Exportsäljare en introduktion hösten 2012

Stephan Philipson
Marknadsutveckling
www.spmu.se

I marknadsföring finns det inga absoluta
tolkningar vad som är rätt och fel. Alla slutsatser
bygger på erfarenheter och studier i ämnet
marknadskommunikation och komplex
försäljning

Marknadsutveckling Stephan Philipson

programförklaring
Med väl genomtänkta försäljningsstrategier kommer du
snabbare í kontakt med beslutsfattare . Lär dig hantera
konkurrens, förstår köparens beslutsprocess och
identifierar nya möjligheter hos befintliga kunder.


Pushförsäljning brukar inte leda till
positiva effekter på lång sikt.


Låt kunden motivera sina köpbeslut


3 faser i utvecklingen inom försäljning

I NEED HELP 1


I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet”


Kundens beslutsprocess är en mycket central och viktig
kompetens
Genomförande/
Utvärdering

Förändrade
Beslut
förutsättningar

Tveksam inför Medveten om
beslut behov

Utvärdera
alternativ

Ref. Account Strategy
For Major Sales

Självskattning och självinsikt (1)
Grupp A Grupp B
•Analytiska •Empatiska
•Betraktar saker i orsak •Vägleds av personliga
och verkan värderingar
•Löser problem med •Ser till att de följder
logik ett beslut kan ha för
•Strävar efter en andra
objektiv •Strävar efter harmoni
sanningsprincip och positiv samverkan
•Förnuftiga •Medkännande
•Kan var ”hårdhudade” •Kan verka ”mjuka”
•Rättvisa vill att alla •Rättvisa – vill att alla
skall behandlas lika skall behandlas
individuellt


Självskattning och självinsikt
Grupp A Grupp B
• Följer ett schema •Spontana
•Organiserar sina liv •Flexibla
•Systematiska •En avslappnad inställning
•Metodiska till livet
•Planerar på kort och lång •Öppna för nya möjligheter
sikt •Anpassar sig ,ändrar
•Tycker att saker är bestämda riktning med lätthet
•Försöker undvika att stressa •Tycker om frihet och
i sista minuten möjligheter till förändring
•Sporras av stress i sista
minuten


Diskutera i grupper vad det är för fördelar och
konsekvenser med våra olikheter i beteenden och
förhållningssätt .


Det är bara en bråkdel av
kundens funderingar som du
får aktivt av kunden !

Därför behöver företagen
en kundstrategi och
en frågeteknik som
fungerar i säljprocessen


Vad innebär detta för ER som exportsäljare ?
Traditional marketing — including advertising, public relations,
branding and corporate communications — is dead. Many people
in traditional marketing roles and organizations may not realize
they're operating within a dead paradigm. But they are. The
evidence is clear.

First, buyers are no longer paying much attention. Several studies
have confirmed that in the "buyer's decision journey," traditional
marketing communications just aren't relevant. Buyers are
checking out product and service information in their own way,
often through the Internet, and often from sources outside the firm
such as word-of-mouth or customer reviews.

http://blogs.hbr.org/cs/2012/08/marketing_is_dead.html


Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla sin
närvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunderna det.

Enligt ”experter” på området är dessa frågor viktiga
att besvara :
- Hur kan sociala medier användas för att skapa affärsnytta?
- Hur förhåller sig den klassiska hemsidan till bloggar, forum
och sociala nätverkstjänster?
- Hur uppfattas ”ett” företag på den sociala webben idag?
- Vilka nya oskrivna regler och värderingar gäller i den digitala
kommunikationen?
- Hur förhålla sig till recensioner och sociala omdömen?
- Hur öka spridningen på er sociala kommunikation?
- Vem ska föra dialogen?
- Hur hantera klagomål och negativa kommentarer?


Du skall snart arbeta på en otroligt intressant marknad


Varför är Kina en intressant
marknad?
”Kina har länge varit och är än idag den hetaste
internationella marknaden att etablera
verksamhet på.

Kina ses som ett nära på självklart steg för många
svenska företag och svenska företag är starkt
representerade i Kina”
Ref. (Mats Harborn, Scania China, 2007).


Kina – en växande marknadsplats
”De företag som istället satsar i Kina för att sälja där
påverkas positivt även i Sverige. Det krävs ofta att
verksamheten i Sverige expanderar för att kunna
hantera verksamheten i Kina.
Att ha närvaro på flera marknader innebär också att
vara mindre känslig för konjunktursvängningar.”

http://liu.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:22728


Några funderingar från de som vet


Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga enligt ett
företag som vill anställa en ”exportsäljare”
Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och marknadsgrupp.
För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du älskar
att göra affärer.
Tiden hos kunden är din bästa arbetstid.

Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt intresse
och är bra på att göra teknisk data begriplig.

Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett
europeiskt språk ( gärna tyska/spanska).

Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan arbeta
enligt fastställd kund- och säljmetodik.

Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott
arbetsklimat. Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och goda
relationer.
Som säljare bidrar du starkt till att göra Noco till ett ännu offensivare och mer
professionellt företag.


Exportsäljare på fältet säger att,
• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita på”

•Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag

•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor

•Underskatta aldrig köparen

•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel

•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen

•Fastställ vad som är förhandlingsbart


Exportsäljare på fältet säger att,
•Var smart
och lokalisera vilka specifikationer som är viktiga

•Förstå logistikkedjan

•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag

• Hitta svaga punkten

•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?

•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet

•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling

•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar


Identifiera vilka alternativ kunden har och samla information om dessa
Har konkurrenterna bättre ” ambassadörer " eller position än mitt
företag.

•Har kunden samma tidsaxel som vi, för att eventuellt anpassa sig eller påverka

•Identifiera om vi har någon "ambassadör" som bör fram vår lösning samt
förstå denna persons ställning i företaget, dvs är han formell eller informell
beslutsfattare

•Hela tiden kontrollera att kunden förstår vårt erbjudande o att hitta
eventuella "gråzoner" och osäkerhetsfaktorer INNAN de sätter stopp för
diskussionen

•Ha trevligt, var personlig och proffsig samtidigt - det är faktiskt människor som
köper av människor och våra leveranser skall fungera i många år. Då vill
kunden veta att leverantören är någon man faktiskt kan umgås med alla och
som säljare kommer du att vara där en viss del av din arbetstid.

Enkla men viktiga tankar
1 Sätt dig i kundens kultur. Vad som uppfattas är inte
samma sak i Kina som Sverige / Norge.
2 behandla alltid kunden med stor respekt
3 Lyssna
4 Ställ kontrollfrågor för att säkerställa att kunden
förstår vad du säger
5 Få kunden att gilla dig. Skapa förtroende!


Teorier kring kundens beslutsprocesser


Varför strategier och planer
 ” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för mig vilken
väg jag skall gå nu ?
- Det beror på rätt mycket på vart du ska , svarade
Katten.
- Det gör nästan det samma …. Sa Alice
- Då gör det detsamma åt vilket håll du går, sa Katten
”


Kunden kräver allt mer service och kringtjänster

Kärnprodukten är väldigt lika varandra

Konkurrensen om kundens gunst är mycket stor

Kunden äger informationen och är väldigt påläst


Hur ser dagens marknad ut jämfört med
tidigare (före 2005)


Kundstrategier


Samtal kring ämnet ” Exportsäljare i Kina – Vilka möjligheter
för Svenska företag”

Utgå från utdelat material och artiklar

Samla intryck och funderingar från gruppen och presentera
er slutsats med motivering.


Gruppen skall karlägga Svenska företag & organisationer som kan öka
sin marknad genom ett aktivt marknadsföring på den Kinesiska
marknaden.

Genom att studera branschorganisationer och dess
företagsmedlemmar redovisa antal företag och ”produktsegment”
som har utvecklingspotential för marknadstillväxt.


Exportsäljare en introduktion hösten 2012

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Exportsäljare en introduktion hösten 2012

Similar to Exportsäljare en introduktion hösten 2012 (20)

More from Stephan Philipson

More from Stephan Philipson (20)

Exportsäljare en introduktion hösten 2012