Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh

Dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, báo cáo thực tập, khóa
luận
Sdt/zalo 0967 538 624/0886 091 915 https://lamluanvan.net/
BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
----------oOo----------
KHÓA LUẬN
TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN
QUẢNG CÁO VIỆT TIẾN MẠNH
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : ThS. ĐỖ NHƯ LỰC
SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ HUẾ
MÃ SỐ SINH VIÊN : N16DCQT013
LỚP : D16CQQM01-N
KHÓA : 2016 - 2020
HỆ : ĐẠI HỌC CHÍNH QUY

Dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, báo cáo thực tập, khóa
luận
TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 03 NĂM 2020

Dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, báo cáo thực tập, khóa luận
i
LỜI CẢM ƠN
Nhờ sự chỉ dẫn và dạy dỗ tận tình của các thầy cô em đã tích lũy được rất nhiều
kiến thức. Thêm vào đó, trong khoảng thời gian thực tập sáu tuần tuy ngắn ngủi nhưng
em cũng đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm thực tế. Báo cáo thực tập này là kết quả
của quá trình kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn mà em đã thu thập được trong thời
gian ngắn ngủi ấy, có thể nói đây cũng là hành trang cho một người sinh viên chuẩn bị
tốt ngiệp như em.
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý thầy cô Trường Học
viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã hết lòng dạy dỗ và cho em nhiều kiến thức
về chuyên môn cũng như những bài học kinh nghiệm.
Thứ hai, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo Công ty và toàn thể anh
chị em nhân viên trong VTM Group đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em được
thực tập cũng như làm quen với công việc thực tế mà một người sinh viên như em
chưa được trải qua và cung cấp thông tin cho em hoàn thành bài báo cáo trong thời
gian em thực tập tại Công ty.
Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Đỗ Như Lực, người đã tận tình hướng dẫn em hoàn
thành bài báo cáo này.
Cuối cùng, em xin kính chúc thầy cô, ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể anh chị
nhân viên VTM Group dồi dào sức khỏe, tràn đầy hạnh phúc và luôn thành công trong
công việc.
Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô và quý công ty!
Sinh viên: Nguyễn Thị Huế

ii
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG .....................................3
1.1 Khái niệm, vai trò, mục đích của bán hàng .......................................................3
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng ............................................................................3
1.1.2 Vai trò của bán hàng ......................................................................................3
1.1.3 Mục đích của bán hàng ..................................................................................5
1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng..................................5
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng.........................................................................5
1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp ...........................6
1.2.1.2 Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp ................................................6
1.2.2 Các hình thức bán hàng..................................................................................6
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bán hàng ........................................9
1.3.1 Môi trường vĩ mô.........................................................................................10
1.3.2 Môi trường vi mô.........................................................................................11
1.4 Quy trình bán hàng...........................................................................................12
1.4.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng..........................................13
1.4.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng ......................................................13
1.4.3 Tiếp cận khách hàng ....................................................................................14
1.4.4 Tìm kiếm cơ hội...........................................................................................14
1.4.5 Phân tích nhu cầu khách hàng......................................................................15
1.4.6 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp .........................................16
1.4.7 Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ............................................16
1.5 Quản trị hoạt động bán hàng............................................................................16
1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .......................................................................17
1.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng..................................................................18
1.5.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng..................................................20

iii
1.5.4.1 Xác định chỉ tiêu bán hàng ....................................................................20
1.5.4.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán ........................................21
1.5.4.4 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng..............................................................22
1.5.4.5 Triển khai kế hoạch bán hàng................................................................22
1.5.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng......................................................22
1.5.5.1 Giám sát hoạt động bán hàng.................................................................22
1.5.5.2 Đánh giá hoạt động bán hàng ................................................................22
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO VIỆT TIẾN MẠNH....................................26
2.1 Tổng quan sơ lược về công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh: ..............26
2.1.1 Giới thiệu chung...........................................................................................26
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển: ..............................................................27
2.1.3 Sơ đồ bộ máy tổ chức: .................................................................................29
2.1.4 Đội ngũ nhân sự:..........................................................................................31
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty......................................32
2.2.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty..................................................................32
2.2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần quảng cáo Việt
Tiến Mạnh năm 2017-2019: ...................................................................................33
2.3 Tình hình hoạt động bán hàng tại công ty .......................................................37
2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty......................37
2.3.1.1 Nhân tố khách quan: .........................................................................37
2.3.1.2 Nhân tố chủ quan ..............................................................................43
2.3.2 Một số quy trình trong hoạt động bán hàng tại công ty...............................44
2.3.2.1 Sơ đồ quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh........................44
2.3.2.2 Công việc trong quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh........45
2.3.3 Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng..................................................51
2.3.4 Thực trạng về việc tổ chức hoạt động quản trị bán hàng tại công ty...........52
2.3.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng: ...........................................................52
2.3.4.2 Chiến lược bán hàng .........................................................................52
2.3.4.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm ..................53
2.3.5 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty....................................53
2.3.5.1 Quy mô lực lượng bán hàng..............................................................53

iv
2.3.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................54
2.3.5.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .......................................................54
2.3.5.4 Chỉ tiêu khách hàng và doanh thu của nhân viên bán hàng..............55
2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần quảng cáo Việt
Tiến Mạnh qua một số chỉ tiêu...................................................................................56
2.4.1 Nhóm chỉ tiêu tài chính................................................................................56
2.4.2 Chỉ tiêu số khách hàng mới..........................................................................57
2.4.3 Chỉ tiêu quy mô và thu nhập của nhân viên bán hàng .................................58
2.5 Khảo sát thực tế về hiệu quả hoạt động bán hàng............................................59
2.5.1 Khảo sát từ phía khách hàng........................................................................59
2.5.2 Khảo sát từ lực lượng bán hàng ...................................................................62
2.6 Những ưu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần quảng
cáo Việt Tiến Mạnh....................................................................................................66
2.6.1 Những ưu điểm ............................................................................................66
2.6.2 Những hạn chế .............................................................................................67
TÓM TẮT CHƯƠNG 2..............................................................................................68
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO VIỆT TIẾN MẠNH....................................69
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2020 - 2025.....................69
3.1.1 Định hướng chung của công ty....................................................................69
3.1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty giai đoạn 2020 – 2025..............................69
3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả họat độngbán hàng của công ty cổ phần
quảng cáo Việt Tiến Mạnh.........................................................................................70
3.2.1 Hoàn thiện quy trình ....................................................................................70
3.2.1.1 Đánh giá quy trình bán hàng thực tế:................................................72
3.2.1.2 Quy trình bán hàng đề xuất...............................................................73
3.2.1.3 Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng đề xuất ..........................73
3.2.2 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực ...........................................................75
3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ .......................................................................75
3.2.4 Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................77
TÓM TẮT CHƯƠNG 3..............................................................................................79
KẾT LUẬN ..................................................................................................................80

