Exportsäljare jkp 18 jan 2012

Marknadsutveckling Stephan Philipson

Detta är mina rubriker för
presentationen 18 -19 februari 2012
 Vem är Stephan Philipson
 Syfte med min föreläsning
 Varför mentometer
 Exportsäljare och Kina som marknad
 Strategier och planer – Varför dådå
 Något om förhandlingar och förhandlingsklimat
 Säljstrategi och Kundstrategier – Vad är det för skillnad
 Kundens beslutsprocess
 SPIN – En frågemetodik
 Avslutning och sammanfattning av föreläsningen


Vilka förväntningar
Vid alla möte och presentationer blir vi
bedömda .
Hur våra åhörare gör dessa bedömningar
grundas på vilka förväntningar varje enskild
person har


Men först tar vi och gör en liten
avstämning på förväntningar

Vi använd mentometer som
analysverktyg och kunskapstest i dag


Vilka förväntningar har Du på min
föreläsning ?
1. Inga förväntningar alls
2. Små
3. Så där kan kanske bli bra
4. Stora
5. Min tid är värdefull –Hoppas du
kan ge mig utbyte !
6. Jag är jättespänd och
förväntansfull
7. Väldigt stora och f´n ta dig om
du inte motsvarar dessa 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

5
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Nedräkning


Det är bara en bråkdel av
kundens funderingar som du
får aktivt av kunden !

Därför behöver vi
en kundstrategi och
en frågeteknik som
fungerar i säljprocessen


Kundens beslutsprocess är en mycket central och
viktig kompetens som säljaren bör kunna

Genomförande/
Utvärdering

Förändrade
Beslut
förutsättningar

Tveksam inför Medveten om
beslut behov

Utvärdera
alternativ
Ref. Account Strategy
Marknadsutveckling Stephan Philipson For Major Sales

Varumärken har idag en livsviktig roll för tillverkare
av alla sorters produkter.

För att lyckas på den globala marknaden räcker det
inte med en bra produkt eller kvalitet.
Även innebörden av ett starkt varumärke och dess
varumärkesvärde är en nyckel till framgång.

Enligt Kotler kan ett starkt varumärke ge effekter
som

”A powerful brand enjoys a high level of consumer brand
awareness and loyalty, and the company will incur lower
marketing costs relative to revenues”.
Ref. Made in China - Brands of Chinese truck makers

I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet”


Sociala kunder finns – Men finns det
sociala företag ?
Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla
sin närvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunderna det.

Enligt ”experter” på området är dessa frågor viktiga att besvara :

- Hur kan sociala medier användas för att skapa affärsnytta?
- Hur förhåller sig den klassiska hemsidan till bloggar, forum
och sociala nätverkstjänster?
- Hur uppfattas ditt företag på den sociala webben idag?
- Vilka nya oskrivna regler och värderingar gäller i den digitala
kommunikationen?
- Hur förhålla sig till recensioner och sociala omdömen?
- Hur öka spridningen på er sociala kommunikation?
- Vem ska föra dialogen?
- Hur hantera klagomål och negativa kommentarer?


Hur många använder SoMe som
”sökmotor” för att samla information?
1. Alltid
2. Bara enstaka fall
3. Vet inte hur det går 0%
till
4. Anser att det inte är
värt mödan
5. Ingen åsikt

4 1. 2. 3. 4. 5.

Nedräkning


Några kunskapsfrågor


Var i kundens beslutsprocess gäller dess 3 alternativ.
”Avslöja beslutsriktlinjer- Påverka beslutsriktlinjer –
Uppnå maximal upplevelse av överensstämmelse med beslutsriklinjer ”

1. Beslut
2. Förändrade förutsättningar
3. Genomförande
/Utvärdering
4. Tveksamhet inför beslut
5. Utvärdera alternativ
6. Medveten om behov

0% 0% 0% 0% 0% 0%

5 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Nedräkning


Var bör det inte genomföras någon
”försäljning”
1. Intressecentrum
2. Missnöjescentrum
3. Maktcentrum
4. Vet ej

0% 0% 0% 0%
5
1. 2. 3. 4.
Nedräkning

Vilka av följande frågeställningar i
SPIN har man störst säljeffekt
1. Situationsfrågan
2. Probelmfrågan
3. Inverkanfrågan
4. Nyttofrågan

0% 0% 0% 0%

5
1. 2. 3. 4.

