ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY

Viết thuê luận á, luận văn thạc sĩ, chuyên đề ,khóa luận, báo cáo thực tập
Sdt/zalo 0967538 624/0886 091 915 lamluanvan.net
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
____________***___________
LUẬN VĂN THẠC SĨ
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY
Ngành: Quản trị kinh doanh
HOÀNG QUÝ PHƯỚC
Hà Nội, 2021

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
____________***___________
LUẬN VĂN THẠC SĨ
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY
Họ và tên: Hoàng Quý Phước
Mã sinh viên 1906020268
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số:
GVHD: PGS.TS VŨ CHÍ LỘC
Hà Nội, 2021

i
LỜI CAM KẾT
Tôi xin cam kết đề tài “Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty
Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay” là công trình nghiên cứu do tôi
thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS. Vũ Chí Lộc. Các nội
dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là hoàn toàn trung thực và chưa
công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây. Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian
lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung luận văn của mình.
Học viên
Hoàng Quý Phước

ii
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, học viên xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc về những chỉ bảo tận tình
của PGS. TS Vũ Chí Lộc, xin được trân trọng cảm ơn Thầy đã động viên và
giúp đỡ trong thời gian nghiên cứu, thực hiện đề tài luận văn này. Dù rất bận
với nhiều công trình nghiên cứu khác nhưng Thầy vẫn dành thời gian hướng
dẫn cho tôi có được những nền tảng khoa học, tính logic và các định hướng,
mục tiêu nghiên cứu rõ ràng nhất để hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo của Khoa Sau đại học,
Khoa Quản trị Kinh doanh và các Khoa chuyên môn Trường Đại học Ngoại
Thương đã truyền đạt kiến thức- căn bản và sâu rộng, có tính thực tiễn, tạo
điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện Luận văn.
Trước một ngôi trường danh tiếng với nhiều GS, PGS, TS,… như Đại học Ngoại
thương Hà nội, dù tôi có cố gắng, nỗ lực hết mình vẫn luôn còn tồn tại các thiếu sót
về mặt kiến thức, hạn chế trong việc tìm tài liệu và đưa ra các phương pháp nghiên
cứu nên chắc chắn Luận văn này cần thêm nhiều sự góp ý, đánh giá của Quý Thầy,
Cô. Tất cả các ý kiến, nhận xét, tư vấn của các thầy cô và bạn đọc sẽ được bổ sung để
Luận văn được hoàn chỉnh và góp phần ứng dụng vào thực tiễn.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 10 tháng 05 năm 2021
Học viên
Hoàng Quý Phước

iii
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài:................................................................................................ 1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan tới đề tài................................... 2
3. Mục tiêu nghiên cứu:....................................................................................................... 5
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ......................................................................... 5
5. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................. 6
6. Bố cục đề tài, nội dung nghiên cứu:...................................................................... 7
CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP............................................................................... 8
1.1. Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh............................................................. 8
1.1.1.Khái niệm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh........................ 8
1.1.2. Phân biệt hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh ..................................................................................................... 9
1.1.3.Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
10
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
............................................................................................................................................................. 11
1.2.1.Yếu tố bên ngoài...................................................................................................20
1.2.2.Yếu tố bên trong...................................................................................................21
1.3. Các chỉ tiêu thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh .23

1.3.1.Chỉ tiêu tổng quát.................................................................................................23

iv
1.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn và tài sản dài hạn
.....................................................................................................................................................24
1.3.2.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn..........................24
1.3.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản dài hạn .25
1.3.3.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản ngắn hạn.........26
1.3.4.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động........................... 27
1.3.5.Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí.............................. 28
1.3.6.Một số chỉ tiêu tài chính...................................................................................29
1.3.7.Các giải pháp thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh:……31
1.3.7.1.Tập trung đẩy mạnh tăng ROS, ROE . Error! Bookmark not defined.31
1.3.7.2.Giảm hệ số chi phí (tỷ lệ chi phí trên doanh thu giảm).... Error!
Bookmark not defined.31
1.3.7.3.Tăng hiệu suất sử dụng lao động- chi phí cho 1 nhân sự tốt nhất (so với
đóng góp vô hình và hữu hình- doanh số)...................................................31
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KÊNH OTC
NGÀNH DƯỢC PHẨM VÀ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG
GIAI ĐOẠN 2018- 2020...........................................................................................................32
2.1. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh kênh
Pharmacy/OTC Dược phẩm............................................................................................... 32
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Dược phẩm Đông Á……
.....................................................................................................................................................32
2.1.2. Đặc điểm kinh doanh của Công ty/Doanh nghiệp… .....................37
2.1.3....Nhận định xu thế kinh doanh dược phẩm trong thời gian tới (3 năm)..40
2.2. Thực trang kinh doanh dược phẩm giai đoạn 2015- 2017 và 2018- 2020
............................................................................................................................................................. 41
2.2.1 Tổng quan về thị trường Dược phẩm Việt nam....................41

2.2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Dược phẩm OTC của
Dược phẩm Đông Á (DAP) .........................................................................................59

v
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á (DAP) TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY..73
3.1.Xu thế thị trường, ngành hàng Dược phẩm OTC.................................73
3.2. Định hướng của Doanh nghiệp để nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh trong giai đoạn, bối cảnh hiện nay ............................ 74
3.2.1.Mô hình quản lý, kiểm soát thực hiện chiến lược...........................76
3.2.2...Xây dựng các chỉ tiêu trọng yếu (KPI) để đạt được chiến lược đề ra…76
3.3. Giải pháp của Doanh nghiệp để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong
bối cảnh hiện nay.........................................................................................................77
3.3.1 Đề xuất các nhóm giải pháp tăng cường công tác quản lý, quản trị,
nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Dược phẩm Đông Á........77
3.3.2 Kết luận..........................................................................................................86
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................................87

vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG ANH TIẾNG VIỆT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DAP Công ty Dược phẩm Đông Á
BYT Bộ Y tế
QLD Cục Quản lý Dược- Bộ Y tế
SYT Sở Y tế
GDP Thực hiện phân phối thuốc tốt
GSP Thực hiện bảo quản thuốc tốt
SALE REP Nhân viên kinh doanh
TDV Trình dược viên
NTD Người tiêu dùng/ sử dụng
MKT Nhân viên Marketing, Tiếp thị
T.MKT
Nhân viên Trade Marketing
(Tiếp thị Kinh doanh)
DSM/ASM Quản lý kinh doanh khu vực
RSM Quản lý kinh doanh miền
SM Quản lý kinh doanh Toàn quốc
BGĐ Ban giám đốc
TGĐ Tổng giám đốc
OTC
Kênh nhà thuốc (Pharmacy)-
Bán hàng không cần đơn
ETC Ethical- Kênh bệnh viện

CSSK Chăm sóc sức khỏe

vii
NPP Nhà phân phối
ĐL Đại lý
Số đăng ký/số giấy phép lưu
SĐK
hành sản phẩm
VISA Số giấy phép lưu hành sản phẩm

viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.4 Mạng lưới phân phối thuốc...........................................................................42
Bảng 2.5 Các nhóm thuốc có nhiều số đăng ký trong nước:.......................43
Bảng 2.6 Các nhóm thuốc có ít số đăng ký trong nước:.................................44
Bảng 2.9. Kết quả kinh doanh chung của Công ty (Năm 2018- 2020)......64
Bảng 2.10 Bảng tổng hợp số liệu tài chính (Năm 2018- 2020)......................65
Bảng 2.11 Các chỉ tiêu tổng quát ROS, ROA, ROE (Năm 2018- 2020)......65
Bảng 2.14 Doanh thu và các chỉ số chi phí .............................................................. 69
Bảng 2.15 Cơ cấu sản phẩm tự doanh........................................................................70
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1 Các mốc lịch sử của Dược phẩm Đông Á trong gần 25 năm qua
............................................................................................................................................................. 33
Hình 2.2. Sơ đồ bộ máy làm việc tại Dược phẩm Đông Á............................... 34
Hình 2.3 Mô hình lĩnh vực kinh doanh của Công ty............................................38
Hình 2.7 Mô hình phân phối OTC trước 2018..........................................................60
Hình 2.8 Mô hình phân phối OTC từ 2018 .................................................................62
Hình 2.12 Sơ đồ tổ chức nhân sự OTC của DAP..................................................68

