Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas | Hägvall & Sjöman

177 views

Published on

Inspirationsfrukost 5 oktober: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas - Malin Sjöman och Susanne Hägvall | Hägvall & Sjöman

Published in: Business
  • Be the first to comment

Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas | Hägvall & Sjöman

  1. 1. Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas Susanne Hägvall susanne@hagvallsjoman.se linkedin.com/in/susannehagvall Malin Sjöman malin@hagvallsjoman.se linkedin.com/in/malinsjoman www.hagvallsjoman.se
  2. 2. Affärsdrivande marknadsföring B2B
  3. 3. Content Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap, erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.
  4. 4. Vad jag lärde mig i skolan Företag Kund Vårt erbjudande: Funktioner, fördelar & nyttor
  5. 5. Content Marketing Företag Kund Ditt kunskaps- och informationsbehov
  6. 6. Business-to-Business?
  7. 7. Business-to-Business
  8. 8. Traditionell segmentering
  9. 9. 86% Kan tänka sig att betala mer om kundupplevelsen är bättre 83% Handlar på rekommendation från folk de känner 95% Delar med sig av dåliga upplevelser 87% Delar med sig av goda upplevelser 58% Fler än för 5 år sedan är benägna att dela med sig av sina upplevelser Källa: Arvid Axland, Jakten på känslan
  10. 10. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands, n=3000 Percentage of customers who feel emotionally connected. Viktigare för B2B än B2C
  11. 11. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands, n=3000 Percentage of customers who feel emotionally connected. Viktigare för B2B än B2C Risk
  12. 12. Demografi Yrkesroll Omsättning Verkliga beteenden Kultur & miljö Relationer & inflytande En mer personlig målgrupp
  13. 13. 1. Vem är med på resan?
  14. 14. 2. Vad är utmaningen? Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
  15. 15. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
  16. 16. 3. Hur ser köpresan ut? Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
  17. 17. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
  18. 18. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
  19. 19. Beslutsprocessen och personas Persona 1. Persona 2. Persona 3. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
  20. 20. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  21. 21. Involvera de interna experterna Tekniska säljstöd Kund- support KUND Marknad Säljare Produkt- chefer
  22. 22. Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
  23. 23. • Webbanalys • Sociala medier • Analysrapporter • Egna webbenkäter Kvantitativa studier
  24. 24. • De som precis köpt av oss • De som valda att inte köpa • De som köpte av en konkurrent Vem ska vi prata med?
  25. 25. • Berätta kort om ditt företag samt din roll/ansvar i organisationen • Berätta hur din arbetsdag ser ut • Vad innebär det för dig att lyckas i din roll? • Vad är dina största utmaningar på arbetet? • Har ditt företag/den avdelning du tillhör/ansvarar för nyligen köpt YYY? • Vad/vilka behov initierade köpet? • Hur såg beslutsprocessen ut? Vilka utmaningar mötte ni på vägen? • Hur fattade ni beslutet? Vilka var med och påverkade? • Hur inhämtade du/ni in information om olika alternativ? Vem rådfrågades? • Vad har ni lärt er till nästa gång? Vad ska vi fråga?
  26. 26. RonCogswell,'StopLookListen'-CCBY2.0
  27. 27. • Litar för mycket på säljarnas input istället för att göra egna kvalitativa studier • För stort fokus på demografi istället för att verkligen försöka förstå köpbeteenden ITSMA Survey: Increasing Relevance with Buyer Personas and B2I Marketing, March 2014 • Hittar på saker om köpare • Hakar upp sig på oväsentliga fakta • Skapar för många personas • Skriptar kundintervjuerna för hårt och missar öppna frågor Adele Revella, BuyerPersona Institute Snubbla inte på tröskeln...
  28. 28. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor miskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”- beteende. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behov av access till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  29. 29. • Grunden till verklig kundinsikt • En bas för att hitta kommunikativa teman • Skapa content (bloggar, artiklar, filmer…) för dina personas • Rekrytera referenskunder och skapa successtories för dem • Lär deras språk för att hitta tonaliteten och öka relevansen • Anpassa paketeringen och spridningen efter deras preferenser • Välkomna alla personas på företagssajten Personas and content marketing
  30. 30. • Filmanalogi: – Synopsis för hela filmen – Olika avsnitt – Olika scener • Regissören Malin
  31. 31. Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman Susanne Hägvall | susanne@hagvallsjoman.se @SusHag | linkedin.com/in/susannehagvall www.slideshare.net/MalinSjoman www.hagvallsjoman.se/blog

×