Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429
•
2 likes•773 views
Det bubblar rejält kring Content Marketing. Möjligheterna är många med att kommunicera med våra kunder utifrån deras behov och utmaningar för att hjälpa dem köpa. För att du ska lyckas långsiktigt med din Content Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas! På frukostträffen bjöd vi på konkreta tips för hur du kan målinrikta din content marketing för att öka effekten och bidra till nya affärer. www.hagvallsjoman.se
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (16)
Similar to Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429
Similar to Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429 (18)
More from Crescando
More from Crescando (11)
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B - Hägvall & Sjöman 150429
- 1. Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B Malin Sjöman & Susanne Hägvall www.hagvallsjoman.se
- 2. 9 av 10 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 3. 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 5. 2014 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
- 7. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Sura Nualpradid at FreeDigitalPhotos.net
- 8. Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net Börjar i probleminsikt
- 9. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Beslutsprocessen B2B
- 10. Gruppbeslut
- 11. Rationella och emotionella beslut
- 15. Köpprocess
- 16. Content Marketing Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären.
- 19. Vem sitter kring bordet?
- 20. Vad är problemet? Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
- 21. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
- 22. Demografi Yrkesroll Omsättning Verkliga beteenden Kultur & miljö Relationer & inflytande En mer personlig målgrupp
- 23. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
- 26. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona
- 27. Köpprocessen och personas Persona 1. Persona 2. Persona 3. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
- 28. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
- 30. • Webbenkäter • Sociala medier • Analysrapporter • Webbanalys av besökare och beteenden Kvantitativ information
- 32. • De som precis köpt av oss • De som valde att inte köpa • De som valde att köpa av en konkurrent Vem ska vi prata med?
- 34. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor miskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”- beteende. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behov av access till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
- 35. Kliv i kundens skor • En löpande process, kontinuerligt lärande • Involvera den egna organisationen • Lär av digitala beteenden • Gör dina personas ”levande” • Testa, analysera, revidera Image courtesy of mack2happy - FreeDigitalPhoto.net
- 37. AberdeenGroup, Content Marketing and Management Study, July 2013 10 Marketing Touch-points
- 38. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Köpresan
- 39. Den röda tråden
- 40. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
- 44. • Filmanalogi: – Synopsis för hela filmen – Olika avsnitt – Olika scener • Regissören Malin
- 46. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
- 47. Synopsis
- 49. Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0 Öka träffsäkerheten
- 50. Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0
- 52. Kunder och projekt Kundnära uppdrag, integrerat arbetssätt – ledning, sälj, marknad och kundorganisationen
Editor's Notes
- (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- 3
- 5
- (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- The Internet is the C-Suites top information resource: • 74% of C-Level executives say it’s very valuable • 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves • The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information • 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day • Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite
- The Internet is the C-Suites top information resource: 74% of C-Level executives say it’s very valuable 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Source: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- Från målgrupper till enskilda fiktiva kundpersonligheter! Vi behöver helt enkelt göra vår målgrupp mer personlig för att kunna rikta vårt tilltal så att vi överhuvudtaget ska kunna få deras uppmärksamhet. Skapa mer realistisk bild av de du talar med. Baserat på: Verkliga beteenden – vad får dem att fatta beslut, välja en speciell lösning. Vi kan säga en sak och göra en annan! Kultur & miljö – vi påverkas av den miljö verkar de, vad kan vi t ex ta reda på om beslutskulturen? Vilka risker finns med att fatta beslutet – affärsmässiga, personliga? Relationer & inflytande – vilka personer lyssnar man på i beslutsprocessen? är man den som påverkar eller den som ber om råd?
- Låtsaskompis Mollgan
- För att skapa denna förståelse arbetar vi inom CM med personas. Vi pratar inte om traditionell målgruppssegmentering och demografi. Vi definiera istället olika personas förhåller sig till och hanterar förändringar, problem och affärsbeslut. När du vet det kan du skapa innehåll som riktar sig till enskilda köpare, beslutsfattare och inte alla - och först då kan du fånga deras intresse. identifiera olika beteenden, förstå vilka specifika behov, deras mål och utmaningar just dina köpare ställs inför http://sigmawebtechnologies.web11.hubspot.com/blog/bid/169450/Creating-Buyer-Personas-for-B2B-and-B2C-Companies Here are the two things that generated the most questions: 1.Buyer personas are NOT customer profiles or customer demographics. 2. Using one of your buyer personas when writing posts or landing pages or ebooks, keeps the content focused on a targeted someone, with certain needs, goals and challenges.