Hình 2.13 Số lượng nhân sự ............................................................................................. 68

ix
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là công ty thương mại, TNHH 2 thành viên,
sau gần 25 năm hoạt động cũng có nhiều đóng góp trong lĩnh vực Dược phẩm khi
đưa tinh hoa nền Y học Phương Đông vào Việt nam- những sản phẩm Đông dược
được các Bác sĩ tin dùng, được người bệnh thừa nhận về kết quả điều trị và sử dụng.
Trong khoảng thời gian đó, có nhiều thế hệ nhân viên trưởng thành và tự đứng lên
thành lập các doanh nghiệp tư nhân, góp thêm phần sôi động trong thị trường dược
phẩm nói chung và kênh Pharmacy/OTC nói riêng- kênh chủ đạo của DAP khi doanh
số luôn chiếm một tỷ trọng cao, đảm bảo dòng tiền cho hệ thống.
Trong bối cảnh hiện nay, DAP đang phải gặp rất nhiều thách thức những
cũng không ít cơ hội để vươn mình ra biển lớn. Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt
trên thị trường, chi phí đầu vào và các khoản chi trả ngày càng tăng và doanh thu-
kết quả hoạt đông kinh doanh chưa xứng tầm với những đầu tư đó. Tuy nhiên, với
định hướng trường tồn và mục tiêu kiên định của BGĐ, sự đầu tư đó mang lại cơ
hội lớn khi nắm được hệ thống khách hàng lớn là Nhà thuốc trên toàn quốc, các
đối tác là các công ty Dược rất tin tưởng khi hợp tác, đội ngũ nhân sự kinh doanh
ngày càng tinh nhuệ, có tính kế thừa và gắn kết. Nhưng đấy vẫn chưa đủ để thực
hiện những ước mơ, hoài bão nhất là phải có giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh khi CoV xảy ra cũng như hậu CoV
Việc áp dụng công nghệ vào kinh doanh, quản trị mục tiêu luôn cần thiết, nhận
thức được, đúng nhưng áp dụng tốt là một công việc cần thời gian. Vẫn phải duy trì
hệ thống, vừa phải tạo thêm sự đột phá khi áp dụng- tính sống còn của doanh nghiệp.
Từ tính cấp thiết đó, luận văn với bố cục 3 chương từ các học thuyết về Hoạt động
kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động đến thực trạng của doanh nghiệp để vận dụng kết
hợp các phương pháp thống kê, phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý
và phân tích số liệu, … từ đó có những giải pháp phù hợp với bối cảnh nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Môi trường kinh doanh luôn tiềm ẩn nhiều yếu tố biến động (khách quan và chủ
quan như Vốn, dòng tiền, xu thế tiêu dùng, yếu tố ngành hàng, chính sách nhà nước,
nhân sự, …) gây ảnh hưởng đến kết quả quả kinh doanh của các doanh nghiệp VN.
Hiện tại, việc duy trì kết quả trong giai đoạn hiện nay là một nỗ lực đáng khích lệ, tuy
nhiên sau CoV sẽ có nhiều thay đổi nhất là với lĩnh vực, ngành dược phẩm nói chung
cũng như kinh doanh dược phẩm vào hệ thống nhà thuốc/pharmacy/OTC (hàng tiêu
dùng được đưa vào hệ thống pharmacy/OTC, hàng CSSK lại đưa vào các kênh ngoài
Pharmacy/ kênh tiêu dùng nhanh, cung cấp thuốc thứ yếu vào hệ thống bệnh viện, xu
hướng tiêu dùng sản phẩm có nguồn gốc thảo dược, đông y,…) nên cần một sự đột
phá mới có cơ hội dẫn đầu dù là một lĩnh vực nào đó. Kinh doanh Dược phẩm vào hệ
thống pharmacy/OTC là kênh chính, đóng góp doanh số cao (trên 70% trong tỷ trọng
các kênh) luôn được doanh nghiệp đầu tư bài bản, có chiều sâu (bán hàng thu tiền-
điểm khác biệt với kênh ETC luôn phải chi tiền trước, đầu tư trước và luôn có công
nợ,…) để xây dựng hệ thống nhân sự, khách hàng nhằm tăng tính cạnh tranh của các
yếu tố bên trong cũng như đủ sức với bên ngoài, … cần mạnh dạn thay đổi để đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh góp phần nâng cao nhận thức, lựa chọn sản phẩm tốt,
chất lượng, hiệu quả nhằm nâng cao sức khỏe cho bản thân, gia đình và xã hội, tạo ra
một xu thế kinh doanh mới thay thế dần cho phương thức phân phối, kinh doanh
truyền thống.
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là một đơn vị phân phối độc quyền các sản
phẩm Đông dược truyền thống và hiện đại của nền Y học cổ truyền Trung hoa tại Việt
nam, hơn 20 năm kinh doanh của mình, DAP có nhiều bước tiến trong hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực dược phẩm này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc
thiết yếu của Bộ Y tế (Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền
tảng tốt cho kênh Pharmacy/OTC phát triển- kênh mang lại doanh số chính cho doanh
nghiệp cũng như đảm bảo dòng tiền vận hành toàn bộ hệ thống, khi sản phẩm được
bác sĩ tin dùng, bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất

2
lượng và hiệu quả điều trị. Trong 3 năm gần đây xu hướng kinh doanh kênh OTC
có sự thay đổi theo xu thế thị trường, chuyển từ gián tiếp sang trực tiếp- tức hoạt
động kinh doanh tiếp cận đến từng điểm bán lẻ trong hệ thống phân phối B2B,
từng bước nắm chắc hệ thống và kiểm soát hoạt động. Tuy nhiên, từ quý 4/2019
và năm 2020- đại dịch COVID xảy ra, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong
hoạt động kinh doanh của mình- doanh số vào kênh Bệnh viện/ETC giảm sút do
lượng bệnh nhân đến bệnh viện giảm sút, xu hướng đặt hàng, mua hàng của nhà
thuốc và người tiêu dùng (NTD) mua hàng tại kênh pharmacy/OTC thay đổi (xu
hướng chuyển dần sang online để hạn chế tiếp xúc khi bán hàng, …) khó dự báo
được xu thế làm cho doanh thu, dòng tiền của doanh nghiệp luôn thay đổi, nhân
sự không có sự ổn định (cắt giảm, kiêm nhiệm,…).
Với những lí do đó, tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay”. Đề tài chủ yếu
tập trung vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh của kênh Pharmacy/OTC (Kênh
nhà thuốc) để tìm giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong kênh, hệ thống
phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan tới đề tài
Là một doanh nghiệp thương mại, chọn hướng kinh doanh hàng Đông dược tại
thị trường Việt nam (khi nhận thức của người dân với Đông Y chưa cao), vậy để tồn
tại và phát triển thì phải đảm bảo dòng tiền chi trả khi vận hành hệ thống. Do vậy kênh
OTC tức bán hàng vào hệ thống nhà thuốc được doanh nghiệp tập trung và đầu tư bài
bản, có chiều sâu- kênh bán hàng thu tiền, không phát sinh công nợ nên vòng vốn
được quay nhanh, giảm lãi suất tiền vay ngân hàng, cá nhân, … (khắc phục điểm hạn
chế của kênh ETC luôn tồn tại công nợ, chi phí đầu tư cao và phải chi trước,… dù biết
rằng kênh này sẽ làm MKT tốt cho kênh OTC) và nắm được hệ thống khách hàng sẽ
luôn bền vững khi nâng cao được tính cạnh tranh trong ngành hàng cũng như trên thị
trường. Ngoài ra, kênh OTC luôn mang lại tỷ trọng doanh số cao (trên 70% doanh số
tổng các kênh), đảm bảo dòng tiền cho việc vận hành toàn bộ hệ thống. Đó chính là lý
do đề tài chỉ tập trung vào kênh thiết yếu này.

3
Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dược phẩm kênh OTC của
một doanh nghiệp Dược phẩm? Các nhà nghiên cứu đã dành nhiều thời gian và nỗ
lực thông qua các phương tiện lý thuyết và thực nghiệm để xác định câu trả lời cho
câu hỏi này. 3 yếu tố chính ảnh tác động, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Dược
phẩm- muốn đẩy mạnh kinh doanh, nâng cao hiệu quả thì phải giải quyết:
Sản phẩm OTC: Là dược phẩm được cấp giấy phép lưu hành bởi Bộ Y tế,
lưu thông cả 2 kênh là ETC và OTC nhưng phát triển, doanh số chủ đạo là
OTC- sẽ phải đảm bảo các yếu tố: Kinh tế- An toàn- Hiệu quả. Sản phẩm trong
danh mục bảo hiểm BYT là lợi thế vì được khẳng định về chất lượng, tuy
nhiên cần có các nâng cấp, phát triển các thế hệ sản phẩm theo từng giai
đoạn nhằm nâng cao sức khỏe cho người bệnh, đó cũng chính là nâng cao
năng lực cạnh tranh trong nhóm ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng: Hệ thống phân phối B2B (các điểm bán trung gian là Nhà
thuốc/Pharmacy) mà doanh nghiệp hướng tới, kiểm soát và chăm sóc tốt hệ
thống này thì việc khai thác, phát triển sẽ bền vững. Khách hàng vì sự tín
nhiệm mà gắp kết, yêu thương với các sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối,
từ đó hạn chế được sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh khác- tức khi khách
hàng đã hợp tác thì sẽ giảm sức mua của những sản phẩm có cùng công
dụng của đối thủ khác. Các chính sách mang lại WIN-WIN giữa công ty và
khách hàng góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Con người: Yếu tố quan trọng trong việc vận hành- nhân tố thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Cần có cơ cấu gọn nhẹ, hiệu quả, chính
sách phù hợp, linh hoạt và đảm bảo tương lai cho nhân sự thì sẽ tác động tới
hiệu quả kinh doanh. Phát triển được hệ thống nhân sự thì đó xem như là tài
sản lớn của doanh nghiệp- đội ngũ nhận sự giỏi sẽ tăng thêm tính cạnh tranh
của doanh nghiệp trên mọi mặt trận trong hoạt động kinh doanh của mình.
Ngoài 3 yếu tố cốt lõi trên thì còn có yếu tố thị trường, mùa vụ,
dịch bệnh luôn tạo thách thức và cơ hội nếu doanh nghiệp không biết
nắm bắt thời cơ cũng như thay đổi để làm mới chính bản thân mình.

