Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
________
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP TẠI
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ CHÂU ANH THƯ
GVHD : NGUYỄN QUANG HUY
SVTT : TRƯƠNG THANH TÂM
MSSV : 1831418
LỚP : CĐQTDN22H
TP.HCM, tháng 01

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
________
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP TẠI
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ CHÂU ANH THƯ
GVHD : NGUYỄN QUANG HUY
SVTT : TRƯƠNG THANH TÂM
MSSV : 1831418
LỚP : CĐQTDN22H
TP.HCM, tháng 01/2021

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể thầy cô khoa Quản
trị kinh doanh trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại đã tạo điều kiện thuận lợi
để em tiếp cận được với môi trường thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý
nghĩa thiết thực này. Những thầy cô tận tình giảng dạy, giúp đỡ em trong thời
gian qua. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Thầy
Nguyễn Quang Huy đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn để em hoàn thành báo
cáo thực tập đúng thời gian quy định.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, Cán Bộ công nhân viên của
công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư đã tạo điều kiện
trong suốt thời gian thực tập. Em tiếp thu được những kiến thức bổ ích từ thực
tế và góp phần quan trọng vào việc nâng cao kiến thức. Em cũng gửi lời cảm
ơn sâu sắc đến anh Đỗ Tâm – trưởng phòng kinh doanh của công ty đã hướng
dẫn tận tình và chia sẻ nhiều kinh nghiệm giúp em hoàn thành kỳ thực tập
này. Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến các anh /chị ở công ty giúp đỡ và
giải đáp những thắc mắc trong quá trình em làm việc.
Trải qua 2 tháng thực tập tại công ty, thời gian thực tập ngắn với cơ hội
tiếp cận thực tế và hoàn thiện bài viết tuy có cố gắng, nhưng em còn có nhiều
thiếu sót nhất định. Rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô
để em có thể hoàn thiện kiến thức bản thân.
Kết thúc chuyên đề báo cáo thực tập này em xin gửi lời kính chúc đến
công ty luôn thực hiện tốt những mục tiêu đề ra, doanh thu mỗi năm không
ngừng tăng lên, luôn có những bước cải tiến mới, thành công và phát triển
trên con đường hội nhập kinh tế.
Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP…………………………………i
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN…………………………...ii
MỤC LỤC………………………………………………………………...…iii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ…………………..vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT………………………………………..vii
DANH MỤC CÁC CHƯƠNG
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài ........................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài...................................................................... 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................... 2
3.1 Đối tượng nghiên cứu................................................................................... 2
3.2 Phạm vi nghiên cứu...................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................... 2
5. Bố cục của đề tài ................................................................................................ 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG................................................. 1
1.1. Tổng quan hoạt động bán hàng ....................................................................... 1
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng................................................................. 1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng................................................................ 1
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng ........................................................... 2
1.1.4. Các phương thức bán hàng....................................................................... 2
1.1.4.1. Theo mức chiết khấu................................................................2
1.1.4.2. Theo địa điểm giao nhận..........................................................3
1.1.4.3. Theo cách thu tiền ....................................................................3
1.2. Phân loại lực lượng của hoạt động bán hàng .................................................. 4
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................ 5
iii

1.4.1. Các nhân tố khách quan ........................................................................... 5
1.4.1.1. Môi trường văn hoá xã hội.......................................................5
1.4.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật. ...........................................5
1.4.1.3. Môi trường kinh tế. ..................................................................6
1.4.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường...........................................6
1.4.1.5. Đối thủ cạnh tranh....................................................................6
1.3.2. Các nhân tố chủ quan ............................................................................... 6
1.3.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.......................................6
1.3.2.2. Tiềm năng con người. ..............................................................7
1.3.2.3. Tiềm lực vô hình. .....................................................................7
1.3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp
hàng hoá của doanh nghiệp...................................................................8
1.3.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm.........................................................8
1.3.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán..................................8
1.3.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.............................................9
1.4. Tiến trình nghiệp vụ........................................................................................ 9
1.4.1. Trước khi bán hàng .................................................................................. 9
1.4.2. Trong khi bán hàng .................................................................................. 9
1.4.3. Sau khi bán hàng .................................................................................... 10
1.4. Thiết kế bảng hỏi nghiên cứu........................................................................ 10
CHƯƠNG 2.............................................................................................................. 14
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP CỦA CÔNG TY TNHH
SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ CHÂU ANH THƯ.................................. 14
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Châu Anh Thư
14
2.1.1. Giới thiệu khái quát................................................................................ 14
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty...................................... 15
2.1.3. Cơ cấu tổ chức........................................................................................ 16
2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban................................................ 17
iv

2.1.5. Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty...................... 18
2.1.6. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh.......... 21
2.2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán thép của công ty TNHH sản xuất thương
mại dịch vụ Châu Anh Thư.................................................................................. 23
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán thép tại công ty TNHH sản xuất
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư.................................................................. 23
2.2.1.1. Khách hàng mục tiêu..............................................................23
2.2.1.2. Đối thủ cạnh tranh..................................................................23
2.2.2. Đánh giá hoạt động bán thép tại công ty TNHH sản xuất thương mại dịch
vụ Châu Anh Thư............................................................................................. 24
2.2.2.1. Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.............................24
2.2.2.2. Quy trình bán hàng.................................................................26
2.3. Phân tích và đánh giá kết quả khảo sát ......................................................... 28
2.4. Những ưu điểm của công ty .......................................................................... 34
2.5. Những mặt tồn tại của công ty ...................................................................... 35
2.5.1. Về nhân sự.............................................................................................. 35
2.5.2. Về cơ cấu hoạt động bán hàng ............................................................... 36
2.5.3. Về hoạt động bán hàng........................................................................... 36
CHƯƠNG 3.............................................................................................................. 38
GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP CỦA CÔNG
TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ CHÂU ANH THƯ ........................... 38
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp............................... 38
3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty Châu Anh Thư ........................... 38
3.1.2. Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.................................................... 38
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty.
39
3.2.1. Hoạt động liên quan về nhân lực............................................................ 39
3.2.2. Hoạt động về giá cả hàng bán ................................................................ 40
v

3.2.3. Hoạt động về sản phẩm.......................................................................... 40
3.2.3. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường........................................ 41
3.3 Kiến nghị đối với công ty............................................................................... 41
KẾT LUẬN.............................................................................................................. 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 45
vi

DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
DANH MỤC NỘI DUNG TRANG
Bảng 2.1
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
22
sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
Hình 2.1
Logo công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ
14
Châu Anh Thư
Sơ đồ 2.1
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH sản
16
xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
Sơ đồ 2.2
Quy trình bán hàng của công ty TNHH sản xuất
26
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
Biểu đồ 2.1
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
22
sane xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ giới tính khảo sát khách hàng 28
Biểu đồ 2.3 Tỷ lệ độ tuổi khảo sát khách hàng 29
Biểu đồ 2.4 Tỷ lệ ngành nghề khảo sát khách hàng 30
Biểu đồ 2.5
Tỷ lệ thu nhập trung bình mỗi tháng khảo sát
31
khách hàng
Biểu đồ 2.6 Tỷ lệ ý kiến về giá cả khảo sát khách hàng 31
Biểu đồ 2.7
Tỷ lệ biết về sản phẩm và chất lượng sản phẩm
32
của công ty khảo sát khách hang
Biểu đồ 2.8
Tỷ lệ những yếu tố của khách hàng quan tâm đến
33
mặt hàng thép của công ty
Biểu đồ 2.9
Tỷ lệ mức hài lòng về hoạt động bán hàng của
33
công ty khảo sát khách hàng
Biểu đồ 2.10
Tỷ lệ đánh giá về dịch vụ chăm sóc khách hang
34
của công ty
vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CNXH: Chủ Nghĩa Xã Hội
CNH – HĐH: Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
viii

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, Việt Nam là một trong những quốc gia có tốc độ đô thị hóa
khá nhanh, các tòa nhà cao tầng, các xí nghiệp, các khu chung cư, các công
trình kiến trúc, cầu đường… mọc lên liên tục với tốc độ chóng mặt. Chính
điều này là nguyên nhân chính dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của ngành kinh
doanh thép. Có thể nói thép là một ngành công nghiệp còn non trẻ của đất
nước ta nhưng lại đóng một vai trò quan trọng trong công cuộc CNH-HĐH,
xây dựng CNXH hiện nay của đất nước.
Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm
vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số, mở rộng thị trường tiêu
thụ. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh các
doanh nghiệp không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao
trình độ đội ngũ nhân viên. Đồng thời, một trong những hoạt động quan trọng
nhất là hoạt động bán hàng.
Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư là một
doanh nghiệp thương mại. Do vậy, mọi hoạt động của công ty thông qua
mạng lưới bán hàng. Do công ty rất nhiều lĩnh vực khác nhau, mà thép là loại
sản phẩm cần thiết trong quá trình xây dựng, phát triển xã hội hiện nay mang
đến một giá trị thật và chất lượng cho người tiêu dùng. Trong thời gian tìm
hiểu thực tế, nhận thức được tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề trên. Với
những kiến thức đã được học tập, nghiên cứu tại trường và thời gian được
thực tập tại công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư, em
xin được chọn đề tài: “Đánh giá hoạt động bán thép tại công ty TNHH sản
xuất dịch vụ Châu Anh Thư”
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Tìm hiểu về hoạt động bán hàng trong quá trình bán hàng tại công ty.
- Phân tích và đánh giá về các tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng
của công ty.