v
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................81

vi
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
*HÌNH
Hình 2.1: Logo công ty Cổ phần Việt Tiến Mạnh.........................................................26
Hình 2.2: Các khách hàng của công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh ...............28
*SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị hoạt động bán hàng ........................................................17
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức CTCP quảng cáo Việt Tiến Mạnh............................29
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại VTM-AD ......................44
Sơ đồ 2.3: Quy trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm...................................................53
Sơ đồ 2.4: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng...................................................54
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình bán hàng đề xuất ................................................................73
*BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2017-2019..............................33
Bảng 2.2: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017-2019 ......................34
Bảng 2.3: Phân tích các chỉ tiêu tổng hợp về doanh thu và lợi nhuận ..........................36
Bảng 2.4: Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng...................................................51
Bảng 2.5: Số khách hàng mới của công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh...........58
Bảng 2.6: Tình hình lao động tiền lương của nhân viên bán hàng từ năm 2017-2019.59
Bảng 3.1: Bảng đo lường hiệu quả quy trình bán hàng đề xuất ....................................74

vii

KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC LỜI MỞ ĐẦU
SVTH: NGUYỄN THỊ HUẾ - N16DCQT013 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường
nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động và nhạy bén, điều này quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp trên thị trường. Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị
trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta cơ hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ
không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ, vì vậy những người
tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt
hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người, làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát
triển, nhưng bên cạnh đó cũng có gặp không ít khó khăn.
Là một bộ phận kinh doanh của công ty, bán hàng là một trong những hoạt động
cơ bản của doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày
nay các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực hiện các chức năng khác nhau
để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì thế một
doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải nâng cao hiệu quả bán hàng.
Hoạt động trong ngành quảng cáo trực tuyến – Công ty cổ phần quảng cáo Việt
Tiến Mạnh gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt
trong thị trường. Để tồn tại và phát triển được, công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt
động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các giải pháp bán hàng của công ty,
em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh
công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh” làm đề tài nghiên cứu thực tập.
Trong phạm vi kiến thức còn hạn hẹp và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, do đó
còn có những sai sót trong việc phân tích và trình bày báo cáo thực tập là điều không
thể tránh khỏi, kính mong Quý thầy cô, Ban lãnh đạo và các anh chị trong công ty
đóng góp ý kiến để em có thể hoàn thiện kiến thức của mình và có thêm nhiều kinh
nghiệm quý báu sau này.

KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC LỜI MỞ ĐẦU
2. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng tại chi nhánh công ty Cổ phần
quảng cáo Việt Tiến Mạnh
- Phạm vi nghiên cứu: thực hiện trong khoảng thời gian từ 13/1/2020 –
7/3/2020. Đề tài chủ yếu nghiên cứu về thực trạng hoạt động bán hàng trong 3 năm
2017, 2018, 2019 tại chi nhánh công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh
3. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp gồm: Phương pháp tiếp cận
thực tế hiện trường, phương pháp thống kê, phương pháp điều tra hiện trường. Ngoài
ra bài viết còn dùng một số phương pháp như: phương pháp phân tích tổng hợp số liệu,
phương pháp dùng bảng, sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề.
4. Kết cấu đề tài:
Bố cục của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về bán hàng
Chương 2: Thực trạng và quy trình bán hàng tại công ty Cổ phần quảng cáo Việt
Tiến Mạnh
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Cổ phần
quảng cáo Việt Tiến Mạnh

KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm, vai trò, mục đích của bán hàng
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất
cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác
nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau
về bán hàng.
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,
dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.
Theo James M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá,
gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên
cũng có nhiều nét tương đồng. Và với cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là
một quá trình người bán không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người
mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu
sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng có một số vai
trò sau:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Thông
qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản
lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt

của đời sống con người. Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ
nhu cầu xã hội.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán hang
đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà
hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính
sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các
biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật
khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các
quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc
gia.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện
rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó quyết định và
chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường,
tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng…Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực
hiện mục tiêu chính sách của doanh nghiệp - lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các
doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của
mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng
định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách
hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh
nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh
nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác
trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người
bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc
biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các
doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát
thực tế hơn…Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương
hàng hóa và hình ảnh của mình.
Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp
sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi

nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh
lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp chop lường tiền sẽ
quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên
tục.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng
phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý,
điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình
giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh
nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó
bán hàng – nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, luôn là vấn đề mang tính
thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh
doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế.
1.1.3 Mục đích của bán hàng
Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã xuất ra một
cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt
khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp biết được
những ưu, nhược điểm của mình trên thị trường và từ đó có chính sách cho phù hợp.
Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận vì có lợi nhuận thì doanh
nghiệp mới duy trì và phát triển được. Chính vì thế, mục đích của bán hàng là đem lại
lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có mục đích là phát triển
thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có
thêm những khách hàng mới.
1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bao gồm lực
lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh
nghiệp.

1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp
Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt
động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại
địa bàn. Lực lượng này bao gồm:
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng này thường tập trung ở các
văn phòng của doanh nghiệp và sử dụng fax, điện thoại, email… để giao
dịch với khách hàng. Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này rất ít khi
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của
doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ
thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.
1.2.1.2 Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng này thường được trải ra theo từng vùng địa lý. Để lực lượng
bán hàng bên ngoài doanh nghiệp hoạt động được hiệu quả thì số lượng khách hàng
trong vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn. Lực lượng này gồm đại lý bán hàng và cộng tác
viên.
- Đại lý bán hàng: Họ là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay
nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của
doanh nghiệp
- Cộng tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số
nhân viên của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu khi
bán hàng.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán
hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán
đấu giá, tùy theo đặc trưng cầu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của
mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán
hàng qua điện thoại, bán hàng tư vấn và bán hàng online ngày càng hoàn thiện và được
người bán sử dụng nhiều. Các phương pháp bán hàng thường được sử dụng là:

Bán hàng trực tiếp (direct selling): Đây là phương thức bán hàng giúp khách
hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán
hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về
mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng.
Bán hàng qua điện thoại (telesales): Là phương thức bán hàng đang được rất
nhiều các doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Đây là
một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng
điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty
hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp
mặt trực tiếp.
Ưu điểm của phương thức này:
- Thông tin qua điện thoại sẽ được nhận và thu hồi nhanh gấp 3 lần so với
thông tin thông thường. Do đó thông tin dịch vụ, sản phẩm sẽ nhanh chóng
được khách hàng tiềm năng biết đến.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, do vậy hiệu quả của việc nghiên cứu thị
trường tiêu thụ sẽ có hiệu quả hơn và nhanh chóng hơn.
- Đẩy mạnh việc phục vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với những
khách hàng mau quên, không tin cậy.
Tuy vậy, phương thức bán hàng qua điện thoại cũng gặp phải những nhược điểm như:
- Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận.
- Khó nắm bắt được tâm lý khách hàng do không được gặp mặt trực tiếp.
- Việc mô tả lợi ích tính năng bị hạn chế vì chỉ có thể thông qua giọng nói.
- Đòi hỏi cao về kỹ năng giao tiếp, xử lý.
Theo vị trí.
Bán hàng có địa điểm, trụ sở:
Là hình thức bán hàng phổ biến nhất có thể gặp hầu hết ở tất cả mọi nơi, bất cứ
đâu, như cửa hàng tạp hóa, các quầy hàng tại chợ, các trung tâm thương mại, hay lớn
hơn là các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm,… Việc có mặt bằng và địa điểm cố
định giúp thu hút một lượng khách hàng tham quan, mua sắm lớn, ngoài ra với tâm lý
khách hàng muốn được nhìn, chạm trực tiếp sản phẩm thì việc có một địa điểm, trụ sở

trưng bày các sản phẩm sẻ giúp khách hàng tăng khả năng ra quyết định mua hàng
hơn.
Bán hàng không có địa điểm, trụ sở:
Hiện nay cơn sốt bán hàng online đang dần một phát triển mạnh, hầu như dù là cá
nhân hay doanh nghiệp đều có cho mình những trang bán hàng riêng. Bởi vì tính đa
dạng và tiếp cận được nhiều khách hàng cộng với việc chi phí, thời gian bỏ ra cho nó
dễ tính toán, nằm trong tầm kiểm soát. Nên các nhà kinh doanh đều hầu hết tối ưu
phương thức này để quảng bá cũng như cung cấp sản phẩm của mình một cách rộng
rãi nhất.
Ưu điểm của nó là tiết kiệm được nhiều loại chi phí như: chi phí mặt bằng, kho
bãi,… còn có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng cũng một lúc, ở nhiều nơi
khác nhau. Ngoài ra với nhiều chính sách từ các đại lý bán buôn hiện nay, các cá nhân
bán hàng qua kênh online có thể không cần phải nhập hàng mà chỉ cần nhập mẫu để về
đăng lên trang internet để bán, khi có khác hàng họ mới bắt đầu lấy hàng, nhờ việc này
mà các nhà kinh doanh sẻ không sợ bị lỗ vốn.
Nhược điểm của nó cũng không ít, bởi vì là bán hàng qua mạng nên sẻ có nhiều
thành phần gây rối như: đặt rồi không nhận hàng, tạo các thành viên (user) ảo vào bình
luận xấu làm mất uy tín doanh nghiệp. Tốn nhiều thời gian trong việc trao đổi, giao
dịch. Khó tạo hay diễn tả được hết các tính năng, sức hấp dẫn của sản phẩm vì khách
hàng chưa thấy được sản phẩm qua thực tế.
Dù vậy vẫn phải thừa nhận rằng việc bán hàng qua internet là một hình thưc được
đánh giá cao, bởi tính đa dạng nó sẻ giúp cho các cá nhân, doanh nghiệp của mình thu
hút được rất nhiều nguồn khách hàng qua các kênh online.
Dịch vụ cung cấp:
Với thời buổi hiện đại, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn thì việc các
dịch vụ như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa càng có bước đà để phát
triển nhiều hơn, vì đôi khi đó lại chính là lợi thế để cạnh tranh với đối thủ.
Theo tính chất khách hàng
Hình thức kinh doanh từ doanh nghiệp đến khách hàng cá nhân (B2C)
Mô hình kinh doanh B2C là hình thức kinh doanh từ doanh nghiệp, công ty tới
khách hàng. Các giao dịch mua bán diễn ra mạng internet, tất nhiên khách hàng ở đây

là những cá nhân mua hàng phục vụ cho mục đích tiêu dùng bình thường, không phát
sinh thêm giao dịch tiếp theo. Đây là mô hình kinh doanh khá phổ biến ở nước ta.
Ví dụ ta lên mạng mua một bộ quần áo từ một shop thời trang online, đấy chính là
mô hình kinh doanh B2C.
Để kinh doanh mô hình này thì doanh nghiệp, công ty, cửa hàng có cần thiết kế
một kênh bán hàng trực tuyến, có thể là thiết kế website bán hàng, lệnh fanpage bán
hàng, hoặc bán hàng trên Zalo. Do tính chất khá đơn giản, không yêu cầu cao về kỹ
thuật cũng như tính chất pháp lý, đàm phán, nên bất kỳ doanh nghiệp, cửa hàng nào
cũng chọn B2C là mô hình kinh doanh chính của mình.
Hình thức kinh doanh từ doanh nghiệp đến khách hàng là doanh nghiệp (B2B)
Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B có nghĩa là mô hình kinh doanh
online giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các hoạt động giao dịch mua bán giữa hai
doanh nghiệp diễn ra trên các sàn thương mại điện tử hoặc các kênh thương mại điện
tử của từng doanh nghiệp. Khi nào gọi là mô hình kinh doanh B2B, đó là khi một
khách hàng mua hàng từ một doanh nghiệp, công ty sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm đó
để kinh doanh bán lại cho khách hàng là người dùng cuối. Khách hàng tron mô hình
B2B ở đây không phải là một cá nhân, mà là một công ty, doanh nghiệp, cửa hàng, do
đó có thể giá trị của hợp đồng, đơn hàng thường rất lớn, không thể giao dịch ngay trên
sàn thương mại điện tử hoặc kênh thương mại điện tử riêng mà buộc phải ký hợp đồng
bên ngoài.
Tùy tình hình thực tế, tùy từng tính chất sản phẩm mặt hàng mà mỗi chủ cửa hàng
có thể chọn cho mình 1 hoặc kết hợp nhiều hình thức bán hàng. Mục tiêu nhằm tạo ra
sự thuận tiện cho khách hàng giao dịch, cho người bán dễ dàng quảng bá sản phẩm,
đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất và dần phát triển mở rộng hơn.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường
kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo ra các
ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ
hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho doanh nghiệp trong quá trình
kinh doanh.