4
Các tài liệu, đề tài, công trình nghiên cứu,… viết về hoạt động kinh doanh của
các lĩnh vực, ngành nghề khác có thể vận dụng vào lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm,
kinh doanh kênh OTC đều được cập nhật trong quá trình nghiên cứu đề tài như:
2.1. Phong cách lãnh đạo toàn diện và năng lực động: vai trò trung gian của
hệ thống quản lý nhân sự” của Nguyễn Đăng Hạ Huyên & Ngô Quang Huân &
Trần Đăng Khoa đăng trên Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Tháng 8/2019, Trang 63-80. Bài viết nói về sự lãnh đạo của nhân sự- người
thổi luồng gió mới vào việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.2. Nghiên cứu các yếu tố văn hóa công ty có ảnh hưởng đến kết quả hoạt động
kinh doanh trong các doanh nghiệp của Nguyễn Quang Thu & Nguyễn Đại Phước Tiên
đăng trên Tạp chí phát triển kinh tế Tháng 11/2010, Trang 48-57. Văn hóa doanh nghiệp
hình thành ẩn, kết tinh bởi người chủ, sáng lập doanh nghiệp, linh hồn của bộ máy khi
vận hành theo định hướng và mục tiêu trong hoạt động kinh doanh.
2.3. Ảnh hưởng của đại dịch COVID đối với hoạt động kinh doanh của các
Doanh nghiệp: Nghiên cứu thực tiễn ở Miền bắc Việt nam đăng trên Tạp chí Kinh
tế & Phát triển Số 274 tháng 4/2020. Thực trạng của các doanh nghiệp trong đại
dịch- tầm nhìn và định hướng mới để tồn tại và phát triển khi biết khắc phục các
nguy cơ đang có. Giảm chi phí hay đây là cơ hội tìm kiếm được nhân sự giỏi phục
vụ cho ngắn và dài hạn- 1 phần trong giải pháp đẩy mạnh hoạt động của mình.
2.4. Thách thức đối với Marketing dịch vụ thời hậu Covid tại Việt nam,
tác giả Nguyễn Hoàng Tiến Saigon International University
2.5. Luận văn Dược sĩ chuyên khoa cấp 1 “Phân tích hiệu quả hoạt động ngành
dược phẩm Việt Nam- trường hợp công ty cổ phần Y dược phẩmVimedimex” của
Phạm Thị Ngọc Dâng. Nghiên cứu về hiệu quả của 1 công ty vừa sản xuất vừa
phân phối trên thị trường Việt nam. Một TCT nhà nước biết chuyển mình theo cơ
chế thị trường và mạnh dạn trong đầu tư để xác định chỗ đứng cũng như là đối
tác tin cậy của các doanh nghiệp nước ngoài khi hợp tác kinh doanh tại Việt nam
2.6. Báo cáo tổng quan về đầu tư trong lĩnh vực Dược; Thực trạng, cơ hội- thách
thức và triển vọng của Cao Minh Quang, BYT. Kết quả báo cáo cho thấy được các

5
doanh nghiệp vừa và nhỏ nên đi theo hướng nào để tồn tại và phát triển trong
bối cảnh sản xuất và kinh doanh trong nước được bảo hộ bởi Luật Dược. Thị
trường ngách cho những công ty Thương mại khi bị sức ép cạnh tranh bởi
các doanh nghiệp sản suất tại Việt nam với giá thành thấp so với sản phẩm
nhập khẩu. Nhận định về thị trường Dược góp phần làm sáng tỏ những thách
thức đối với hoạt động tự doanh, thương mại của các công ty phân phối để từ
đó có các giải pháp đẩy mạnh hơn nữa các hoạt đông kinh doanh của mình.
3. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh nói
chung và kênh phân phối, kinh doanh trong kênh OTC nói riêng;
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh kênh OTC của công ty;
- Tham khảo các phương thức mà các doanh nghiệp đã và đang áp dụng
để nâng cao hiệu quả, thúc đẩy hoạt động kinh doanh kênh OTC
- Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh kênh OTC của công ty;
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
4.1. Đối tượng nghiên cứu:
- Hoạt động kinh doanh ngành dược phẩm nói chung, kênh OTC nói riêng
- Hoạt động kinh doanh kênh OTC của Dược phẩm Đông Á
4.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Về thời gian: Tình hình hoạt động kinh doanh của Dược phẩm
Đông Á giai đoạn 2018- 2020.
- Về nội dung: Đánh giá lại hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 3
năm gần đây và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
cũng như xu thế ngành hàng, xu thế tiêu dùng của người dân

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu các hoạt động kinh doanh của các công ty
trong cùng lĩnh vực (nước ngoài, nhà nước, công ty tư nhân,..) để có đầy đủ

6
các tham chiếu, so sánh trước khi đưa ra các giải pháp thức đẩy
hoạt động kinh doanh cho công ty DAP
5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài, tác giả nghiên cứu số liệu định tính từ các tài
liệu, báo cáo, lý thuyết cũng như các nhận định của các cơ quan ban
ngành (Bộ Y tế, Bộ Công thương,…), một số các công trình nghiên cứu
trước đây nhằm định hình cách thức, mô hình nghiên cứu.
5.1. Cách tiếp cận và quy trình
Bắt đầu từ tổng quan các bài nghiên cứu đã có trước đó và nghiên cứu giáo trình,
tác giả tìm ra cơ sở lý thuyết cho đánh giá thực trạng. Dựa vào đó, tác giả sẽ phân tích
trên các số liệu hoạt động kinh doanh dược phẩm nói chung- bối cảnh, tổng quan thị
trường dược phẩm, kênh OTC nói riêng và kênh OTC của DAP. Từ đó, tác giả đưa ra
các giải pháp, phương án đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
5.2. Các dữ liệu cần thu thập và nguồn thu thập
Luận văn sử dụng các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu
bên ngoài và nội bộ của công ty DAP:
- Tài liệu bên ngoài:
o Lý thuyết về hoạt động kinh doanh nói chung trong các giáo trình;
o Các dữ liệu trên các trang thông tin điện tử, các bài báo, tạp chí;
o Các văn bản pháp luật, các chính sách của Nhà nước;
- Tài liệu bên trong:
o Mục tiêu và báo cáo doanh số hàng năm Kênh OTC của DAP
o Các tài liệu khác liên quan đến hoạt động kinh doanh: Nhân sự,
Marketing, Tài chính Kế toán, DVKH- Kho- Phân phối, giao hàng,…
5.3. Phương pháp thu thập dữ liệu

7
Nghiên cứu các giáo trình, luận văn từ đó hệ thống hóa lại các nội dung theo
quan điểm của bản thân tác giả. Các dữ liệu khác bên ngoài, tác giả thu thập qua
mạng internet. Dữ liệu bên trong công ty do các phòng ban cung cấp.
5.4. Cách thức xử lý và phân tích dữ liệu
- Dữ liệu thu thập được đánh giá, phân tích bằng các phần mềm
EXCEL- đáng tin cậy, dễ sử dụng để có kết quả chính xác
- Dữ liệu định tính là các đánh giá của tác giả khác được phân loại theo các nội
dung phân tích để dễ dàng tra cứu và sử dụng trong quá trình nghiên cứu.
5.5. Nghiên cứu thực tiễn
- Từ những trải nghiệm, hoạt động thực tiễn, rút ra những bài học
sâu sắc nhằm hạn chế các vấn đề lặp lại
- Mạnh dạn cải tiến, làm mới cái cũ cũng như kết hợp với cái mới
để tạo ra sự đột phá, tiên phong trong vận hành, quản trị, từ đó
góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp
6. Bố cục đề tài, nội dung nghiên cứu:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương chính sau đây:
Chương 1: Hoạt động kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của DN
Chương 2: Thực trạng về hoạt động kinh doanh kênh OTC ngành Dược phẩm
và của Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) trong giai đoạn 2018- 2020
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty
Dược phẩm Đông Á (DAP) trong bối cảnh hiện nay

8
CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh
“Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời.” (Khoản 2- Điều 4- Luật Doanh nghiệp Việt Nam 2005)
Hoạt động kinh doanh thường có các đặc điểm:
Một là, do một chủ thể thực hiện- gọi là chủ thể kinh doanh, chủ
thể này có thể là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp.
Hai là, kinh doanh phải gắn với thị trường, các chủ thể kinh doanh có mối
quan hệ mật thiết với nhau, đó là quan hệ với các bạn hàng- chủ thể cung cấp
đầu vào, với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh, với cơ quan Nhà nước. Các
mối quan hệ này giúp cho các chủ thể kinh doanh duy trì, phát huy hoạt động
kinh doanh đưa doanh nghiệp của mình ngày càng phát triển.
Ba là, kinh doanh phải có sự vận động của đồng vốn: Vốn là yếu tố quyết định
cho công việc kinh doanh, không có vốn thì không thể có hoạt động kinh doanh.
Bốn là, mục đích chủ yếu của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận, lãi.
1.1.1. Khái niệm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong bất kỳ một xã hội, thời điểm nào thì mục tiêu lâu dài của các
công ty, doanh nghiệp là kinh doanh có hiệu quả và tối đa hoá lợi nhuận.
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với hoạt động kinh
doanh, có thể xem xét nó trên nhiều góc độ. Hiện nay có rất nhiều quan
điểm khác nhau khi nói về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quan điểm thứ nhất: “Hiệu quả kinh doanh được đo bằng hiệu số
giữa kết quả và chi phí bỏ ra để đạt được chi phí đó.” (Nguyễn Văn
Công, Nguyễn Năng Phúc, Trần Quý Liên, 2001, tr.16)

