Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Stephan PhilipsonMarknadsutveckling     www.spmu.se
I marknadsföring finns det inga absolutatolkningar vad som är rätt och fel. Alla slutsatser      bygger på erfarenheter oc...
programförklaringMed väl genomtänkta försäljningsstrategier kommer dusnabbare í kontakt med beslutsfattare . Lär dig hante...
Pushförsäljning brukar inte leda tillpositiva effekter på lång sikt.                     Marknadsutveckling Stephan Philip...
Låt kunden motivera sina köpbeslutMarknadsutveckling Stephan Philipson
3 faser i utvecklingen inom försäljning                                                I NEED HELP 1         Marknadsutvec...
I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet”                Marknadsutveckling Stephan Philipson
Kundens beslutsprocess är en mycket central och viktigkompetens                                Genomförande/              ...
Självskattning och självinsikt (1)Grupp A                             Grupp B•Analytiska                         •Empatisk...
Självskattning och självinsiktGrupp A                              Grupp B• Följer ett schema                  •Spontana•O...
Diskutera i grupper vad det är för fördelar ochkonsekvenser med våra olikheter i beteenden ochförhållningssätt .          ...
Det är bara en bråkdel avkundens funderingar som dufår aktivt av kunden !                                                 ...
Vad innebär detta för ER som exportsäljare ?   Traditional marketing — including advertising, public relations,   branding...
Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla sinnärvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunde...
Du skall snart arbeta på en otroligt intressant marknad              Marknadsutveckling Stephan Philipson
Varför är Kina en intressantmarknad?    ”Kina har länge varit och är än idag den hetaste    internationella marknaden att ...
Kina – en växande marknadsplats          ”De företag som istället satsar i Kina för att sälja där          påverkas positi...
Några funderingar från de som vetMarknadsutveckling Stephan Philipson
Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga enligt ettföretag som vill anställa en ”exportsäljare”     Du rapporterar till f...
Exportsäljare på fältet säger att,• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita p唕Empati - Kulturell intel...
Exportsäljare på fältet säger att,•Var smartoch lokalisera vilka specifikationer som är viktiga•Förstå logistikkedjan•Förs...
Identifiera vilka alternativ kunden har och samla information om dessaHar konkurrenterna bättre ” ambassadörer " eller pos...
Enkla men viktiga tankar 1 Sätt dig i kundens kultur. Vad som uppfattas är inte samma sak i Kina som Sverige / Norge. 2 be...
Teorier kring kundens beslutsprocesserMarknadsutveckling Stephan Philipson
Varför strategier och planer ” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för mig vilken  väg jag skall gå nu ?  - Det beror...
Marknadsutveckling Stephan Philipson
Kunden kräver allt mer service och kringtjänsterKärnprodukten är väldigt lika varandraKonkurrensen om kundens gunst är myc...
Hur ser dagens marknad ut jämfört medtidigare (före 2005)             Marknadsutveckling Stephan Philipson
Kundstrategier        Marknadsutveckling Stephan Philipson
Marknadsutveckling Stephan Philipson
Samtal kring ämnet ” Exportsäljare i Kina – Vilka möjligheterför Svenska företag”Utgå från utdelat material och artiklarSa...
Gruppen skall karlägga Svenska företag & organisationer som kan ökasin marknad genom ett aktivt marknadsföring på den Kine...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Exportsäljare en introduktion hösten 2012

1,154 views

Published on

En introduktionsdag inför kursen "Strategisk försäljning och och marknadskommunikation"
Underlaget speglar vad kursen kommer att fördjupa sig i samt vilka möjligheter det finns i denna utbildning.