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm
thép của công ty, giúp công ty ngày càng hòan thiện, phát triển mạnh
hơn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về thời gian: số liệu nghiên cứu trong 3 năm (2017 – 2019)
- Về không gian: Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh
- Về vấn đề nghiên cứu: Đánh giá hoạt động bán thép tại công ty TNHH
sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Chương 1: Phương pháp tiếp xúc và trao đổi để tìm hiểu những lý
thuyết, lý luận có liên quan đến cách bán hàng.
- Chương 2: Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin,
số liệu thực tế được cung cấp từ phòng ban kinh doanh của công ty.
- Chương 3: Phương pháp điều tra, phân tích và đưa ra đánh giá để hoàn
thiện hoạt động bán hàng cho công ty.
5. Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu, danh mục tài liệu kham khảo, mục lục, bài báo cáo tốt
nghiệp còn bao gồm ba phần chương sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
- Chương 2: Phân tích và đánh giá kết quả nghiên cứu hoạt động bán
thép của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư.
- Chương 3: Giải pháp để nâng cao hoạt động bán hàng của công ty
TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư

CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng: là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh
giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiểu quả, hiệu quả và hỗ trợ các chiến
lược và mục tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là
bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh.
Bán hàng: là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và
người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu
cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
Bán hàng: là quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp, là nghệ thuật
của doanh nghiệp thương mại và của người bán hàng nhằm thực hiện trao đổi
giữa hàng và tiền dể thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa và phục vụ của khách hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại.
Kết quả bán hàng thể hiện kết quả của nhiều hoạt động khác nhau trong
doanh nghiệp.
Qua bán hàng, doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn.
Qua bán hàng, thu hồi được vốn để tiếp tục kinh doanh.
Đối với xã hội: Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với người tiêu dung, góp
phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dung, cân đối giữa cung với cầu,
bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Bán hàng còn tạo thêm việc làm, tăng
thu nhập cho người lao động
Bán hàng trong giai đoạn phát triển của doanh nghiệp:
Giai đoạn đầu, mục tiêu là được thị trường chấp nhận và có chỗ đứng trên
thị trường.
1

Giai đoạn tiếp theo, mở rộng thị phần, nâng cao doanh số, tiết kiệm chi tiêu.
Giai đoạn ổn định, biến mục tiêu lợi nhuận thành hiện thực.
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Kết quả hoạt động bán hàng thể hiện một cách rõ ràng, nhanh chóng.
Hoạt động bán hàng thường chịu sự giám sát gián tiếp. Công việc bán hàng
được đo lường theo kết quả doanh thu bán từng kỳ.
Tính an toàn trong công việc: công việc bán hàng thường ổn định, lâu dài.
Đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa chất lượng đảm bảo, giá cả phải
chăng, mua bán một cách thuận tiện và đòi hỏi người bán phải quan tâm
đến lợi ích của họ.
- Nhu cầu của khách hàng đa dạng và luôn thay đổi.
1.1.4. Các phương thức bán hàng
1.1.4.1. Theo mức chiết khấu
Bán buôn, bán sỉ:
Khái niệm: Bán buôn là hình thức bán cho những người trung gian để họ tiếp
tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra hàng hóa.
Đặc điểm:
- Khối lượng bán lớn, hàng hóa không đa dạng phong phú như bán lẻ.
- Kết thúc bán buôn hàng cũng nằm trong khâu lưu thông, hoặc trong sản
xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Tiêu dùng hàng hóa thường được thực hiện trên cơ sở các hợp đồng
thương mại.
Ưu điểm:
- Thời gian thu hồi vốn nhanh.
- Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh.
- Có điều kiện đẩy mạnh vòng quay vốn, nâng cao hoạt động kinh doanh.
- Chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu trên thị
trường. 2

- Hàng hóa có thể bị tồn đọng hay tiêu thụ chậm.
Bán lẻ:
Khái niệm: Bán lẻ là bán trực tiếp cho người để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể.
Đặc điểm:
- Khối lượng bán một lần nhỏ lẻ đơn chiếc.
- Hàng hóa đa dạng về chủng loại, mẫu mã.
- Kết thúc khâu bán lẻ, hàng hóa đi vào lưu thông, giá trị hàng hóa được
thực hiện.
Ưu điểm:
- Không sợ khủng hoàng thừa, vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp
mới bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới.
- Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh
nhạy sự thay đổi nhu cầu thị hiếu.
Nhược điểm:
- Thời gian thu hồi vốn chậm.
1.1.4.2. Theo địa điểm giao nhận
- Tại kho: Bán với số lượng lớn, theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng.
- Tại quầy, tại cửa hàng: mua số lượng ít thanh toán trực tiếp.
1.1.4.3. Theo cách thu tiền
Trực tiếp thu tiền
Đặc điểm:
- Người bán giao dịch trực tiếp với khách, vừa giao hàng, vừa thu tiền.
Ưu điểm:
- Tốc độ bán nhanh, tiện lợi cho người mua.
- Giảm thủ tục và thời gian chờ đợi của khách.
- Tiết kiệm số nhân viên bán hàng.
- Dễ nhầm lẫn, mất mát khi đông khách.
3

- Việc quản lý tiền, hàng kho khó khăn do phải làm nhiều việc trong khi
bán.
- Ít có điều kiện chăm sóc khách hàng.
Không trực tiếp thu tiền
Đặc điểm: nghiệp vụ giao hàng và thu tiền tách rời nhau, người viết hóa đơn,
phiếu bán hàng, người thu tiền, người giao hàng riêng.
Ưu tiên:
- Chuyên môn hóa lao động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
- Hạn chế nhầm lẫn, quản lý tiền, hàng thuận tiện.
- Xác định rõ trách nhiệm vật chất giữa người giao hàng và người thu tiền.
- Tổ chức nghiệp vụ bán hàng phức tạp.
- Dễ gây phiền hà cho khách.
- Khách phải qua nhiều nấc mới mua được hàng nên tốc độ bán hàng chậm.
- Tốn nhân lực, giấy tờ, hóa đơn.
1.2. Phân loại lực lượng của hoạt động bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty: gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty: là lực lượng bán buôn, chủ yếu
hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức
năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Họ là những người tiếp súc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua
điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: là lực lượng khách hàng được bố trí
theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng bán hàng này phải có số lượng
đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công việc.
Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng chia thành:
4

Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc
trưởng đại diện bán hàng.
Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau:
- Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận
chuyển (lái xe) kinh nghiệm.
- Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh
nghiệp (nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ
bên ngoài.
- Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của
doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn.
- Các kỹ thuật viên: hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được khả
năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thông, sản phẩm mới của doanh
nghiệp.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.4.1. Các nhân tố khách quan
1.4.1.1. Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính
xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân
tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập...
Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
1.4.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã
hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện
và hiện thực thi hành chúng… có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp
5

1.4.1.3. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán
với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.4.1.5. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh
tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn).
Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng
phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh
doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công
việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của
mình. 6

1.3.2.2. Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng
phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển
sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi
mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào.
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “bán hàng“ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định
và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt“ về doanh
nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách
hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng
thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu
sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất“,
trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ.
7

1.3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hoá của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là
tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào“ sẽ ảnh hưởng đến “giá
đầu vào“, “chi phí“, “khối lượng cung cấp“, “thời điểm giao hàng“... Do vậy
sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng
hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ
yên tâm hơn.
1.3.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,
việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan
trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại
nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của
doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với
đối thủ cạnh tranh.
1.3.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm
rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì
vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu
hút nhiều khách hàng.
8