9
Quan điểm thứ hai: “Hiệu quả kinh tế của một hiện tượng (hoặc
quá trình) kinh tế là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn lực (nhân lực, tài lực, vật lực, tiền vốn) để đạt được mục tiêu xác
định.” (Ngô Đình Giao, 1997, tr.408)
Từ những quan điểm khác nhau như trên, ta có thể đưa ra một khái niệm
thống nhất chung về hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh như sau:
Hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh là một phạm trù kinh tế biểu hiện
sự tập trung của sự phát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác
các nguồn lực và chi phí các nguồn lực đó trong quá trình sản xuất nhằm đạt
được mục tiêu kinh doanh. Nó là thước đo quan trọng của tăng trưởng kinh tế và
là chỗ dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện các mục tiêu kinh tế của công ty,
doanh nghiệp trong từng thời kỳ, từng giai đoạn, trong từng bối cảnh.
1.1.2. Phân biệt hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh
Cần có sự phân biệt rõ giữa hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Kết quả là số tuyệt đối, trong bất cứ hoạt động nào của con người cũng
cho ta một kết quả nhất định. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp là sự phản ánh toàn bộ thành quả đầu ra của một quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Như vậy, kết quả là biểu hiện quy mô của chi tiêu hay thực
lực của một đơn vị sản xuất trong một chu kỳ, thời điểm kinh doanh nào đó. Tuy nhiên
các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ nói lên được bản chất bên trong của
nó, chưa thể hiện được mối quan hệ của nó với các số liệu, chỉ tiêu khác.
Hiệu quả kinh doanh lại là một đại lượng so sánh: So sánh giữa đầu vào và đầu
ra, so sánh giữa chi phí kinh doanh bỏ ra và kết quả kinh doanh thu được. Hiệu quả
hoạt động sản xuất, kinh doanh là công cụ để quản trị doanh nghiệp: Để tiến hành bất
kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải kết hợp yếu tố con người, yếu tố
khách hàng và yếu tố vật chất (tức sản phẩm) nhằm thực hiện công việc phù hợp với
ý đồ trong chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp trên cơ sở

10
nguồn lực sẵn có. Để thực hiện điều đó, ban quản trị doanh nghiệp sử
dụng rất nhiều công cụ, thông số,… trong đó có công cụ, chỉ tiêu hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc xem xét và tính toán hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh không những chỉ cho biết việc sản xuất đạt
được ở trình độ nào mà còn cho phép các nhà quản trị tìm ra các nhân tố
để đưa ra những các biện pháp thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả.
Bản chất của hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh là phản ánh trình
độ sử dụng các nguồn lực đầu vào, do đó xét trên phương diện lý luận và
thực tiễn, phạm trù hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh quả đóng vai trò
rất quan trọng trong việc đánh giá, so sánh, phân tích kinh tế nhằm tìm ra một
giải pháp tối ưu nhất để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
1.1.3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Mọi nguồn tài nguyên trên trái đất đều là hữu hạn, xu thể ngày càng cạn kiệt,
khan hiếm. Trong khi đó mật độ dân số của từng vùng, từng quốc gia ngày càng tăng
và nhu cầu sử dụng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là phạm trù không có giới hạn- với
dược phẩm, sản phẩm nâng cao sức khỏe, sức đề kháng cũng vậy. Sự khan hiếm,
thiếu thốn luôn đòi hỏi con người phải có sự lựa chọn kinh tế. Hơn nữa, cùng với sự
phát triển của khoa học kỹ thuật, chuyển đổi số ngày càng có nhiều phương pháp
khác nhau để tạo ra sản phẩm chất lượng, cùng những nguồn lực đầu vào nhất định
người ta có thể tạo ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau mang lại An toàn-Hiệu quả-
Kinh tế. Sự phát triển kinh tế theo chiều rộng nhường chỗ cho sự phát triển kinh tế
theo chiều sâu: sự tăng trưởng kết quả kinh tế của sản xuất chủ yếu là do việc cải tiến
các yếu tố sản xuất, công nghệ về mặt chất lượng, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ
thuật mới, hoàn thiện công tác quản trị và cơ cấu kinh tế. Nói một cách khái quát là
nhờ vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

11
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trước khi đi vào các yếu tố này, chúng ta tìm hiểu thêm về năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp- vấn đề cốt lõi của Doanh nghiệp kinh doanh, thương mại.
Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đến nay vẫn
chưa được hiểu một cách thống nhất. Dưới đây là một số cách tiếp cận
cụ thể về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đáng chú ý:
Một là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở
rộng thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là cách quan niệm khá
phổ biến hiện nay, theo đó năng lực cạnh tranh là khả năng bao phủ, tiêu thụ
hàng hóa, dịch vụ so với đối thủ và khả năng “thu lợi” của các doanh nghiệp.
Cách quan niệm này có thể gặp trong các công trình nghiên cứu của Mehra
(1998), Ramasamy (1995), Buckley (1991), Schealbach (1989) hay ở trong nước
như của CIEM (Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế). Cách quan niệm
như vậy tương đồng với cách tiếp cận thương mại truyền thống đã nêu trên.
Hạn chế trong cách quan niệm này là chưa bao hàm các phương thức, chưa
phản ánh một cách bao quát năng lực kinh doanh của doanh nghiệp.
Hai là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng chống chịu trước
sự tấn công của doanh nghiệp khác. Chẳng hạn, Hội đồng Chính sách năng lực
của Mỹ đưa ra định nghĩa: năng lực cạnh tranh là năng lực kinh tế về hàng hóa và
dịch vụ trên thị trường thế giới. Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế
(CIEM) cho rằng: năng lực cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp “không
bị doanh nghiệp khác đánh bại về năng lực kinh tế”. Quan niệm về năng lực cạnh
tranh như vậy mang tính chất định tính, hkó có thể định lượng.
Ba là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với năng suất lao động. Theo Tổ chức
Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là sức
sản xuất ra thu nhập tương đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản xuất có hiệu

quả làm cho các doanh nghiệp phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh quốc tế.
Theo M. Porter (1990), năng suất lao động là thức đo duy nhất về năng lực cạnh

12
tranh. Tuy nhiên, các quan niệm này chưa gắn với việc thực hiện các
mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Bốn là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với duy trì và nâng cao lợi thế
cạnh tranh. Chẳng hạn, tác giả Vũ Trọng Lâm cho rằng: năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp là khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các
lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tác giả Trần Sửu cũng có ý kiến tương
tự: năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh
tranh, có khả năng tạo ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh,
chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững.
Từ những yêu cầu trên, có thể đưa ra khái niệm năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp như sau: “Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng
duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng
mạng lưới tiêu thụ, thu hút và sử dụng có hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm
đạt lợi ích kinh tế cao và đảm bảo sự phát triển kinh tế bền vững.”
Các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Thứ nhất là trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp. Tổ chức quản lý tốt
trước hết là áp dụng phương pháp quản lý hiện đại đã được doanh nghiệp của nhiều
nước áp dụng thành công như phương pháp quản lý theo tình huống, quản lý theo
tiếp cận quá trình và tiếp cận hệ thống, quản lý theo chất lượng như ISO 9000, ISO
1400. Bản thân doanh nghiệp phải tự tìm kiếm và đào tạo cán bộ quản lý cho chính
mình. Áp dụng công nghệ vào quản lý, giảm thiếu sách vở. Muốn có được đội ngũ cán
bộ quản lý tài giỏi và trung thành, ngoài yếu tố chính sách đãi ngộ, doanh nghiệp phải
định hình rõ triết lý dùng người, phải trao quyền chủ động cho cán bộ và phải thiết lập
được cơ cấu tổ chức đủ độ linh hoạt, tinh gọn và hiệu quả.
Thứ hai là nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm nguồn nhân lực, nguồn vốn
và trình độ khoa học công nghệ. Nhân lực là một nguồn lực rất quan trọng vì nó
đảm bảo nguồn sáng tạo trong mọi tổ chức. Trình độ nguồn nhân lực thể hiện ở
trình độ quản lý của các cấp lãnh đạo, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân
viên, trình độ tư tưởng văn hoá của mọi thành viên trong doanh nghiệp.

13
Bên cạnh nguồn nhân lực, vốn là một nguồn lực liên quan trực tiếp tới năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao là doanh
nghiệp có nguồn vốn dồi dào, luôn đảm bảo huy động được vốn trong những điều
kiện cần thiết, có nguồn vốn huy động hợp lý, có kế hoạch sử dụng vốn hiệu quả để
phát triển lợi nhuận và phải hạch toán các chi phí rõ ràng để xác định được hiệu quả
chính xác. Nếu không có nguồn vốn dồi dào thì hạn chế rất lớn tới kết quả hoạt động
của doanh nghiệp như hạn chế việc sử dụng công nghệ hiện đại, hạn chế việc đào tạo
nâng cao trình độ cán bộ và nhân viên, hạn chế triển khai nghiên cứu, ứng dụng,
nghiên cứu thị trường, hạn chế hiện đại hoá hệ thống tổ chức quản lý …
Một nguồn lực nữa thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là trình
độ công nghệ. Công nghệ là phương pháp là bí mật, là công thức tạo ra sản
phẩm. Doanh nghiệp cần lựa chọn công nghệ thích hợp, áp dụng đúng thời điểm
và vận hành tốt, nắm bắt được chu kì sống của công nghệ, thời gian hoàn vốn của
công nghệ phải ngắn, đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ trình độ để điều khiển và
kiểm soát công nghệ nhằm phát huy tối đa năng suất thiết kế của công nghệ.
Thứ ba: yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là năng lực
cạnh tranh của sản phẩm. Năng lực cạnh tranh của sản phẩm là khả năng sản phẩm
đó bán được nhiều và nhanh chóng trên thị trường có sản phẩm tương tự. Nó bị ảnh
hưởng bởi các yếu tố: chất lượng, hiệu quả sử dụng, giá cả sản phẩm, thời gian cung
cấp, dịch vụ đi kèm, điều kiện mua bán, danh tiếng và uy tín,… Khi lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần nhận định đầy đủ về các mức độ của sản
phẩm để đưa ra phương hướng và chiến lược đúng đắn cho doanh nghiệp.
Thứ tư là hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D). Nghiên cứu và triển khai
bao gồm việc nghiên cứu tiến bộ khoa học- kỹ thuật của thế giới để ứng dụng những
tiến bộ đó vào hoạt động của doanh nghiệp. Nghiên cứu sáng tạo cái mới - đó là nhân
tố cực kì quan trọng, quyết định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm sáng
tạo công nghệ mới, sản phẩm thế hệ mới, dịch vụ mới, tạo ra kết cấu, tổ chức mới,
phương pháp quản lý mới, khai thác thị trường mới. Để hoạt động nghiên cứu - triển
khai tiến hành tốt, doanh nghiệp không thể thiếu công tác đào tạo. Đào tạo là để nâng
cao nhận thức cho con người về hòa nhập và toàn cầu hóa, về cạnh