1.3.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như:
GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các
chính sách tài chính, tiền tệ…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động
mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến
tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh
nghiệp.
Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố chính trị, pháp luật; quan điểm,
mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách,
chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng;
mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các
cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn
định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện
chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác
nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện
thuận lợi cho đầu tư kinh doanh.
Môi trường văn hóa xã hội: Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng
hóa + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để
đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó
bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân
bố thu nhập…Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công
nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích,
càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản
phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn
cho nghiên cứu – phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có
thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền

chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết
sáng tạo, đổi mới không ngừng.
Môi trường tự nhiên: Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người.
Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của
thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây
thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh
những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra
hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt động
bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên
nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác
nhau.
1.3.2 Môi trường vi mô
Tiềm lực của doanh nghiệp: Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc
giảm bớt khả năng bán hàng của các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của
doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu
tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với
số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con
người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ
nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình
độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng; trình độ tiên tiến của
trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở
vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trợ hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
Khách hàng: Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó
phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng
hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh
nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho
bạn bè, người thân, …do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính

vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ
chân họ mãi mãi.
Nhà cung cấp: Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm
được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa, …Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì
doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp
thời tinh thần hợp tác của họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu
nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế
(tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh
nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khách kĩnh vực kinh doanh với
doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến
lược kinh doanh của họ để có thể có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế
cạnh tranh.
Sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lượng, … phù hợp với người tiêu dùng từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong
việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm có chất lượng vừa
đủ với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của
doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng
sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
1.4 Quy trình bán hàng
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là
rất quan trọng. Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận
thông tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ. Các bước trong
quy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong
quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạo những nhân
viên bán hàng mới.

1.4.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng, xây dựng một
danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân
viên bán hàng có thể gọi điện, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết
định gặp mặt.
Có nhiều cách để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử dụng
nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như: tạp chí, bản tin nội bộ trong doanh nghiệp;
thông tin qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác, đại
lý…cung cấp; thông qua mạng lưới toàn cầu: website, ấn bản toàn cầu, các công ty,
chi nhánh khác trên toàn thế giới (áp dụng cho các công ty đa quốc gia).
Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu
thập được thông tin khách hàng như thông qua các phương tiện truyền thông (báo, tạp
chí, internet, tivi…), tận dụng những mối quan hệ cá nhân, tham dự những cuộc họp
và hội thảo, hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những sự
kiện có thể tạo ra thị trường tiềm năng.
1.4.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tài chính và khả
năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng. Nhóm
khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị rất
lớn trong tương laic ho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu
tất cả thông tin về khách hàng, Sau đó xử lý những thông tin và chọn lọc ra những
khách hàng tiềm năng.
Để tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dàng
hơn, cần phải phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu.
- Đối với khách hàng là cá nhân:
+ Tên, tuổi, ngày sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại liên lạc
+ Trình độ học vấn
+ Công việc hiện tại, chức danh
+ Thu nhập hiện tại
+ Những sở thích riêng của khách hàng
+ Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ

+ Nguyện vọng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ
- Đối với khách hàng là tổ chức:
+ Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, website, fanpage, …
+ Tên, chức danh, số điện thoại, email… của những người đã tiếp xúc
+ Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước,
công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài
+ Loại hình hoạt động, sản xuất kinh doanh
+ Sản lượng tiêu thụ hàng năm
+ Tình hình tài chính
+ Những kế hoạch sắp tới
+ Uy tín trên thị trường
Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra
những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp. Thông tin thu thập được về khách hàng cũng đồng thời cho biết làm thế
nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai. Việc xử lý thông tin giúp doanh
nghiệp có được chiến lược để tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng cụ thể.
1.4.3 Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Doanh nghiệp
có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người
quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại. Đặc biệt, trước khi gặp khách
hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các
tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc…Nhân viên
bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ
sau này. Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh
nghiệp đã hoàn thành 50%. Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán
hàng nói chuyện và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
1.4.4 Tìm kiếm cơ hội
Sau khi đã tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, cần xác định cơ hội kinh
doanh bằng việc phân những khách hàng này thành nhóm khách hàng để từ đó tìm ra
được nhóm khách hàng có cơ hội nhiều nhất. Để làm được điều này, trước tiên cần

thiết lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng. Sau đó, dựa theo những tiêu
chí ấy để phân nhóm khách hàng.
Phân nhóm khách hàng: chia thành 3 nhóm:
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để
mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện
để tạo thành một cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.
1.4.5 Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một
sản phẩm nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các
thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ rang.
- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ
chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thảo mãn tối đa.
- Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính
mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.
- Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm
sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người
khác.
- Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch
vụ tốt nhưng giá cả thấp nhất.
Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định
được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống
đó bằng cách trả lời các câu hỏi:
- Khách hàng đã có những gì?
- Khách hàng chưa có những gì?
- Khách hàng nên có những gì?
- Khách hàng muốn có những gì?

1.4.6 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu
hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn
phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ
nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối và đưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp.
Những yếu tố có thể đề xuất phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm:
- Phương thức thanh toán
- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
- Bảo hành, bảo trì sản phẩm
- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật, dịch vụ hậu mãi
- Các hỗ trợ khác: đào tạo cho cán bộ nhân viên (nếu có)
- Các giải pháp kĩ thuật kèm theo
1.4.7 Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ
Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kết hợp đồng,
thống nhất thương vụ. Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí của hai bên và đáp
ứng được mục tiêu của cả hai bên.
Ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần
thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ khách để đảm
bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.
1.5 Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho
nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tueyern dụng, đào tạo, giám sát và
đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ
thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng
tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị hoạt động bán
hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị hoạt động bán hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kĩ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009)
1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
Mục tiêu doanh số: Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được
trong khoảng thời gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào
nhiều yếu tố khác nau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu
thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Mục tiêu thị phần: Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được.
Mục tiêu thị phần là phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục
tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ
rang, có khả năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng
bán hàng
Tuyển dụng và đạo tạo nhân viên bán
hàng
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán
hàng
Động viên lực lượng bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán
hàng

hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào
thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ
bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng
có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh
nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số
lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới
tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển
khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh
nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mớ
gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành mục đích, mục
tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối
hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khách biệt so với đối thủ. Đồng thời giúp nhà
quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra, đánh giá hiệu quả của công tác quản trị
bán hàng.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến:
- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán
hàng tiếp xúc với khách hàng. Tính chất thành công của việc bán hàng này
chỉ phụ thuộc vào một người. Các đại diện bán hàng này giao tiếp với khách
hàng một cách trực tiếp. Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và
linh động nhưng cũng có thể gặp thất bại do thiếu thông tin hay hạn chế
quyền quyết định. Chiến lược bán hàng cá nhân được vận dụng với những
sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi trội.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này được thành lập từ hai thành
viên trở lên, những thành viên này có trách nhiệm phối hợp với những thế
mạnh của nhau để đạt được mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ
trợ, các phương tiện để liên lạc và phân công trách nhiệm rõ rang. Ưu điểm