Published in: Education
  • Be the first to comment

Exportsäljare en introduktion hösten 2012

  1. 1. Stephan PhilipsonMarknadsutveckling www.spmu.se
  2. 2. I marknadsföring finns det inga absolutatolkningar vad som är rätt och fel. Alla slutsatser bygger på erfarenheter och studier i ämnet marknadskommunikation och komplex försäljning Marknadsutveckling Stephan Philipson
  3. 3. programförklaringMed väl genomtänkta försäljningsstrategier kommer dusnabbare í kontakt med beslutsfattare . Lär dig hanterakonkurrens, förstår köparens beslutsprocess ochidentifierar nya möjligheter hos befintliga kunder. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  4. 4. Pushförsäljning brukar inte leda tillpositiva effekter på lång sikt. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  5. 5. Låt kunden motivera sina köpbeslutMarknadsutveckling Stephan Philipson
  6. 6. 3 faser i utvecklingen inom försäljning I NEED HELP 1 Marknadsutveckling Stephan Philipson
  7. 7. I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet” Marknadsutveckling Stephan Philipson
  8. 8. Kundens beslutsprocess är en mycket central och viktigkompetens Genomförande/ Utvärdering Förändrade Beslut förutsättningar Tveksam inför Medveten om beslut behov Utvärdera alternativ Ref. Account Strategy For Major Sales Marknadsutveckling Stephan Philipson
  9. 9. Självskattning och självinsikt (1)Grupp A Grupp B•Analytiska •Empatiska•Betraktar saker i orsak •Vägleds av personligaoch verkan värderingar•Löser problem med •Ser till att de följderlogik ett beslut kan ha för•Strävar efter en andraobjektiv •Strävar efter harmonisanningsprincip och positiv samverkan•Förnuftiga •Medkännande•Kan var ”hårdhudade” •Kan verka ”mjuka”•Rättvisa vill att alla •Rättvisa – vill att allaskall behandlas lika skall behandlas individuellt Marknadsutveckling Stephan Philipson
  10. 10. Självskattning och självinsiktGrupp A Grupp B• Följer ett schema •Spontana•Organiserar sina liv •Flexibla•Systematiska •En avslappnad inställning•Metodiska till livet•Planerar på kort och lång •Öppna för nya möjlighetersikt •Anpassar sig ,ändrar•Tycker att saker är bestämda riktning med lätthet•Försöker undvika att stressa •Tycker om frihet ochi sista minuten möjligheter till förändring •Sporras av stress i sista minuten Marknadsutveckling Stephan Philipson
  11. 11. Diskutera i grupper vad det är för fördelar ochkonsekvenser med våra olikheter i beteenden ochförhållningssätt . Marknadsutveckling Stephan Philipson
  12. 12. Det är bara en bråkdel avkundens funderingar som dufår aktivt av kunden ! Därför behöver företagen en kundstrategi och en frågeteknik som fungerar i säljprocessen Marknadsutveckling Stephan Philipson
  13. 13. Vad innebär detta för ER som exportsäljare ? Traditional marketing — including advertising, public relations, branding and corporate communications — is dead. Many people in traditional marketing roles and organizations may not realize theyre operating within a dead paradigm. But they are. The evidence is clear. First, buyers are no longer paying much attention. Several studies have confirmed that in the "buyers decision journey," traditional marketing communications just arent relevant. Buyers are checking out product and service information in their own way, often through the Internet, and often from sources outside the firm such as word-of-mouth or customer reviews.http://blogs.hbr.org/cs/2012/08/marketing_is_dead.html Marknadsutveckling Stephan Philipson
  14. 14. Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla sinnärvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunderna det.Enligt ”experter” på området är dessa frågor viktigaatt besvara :- Hur kan sociala medier användas för att skapa affärsnytta?- Hur förhåller sig den klassiska hemsidan till bloggar, forum och sociala nätverkstjänster?- Hur uppfattas ”ett” företag på den sociala webben idag?- Vilka nya oskrivna regler och värderingar gäller i den digitalakommunikationen?- Hur förhålla sig till recensioner och sociala omdömen?- Hur öka spridningen på er sociala kommunikation?- Vem ska föra dialogen?- Hur hantera klagomål och negativa kommentarer? Marknadsutveckling Stephan Philipson
  15. 15. Du skall snart arbeta på en otroligt intressant marknad Marknadsutveckling Stephan Philipson
  16. 16. Varför är Kina en intressantmarknad? ”Kina har länge varit och är än idag den hetaste internationella marknaden att etablera verksamhet på. Kina ses som ett nära på självklart steg för många svenska företag och svenska företag är starkt representerade i Kina” Ref. (Mats Harborn, Scania China, 2007). Marknadsutveckling Stephan Philipson
  17. 17. Kina – en växande marknadsplats ”De företag som istället satsar i Kina för att sälja där påverkas positivt även i Sverige. Det krävs ofta att verksamheten i Sverige expanderar för att kunna hantera verksamheten i Kina. Att ha närvaro på flera marknader innebär också att vara mindre känslig för konjunktursvängningar.” http://liu.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:22728 Marknadsutveckling Stephan Philipson
  18. 18. Några funderingar från de som vetMarknadsutveckling Stephan Philipson
  19. 19. Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga enligt ettföretag som vill anställa en ”exportsäljare” Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och marknadsgrupp. För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du älskar att göra affärer. Tiden hos kunden är din bästa arbetstid. Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt intresse och är bra på att göra teknisk data begriplig. Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett europeiskt språk ( gärna tyska/spanska). Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan arbeta enligt fastställd kund- och säljmetodik. Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott arbetsklimat. Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och goda relationer. Som säljare bidrar du starkt till att göra Noco till ett ännu offensivare och mer professionellt företag. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  20. 20. Exportsäljare på fältet säger att,• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita p唕Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor•Underskatta aldrig köparen•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen•Fastställ vad som är förhandlingsbart Marknadsutveckling Stephan Philipson
  21. 21. Exportsäljare på fältet säger att,•Var smartoch lokalisera vilka specifikationer som är viktiga•Förstå logistikkedjan•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag• Hitta svaga punkten•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar Marknadsutveckling Stephan Philipson
  22. 22. Identifiera vilka alternativ kunden har och samla information om dessaHar konkurrenterna bättre ” ambassadörer " eller position än mittföretag.•Har kunden samma tidsaxel som vi, för att eventuellt anpassa sig eller påverka•Identifiera om vi har någon "ambassadör" som bör fram vår lösning samtförstå denna persons ställning i företaget, dvs är han formell eller informellbeslutsfattare•Hela tiden kontrollera att kunden förstår vårt erbjudande o att hittaeventuella "gråzoner" och osäkerhetsfaktorer INNAN de sätter stopp fördiskussionen•Ha trevligt, var personlig och proffsig samtidigt - det är faktiskt människor somköper av människor och våra leveranser skall fungera i många år. Då villkunden veta att leverantören är någon man faktiskt kan umgås med alla ochsom säljare kommer du att vara där en viss del av din arbetstid. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  23. 23. Enkla men viktiga tankar 1 Sätt dig i kundens kultur. Vad som uppfattas är inte samma sak i Kina som Sverige / Norge. 2 behandla alltid kunden med stor respekt 3 Lyssna 4 Ställ kontrollfrågor för att säkerställa att kunden förstår vad du säger 5 Få kunden att gilla dig. Skapa förtroende! Marknadsutveckling Stephan Philipson
  24. 24. Teorier kring kundens beslutsprocesserMarknadsutveckling Stephan Philipson
  25. 25. Varför strategier och planer ” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för mig vilken väg jag skall gå nu ? - Det beror på rätt mycket på vart du ska , svarade Katten. - Det gör nästan det samma …. Sa Alice - Då gör det detsamma åt vilket håll du går, sa Katten ” Marknadsutveckling Stephan Philipson
  26. 26. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  27. 27. Kunden kräver allt mer service och kringtjänsterKärnprodukten är väldigt lika varandraKonkurrensen om kundens gunst är mycket storKunden äger informationen och är väldigt påläst Marknadsutveckling Stephan Philipson
  28. 28. Hur ser dagens marknad ut jämfört medtidigare (före 2005) Marknadsutveckling Stephan Philipson
  29. 29. Kundstrategier Marknadsutveckling Stephan Philipson
  30. 30. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  31. 31. Samtal kring ämnet ” Exportsäljare i Kina – Vilka möjligheterför Svenska företag”Utgå från utdelat material och artiklarSamla intryck och funderingar från gruppen och presenteraer slutsats med motivering. Marknadsutveckling Stephan Philipson
  32. 32. Gruppen skall karlägga Svenska företag & organisationer som kan ökasin marknad genom ett aktivt marknadsföring på den Kinesiskamarknaden.Genom att studera branschorganisationer och dessföretagsmedlemmar redovisa antal företag och ”produktsegment”som har utvecklingspotential för marknadstillväxt. Marknadsutveckling Stephan Philipson

×