14
tranh, về vị trí vai trò của doanh nghiệp, về văn hóa doanh nghiệp; sau nữa là
để nâng cao hiểu biết về công nghệ, kỹ thuật, nâng cao nhiệp vụ, chuyện môn
khi làm ra sản phẩm dịch vụ có chất lượng và năng suất ngày càng cao.
Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
- Các tiêu chí định lượng
Thị phần doanh nghiệp
Công thức tính thị phần:
Thị phần = doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ Tổng doanh thu thị trường
Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ ta
dùng chỉ tiêu thị phần tương đối: đó là tỷ lệ so sánh về doanh thu của công ty so với
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đó có thể biết được những mặt mạnh hay những
điểm còn hạn chế so với đối thủ. Ưu điểm của chỉ tiêu này là đơn giản, dễ hiểu nhưng
nhược điểm của nó là khó nắm bắt được chính xác số liệu cụ thể và sát thực của đối
thủ. (SWOT- yếu tố cảm tính khi đưa ra các mặt trong cạnh tranh)
Tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn cho biết mức sinh lời của đồng vốn dùng
trong kinh doanh, nó là một chỉ tiêu tổng hợp không chỉ phản ánh tiềm năng
của doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp ấy. Đây chính là: Chênh lệch giữa giá thành và giá bán. Nếu
chỉ tiêu này thấp thì chứng tỏ mức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường là rất gay gắt. Ngược lại, nếu chỉ tiêu này cao thì chứng tỏ doanh
nghiệp đang kinh doanh rất thuận lợi và có lãi cao, hiệu quả.
Doanh thu
Đây là một chỉ tiêu đang được dùng nhiều để đánh giá năng lực cạnh tranh cũng
như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp: nếu chỉ tiêu chi phí trên doanh
thu này cao có nghĩa là doanh nghiệp đã đầu tư quá nhiều vào hoạt động, công tác
marketing và hiệu quả thu được lại chưa cao, đòi hỏi doanh nghiệp phải

15
xem xét lại cơ cấu chỉ tiêu. Có thể thay vì quảng cáo rầm rộ doanh nghiệp có thể
chuyển sang làm MKT trực tiếp nhằm giảm chi phí hay như đầu tư cho R&D.
- Các chỉ tiêu định tính
Trình độ công nghệ
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, hiện nay tại Việt Nam nói riêng và
tại các nước đang phát triển nói chung, ứng dụng công nghiệp 4.0 đang trở thành
một động lực của phát triển kinh tế trong nước, cải thiện năng lực cạnh tranh trên
thị trường, tham gia vào mậu dịch quốc tế và nâng cao mức sống của dân cư.
Mặc dù nắm công nghệ trong tay nhưng việc vận hành và quản lý công nghệ
không chỉ là vấn đề riêng của doanh nghiệp. Chính sách của nhà nước sẽ giúp
các doanh nghiệp nâng cao trình độ công nghệ thông qua chuyển giao công nghệ
hoặc tự mình phát triển để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trình độ quản lý
Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện thông qua năng lực
của nhà quản trị, nhà lãnh đạo- người sách lập doanh nghiệp, cụ thể được
thể hiện ở việc đưa ra các chiến lược, hoạch định hướng đi cho doanh
nghiệp. Họ là những người có quyền lực cao nhất và trách nhiệm thuộc về
họ cũng là nặng nề nhất. Họ chính là những người định hướng và mục tiêu
cho doanh nghiệp trong mọi hoàn cảnh, bối cảnh. Vì vậy mà nhà quản trị
đóng một vai trò chủ chốt trong sự phát triển, tồn vong của doanh nghiệp.
Thương hiệu, uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh
Uy tín của doanh nghiệp là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có uy tín sẽ có nhiều bạn
hàng, nhiều đối tác và nhất là có một lượng khách hàng rất lớn. Và yếu tố quan trọng
nhất để tạo nên uy tín của doanh nghiệp đó là “con người trong doanh nghiệp” tức
doanh nghiệp đó phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ
cao, đội ngũ giỏi về tay nghề và kỹ năng làm việc, họ là những con người có trách
nhiệm và nhiệt tình trong công việc, biết khơi dậy nhu cầu của khách hàng.

16
Công cụ đánh giá năng lực cạnh tranh
- Giá cả
Trong cạnh tranh, giá cả có vai trò rất quan trọng. Nếu như chênh lệch về giá
giữa các doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá trị sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đã đem lại lợi
ích cho người tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm được lòng tin yêu của người tiêu dùng và cũng có
nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao. Bên cạnh đó
giá cả cũng thể hiện được lợi thế về chi phí và khả năng hạ giá thành của sản phẩm
của doanh nghiệp- góp phần đưa sản phẩm giá tốt đến tay người tiêu dùng.
- Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng
của doanh nghiệp trên thị trường bởi nó biểu hiện sự thoả mãn nhu cầu khách
hàng của sản phẩm, dịch vụ. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày càng cao tức
là mức độ thoả mãn nhu cầu ngày càng lớn dần đến sự thích thú tiêu dùng
sản phẩm, dịch vụ ở khách hàng tăng lên, do đó làm tăng khả năng thắng thế
trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên nhiều khi chất lượng quá cao
cũng không thu hút được khách hàng vì khách hàng sẽ nghĩ rằng những sản
phẩm, dịch vụ có chất lượng cao luôn đi kèm với giá cao. Khi đó, họ cho rằng
họ không có đủ khả năng để chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ này.
- Chính sách phân phối
Phân phối trực tiếp hay gián tiếp tùy vào hoàn cảnh, khả năng của từng
doanh nghiệp. Về lâu dài, các công ty đều muốn sở hữu được hệ thống- tức
sẽ tập trung vào phân phối trực tiếp, ngoài việc giảm chi phí phân phối thì còn
kiểm soát được hẹ thống. Việc thiết lập được hệ thống, kênh phân phối đúng
sẽ góp phần quan trọng cho thành công của công ty. Để có được một hệ
thống, kênh phân phối tốt thì doanh nghiệp phải quan tâm tới việc ban hành
chính sách chăm sóc tốt, tạo mối quan hệ với khách hàng bởi họ có tác động,
ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của hoạt động, kinh doanh

17
- Chính sách thúc đẩy tiếp thị
Đây là chính sách hỗ trợ doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trường. Chính sách này áp dụng một trong nhiều các công cụ tiếp thị thương mại
như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng,… Điều này giúp cho nhà quản
lý có thể thực hiện tốt hơn các chiến lược kinh doanh theo mục tiêu đã đề ra. Khi
chính sách thúc đẩy tiếp thị được quan tâm và triển khai đúng lúc sẽ giúp doanh
nghiệp thuyết phục, góp phần sửa đổi thói quen, tạo nhu cầu của khách hàng tiềm
năng, khuyến khích và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp - Các yếu tố môi trường kinh doanh Yếu tố kinh tế
Đây là nhân tố ảnh hưởng rất to lớn và là nhân tố quan trọng trong môi trường
kinh doanh của doanh nghiệp. Một nền kinh tế tăng trưởng sẽ tạo đà cho doanh
nghiệp phát triển, nhu cầu của người dân tăng lên đồng nghĩa với một cơ hội, tương
lai tốt đẹp, điều này cũng có nghĩa là tốc độ tích luỹ vốn đầu tư trong nền kinh tế cũng
tăng lên, mức độ hấp dẫn đầu tư trong và ngoài nước cũng sẽ tăng lên cao, sự cạnh
tranh sẽ ngày càng gay gắt. Và ngược lại khi nền kinh tế bị suy thoái, bất ổn định, tâm
lý người dân hoang mang, sức mua của người dân giảm sút, các doanh nghiệp phải
giảm sản lượng phải tìm mọi cách để giữ khách hàng, lợi nhuận doanh số cũng sẽ
giảm theo trong lúc đó sự cạnh tranh trên thị trường lại càng trở nên khốc liệt hơn ác
yếu tố của nhân tố kinh tế như tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ lạm phát tỷ giá hối đoái…cũng tác
động đến khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Yếu tố chính trị và pháp luật
Chính trị và pháp luật là nền tảng cốt yếu, vững chắc cho sự phát triển kinh tế
cũng như là cơ sở pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh ở
bất cứ thị trường nào dù là trong nước hay nước ngoài. Luật pháp rõ ràng, chính trị
ổn định là môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp,
đặc biệt là các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu chịu ảnh hưởng
của quan hệ các chính phủ, các hiệp định kinh tế quốc tế phải quan tâm đến