của chiến lược này là có khả năng thỏa mãn khách hàng và năng suất làm
việc cao.
- Chiến lược tăng giá trị: Những người bán hàng làm tăng giá trị sản phẩm bởi
các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, giao hàng đúng hạn,
hỗ trợ kĩ thuật. Điều này tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, làm
cho khách hàng có động lực mua hàng.
- Chiến lược bán hàng tư vấn: Chiến lược này có đặc điểm là đưa ra những lời
tư vấn cho khách hàng, giúp họ đạt được những mong muốn ngoài mong đợi
khi mua sản phẩm, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị
lớn, có thể hợp tác lâu dài với khách hàng.
Ngoài các chiến lược bán hàng trên còn có các chiến lược bán hàng cụ thể như
chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, bán hàng qua hội thảo,
hội nghị khách hàng…Nhà quản trị cần lựa chọn những chiến lược bán hàng phù hợp
với tình hình của doanh nghiệp để chiến lược đó được thực hiện hiệu quả nhất.
1.5.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp
xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về hoạt động bán
hàng. Mục tiêu cuẩ giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu
hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.
Có thể tìm kiếm ứng viên qua nhiều nguồn khác nhau. Dưới đây là các nguồn
tuyển dụng công ty có thể tìm kiếm:
Công ty: Đây là nguồn nhân lực khác đặc biệt vì họ đang làm việc tại công ty với
một vị trí công việc khác và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế
là đã làm việc tại công ty nên rất vững chắc về chính sách và sản phẩm của công ty.
Các tổ chức trường học: Đây cũng là nguồn tuyển dụng khá phong phú nên công
ty có sự đầu tư và chính sách phù hợp. Rất nhiều công ty đã tuyển dụng những sinh
viên năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán hàng
thực thụ.

Các đối thủ cạnh tranh: Đây là hình thức tuyển dụng nhân sự từ những đối thủ
cạnh tranh trực tiếp hoặc các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất kinh doanh tương tự
bằng việc đưa ra các chính sách lương, thưởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn.
Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp, trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm.
Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp
ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại. Nội dung đào
tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin về doanh
nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan.
1.5.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
1.5.4.1 Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán
hàng. Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để
kiểm soát hàng ngày nhằm khuyến khích nhân viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết
hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình. Các doanh nghiệp này trả
tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như
vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tài chính.
Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ
sở hành vi.
- Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả gồm:
+ Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử
dụng khi mô tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và
doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán
đầy đủ.
+ Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số
trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm.
+ Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián
tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng,
chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính.

+ Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi
nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm.
- Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
+ Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với
khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị
trường của công ty
+ Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện
trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần
trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp
mặt các nhà bán buôn.
1.5.4.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán
Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:
Các hoạt động chuẩn bị bán bao gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu, in ấn tài
liệu bán hàng.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng
lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lục cho nhân viên
bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, thực hiện các chế độ và hoạt
động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các
mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các
nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người.
1.5.4.3Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương
lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng
bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng.
Có một số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như:
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kì trước
- Theo đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp khả chi
- Phương pháp hạn ngạch
1.5.4.4 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh kế
hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
1.5.4.5 Triển khai kế hoạch bán hàng
Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng
bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không
chỉ làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mà luôn phải thích ứng với thị
trường. Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp
không thể lường trước được. Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến
lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thay đổi kịp thời để phù hợp
với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu
quả cao.
1.5.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
1.5.5.1 Giám sát hoạt động bán hàng
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện một cách liên tục trong quá trình
bán hàng. Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực
cho nhân viên. Các nguồn lực gồm có: chương trình khuyến mãi, các biểu mẫu, trang
thiết bị, dụng cụ…đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giám sát quá trình làm việc
của nhân viên. Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhân viên bán hàng cần được yêu
cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàng có thể thuận tiện theo dõi và đánh
giá. Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát, các quản trị bán hàng có thể đưa ra các
định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian làm việc của nhân viên
bán hàng.
1.5.5.2 Đánh giá hoạt động bán hàng
Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong công ty được thực hiện
định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên. Do đó việc đánh giá
không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải thực hiện. Mỗi
nhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việc theo tháng, quý với các mục tiêu về doanh số,

lượng khách hàng và mức thu hồi nợ cũ dựa theo chỉ tiêu được phân bổ và chỉ liên hệ
với giám đốc khi cần thêm sự hỗ trợ hoặc báo cáo kết quả. Hàng tháng mỗi nhân viên
sẽ lập một bảng báo cáo về kết quả bán hàng tại khu vực mình cho giám đốc. Hệ thống
bảng báo cáo trong công ty gồm các loại như: báo cáo theo nhân viên/khách hàng theo
tháng, quý, năm…
Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng
Chỉ tiêu doanh thu
Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo
hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng
mua chịu hàng hóa và được xác định tại ngay thời điểm bán.
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa bán ra
Pi: Giá bán 1 đơn vị hàng hóa
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng. Khi tăng doanh
thu phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do số lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt.
Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phải xem xét với các
yếu tố khác.
Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng
hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ
hàng hóa, thuê kho bãi và trả lương cho nhân viên bán hàng. Trong doanh nghiệp
thương mại, chỉ tiêu này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của
doanh nghiệp có xu hướng càng giảm. Vì vậy các nhà quản trị cần tính toán và kiểm
soát chặt chẽ chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả bán hàng của doanh
nghiệp.
Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữ doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí
mà doanh nghiệp bỏ ra:
TR = Qi*Pi
𝜋 = 𝑇𝑅 − 𝑇𝐶

Trong đó:
π: Lợi nhuận đạt được
TR: Doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ,
chi phí bán hàng, giá vốn hàng bán. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu
tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng
cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, tiết kiệm chi phí mua hàng,
chi phí bán hàng và chi phí quản lý nhằm đạt được lợi nhuận lớn nhất.
Chỉ tiêu số khách hàng mới
Khách hàng là nhân tố rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Trong quá trình
hoạt động kinh doanh, ngoài việc giữ mối quan hệ hợp tác với những khách hàng sẵn
có, doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Làm tăng số lượng khách
hàng mới cũng chính là làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Từ đó, hiệu quả của
hoạt động bán hàng được nâng cao hơn nữa.
Ngoài việc đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần xem
xét đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng. Thông qua các báo cáo bán hàng gửi về
giám đốc sẽ đánh giá kết quả của từng nhân viên bán hàng so với chỉ tiêu được phân
bổ để cũng như nắm bắt được tình hình thị trường khu vực. Bên cạnh đó báo cáo bán
hàng còn là căn cứ khen thưởng bán hàng. Vì nhân viên bán hàng hưởng theo lương cố
định không có hoa hồng bán hàng, do đó việc thưởng theo kết quả bán hàng không căn
cứ vào doanh số mà căn cứ trên lương của nhân viên. Thông thường tiền thưởng bán
hàng là 20% trên lương của nhân viên. Ngoài ra báo cáo bán hàng còn là căn cứ để xây
dựng chỉ tiêu cho năm sau.
Đánh giá mức hiệu quả bán hàng của nhân viên thông qua việc so sánh giữa các
nhân viên bán hàng với nhau theo mức độ hoàn thành công việc của họ, so sánh doanh
số hiện tại và quá khứ.
Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán hàng: các tiêu chí để đánh giá bao gồm
kiến thức về công ty, sản phẩm, khách hàng…Ngoài ra, còn có các yếu tố khác như:
thái độ, bề ngoài, lời nói, động cơ, mức độ hài lòng của nhân viên.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Tóm lại, qua chương 1, có thể thấy được tầm quan trọng của những lý luận cơ
bản về bán hàng đối với bất kì doanh nghiêp nào. Ngoài việc phải vận dụng lý thuyết
để vận dụng vào công tác bán hàng thì các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thực tế,
phân tích, đánh giá tình hình hiện tại để biết được những ưu điểm cần phát huy hoặc
những tồn tại cần phải khắc phục. Để từ đó, mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho mình
những chiến lược bán hàng đúng đắn, các giải pháp để giải quyết những vấn đề còn
tồn đọng giúp doanh nghiệp càng phát triển, có khả năng cạnh tranh tốt trên thị trường.

