebut merangkum tentang teknik negosiasi yang berprinsip. Negosiasi dijelaskan sebagai transaksi antara dua pihak atau lebih yang bertujuan mencapai kesepakatan dengan saling bertukar informasi. Dokumen tersebut menjelaskan pentingnya memisahkan antara orang dengan masalah, fokus pada kebutuhan bukan posisi, mengembangkan berbagai opsi, serta mencapai kesepakatan berdasarkan k

1. Teknik Negosiasi
Togap Siagian, MBA CPSM

3. Togap Siagian, MBA CPSM
Career: Senior Manager of Strategic Procurement - PT Vale Indonesia (current), ConocoPhillips Indonesia, Inc., PT Freeport
Indonesia, PT Omron Manufacturing of Indonesia
Education: MBA Rochester Institute of Technology, BS in Industrial Engineering Institut Teknologi Bandung
Certification: CPSM (Certified Professional Supply Management) from ISM (Institute for Supply Management)
Affiliations: Institute for Supply Management, Indonesian Procurement Society (Co-Founder & Board of Expert)
Phone: +62 811 9 851 861, email: togap.siagian@gmail.com

4. Negosiasi adalah...

8. The biggest obstacle of
‘Getting to Yes’ isn’t your
opposition, it’s yourself.
William Ury

9. Negosiasi adalah transaksi
antara dua pihak atau lebih,
yang mengarah pada
pertukaran informasi untuk
mendapatkan hasil yang
disepakati oleh para pihak,
dimana masing masing pihak
mempunyai hak veto.

10. Negosiasi yang Berprinsip

11. Soft vs Hard

12. Kriteria
● Memenuhi kebutuhan kedua pihak secara adil
(jika memungkinkan)
● Efisien
● Tidak merusak bahkan memperbaiki hubungan
para pihak

13. Elemen Negosiasi yang Berprinsip
● Orang - pisahkan antara orang dengan masalah
● Kebutuhan - fokus pada kebutuhan, bukan pada posisi
● Opsi - buat berbagai macam opsi sebelum membuat pilihan
● Kriteria - pastikan kesepakatan yang dihasilkan didasarkan
pada standard yang objektif

14. Memisahkan antara Orang dengan Masalah
● Klarifikasi dengan terbuka persepsi Anda
● Membiarkan perasaan diungkapkan
● Memelihara komunikasi yang jelas

16. Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi
● Posisi adalah apa yang sudah kita putuskan,
sedangkan kebutuhan adalah apa yang
mendasari keputusan yang dibuat
● Cari tahu kebutuhan dari pihak yang sedang
bernegosiasi dengan menanyakan why atau why
not

18. Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi
● Tunjukkan bahwa kebutuhan Anda adalah wajar dan
tunjukkan Anda menghargai kebutuhan pihak lain
● Ceritakan kebutuhan Anda sebelum menjelaskan
posisi/permintaan Anda
● Hargai hal-hal yang tidak terlihat seperti kebutuhan untuk
berteman, kebutuhan untuk dihargai, perasaan mempunyai
kendali

19. Opsi
Penghalang kreatifitas dalam membuat opsi:
● Prasangka
● Hanya menginginkan satu solusi
● Asumsi fixed pie
● Tidak peduli dengan masalah pihak lain

20. Kesepakatan berdasarkan Standar yang Objektif
● Setiap masalah dipecahkan bersama
● Berikan alasan yang tepat untuk setiap
kesepakatan
● Jangan mudah ditekan

21. Tahap Proses Negosiasi

22. Failure to plan is planning to fail

23. Persiapan Negosiasi
● Tentukan kebutuhan utama Anda dan posisi awal
● Tentukan BATNA (Best Alternate To a Negotiated Agreement) dan
ZOPA (Zone of Possible Agreement)
● Cari tahu kebutuhan dari pihak lain dan rencanakan konsesi apa yang
bisa diberikan
● Tentukan tempat negosiasi dan ketahui berapa lama waktu yang ada
untuk melakukan negosiasi
● Tentukan tim yang terlibat dalam negosiasi

24. ZOPA (Zone of Possible Agreement)

25. Pembukaan Negosiasi
● Berikan kesan yang baik
● Lakukan basa basi dan berusaha membangun hubungan
● Sepakati peraturan proses negosiasi

26. Pertukaran Informasi
● Siapa yang memulai?
● Informasi apa yang perlu disampaikan?
● Bagaimana menggali informasi dari pihak lain?
● Pastikan kebenaran informasi yang diberikan pihak lain
● Periksa apakah informasi tersebut relevan
● Bagaimana jika ada pihak yang tidak memberikan informasi?
● Perhatikan bahasa tubuh

27. Mengembangkan Solusi
● Klarifikasi kebutuhan pihak lain
● Pikirkan secara kreatif solusi yang baik untuk kedua pihak
● Kembangkan beberapa alternatif solusi

28. Penutupan Negosiasi
● Pastikan kesepakatan telah benar benar dimengerti dan
ditandatangani kedua belah pihak
● Pastikan hubungan baik atau lebih baik, jika diperlukan
● Pastikan semua pihak mengerti tindak lanjut berikutnya
● Jadikan sebagai kerja sama (cari solusi bersama pihak lain)

29. Teknik Negosiasi Manipulatif
● Penawaran yang ekstrim: tunjukkan pada pihak lain kalau penawaran
mereka tidak wajar dan harus disesuaikan. Berikan contoh dari pembelian
sebelumnya atau rentang harga pasar yang Anda tahu jika ada.
● Tambahan di akhir proses negosiasi: menjelang kesepakatan mendadak
vendor menyatakan jika penawaran mereka tidak mengikutsertakan
sesuatu hal yang relatif kecil. Analisis dan lihat mungkin atau tidak
diterima. Siap untuk menolak jika tidak dapat diterima.
● Penawaran dalam waktu terbatas: bandingkan dengan penawaran lain
dan tanyakan alasan waktu terbatas tersebut.

30. Teknik Negosiasi Manipulatif
● Cherry picking (menunjukkan hal-hal yang baik saja dari penawaran
mereka). Lakukan analisis untuk mengetahui dengan pasti keseluruhan
kondisi penawaran mereka.
● Berpura pura kaget: tanyakan apa yang membuat mereka terlihat kaget
dan tanyakan apa yang sebenarnya mereka inginkan.
● Otoritas terbatas: pihak vendor menyatakan tidak mempunyai otoritas
untuk membuat keputusan yang dibicarakan.
● Take it or Leave it: balas dengan “jika kami terima, apa kesepakatan bisa
dibuat sekarang?”

31. Berbagai Tips
● Jika diperlukan, simpan alasan sebenarnya dari kebutuhan
Anda
● Pastikan siapa yang berwenang untuk membuat keputusan
● Jangan terbawa emosi dan jangan terburu buru
● Hargai perasaan pihak lain
● Lebih banyak mendengar

32. Berbagai Tips
● Selalu siap dengan fall back position (BATNA) dan untuk
mundur dari negosiasi
● Usahakan bukan menjadi yang pertama memberikan
penawaran harga
● Aim high - berusaha memberikan penawaran yang tinggi
● Fokus pada tujuan utama, tetapi siap untuk memberi konsesi
pada hal lain

33. THANK
YOU