18
sự khác biệt về pháp luật giữa các quốc gia. Sự khác biệt này có thể
làm tăng hoặc giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Yếu tố văn hóa- xã hội
Nhân tố xã hội đó là văn hóa, lối sống, phong tục, tập quán hay là thái độ tiêu
dùng, trình độ dân trí, tôn giáo, thẩm mĩ. Chúng quyết định hành vi của người tiêu
dùng, quan điểm của họ về sản phẩm hay dịch vụ, đó là những yếu tố tác động trực
tiếp đến kết quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, muốn tồn tại được trên thị
trường, doanh nghiệp không thể đi ngược lại những yếu tố văn hóa, xã hội đó.
Khách hàng
Câu nói “khách hàng là thượng đế” luôn luôn đúng với tất cả các doanh nghiệp
dù kinh doanh loại hình nào, nhất là trong điều kiện nền kinh tế phát triển, có nhiều
doanh nghiệp cùng cung cấp 1 loại hàng hoá, sản phẩm thì sự hài lòng của khách
hàng đối với doanh nghiệp càng trở nên quan trọng vì lúc đó khách hàng có quyền
quyết định họ sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp nào dựa trên những tiêu chí
chất lượng và giá cả. Và theo hiệu ứng dây chuyền, khi 1 khách hàng hài lòng sẽ kéo
theo/giới thiệu thêm được nhiều khách hàng khác hài lòng, từ đó sẽ nâng thị phần của
doanh nghiệp tức sản phẩm được khách hàng tín nhiệm.
Nhà cung cấp
Sức ép của nhà cung cấp liên doanh nghiệp cũng không kém phần quan trọng.
Họ có thể chi phối đến hoạt động của doanh nghiệp do sự độc quyền của một số nhà
cung cấp: nguyên vật liệu chi tiết đặc thù sẽ tạo ra sức ép lên doanh nghiệp bằng việc
thay đổi giá cả, chất lượng nguyên vật liệu được cung cấp ... Những thay đổi này có
thể làm tăng hoặc giảm chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm và lợi nhuận từ đó tác
động tới khả năng, năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh
Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp. Cha ông ta đã có câu “biết mình biết người trăm trận trăm thắng", do đó
doanh nghiệp cần phải đánh giá, phân tích để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh bởi

19
đối thủ cạnh tranh quyết định mức độ cuộc tranh đua để giành lợi thế trong
ngành hàng và trên thị trường. Mức độ cạnh tranh dữ dội phụ thuộc vào mối
tương tác giữa các yếu tố như số lượng các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những giải pháp hữu hiệu, tối ưu
nhằm bảo vệ lợi thế và tăng thị phần nâng cao khả năng cạnh tranh.
Yếu tố tự nhiên
Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc
khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh. Vị trí địa lý thuận lợi ở trung
tâm công nghiệp hay gần nhất nguồn nguyên liệu, nhân lực trình độ cao, lành
nghề hay các trục đường giao thông quan trọng…sẽcó cơ hội cho các doanh
nghiệp phát triển, giảm được chi phí vận chuyển, đào tạp. Các vấn đề ô nhiễm môi
trường, thiếu năng lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên sẽ tạo thêm áp lực cho
doanh nghiệp trong việc cạnh tranh của mình. Cùng với nhu cầu ngày càng lớn,
với các nguồn lực có hạn sẽ khiến cho xã hội cũng như các doanh nghiệp phải
thay đổi quyết định và các đưa ra các biện pháp kịp thời cho hoạt động liên quan.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, ngắn và dài hạn
của doanh nghiệp đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động tiên quyết
cũng như sự phân bổ nguồn lực thực tiễn để thực hiện các mục tiêu này.
Có thể nói, chiến lược kinh doanh là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của
doanh nghiệp. Trong điều kiện toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế hiện nay đã
tạo nên sự ảnh hưởng và phụ thuộc qua lại lẫn nhau giữa các doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh. Chính quá trình đó đã tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt
giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài những yếu tố cạnh tranh như:
giá cả, chất lượng, quảng cáo hay marketing, các doanh nghiệp còn sử dụng
chiến lược kinh doanh như một công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Văn hóa doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp có bầu không khí và nề nếp tổ chức tốt sẽ phát huy được các
mối quan hệ phi chính thức tốt đẹp trong doanh nghiệp, tính kết nối được nâng

20
cao. BGĐ có quan tâm tới người lao động, các thành viên đoàn kết, cởi mở, hỗ trợ
lẫn nhau sẽ khuyến khích các thành viên trong doanh nghiệp có được hoạt động
tích cực, mang lại hiệu quả, từ đó làm cho các mục tiêu của doanh nghiệp có tính
khả thi cao, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nói lên sức mạnh của mình khi tham gia
vào thị trường, thương thường với rất nhiều thử thách lẫn cơ hội. Định vị đúng được
mình thì tram trận tram thắng. Bản chất của các khái niệm này cho doanh nghiệp thấy
rõ những lợi thế cần phát huy và hạn chế cần khắc phục để tự tin khi khai phá thị
trường mà yếu tố khách hàng và con người là cốt lõi. Doanh nghiệp sẽ thu thu được
nhân sự giỏi góp phần vào công cuộc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình, lợi
thế về sản phẩm, con người sẽ khai tác tối đa thị phần đang có hoặc đã mất- áp dụng
nguyên lý Pareto để tập trung khai tác 20% khách hàng tiềm năng- đối tượng đóng
góp 80% doanh số. Tức việc phân loại khách hàng là một phạm trù tất yếu, đánh giá
đúng đối tượng để có sách lược chăm sóc và tương tác.
Tóm lại, 2 yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh là:
1.2.1. Yếu tố bên ngoài
Đối thủ cạnh tranh
Bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Nếu đối thủ cạnh tranh mạnh thì việc nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh sẽ
khó khăn hơn rất nhiều. Bởi vì doanh nghiệp lúc này chỉ có thể nâng cao hiệu quả
kinh doanh bằng cách nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh
tốc độ tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng vòng quay của vốn, … để tạo cho doanh
nghiệp khả năng cạnh tranh về giá cả, chủng loại, mẫu mã… như vậy đối thủ cạnh
tranh có ảnh hưởng rất lớn, nó tạo ra động lực phát triển cho doanh nghiệp.
Thị trường
Yếu tố thị trường ở đây bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố quyết định quá trình tái sản xuất, tái tung sản phẩm của
doanh nghiệp. Thị trường đầu vào tác động trực tiếp đến giá thành sản phẩm, tính liên
tục và hiệu quả của quá trình sản xuất, kinh doanh, còn thị trường đầu ra quyết định

21
doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở chấp nhận hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp. Thị trường đầu ra quyết định tốc độ tiêu thụ, tạo ra vòng quay của vốn nhanh
hay chậm, từ đó tác động đến hiệu quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường pháp lý
Môi trường pháp lý bao gồm luật, văn bản dưới luật, quy trình, quy phạm,
thông tư,... là các quy định của cơ quan nhà nước về những thủ tục, nó là các
vấn đề có liên quan đến phạm vi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào môi trường kinh doanh cần
phải nghiên cứu, tìm hiểu và chấp hành đúng theo những quy định đó.
Một môi trường pháp lý lành mạnh, rõ ràng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
tiến hành thuận lợi các hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình lại vừa điều chỉnh
các hoạt động kinh tế vĩ mô theo hướng chú trọng đến các nhân tố khác trong xã hội,
quan tâm đến các mục tiêu khác ngoài mục tiêu lợi nhuận như tạo công ăn việc làm,
an sinh. Ngoài các chính sách liên quan đến các hình thức thuế, cách tính, thu thuế có
ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường quốc tế
Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế như hiện nay thì môi trường quốc tế có
sức ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của tất cả các doanh
nghiệp. Các xu hướng, chính sách bảo hộ hay mở cửa, sự ổn định hay biến động về
chính trị, những khủng hoảng về tài chính, tiền tệ, thái độ hợp tác làm ăn của các
quốc gia, nhu cầu và xu thế sử dụng hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ có liên quan đến
hoạt động của doanh nghiệp đều có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, kinh doanh
của doanh nghiệp. Môi trường quốc tế ổn định là cơ sở để các doanh nghiệp tiếp tục
tiến hành đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.
1.2.2. Yếu tố bên trong
Ngoài các nhân tố vĩ mô với sự ảnh hưởng như đã nói ở trên, hiệu quả hoạt
động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp cũng được quyết định bởi các nhân tố
bên trong doanh nghiệp. Các nhân tố này thể hiện tiềm năng, năng lực của doanh

22
nghiệp- cơ hội, chiến lược kinh doanh và hiệu quả kinh doanh, phản
ánh tiềm lực của một doanh nghiệp,…
Yếu tố nguồn nhận lực và vốn
Trong bất kỳ một tổ chức nào thì yếu tố con người (nguồn nhân lực) luôn là một
trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Để doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả thì vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp là vấn đề nhân
sự, nguồn nhân lực. Con người kết hợp với các phương tiện, công cụ máy móc, công
nghệ,… để tạo ra của cải vật chất, sản phẩm cho xã hội. Chính vì vậy công tác tuyển
dụng, đào tạo trong mỗi doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng. Có thể nói chất
lượng nhân sự là điều kiện cần cho việc tiến hành thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh
doanh và công tác tổ chức nhân sự hợp lý là điều kiện đủ để doanh nghiệp tiến hành
nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh.
Bên cạnh nhân tố lao động của doanh nghiệp thì vốn cũng là một yếu tố, nhân
có đóng vai trò quyết định đến kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng tài chính không những chỉ đảm bảo cho doanh
nghiệp duy trì hoạt động sản xuất, kinh doanh tốt, ổn định mà còn giúp cho doanh
nghiệp đầu tư đổi mới trang thiết bị, tiếp thu công nghệ sản xuất hiện đại nhằm làm
giảm chi phí, nâng cao những lợi thế, khả năng tài chính còn nâng cao uy tín của
doanh nghiệp, nâng cao tính chủ động khai thác và sử dụng tối ưu đầu vào.
Trình độ phát triển cơ sở vật chất và ứng dụng khoa học kỹ thuật
Công nghệ số, chuyển đổi số ngày càng phát triển và tối ưu hóa hơn. Chính
vì vậy mà các doanh nghiệp phải biết bắt kịp với xu hướng dịch chuyển này nhằm
cải tiến dây chuyển sản xuất, nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm đồng thời
hạn chế đến mức thấp nhất tỷ lệ sai hỏng không đáng có. Vấn đề này đóng một
vai trò hết sức quan trọng với hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh. Sản phẩm
dịch vụ có hàm lượng kỹ thuật lớn mới có chỗ đứng trong/trên thị trường và
được mọi người tin dùng so với những sản phẩm dịch vụ cùng loại khác.
Kiến thức khoa học công nghệ phải áp dụng đúng thời điểm, đúng quy trình để
tận dụng hết những lợi thế vốn có của nó để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ

23
hay tăng năng suất làm việc đưa sản phẩm dịch vụ chiếm ưu thế trên
thị trường, từ đó đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Yếu tố quản trị, lãnh đạo
Nhân tố này đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh
của doanh nghiệp, xác định cho doanh nghiệp một hướng đi đúng đắn trong môi
trường kinh doanh ngày càng biến động, phức tạp, luôn thay đổi. Mỗi quyết định
về quản trị có tính quan trọng liên quan đến sự tồn tại hay diệt vong của doanh
nghiệp. Kết quả và hiệu quả của quản trị doanh nghiệp đều phụ thuộc rất lớn vào
trình độ, chuyên môn của các nhà quản trị cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy quản
trị doanh nghiệp. Việc xác định đúng vài trò, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn
của từng bộ phận, cá nhân sẽ là yếu tố tiên quyết trong việc thiết lập các mối
quan hệ bền vững, gắn kết avf có trách nhiệm giữa các bộ phận của tổ chức đó.
1.3. Các chỉ số thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
Các chỉ tiêu, chỉ số phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh
1.3.1. Chỉ tiêu tổng quát
Các chỉ tiêu, chỉ số này phản ánh hiệu quả sản xuất, kinh doanh của toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ tiêu này được dùng để phản
ánh chính xác hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và dùng để so sánh giữa
các doanh nghiệp với nhau cũng như so sánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
qua các thời kỳ để đánh giá doanh nghiệp đó hoạt động hiệu quả hay không.
Tỷ suất khả năng sinh lời so với doanh thu (ROS- Return on Sales):
Chỉ số này đo lường khả năng sinh lời so với doanh thu. Phản ánh 1 đồng
doanh thu mà doanh nghiệp thực hiện trong kỳ tạo ra mấy đồng lợi nhuận. Chỉ số
này càng lớn thì hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp càng cao.
Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu =
Doanh thu

Tỷ suất khả năng sinh lời của tài sản (ROA- Return on Assets):

24
Chỉ số này đo lường khả năng sinh lời của tài sản, nó phản ánh 1 đồng
giá trị tài sản mà doanh nghiệp huy động vào sản xuất kinh doanh tạo ra mấy
đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay. Nó giúp cho người quản lý đưa ra quyết
định để đạt được khả năng sinh lời mong muốn. Tài sản của một công ty thì
được hình thành từ vốn vay và vốn chủ sở hữu. Cả hai nguồn vốn này được
sử dụng để cung cấp cho các hoạt động của công ty. ROA càng cao thì càng
tốt vì công ty đang kiếm được nhiều tiền hơn trên lượng đầu tư ít hơn.
Lợi nhuận trước thuế và lãi vay
Tỷ suất sinh lời của tài sản =
Giá trị tài sản bình quân
Tỷ suất khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE - Return on
Equity):
Chỉ số này phản ánh 1 đồng vốn mà chủ sở hữu bỏ ra vào kinh
doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Chỉ số này càng lớn
biểu hiện xu hướng tích cực nó đo lường lợi nhuận đạt được trên vốn góp
của chủ sở hữu. Những nhà đầu tư thường quan tâm đến chỉ số này vì họ
quan tâm đến khả năng thu được lợi nhuận so với vốn mà họ bỏ ra.
Lợi nhuận sau thuế
ROE =
Vốn chủ sở hữu bình quân
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn và tài sản dài hạn
1.3.2.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
- Hiệu suất sử dụng vốn: Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn bỏ vào hoạt
động sản xuất kinh doanh sau một kỳ đem lại bao nhiêu đồng doanh thu.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng vốn =

Tổng vốn bq

25
- Hiệu quả sử dụng vốn ROI- Return on Investment: Về cơ bản ROI
là công cụ giúp nhà đầu tư có thể kiểm tra mức hiệu quả khi kinh
doanh một mặt hàng hay lĩnh vực nào đó. Khi tính toán được ROI
của mình, nhà đầu tư sẽ biết sử dụng nguồn vốn của mình, mức
độ chi tiêu cho nhân công, mặt bằng, quảng cáo… nhằm tăng
mức độ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình.
Lợi nhuận
Hiệu quả sử dụng vốn =
Tổng vốn bq
1.3.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản dài hạn
Hiệu suất sử dụng TSDH
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng TSDH =
TSDH bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ trung bình một đồng TSDH thì tạo ra
được bao nhiêu đồng doanh thu. Nó thể hiện trình độ sử dụng tài sản
cố định, khả năng sinh lời của tài sản kinh doanh. Chỉ tiêu này càng cao
chứng tỏ hiệu quả sử dụng TSDH của công ty càng tốt và ngược lại.
- Số TSDH bình quân trong kỳ
TSDH đầu kỳ + TSDH cuối kỳ
TSDH bq trong kỳ =
2
- Tỷ suất lợi nhuận TSDH
Lợi nhuận sau thuế 100%
Tỷ suất lợi nhuận TSDH =
TSDH bq trong kỳ
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng TSDH trong kỳ có thể tạo ra được
bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ
Công ty sử dụng TSDH càng có hiệu quả.

Hiệu suất sử dụng tài sản cố định

26
- Hiệu quả sử dụng TSCĐ: Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng nguyên
giá bình quân tài sản cố định đem lại mấy đồng lợi nhuận.
Hiệu quả sử dụng TSCĐ =
Lợi nhuận
TSCĐ bq
- Tài sản cố định bình quân:
TSCĐ bq
Đầu kỳ + Cuối kỳ
= 2
- Hiệu suất sử dụng TSCĐ: Chỉ tiêu này phản ánh một đồng nguyên
giá TSCĐ đem lại mấy đồng doanh thu thuần. Sức sản xuất của
TSCĐ càng lớn thì hiệu quả sử dụng TSCĐ càng tăng và ngược lại.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng TSCĐ =
TSCĐ bq
- Sức sinh lời của TSCĐ: Chỉ tiêu sức sinh lời của TSCĐ cho biết một đồng
nguyên giá tài sản cố định đem lại mấy đồng lợi nhuận sau thuế. Sức sinh
lời càng lớn thì hiệu quả sử dụng TSCĐ càng cao và ngược lại.
Sức sinh lời của TSCĐ =
Nguyên giá TSCĐ bq
- Tỷ suất hao phí TSCĐ: Qua chỉ tiêu ta thấy để có được một đồng doanh
thu thuần cần bao nhiêu đồng nguyên giá tài sản cố định bình quân.
Nguyên giá TSCĐ
Tỷ suất hao phí TSCĐ =
Doanh thu thuần
1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản ngắn hạn
Vốn điều lệ là vốn bằng tiền, các khoản phải thu, tạm ứng...
Đây là hình thái biểu hiện của TSNH tại doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh tế của việc sử dụng TSNH được đo bằng chỉ
tiêu tốc độ luân chuyển TSNH. Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ luân
chuyển TSNH còn gọi là hiệu suất luân chuyển TSNH.

27
Để đánh giá hiệu quả sử dụng TSNH của doanh nghiệp ta dùng các chỉ
tiêu:
Hiệu suất sử dụng TSNH
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng TSNH =
TSNH bq
Chỉ tiêu này cho biết TSNH quay được mấy vòng trong kỳ,
nếu số vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược
lại. Chỉ tiêu này còn được gọi là hệ số luân chuyển.
Thời gian của một vòng luân chuyển
360 ngày
Kỳ luân chuyển TSNH bq =
Tốc độ luân chuyển TSNH
Chỉ tiêu này thể hiện số ngày cần thiết cho TSNH quay được một
vòng. Thời gian của 1 vòng luân chuyển càng nhỏ thì tốc độ luân chuyển
càng lớn và rút ngắn chu kỳ kinh doanh, vốn quay vòng hiệu quả hơn.
Hệ số đảm nhiệm TSNH:
TSNH bq
Hệ số đảm nhiệm TSNH =
Doanh thu thuần
Hệ số này càng nhỏ chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn càng cao, số
vốn tiết kiệm được càng nhiều. Qua chỉ tiêu trên ta biết được để có một
đồng doanh thu thì cần mấy đồng TSNH.
Sức sinh lợi của TSNH
Lợi nhuận
Sức sinh lợi TSNH =
TSNH bq
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng TSNH đưa vào sản xuất kinh
doanh tạo ra mấy đồng lợi nhuận thuần.