1.3.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp
người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp,
mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và
người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...
1.4. Tiến trình nghiệp vụ
1.4.1. Trước khi bán hàng
- Chuẩn bị về các chứng từ, sổ sách: Hợp đồng, phiếu xuất kho, hóa đơn,
số quầy hàng…
- Chuẩn bị hàng hóa:
- Số lượng: căn cứ mức bán bình quân/ngày.
- Chất lượng: phân loại, kiểm tra, sửa chữa hư hỏng, ký mã hiệu trên bao
bì.
- Chuẩn bị về phương tiện, thiết bị: đo lường, di chuyển hàng, kiểm tra
chất lượng…
- Chuẩn bị cá nhân người bán hàng: hình thức, thể chất, tinh thần, kiến
thức.
1.4.2. Trong khi bán hàng
Chấp hành tốt quy trình nghiệp vụ bán hàng
Bán hàng không hợp đồng
- Tìm hiểu nhu cầu
- Giới thiệu hàng, giúp khách hàng lựa chọn hàng
- Chuẩn bị giao hàng
- Thu tiền, giao hàng
- Kết thúc bán hàng
Bán hàng có hợp đồng
9

- Chuẩn bị phương tiện, thiết bị, lao công, giấy tờ liên quan, hàng hóa.
- Vận chuyển hàng đến địa điểm giao.
- Giao nhận hàng hóa giữa hai bên.
- Ký nhận chứng tứ.
- Thanh toán theo thỏa thuận.
- Thanh lý hợp đồng.
- Có mối quan hệ tốt với khách hàng.
Thái độ vui vẻ, niềm nở, lịch sự …
Không lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng mà lừa dối họ
- Quản lý tốt tiền, hàng, tài sản, tránh nhầm lẫn, mất mát.
- Chấp hành tốt kỹ luật bán hàng: Ngày, giờ công, khối lượng công việc.
1.4.3. Sau khi bán hàng
- Nộp tiền bán hàng trong ca, trong ngày bán hàng.
- Cân đối tiền, hàng, làm báo cáo bán hàng.
- Bàn giao ca (đối với cửa hàng làm việc 2 ca trở lên). Vệ sinh khu vực
bán, phản ánh tình huống bán.
1.4. Thiết kế bảng hỏi nghiên cứu
BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
THÉP CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
CHÂU ANH THƯ
Xin chào anh/chị, tôi là Trương Thanh Tâm - sinh viên năm cuối của trường
Cao đẳng Kinh tế Đối ngoại. Hiện tại, tôi đang thực hiện bảng khảo sát phục
vụ cho bài báo cáo tốt nghiệp với đề tài: “Đánh giá hoạt động bán thép của
công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư”. Ý kiến của
anh/chị rất quan trọng để tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Rất mong
anh/chị đánh giá bằng cách trả lời các câu hỏi trong bảng khảo sát dưới đây.
Tôi xin cam kết các thông tin trong bảng câu hỏi sẽ được bảo mật và chỉ dùng
để đối chiếu kết quả trong quá trình nghiên cứu. Tôi xin chân thành cám ơn!

Thông tin cá nhân:

10

1. Họ và tên: …………………………………
2. Giới tính của Anh/chị:
Nam
Nữ
Khác
3. Độ tuổi của Anh/chị:
Từ 20 - 28 tuổi
Từ 29 - 40 tuổi
Từ 41 - 50 tuổi
Trên 50 tuổi
4. Nghề nghiệp hiện tại của Anh/chị:
Nhân viên kinh doanh
Nhân viên xây dựng
Lao động tự do
Khác
5. Mức thu nhập trung bình mỗi tháng của Anh/chị:
Từ 6 - 15 triệu đồng
Từ 16 – 30 triệu đồng
Từ 31 – 50 triệu đồng
Khác

Phần khảo sát:
6. Anh/chị có ý kiến như thế nào về giá của sản phẩm:
Đồng ý
Không đồng ý
Khác
7. Anh/chị đã biết về sản phẩm và chất lượng sản phẩm của công ty qua
phương tiện nào ?
Qua website, fanpage
11

Qua bài viết giới thiệu về công ty trên các sách báo điện tử, tạp chí
online
Qua người quen giới thiệu
Khác
8. Anh/chị khi mua thép sử dụng Anh/chị quan tâm đến những yếu tố nào
? (có thể chọn nhiều đáp án)
Giá
Chất lượng
Số lượng
Thời gian giao hàng
Thương hiệu
Vận chuyển
Dịch vụ đi kèm
Khác
9. Anh/chị vui lòng cho biết mức hài lòng của mình đối với các yếu tố
dưới đây về hoạt động bán thép của công ty TNHH sản xuất thương
mai dịch vụ Châu Anh Thư (Đánh dấu X vào ô trống )
Rất hài lòng Hài lòng Chưa hài lòng
Dịch vụ cung cấp
Chăm sóc khách
hàng
Chất lượng sản
phẩm
10. Anh/chị đánh giá như thế nào về dịch vụ chăm sóc khách hàng của
công ty TNHH sản xuất thương mai dịch vụ Châu Anh Thư:
12

Rất hài lòng
Hài lòng
Bình Thường
Không hài lòng
Rất không hài lòng
Cho ý kiến tại sao Anh/chị cho ý kiến đó:
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
11. Anh/chị vui lòng góp ý kiến khác để giúp công ty đáp ứng nhu cầu tốt
hơn cho Anh/chị khi đặc mua và sử dụng sản phẩm của công ty:
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
Chân thành cảm ơn Anh/chị đã dành thời gian tham gia khảo sát này !
13

CHƯƠNG 2.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP CỦA CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ CHÂU ANH THƯ
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Châu
Anh Thư
2.1.1. Giới thiệu khái quát
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
CHÂU ANH THƯ
- Logo công ty:
Nguồn: Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
Hình 2.1 Logo công ty Châu Anh Thư
- Địa chỉ trụ sở chính: 27L1/4 Đường số 27, Khu Phố 9, Phường Hiệp
Bình Chánh, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
- Hotline: 0938077239
- Mã số doanh nghiệp: 0309094405
- Vốn điều lệ: 9.000.000.000 đồng
- Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Họ và tên: Hoàng Trung Thành
Chức danh: Giám đốc
- Chi nhánh: 211A Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 7, Quận 3, Thành phố
Hồ Chí Minh
Tầm nhìn: Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư đã và
đang trở thành công ty đa dạng ngành nghề có chất lượng nhất Việt Nam.
Phát triển bền vững để trở thành nhà đầu Việt Nam và khu vực Đông Nam Á.
Sứ mệnh: sứ mệnh của Châu Anh Thư là đem đến những sản phẩm, dịch vụ
tốt nhất cho khách hàng và cống hiến lâu dài, bền vững. Bên cạnh đó, duy trì
sự hài lòng của những khách hàng đang tin và sử dụng sản phẩm và dịch vụ
14

của công ty. Mặt khác, tạo niềm tin cho những khách hàng mới đối với các
sản phẩm và dịch vụ chất lượng của công ty.
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư là công ty
trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên được thành lập và hoạt động theo
giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh lần đầu số 0309094405 ngày
18/06/2009, đăng ký thay đổi lần thứ hai ngày 28/09/2019 do sở kế hoạch và
đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh Phòng đăng ký kinh doanh cấp.
Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư có trụ sở chính
tri Việt Nam được thành lập vào năm 2009.
Vốn điều lệ: 9.000.000.000 đồng
Từ khi thành lập công ty tới hiện tại là khoảng thời gian không quá lâu
cũng không quá ngắn. Nhưng trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh công
ty đã tìm được cho mình một chỗ đứng nhất định trong lòng khách hàng trong
nước và ngoài nước bởi uy tín và văn hóa làm việc của công ty.
Với phương châm không ngừng học hỏi, sáng tạo và hướng tới tương lai.
Ngoài ra, công ty mong muốn được chia sẻ và ứng dụng những chiến lược phát
triển lâu dài nhằm tối đa hóa lợi ích của người tiêu dung. Công ty TNHH sản
xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư cam kết mang đến cho khách hàng
những sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất. Giá trị cốt lỗi của công ty:
- Sản phẩm: Liên tục cải tiến tạo ra sản phẩm thép chất lượng, phù hợp
với yêu cầu của thị trường
- Khách hàng: Phấn đấu làm hài lòng khách hàng bằng chất lượng và
dịch vụ hoàn hảo
- Thành viên: Chú trọng mang lại nhiều giá trị gia tăng và lợi nhuận bền
vững cho các thành viên
- Nhân viên: Tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, khuyến khích
nhân viên phát huy những ý tưởng sáng tạo mới
- Xã hội: Đóng góp tích cực cho nền kinh tế và cộng đồng
- Môi trường: Tuân thủ các tiêu chuẩn về môi trường và an toàn lao động
15

2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Hiện tại cấu trúc tổ chức bộ máy của công ty TNHH sản xuất thuong mại
dịch vụ Châu Anh Thư đang hoạt động như sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH sản xuất thương
mai dịch vụ Châu Anh Thư
CHỦ TỊCH HĐQT
THÀNH VIÊN
TRỤ SỞ CHÍNH
THÀNH VIÊN
GIÁM ĐỐC
THÀNH VIÊN
PHÓ GIÁM ĐỐC
CHI NHÁNH Q.3
PHÒNG
MARKETING
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KỸ
THUẬT
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Công ty Châu Anh Thư, 2020
16

