Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
1
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á
KHOA QUẢN TRỊ KINH
DOANH
BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên cơ quan thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI
THÁI BÌNH DƯƠNG
Thời gian thực tập: 25/12/2017 – 11/03/2018
Người hướng dẫn: NGUYỄN HOÀNG TRANG
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LAN ANH
MSSV: 922
Lớp: 14KD1B

LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Trường đại học Đông Á, được sự chỉ
bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản trị
kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và thực hành trong
suốt thời gian học ở trường. Và trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần đầu
tư và thương mai Thái Bình Dương em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức
học ở trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm
thực tế tại công ty. Cùng với sự nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành luận văn
tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cám ơn:
Quý thầy cô trường Trường ĐH Kinh tế quốc dân, đã truyền đạt cho em những
kiến thức bổ ích trong thời gian qua. Đặc biệt, là thầy Nguyễn Hoàng Trang đã
tận tình hướng dẫn và chia sẻ với em nhiều ý kiến, nhận xét cũng như hỗ trợ kiến
thức về lý thuyết cho chúng em để hoàn thành đợt thực tập cũng như bài báo cáo
này
Ban Giám đốc Công ty cổ phần đầu tư và thương mai Thái Bình Dương đã tạo
mọi điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách hiểu,
lỗi trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và Ban
lãnh đao, các anh chị trong công ty để báo cáo tốt nghiệp đạt được kết quả tốt
hơn
Xin chân thành cảm ơn.

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học
độc lập của riêng tôi. Các số liệu sử dụng phân tích trong luận
án có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo đúng quy định. Các
kết quả nghiên cứu trong luận án do tôi tự tìm hiểu, phân tích
một cách trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của
Việt Nam. Các kết quả này chưa từng được công bố trong bất
kỳ nghiên cứu nào khác.

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
THƯƠNG MẠI THÁI BÌNH DƯƠNG.............................................................. 1
1.4.1.Môi trường vĩ mô ................................................................................... 4
1.4.2. Yếu tố môi trường vi mô....................................................................... 6
1.4.3. Yếu tố nội bộ Công ty ......................................................................... 7
1.5.1. Tình hình nhân sự của Công ty ............................................................. 9
Bảng 1.1: Tình hình lao động năm 2016...................................................... 9
Hình 1.1: Cơ cấu lao động theo giới tính ...................................................... 10
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi ........................................................ 10
Hình 1.3 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn............................... 11
1.5.2. Nguồn vốn .......................................................................................... 12
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu về cấu trúc nguồn vốn của công ty qua các năm 2014,
2015 và 2016. ................................................................................................ 12
1.5.3.Cơ sở vật chất....................................................................................... 13
1.6. Tình hình doanh thu ............................................................................ 14
1.7. Tình hình chi phí .................................................................................. 14
1.8. Tình hình lợi nhuận.............................................................................. 15
1.9.1. Thuận lợi ............................................................................................. 16
1.9.2. Những hạn chế khó khăn..................................................................... 17
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI THÁI BÌNH DƯƠNG TỪ NĂM
2014.ĐẾN NĂM 2016......................................................................................... 18
2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm kinh doanh ..................... 18
2.2. Đặc điểm ngành mô giới BĐS................................................................... 18
2.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh .................................................... 20
2.3.1. Tình hình doanh thu ............................................................................ 20
2.3.2. Tình hình chi phí ................................................................................. 21
2.3.3. Tình hình lợi nhuận ............................................................................. 22
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động
sản của Công Ty CP DT&TM Thái Bình Dương............................................. 22

2.4.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................... 22
2.4.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu........................ 25
2.4.3. Lựa chọn chiến lược marketing........................................................... 27
2.5. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp ................................................. 27
2.5.1. Chính sách sản phẩm........................................................................... 27
2.5.2. Chính sách phân phối .......................................................................... 30
Bảng 2. 2. Cách tính phí tư vấn cho các trung gian môi giới của Công Ty CP
DT&TM Thái Bình Dương ........................................................................... 32
Bảng 2.3. Phí tư vấn của một số trung gian môi giới trong năm 2014 của
Công Ty CP DT&TM Thái Bình Dương ...... Error! Bookmark not defined.
2.5.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ............................................................... 32
2.5.4. Quy trình tổ chức thực hiện................................................................. 35
2.6. Nhận xét các hoạt động marketing tại Công Ty CP DT&TM Thái Bình
Dương ............................................................................................................... 36
2.6.1. Ưu điểm ............................................................................................... 36
2.6.2. Tồn tại.................................................................................................. 37
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT
ĐỐI VỚI ĐƠN VỊ THỰC TẬP ........................................................................ 39
3.1. Bài học có được sau khi đăng ký thực tập tại công ty.....Error! Bookmark
not defined.
3.2. Kinh nghiệm thực tiễn từ việc vận dụng lý thuyết vào thực tiễn .......Error!
Bookmark not defined.
3.2.1. Bài học kinh nghiệm về cách thực hiện công việc....Error! Bookmark
not defined.
3.2.2. Bài học kinh nghiệm về kỹ năng......... Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Bài học kinh nghiệm về thái độ........... Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC VIẾT TẮT
Từ Viết Tắt
1 UBND Ủy Ban Nhân Dân
2 TNHH
Trách nhiệm hữu
hạn
3 CP Cổ phẩn
4 DT&TM
Đầu từ và Thương
mại
5 BĐS Bất động sản

1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
THƯƠNG MẠI THÁI BÌNH DƯƠNG
1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và
Thương Mại Thái Bình Dương
1.1.1. Bối cảnh ra đời
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Thái Bình Dương – Pacific.JSC là
một doanh nghiệp trực hoạt động trong lĩnh vực Chuyên ngành bất động sản, đầu
tư phát triển dự án và kinh doanh thương mại.
Được thành lập trong thời kỳ đổi mới. Công ty đã sớm xác định các mục tiêu sản
xuất kinh doanh, đầu tư phát triển các dự án phù hợp nhu cầu phát triển của Dân
tộc nhằm góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của nhân dân, tô đẹp thêm
cảnh quan đô thị đáp ứng tốc độ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
- Tên Công ty: Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Thái Bình Dương
- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài (Tiếng Anh): Pacific Trading and
Investment Joint Stock Company.
- Tên viết tắt: Pacific.JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: Km27 - Quốc lộ 26 - Xã Ea Yông - Huyện Krông
Păc - Tỉnh Đăk Lăk.
- Điện thoại: 0500-3521397 Fax: 0500-3521397
- Website: pacificdaklak.com.vn
- Email: pacific_daklak@yahoo.com.vn
- Số chứng nhận đăng ký kinh doanh: 6001049256
- Ngày cấp CNĐKDK: Ngày19 tháng 05 năm 2010
- Nơi đăng ký kinh doanh: Phòng Đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch &
Đầu tư tỉnh Đăk Lăk.
1.1.2. Các giai đoạn phát triển
Năm 2010 công ty được thành lập và được cấp giấy phép đăng ký kinh doanh với
hình thức kinh doanh chính là về bất động sản và dịch vụ thương mại.
Ra đời trong bối cảnh thị trường bất động sản đang trầm lặng. Song sau nhiều cố
gắng, bất chấp những khó khăn trên công ty đã có những thành công nhất định

2
trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản mà đặc biệt tại phân khúc các dự án ĐẤT
NỀN và NHÀ PHỐ.
Với bộn bề khó khan, Lãnh đạo Công ty, Hội đồng quản trị Công ty đã kiên
quyết lựa chọn hướng đầu tư phát triển của Công ty trên nền tảng: Uy tín, thực
lực, bền vững... Ngay từ những ngày đầu thành lập, bằng các phương hướng
phát triển cụ thể. Công ty đã rất chú trọng vào công tác tuyển dụng, đào tạo, nâng
cao tri thức cho đội ngũ nhân viên, lực lượng marketing.
Năm 2012, công ty xây dựng phát triển thêm khu thương mai phức hợp Thái
Bình Dương bao gồm: Nhà hàng tiệc cưới, kho bãi, hội trợ
Từ khi được thành lập đến nay, bằng sự nỗ lực vươn lên không ngừng của từng
cán bộ nhân viên trong Công ty. Đồng thời được sự quan tâm của UBND huyện
Krông Pắc, công ty ngày một tăng trưởng. Hiện tại Công ty đang xúc tiến nghiên
cứu lập các dự án đầu tư phát triển khu đô thị mới đi đôi với việc mở rộng địa
bàn và ngành nghề kinh doanh có quy mô lớn hơn
1.2.Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
- Đầu tư xây dựng hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội hình thành nên khu dân
cư nông thôn hiện đại, khang trang và đầy đủ tiện nghi góp phần cải tạo
cảnh quan kiến trúc và cải thiện mỹ quan nông thôn mới, đồng thời góp
phần đô thị hoá nông thôn theo chủ trương của Nhà nước, bên cạnh đó thu
hút đầu tư cho địa phương, điều chỉnh dân cư, tạo quỹ nhà đáp ứng nhu
cầu nhà ở của người dân, trên địa bàn huyện Krông Păc và các địa phương
khác theo đúng chủ trương của Tỉnh Đăk Lăk.
- Khu trung tâm thương mại và dân cư Thái Bình được quy hoạch với đầy
đủ các hạng mục: Khu vực nhà ở với diện tích 99.075 m2, khu trung tâm
thương mại (gồm: khu mua sắm, khu trung tâm hội nghị và triển lãm, khu
dịch vụ thương mại) thuận lợi cho việc kinh doanh buôn bán, dịch vụ cao
cấp, công trình công cộng (nhà trẻ, công viên, khu vui chơi giải trí,…).
Ngoài ra còn có trạm xử lý nước thải nhằm xử lý toàn bộ nước thải của
khu vực dự án đảm bảo môi trường trong lành, công viên có nhiều cây
xanh thoáng đãng luôn tạo cảm giác thoải mái gần gũi với môi trường, hạ
tầng hiện đại.