1.3.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động

28
Sức sinh lợi của một lao động
Sức sinh lời của một lao động =
Số lượng lao động bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một lao động có thể tạo ra bao nhiêu
đồng doanh thu trong kỳ nhất định.
Doanh thu bình quân của một lao động
Doanh thu thuần
Doanh thu bình quân của một lao động =
Số lượng lao động bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một lao động có thể tạo ra bao nhiêu
đồng doanh thu trong kỳ.
1.3.5. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Chi phí là một chỉ tiêu bằng tiền của tất cả các chi phí trong doanh
nghiệp bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Nếu giảm chi phí sẽ làm tốc
độ TSNH quay nhanh hơn và biện pháp quan trọng để hạ giá thành sản phẩm.
Hệ số chi phí
Tổng doanh thu thuần
Hệ số chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng chi phí cho hoạt động sản
xuất kinh doanh trong kỳ thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu
này càng cao càng tốt vì nó thể hiện mỗi đồng chi phí doanh nghiệp bỏ
ra để sản xuất kinh doanh đã mang lại hiệu quả tốt.
Tỷ suất lợi nhuận chi phí
Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận chi phí =
Tổng chi phí

29
Là chỉ tiêu tương đối phản ánh quan hệ tỷ lệ giữa tổng lợi nhuận
và tổng chi phí kinh doanh trong kỳ. Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng
chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng
lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi
nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.6. Một số chỉ tiêu tài chính
Chỉ tiêu về khả năng thanh toán (H)
Khả năng thanh toán chính là tỷ số giữa các khả năng thanh toán và nhu
cầu thanh toán. Đây là chỉ tiêu rất quan trọng được các nhà quản trị quan tâm liệu
doanh nghiệp có đủ khả năng thanh toán với các khoản nợ tới hạn hay không.
Tổng tài sản
H =
Tổng nợ phải trả
Chỉ tiêu này phản ánh năng lực thanh toán tổng thể của doanh nghiệp
trong kỳ kinh doanh. Nó cho biết một đồng cho vay thì có mấy đồng đảm bảo.
Nếu H > 1 thì khả năng thanh toán của doanh nghiệp là tốt. Song nếu H
> 1 quá nhiều thì lại được xem là không tốt vì điều đó chứng tỏ doanh
nghiệp chưa tận dụng hết cơ hội chiếm dụng vốn.
Nếu H < 1 quá nhiều báo hiệu doanh nghiệp đang trên đà phá
sản do vốn chủ sở hữu bị mất toàn bộ, tổng tài sản hiện có không đủ
trả số nợ mà doanh nghiệp phải trả.
Hệ số khả năng thanh toán nhanh (Hn)
Chỉ tiêu này phản ánh năng lực thanh toán của doanh nghiệp
không dựa vào việc bán các loại vật tư hàng hóa. Tùy theo mức độ của việc
thanh toán nợ, hệ số thanh toán nhanh có thể được xác định bằng cách sau:
TSNH và đầu tư ngắn hạn – HTK
Hn=
Tổng nợ ngắn hạn

30
Nếu Hn = 1: tỷ lệ này là hợp lý nhất vì như vậy nghĩa là doanh
nghiệp vừa duy trì được khả năng thanh toán vừa có nhiều cơ hội do
khả năng thanh toán mang lại.
Nếu Hn < 1: tình hình thanh toán nợ của công ty gặp nhiều khó khăn.
Nếu Hn > 1: tình hình thanh toán nợ của công ty không tốt do tài sản
tương đương tiền nhiều, vòng quay vốn chậm sẽ làm giảm hiệu quả sử dụng vốn.
Hệ số khả năng thanh toán lãi vay
Lãi vay phải trả là một khoản chi phí cố định. Nguồn để trả nợ
là lợi nhuận sau khi đã trừ đi chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí
bán hàng, so sánh giữa nguồn để trả lãi vay phải trả sẽ cho ta thấy
doanh nghiệp đã sẵn sàng để trả lãi vay đến mức độ nào.
Hlv =
LNTT và lãi vay
Lãi vay
Chỉ tiêu này cho ta thấy khả năng đảm bảo vốn kinh doanh
của doanh nghiệp, thấy được hiệu quả của việc sử dụng vốn.
Các chỉ tiêu về hoạt động
- Vòng quay khoản phải thu: Đây là một chỉ số cho thấy tính hiệu
quả của chính sách tín dụng mà doanh nghiệp áp dụng đối với
các bạn hàng. Chỉ số vòng quay càng cao sẽ cho thấy doanh
nghiệp được khách hàng trả nợ càng nhanh.
Doanh thu bán chịu thuần
Vòng quay khoản phải thu =
Khoản phải thu bình quân
- Số ngày một vòng quay khoản phải thu: Cũng tương tự như vòng quay các
khoản phải thu, chỉ số này cho chúng ta biết về số ngày trung bình mà doanh

nghiệp thu được tiền của khách hàng. Thời gian thu tiền càng ngắn chứng tỏ
tốc độ thu hồi càng nhanh, doanh nghiệp ít bị chiếm dụng và ngược lại.

31
360 ngày
Kỳ thu tiền bình quân =
Vòng quay khoản phải thu
1.3.7. Các giải pháp thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
1.3.7.1. Tập trung đẩy mạnh tăng ROS, ROE
1.3.7.2. Giảm hệ số chi phí (tỷ lệ chi phí trên doanh thu giảm)
1.3.7.3. Tăng hiệu suất sử dụng lao động- chi phí cho 1 nhân sự tốt
nhất (so với đóng góp vô hình và hữu hình- doanh số)
1.3.7.4. Giải pháp về nhân sự, mô hình 3-5-4 tức 3 người làm việc bằng 5
người và hưởng chế độ của 4 người. Từ đó đưa ra chính sách thu hút
con người, nhất là cấp quản lý để vận hành hệ thống theo đúng định
hướng mục tiêu đã định nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
1.3.7.5. Xây dựng các KPI theo từng thời điểm- tháng, quý để có chính sách
xuyên suốt, tạo sự ổn định cho hệ thống nhân viên kinh doanh cũng
như đảm bảo quyền lợi cho khách hàng với chính sách gắn kết
1.3.7.6. Ứng dụng các công cụ phần mềm như ERP để nắm được nguồn
doanh thu hàng tuần, tháng phục vụ cho các hoạt động phải chi. DMS
để quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh (định tuyến làm việc, công
cụ đặt đơn hàng, báo cáo tỷ trọng sản phẩm theo KPI đã định). APP
bán hàng- 1 công cụ nối dài hỗ trợ cho Sale gia tăng tương tác với
khách hàng là nhà thuốc trong việc tiếp thị, lấy đơn với những dòng
sản phẩm dẫn, bán chạy. Trong đại dịch CoV này thì công cụ này là
cần thiết khi việc gặp gỡ khách hàng ngày một khó khăn.

32
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KÊNH OTC
NGÀNH DƯỢC PHẨM VÀ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG
GIAI ĐOẠN 2018- 2020
2.1. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh
kênh Pharmacy/OTC Dược phẩm
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Dược phẩm Đông Á
- Tên công ty: Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á
- Tên tiếng Anh: Dong A Pharmaceutical Company (DAP)
- Trụ sở chính: Lô A2- CN3 Cụm công nghiệp Từ Liêm, Phường
Minh Khai, Q Bắc Từ Liêm, Hà Nội.
CN tại Đà nẵng: Đường 4, KCN Hòa Khánh, P. Hòa Khánh Bắc, Q.Liên
Chiểu, Tp Đà nẵng
CN tại Tp.HCM: Lô 1 - 2, Cụm 1, Đường M14, Khu công nghiệp Tân
Bình mở rộng, Phường Bình Hưng Hòa, Quận Bình Tân
- Website: http://dap.vn
Công ty Dược phẩm Đông Á với số vốn điều lệ: 65.000.000.000
đồng. Mã số doanh nghiệp: 0100 274 124. Ngành nghề sản xuất kinh
doanh: Sản xuất, mua bán thuốc đông dược và tây dược, …
Được thành lập tháng 12/1996, Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông
Á sau gần 25 năm không ngừng tăng trưởng và phát triển, đã trở thành một
tập đoàn được xếp hạng trong số 10 nhà phân phối dược phẩm hàng đầu Việt
Nam với tổng số khoảng 500 nhân viên, trong đó lực lượng Sales & Marketing
lên tới 250 nhân viên. Giám đốc là Dược sĩ Tốt nghiệp đại học Dược Hà Nội.
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là một đơn vị phân phối độc quyền các sản
phẩm Đông dược truyền thống và hiện đại của nền Y học cổ truyền Trung hoa tại Việt
nam, DAP có nhiều bước tiến trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm
này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y tế

33
(Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền tảng tốt
cho kênh Pharmacy/OTC phát triển khi sản phẩm được bác sĩ tin dùng,
bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất lượng và hiệu quả điều trị.
Trong 3 năm gần đây xu hướng kinh doanh có sự thay đổi theo xu thế thị
trường, tức chuyển từ gián tiếp sang trực tiếp- tức hoạt động kinh doanh tiếp cận
đến từng điểm bán lẻ trong hệ thống phân phối B2B, từng bước nắm chắc hệ
thống và kiểm soát hoạt động. Tuy nhiên, từ quý 4/2019 và năm 2020- đại dịch
COVID xảy ra, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh
của mình-doanh số vào kênh Bệnh viện/ETC giảm sút do lượng bệnh nhân đến
bệnh viện giảm sút, xu hướng đặt hàng, mua hàng của nhà thuốc và người tiêu
dùng (NTD) mua hàng tại kênh pharmacy/OTC thay đổi (xu hướng chuyển dần
sang online để hạn chế tiếp xúc khi bán hàng, …) khó dự báo được xu thế làm cho
doanh thu, dòng tiền của doanh nghiệp luôn thay đổi, nhân sự không có sự ổn
định (cắt giảm, kiêm nhiệm,…), đó là lý do tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay”,
tập trung vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh của kênh Pharmacy/OTC để tìm
cách thúc đẩy hoạt động trong kênh phân phối này.
Hình 2.1 Các mốc lịch sử của Dược phẩm Đông Á trong gần 25 năm qua

Nguồn: Hồ sơ năng lực của Công ty

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY

Similar to ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY