Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Этот шаблон презентации Маркетинг плана поможет вам емко и структурировано рассказать руководству о необходимых изменениях в целях развития бизнеса и планируемых активностях отдела маркетинга на год.
В шаблоне презентации также содержатся подсказки, как составлять сам документ «План маркетинга на Х год», что, как я заметила, вызывает сложности у многих специалистов маркетинга.
Вы можете скачать шаблон, заполнить данными по своей компании и использовать в своей деятельности.
P.S. Буду также признательна за перепост с помощью кнопочек социальных сетей-)
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Стратегия интернет-маркетинга: опыт 320 компанийНетология
Как компании и агентства разного масштаба строят свою работу по интернет-продвижению? Есть ли у них стратегии, и насколько они реалистичны? Какие проблемы возникают, когда речь заходит о стратегическом планировании интернет-маркетинга? Мы провели исследование среди нескольких сотен компаний Рунета и узнали много неожиданного об их работе.
5 маркетинг-стратегий для успеха вашего интернет-магазина в 2015 годуAdvantShop
Если ваш интернет-магазин стремится к росту, то вам необходимо внедрить эти советы! Ниже вы найдете список, который включает в себя самые важные задачи интернет-магазина на 2015 год.
Этот шаблон презентации Маркетинг плана поможет вам емко и структурировано рассказать руководству о необходимых изменениях в целях развития бизнеса и планируемых активностях отдела маркетинга на год.
В шаблоне презентации также содержатся подсказки, как составлять сам документ «План маркетинга на Х год», что, как я заметила, вызывает сложности у многих специалистов маркетинга.
Вы можете скачать шаблон, заполнить данными по своей компании и использовать в своей деятельности.
P.S. Буду также признательна за перепост с помощью кнопочек социальных сетей-)
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Стратегия интернет-маркетинга: опыт 320 компанийНетология
Как компании и агентства разного масштаба строят свою работу по интернет-продвижению? Есть ли у них стратегии, и насколько они реалистичны? Какие проблемы возникают, когда речь заходит о стратегическом планировании интернет-маркетинга? Мы провели исследование среди нескольких сотен компаний Рунета и узнали много неожиданного об их работе.
5 маркетинг-стратегий для успеха вашего интернет-магазина в 2015 годуAdvantShop
Если ваш интернет-магазин стремится к росту, то вам необходимо внедрить эти советы! Ниже вы найдете список, который включает в себя самые важные задачи интернет-магазина на 2015 год.
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
Вашакмадзе Т. Менеджменту компании требуется аналитический инструмент, который позволяет в считанные секунды проводить сравнительный анализ бизнес модели компании по сравнению с конкурентами.
Однако проблема анализа бизнес модели заключается в том, что не существует универсального количественного подхода к анализу. С другой стороны, если исходить из определения, что бизнес модель – это структурированное представление деятельности компании и то, каким образом компания извлекает прибыль на вложенный капитал, то условно мы можем описать бизнес модель через произведение рентабельности продаж по чистой прибыли и оборачиваемости активов.
То есть существуют принципиально только 2 бизнес модели: с низкой рентабельностью продаж по чистой прибыли (часы Swatch) и высокой оборачиваемостью активов, и наоборот высокой маржей прибыли и низкой оборачиваемостью (часы Rolex).
Для сравнительного анализа бизнес моделей, Теймураз Вашакмадзе предлагает визуальный аналитический инструмент под названием эрцгамма бизнес модели.
На лекции будет продемонстрирована, насколько эффективна эрцгамма бизнес модели для сравнительного анализа бизнес моделей. И как можно связать 12 факторов рентабельности собственного капитала с 9-ю элементами бизнес модели, которая была предложена Остервальдеров и Пинье.
О политика продаж компании Юнистад рассказал Алексей Галимов, директор по продажам и логистике компании. С 2013 г. Юнистад начал активное взаимодействие с компанией «СтройПрокат», в рамках которого оперативное управление заводом передано в компанию «СтройПрокат», и, соответственно, за производство, за поставки сырья и сбыт готовой продукции отвечает компания «СтройПрокат».
Презентация с онлайн конференции «WebPromo Case Day», которую проводила Академия интернет маркетинга WebPromoExperts и агентство эффективного интернет-маркетинга WebPromo.
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж UnileverAnatoly Simkin
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
IT решение для эффективного управления продажами (S&OP) Denis_Bondar
Программа содержит систему искусственного интеллекта, которая значительно экономит время и упрощает работу по анализу продаж, пересмотру прогнозов до конца года и распределению маркетинговых ресурсов
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Новый обзор компании Smolin & Partners рассказывающий о принципах формирования долгосрочной бизнес-стратегии.
Обзор создан на базе более чем 10 стратегических проектов созданных экспертами компании. #SmolinPartners
Управление продажами. Управление отношениями с ключевыми клиентами.Alexey Nazarov
Систематический анализ, подбор и управление фактическими и потенциальными стратегически важными клиентами в целях достижения сравнительного конкурентного преимущества
Построить систему роста и управления продажамиSergey Vasilyev
Мы строим устойчивую и развивающуюся систему - ряд взаимосвязанных элементов, направленных на достижение единой цели: рост продаж. Используем широкие компитенции и опыт в стратегическом и операционном маркетинге. Решаем задачи по веб-разработке. И умеем управлять продажами.
Разработка ключевых показателей эффективностиSergey Chadin
Материалы тренинга, прошедшего в Агентстве стратегических инициатив для действующих членов советов директоров компаний с государственным участием и кандидатов в них
2. Содержание
1. Стратегическое планирование как основа годового плана
2. Годовой план — как спланировать рост.
Top Вown vs. Bottom Up
1. Планирование развития каналов продаж
2. Система целевых показателей. Мотивация
3. Операционные планы. Воронка продаж
2
4. Стратегия. Для чего она нужна?
• Стратегия является основой всех шагов по развитию
компании. Без стратегии компанию можно развивать, но
при этом есть риски:
Развития: Компания не поставила достаточно амбициозных
целей, рост незначительный
Рыночный: Не учтены тренды, компания не подготовлена к
изменениям
Операционный: Может дисбаланс роста, когда одна часть
компании развилась, а необходимого обеспечения нет
• Есть разные подходы к стратегии, простые и сложные, но
основное это взаимодействие команды в процессе
выработки общего видения будущего компании.
4
5. Стратегия. Компоненты
• Основные компоненты стратегии:
Анализ и прогноз рыночных трендов
SWOT анализ компании
• Первые 2 компонента образовывают надежную базу для
дальнейших шагов. Основная ошибка на данном этапе
это формальный подход:
Мы хорошо знаем свой рынок.
Мы и так знаем сильныеслабые стороны своей
компании
5
6. Стратегия. Компоненты
• Основные компоненты стратегии:
Общее видение будущего компании (Vision)
Стратегия продуктовсегментов
• Эти 2 компонента отвечают на основной вопрос кем
мы хотим бытьбудем?
• Vision опирается на реалии сегодняшнего дня, но
бросает вызов устоявшемуся восприятию компанией
самой себя.
• В призме видения разрабатывается стратегия каждого
отдельного сегментапродукта.
• Цифры: На данном этапе речь может быть о доле
рынка или позиции, динамике роста и т.п.
6
7. Стратегия. Компоненты
• Мы знаем, кем мы хотим быть и кем мы будем. Что нам
необходимо для достижения, какие ресурсы
необходимы, какие инвестиции и когда нужно сделать,
какие проекты должны быть реализованы?
Необходимые инвестициипроекты для обеспечения стратегии
Оцифровка стратегии и прогноз прибыльности
• Главный вопрос – а принесет ли все это прибыль?
С учетом всех инвестиций и затрат, которые необходимо провести.
Эта финальная проверка на реальность может привести к
корректировке какого-либо из параметров стратегии. А может вернуть
нас в самое начало стратегии.
• Цифры: На данном этапе необходимы минимум годовые, а возможно
квартальные цифры продаж, приростов, доходов.
7
8. Стратегия. Выводы
Честный самоанализ – основа стратегии
Без командной работы стратегия не имеет
смысла
Только лидер может дать компании
амбициозную цель
Цифры – стратегия должна выдержать
проверку
8
9. Годовой план – как запланировать рост
Top Down vs. Bottom Up
9
10. Годовой план. Top Down
• Top Down
• Если мы хорошо потрудились над стратегией, то годовой
план это просто. Нужно лишь детализировать цифры, с
учетом:
Сезонности
Специфики региона/канала продаж
Планируемого запуска продуктов/маркетинговых акций
• и … кажется все? А теперь необходим Bottom Up!
10
11. Годовой план. Bottom Up
• Bottom Up:
• Почему необходим этот подход:
Тщательно проверить достижимость цифр – пропускная
способность организации.
«Продать» продавцам стратегию.
• Организация процесса Bottom-Up зависит от размера
компании и структуры подразделений продаж. Это может
быть как на уровне владельцев каналов или уровня
региональных управляющих продажами, так и вплоть до
уровня руководителя точки продаж.
11
12. Годовой план. Воронка продаж.
Для правильной оценки Bottom Up необходим 1-й
подход к воронке продаж:
– чтобы получить Х млн. Продаж →
– необходимо провести Х сделок →
– для которых необходимо Х переговоров →
– для проведения которых необходимо Х контактов
Часто ошибкой данного этапа является чрезмерно
оптимистичное моделирование воронки продаж на основе
экспертного мнения. Хотя такой метод, безусловно, необходим
в случаях, когда нет исторических данных, если такие
данные есть необходимо отталкиваться только от них.
Эффекты любых планируемых «оптимизаций» воронки должны
оцениваться консервативно.
12
13. Годовой план. Операционные
возможности
• Если проведение сделок/продаж требует
участия поддерживающих подразделений:
Логистика и склад
Сервис
Урегулирование убытков
Контактный центр
• Необходимо спланировать рост каждого из этих
подразделений и получить commitment
функционального руководителя
13
14. Годовой план. Дополнительные каналы
• Скорее всего в процессе проверки цифр компания
придет к выводу, что сегодняшней пропускной
способности каналов продаж недостаточно для
реализации стратегии и годового плана.
• Это не означает, что необходимо отказаться или
пересмотреть годовой план:
необходимо расширение каналов продаж
создание альтернативных каналов продаж
14
16. Каналы продаж. Канал/Продукт
Каждый канал имеет свою специфику
контакта с клиентом и поэтому в зависимости
от продукта разные каналы буду давать
максимальную эффективность
16
17. Каналы продаж. Прямые продажи
• Требует тщательного подхода в
планировании схемы мотивации и иерархии
• Нелегко управлять качеством
17
18. Каналы продаж. Телемаркетинг
• Легко масштабируемый канал
• Дешевый канал
• Подходит не для всех продуктов
• Идеален для перекрестных/повторных
продаж
18
19. Каналы продаж. Точки продаж
• Наиболее легко управляемый канал
• Не всегда эффективный для продаж
• Наиболее дорогой канал
• Подходит не для всех продуктов
• Некоторые проблемы возможно разрешить
при правильном выборе формата
19
20. Каналы продаж. Партнерские продажи
• Время реакции, полномочия, управление
взаимоотношениями с партнером
• Сложен в управлении, в особенности в
условиях высокой конкуренции
20
22. Цели и мотивация.
Принцип персональной ответственности.
В каких единицах мы ставим цели?
Какой уровень выполнения планов мы
ожидаем?
За что и как мы мотивируем?
• Каждый из этих выборов является критическим и
его влияние на культуру продаж в компании
проявляется долгие годы.
22
23. Цели и мотивация. Ответственность
Организационная структура:
Лидер/владелец канала
Иерархия
Управляемость
Полномочия:
Набор и управление людьми
Изменение структуры
Мотивация
Ответственность:
Четкая ответственность за цифры – годовой план
23
24. Цели и мотивация. Формирование
культуры
Успех:
100% vs. 80% Привычка добиваться успеха
Спокойный и уверенный = эффективный продавец
Соревнование:
Конкуренция лучший стимул к совершенству
”Карьерный путь”:
Лучшие продавцы – становятся менеджерами
Принцип «Естественного отбора»
24
25. Цели и мотивация. Релевантность цели
Выбор цели продаж:
Заявки vs. Сделки vs. Объемы vs. Доход
Исторический подход к целеполаганию vs.
Экспертные модели регионализации vs.
Модель минимальных показателей и
нормативных продаж
25
26. Цели и мотивация. Адекватность
мотивации
• Зарплата vs. Комиссия
• Мотивация руководителей
• Минимальный уровень дохода
• Соответствие продукта/мотивационной
схемы
• Разделение мотивации между каналами
26
28. Операционный план.
Контроль
Преодоление барьеров
Планирование времени
Оценка эффективности
28
29. Операционный план. Контроль
• Операционный план – это план действий
продавца по достижению необходимого
результата продаж
• Формализация составления/контроля
операционных планов – инструмент по
упорядочиванию усилий продавцов
29
30. Операционный план. Барьеры
• Операционный план – позволяет продавцу
представить как конкретно добиться
результата
• Цель более не кажется недостижимой
30
32. Операционный план. Оценка
эффективности
• Контроль результатов выполнения
операционного плана позволяет
руководителю оценивать эффективность
каждого продавца
• Управление по принципу отклонений – 80%
времени уделяется анализу и работе с 10%
лучших и 10% худших продавцов
32