3
- Hình thành nên một khu thương mại và dân cư mới góp phần vào việc
thực hiện phát triển kinh tế - xã hội trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh
tế từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ, đáp ứng yêu cầu Công
nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước.
- Việc đầu tư dự án mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, góp phần cải tạo
cảnh quan, tạo dựng môi trường sống tốt, tạo ra quỹ nhà ở đồng bộ phục
vụ nhu cầu và lợi ích chung cho xã hội, đồng thời làm giàu ngân sách của
huyện thông qua việc đóng thuế doanh nghiệp.
1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Thái Bình
Dương
1.3.1. Mô hình tổ chức & quản lý
Công ty áp dụng thực hiện theo cơ cấu tổ chức trực tuyến
1.3.2. Đặc điểm của mô hình
Cơ cấu theo thực tuyến là một mô hình tổ chức quản lý ,trong đó nhà quản trị ra
quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại ,mỗi người cấp
dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực
tiếp cấp trên
1.3.3. Mối quan hệ của các bộ phận trong mô hình tổ chức.
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
BAN GIÁM
ĐỐC
TRƯỞNG
PHÒNG
MARKETING -
THỊ TRƯỜNG
TRƯỞNG
PHÒNG TỔ
CHỨC HÀNH
CHÍNH
TRƯỞNG
PHÒNG KẾ
HOẠCH - KỸ
THUẬT
TRƯỞNG
PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN

4
Mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực
tuyến .Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp .Là
một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy ,mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực
tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ .
1.4.Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty
1.4.1.Môi trường vĩ mô
+ Môi trường kinh tế
Theo chương trình mục tiêu Quốc gia về xây dựng nông thôn mới giai
đoạn 2010 - 2020 được Thủ tướng Chính phủ ký Quyết định số 800/QĐ-TTg
ngày 4/6/2010 phê duyệt Chương trình mục tiêu Quốc gia về xây dựng nông thôn
mới giai đoạn 2010 - 2020. Mục tiêu chung của chương trình là xây dựng nông
thôn mới có kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội từng bước hiện đại; cơ cấu kinh tế và
các hình thức tổ chức sản xuất hợp lí, gắn nông nghiệp với phát triển nhanh công
nghiệp, dịch vụ; gắn phát triển nông thôn với đô thị theo quy hoạch; đồng thời
đời sống vật chất và tinh thần của người dân ngày càng được nâng cao. Theo đó,
đến năm 2015 có 20% số xã đạt tiêu chuẩn nông thôn mới và đạt 50% vào năm
2020 (theo Bộ tiêu chí Quốc gia về nông thôn mới).
Đây là chương trình tổng thể về phát triển kinh tế - xã hội, chính trị và an
ninh quốc phòng trên địa bàn nông thôn toàn quốc, gồm 11 nội dung: Quy hoạch
xây dựng nông thôn mới; Phát triển hạ tầng kinh tế - xã hội; Chuyển dịch cơ cấu,
phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập; Giảm nghèo và an sinh xã hội; Đổi mới và
phát triển các hình thức tổ chức sản xuất có hiệu quả ở nông thôn; Phát triển giáo
dục - đào tạo ở nông thôn; Phát triển y tế, chăm sóc sức khỏe cư dân nông thôn;
Xây dựng đời sống văn hóa, thông tin và truyền thông nông thôn; Cấp nước sạch
và vệ sinh môi trường nông thôn; Nâng cao chất lượng tổ chức Đảng, chính
quyền, đoàn thể chính trị - xã hội trên địa bàn; Giữ vững an ninh, trật tự xã hội
nông thôn.
+ Môi trường pháp luật

5
Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và
quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi
giới bất động sản, một số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản.
Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty chịu sự điều
chỉnh của Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động
sản, Luật Doanh nghiệp và các luật khác. Hệ thống quy phạm pháp luật điều
chỉnh hoạt động thị trường bất động sản đang ngày càng bền vững và lành mạnh,
môi trường đầu tư thông thoáng và thuận lợi cho cả nhà đầu tư trong nước và
nước ngoài.
+ Môi trường văn hóa- xã hội
Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số
làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu
bất động sản là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng
dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực hiện
các giao dịch mua, bán, thuê, mướn, thế chấp trên thị trường bất động sản, nó có
tác dụng đẩy mạnh hoặc làm hạn chế các giao dịch đảm bảo độ tin cậy giữa các
bên mua – bán, thuê – cho thuê. Nó cũng có tác dụng làm đẩy nhanh hoặc chậm
tiến trình thanh toán giữa các bên với nhau.
Thị hiếu cũng tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản. Chẳng hạn,
sự quan tâm của người có nhu cầu bất động sản về vị trí, hình dạng, phương
hướng, phong thủy, kiến trúc, kiểu dáng, tính hiện đại – cổ điển của bất động sản
phù hợp với mục đích sử dụng cụ thể như làm văn phòng, nhà ở, cho thuê.
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh trong lành, gần với thiên nhiên,
cảnh quan đẹp, vị trí và phong thủy tốt sẽ khiến khách hàng quan tâm và chú ý
nhiều hơn.

6
Thiết kế, kiến trúc và diện tích sản phẩm: Là chung cư, căn hộ hay biệt thự
cao cấp, nội thất bên trong, bài trí thế nào, đều ảnh hưởng tới sự lựa chọn của
khách hàng.
+ Môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng tới công việc
của người môi giới. Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi
khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới.
Công nghệ giúp cho văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ
chức, cũng như tin học hóa các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi
quốc gia và quốc tế.
1.4.2. Yếu tố môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền
kinh tế hiện nay, khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc
biệt là hàng hóa có giá trị cao như bất động sản.
Phân khúc khách hàng của bất động sản hiện nay đa dạng với những nhu
cầu khác nhau:
- Nhóm khách hàng mua để ở
- Nhóm khách hàng mua để kinh doanh địa ốc
- Nhóm khách hàng có thu nhập cao
- Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình
+ Nguồn cung ứng
Thủ tướng Chính phủ vừa ký quyết định phê duyệt quy hoạch tổng thể phát
triển kinh tế- xã hội tỉnh Đăk Lăk thời kỳ đến năm 2020 nhằm xây dựng Đăk Lăk
trở thành trung tâm kinh tế, văn hoá - xã hội của vùng Tây Nguyên, một cực phát
triển trong tam giác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia. Dự kiến ngoài thành
phố Buôn Ma Thuột, trong định hướng phát triển đến năm 2015 thành phố Buôn
Mê Thuột trở thành thành phố trực thuộc Trung ương, cho nên các dự án trung
tâm thương mại kinh tế của các huyện đã được UBND tỉnh phê duyệt và đầu tư,

7
tỉnh Đăk Lăk sẽ hình thành các đô thị mới trên cơ sở nâng cấp các thị trấn thành
thị xã, như Ea Kar, Buôn Hồ, Phước An và Buôn Trấp. Trong đó có dự án “Đầu
tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật khu trung tâm thương mại và dân cư Thái
Bình” tại xã Ea Yông, huyện Krông Păc, tỉnh Đăk Lăk
+ Đối thủ cạnh tranh
Trong mọi ngành nghề, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Ngành
kinh doanh bất động sản là ngành có tiềm năng phát triển rất lớn nên ngày càng
nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Các đối thủ luôn có những thay
đổi về phương pháp bán hàng thậm chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được
hàng. Vì vậy tình hình cạnh tranh trong ngành rất gay gắt.
Những đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại
Thái Bình Dương rất nhiều có thể kể đến: Những sàn giao dịch thuộc các Công
ty như Saigon Land, Sacomreal, Phát Hưng - Địa ốc Sài Gòn, Homecare, Đầu tư
Xây dựng Bình Chánh (BCCI), Công ty cổ phần địa ốc 11, Sàn giao dịch bất
động sản VietReal, Sàn giao dịch bất động sản Thiên Đức, Công ty cổ phần Đầu
tư Xây Dựng - Tư Vấn Địa Ốc Việt, Công ty bất động sản An Phú Hưng…
1.4.3. Yếu tố nội bộ Công ty
+ Tình hình phát triển của Công ty
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Thái Bình Dương là Công ty
mới thành lập và hoạt động trong lĩnh vực vụ bất động sản chưa lâu. So với hầu
hết các đối thủ cùng ngành về thời gian thành lập thì Công ty vẫn còn non trẻ.
Tuy nhiên Công ty có đội ngũ quản lý và ban lãnh đạo có kinh nghiệm thực tế.
Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động và học hỏi nhanh. Chính điều này
giúp Công ty không ngừng phát triển vững mạnh.
+ Uy tín công ty
Trong ngành bất động sản yếu tố uy tín, thương hiệu của Công ty là cực kì
quan trọng, khách hàng quan tâm mua vụ bất động sản của những doanh nghiệp
có tên tuổi, có uy tín trên thị trường bất động sản. Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và
Thương Mại Thái Bình Dương tuy mới chỉ hoạt động vài năm trở lại đây nhưng

8
cũng đã tạo dựng được một thương hiệu vững chắc trong ngành và ngày càng
tiếp tục tạo dựng uy tín được nhiều khách hàng tín nhiệm. Công ty là đối tác tin
cậy trong viêc bán các sản phẩm có giá trị cao như khu căn hộ Mega Residence,
chung cư Hưng Phát, dự án Sunny Plaza,
+ Văn hóa Công ty
Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn
việc kinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa
đủ mà phải nhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên
một môi trường văn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”.
Tập thể nhân viên Công ty quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự
phát triển của Công ty và sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng”. Mỗi nhân viên
Công ty luôn là một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết
vững mạnh, cùng nhau học tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản
phẩm, củng cố kỹ năng phục vụ khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do
mình tạo ra.
Hơn thế nữa, Công ty luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối
tác những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm
đến đời sống tinh thần của các nhân viên thuộc Công ty.
+ Phương thức thanh toán của Công ty
Tình hình kinh tế mặc dù đang hồi phục, tuy nhiên nhu cầu mua bất động
sản, mua nhà và căn hộ của khách hàng không thực sự nhiều. Khách hàng mong
muốn có được một nơi ở tiện nghi an toàn với giá cả phù hợp với thu nhập của
mình.
Nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, Công ty đã đưa ra phương thức
thanh toán linh động hợp lí, giảm bớt các thủ tục rườm rà:
- Mỗi lần giao dịch khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ 50- 70%, còn lại
khách hàng chỉ phải trả trước 30- 50%.
- Công ty còn tạo điều kiện thanh toán nhiều đợt để giảm bớt nỗi lo tài
chính của khách hàng.