KHÓA LUẬN TN ĐẠI HỌC CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CHI
NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO VIỆT TIẾN MẠNH
2.1 Tổng quan sơ lược về công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh:
2.1.1 Giới thiệu chung
Tên công ty: Công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh
Tên viết tắt: VTM-AD
Địa chỉ:
Trụ sở chính: 35 Chùa Láng, Đống Đa, TP. Hà Nội
Chinh nhánh: 5/49/1 Nơ Trang Long, Phường 7, Quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí
Minh
Điện thoại: (028) 62 805 724
Website: http://vtmgroup.com.vn
Email: info@vtmgroup.com.vn
Thời gian thành lập: Ngày 15 Tháng 09 năm 2011
Mã số thuế: 0105502783
Đại diện công ty VTM-AD:
Chủ tịch: (Ông) Hoàng Việt
Phó chủ tịch: (Ông) Đoàn Đức Tiến
Giám đốc chi nhánh SG: (Ông) Phạm Hồng Trình
Phó giám đốc chinh nhánh SG: (Ông) Đoàn Tấn Giàu
Logo:
Hình 2.1: Logo công ty Cổ phần Việt Tiến Mạnh
(Nguồn: Hệ thống quản lý dữ liệu Việt Tiến Mạnh)

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty được thành lập do cơ duyên gặp gỡ của ba du học sinh Việt Nam tại Nhật
là ông Hoàng Việt, ông Đào Đức Tiến và ông Nguyễn Hoàng Mạnh. Cùng chung chí
hướng mang những kiến thức đã học về xây dựng quê nhà, vào tháng 2 năm 2010 công
ty Việt Tiến Mạnh (tên viết tắt: “VTM Group”) được thành lập với số vốn điều lệ là 10
tỷ VNĐ, trụ sở chính đặt tại số 35 Chùa Láng, Đống Đa, Hà Nội - Việt Nam. Bước
đầu công ty chuyên kinh doanh về mảng truyền thông, đến khi mạng internet bắt đầu
tràn vào Việt Nam, nó phát triển nhanh như vũ bão, các trang mạng xã hội bắt đầu
được ưa chuộng và được sử dụng mọi lúc mọi nơi như Google, Facebook, Youtube…,
công nghệ được phát triển rộng rãi. Nhận thấy được điều đó, công ty bắt đầu mở rộng
thêm hai lĩnh vực kinh doanh mới là quảng cáo online và công nghệ.
Công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh (tên viết tắt: “VTM-AD”) là công ty
con của công ty Cổ phần Việt Tiến Mạnh. Công ty được bắt đầu hoạt động vào ngày
15 tháng 09 năm 2011 trụ sở chính đặt tại số 35 Chùa Láng, Đống Đa, Hà Nội - Việt
Nam, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số 5/49/1 Nơ Trang Long, Phường 7,
Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh - Việt Nam. Với lĩnh vực kinh doanh chính về
quảng cáo online, sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến (Google, Facbook,
Youtube,…), cùng với đội ngũ nhân viên có tinh thần và trách nhiệm, qua nhiều năm
hoạt động, công ty đã và đang là những đối tác đáng tin cậy của các doanh nghiệp lớn,
các thương hiệu có tiếng tăm trong nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh như:
Sacombank, , VINHOMES, HONDA, NOVALAND, KINH DO, PHU MY HUNG,
FRUDENTIAL,…
Tầm nhìn:
Phương châm “Sát cánh cùng thương hiệu của doanh nghiệp – Thành công của
doanh nghiệp chính là thành công của VTM” chúng tôi xây dựng hệ thống tổ chức
chuyên nghiệp, hiệu quả mang lại sự thành công cho khách hàng, đóng góp cho sự
phát triển lĩnh vực CNTT của Nước nhà, góp phần đưa Việt Nam trở thành Quốc gia
mạnh về CNTT.

Sứ mệnh:
Nỗ lực không ngừng nghỉ để nâng cao chất lượng dịch vụ, tận tâm chăm sóc khách
hàng. Phong cách làm việc chuyên nghiệp, chính xác nhằm đem đến cho khách hàng
sự thuận tiện và hiệu quả tối đa khi hợp tác với VTM.
Mục tiêu:
Giúp các doanh nghiệp phát triển hiệu quả chiến dịch quảng cáo thông qua hoạt
động xây dựng thương hiệu và hỗ trợ bán hàng, mỗi năm mỗi phát triển hơn.
Các khách hàng doanh nghiệp của công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh:
Hình 2.2: Các khách hàng của công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh
(Nguồn: VTM_TAAD Credentials 2020)

2.1.3 Sơ đồ bộ máy tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức CTCP quảng cáo Việt Tiến Mạnh
(Nguồn: Báo cáo nhân sự Công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh năm 2019)
Chủ tịch hội đồng
quản trị kiêm Tổng
giám đốc
Giám đốc quảng
cáo
Giám đốc công
nghệ
Phòng kỹ thật
Phòng kế toán
- tài chính
Phòng hành
chính - nhân sự
Phòng kinh
doanh
HCM2
HCM1
HCM4
HCM3

Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban:
Ban giám đốc:
Tổng giám đốc: Xây dựng giá trị văn hóa, giá trị cốt lõi của công ty. Xây dựng
những mục tiêu, định hướng phát triển và chiến lược dài hạn, trung hạn cho Công ty
dưới sự tham mưu của các phòng ban. Quản lý tổng thể hoạt động của Công ty
Phó tổng giám đốc: Giám sát, nắm bắt các hoạt động của các phòng ban, tiếp nhận
các báo cáo, ý kiến từ các trưởng phòng. Đóng góp xây dựng chiến lược kinh doanh
cho Công ty.
Phòng kinh doanh
Là bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng, cung cấp các dịch vụ mà công
ty cung cấp. Trực tiếp ký kết, triển khai và quản lý các dịch vụ trong hợp đồng đã ký
kết. Chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty về dự án trong hợp đồng đã ký kết.
Công ty hiện có 4 phòng kinh doanh gồm: HCM1, HCM2, HCM3, HCM4. Mỗi
phòng gồm có trưởng phòng, phó phòng và nhân viên kinh doanh.
Trưởng phòng:
- Tham mưu, hỗ trợ tổng giám đốc đặt chỉ tiêu kinh doanh và kế hoạch kinh
doanh
- Tổ chức thực hiện kế hoạch để hoàn thiện chỉ tiêu
- Trực tiếp giao dịch và hỗ trợ cho những khách hàng lớn, quan trọng
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và phản hồi của khách hàng đến tổng
giám đốc và theo dõi, giám sát quá trình làm việc của từng nhân viên kinh
doanh.
- Quản trị, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Phó phòng:
- Hỗ trợ theo dõi các bộ phận thực hiện các công việc, các báo cáo đúng tiến độ
- Hỗ trợ trong việc sắp xếp lịch họp với các bộ phận
- Sắp xếp tài liệu khoa học, soạn thảo văn bản khi cần thiết
- Thực hiện các yêu cầu khác theo phân công
Nhân viên kinh doanh:
- Tìm kiếm khách hàng và tư vấn cho khách hàng
- Thực hiện giao dịch với khách hàng và hoàn thành chỉ tiêu đề ra

- Luôn đồng hành, theo dõi quá trình cung cấp dịch vụ, giải đáp những thắc mắc
và nhu cầu phát sinh của khách hàng để đảm bảo chất lượng nhu cầu dịch vụ.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tăng doanh thu
- Xây dựng hình ảnh công ty thông qua phong cách làm việc chuyên nghiệp, tận
tình và chu đáo của mình
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh theo tuần cho giám đốc kinh doanh
- Trực các lớp học và hỗ trợ tài liệu cho học viên
- Quảng cáo qua fanpage và facebook
Phòng nhân sự
Chịu trách nhiệm tuyển dụng, đánh giá nhân sự theo định hướng phát triển của
công ty. Tổ chức, theo dõi hồ sơ của toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty gồm:
Hồ sơ cá nhân, hợp đồng lao động, BHXH, BHYT, … Giải quyết các chế độ chính
sách đối với người lao động. Tiếp nhận và quản lý nhân sự thực tập.
Phòng kế toán
Tổ chức quản lý, theo dõi các hợp đồng, thu hồi công nợ. Cung cấp thông tin, số
liệu kế toán trong việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty cho các cơ quan
nhà nước theo quy định. Xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tài chính cty. Lập
và nộp báo cáo tài chính, báo cáo thuế kịp thời theo quy định hiện hành của cty, nhà
nước. Lưu trữ hồ sơ, chứng từ, sổ sách kế toán theo quy định.
Phòng kỹ thuật
Hỗ trợ đào tạo nhân viên kinh doanh, thực hiện các dự án mà công ty đã ký kết với
khách hàng. Phối hợp với người chịu trách nhiệm trực tiếp về dự án đưa ra các giải
pháp, mức giá nhằm tối ưu hóa quá trình thực hiện nhằm nâng cao tính hiệu quả cho
khách hàng.
2.1.4 Đội ngũ nhân sự:
Sau gần 10 năm hoạt động, VTM Group đã có hơn 600 nhân viên (6/2019) với
hơn 500 nhân viên làm việc tại Hà Nội và hơn 100 nhân viên làm việc tại chi nhánh
TPHCM. Đội ngũ nhân viên trẻ, giàu kinh nghiệm, năng động, nhiệt tình, chịu khó,
ham học hỏi cùng với sự góp sức của các chuyên gia dày dặn kinh nghiệm về lĩnh vực
truyền thông - quảng cáo. Phục vụ hơn 15.000 khách hàng và triển khai hơn 5000
chiến dịch lớn nhỏ thuộc các ngành kinh tế khác nhau. Để phục vụ cho quá trình hoạt

động kinh doanh thì Việt Tiến Mạnh cũng trang bị cho mình những cơ sở vật chất,
trang thiết bị để phục vụ cho quá trình hoạt động. Từ đó đã đưa Việt Tiến Mạnh trở
thành một trong những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến.
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty
2.2.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty
VTM – AD là công ty chuyên về mảng quảng cáo trực tuyến (Online
Marketing) giúp các doanh nghiệp lên được chiến lược tổng thể về marketing online, ý
tưởng, content và sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến (Google, Facebook,
Youtube, PR…) để truyền tải thông điệp của nhãn hàng đến người tiêu dùng.
Các hình thức quảng cáo:
Quảng cáo theo từ khóa tìm kiếm - Google Adwords
Quảng cáo banner hiển thị trên hệ thống website - Google Display Network
Quảng cáo trên mạng xã hội Facebook, Youtube
Quảng cáo trên hệ thống báo điện tử - Banner Adnetwork - PR Marketing
Tối ưu hóa thứ hạng trên công cụ tìm kiếm – SEM
Ngoài ra công ty còn nhận thêm các dịch vụ đi kèm như viết content, thiết kế
banner và viết website

2.2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần quảng cáo Việt
Tiến Mạnh năm 2017-2019:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2017-2019
STT Chỉ tiêu 2017 2018 2019
1 Doanh thu bán hàng 165,631,750 256,729,210 217,455,640
2 Doanh thu thuần 165,631,750 256,729,210 217,455,640
3 Giá vốn 156,808,040 241,484,380 199,647,590
4 Lợi nhuận gộp 8,823,710 15,244,830 17,808,050
5 Doanh thu tài chính 113,050 116,930 110,780
6 Chi phí tài chính 265,050 329,030 230,410
7 Chi phí bán hàng 756,400 975,640 835,550
8 Chi phí quản lý doanh
nghiệp
716,900 917,800 833,210
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
7,198,410 13,139,290 16,019,660
10 Thu nhập khác 57,500 68,070 62,503
11 Chi phí khác 89,200 92,530 95,950
12 Lợi nhuận khác -31,700 -24,460 -33,447
13 Tổng lợi nhuận Trước
thuế
7,166,710 13,114,830 15,986,213
14 Thuế TNDN phải nộp 1,791,678 3,278,708 3,996,553
15 Lợi nhuận sau thuế 5,375,033 9,836,123 11,989,660
Đơn vị tính: 1000 VNĐ
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán Công ty Cổ phần Việt Tiến Mạnh)