Nedräkning


Exportsäljare med fokus

Du skall snart arbeta på en otroligt
intressant marknad


Varför är Kina en intressant
marknad?
”Kina har länge varit och är än idag den
hetaste internationella marknaden att
etablera verksamhet på.

Kina ses som ett nära på självklart steg för
många svenska företag och svenska
företag är starkt representerade i Kina”
Ref. (Mats Harborn, Scania China, 2007).


Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga för att
enligt ett företag som vill anställa en
”exportsäljare”
Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och marknadsgrupp.
För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du älskar att
göra affärer.
Tiden hos kunden är din bästa arbetstid.

Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt intresse och
är bra på att göra teknisk data begriplig.

Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett europeiskt
språk ( gärna tyska/spanska).

Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan arbeta enligt
fastställd kund- och säljmetodik.

Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott arbetsklimat.
Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och goda relationer.

Som säljare bidrar du starkt till att göra Noco till ett ännu offensivare och mer
professionellt företag.


Exportsäljare på fältet säger att,

• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita på”

•Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag

•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor

•Underskatta aldrig köparen

•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel

•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen

•Fastställ vad som är förhandlingsbart


Exportsäljare på fältet säger att,
•Var smart
och lokalisera vilka specifikationer som är viktiga

•Förstå logistikkedjan

•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag

• Hitta svaga punkten

•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?

•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet

•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling

•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar

1. Identifiera vilka alternativ kunden har - samt skaffa information om
dessa vilket innefattar att kolla om konkurrenterna har bättre
"ambassadörer" eller position än vi

2.Har kunden samma tidsaxel som vi, för att eventuellt anpassa sig
eller påverka

3.Identifiera om vi har någon "ambassadör" som bör fram vår lösning
samt förstå denna persons ställning i företaget, dvs är han formell eller
informell beslutsfattare

4. Hela tiden kontrollera att kunden förstår vårt erbjudande o att hitta
eventuella "gråzoner" och osäkerhetsfaktorer INNAN de sätter stopp
för diskussionen

5. Ha trevligt, var personlig och proffsig samtidigt - det är faktiskt
människor som köper av människor och våra leveranser skall fungera i
många år. Då vill kunden veta att leverantören är någon man faktiskt
kan umgås med alla och som säljare kommer du att vara där en viss
del av din arbetstid.

Instämmer du i dessa tips?
1. Ja
2. Nej

0% 0%
5
Nedräkning
1. 2.


Ligger jag rätt i föreläsning och
förväntningar
1. Ja, det är helt ok
2. Känner mig lite
fundersam men det är ok
3. Nej, du ligger lite utanför
mina referensramar just
nu
4. Ingen åsikt!

0% 0% 0% 0%

5
1. 2. 3. 4.

Nedräkning


Varför strategier och planer
• ” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för
mig vilken väg jag skall gå nu ?
- Det beror på rätt mycket på vart du ska
, svarade Katten.
- Det gör nästan det samma …. Sa Alice
- Då gör det detsamma åt vilket håll du går, sa
Katten ”


Några grundläggande frågor
För att driva en verksamhet med största
möjliga framgång är det viss frågor som
är väsentliga att kunna svara på


Vem är du eller ditt företag ?
• Vilken är din vision ?
• Var är din affärsidé ?
• Vilka är dina mål ?
• Vilka är dina strategier ?
• Vilka är dina värderingar ?


Varför skall någon köpa av dig eller
ditt företag ?
• Kan du svara på frågor som styrker ditt
erbjudande jämför med eventuella
konkurrenter ?
• Känner du din kunds köpbeteende och
behovs/besluts kriterier ?


Mötesplatsen !
• De flesta beslutssituationer sker vid personliga
möten mellan säljare och köpare
• Ofta är dessa möten av karaktären
”Förhandlingar”


Kan man skapa positiva eller
negativa förhandlings klimat ?
Hur du lyckas i en säljsituation / förhandling beror i stor
utsträckning på vilken stämning Du skapar i ”rummet”
där ni genomför mötet.


Instämmer du?
1. Ja
2. Nej
3. Ingen åsikt om
detta

5
Nedräkning

0% 0% 0%

1. 2. 3.


Positiv klimat skapas genom att;
Avsätt tillräckligt med tid

Var väl förberedd

Visa respekt i närvaro av dina kunder

Träna dig i att ”utstråla förtroende och positiv attityd

Visa omtanke om deltagarna
(miljö -tid på dagen – bekvämt utrymme mm)

Använd ordval som ger signaler om samarbete
och samsyn

Se varje förhandling som en långsiktig relation


Detta bör du undvika att skapa ;
Uppträda stressad och ointresserad

Hålla en aggressiv och överlägsen ton

Plocka ”poäng” på motståndarens bekostnad

INTE behandla din motpart som jämställd partner

INTE stänga av mobiltelefon eller annan teknisk utrustning som stör

Se varje säljmöte / förhandling som en ”engångsföreteelse”


Hur skall jag förbereda mig för att
undvika onödiga misstag ?
• Dela upp er i lämpliga grupper om ca 4-6
personer och diskutera i 15 minuter hur ni ser på
möjligheterna att skapa ett positivt klimat.
• Skriv ner en checklista på 6 – 8 enkla åtgärder
som ger bra vägledning för andra i samma
situation.
• Redovisa gruppens förslag på lämpligt sätt


Några goda råd från experten på
förhandlingar och möten
Viveca Bergstedt Sten
Fd Bolagsjurist på SAS


Vilka 3 påståenden anser du vara
mest betydelsefulla?
1. Känna till mina
konkurrenter och aktuella
produkter
2. Min produkts egenskaper
och dess fördelar
3. Säljplanerna och vad som
skall rapporteras
4. Min kunds köpbeteende 0% 0% 0% 0% 0% 0%

5. Uppnå snabba avslut så jag 1. 2. 3. 4. 5. 6.

uppnår mina säljmål 5
6. Spännande och interaktiv Nedräkning

Webbsida

Ligger jag rätt i föreläsning och
förväntningar
1. Ja, det är helt ok
2. Känner mig lite
fundersam men det är ok
3. Nej, du ligger lite utanför
mina referensramar just
nu
4. Nej nu vill jag gå hem !

0% 0% 0% 0%

5
1. 2. 3. 4.

Nedräkning


Säljstrategier

Inget nytt – Det har vi arbetat med i
20-30 år minst!


Vad innebär en säljstrategi
• Fokus ligger på att planera aktiviteter som
beskriver hur företaget skall uppnå satta
försäljningsmål
• Målen finns angivna i olika planer där fokus
är på det egna företagets utveckling.
• Målen är oftast redovisade i säljmål
• Mätbarhet på säljsiffror och övriga säljktivteter


Vilken metod rekommenderar man för att
uppnå försäljningsmålen ?

1. Push
2. Pull

5 0% 0%
Nedräkning

1. 2.


Pushförsäljning brukar inte leda till
positiva effekter på lång sikt.


Komplexförsäljning

Låt kunden motivera sina
köpbeslut


Komplexförsäljning är en
väl beprövad och känt förhållningssätt
mellan kund och säljare.


Du behöver skaffa dig massor med
information vad din kund behöver
och vad Du kan erbjuda jämfört
med din konkurrent.


Kundstrategier


Tillträdesstrategins 3 centrum

Maktcentrum
(Här tar man
Missnöjescentrum besluten eller
förhindrar dom
(Sök efter Stort inflytande
problem eller på åtgärder i
missnöje där ditt beslutsfattandet)
erbjudande kan
Intressecentrum förbättra
situationen)
(lyssna och skaffa
information


I vilken ordning bör Du bearbeta
”Tillträdesstrategins 3 centrum”
1. Maktcentrum-
Missnöjescentrum-
Intressecentrum
2. Intressecentrum-
Missnöjescentrum-
Maktcentrum
3. Intressecentrum-
0% 0% 0%
Missnöjescentrum-
Maktcentrum 1. 2. 3.

5
Nedräkning Marknadsutveckling Stephan Philipson

Kundens första steg !
Råder det jämvikt ?
Hur skall jag påverka kunden ?

Hur stort är mitt Vad kostar
behov av förändring förändringen


Kundens beslutsprocess
Genomförande/
Utvärdering

Förändrade
Beslut
förutsättningar

Tveksam inför Medveten om
beslut behov

Utvärdera
alternativ
Ref. Account Strategy
Marknadsutveckling Stephan Philipson For Major Sales

Anser Du att man måste utarbeta
individuella strategier inom
respektive processblock
1. Ja
2. Nej

0% 0%

5 1. 2.

Nedräkning


Hur ”tänker en kund” före ett beslut
som påverkar företaget verksamhet
kommer att tas.
Förutsättning för tillämpning:
• Beslutsfattandet sker under relativt lång tidsperiod
, snarare än under ett möte eller säljbesök
• Det finns fler konkurrerande alternativ att välja bland
• Ett felaktigt beslut kan vara förenat med risker eller
ge upphov till ”efterräkningar”


Medveten om behov
• Finns det problem ?
• Hur stort är problemet
• Vilka åtgärder kommer att krävas

När kunden inser att problemen är allvarliga
nog för att åtgärda – Går kunden in i nästa fas


Utvärdera alternativ
• Kunden tar fram riktlinjer som skall användas
vi beslutsfattandet
• Vilka leverantörer skall man kontakta (vid
offentliga upphandling arbetar man fram underlagen
till ”Förfrågningsunderlag”)

När kunden är klar med dessa åtgärder väljer han ut
aktuella leverantörer som kontaktas. Kunden har gjort
sitt val med utgångspunkt vilka leverantörer han tror
är bäst


Tveksam inför beslut
• Vilka risker utsätter vi oss för ?
• Vad kan hända om det blir fel ?
• Är leverantören pålitlig ?

Kunden tar ett beslut att gå vidare till nästa
beslutsfas


Genomförande och utvärdering
• Får kunden verkligen nytta av
produkten/tjänsten?
• Hur fort märker kunden resultat ?


Vanliga misstag som säljaren gör i
de olika beslutsfaserna
Medveten om Behov - Misslyckas med att identifiera / utveckla kundens behov
Presenterar sina lösningar för tidigt.

Utvärdera alternativ - Misslyckas i att identifiera kundens beslutsriktlinjer
För lite ansträngningar i att påverka/ändra de uppsatta
riklinjerna

Tveksam inför beslut - Negligerar kundens oro i hopp om att den ”skall försvinna”

Genomförande och - Använder inte implementeringen som säljmöjlighet
utvärdering Misslyckas i att förutse svåra faser i samband med
genomförandet


Grunden framgångsrik försäljning
är

NÄRVARO OCH PERSONLIGA
MÖTEN DÄR MAN KAN…


Genomföra åsiktsutbyten i samförstånd
och bygga grunden för en långsiktig
relation med kunden.


Kommunikations process

Vi börjar med en generell regel för all kommunikation

”En som pratar – En som lyssnar ”

Växelverkan i samspel


Dags för ”apelsin - förhandling”

A.Ni får 10 apelsiner fördelade på 5 vardera
B.Skriv ner din målsättning vad du vill uppnå med
din förhandling
C.Påbörja förhandlingen
D.Redovisa vad ni kom fram till och om du uppnådde
dina förhandlingsmål


Hur nöjd är du med dagen?
1. Den var inte enligt min förväntan
2. Ok
3. Det var ok
4. Nöjd
5. Motsvarade mina förväntningar
6. Jag längtar redan till i morgon
7. Helt nöjd och fick värdefulla tips
inför framtiden

0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

5
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Nedräkning


Vilka förväntningar har Du på min
föreläsning dag 2?
1. Inga förväntningar alls
2. Små
3. Så där kan kanske bli bra
4. Stora
5. Min tid är värdefull –Hoppas du
kan ge mig utbyte !
6. Jag är jättespänd och
förväntansfull
7. Väldigt stora och f´n ta dig om
du inte motsvarar dessa 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

5
Nedräkning


Marknadsföring och försäljning
sker i dialogform idag

Men det har vi väl alltid gjort
Eller hur !


Hur ser dagens marknad ut jämfört
med tidigare (före 2005)


Betydelse av kommunikation i
säljprocessen

Är din kommande arbetssituation
vid ett förhandlingsbord ?

Kommer du att träffa fler än en person
När du genomför din säljprocess?

Är det troligt att du behöver kommunicera
dina säljprocesser internt ?


Vi är fortfarande människor som
gör affärer med andra människor

Förväxla inte marknadsföring med
komplex försäljning


Megatrenden under de
senaste 25 åren
Kunden kräver allt mer service och kringtjänster

Kärnprodukten är väldigt lika varandra

Konkurrensen om kundens gunst är mycket stor

Kunden äger informationen och är väldigt påläst


Instämmer du?
1. Ja
2. Nej
3. Avstår

0% 0% 0%

1. 2. 3.
5
Nedräkning


En komplex marknad leder till en
komplex försäljning

Rätt säljtekniken är ett viktigt
”vapen” för att lyckas !

Stephan Philipson Marknadsutveckling 76

Två säljstilar
• Säljaren talar om för • Säljaren försöker få
kunden vad som är bäst! kunden att själv tänka
efter vad som är bäst!

PUSH PULL
– Kräver att säljaren har turen – Säljaren anpassar sina förslag
att hitta rätt argument till kundens behov
– Kan fungera på kort sikt – Fungerar på både på kort och
lång sikt
– Risk att säljaren upplevs som
påträngande – Säljare sätter kunden i fokus
och stävar efter lösningar av
– Passar enkla köp beslut och ett ”problem”
köp som innebär liten riks för
köpare – Passar komplexa köpbeslut
– Passar in där kunden upplever
”risker med beslutet


Vilken säljstil anser du vara mest
framgångsrik vid ”komplexförsäljning”?

1. Pull
2. Push

0% 0% 5
Nedräkning

1. 2.


Säljaren ställer frågor
Kunden uttalar
Indirekt behov

Säljaren presenterar
Fördelarna med sin tjänst
Produkt
Minskade möjligheter att
Sälja!


Det är ”normalt” i säljsamtal
– Att säljaren talar för mycket
– Att säljaren inte frågar tillräckligt ….

Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)
– Talar kunden mer än säljaren
– Söker säljaren mer information än ger information


Frågor skall leda till att
• Kunden uppmuntras till att prata
• Håller kunden intresserad

Men framför allt
• Identifierar och utvecklar kundens behov


Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i
följande delar

1. Egenskap av tjänst eller produkt
2. Fördelar med dessa egenskaper
3. Betydelsen för kunden och hur det löser
problem eller hjälper till att utveckla
kundens ”affärssituation”


Ett effektivt sätt att bygga upp
en säljpresentation är att,

1 2

Säljaren ställer frågor och Kunden uttalar Indirekt behov
lyssnar

3 4 5

Säljaren påvisar
Säljaren ställer frågor Egenskaper ,
För att utveckla specifika behov Kunden uttalar
Specifika behov Fördelar & Betydelser


Kundens behov
Omedveten ?
Indirekta behov

Problem
Missnöje
Svårigheter

Specifika
Starka krav och behov
önskemål !
Mycket medveten om sina behov !

Två typer av frågor !
• Utforskande frågor som tar reda på köparens
problem eller indirekta behov
• Utvecklande frågor som leder till kundens
specifika problem

Nyckelbegrepp av kundens Indirekta
eller Specifika behov!
Ett behov kan vara från en känsla till fullt
utvecklade önskemål och krav!

INDIREKTA
Specifika
BEHOV eller
Behov

Uttalade från kunden
om otillfredsställelse Uttalade krav och
Önskemål från kunden


Inledningen av samtalet lägger grunden
för din framgång!
• Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden.
Vad är kundens intressefokus?
• Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är
och vad DU representerar
• Sätt tydliga mål med samtalet
• Kom överens om en agenda (tidsplan)
• Få accept på att DU får ställa frågor!!!!


Säljsamtalets 4 faser
sammanfattning
Inledning Söka information

Ge information

Överenskommelse


SPINN innebär att Du
• Lägger grunden för att föreslå rätt lösning
till kunden.
• Anpassa Dina argument & hjälp kunden
med sina beslut.


SPIN – modellen en ”frågemetodik”
Inledning Söka information

Ge information
Indirekta behov

Överenskommelse
Specifika behov


SPIN
definition av frågor
• Situationsfrågor
• Problemfrågor
• Inverkanfrågor
• Nyttofrågor

De fyra stegen
• Situationsfråga • få fram
bakgrundsinformation
• tar fram problem eller
• Problemfråga missnöje
• Inverkan fråga • bygger upp problemets
omfattning
• bygger upp önskan att bli av
• Nyttofråga med problemet eller
missnöjet

exempel på situationsfrågor ?
• Vilken - Vad -Hur - När -
Vilken .

OBS !
Varje fråga måste ha ett
syfte i det fortsatta
samtalet. Skall miska
risken att gå på ”grund”

exempel på ” problemfrågor”
• hur upplever ni ...
• kan det leda till vissa
svårigheter med ...
• är ni helt nöjda med..
• om du kunde ändra på något
, vad skulle det vara ...
Skall avslöja indirekta behov
!

exempel på inverkanfrågor

 Hur påverkar detta din nuvarande
situation ?
 skapar detta ytterligare problem
 vad betyder det för er just nu ?
 ökar det era kostnader ?

skall öka kundens insikt om
problemets omfattning

exempel på ” nyttofrågor ”
 vilka fördelar skulle det ge om...
 vad skulle det betyda för dig om....
 en effektivare lösning av problemet vad
kan det betyda för dig

lösningsorienterade , glada
frågor. Skapa ett specifikt
behov !

Syfte med ” nyttofrågor ”
• När problemet är fullt utvecklat genom
inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om
en lösning med hjälp av nyttofrågor .
• Syfte med Nyttofrågan är att
– utveckla och utvidga kundens problem
– visa på problem som din produkt kan lösa
• Leder till ett Specifikt behov om lösning

Dax att sälja produkten
• Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;

– Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda
– Vilka egenskaper Du skall föra fram
– Beskriva egenskaperna av produkten så att de
stämmer med kundens förväntningar

Sammanfattning
Strategier och planer – Varför dådå
Något om förhandlingar och
förhandlingsklimat
Säljstrategi och Kundstrategier – Vad är det för
skillnad
Kundens beslutsprocess
SPIN – En frågemetodik


Vad anser om föreläsningen?
1. Inte så intressant
2. Gav några nya tankar
3. Intressant och tänkvärd
4. Fick ökad insikt i
kursen ”Komplex
försäljning”
0% 0% 0% 0% 0%
5. Mycket intressant och 1. 2. 3. 4. 5.

givande med nya
5
insikter och kunskaper Nedräkning


Exportsäljare jkp 18 jan 2012

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Exportsäljare jkp 18 jan 2012

Similar to Exportsäljare jkp 18 jan 2012 (20)

More from Stephan Philipson

More from Stephan Philipson (20)

Exportsäljare jkp 18 jan 2012