2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Phó giám đốc: Thực hiện nhiệm vụ, thay mặt giám đốc điều hành công việc
của công ty khi giám đốc đi vắng hoặc được giám đốc ủy quyền. Trực tiếp
phụ trách các lĩnh vực.
- Phụ trách công tác tài chính, bán hàng, nhân sự.
- Trực tiếp phụ trách và chỉ đạo chị nhánh quận 3,TP.Hồ Chí Minh.
- Thực hiện một số nhiệm vụ khác khi được giám đốc phân công.
Phòng kinh doanh (bán hàng):
- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn.
- Dự báo thường xuyên về cung cầu, giá cả hàng hóa thị trường, trong
phạm vị cả nước nhằm phục vụ các mục tiêu kinh doanh của công ty.
- Báo cáo kế hoạch trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh
công ty để tổng hợp báo cáo thường xuyên theo định kỳ lên giám đốc
hoặc báo cáo độc xuất khi giám đốc yêu cầu và báo cáo lên gấp.
- Tham khảo ý kiến các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu kinh doanh,
kế hoạch nhập hàng hóa.
- Làm báo cáo sơ kết, tổng kết 6 tháng và hàng năm của công ty.
Phòng kế toán:
- Quản lý tài chính – kế toán cho công ty.
- Thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền mặt,
kế toán tài sản cố định, kế toán giá thành, kế toán tiền lương, kế toán
chi phí và các khoản trích theo lương, v.v…
- Tư vấn cho ban lãnh đạo công ty về lĩnh vực tài chính.
- Làm việc với cơ quan thuế, bảo hiểm xã hội v.v… đối với các vấn đề
liên quan đến công việc kế toán – tài chính của công ty.
- Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán của công ty.
- Tính toán cân đối tài chính cho công ty nhằm đảm bảo an toàn về mặt
tài chính trong hoạt động kinh doanh.
- Đảm bảo tài sản của công ty về mặt giá trị.
- Thực hiện công tác kiểm kê tất cả tài sản trong công ty.
17

Phòng marketing:
- Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
- Tổ chức các hoạt động marketing.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
- Phát triển và hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ với các thuộc tính mà thị
trường mong muốn.
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): ra đời, phát triển, bão hòa,
suy thoái và đôi khi là hồi sinh.
Phòng kỹ thuật:
- Thiết kế quy trình sản xuất và hướng dẫn sử dụng.
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm, demo cho khách hàng.
- Bảo hành và chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ.
2.1.5. Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
- May trang phục(trừ trang phụ từ da lông thú)
- Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác (không hoạt động
tại trụ sở)
- Sản xuất đồ điện dân dụng (không hoạt động tại trụ sở)
- Bán buôn ôtô và xe có động cơ khác
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
- Đại lý, môi giới, đấu giá (trừ môi giới bất động sản)
- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống
(không hoạt động tại trụ sở)
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình (Bán sách, báo chí, tạp chí,văn
phòng phẩm; Bán đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện; Bán giường,
tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất tương tự)
- Bán máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
- Bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác (Bán máy móc, thiết bị
điện, vật liệu điện như máy phát điện, động cơ điện, dây điện và thiết bị
khác dùng trong mạch điện; Bán máy móc và phụ tùng máy công
nghiệp) 18

- Bán kim loại và quặng kim loại (Bán sắt, thép, inox, thép không rỉ)
- Bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng (Bán tre, nứa, gỗ cây và
gỗ chế biến; Ban gạch xây, ngói, đá, cát, sỏi; Bán kính xây dựng; Bán sơn;
Bán gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh; Bán thiết bị điện, vật liệu điện)
- Bán mùn cưa, viên nén dăm bào; Bán nhựa đường; Bán thùng giấy, bao
bì, bột giấy.
- Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự,
đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình khác chưa được phân vào đâu
trongcasc cửa hàng chuyên doanh
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ (trừ hóa lỏng khí để vận chuyển)
- Hoạt động tư vấn quản lý (trừ tư vấn tài chính, kế toán)
- Quảng cáo
- Hoạt động thiết kế chuyên dụng (trừ thiết kế công trình, thiết kế
phương tiện vận tải)
- Cho thuê xe có động cơ
- Cung ứng và quản lý nguồn lao động (cung ứng và quản lý nguồn lao
động trong nước trừ cho thuê lao động)
Đặc điểm về sản phẩm thép của công ty
Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư chuyên kinh
doanh các mặt hàng kim loại, quặng kim loại nội bật nhất là thép, thép không
gỉ. Với công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng hiện nay ngày càng tiến bộ vượt
bậc. Với thành phần trong thép không gỉ không chỉ chứa Crom, mà còn chứa
các thành phần khác như Cacbon, Silic và Mangan và một số nguyên tố khác,
các thành phần này góp phần vào việc chống lại gỉ sét. Đồng thời, sự có mặt
của các thành phần này giúp kết cấu thép bền hơn và tạo một lớp màng chống
lại sự ăn mòn kim loại trên bề mặt của thép. Có nhiều kết cấu, hình dạng đáp
ứng đủ nhu cầu của khách hàng mong muốn.
Hiệu quả chóng gỉ
19

Thép không gỉ có thể chống lại sự oxi hóa kim loại trong các điều kiện như
không khí, nước, axit, kiềm và các loại chất lỏng khác. Các liên kết bên trong
của thép càng bền thì khả năng chống xâm nhập của các chất ăn mòn càng cao.
Ứng dụng của thép không gỉ
Loại thép này được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, thép không gỉ có
mặc ở khắp mọi nơi trong mọi gia đình, từ nhà bếp, ban công, phòng khách
cho tới phòng ngủ. Bởi vậy, công ty nhìn thấy tầm thiết yếu của thép nên đã
cho ra nhiều loại thép khác nhau cho ngưới tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn.
Dưới đây là một số ứng dụng của thép không gỉ đối với sự phát triển của khoa
học, công nghệ và đời sống con người.
- Làm đẹp: dao kéo, bồn rửa, dụng cụ làm tóc, dao cạo râu v.v…
- Vận tải: hệ thống ống xả, xe lưới, xe bồn, container, tàu thuyền, xe cộ …
- Hóa học, dược phẩm: dụng cụ thí nghiệm, bình áp lực …
- Y tế: dụng cụ phẫu thuật, máy quét, máy đo…
- Dầu và Gas: bình gas, hệ thống ống dẫn dầu dưới biển…
- Nước: hệ thống nước xả, hệ thống sử lý nước thải, các đường ống chứa
chất thải…
- Thực phẩm: máy móc, thiết bị chế biến, bảo quản thực phẩm…
Ngoài ra, nó còn được sử dụng để làm các ốc vít, bu đông, bàn ghế…
Các dòng sản phẩm
Thép hình & thép thanh
- Thép thanh tròn
- Thép chữ U
- Thép chữ V
- Thép chữ I
Thép ống & xà gò
- Thép hộp chữ nhật
- Thép hộp vuông
- Thép ống tròn
- Thép ống Oval
20

- Xà gồ C
- Xà gồ Z
- Ống kẽm nhúng nóng
Thép cuốn
- Thép cuộn cán nguội
- Thép cuộn mạ kẽm
- Tole mạ lạnh
- Tole mạ màu
Phòng chống cháy nổ
Để đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, đơn vị nhà máy thành lập đội
phòng chống cháy nổ có một người trực 24/24 sẵn sàng ứng cứu kịp thời các
sự cố cháy nổ xảy ra trong đơn vị.
Đội phòng chống cháy nổ được huấn luyện định kỳ về nghiệp vụ 2 lần/năm,
đội có xây dựng phương án phòng chống cháy nổ từng năm để phù hợp với
tình hình của đơn vị và được phòng cảnh sát phòng chống cháy nổ Thành Phố
Hồ Chí Minh phê duyệt. Tất cả các khu vực sản xuất, làm việc trong nhà máy
đều được trang bị bình cứu hỏa đặt ở vị trí thuận tiện cho việc sử dụng. Nội
quy phòng chống cháy nổ được phổ biến đến tận tổ sản xuất để người lao
động biết có ý thức thực hiện.
2.1.6. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm của công ty được cho
trong bảng 2.1.
Nhìn vào bảng kết quả cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư trong các năm qua có
nhiều biến động như lợi nhuận năm 2018 so với năm 2017 tăng 3,507,867
nghìn đồng, nhưng sang năm 2019 so với năm 2018 lợi nhuận bị giảm đi
1,922,912 nghìn đồng.
21