Bảng 2.2: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017-2019
Chỉ tiêu/ năm
Chênh lệch 2018/2017 Chênh lệch 2019/2018
Tuyệt đối
Tương
đối
Tuyệt đối
Tương
đối
Doanh thu bán hàng 91,097,460 55.00% -39,273,570 -15.30%
Doanh thu thuần 91,097,460 -39,273,570
Giá vốn 84,676,340 -41,836,790
Lợi nhuận gộp 6,421,120 72.77% 2,563,220 16.81%
Doanh thu tài chính 3,880 3.43% -6,150 -5.26%
Chi phí tài chính 63,980 24.14% -98,620 -29.97%
Chi phí bán hàng 219,240 28.98% -140,090 -14.36%
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
200,900 28.02% -84,590 -9.22%
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
5,940,880 82.53% 2,880,370 21.92%
Thu nhập khác 10,570 -5,567
Chi phí khác 3,330 3,420
Lợi nhuận khác 7,240 -22.84% -8,987 36.74%
Tổng lợi nhuận Trước
thuế
5,948,120 83.00% 2,871,383 21.89%
Thuế TNDN phải nộp 1,487,030 83.00% 717,846 21.89%
Lợi nhuận sau thuế 4,461,090 83.00% 2,153,537 21.89%
Đơn vị tính: 1000 VNĐ
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán Công ty Cổ phần Việt Tiến Mạnh)
Bảng trên thể hiện tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần
quảng cáo Việt Tiến Mạnh qua ba năm 2017, 2018, 2019.
Công ty Cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh có tình hình hoạt động kinh doanh
trong 3 năm 2017, 2018, 2019 cụ thể như sau:
Giai đoạn 2017-2018

Tổng doanh thu của công giai đoạn năm 2017-2018 tăng mạnh. Tổng doanh thu
năm 2018 là 256,729,210,000 đồng tăng 91,097,460,000 đồng so với năm 2017 ứng
với số tương đối là 55%. Điều này cho thấy giai đoạn năm 2017-2018 công ty kinh
doanh có hiệu quả cao, nguyên nhân của sự tăng trưởng mạnh này là do trong năm
2017 hoạt động kinh doanh bắt đầu ổn định và phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho
các doanh nghiệp phát triển, từ đó các doanh nghiệp có nguồn ngân sách để đầu tự vào
lĩnh vực Marketing Online. VTM-AD chú trọng và đẩy mạnh hơn vào bộ phận Sales,
thực hiện nhiều kế hoạch tìm kiếm khách hàng nhằm mở rộng thị trường, mang về cho
công ty một lượng lớn khách hàng.
Bên cạnh việc tăng trưởng về doanh thu, tình hình lợi nhuận của công ty cũng
tăng khá mạnh. Cụ thể năm 2018 tăng 13,114,830 đồng so với năm 2017, giá vốn hàng
bán năm 2018 tăng 84,676,340,000 đồng so với năm 2017.
Năm 2017 chi phí tài chính của công ty là 265,050,000 đồng, năm 2018 là
329,030,000 đồng tăng 63,980,000 đồng (tăng 25.91%). Nguyên nhân dẫn đến sự gia
tăng chi phí là do hoạt động quảng cáo của công ty được nâng cao và mở rộng, bên
cạnh đó công ty đã gia tăng một lượng lớn chi phí để tăng cường số lượng nhân viên
và nâng cao tiền thưởng nhằm động viên, khuyến khích, tạo điều kiện cho nhân viên
phấn đấu mang về những doanh số lớn cho công ty.
Chi phí bán hàng: Năm 2018, chi phí bán hàng tăng 219,240,000 đồng so với
năm 2017, tương ứng tỷ lệ tăng 28.98% do hoạt động bán hàng năm 2018 tương đối
thuận lợi, số hợp đồng quảng cáo nhiều nên công ty cần nhiều chi phí hơn để quản lý.
Giai đoạn 2018-2019
Tổng doanh thu năm 2019 là 217,455,640,000 đồng giảm 39,273,570,000 đồng
so với năm 2018 ứng với số tương đối là -15.30%. Điều này cho thấy công ty đã hoạt
động sản xuất kinh doanh chưa tốt lắm nên đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và
bộ phận lãnh đạo của công ty nên chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đề ra
những biện pháp phù hợp để có thể tăng lượng hàng hóa bán ra. Mặc dù có xu hướng
giảm nhưng so với năm 2017 thì công ty vẫn có sự tăng trưởng đột phá.
Mặc dù doanh thu giảm so với năm 2018 nhưng lợi nhuận của công ty vẫn có sự
tăng ở mức 21.89%, cho thấy công ty đã có sự điều chỉnh chi phí tài chính. Chi phí tài
chính của năm 2019 giảm 29.97%, giảm 98,620,000 đồng. Giá vốn hàng bán giảm

41,836,790,000 đồng. Nhìn chung, tốc độ tăng doanh thu với giá vốn hàng bán và chi
phí tài chính tương đối đều nhau.
Có thể thấy năm 2019 chi phí bán hàng so với năm 2018 giảm 140,090,000 đồng,
tương ứng với tỷ lệ giảm 14.36% do trong giai đoạn này, công ty đang trong giai đoạn
mở rộng thị các lĩnh vực khác nên chi phí dành cho bán hàng cũng bị cắt giảm.
Có thể thấy, tình hình hoạt động kinh doanh của VTM-AD trong giai đoạn 2017-
2019 không đồng đều, mặc dù doanh thu tăng mạnh ở giai đoạn 2017-2018 nhưng lại
có xu hướng giảm ở giai đoạn 2018-2019, vì vậy công ty cần phải đưa ra được những
chiến lược bán hàng tốt hơn để cải thiện tình hình. Do tình hình cạnh tranh ngày càng
gay gắt, công ty cần phải giữu vững vị thế của mình và tiếp tục vươn xa hơn nữa, đạt
được những thành quả vượt bậc hơn những đối thủ trong ngành, khẳng định tầm nhìn
và khát vọng vươn xa hơn trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Marketing trực
tuyến.
Bảng 2.3: Phân tích các chỉ tiêu tổng hợp về doanh thu và lợi nhuận
Đơn vị tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu
Năm % trên doanh thu thuần
2017 2018 2019 2017 2018 2019
Doanh
thu thuần
165,631,750 256,729,210 217,455,640
Giá vốn
hàng bán
156,808,040 241,484,380 199,647,590 94.67% 94.06% 91.81%
Lợi nhuận
gộp
8,823,710 15,244,830 17,808,050
Chi phí
quản lý
716,900 917,800 833,210 0.43% 0.36% 0.38%
Lợi nhuận
trước
thuế
7,166,710 13,114,830 15,986,213
Lợi nhuận
sau thuế
5,375,033 9,836,123 11,989,660 3.25% 3.83% 5.51%

Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh

Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh

Similar to Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề Tài Khóa luận 2024 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần quảng cáo Việt Tiến Mạnh