- Lär känna dina kunder och ta reda på hur de tänker genom att fråga och samla in information i din omgivning – inom och utanför den egna organisationen. BÖRJA ENKELT – Gräv där du står!: Egna Kund- och Supportorganisationen, Säljare, Befintliga kunder, kunders kunder, konkurrenter och Partners. Förstå mer om kundbranschen – följ debatten! Utnyttja möjligheten att vi lever i en digital värld – för både omvärldsanalys OCH dialog! B2B-företag företräds av individer som söker, delar, laddar ner…Digitala medier en arena för att fånga upp vad som är på gång. 1. samla in kunskap & inspiration för att bättre förstå våra kunders behov, insikter och åsikter. Håll dig uppdaterad kundernas behov, trender och hur konkurrenter agerar. 2. Använd tekniken – analysera kundernas digitala beteenden, t ex verktyg som Google Analytics, Triggerbee. Eller MA. Följ upp, lär och utveckla!
- Research by The Aberdeen Group shows that it takes 10 marketing touches from initial inquiry to sales completion in the B2B space - http://aberdeen.com/research/8606/ai-content-marketing-intent/content.aspx
- Var i köpprocessen kommer mötet in? Hur säkerställer vi att vi får till ett möte och förbereder kunden inför det? Vad säger vi i mötet? Hur följer vi upp och kommunicerar efter mötet? vem genomför mötet? tar kundorganisationen aktiv del i dialogen? vem säkerställer att det blir "dialog"? CGI: "läsa på om kundens omvärld, utmaningar och prioriteringar" - (borde kanske koppla in något om personatänket utifrån det?)
- Arne Andersson, e-handelsspecialist, hela Posten AB Sedan 2007 - En stor del av arbetet går ut på att hålla föreläsningar = Basen. Bloggen blir viktigare och viktigare för att förmedla kunskap om e-handel. När jag inte bloggar, twittrar eller håller föreläsnigar så går resten av tiden åt till omvärldsbevakning. 2006/2007 projekt: konceptualisera, tydliggöra och kommunicera vad Posten kan göra för e-handlare och e-köpare. Strategi för framgång ”e-handlarens bästa vän” och att vi skall ha den högsta kunskapen av alla för hur man ska kunna utveckla och driva en framgångsrik e-handel. 2009: Twitter (Posten ligger i framkant vad gäller nya kommunikationskanaler och också att genom denna kanal kunna sprida kunskap om e-handel). Målgruppen = branschen finnspå Twitter. Drygt 2000 följare: 10-15% mer aktiva 2010: e-handelsbloggen.nu. VÄRDE/RESULTAT: Vi fyller varumärket med mer värde, till exempel i form av kunskap, trovärdighet och trygghet. Vi får en bra dialog med våra kunder vilket gör att vi kan utveckla vår tjänster och produkter bättre efter kundernas behov, och i slutändan ger det bland annat fler brev och paket. Identifiera ambassadörer: fånga upp, bygga vidare på relationen. Största utmaningarna: Att få fler i företaget involverade och engagerade i denna typ av kommunikation. Resurser: det tar tid: krävs närvaro hela tiden. Eftersom man eftersträvar engagemang och dialog med läsarna och kunderna gäller det att stå på tå hela tiden
- Var i köpprocessen kommer mötet in? Hur säkerställer vi att vi får till ett möte och förbereder kunden inför det? Vad säger vi i mötet? Hur följer vi upp och kommunicerar efter mötet? vem genomför mötet? tar kundorganisationen aktiv del i dialogen? vem säkerställer att det blir "dialog"? CGI: "läsa på om kundens omvärld, utmaningar och prioriteringar" - (borde kanske koppla in något om personatänket utifrån det?)