9
- Ngoài ra khi khách hàng thanh toán nhanh, hoặc thanh toán 100% nhận
sổ sẽ được hưởng chính sách chiết khấu cụ thể từng trường hợp.
1.5.Các nguồn lực kinh doanh của Công ty
1.5.1. Tình hình nhân sự của Công ty
Bảng 1.1: Tình hình lao động năm 2016
Yếu tố Số lượng Tỉ lệ
Số lượng nhân viên 60
Phân theo giới tính
Nam 33 52.5%
Nữ 27 47.5%
Phân theo độ tuổi
Từ 18 – 30 38 65%
Từ 31- 40 17 22.5%
Trên 40 5 12.5%
Phân theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học 35 62.5%
Cao đẳng 15 29.2%
Trung cấp chuyên nghiệp 10 8.3%
(Nguồn: Phòng hành chính nhân
sự)

10
65%
22.5%
12.5%
Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Từ 18-30 Từ 31- 40 Trên 40
Hình 1.1: Cơ cấu lao động theo giới tính
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Số lượng lao động nam và nữ của Công ty chỉ chênh lệch ít, mặc dù đặc
thù ngành bất động sản áp lực nhưng số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ gần ngang
lao động nam cho thấy sức hút của ngành với nữ không hề nhỏ. Điều này đem lại
lợi ích cho Công ty khi lao động nữ thường kiên nhẫn và biết lắng nghe khách
hàng hơn lao động nam thuận lợi cho quá trình tiếp nhận và tư vấn cho khách
hàng.
Công ty không có sự phân biệt giữa lao động nam và lao động nữ. Đảm
bảo sự bình đẳng giữa các nhân viên, hướng nhân viên vào mục tiêu bán hàng.
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi phản ánh:
Lực lượng lao động của Công ty đa số còn trẻ chiếm đến 65%, điều này
đem lai cho Công ty những luồng gió mới, ý kiến sáng tạo, sự nhiệt huyết năng
52%
48%
Cơ cấu lao động theo giới tính
Nam Nữ

11
62.5%
29.2%
8.3%
Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Đại học và trên đại học Cao đẳng
Trung cấp chuyên nghiệp
động của tuổi trẻ góp phần phát huy khả năng bán hàng đem về lợi nhuận cho
Công ty.
Với tính chất Công việc cần nhiều lao động kinh nghiệm thế nhưng với độ
tuổi trên 31 chiếm tỉ lệ không cao khoảng 35%. Vì vậy Công ty phải đẩy mạnh
chương trình đạo tạo, hướng dẫn cho nhân viên mới một cách đầy đủ để có
những đội ngũ nhân viên giỏi, đầy năng lực
Hình 1.3 Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn
Hầu hết đội ngũ lao động của Công ty đều là lao động có trình độ, trong
đó lao động có trình độ cao Đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn khoảng 62.5%
đem lại nhiều thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. Bên canh đó các cấp lãnh
đạo hầu hết là những người đã từng làm việc nhiều năm trong lĩnh vực bất động
sản, am hiểu thị trường giúp Công ty có những chiến lược bán hàng hiệu quả.

12
1.5.2. Nguồn vốn
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu về cấu trúc nguồn vốn của công ty qua các năm 2014,
2015 và 2016.
Đvt: Đồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Chênh lệch
2015/2014
Chênh lệch
2016/2015
(+/-) (%) (+/-) (%)
1. Nợ
phải trả
2.670.831.90
3
2.863.946.
859
3.597.707.
389
+193.114.9
56
+7,
23
+733.760.5
30
+25,
62
2. Vốn
chủ sở
hữu
4.270.787.73
3
4.356.243.
537
4.429.263.
474
+85.455.80
4
+2,
0
+73.019.93
7
+1,6
8
3.Nguồn
vốn tạm
thời
2.670.831.90
3
2.863.946.
859
3.597.707.
389
+193.114.9
56
+7,
23
+733.760.5
30
+25,
62
4. Nguồn
vốn
thường
xuyên
4.270.787.73
3
4.356.243.
537
4.429.263.
474
+85.455.80
4
+2,
0
+73.019.93
7
+1,6
8
5. Tồng
nguồn
vốn
6.941.619.63
6
7.220.190.
396
8.026.970.
863
+278.570.7
60
+4,
01
+806.780.4
67
+11,
17
( Nguồn: Phòng kế toán)
Bảng phân tích trên cho thấy: quy mô tổng nguồn vốn của doanh nghiệp ở
năm 2015 là hơn 7,2 tỷ đồng tức tăng 4,01% so với năm 2014. Sang năm 2016
tổng nguồn vốn là hơn 8 tỷ đồng, tăng 11,7% so với năm 2015. Nguyên nhân
làm cho tổng vốn năm 2015 tăng lên là do trong năm 2015 doanh nghiệp đã có
sự điều chỉnh kết cấu nguồn vốn theo hướng tăng cường huy động vốn từ các
khoản vay, đồng thời cũng tăng cường huy động vốn từ chủ sở hữu, tuy nhiên
mức tăng của vốn chủ sở hữu thấp hơn mức tăng của nợ phải trả. Qua năm 2016
cũng tương tự, công ty tiếp tục huy động vốn từ các khoản vay ngắn hạn làm

13
cho tổng nguồn vốn tăng làm cho quy mô của tổng nguồn vốn tăng.
Năm 2015 công ty đã có sự điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn theo hướng tăng
dần tỷ trọng nợ phải trả và giảm dần tỷ trọng vốn chủ sở hữu, cụ thể tỷ trọng
vốn chủ sở hữu của công ty năm 2014 là 61,52%, năm 2015 là 60,33%, năm
2016 là 55,18%. Điều này cho thấy tính tự chủ về tài trợ giảm qua các năm, tuy
nhiên tỷ suất tự tài trợ của công ty vẫn ở mức cao chứng tỏ công ty có tính độc
lập cao về tài chính và ít bị sức ép của chủ nợ. Công ty có nhiều cơ hội tiếp
nhận các khoản tín dụng từ bên ngoài.
1.5.3.Cơ sở vật chất
Công ty TNHH Minh Hòa Thành có đầu tư các trang thiết bị cho hoạt
động như sau :
- 06 Máy tính kết nối mạng LAN, Internet.
- 01 Máy Fax
- 03 Máy in
- 01 Máy Scan
- 02 Điện thoại để bàn
- 06 Bàn làm việc
- 01 máy đếm tiền
- 05 Tủ hồ sơ
Hiện tại các trang thiết bị này còn mới, sẵn sàng phục vụ tốt nhất mọi yêu
cầu công việc kế toán tại đơn vị
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công Ty CP DT&TM Thái
Bình Dương giai đoạn 2014 – 2016
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2016 2015 2014
So sánh
2015/2014 2016/2015
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)

14
Tổng
DT
164.982.582 303.424.423 489.857.655 (186.433.232
)
(38,06) (138.441.841
)
(45,63)
Tổng
CP
142.250.973 267.623.731 418.597.022 (150.973.291
)
(36,07) (125.372.759
)
(46,85)
Tổng
LN
4.489.592 7.616.398 16.265.190 (8.648.792) (53,17) (3.126.806) (41,05)
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
1.6. Tình hình doanh thu
Nhìn chung, do tỷ trọng của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cụ thể là đầu
tư phát triển đô thị và khu công nghiệp chiếm một phần tương đối lớn trong cơ
cấu ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp do vậy tình hình kinh doanh nhóm
sản phẩm này được phản ánh tương đối rõ thông qua số liệu thuộc bảng báo cáo
kết quả kinh doanh hàng năm của công ty.
Trong 3 năm vừa qua, tổng doanh thu của doanh nghiệp có sự giảm sút rất
mạnh, cụ thể trong năm 2015, tổng doanh thu là 303.424.423 triệu đồng giảm
186.433.232 triệu đồng tương ứng 38,06% so với năm 2014 là 489.857.655 triệu
đồng; doanh thu năm 2016 là 164.982.582 triệu đồng giảm 138.441.841 triệu
đồng tương ứng 45,63% so với năm 2015. Sở dĩ có sự giảm mạnh như vậy là bởi
trong những năm vừa qua, công ty đã phải liên tiếp đối mặt với những khó khăn,
bất lợi đến từ nền kinh tế trong nước cũng như trên toàn thế giới; tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế trong nước chỉ đạt 5,42%, thấp hơn so với nhiều năm
trước đó. Chịu ảnh hưởng rõ rệt nhất từ những biến động của nền kinh tế là
ngành công nghiệp xây dựng và kinh doanh bất động sản. Thị trường bất động
sản trong nước có tình trạng đóng băng trong thời gian dài, các dự án bất động
sản hoàn thiện xong không có người mua hoặc không đủ vốn để tiếp tục thi công
do các chính sách thắt chặt tín dụng của Chính phủ khiến các doanh nghiệp rất
khó khăn để tiếp cận nguồn vốn. Mặc dù trong thời gian gần đây, Nhà nước đã
đưa ra rất nhiều giải pháp nhằm kích cầu tiêu dùng của người dân đối với nhóm
sản phẩm bất động sản với hy vọng thị trường bất động sản trong nước có thể
phục hồi tuy nhiên những sự cố gắng đó là chưa đủ để vực dậy một ngành nghề
kinh doanh vốn có những sự tăng trưởng chậm trong những năm vừa qua.
1.7. Tình hình chi phí
Một trong những tín hiệu tích cực khác được thể hiện thông qua báo cáo kết

15
quả kinh doanh của công ty đó chính là mức giảm tương đối lớn của tổng chi phí
phục vụ cho công tác sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể, trong
năm 2015, tổng chi phí là 267.623.731 triệu đồng, giảm 150.973.291 triệu đồng
tương đương 36,07% so với năm 2014 là 418.597.022 triệu đồng; năm 2016 là
142.250.973 triệu đồng, giảm 125.372.759 triệu đồng tương đương 46,85% so
với năm 2015. Tổng chi phí có dấu hiệu giảm trong 2 năm vừa qua trong khi đó
lợi nhuận lại có mức tăng nhẹ trở lại cho thấy hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đang có những sự phục hồi sau thời gian dài đối mặt với những khó khăn
của nền kinh tế. Mặc dù những sự tăng/ giảm đó chưa thật sự ấn tượng tuy nhiên
điều đó cũng cho thấy những nỗ lực rất lớn của công ty trong việc vực dậy lại
chính doanh nghiệp cũng như góp phần giúp nền kinh tế trong nước trở nên tươi
sáng hơn.
Có thể nhận thấy sự giảm tổng chi phí này phần lớn đến từ mức giảm rất lớn
của chi phí tài chính, điều này cho thấy sự cẩn trọng của doanh nghiệp đối với
các hoạt động vay vốn ngân hàng trong giai đoạn này. Lý do đầu tiên là bởi lãi
suất ngân hàng dành cho các hoạt động vay vốn của doanh nghiệp trong những
năm gần đây có xu hướng giảm giúp công ty phần nào bớt được gánh nặng lãi
suất, đồng thời nhận thức được tình hình kinh doanh không mấy khả quan,
doanh nghiệp đã chủ động cắt giảm lượng vốn vay ngân hàng nhằm giảm quy
mô sản xuất – kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn chủ động
cắt giảm biên chế, thu hẹp quy mô nhằm tiết kiệm tối đa chi phí dành cho hoạt
động quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên mức giảm này là vừa đủ để các hoạt động
sản xuất – kinh doanh của công ty diễn ra bình thường mà vẫn đảm bảo được
hiệu quả cao. Ngoài ra còn một số loại chi phí khác cũng có mức giảm nhẹ góp
phần chung trong mức giảm của tổng chi phí trong những năm vừa qua của công
ty.
1.8. Tình hình lợi nhuận
Tổng doanh thu giảm đã dẫn tới sự giảm chung của tổng lợi nhuận, trong đó
mức giảm của năm 2015 so với năm 2014 là 8.648.792 triệu đồng tương ứng
53,17% và mức giảm của năm 2016 so với năm 2015 là 3.126.806 triệu đồng
tương ứng 41,05%. Mặc dù với tình hình doanh thu trong những năm qua không
có nhiều khả quan nhưng dựa trên số liệu về lợi nhuận của năm 2016 so với các
năm trước đã cho thấy những tín hiệu tích cực trong kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Nhìn nhận vấn đề từ góc độ một nhà kinh tế, những chỉ số này
cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty mà cụ thể ở đây là kinh doanh nhóm