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH sản
xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư năm 2017-2019
Đơn vị: nghìn đồng.
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu 33,352,378 43,152,743 47,760,947
Chi phí 29,566,971 35,859,469 42,390,585
Lợi nhuận 3,785,407 7,293,274 5,370,362
(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty Châu Anh Thư)
Doanh thu trong năm 2019 tăng trưởng hơn 43% so với năm 2017 tương
ứng với 47,760,947 nghìn đồng. Điều này được lý do trong năm 2018,2019
công ty mở thêm đại lý cửa hàng mới dẫn đến doanh số tăng đột biến đến
14,408,569 nghìn đồng so với 2017.
Năm 2019 chi phí tăng cao 43% tương ứng với sự tăng trưởng doanh thu
của công ty. Hàng hóa của công ty là hàng nhâp khẩu từ các nước Nhật, Hàn,
Úc, Mỹ… nên chi phí khá cao so với hàng nội địa.
Để thể hiện rõ hơn về sự chênh lệch doanh thu, chi phí và lợi nhuận từ hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ
Châu Anh Thư được cho ở biểu đồ 2.1 như sau:
Chart Title
50,000,000
40,000,000
30,000,000
20,000,000
10,000,000
0
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh Thu Chi Phí Lợi Nhuận
Nguồn: Phòng kế toán – Công ty Châu Anh Thư
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH
sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư năm 2017-2019
22

2.2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán thép của công ty TNHH sản xuất
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán thép tại công ty TNHH
sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
2.2.1.1. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu còn được hiểu là thị trường mục tiêu. Khách hàng là đối
tượng mà doanh nghiệp là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, đây là đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng
tới. Nhóm đối tượng có nhu cầu, quan tâm đặc biệt về sản phẩm và dịch vụ mà
công ty đem tới và sẵn sàng chi trả chi phí cho sản phẩm, dịch vụ đó. Khách
hàng chính của công ty là các nhà thép tiềm năng, nhà thầu xây dựng … Cùng
với sự phát triển xã hội, hằng năm có rất nhiều công ty ra đời, do đó môi trường
cạnh tranh trở nên ngày càng khốc liệt và yếu tố con người là vô cùng quan trọng
quyết định sự thành bại của công ty. Ngoài ra còn có các nhà công nghiệp, nhà
gas, bệnh viện, xây dựng các nhà chế biến thực phẩm, mỹ phẩm, dược phẩm y tế
v.v… Cần sử dụng sản phẩm có độ chống gỉ, chống cháy, chống nóng thì Châu
Anh Thư là lựa chọn hàng đầu uy tín chất lượng.
2.2.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Mức độ cạnh trên thị trường thép ngày càng trở nên quyết liệt bởi sự có
mặc ngày càng nhiều các nhà cung ứng. Mỗi một đối thủ cạnh tranh đều có
những lợi thế và hạn chế riêng. Những đối thủ cạnh tranh đến sau thì điểm
mạnh của họ là công nghệ mới, hiện đại hơn có thể sản xuất được những loại
sản phẩm đạt được những tiêu chuẩn chất lượng cao hơn … Điểm yếu của họ
là thị trường nhỏ hẹp, chưa tạo được hình ảnh thương hiệu rõ nét trong tâm trí
khách hàng mục tiêu. Xét về thông tin, số liệu mặc hàng thép, thép không gỉ
… cho thấy rất nhiều công ty đang hình thành trên thị trường hiện nay ví dụ
như Thép Việt Nguyễn, Đại Quang Long, Thép Giang Sơn Thịnh v.v … Các
công ty trên cũng bán mặt hàng tương tự Châu Anh Thư và đang ra sức cạnh
tranh khóc liệt trên thị trường về mặt hàng thép chống gỉ chống ăn mòn.
23

Nhìn chung các sản phẩm, dịch vụ của Châu Anh Thư khác đa dạng và phong
phú đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. Xét về chất lượng sản phẩm
và dịch vụ của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh Thư
không thua kém đối thủ cạnh tranh nào trên thị trường.
2.2.2. Đánh giá hoạt động bán thép tại công ty TNHH sản xuất thương
mại dịch vụ Châu Anh Thư
2.2.2.1. Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Trong kinh doanh, biết được ai là người có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ
mà bạn cung cấp là yếu tố vô cùng quan trọng. Giúp tiếp cận được đúng đối
tượng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng
Hiểu thế nào là một khách hàng tiềm năng
- Những người chưa từng biết đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp
- Những người đang có nhu cầu tìm kiếm giải pháp liên quan đến sản
phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp
- Những người phân vân lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung
cấp và nhiều nguồn khác
- Những người đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ tương tự của bạn từ các
nguồn khác
Những đối tượng này trở thành khách hàng tiềm năng bởi 2 yếu tố. Thứ nhất,
họ phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới. Thứ hai,
bạn có khả năng khiến họ sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ mà mình
cung cấp. Sau đó biến họ thành khách hàng thực sự. Tùy vào từng nhóm
khách hàng mà đề ra những chiến lược, giải pháp phù hợp.
Xác định phương tiện tiếp cận
Hiện nay, có rất nhiều cách thức và phương tiện giúp bạn tiếp cận khách
hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Từ người kinh doanh nhỏ lẻ, đến các
doanh nghiệp có quy mô. Từ không mất phí, mất ít chi phí cho đến phải đầu
24

tư nguồn ngân sách lớn. Chúng ta có thể kể đến một số phương tiện tiếp cận
như: thông qua các mối quan hệ cá nhân, phát tờ rơi, treo biển quảng cáo,
tham gia các hội thảo, hội chợ, đăng tin trên các diễn đàn, trang rao vặt,
chạy quảng cáo trên mạng xã hội, mua tệp data khách hàng từ những nguồn
uy tín,…
Tùy thuộc vào tình hình kinh doanh, khả năng tài chính mà bạn chọn ra cho
mình phương án tối ưu và phù hợp nhất. Từ đó mới xây dựng các chiến dịch
cụ thể, nhằm mang lại được hiệu quả tốt nhất.
Xây dựng kế hoạch tìm kiếm khách hàng
Xây dựng một kế hoạch càng chi tiết càng có lợi. Khi đó, bạn sẽ khoanh
vùng được những đối tượng có khả năng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
mình. Hãy dự đoán xem ai trong số họ là người sẵn sàng “mở hầu bao”. Đặt
mình dưới góc nhìn của một người đang có nhu cầu. Sau đó đặt ra những câu
hỏi và tự tìm ra câu trả lời. Để biết họ thực sự cần gì, muốn gì? Thích được
tiếp cận theo cách nào? Có thói quen mua sắm ra sao?… Nhằm hiểu rõ hơn
khả năng mà sản phẩm có thể đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng.
Cuối cùng là tìm ra hướng đi, giải pháp. Giúp bạn có thể tìm kiếm khách
hàng tiềm năng một cách chính xác và hiệu quả.
Thực hiện quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi có được kế hoạch và phương tiện tiếp cận, bạn đã có thể bắt đầu tiếp
cận khách hàng tiềm năng. Luôn nhớ phải theo sát chiến dịch, để nắm bắt
tình hình một cách chính xác nhất. Đặc biệt là đánh giá thường xuyên để biết
nó tốt ở điểm nào, chưa hoàn thiện ở đâu. Từ đó đưa ra các biện pháp khắc
phục kịp thời, hạn chế rủi ro ở mức tối đa.
Đây là bước hết sức quan trọng, vì vậy bạn cần cho khách hàng thấy được
những điểm vượt trội mà sản phẩm, dịch vụ của mình có, trong khi đối thủ
thì không. Có thể là về giá, chất lượng, ưu đãi, dịch vụ chăm sóc,…
25

2.2.2.2. Quy trình bán hàng
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của công ty TNHH sản xuất thương mại
dịch vụ Châu Anh Thư
Lên kế Tiếp cận Giới thiệu sản
hoạch bán khách phẩm và thuyết
phục khách hàng
Chăm sóc Chốt và sử Tư vấn,
khách lý đơn giải đáp
Nguồn: Do tác giả làm việc tại công ty từ tháng 11/2020-tháng 01/2021
Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng
Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định nhóm khách
hàng tìm năng của công ty. Phải biết lên kế hoạch bán hàng của công ty: cần
chú trọng về chất lượng sản phẩm, tự đặc câu hỏi nhóm khách hàng đó mang
lại lợi ích gì cho công ty và cuối cùng là việc lên giá bán, chính sách khuyến
mãi, ngân sách, hình ảnh, quảng cáo …Có rất nhiều hình thức để tìm kiếm
thông tin, tuy nhiên thông tin được chia thành hai loại: Nguồn thông tin bên
trong công ty và nguồn thông tin bên ngoài công ty.
- Nguồn thông tin bên trong bao gồm khách hàng hiện tại của công ty,
thông ty nội bộ của công ty (bộ phận marketing, bộ phận kinh doanh,
đối thủ, nhà cung cấp, đồng nghiệp …)
- Nguồn thông tin bên ngoài công ty bao gồm các thông tin được lấy từ
các trang website, hội thảo, even, mối quan hệ cá nhân …
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Chào hỏi, nói chuyện lịch sự, nhỏ nhẹn, dễ thu hút khách hàng và quan
trọng nhất là tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Sau đó xin thông tin liên lạc với
khách hàng và mời lên công ty trao đổi rõ hơn về sản phẩm.
26

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Chủ động giới thiệu về sản phẩm bên công ty. Trong cuộc nói chuyện với
khách hàng cố gắng nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đặt những câu hỏi thăm
dò ý kiến, mong muốn về sản phẩm của khách hàng hoặc giải quyết những
khó khăn khi khách hàng lựa chọn sản phẩm.
Bước 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc
Chủ động hỏi khách hàng của công ty về những vấn đề còn khúc mắc và
giải đáp các thắc mắc đó. Lắng nghe những nhu cầu, mong muốn của khách
hàng. Tư vấn sản phẩm đáp ứng nhu cầu và chất lượng khách hàng mong
muốn. Bên cạnh đó, giá cả, số lượng cung cấp phù hợp với khách hàng. Giới
thiệu rõ cho khách hàng về đặc tính, cấu tạo, chức năng của sản phẩm cho
khách hàng dễ chọn lựa.
Bước 5: Chốt đơn và xử lý đơn hàng
Khách hàng chọn mua sản phẩm với số lượng theo nhu cầu. Nhân viên
phòng kinh doanh làm hợp đồng mua bán, khách hàng cho thông tin cá nhân,
địa chỉ nhận hàng, số lượng, loại mặc hàng và những yêu cầu khác trong hợp
đồng. Hai bên ký tên xác nhận, phòng kinh doanh chuyển đơn hàng xuống
quản lý kho. Nhân viên kho sẽ làm giấy suất kho, kiểm tra chất lượng, số
lượng sản phẩm và chất sản phẩm lên xe và giao đến tận nơi.
Bước 6: Chăm sóc khách hàng trong và sau khi bán hàng
Đây cũng là bước cuối cùng và cũng rất là quan trọng đối với công ty. Bởi
vì, bước này giúp công ty có một lượng lớn khách hàng trung thành và nhận
lại được những phản hồi tích cực.
Trong khi bán hàng là: khách có thắc mắc gì về sản phẩm thời gian giao nhận
sẽ có nhân viên kinh doanh giải đáp thắc mắc. Trước khi hàng được giao tới
khách hàng nhân viên kinh doanh gọi thông báo và nhắc nhỡ về thời gian và
ngày nhận hàng, check lại số lượng mặc hàng mà khách hàng đặt mua.
Sau khi bán hàng là: gọi quan tâm, chia sẻ với khách hàng về sự hài lòng của
sản phẩm, tặng những khuyến mãi khi khách hàng mua những lần sau. Mời
khách hàng tiềm năng của công ty đến dự hội thảo, even của công
ty. 27

2.3. Phân tích và đánh giá kết quả khảo sát
Sau khi thực hiện cuộc khảo sát online thăm dò hành vi tiêu dùng về sản
phẩm thép và đã thu về 50 phiếu nhằm sát định những vấn đề còn tồn tại của
sản phẩm thép. Tiến hành phân tích và xử lý bảng số liệu của bảng khảo sát và
kiến thức thu thập được trong thời gian đi thực tập. Từ đó, đưa ra những đánh
giá nhận xét cụ thể hơn.
Câu 1: Giới tính của Anh/chị (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Sau khi tiến hành khảo sát với quy mô 50 người khách hàng ngẫu nhiên của
công ty Châu Anh Thư cho thấy: tỷ lệ khách hàng nam chiếm tỉ số nhiều hơn so
với khách hàng nữ. Khách hàng nam chiếm tỷ lệ 60% trên số lượng khảo sát,
trong khi đó khách hàng nữ chỉ chiếm tỷ lệ 40%. Với tỷ lệ khách hàng nam nhiều
hơn cho thấy, khách hàng phái mạnh có mối quan tâm về thép sử dụng trong xây
dựng và vật dụng trong gia đình hơn. Như vậy, mặt hàng thép sẽ được phái mạnh
quan tâm, mua và sử dụng cho mình, công ty, những người quen.
Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ giới tính khảo sát khách hàng
Tỷ lệ giới tính khách hàng
Nam
40%
60%
Nữ
Nguồn:Khảo sát online của công ty
28

Câu 2: Độ tuổi của Anh/chị (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Theo như kết quả khảo sát 50 người khách hàng ngẫu nhiên cho thấy, ở độ
tuổi từ 29–40 tuổi chiếm tỉ lệ cao nhất với 50%, tiếp đến với độ tuổi từ 20-28
tuổi chiếm tỉ lệ cao ở vị trí thứ 2 với 36% và cuối cùng khách hàng với độ tuổi
41-50 tuổi chiếm tỉ lệ 14%.
Trong đó độ tuổi 29-40 tuổi, đây là độ tuổi mà đa số các khách hàng đã và
đang đi làm ở các công ty vật tư, xây dựng và có nhiều hợp đồng dự án xây
dựng cần sử dụng mặc hàng thép nhiều. Khách hàng có xu hướng ưu tiên tìm
kiếm và mua thép ở các công ty uy tín, chất lượng và họ tin dùng.
Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ độ tuổi khảo sát khách hàng
Tỷ lệ độ tuổi
14% Từ 20-28 tuổi
50% Từ 29-40 tuổi
36%
Từ 41-50 tuổi
Nguồn: Khảo sát online của công ty
Câu 3: Nghề nghiệp hiện tại của Anh/chị (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Theo như kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, tỷ lệ lao động tự do chiếm tỉ
số ít nhất trong tổng số, tương ứng với 25%. Các đối tượng khảo sát đa phần tập
trung vào một ngành nhất định, trong đó các khách hàng với nghề nhân viên
29

xây dựng chiếm khác cao với tỷ lệ 46%. Còn lại 29% với khách hàng là nhân
viên kinh doanh.
Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ ngành nghề khảo sát khách hàng
Tỷ lệ nghề nghiệp
25%
29%
Nhân viên kinh doanh
Nhân viên xây dựng
Lao động tự do
46%
Câu 4: Mức thu nhập trung bình mỗi tháng của Anh/chị (tỷ lệ khảo
sát khách hàng)
Do giá bán với số lượng tính bằng tấn thép của công ty TNHH sản xuất
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư dựa trên cơ sở quy định bộ luật lao động.
Thì mức lương trung bình từ 31-50 triệu đồng chiếm tỉ lệ cao nhất với 45%,
mức lương trung bình từ 6-15 triệu đồng chiếm tỷ lệ khá thấp với 22%, còn lại
mức lương trung bình từ 16-30 triệu đồng chiếm tỷ lệ 33%.
Qua đó cho thấy nhóm khách hàng mục tiêu của công ty TNHH sản xuất
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư có mức thu nhập trung bình mỗi tháng từ
16-50 triệu đồng chiếm đến 78%. Do đó công ty nên có nhiều hoạt động để
thu hút các khách hàng mục tiêu cho mình.
30

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ thu nhập trung bình mỗi tháng khảo sát khách hàng
Tỷ lệ mức lương trung bình
22%
Từ 6-15 triệu đồng
45%
33%
Câu 5: Anh/chị có ý kiến như thế nào về giá của sản phẩm (tỷ lệ
khảo sát khách hàng)
Nhìn chung giá từng sản phẩm thép có giá cả hợp lý, do khách hàng mua
với số lượng nhiều nên đơn hàng mới có số tiền cao. Kết quả khảo sát cho
thấy không ý kiến (khác) chiếm 53%, còn đồng ý chiếm 47% và không có
phần trăm nào cho ý kiến không đồng ý. Có thể khách hàng khi mua với số
lượng nhiều công ty sẽ giảm giá hoặc tặng thêm phần vận chuyển cho khách.
Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ ý kiến về giá cả khảo sát khách hàng
Tỷ lệ ý kiến về giá cả
Đồng ý
53% 47% Không đồng ý
Không ý kiến (khác)
0%
31

Câu 6: Anh/chị đã biết về sản phẩm và chất lượng sản phẩm của
công ty qua phương tiện nào? (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Theo kết quả khảo sát cho thấy, khách hàng biết về thông tin thép của công
ty từ người quen giới thiệu rất cao chiếm 61%, cho thấy chất lượng của sản
phẩm và uy tín của công ty đã lấy được niềm tin của người tiêu dùng, khách
hàng thấy chất lượng tốt sẽ bảo nhau mua và sử dụng. Tiếp đó là khách hàng
tìm trên website, fanpage chiếm 35%. Cho thấy các hoạt động trên phương
tiện truyền thông công ty cần thực hiện tốt hơn nữa để khách hàng ai cũng có
thể dễ tìm kiếm thép chất lượng ở mọi lúc mọi nơi khi có nhu cầu.
Biểu đồ 2.7: Tỷ lệ biết về sản phẩm và chất lượng sản phẩm của công ty
khảo sát khách hàng
Tỷ lệ biết về sản phẩm và chất lượng
Website,fanpage
35%
61%
Báo chí
4%
Người quen giới thiệu
Câu 7: Anh/chị khi mua thép sử dụng Anh/chị quan tâm đến
những yếu tố nào? (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Kết quả khảo sát cho thấy, khi mua sản phẩm thép của công ty thì chất
lượng là yếu tố khách hàng quan tâm hàng đầu chiếm 40%, tiếp đó là về giá
chiếm 31%, từ đó cho thấy sản phẩm của công ty vừa chất lượng và giá cả
khá là hợp lí. Còn lại những yếu tố như số lượng, thời gian giao hàng, thương
hiệu, vận chuyển và dịch vụ đi kèm chỉ chiểm khoảng 3% - 6%.
32

Biểu đồ 2.8: Tỷ lệ những yếu tố của khách hàng quan tâm đến mặt hàng
thép của công ty
Những yếu tố quan tâm đến mặt hàng thép
6%
6%8%
Giá
Chất lượng
31% Số lượng
6% Thời gian giao hàng
3% Thương hiệu
Vận chuyển
40% Dịch vụ đi kèm
Câu 8: Anh/chị cho biết mức hài lòng mức hài lòng của mình với
các yếu tố dưới đây về hoạt động bán thép của công ty (tỷ lệ khảo
sát khách hàng)
Đa số những khách hàng của công ty dều rất hài lòng về dịch vụ cung cấp,
chăm sóc khách hàng cũng như chất lượng của sản phẩm, chiếm khoảng 80%
- 90%. Khách hàng cảm thấy hài lòng chiếm khoảng 15% và chỉ 5% khách
hàng chưa hài lòng.
Biểu đồ 2.9: Tỷ lệ mức hài lòng về hoạt động bán hàng của công ty khảo
sát khách hàng
Tỷ lệ về mức hài lòng của khách hàng
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Rất hài lòng
Hài lòng
Chưa hài lòng
Dịch vụ cung cấp Chăm sóc khách Chất lượng sản
hàng phẩm
33

Câu 9: Anh/chị đánh giá như thế nào về dịch vụ chăm sóc khách
hàng của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Châu Anh
Thư (tỷ lệ khảo sát khách hàng)
Theo kết quả khảo sát cho thấy đa số khách hàng đều rất hài lòng về dịch
vụ chăm sóc khách hàng của công ty, chiếm 84%. Khách hàng hài lòng chiếm
10%, 5% cảm thấy bình thường và len lõi đâu đó 1 % khách hàng chưa hài
lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng này của công ty.
Biểu đồ 2.10: Tỷ lệ đánh giá về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty
Tỷ lệ đánh giá về dịch vụ
5% 1% 0%
10% Rất hài lòng
Hài lòng
Bình thường
84%
Không hài lòng
Rất không hài lòng
2.4. Những ưu điểm của công ty
- Chủ động hoạch định trong sản xuất kinh doanh, đứng vững trong thị
trường cạnh tranh và phát triển. Trong điều kiện ngày nay, uy tín công
ty ngày càng được khẳng định.
- Tổ chức bộ máy quản lý của công ty gọn nhẹ, làm việc có hiệu quả nên
năng suất cao.
- Phòng kinh doanh của công ty với đội ngũ nhân viên có trình độ, có
năng lực, nhiệt tình, được bố trí công việc cụ thể, rõ rang góp phần đắc
lực vào công tác bán hàng và quản lí của công ty được ban giám đốc
đánh giá cao.
34

- Hoạt động công tác bán hàng của công ty đã và đang phát huy có hiệu
quả.
- Các nhân viên trong công ty năng động, nhiệt tình, bộ máy quản lý luôn
sáng suốt tiếp thu nhạy bén thay đổi khi thị trường có sự biến động.
- Luôn tạo ra cơ hội cho mọi người sang tạo, luôn tìm cách cải tiến lối
làm việc và rút ra những bài học kinh nghiệm về thành công hay thất
bại để phát triển không ngừng.
- Thị trường không ngừng được mở rộng, công ty có mối quan hệ bán hàng
nhiều nước trên thế giới. Đây là xu hướng phù hợp với tình hình kinh tế
hiện nay, đó là đa dạng hóa, đa phương hóa các mối quan hệ quốc tế.
- Hiệu quả kinh doanh cao là nhờ công ty rất coi trọng công tác nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Trong mọi hoạt động công ty đều lấy chất lượng,
kết quả làm điều kiện tiên quyết tạo được uy tín đối với bạn hàng trong
và ngoài nước.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, giao hàng đúng hạn và đảm
bảo chất lượng về hàng hóa, thanh toán song phẳng và đã thực sự tạo
được lòng tin đối với khách hàng, lôi cuốn khách hàng đến hợp tác lâu
dài. Những điều đó vừa tạo được nguồn hàng ổn định vừa có khách
hàng tiêu thụ.
2.5. Những mặt tồn tại của công ty
Bên cạnh những thành quả mà công ty đã cố gắng đạt được thì cũng không
tránh khỏi sự thiếu sót, sai lầm trong công tác hoạt động bán hàng:
2.5.1. Về nhân sự
Về nhân viên kinh doanh: công ty còn thiếu nhân viên kinh doanh cống
hiến cho công ty, không đủ nhân viên bán hàng để đáp ứng khối lượng công
việc cụ thể như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhân viên Marketing có
năng lực, các nhân viên Sales để thúc đẩy việc tăng doanh thu cho công ty và
tìm hiểu thị trường tìm năng.
35

Về trình độ cán bộ công nhân viên: cán bộ công nhân viên thì hầu hết là trái
ngành nghề kinh doanh. Cán bộ tốt nghiệp đại học chiếm tỷ lệ thấp, trình độ
nghiệp vụ ngoại thương của cán bộ còn thấp nên chưa đáp ứng được sự canh
tranh sôi nổi của thị trường hiện nay.
2.5.2. Về cơ cấu hoạt động bán hàng
Cơ cấu của công ty hiện tại rất chặt chẽ, nhưng cần tìm thêm nhân viên
marketing để quảng cáo sản phẩm của công ty rộng rải trên các trang mạng
nhiều hơn và quan trọng là bộ phận tư vấn, chăm sóc khách hàng. Để giải
quyết các thắc mắc của cửa hàng và khách hàng về các chính sách và thông
tin của sản phẩm thép bên công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ
Châu Anh Thư.
2.5.3. Về hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của công ty hiện nay rất đủ đầy, nhưng cần phân bố
công việc rõ ràng cho các nhân viên chuyên ngành và kiến thức cao về bán
hàng. Cho nhân viên học thêm nhiều lớp đào tạo nhân viên bán hàng, khuyến
khích và tạo thoải mái cho nhân viên kinh doanh cống hiến hết sức của họ cho
công ty. Giúp công ty tìm được nhiều khách hàng tiềm năng, dự báo được thị
trường tiềm năng, tăng doanh thu cho công ty.
Về thị trường tiêu thụ: thị trường tiêu thụ tuy có mở rộng song vẫn chưa ổn
định, một số bạn hàng chưa đủ tin cậy để tiến hành làm ăn lớn.
Trong hoạt động nguồn hàng, công ty chưa thiết lập được mối quan hệ với
các cơ sở sản xuất, thu mua. Hàng của công ty chủ yếu là theo kiểu thu mua,
công ty chỉ thực hiện các hoạt động tạo nguồn hàng khi có khách hàng nêu
yêu cầu.
Về nguồn hàng: Trong nhiều trường hợp, công ty bị động về nguồn hàng
hoặc việc hàng không đủ số lượng, chất lượng, giá cả hàng hóa lên xuống
thất thường làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong hoạt động kinh
doanh của mình.
Hoạt động của công ty đôi khi rơi vào thế bị động, do chưa lường trước
được sự biến động về hàng hóa của thị trường. Nguyên nhân chủ yếu là
do 36

công tác nghiên cứu thị trường chưa tốt, chưa tìm ra nhu cầu hàng hóa trong
nước và quốc tế.
Về kế hoạch dài hạn: Công ty chưa thiết lập được kế hoạch kinh doanh dài
hạn, chưa có phương hướng cụ thể để đối phó với sự biến động bất thường
của thị trường có thể xảy ra.
Công ty chưa thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường trong khi thị trường
quốc tế có sự khác biệt rất lớn so với thị trường trong nước về cung cầu cũng
như phong tục tập quán và văn hóa… thì việc không chú ý đến thông tin này
sẽ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh cao hơn. Chính vì vậy công ty chưa mạnh
dạn ký kết các hợp đồng có giá trị lớn. Điều này làm ảnh hưởng lớn đến khối
lượng hàng hóa xuất nhập khẩu của công ty, dẫn đến ảnh hưởng tới hiệu quả
kinh doanh của công ty. Ngoài ra ,do không nghiên cứu kỹ thị trường và các
thông số giá cả nên không có biện pháp để điều chỉnh kịp thời hoạt động kinh
doanh của mình cho phù hợp , do đó chưa tận dụng hết được các cơ hội của
thị trường.
Công tác giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh của công ty chưa
đạt hiệu quả cao. Việc lựa chọn các phương án giao nhận hàng còn chưa hợp
lí nên nảy sinh nhiều chi phí không cần thiết. Tổ chức thực hiện hợp đồng còn
thiếu tình đồng bộ giữa các khâu gây nên sự lãng phí thời gian và tiền của.
Công ty chưa có một chiến lược kinh doanh hợp lí, chưa thực sự linh hoạt.
Trong công tác tổ chức hoạt động kinh doanh còn bất cập ở nhiều khâu, hoạt
động kém hiệu quả. Cơ chế quản lý công ty còn có sự chồng chéo… Những
điều này gây nên nhiều cản trở đối với khả năng phát triển mở rộng quy mô
kinh doanh của công ty.
Những khuyết điểm trên công ty cần nhanh chóng rút ra những bài học
và có biện pháp kịp thời, thích hợp để giải quyết, hạn chế những khó khăn,
tận dụng tốt các cơ hội tăng cường hoạt động kinh doanh theo hướng mở
rộng quy mô thị trường để ngày càng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh bán hàng của mình.
37

CHƯƠNG 3.
GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN THÉP
CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ CHÂU ANH
THƯ
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào việc xác định phương hướng và mục tiêu
phát triển hoạt động kinh doanh là vô cùng quan trọng. Hiệu quả hoạt động
sản xuất, dịch vụ, kinh doanh cao hay thấp là phụ thuộc vào hướng đi của
doanh nghiệp.
3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty Châu Anh Thư
Châu Anh Thư đang tổ chức mở rộng cơ sở sản xuất, dịch vụ và tăng cường
kinh doanh ra các tỉnh thành trong cả nước, đẩy mạnh xuất khẩu đến các châu
lục.
Bổ sung thêm nguồn nhân lực tài năng bằng việc xây dựng một cơ chế
chính sách tạo lực hút để đáp ứng những nhu cầu, nhiệm vụ mới của công ty.
Đưa ra những định hướng mới cho hoạt động bán hàng, xây dựng chính
sách bán hàng và hiệu quả với các mục tiêu: nắm bắt thị trường, biết trước
thời cơ, chăm sóc khách hàng, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho từng đối tượng
khách hàng và từng sản phẩm khác nhau.
Hiện nay Châu Anh Thư đang lập kế hoạch đầu tư giai đoạn năm 2020-
2025 với việc xây dựng một số nhà máy với nhiều dây chuyền sản xuất công
suất lớn (từ 300.000 đến 500.000 tấn/năm). Châu Anh Thư sẽ đẩy mạnh xuất
khẩu ra các nước, đặc biệt là Mỹ, Úc và Nhật Bản.
3.1.2. Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Về sản phẩm: Phát triển đa dạng sản phẩm. Ưu tiên cho việc phát triển các
sản phẩm truyền thống đã khẳng được thị phần. Ra sức nghiên cứu phát triển
dòng sản phẩm mới, đặc biệt như thép là sản phẩm mà công ty có tiềm năng
và lợi thế.
38

Về thị trường: Đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm quảng bá thương
hiệu và các sản phẩm của công ty. Cam kết thực hiện tốt chính sách chất
lượng đối với khách hàng để duy trì và nâng cao uy tín.
Về khoa học công nghệ: Đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật,
hợp lý hóa sản xuất để đổi mới công nghệ trong sản xuất kinh doanh nhằm tạo
ra nhiều lợi nhuận. Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng các tiến bộ
khoa học công nghệ trên thế giới.
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện hoạt động bán hàng cho
công ty.
Từ phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất
thương mại dịch vụ Châu Anh Thư, chúng tôi có thể thấy ràng bên cạnh
những thành công đạt được, công ty vẫn còn một số hạn chế. Sau đây là
những giải pháp mà em đề xuất giúp công ty có thể hoạt động tốt hơn.
3.2.1. Hoạt động liên quan về nhân lực
Công ty cần xem công tác kế hoach hóa nguồn nhân lực như một kế hoạch
kinh doanh trong dài hạn.
Việc thực hiện công tác kế hoạch hóa nguồn nhân lực trong dài hạn là một
yêu cầu cần thiết đặt ra đối với các doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay. Nó
đảm bảo cho công tác lên kế hoạch kinh doanh đạt hiệu quả cao và chính xác
hơn, hoàn thành đúng tiến độ công việc, giữ uy tín với khách hàng cả về số
lượng và chất lượng.
Do vậy công ty muốn hoạt động kinh doanh tốt đầu tiên phải đáp ứng đủ số
lượng lao động. Việc thiếu hụt lao động làm cho bộ máy bán hàng của công ty
nhiều áp lực, không hiệu quả và không hoàn thành mục tiêu công ty đề ra
hoặc người lao động phải làm thêm giờ và sẽ không đảm bảo sức khỏe của
người lao động. Nếu thiếu hụt người lao động thì cũng không làm việc hiệu
quả và giảm thu nhập cho người lao động.
Từ đó, để làm tốt các hoạt động bán hàng các phòng ban phải đưa ra kế
hoạch làm việc cho năm tới và cùng phòng chức năng hành chính để đưa ra kế
39

hoạch quyết định tăng hay giảm số lượng người lao động một cách phù hợp
nhất.
3.2.2. Hoạt động về giá cả hàng bán
Hiện nay, chính sách giá của sản phẩm thép được nhận xét là khá ổn, bên
cạnh những ưu điểm đạt được thì vẫn tồn tại những mặc nhược điểm còn hạn
chế. Để khắc phục những nhược điểm còn hạn chế, công ty nên cung cấp đầy
đủ và công khai giá theo từng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, đây là
những yếu tố khá quan trọng tạo sự hài lòng cho khách hàng.
Việc công khai giá các sản phẩm và dịch vụ của công ty hiện tại làm chưa tốt,
giá không được niêm yết chính thức trên website của công ty. Từ đó, công ty
có thể niêm yết giá trên website để khách hàng dễ lựa chọn và xem xét sự phù
hợp của sản phẩm. Trên website sẽ cung cấp đầy đủ thông tin về chất lượng,
số lượng hàng trong kho, mẫu mã, cũng như giá cả của sản phẩm.
Và đặc biệt có bảng giá cho khách lẻ, sỉ đẻ khi họ có nhu cầu hưởng giá ưu
đãi hơn. Do đó, sẽ khuyến khích và kích thích tiêu dùng từ khách hàng. Việc
công khai giá cũng góp phần đáng kể trong việc cải thiện các chính sách về
giá cho công ty.
3.2.3. Hoạt động về sản phẩm
Cần củng cố và phát triển thêm cho các sản phẩm hiện tại. Qua kết quả
khảo sát thu được, chúng ta thấy rằng phần lớn khách hàng hài lòng về chất
lượng sản phẩm. Các sản phẩm đều nổi tiếng về chất liệu, độ bền và đáp ứng
được cho quá trình xây dựng, y tế, v.v…
Là công ty có độ ngũ sản xuất thép, vì vậy về phần số lượng và chất lượng
sẽ đảm bảo được nguồn hàng ổn định và phân phối một cách hợp lý. Trong
hoạt động bán hàng, để hạn chế tối đa tối đa khiếu nại của khách hàng thì
công ty cần thực hiện chặt chẽ khâu bán hàng từ trước đến sau bán hàng.
Kiểm tra kỹ về số lượng, mẫu mã của sản phẩm trước khi giao hàng cho
khách hàng để sản phẩm đến tay khách hàng là những sản phẩm đẹp nhất và
đạt chất lượng tốt.
40

Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc

Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc

Similar to Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc (20)

More from Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói

More from Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề Tài Tốt Nghiệp Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Sắt Thép Anh Thư.doc