16
sản phẩm bất động sản đang có những bước tăng trưởng trở lại. Tiềm năng của
lĩnh vực kinh doanh bất động sản luôn là rất lớn đối với các doanh nghiệp biết
nắm bắt cơ hội ngay cả khi thị trường bất động sản trong nước không mấy tươi
sáng. Cùng với đó, dự báo mức tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam năm 2014
là 6,2% cùng với rất nhiều nhận định của các chuyên gia kinh tế cho rằng ngành
kinh doanh bất động sản đang dần có những sự tăng trưởng rất nhanh trở lại
chính là một cơ hội rất lớn đối với doanh nghiệp để gia tăng doanh thu và lợi
nhuận cho mình. Ngoài nguồn thu chính đến trực tiếp từ các sản phẩm bất động
sản, các dịch vụ đi kèm cũng chính là nguồn gia tăng lợi nhuận tương đối lớn
đóng góp chung vào tổng doanh thu của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy mức độ
quan trọng của các hoạt động marketing hướng tới các giá trị tăng thêm cho sản
phẩm nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được tối đa nhu cầu của mình.
1.9. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
1.9.1. Thuận lợi
- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi
giới bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi
để nâng cao kĩ năng bán hàng.
- Các cán bộ lãnh đạo, quản lý đều là những người có nhiều năm kinh nghiệm
trong ngành luôn triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu quả cao.
- Quy trình bán hàng của Công ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ đúng quy định của
pháp luật. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để
lại ấn tượng tốt với khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động
của Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin
chính xác và nhanh nhất có thể.
- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư
muốn phân phối bất động sản của mình qua Công ty.
- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình
và chấp hành tốt nội quy của Công ty.

17
1.9.2. Những hạn chế khó khăn
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của Công ty còn
có những điểm hạn chế sau:
- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của Công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều
này đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình
huống phức tạp gặp phải.
- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn.
vì
vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên
không ký hợp đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có
những thương vụ thành công mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc
khách hàng không trả tiền dịch vụ như đã thỏa thuận.
- Chi phí cho hoạt động bán hàng của Công ty vẫn còn khá cao. Vì vậy Công ty
nên có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

18
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI THÁI BÌNH DƯƠNG TỪ NĂM
2014.ĐẾN NĂM 2016
2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm kinh doanh
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Thái Bình Dương – Pacific.JSC là
một doanh nghiệp trực hoạt động trong lĩnh vực Chuyên ngành bất động sản,
đầu tư phát triển dự án và kinh doanh thương mại. Với các hoạt động chính như:
- Môi giới mua bán/cho thuê bất động sản: Căn hộ, văn phòng, biệt thự, dự
án, nhà riêng, đất thổ cư, nhà mặt phố, đất nền.
- Tư vấn bất động sản:
 Bán căn hộ cao cấp, chung cư, biệt thự…
 Cho thuê căn hộ cao cấp, chung cư, biệt thự…
 Trang trí nhà ở, văn phòng.
- Tư vấn tài chính
- Tiếp thị, truyền thông, quảng cáo trực tuyến bất động sản: lập kế hoạch và
thực hiện các hoạt động tiếp thị
+ Rao vặt( quảng cáo)
2.2. Đặc điểm ngành mô giới BĐS
Môi giới Bất động sản hiểu đơn giản là một nghề mà những người làm môi
giới BĐS tiến hành các hoạt động quảng cáo, marketing và tư vấn, giới thiệu,...
các bất động sản đến với các khách hàng có nhu cầu mua/ thuê để khách hàng
mua/ thuê BĐS đó. Nhưng thực tế thì công việc của các môi giới BĐS rất đa
dạng tuỳ thuộc vào từng lĩnh vực hoạt động cũng như sản phẩm mà họ làm môi
giới bao gồm cả việc tìm hiểu thông tin sản phẩm nếu là bán dự án hoặc là đi tìm
kiếm nguồn hàng nếu là môi giới BĐS riêng lẻ hoặc cả hai việc trên đối với
những môi giới BĐS đa năng. Ngoài ra cũng nên lưu ý rằng việc môi giới BĐS
của một cá nhân sẽ đơn giản hơn là việc hoạt động của một Công ty Môi giới
BĐS.
Loại hình môi giới BĐS này có một số đặc điểm cơ bản như sau:
- Hầu hết các sản phẩm bất động sản chào bán đều là dạng sản phẩm hình
thành trong tương lai, nghĩa là sản phẩm dường như chưa xây dựng gì hết khi bắt

19
đầu giới thiệu và bán. Loại sản phẩm này nếu thấy dự án bắt đầu xây dựng lên
vài tầng thì dường như sản phẩm đã bán gần hết trừ khi dự án xấu, có vấn đề
hoặc năng lực bán hàng thấp nhưng bên cạnh đó thì cũng có một số chủ đầu tư
tiềm lực tài chính mạnh họ muốn dự án được xây dựng cơ bản mới đẩy mạnh
bán hàng để có giá tốt hơn.
- Một dự án BĐS loại này thì thường được bán hết 60-80% trong vòng chỉ 2
tháng kể từ ngày công bố, còn lại thì bán từ từ trong vòng từ 3-6 tháng tiếp theo.
- Thông thường lương cứng thì tầm 4 - 5 triệu/ tháng nhưng hoa hồng khi bán
được sản phẩm thường rất cao phổ biến từ 1,5 - 3% giá trị bất động sản đó.
Nhưng vấn đề nhận tiền hoa hồng là cả một câu chuyện dài, đa số đều được nhận
2,3 đợt trong vòng khoảng 2-4 tháng nhưng có những dự án vẫn bị nợ tiền môi
giới đủ kiểu. Và thu nhập của các môi giới cũng rất khác nhau: có người thu
nhập tháng vài chục triệu thậm chí vài trăm triệu nhưng có người cả mấy tháng
trời không bán được BĐS nào mà chi phí đầu tư lại tốn kém rồi phải bỏ nghề.
- Loại hình môi giới này có thiên về nhân viên bán hàng hơn là một nhà môi
giới vì tập trung vào tìm kiếm khách hàng mua và giới thiệu sản phẩm dự án để
bán. Sản phẩm đã có rồi nên dường như không phải thực hiện công việc đi tìm
nguồn hàng (khách bán) mà chỉ đi tìm khách mua.
- Những nhân viên môi giới này thường có bằng cấp đàng hoàn và đủ mọi
thể loại ngành học nhưng thường là những người có khiếu bán hàng hoặc đam
mê làm giàu và cũng có thể là đang thất nghiệp nên xin làm môi giới BĐS tạm
thời gian xem sao.

20
2.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công Ty CP DT&TM Thái
Bình Dương giai đoạn 2014 – 2016
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2016 2015 2014
So sánh
2015/2014 2016/2015
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt đối
Tương
đối
(%)
Tổng
DT
164.982.582 303.424.423 489.857.655 (186.433.232
)
(38,06) (138.441.841
)
(45,63)
Tổng
CP
142.250.973 267.623.731 418.597.022 (150.973.291
)
(36,07) (125.372.759
)
(46,85)
Tổng
LN
4.489.592 7.616.398 16.265.190 (8.648.792) (53,17) (3.126.806) (41,05)
2.3.1. Tình hình doanh thu
Nhìn chung, do tỷ trọng của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cụ thể là đầu
tư phát triển đô thị và khu công nghiệp chiếm một phần tương đối lớn trong cơ
cấu ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp do vậy tình hình kinh doanh nhóm
sản phẩm này được phản ánh tương đối rõ thông qua số liệu thuộc bảng báo cáo
kết quả kinh doanh hàng năm của công ty.
Trong 3 năm vừa qua, tổng doanh thu của doanh nghiệp có sự giảm sút rất
mạnh, cụ thể trong năm 2015, tổng doanh thu là 303.424.423 triệu đồng giảm
186.433.232 triệu đồng tương ứng 38,06% so với năm 2014 là 489.857.655 triệu
đồng; doanh thu năm 2016 là 164.982.582 triệu đồng giảm 138.441.841 triệu
đồng tương ứng 45,63% so với năm 2015. Sở dĩ có sự giảm mạnh như vậy là bởi
trong những năm vừa qua, công ty đã phải liên tiếp đối mặt với những khó khăn,
bất lợi đến từ nền kinh tế trong nước cũng như trên toàn thế giới; tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế trong nước chỉ đạt 5,42%, thấp hơn so với nhiều năm

21
trước đó. Chịu ảnh hưởng rõ rệt nhất từ những biến động của nền kinh tế là
ngành công nghiệp xây dựng và kinh doanh bất động sản. Thị trường bất động
sản trong nước có tình trạng đóng băng trong thời gian dài, các dự án bất động
sản hoàn thiện xong không có người mua hoặc không đủ vốn để tiếp tục thi công
do các chính sách thắt chặt tín dụng của Chính phủ khiến các doanh nghiệp rất
khó khăn để tiếp cận nguồn vốn. Mặc dù trong thời gian gần đây, Nhà nước đã
đưa ra rất nhiều giải pháp nhằm kích cầu tiêu dùng của người dân đối với nhóm
sản phẩm bất động sản với hy vọng thị trường bất động sản trong nước có thể
phục hồi tuy nhiên những sự cố gắng đó là chưa đủ để vực dậy một ngành nghề
kinh doanh vốn có những sự tăng trưởng chậm trong những năm vừa qua.
2.3.2. Tình hình chi phí
Một trong những tín hiệu tích cực khác được thể hiện thông qua báo cáo kết
quả kinh doanh của công ty đó chính là mức giảm tương đối lớn của tổng chi phí
phục vụ cho công tác sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể, trong
năm 2015, tổng chi phí là 267.623.731 triệu đồng, giảm 150.973.291 triệu đồng
tương đương 36,07% so với năm 2014 là 418.597.022 triệu đồng; năm 2016 là
142.250.973 triệu đồng, giảm 125.372.759 triệu đồng tương đương 46,85% so
với năm 2015. Tổng chi phí có dấu hiệu giảm trong 2 năm vừa qua trong khi đó
lợi nhuận lại có mức tăng nhẹ trở lại cho thấy hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đang có những sự phục hồi sau thời gian dài đối mặt với những khó khăn
của nền kinh tế. Mặc dù những sự tăng/ giảm đó chưa thật sự ấn tượng tuy nhiên
điều đó cũng cho thấy những nỗ lực rất lớn của công ty trong việc vực dậy lại
chính doanh nghiệp cũng như góp phần giúp nền kinh tế trong nước trở nên tươi
sáng hơn.
Có thể nhận thấy sự giảm tổng chi phí này phần lớn đến từ mức giảm rất lớn
của chi phí tài chính, điều này cho thấy sự cẩn trọng của doanh nghiệp đối với
các hoạt động vay vốn ngân hàng trong giai đoạn này. Lý do đầu tiên là bởi lãi
suất ngân hàng dành cho các hoạt động vay vốn của doanh nghiệp trong những
năm gần đây có xu hướng giảm giúp công ty phần nào bớt được gánh nặng lãi
suất, đồng thời nhận thức được tình hình kinh doanh không mấy khả quan,
doanh nghiệp đã chủ động cắt giảm lượng vốn vay ngân hàng nhằm giảm quy
mô sản xuất – kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn chủ động
cắt giảm biên chế, thu hẹp quy mô nhằm tiết kiệm tối đa chi phí dành cho hoạt
động quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên mức giảm này là vừa đủ để các hoạt động
sản xuất – kinh doanh của công ty diễn ra bình thường mà vẫn đảm bảo được

22
hiệu quả cao. Ngoài ra còn một số loại chi phí khác cũng có mức giảm nhẹ góp
phần chung trong mức giảm của tổng chi phí trong những năm vừa qua của công
ty.
2.3.3. Tình hình lợi nhuận
Tổng doanh thu giảm đã dẫn tới sự giảm chung của tổng lợi nhuận, trong đó
mức giảm của năm 2015 so với năm 2014 là 8.648.792 triệu đồng tương ứng
53,17% và mức giảm của năm 2016 so với năm 2015 là 3.126.806 triệu đồng
tương ứng 41,05%. Mặc dù với tình hình doanh thu trong những năm qua không
có nhiều khả quan nhưng dựa trên số liệu về lợi nhuận của năm 2016 so với các
năm trước đã cho thấy những tín hiệu tích cực trong kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Nhìn nhận vấn đề từ góc độ một nhà kinh tế, những chỉ số này
cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty mà cụ thể ở đây là kinh doanh nhóm
sản phẩm bất động sản đang có những bước tăng trưởng trở lại. Tiềm năng của
lĩnh vực kinh doanh bất động sản luôn là rất lớn đối với các doanh nghiệp biết
nắm bắt cơ hội ngay cả khi thị trường bất động sản trong nước không mấy tươi
sáng. Cùng với đó, dự báo mức tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam năm 2014
là 6,2% cùng với rất nhiều nhận định của các chuyên gia kinh tế cho rằng ngành
kinh doanh bất động sản đang dần có những sự tăng trưởng rất nhanh trở lại
chính là một cơ hội rất lớn đối với doanh nghiệp để gia tăng doanh thu và lợi
nhuận cho mình. Ngoài nguồn thu chính đến trực tiếp từ các sản phẩm bất động
sản, các dịch vụ đi kèm cũng chính là nguồn gia tăng lợi nhuận tương đối lớn
đóng góp chung vào tổng doanh thu của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy mức độ
quan trọng của các hoạt động marketing hướng tới các giá trị tăng thêm cho sản
phẩm nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được tối đa nhu cầu của mình.
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động
sản của Công Ty CP DT&TM Thái Bình Dương
2.4.1. Nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp trong những năm vẫn vừa
qua được diễn ra thường xuyên, kết quả của các cuộc nghiên cứu đó được công
ty sử dụng làm nền tảng cho việc đưa ra quyết định marketing phù hợp với sản
phẩm và tình hình thị trường bất động sản hiện tại. Nhìn chung các cuộc nghiên
cứu marketing thường được tiến hành bởi các công ty con trực thuộc bởi những
công ty này có các hoạt động tiếp xúc một cách thường xuyên và chi tiết với
khách hàng nhiều hơn do vậy họ sẽ hiểu rõ về thị trường và nắm bắt được nhu

23
cầu một cách nhanh nhạy hơn. Sau khi hoàn thành các cuộc nghiên cứu, kết quả
sẽ được gửi lên công ty mẹ để tổng hợp, từ đó các nhà quản trị sẽ tiến hành phân
tích và tìm kiếm các giải pháp marketing mới cho sản phẩm. Các hoạt động
nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu đi vào phân tích thị trường xem liệu
tại thời điểm đó công ty có cơ hội để triển khai các dự án của mình hay không,
phân tích đối thủ cạnh tranh để phát triển sản phẩm theo hướng khác biệt so với
đối thủ, phân tích thị hiếu tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng để thay đổi các
chính sách marketing sao cho phù hợp nhất, phân tích hiệu quả hoạt động
marketing cho các sản phẩm trước đó để xác định được các thiếu sót cần phải
khắc phục. Dưới đây là tổng hợp kết quả nghiên cứu mới nhất của công ty về
những yếu tố trên:
- Môi trường kinh doanh huyện Krông Păk
Huyện Krông Pắc cách trung tâm thành phố Buôn Ma Thuột 30 km về phía
Đông, diện tích tự nhiên 62.581ha, dân số 222.211 người với 23 dân tộc anh em
sinh sống (trong đó đồng bào dân tộc thiểu số có trên chiếm 32%). Đồng bào
theo công giáo gồm: Phật giáo, Thiên chúa giáo, Tin lành, Cao Đài (chiếm
khoảng 20 % dân số của huyện).
Về lĩnh vực kinh tế : Bình quân trong 5 năm (2005-2009), tăng trưởng kinh tế
của huyện đạt 12,3%; thu nhập bình quân trên đầu người đạt 13.000.000
đồng/năm. Thu ngân sách tăng 20%/năm; chuyển dịch cơ cấu kinh tế đúng hướng,
xây dựng được nhiều mô hình phát triển kinh tế mới; giải quyết việc làm cho
1360 lao động/năm. Huyện đã thực hiện tốt các chương trình của Chính phủ như:
Chương trình 132, 134, 135, 159,167 và Chương trình cải cách hành chính... đời
sống vật chất và tinh thần của nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao.
Riêng trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ tổng mức bán lẽ hàng hoá và dịch vụ
ước đạt 1.243.525 triệu đồng đạt 49.3% so với kế hoạch cả năm và bằng 117.01%
so với cùng kỳ năm 2009. (nguồn số liệu phòng thống kê huyện)
- Môi trường kinh doanh thị trấn Phước An
Theo điều tra thị trường thị trấn Phước An nhìn chung chưa cung cấp và đáp ứng
đủ nhu cầu cho người dân ở đây, du khách ở xa cũng như các cán bộ công tác ở
nơi khác tới, về các mặc như dịch vụ ăn uống, nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí, trên địa
bàn thị trấn có một số khách sạn và nhà nghỉ (khách sạn Phước Nguyên, nhà nghỉ
Phương Thuỳ, nhà nghỉ Sân Vườn,…) tuy nhiên vẫn chưa có loại hình nào đạt
tiêu chuẩn, hoạt động chưa có hiệu quả, công tác phục vụ cũng như cung ứng các
nhu cầu của khách hàng còn kém, có ít quán ăn sang trọng dành cho tầng lớp
trung lưu và thượng lưu, đó là cơ hội cho việc đầu tư một dự án lớn nhu Khu
trung tâm thương mại của công ty CP&ĐT Thái Bình Dương.

24
Với dân số 22.473 của thị trấn Phước An, nhu cầu mua sắm rất lớn. trong khi đó
chỉ có 01 chợ trung tâm huyện, và một số điểm mua bán nhỏ lẽ trên địa bàn. Khi
dự án đi vào hoạt động hình thành nên khu mua sắm cao cấp về chất lượng hàng
hoá cũng như giá cả minh bạch, phù hợp với nhu cầu cho người dân ở đây
Lĩnh vực thương mại dịch vụ thị trấn Phước An: Nhờ chuyển đổi cơ cấu kinh tế
của địa phương, nhiều hộ đầu tư vốn để mở rộng quy mô sản xuất chuyển hướng
từ sản xuất nông nghiệp sang tiêu thủ công nghiệp và thương mại dịch vụ cụ thể
qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.2 Số liệu về lĩnh vực thương mại dịch vụ của thị trấn Phước An
ĐVT: VNĐ
Ngành nghề
Kinh doanh
Năm 2005 Năm 2009
Số hộ
KD
Thu nhập
Số hộ
KD
Thu nhập
Thường Mại DV 697
97.610.000.000
778
231.000.000.000
Tiểu thủ CN 243 294
Ngành nghề khac 184 214
Nguồn: số liệu phòng thống kê thị trấn
Tổng thu nhập trên lĩnh vực kinh tế : năm 2005 đạt 138.600 triệu đồng, đến năm
2009 đạt 295.000 triệu đồng, tăng 156.400 triệu đồng. Bình quân thu nhập đầu
người năm 2005 đạt 6.760.000 đồng, năm 2009 đạt 13.111.000 đồng. Giải quyết
việc làm cho hơn 6000 lao động tại chỗ
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Công ty đã xác định cho mình được đối thủ
cạnh tranh chính là các doanh nghiệp cùng sản xuất, kinh doanh các loại sản
phẩm bất động sản hạng B (mức trung bình) bởi hiện nay đây là thị trường có
hoạt động mua bán và cho thuê đạt hiệu quả cao nhất so với các loại sản phẩm
hạng sang. Để làm được việc này, công ty đã thực hiện công tác phân tích một
cách cụ thể thông qua các tiêu chí như: Xác định chiến lược của đối thủ cạnh
tranh, xác định mục tiêu, đánh giá điểm mạnh – điểm yếu cũng như thu thập
thông tin của khách hàng về cảm nhận đối với sản phẩm của đối thủ. Bất kì tiêu
chí nào kể trên cũng đều quan trọng, tuy nhiên có thể kể đến yếu tố được doanh
nghiệp quan tâm nhất đó chính là xác định điểm mạnh – điểm yếu của các công
ty khác. Trong đó, công ty đã tập trung vào tìm kiếm và nghiên cứu các biến cố

25
như: Mức tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, mức lợi nhuận trên vốn đầu tư, phần “tâm
trí” và phần “trái tim” của khách hàng đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó, để gia tăng hiệu quả cho công tác này, doanh nghiệp đã chủ
động liên hệ với các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường, cụ thể là công ty
Savills Việt Nam để có thể được tư vấn những cách thức tìm kiếm thông tin và
phân tích một cách hiệu quả nhất về đối thủ. Hiện này có thể kể đến một số đối
thủ của doanh nghiệp như: Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Bất Động Sản Tây
Nguyên, công ty Cổ phần An Phú, công ty Công Ty Cổ Phần Xây Dựng - Bất
Động Sản Đất Vàng Đắk Lắk.
- Nghiên cứu sản phẩm: Đa số những người tham gia vào cuộc nghiên cứu
thị trường của công ty và đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp đều cho
rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là rất tốt. Sản phẩm của công ty hầu
hết tập trung vào nhóm khách hàng tầm trung nhưng những tiện ích mà sản
phẩm của doanh nghiệp đem lại không thua kém bất kỳ sản phẩm hạng sang nào
đồng thời đã làm hài lòng phần đông khách hàng của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu giá: Giá sản phẩm của công ty được đánh giá là phù hợp với
phần lớn khách hàng, đặc biệt các chính sách ưu đãi, chiết khấu khi sử dụng sản
phẩm của công ty đã giúp khách hàng và các chủ đầu tư cảm thấy hài lòng và
muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty trong tương lai.
- Nghiên cứu phân phối: Công ty tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu các
kênh phân phối hiện tại có đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình hay không. Kết quả cho thấy khách hàng cảm thấy hài lòng vì
kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp do uy tín của các kênh phân phối đó
cùng với sự thuận tiện trong tìm kiếm thông tin sản phẩm, tuy nhiên họ cũng cho
rằng công ty vẫn cần tiếp tục phải mở rộng kênh phân phối của mình hơn nữa để
họ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm của công ty hơn.
- Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Phần lớn người được hỏi đều cho rằng các
chính sách về xúc tiến hỗn hợp hiện tại chưa gây được nhiều thiện cảm đối với
họ do còn thiếu tính sáng tạo, chưa gây được ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
2.4.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Dựa trên vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như các đặc điểm khác
biệt của sản phẩm bất động sản, công ty đã phân đoạn thị trường cho tổng thể
những khách hàng tiềm năng nói chung mà cụ thể ở đây là phân đoạn cho hai
nhóm khách hàng chính của doanh nghiệp đó chính là nhóm khách hàng là
doanh nghiệp và nhóm khách hàng là cá nhân. Ứng với mỗi nhóm khách hàng

26
khác nhau, doanh nghiệp lại có những cách phân đoạn thị trường khác nhau sao
cho phù hợp nhất với điều kiện kinh doanh của mình cũng như các chiến lược
marketing cụ thể.
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp, công ty đã chia thành hai nhóm đó
chính là: Nhóm doanh nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư và các doanh nghiệp đóng
vai trò như những người tiêu dùng cá nhân. Với mỗi nhóm khách hàng trên,
doanh nghiệp tiếp tục tiến hành phân đoạn chi tiết hơn dựa trên tiêu thức về quy
mô doanh nghiệp và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp đó. Ngoài ra, đối
với nhóm khách hàng là các cá nhân, công ty đã tổ chức thực hiện phân đoạn
dựa trên rất nhiều tiêu thức khác nhau, tuy nhiên quan trọng nhất trong đó chính
là tiêu thức về thu nhập do đặc điểm của sản phẩm bất động là có giá trị rất lớn,
do vậy yếu tố thu nhập cá nhân quyết định phần lớn đến nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng đối với loại sản phẩm này. Sau khi xác định được tiêu thức phân
đoạn, công ty đã chia thành những nhóm khách hàng đó chính là: Nhóm khách
hàng có thu nhập cao, trung bình và thu nhập thấp.
Xác định thị trường mục tiêu là bước tiếp theo trong chuỗi các hoạt động
marketing bất động sản của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh
nghiệp định hướng trong nhiều năm nay vẫn là nhóm khách hàng là các doanh
nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư. Điều này được thể hiện rất rõ qua số lượng các
công trình mà công ty đã và đang thi công, có thể kể đến một số công trình được
thực hiện cho các chủ đầu tư như: Trụ sở công ty CP Nông Nghiệp Bazan Xanh,
Khách sạn Bazan Xanh
Nhìn chung, so với nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hiện nay trên
thị trường, mức giá dành cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty được
đánh giá là mức giá trung bình, chủ yếu phục vụ cho các doanh nghiệp có quy
mô vừa và nhỏ. Sở dĩ công ty lại có cách thức phân đoạn và xác định thị trường
mục tiêu như vậy là bởi những thị trường trên là những thị trường rất tiềm năng
và điều này đã được phản ánh rất rõ thông qua các con số báo cáo về tổng doanh
thu và lợi nhuận mà doanh nghiệp đã đạt được khi tập trung vào khai thác các thị
trường này hay có thể nói theo một cách khác rằng, nguồn lực của doanh nghiệp
hoàn toàn phù hợp với quy mô của đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã chọn.
Một phần quan trọng nữa đó chính là định vị sản phẩm, hiện nay công ty chú
trọng vào việc định vị trực tiếp, cố gắng đổi mới và khai thác thế mạnh sản phẩm
của mình để tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác thay vì đi
tìm kiếm một phần thị trường mới. Với những điểm mạnh của mình trong thiết
kế sản phẩm, mức giá trung bình và chất lượng sản phẩm luôn được quan tâm

27
cùng các dịch vụ đi kèm là những điểm giúp sản phẩm bất động sản của công ty
khác biệt.
2.4.3. Lựa chọn chiến lược marketing
Đối với cả hai nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đều áp dụng chiến
lược marketing phân biệt để có thể đáp ứng được những nhu cầu rất khác nhau
của các khách hàng thuộc mỗi nhóm đó. Mặc dù mỗi thị trường mục tiêu lại có
những đặc điểm khác nhau, tuy nhiên có thể nhận thấy rằng mỗi cá thể thuộc thị
trường đó đều có những sự tương đồng ví dụ như: Nhu cầu của mỗi khách hàng
thuộc từng nhóm là khác nhau, thu nhập khác nhau, địa điểm sinh sống khác
nhau, mục đích sử dụng khác nhau…Do vậy, thay vì cố gắng tìm kiếm sự tương
đồng giữa các cá nhân thuộc mỗi nhóm đó, doanh nghiệp đã chủ động thực hiện
chiến lược marketing phân biệt với mong muốn thỏa mãn được hầu hết các nhu
cầu của khách hàng.
Có thể thấy, nhóm khách hàng là các chủ đầu tư của công ty chủ yếu là các
doanh nghiệp kinh doanh có quy mô vừa và nhỏ, các cơ quan – tổ chức Nhà
nước do vậy mục đích sử dụng cũng là khác nhau. Các doanh nghiệp đầu tư để
xây dựng địa điểm sản xuất hoặc tiếp tục cho kinh doanh lại trong khi đó các cơ
quan – tổ chức lại có mục đích làm văn phòng hoặc trụ sở giao dịch. Tương tự
như vậy, khách hàng thuộc nhóm khách hàng là các cá nhân – doanh nghiệp
đóng vai trò như những người tiêu dùng cá nhân lại có mục đích hoàn toàn khác
nhau như: Tìm chỗ ở, thuê địa điểm làm văn phòng, mua để cho thuê lại hoặc
chuyển nhượng…Tóm lại, với những sự khác nhau đó của từng nhóm khách
hàng mục tiêu, việc thực hiện một chiến lược đồng nhất sẽ không thể đem lại kết
quả tốt do vậy doanh nghiệp đã sử dụng chiến lược phân biệt trong nhiều năm
nay và kết quả cho thấy đây là một lựa chọn hợp lý với tình hình sản xuất kinh
doanh của mình.
2.5. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp
2.5.1. Chính sách sản phẩm
Chủng loại
Nhóm sản phẩm bất động sản của công ty rất phong phú và có nhiều sự thay
đổi để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế, tuy nhiên trong số
đó có một số lĩnh vực chính được công ty tập trung đầu tư và phát triển nhiều
hơn có thể kể đến là:
- Đầu tư kinh doanh khu đô thị và khu công nghiệp

28
- Đầu tư kinh doanh nhà và văn phòng cho thuê
Nhìn chung, các sản phẩm của công ty đều được phát triển theo hướng hiện
đại, tiện nghi và phù hợp với những nhu cầu sử dụng cơ bản nhất của khách
hàng. Trong một vài năm trở lại đây, công ty tập trung xây dựng và phát triển
các dự án khu đô thị, nhà ở với vai trò là chủ đầu tư và thi công trực tiếp nhiều
hơn so với những năm trước đó, mảng kinh doanh văn phòng cho thuê tiếp tục
được đầu tư phát triển nhằm đáp ứng được một cách tối đa nhu cầu của khách
hàng trong thời gian tới. Theo số liệu thống kê của công ty, trong tổng số tất cả
các dự án hiện nay, số lượng các dự án công ty trực tiếp đầu tư đã tăng lên 30%
thay vì 20% so với những năm trước đã cho thấy công ty đã có những bước thay
đổi đáng kể để mở rộng thị trường và khẳng định vị thế của mình.
Chất lượng
Hầu hết các sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay đều được chứng nhận đạt
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001, đây được coi là một tiêu chuẩn để cạnh
tranh với các đối thủ trong nước cũng như trên toàn thế giới. Để làm được việc
này, đối với những dự án của mình, công ty luôn thành lập một ban quản lý chất
lượng riêng dưới sự quản lý chung của Phòng Quản lý xây lắp và Đấu thầu để
thực hiện được một cách đầy đủ nhất chức năng của mình là đánh giá chất
lượng, quản lý sản phẩm trong suốt quá trình thi công, đảm bảo không có sai sót
nào xảy ra liên quan tới chất lượng công trình. Ngoài ra, đối với các dự án công
ty làm theo đơn đặt hàng từ phía chủ đầu tư thì việc quản lý chất lượng được tiến
hành dưới sự giám sát từ phía đối tác để đảm bảo được những yêu cầu khắt khe
của khách hàng.
Dịch vụ
Tương tự như các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, các dịch vụ đi
kèm của công ty cũng bao gồm các dịch vụ cơ bản như: Dịch vụ sửa chữa, bảo
hành, bảo trì công trình theo định kỳ, khắc phục các sự cố nếu được xác định là
từ phía đơn vị xây dựng ngay khi nhận được được phản hồi từ phía khách hàng
và một số các dịch vụ đi kèm khác. Tuy nhiên để tạo được sự khác biệt so với
các đối thủ, công ty tập trung đi theo hướng nâng cao chất lượng dịch vụ một
cách tốt nhất bằng việc xây dựng đội ngũ nhân viên sửa chữa có tay nghề cao và
phẩm chất đạo đức tốt. Ngoài ra công ty cũng cố gắng cải thiện mảng tiếp nhận
thông tin phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng để có thể khắc phục
những sự cố mà khách hàng khiếu nại trong khoảng thời gian ngắn nhất, đồng
thời cải thiện chất lượng dịch vụ ngày một cao hơn.

29
2.3.4.1. Chính sách giá
Có thể nói chính sách giá được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh bất động
sản hoàn toàn khác biệt so với các lĩnh vực kinh doanh khác bởi nhiều lý do. Lý
do đầu tiên có thể kể đến đó chính là bởi bất động sản là một loại sản phẩm có
giá trị cao và tiêu tốn nhiều thời gian thi công, do vậy giá sản phẩm thường thay
đổi linh hoạt theo từng biến động của thị trường vào thời điểm khách hàng mua
sản phẩm, giá đó có thể là cao hơn, thấp hơn hoặc giữ nguyên so với mức giá
gốc đã định sẵn của công ty. Thứ hai, bởi bất động sản không chỉ đơn thuần là
sản phẩm do sức con người lao động mà ra, nó còn chịu ảnh hưởng và chi phối
rất nhiều từ các yếu tố xung quanh khác mà điển hình có thể kể đến đó chính là
yếu tố về ngoại cảnh, địa điểm nơi thi công công trình đó, do vậy mà việc định
giá các sản phẩm bất động sản đối với doanh nghiệp là không hề đơn giản. Hiện
nay doanh nghiệp chủ yếu áp dụng chiến lược giá hớt váng để nhằm đáp ứng
được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với các sản phẩm của công ty xây dựng theo yêu cầu của phía chủ đầu tư,
mức giá đã được hai bên trao đổi trước khi đi đến ký kết nhận thầu. Nhìn chung,
mức giá đưa ra được dựa trên mặt bằng giá trên thị trường bất động sản vào thời
điểm đó, để đưa ra được một con số hợp lý đồng thời đảm bảo đủ các lợi ích từ
phía doanh nghiệp, công ty đã định giá dựa theo phương pháp so sánh giá đối
với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra đối với các dự án có giá trị lớn thì doanh
nghiệp đã thuê các công ty chuyên về định giá bất động sản để đảm bảo được
tính xác thực cho sản phẩm của mình.
Tương tự đối với văn phòng cho thuê, doanh nghiệp cũng đã tiến hành khảo
sát giá thị trường để đưa ra được mức giá phù hợp. Theo số liệu từ phía công ty,
hiện nay mức giá cho thuê văn phòng của công ty dao động xung quanh con số
20$/m2/tháng tùy vào từng vị trí. Với những vị trí có không gian đẹp, thuận tiện
với mục đích sử dụng của doanh nghiệp cần thuê thì mức giá đó sẽ cao hơn,
thông thường là 22$/m2/tháng. Để tính số tiền cho thuê một tháng, công ty đã áp
dụng công thức sau:
Tổng số tiền cho thuê = Số tiền cho thuê 1m2 x Tổng diện tích sàn
Bên cạnh đó trong những năm vừa qua, công ty đã cố gắng tìm kiếm các địa
điểm đẹp, phù hợp với những yêu cầu khác nhau của mỗi dự án để công tác định
giá trở nên đơn giản hơn đồng thời doanh nghiệp cũng có thể bán, cho thuê với
mức giá tốt hơn. Cùng với đó, với việc sử dụng phần lớn nguyên vật liệu xây
dựng mà công ty tự sản xuất ra cũng phẩn nào góp phần giúp hạ giá thành sản

30
phẩm do không phải tốn chi phí cho các bên trung gian, chi phí vận chuyển và
các phụ phí khác. Với từng mục đích sử dụng thì giá sản phẩm được xác định
trên cơ sở chi phí hình thành nên sản phẩm và các loại giá khác đi kèm được kể
trên như giá bảo hiểm, giá hạch toán,…
Một điểm đáng quan tâm tới chính sách giá của công ty đó chính là các khoản
chiết khấu cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
Về cơ bản cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản khác, mức
chiết khấu của công ty thường khó áp dụng theo một mức cụ thể do chịu tác
động của rất nhiều yếu tố. Tuy nhiên công ty vẫn cố gắng duy trì mức chiết khấu
đó trong khoảng từ 13 – 15% để đảm bảo lợi ích cho cả khách hàng cũng như
chính bản thân doanh nghiệp.
2.5.2. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty áp dụng hai kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp để
đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đối với mỗi loại hình sản
phẩm khác nhau thì kênh phân phối cũng theo đó mà có những sự thay đổi phù
hợp. Cụ thể như sau:
Kênh gián tiếp
Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối này để tìm kiếm các khách hàng là
tổ chức – doanh nghiệp có nhu cầu thuê địa điểm làm văn phòng. Do hiện nay
công ty vẫn tập trung nhiều nguồn lực vào khai thác mảng xây dựng công trình
nên đã phần nào ảnh hưởng tới số lượng các trung gian tham gia vào kênh,
thường thì con số này chỉ dao động từ 5 – 10 trung gian. Để lựa chọn được các
trung gian phù hợp, công ty chủ yếu dựa vào mức độ uy tín của các doanh
nghiệp trong lĩnh vực môi giới bất động sản trên thị trường, ví dụ như công ty
Savills là một trong những đối tác lâu năm của doanh nghiệp, đây được đánh giá
là một trong những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản hàng đầu thế
giới. Cùng với đó, ngoài việc công ty chủ động tìm kiếm các đối tác trung gian
để hợp tác thì việc các trung gian tự tìm đến môi giới các sản phẩm của công ty
cũng là một trong những cách thức trở thành trung gian chính thức của doanh
nghiệp. Nếu như công ty nhận thấy các khách hàng mà các trung gian chưa
chính thức giới thiệu là có tiềm năng thì công ty sẽ chủ động ký kết hợp đồng
chính thức với các trung gian sau khi trải qua một số bước xác minh về trung
gian đó. Các trung gian thuộc kênh có thể là các cá nhân hay các công ty chuyên
về tư vấn môi giới bất động sản. Về cơ bản, phí môi giới hay còn gọi là phí tư
vấn dành cho các cá nhân – tổ chức khi môi giới thành công cho sản phẩm được

31
công ty tính như sau:

32
Bảng 2. 2. Cách tính phí tư vấn cho các trung gian môi giới của Công Ty CP
DT&TM Thái Bình Dương
Thời hạn hợp đồng
thuê
Phí tư vấn (Phí môi giới) Ghi chú
Dưới (03) ba năm
70% của một tháng tiền
thuê
Đã bao gồm 10% thuế
GTGT
Trên (03) ba năm đến
(05) năm năm
thuê
GTGT
Trên (05) năm năm
đến
(10) mười năm
thuê
GTGT
Ngoài ra, đối với các dự án, sản phẩm được giao bán thì mức phí tư vấn dành
cho các trung gian được công ty duy trì ở mức 2%. Tuy nhiên do đặc thù riêng
của sản phẩm bất động sản là có giá trị rất lớn nên muốn giao bán được thành
công thì cần phải qua rất nhiều trung gian nên số tiền thực tế mà mỗi trung gian
nhận được chỉ bằng khoảng 1/5 – 1/10 giá trị môi giới thực. Dưới đây là bảng
thống kê số lượng không đầy đủ các trung gian môi giới sản phẩm cho công ty
cùng với chi phí dành cho các trung gian đó trong năm 2014:
Tuy số lượng các trung gian tham gia vào kênh là chưa nhiều, tuy nhiên công
ty vẫn luôn quan tâm vào chất lượng hoạt động của mỗi trung gian đó. Để làm
được việc này, trong những năm vừa qua công ty đã luôn không ngừng đổi mới
cách quản lý các trung gian cũng như có nhiều chính sách ưu đãi đối với các
trung gian để khuyến khích họ làm việc đạt hiệu quả cao hơn ví dụ như: Các
chính sách đãi ngộ về tài chính như thưởng thêm hoa hồng, chiết khấu khi sử
dụng sản phẩm của công ty. Cụ thể đối với các trung gian hoạt động tích cực,
tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng thì khoản hoa hồng chi thêm cho
mỗi dự án sẽ thường cao hơn so với các trung gian khác từ 5 – 10%, ngoài ra khi
sử dụng các sản phẩm của công ty thì mức chiết khấu sẽ dao động từ 10 – 30%
tùy loại sản phẩm.
2.5.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp trong
những năm vừa qua là chưa thật sự có những điểm nổi bật để thu hút được sự
quan tâm của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn áp dụng đầy đủ các
công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực

33
tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp cho các sản phẩm của mình. Cụ
thể như sau:
Quảng cáo
Mặc dù ngày nay hình thức quảng cáo trên mạng internet đem lại hiệu quả
tương đối lớn cho các doanh nghiệp, tuy nhiên Công Ty CP DT&TM Thái Bình
Dương lại chưa thật sự đẩy mạnh công tác này bởi các đặc thù kinh doanh của
doanh nghiệp đã phân tích ở trên. Theo số liệu của phòng Tài chính – Kế toán,
chi phí quảng cáo trực tuyến hàng tháng của công ty chỉ khoảng từ 1.500.000
đến 3.000.000 VNĐ/tháng. Thông thường, thông tin quảng cáo cho mỗi sản
phẩm thường không được công ty thay đổi nhiều, phần nội dung đó sẽ được bàn
giao cho phía nhà quảng cáo và đăng tải lên các trang báo mạng theo tần suất đã
thỏa thuận của hai bên. Ngoài ra cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất
động sản khác, hình thức quảng cáo qua banner, biển quảng cáo ngoài trời cũng
được công ty sử dụng khá phổ biến. Các biển quảng cáo ngoài trời hiện nay phần
lớn vẫn được đặt tại các vị trí xa trung tâm nội thành, chủ yếu tập trung tại các
địa điểm có khu công nghiệp, khu đô thị, các đoạn đường cao tốc để thu hút sự
quan tâm của các nhà đầu tư.
Quan hệ công chúng
Các buổi hội thảo, hội chợ, giới thiệu sản phẩm được công ty tiếp tục triển
khai trong năm vừa nhằm mục đích giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của
mình đến với các chủ đầu tư, các khách hàng nhiều hơn, tuy nhiên những hoạt
động này là chưa thật sự sôi nổi, ngoài việc tham gia vào triển lãm quốc tế
Vietbuild 2018 thì công ty hầu như không tham gia vào các buổi triển lãm lớn
nào khác, ngoài một vài buổi hội thảo, hội chợ có quy mô nhỏ tại các tỉnh, thành
phố trên cả nước. Hội trợ triển lãm Vietbuild là một hoạt động thường niên của
công ty tổ chức Triển lãm Quốc tế Xây dựng Vietbuild – một trong những đơn vị
tổ chức triển lãm quốc tế chuyên nghiệp hàng đầu hiện nay tại Việt Nam. Đây là
một sự kiện truyền thống có uy tín của ngành Xây dựng – Bất động sản – Vật
liệu xây dựng và Trang trí nội ngoại thất được diễn ra tại các tỉnh thành phố lớn
như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ nhằm tạo môi trường kinh
doanh lành mạnh, tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện hơn đồng thời tạo cơ
hội cho các doanh nghiệp trong ngành học hỏi, trao đổi công nghệ mới đặc biệt
là trong lĩnh vực bất động sản.
Bán hàng trực tiếp

34
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để thực hiện các nghiệp vụ
cơ bản trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Nhiệm vụ
chính của họ là tìm kiếm các dự án mới cho doanh nghiệp đồng thời đóng vai trò
tìm kiếm khách hàng như một trung gian môi giới để bán hay cho thuê được sản
phẩm bất động sản của công ty trước, trong và sau khi dự án được hoàn thiện.
Hiện nay theo cơ cấu phòng Phát triển Dự án, số lượng nhân viên bán hàng trực
tiếp dao động từ 5 – 7 nhân viên. Đối với nhóm khách hàng sẵn có, nhân viên
bán hàng sẽ đến trực tiếp địa điểm của họ để giới thiệu sản phẩm, ngoài ra đối
với nhóm khách hàng mới thì nhân viên bán hàng trong công ty thường tìm kiếm
thông qua rất nhiều kênh thông tin khác nhau chuyên về bất động sản như:
Website của công ty mời thầu, các trang báo mạng, báo giấy, người quen biết nội
bộ sau đó họ sẽ tiến hành tìm hiểu khách hàng và đặt lịch hẹn với khách hàng để
có thể trao đổi trực tiếp với họ về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, để quản lý
và nâng cao chất lượng hoạt động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty
thường xuyên có những cuộc trao đổi nhanh với khách hàng về phương pháp bán
hàng và thái độ của nhân viên, đồng thời nhân viên phải nộp báo cáo định kỳ về
tiến độ bán hàng theo biểu mẫu có sẵn, báo cáo này sẽ được nộp lại cho trưởng
phòng Phát triển Dự án để kiểm tra và đánh giá hiệu quả bán hàng của mỗi nhân
viên.
Xúc tiến bán hàng
Trong những năm vừa qua, hình thức này vẫn luôn được công ty áp dụng khá
phổ biến cho các sản phẩm của mình. Đặc biệt là trong giai đoạn những năm
trước năm 2016 khi thị trường bất động sản không có nhiều dấu hiệu khả quan
thì khuyến mại là ưu tiên hàng đầu của công ty trong việc cố gắng gia tăng sức
mua của khách hàng đối với các sản phẩm của mình. Mức giá khuyến mại được
duy trì ổn định trong khoảng từ 10 – 30% tùy vào từng loại sản phẩm khác nhau,
tuy nhiên cũng có một số trường hợp mức chiết khấu trên có thể nhỉnh hơn do
đặc thù riêng của dự án đó. Nhìn chung, mức giá khuyến mại được áp dụng
nhiều nhất cho các sản phẩm căn hộ, văn phòng cho thuê do đây vẫn là sản phẩm
được công ty tập trung khai thác mạnh nhất. Ngoài hình thức phổ biến nhất hiện
nay là giảm giá trực tiếp thì công ty cũng áp dụng một số các hình thức khác để
thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng như: Hỗ trợ vay vốn vốn ngân hàng
lên đến 70% giá trị hợp đồng với lãi suất ưu đãi (cụ thể là đối với các ngân hàng
là đối tác của công ty: Techcombank, Agribank, BIDV); tặng quà như: Xe máy,
tivi, điều hòa, tủ lạnh; miễn phí hoặc giảm giá tư vấn thiết kế và định giá bất

35
động sản. Nhìn chung các hình thức xúc tiến bán hàng được công ty sử dụng rất
linh hoạt tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể nhằm thu hút được nhiều khách hàng
hơn nữa.
Marketing trực tiếp
Loại hình được doanh nghiệp sử dụng phổ biến nhất là gọi điện thoại và nhắn
tin hay còn gọi là mobile marketing đang có xu hướng phát triển trong thời gian
vừa qua. Công ty đã chủ động tạo mối liên kết với ba nhà mạng lớn nhất tại Việt
Nam hiện nay là Mobifone, Vinafone và Viettel để thuận tiện trong việc trao đổi
thông tin với khách hàng. Đặc biệt thay vì liên lạc với nhiều đối tượng khách
hàng khác nhau, công ty chỉ tập trung vào marketing cho các nhóm khách hàng
tiềm năng của mình, danh sách nhóm khách hàng này đã được thu thập khi tiến
hành các cuộc nghiên cứu thị trường về tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Những
thông tin thường được đưa đến cho nhóm khách hàng này là các thông tin về sản
phẩm mới, về các đợt khuyến mại, các cơ hội có thể tiếp cận được với sản phẩm
của công ty qua các buổi triển lãm, hội thảo. Bên cạnh đó, nhóm khách hàng
trung thành cũng được công ty đặc biệt quan tâm và áp dụng hình thức này một
cách phổ biến như một hình thức chăm sóc khách hàng hữu hiệu (chúc mừng
năm mới, chúc mừng sinh nhật khách hàng).
2.5.4. Quy trình tổ chức thực hiện
Bởi hiện nay doanh nghiệp chưa có một phòng ban nào chuyên về mảng
marketing, do vậy khi bắt đầu triển khai một dự án cụ thể thì một ban quản lý
riêng cho dự án sẽ được thành lập trong đó bao gồm cả nhóm thực hiện
marketing cho dự án. Có thể hiểu đơn giản rằng, với mỗi dự án riêng của doanh
nghiệp sẽ có một nhóm thực hiện các chiến lược về marketing riêng biệt cho
từng dự án đó. Mặc dù là một nhóm được thành lập không chính thống, tuy
nhiên nhóm vẫn đảm bảo thực hiện đầy đủ các chức năng, hoạt động của một
chương trình marketing hoàn thiện. Các kế hoạch marketing sau khi được lên kế
hoạch đầy đủ sẽ được giao cho từng cá nhân thuộc nhóm, thường mỗi nhóm chỉ
gồm từ 3 – 5 thành viên đảm nhiệm và người chịu trách nhiệm cao nhất nhóm sẽ
có nhiệm vụ quản lý, giám sát tiến trình thực hiện của các thành viên và báo cáo
kết quả lên ban quản lý dự án.

36
2.6. Nhận xét các hoạt động marketing tại Công Ty CP DT&TM Thái Bình
Dương
2.6.1. Ưu điểm
Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn trong việc triển khai và thực hiện các hoạt
động marketing, tuy nhiên không thể phủ nhận rằng trong những năm gần đây
công ty đã có nhiều thay đổi đáng kể trong các chính sách của mình để hoạt
động marketing ngày càng trở nên thiết thực và có hiệu quả tốt hơn. Cụ thể các
ưu điểm có thể kể đến:
Chính sách giá linh hoạt
Đây là một trong những điểm thu hút khách hàng và các chủ đầu tư nhất đối
với các sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi với một loại sản phẩm có giá trị lớn
như bất động sản thì việc ra quyết định mua hay đầu tư là không hề đơn giản,
người mua thường bị chi phối nhiều bởi yếu tố giá cả, do vậy đối với mỗi loại
sản phẩm nhất định trong nhóm sản phẩm bất động sản, công ty đã xây dựng các
chính sách giá nhằm ưu đãi và chiết khấu rất hấp dẫn để khách hàng có thể dễ
dàng hơn trong việc quyết định mua sản phẩm. Đây cũng được xem như một
cách tăng sức mua của khách hàng đồng thời các khoản ưu đãi đúng thời điểm
được coi là một lời tri ân của doanh nghiệp đối với khách hàng vì đã tin tưởng
sử dụng sản phẩm của công ty.
Chính sách sản phẩm đa dạng
Trong nhiều năm qua, công ty đã luôn cố gắng không ngừng trong việc tìm
kiếm các giải pháp phát triển và đa dạng hóa các loại sản phẩm của mình. Điều
này được minh chứng rất rõ thông qua đặc điểm các công trình mà doanh nghiệp
đã và đang thi công trong những năm vừa qua. Chất lượng sản phẩm ngày càng
tăng nhờ công nghệ sản xuất nguyên vật liệu hiện đại, máy móc xây dựng được
nhập khẩu từ nước ngoài với những tiêu chuẩn khắt khe nhất. Ngoài ra công ty
cũng ngày càng chú trọng đến khâu thiết kế sao cho các công trình khi hoàn
thiện vừa đảm bảo được nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng cũng như các yếu
tố về thẩm mỹ.
Chính sách phân phối hợp lý
Nhờ việc duy trì được song song hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp đã
giúp doanh nghiệp tiếp cận một cách thuận tiện hơn với khách hàng. Đối với các
trung gian môi giới, công ty luôn cố gắng tìm kiếm những đại lý có uy tín đồng
thời có nhiều chính sách đãi ngộ các trung gian một cách hợp lý để họ có động

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx

Similar to Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đầu tư và thương mại thái bình dương.docx