Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
IBDA CRM&Digital DM Denis Channov Mar 2015Denis Channov
Современные инструменты Директ Маркетинга, CRM и стимулирования продаж. Построение конвейера продаж b2b и b2c. Инструменты Digital маркетинга - помогающие реализации интегрированным стратегиям продвижения в класических и цифровых средах.
Реальный проект "Маркетинг учебного центра" построен и частично реализовывается на практике, стратегическими задачами и поставленными целями на 2017 год.
Данная презентация является урезанной версией оригинала, а конфиденциальная информация скрыта от публичного демонстрирования.
Олег Громов — эксперт в сфере конкурентной разведки, основатель сервиса мониторинга сайтов SORGE, 27 апреля на #poSEEDelki рассказал о том, как как правильно оценить конкурентную среду.
Denis Channov: иструменты digital & classic promotionDenis Channov
Выступление Чебоксары.
Семинар: «Использование механизмов интернет-маркетинга в увеличении внешнеторгового оборота предприятий. Новые подходы в организации продаж»
Выдержка из отчета по итогам исследования: конкурентный анализ рынка полиграфии. Оценка долей рынка, оборотов конкурирующих предприятий, размера клиентской базы.
www.stcg.ru Символ STCG - ПАЗЗЛ. Из множества кусочков хаотично разрозненных элементов собирается СИСТЕМА СБЫТА, единая карта элементов УПРАВЛЯЕМЫХ ПРОДАЖ. На каком бы этапе развития ни находилась бы Ваша Компания.
Дарим КНИГУ ПРОДАЖ: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_contact&view=contact&id=1&Itemid=14
55% компаний малого и среднего бизнеса (МСБ) в России за последний год увеличили свой рекламный бюджет. Из всех рекламных каналов наибольшей популярностью пользуется интернет-реклама – на ее долю приходится 57% всей рекламы, размещаемой МСБ-компаниями.
IBDA CRM&Digital DM Denis Channov Mar 2015Denis Channov
Современные инструменты Директ Маркетинга, CRM и стимулирования продаж. Построение конвейера продаж b2b и b2c. Инструменты Digital маркетинга - помогающие реализации интегрированным стратегиям продвижения в класических и цифровых средах.
Реальный проект "Маркетинг учебного центра" построен и частично реализовывается на практике, стратегическими задачами и поставленными целями на 2017 год.
Данная презентация является урезанной версией оригинала, а конфиденциальная информация скрыта от публичного демонстрирования.
Олег Громов — эксперт в сфере конкурентной разведки, основатель сервиса мониторинга сайтов SORGE, 27 апреля на #poSEEDelki рассказал о том, как как правильно оценить конкурентную среду.
Denis Channov: иструменты digital & classic promotionDenis Channov
Выступление Чебоксары.
Семинар: «Использование механизмов интернет-маркетинга в увеличении внешнеторгового оборота предприятий. Новые подходы в организации продаж»
Выдержка из отчета по итогам исследования: конкурентный анализ рынка полиграфии. Оценка долей рынка, оборотов конкурирующих предприятий, размера клиентской базы.
www.stcg.ru Символ STCG - ПАЗЗЛ. Из множества кусочков хаотично разрозненных элементов собирается СИСТЕМА СБЫТА, единая карта элементов УПРАВЛЯЕМЫХ ПРОДАЖ. На каком бы этапе развития ни находилась бы Ваша Компания.
Дарим КНИГУ ПРОДАЖ: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_contact&view=contact&id=1&Itemid=14
55% компаний малого и среднего бизнеса (МСБ) в России за последний год увеличили свой рекламный бюджет. Из всех рекламных каналов наибольшей популярностью пользуется интернет-реклама – на ее долю приходится 57% всей рекламы, размещаемой МСБ-компаниями.
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Приглашаем на бизнес-завтрак о правильных решениях на основе достоверных данных.
Поговорим о поиске проблем и взаимосвязи решений
Почему бывает трудно выяснить настоящую причину? Какие проблемы в продажах главнее? За что браться в первую очередь?
Для определения тенденция развития мы проводим периодические опросы руководителей отделов маркетинга украинских компаний. С сентября 2008 года были проведены 4 волны опроса руководителей отделов маркетинга предприятий различных сфер деятельности с целью выявления роли и места отдела маркетинга в компаниях, его функций, критериев оценки эффективности работы, планов по развитию. Периодичность проведения опросов – раз в полгода.
В данной презентации проведены сравнения выборочных данных из четырех волн и показана динамика изменения показателей.
Презентация Мастер-класса "Рост продаж на снижающемся рынке" Татьяны Сорокиной включает обсуждение проверенных на практике инструментов увеличения и/или сохранения продаж на снижающемся рынке. В презентации вы найдете информацию о решениях для компаний потребительского рынка, обеспечивающих увеличение продаж на 15-30% (по результатам выполненных консультационных проектов).
В презентации изложены некоторые принципы систематизации деятельности подразделения/компании, которые вы сможете применить в своей практике уже на следующий день.
Рассмотрим:
1. Основные причины возникновения проблем выполнения целей компании.
2. Недостатки традиционных подходов исправления ситуации.
3. Как описать бизнес-процессы вашего подразделения или сотрудника.
4. Как добиться выполнения поставленных целей сотрудником и гарантировать его высокую эффективность.
Текущая попытка перехода России к цифровой экономике похожа на прыжок через непреодолимый барьер. Для достижения результата нужна не только программа цифровой экономики с дорожной картой, оставляющая варианты реализации деятельности, а новый подход к решению проблем «аналоговой» экономики, обеспечивающий ее трансформацию в «цифровую».
Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российск...Anatoly Simkin
Комплексная стратегия продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г. Команда «Corefuns» заняла первое место в кейс-чемпионате «Microsoft IT Case Cup» (бизнес секция) проведенного весной 2011 года. Команда представила решение кейса по разработке комплексной стратегии продвижения облачного сервиса Windows Azure на российском рынке до 2013 г. В рамках трех этапов кейс-чемпионата была проведена большая работа по анализу рынка облачных вычислений и существующих продуктов, построению финансово-аналитической модели и выработки маркетинговой стратегии продвижения. Анатолий принимал участие в роли лидера команды, аналитика и дизайнера слайдов.
Development proposal for a strategy of promoting Azure Platform.
The team «Corefuns» took first place in the Microsoft IT Case Cup. The team developed a comprehensive strategy to promote Windows Azure (cloud service) in the Russian market until 2013. The Case Cup consists of three stages: offline strategy draft, a 5 minute summary presentation, and a 15 minute presentation of the full strategy. The team did a lot of work in the cloud computing sector: market analysis, financial modeling, and marketing strategy development. Antoly took part as a team leader, an analyst, and a designer.
Стратегия развития электротехнического направления в сегменте Строительство и...Anatoly Simkin
Решение кейса «Увеличение темпов роста 3М на электротехническом рынке» (3M Fast and Innovative) на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Russia, проводимого 2011 весной 2011 года. Была проведена большая работа по анализу бизнес-среды компании 3M, был посещен завод компании в городе Волоколамске и в офис компании. На основании собранных материалов была разработана стратегия развития электротехнического направления в сегменте Строительство и Ремонт до 2015 г. с детальным планом ее внедрения. По итогам команда «Герои PnL» заняла первое место в Пятом Всероссийском Чемпионате по решению бизнес-кейсов (русская секция). На последнем этапе Анатолий принимал участие в роли лидера команды, аналитика и дизайнера слайдов.
Developing the 3M Company strategy. Anatoly participated in the Changellenge Cup Russia 2011 Championship in March-April 2011. In the second and final stages of the case competition, her team developed a strategy for development of the electric direction in the segment of Construction and Repair from now on to 2015. At the semifinals, we made the best elevator pitch of our strategy. In the final part of the championship, we visited the 3M factory for employees’ interviews and made a good 15 minutes presentation of our solution for Russian management of the 3M Company. We’ve got the victory in the Championship. At final stages Anatoly participated as a team leader, an analyst and a slides designer.
Разработка стратегии продвижения Internet Explorer 9 в РоссииAnatoly Simkin
Решение кейса по разработке маркетинговой стратегии продвижения Internet Explorer 9 в России в рамках кейс-чемпионата Microsoft Russia осенью 2010 года. В ходе решения была определена бизнес-модель браузера Internet Explorer, определены основные сегменты потребителей и ценность продукта, а также предложена стратегия продвижения Internet Explorer 9 среди студенческой аудитории.
Developing a marketing strategy to promote Internet Explorer 9 in Russia
Anatoly participated in the Microsoft Russia Case Cup Championship in autumn 2010. The case was about developing a marketing strategy to promote Internet Explorer 9 in Russia. The solution contained a business model for the Internet Explorer browser, identified key customer segments and product value, and a strategy proposal for the promotion of Internet Explorer 9 to the student audience. Anatoly took part as an analyst.
Системный анализ профиля группы компаний "Волга-Днепр"Anatoly Simkin
Данный курсовой проект представлял собой системный анализ профиля группы компаний "Волга-Днепр" на основании информации представленной в интернете. Был описан профиль группы компаний, проведен анализ управления, внешнего окружения и ключевых показателей, проведен анализ направлений деятельности, проведен аудит ИТ-технологий. Работа была выполнена во втором семестре магистратуры МФТИ в рамках дисциплины "Корпоративное управление", Анатолий принимал участие в проекте в роли аналитика.
System analysis of profile of the group companies "Volga-Dnepr". This coursework was carried out in the second term of MIPT master's of discipline «Corporate governance» in 2010. Project team of two student analyzed of profile of the group companies «Volga-Dnepr» based on information provided by the Internet. They described profile of the group companies, analyzed stakeholders, the board, internal and external factors, and key performance indicators, audited IT technology. Anatoly took part in the project as an project manager and analyst.
Разработка ИТ-стратегии для ОАО «РСК "МиГ"» Anatoly Simkin
Данный курсовой проект представлял собой разработку ИТ-стратегии для компании РСК МиГ на основании информации представленной в интернете. Был проведен анализ стратегии и структуры компании, аудит существующих бизнес-процессов и обслуживающих их информационных систем. Разработан проект ИТ-стратегии, позволяющий сделать компанию более прозрачной, четко контролировать инвестиции в ИТ, создавать инфраструктуру, адекватную задачам бизнеса. В ходе проекта определениа единая платформы для реализации информационной системы на базе Open SOA.
IT-strategy development for JSC "MiG". This coursework was carried out in the second term of MIPT master's of discipline «IT-management» in 2010. Anatoly developed the IT-strategy for the company JSC «MiG» based on information provided by the Internet. He analyzed the strategy and structure of the company, audited business processes and information systems. He made a draft of the IT-strategy document and presentation. It may improving IT-management to the next era.
Научно-исследовательская работа "Повышение эффективности учета закупок и скла...Anatoly Simkin
Данная научно-исследовательская работа проводилась на основе кейса по автоматизации процесса материально-технического обеспечения компании ООО «МОСПРОМТРАНСГАЗ». Цель проекта заключалась в повышении эффективности учета закупок и складских запасов. В ходе выполнения работы было осуществлено концептуальное проектирование информационной системы управления предприятием АСУП МТО, в т.ч. было проведено исследование современного состояния нефтегазовой отрасли, выполнен анализ технологий автоматизации. На основании отчета об обследовании предприятия были разработаны требования к созданию автоматизированной системы предприятия. Работа была выполнена во втором семестре магистратуры МФТИ, Анатолий принимал участие в проекте в роли системного архитектора.
Improving the efficiency of logistics management of a petroleum (midstream) company.
This coursework was carried out in the first term of MIPT master's program «System analyze and management». The project based on the logistics management case of a petroleum (midstream) company and aimed to improve the logistics management efficiency. Project team carried out conceptual design enterprise management information system including industry research and analysis, business requirements document, product requirements document. Anatoly participated in the project as a system architect and had heavy workload.
Разработка технико-коммерческого предложения по автоматизации региональной се...Anatoly Simkin
Данный учебный проект представлял собой тендерный конкурс по автоматизации предприятия нефтегазовой отрасли, занимающейся сбытом топлива и товаров в сетях АЗК. Проектным командам необходимо было подготовить и сдать в установленный срок тендерное предложение и провести его публичную защиту. В ходе проекта командам предстояло распределить роли, определить план работ, изучить кейс и провести полноценный проект по подготовке ТКП, включая проработку устава проекта, плана по качеству, проведение обследования и подготовку архитектуры и ТЗ. Каждая веха проекта сопровождалась защитой перед научными руководителями. Анатолий выступал в роли системного архитектора и выполнил большую часть технических работ проекта. Команда Анатолия заняла первое место в конкурсе, получила наивысший бал среди всего курса, а также была отмечена дипломом Академии ИБС за лучшее методическое обеспечение и документирование проектной деятельности. Данный учебный проект проводился в магистратуре МФТИ в 2009 году (1-ый год обучения магистратуры).
This case competition project was a tender for the automation of gasoline station for regional petroleum company (downstream). Project teams had to prepare and deliver in allocated time frame the tender offer and spend his public presentation. Project teams had to hand out roles, define a project plan, analyze the case, elaborate the project charter, quality plan, business and product requirements documents, design the enterprise architecture. Supervisors assessed each milestone of the case competition. Anatoly participated in the project as a system architect and had heavy workload. His team took first place in the competition, received the highest score and got award «The best methodological and project documentation».
В рамках учебного проекта в магистратуре МФТИ, был выполнен проект по автоматизации корпоративной библиотеки одного из департаментов компании ИБС. В ходе проекта было проведено обследование, анализ и оптимизация бизнес-процессов. Разработана концепция автоматизации. После его корректировки проведено наполнение базы данных библиотеки. Результаты работы использовались для обеспечения деятельности библиотеки.
This coursework at MA course was aimed at automation of corporate library of one of the departments of IBS. Anatoly analyzed and optimizated of business processes, developed the concept of automation. He developed library database. The results of the work were used in the work process of the library. The project was carried out in 2009-2010. Anatoly participated in the project as a analyst.
Оптимизация динамических характеристик и исследование устойчивости и автоколе...Anatoly Simkin
Данный курсовой проект выполнялся на четвертом курсе в МГТУ им. Баумана по дисциплине "Гироскопические приборы". Работа предствляла собой оптимизацию динамических характеристик и исследование устойчивости и автоколебаний гиросистемы с сопутствующей нелинейностью по заданой кинематической схеме и параметрам механической части. Курсовой проект был защищен на отлично.
This course project was carried out on the four year at the MSTU n.a. Bauman on discipline «Gyroscopic systems and instruments». Anatoly made optimizing the dynamic features, analyzing of stability, self-oscillation with complementary nonlinearity of the gyroscopic system. Anatoly got excellent mark.
Проектирование конструкции механизма линейных перемещенийAnatoly Simkin
Данный курсовой проект выполнялся на третьем курсе в МГТУ им. Баумана по дисциплине "Основы конструирования приборов". Была разработана конструкция механизма линейных перемещений по предложенной схеме. Проект был выполнен в САПР системе "Компас-3D" в 2D и 3D варианте. Была подготовлена расчетно-пояснительная записка по всей конструкции механизма линейных перемещений. Проект был защищен досрочно на оценку отлично.
This coursework was completed in my third year at the MSTU n.a. Bauman on discipline «Bases of designing devices». Anatoly designed a linear motion mechanism based on the proposed scheme and requirements. He also prepared an explanatory note on the design of this mechanism. The project was completed in a CAD system "Kompas-3D" in 2D and 3D design forms. Anatoly received an excellent mark.
Развитие модели зрелости системы стратегического управления вузом по ключевым...Anatoly Simkin
В презентация к статье "Развитие модели зрелости системы стратегического управления вузом по ключевым показателям деятельности" отражает современные принципы стратегического управления российских университетов. Реализация системы управления деятельностью вуза по ключевым показателям не может быть реализована быстро - это большой и длинный путь к повышению прозрачности управления университетом.
In this presentation of to the article "Development of the model of maturity of the strategic university management by key performance indicators" describes the modern principles of strategic management of Russian universities. Implementation of the performance management system of the university on key performance indicators can not be realized fast - this is a big and a long way to improve the transparency of the university management.
Простой подход к проектированию сложной системыAnatoly Simkin
Технические требования настолько сложны, что топ-менеджмент не понимает их и подписывает «не глядя». в результате — нарушение сроков и изменение требований. Добиться понимания можно. есть путь, ведущий к этой цели.
A simple approach to the sytem design
Technical requirements are extremely difficult for top management. Lack of understanding, disruption of the schedule and changing requirements - the most common problems of project management. They can be solved. There is a pathway leading to that goal.
Разработка системы гибкой автоматизации Интернет-торговлиAnatoly Simkin
Данное научно-практическое исследование проводилось в период с 2009 до 2011 года в МГТУ им. Н.Э.Баумана. Исследование затрагивает как научные методы управления соответсвиями бизнес-процессов, так и практические подходы к проектированию и разработке системы автоматизации Интернет-торговли. Проведенные исследования и последующая практическая реализации разработанной модели позволило сформировать типовое продуктовое решение для Интернет-магазинов.
В работе содержится:
1. Исследование предметной области методов управления соответствиями бизнес-процессов и средств проектирования систем автоматизации Интернет-торговли
2. Разработка модели гибкой автоматизации бизнес-процессов с использованием семантических сетей
3. Проектирование, разработка и апробация информационной системы
Исследование и разработка программного обеспечения интерполяции изображенийAnatoly Simkin
В ходе курсовой работы, проведенной на первом семестре магистратуры МГТУ им. Баумана, были исследованы алгоритмы решения задачи интерполяции изображений. Разработаны алгоритмы трех методов решения поставленной задачи. Проведены их экспериментальные исследования в части зависимости производительности от размера изображения и метода обработки. По результатам анализа экспериментов определен наиболее оптимальный алгоритм обработки. Работа была выполнена в конце 2009 года. Исходные коды вложены на GitHub https://github.com/asimkin/20091201_Interpolation.
This work was carried out during the first term of the master program «Intelligent Systems and Control» at the Bauman University. In this work, Anatoly researched and developed algorithms for image interpolation. He examined three algorithms and analyzed how their performance depends on the image size and the interpolation method. The coursework was completed at the end of 2009. The source code of this work has been published under the GPL license at GitHub at https://github.com/asimkin/20091201_Interpolation, and research notes at http://www.slideshare.net/asimkin/ss-25037557.
Техническое задание на разработку АС "Контроль доступа"Anatoly Simkin
Исходный код реализации https://github.com/asimkin/20090201_DiplomaRecognition.
Настоящий документ представляет собой описание информационной модели подсистем управления и хранения информации разрабатываемой автоматизированной системы (далее по тексту АС). Описание задач дано в укрупненном варианте с представлением функциональных схем взаимосвязи предполагаемых к реализации задач. Передача задач описанных в настоящем ТЗ для реализации требует написания дополнений к настоящему ТЗ с уточненными описаниями моделей задач.
Автоматизированная система предназначена автоматизации системы контроля доступом и управления КПП, в том числе и автоматизации механизма контроля доступа на основании системы распознавания номерных знаков.
Практический подход к систематизации требований при проектировании информацио...Anatoly Simkin
Тезисы описывают этапы подхода к проектированию информационной системы с целью организации прозрачного процесса разработки и вовлечения в этот проект заказчика.
Abstracts describing the stages of approach to design the information system for the purpose of organizing a transparent design process and involving of stakeholders.
Модель гибкой автоматизации бизнес-процесса интернет-торговли с использование...Anatoly Simkin
Тезисы содержат описание проблематики, связанной с автоматизацией бизнес-процессов для интернет-магазинов. В виду высокой степени изменчивости бизнес-среды предложен вариант адаптации бизнес-процессов посредством информационной системы.
Abstracts describe issues related to the automation of business processes for online stores. In view of the highly variability in the business environment offered an option to adapting business processes through information systems.
Модель гибкой автоматизации бизнес-процесса интернет-торговли с использование...
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever
1. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Стратегия
преобразования Отдела
региональных продаж
Unilever
Чемпионат по решению бизнес-кейсов
Changellenge >> Cup Moscow
Команда «Точка роста»
Айрат Арасланов
Анатолий Симкин
Евгений Случевский
Надежда Сухарева
2. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 2
Команда «Точка роста»
22
МФТИ
Факультет
информационных
бизнес-систем
ТюмНГУ
Факультет технической
кибернетики
Случевский
Евгений
МФТИ
Факультет
информационных
бизнес-систем
МГТУ им. Баумана
Факультет
информатики и систем
управления
Арасланов
Айрат
МФТИ
Факультет
информационных
бизнес-систем
ПФУ (КГУ)
Факультет
вычислительной
математики и
кибернетики
Сухарева
Надежда
МФТИ
Факультет
информационных
бизнес-систем
МИСиС
Институт физико-химии
и материалов
Симкин
Анатолий
Сургут Брянск Казань Череповец
4. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 4
Внешние факторы
● Консолидация розничной
торговли
В последние 5 лет продолжается тенденция
роста доли предприятий современной
торговли (гипермаркеты, торговые сети)
Более тесные отношения
с большим количеством
клиентов
● Дистрибьютор –
логистический оператор,
а не посредник
Выстраивание отношений между
производителем и сбытовой компанией
теперь иногда проводятся без участия
дистрибьютора
Более
кастомизированныое
предложение для
клиентов
● Растущий потенциал
локальных клиентов
Локальные игроки созревают для
выстраивания более тесных отношений с
поставщиками
Прямой контакт с
большим количеством
клиентов
Customer-Centric
Product-Centric
4
Линейная
структура
Матричная
структура
Формальные
группы
е-Взаимодействие
Неформальные
группы
Интеграция
Уровень власти
потребителя и
самостоятельности
структурных единиц
Высокий
Низкий
Изменения во внешней среде и те цели, которые ставит перед собой
компания Unilever диктуют необходимость перехода к более
клиентоориентированной структуре
Источник методологии:
Designing the Customer-Centric Organization by J.L. Galbraith
“A Guide to Strategy, Structure, and Process”
5. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 5
Стратегия
Персонал Структура
ПроцессыМотивация
Фактор Решение
Дублирование функций
при разделении HPC и
FOOD
Объединение на уровне регионов,
деление по специализации торговых
представителей
Нахождение RSM не в
своих регионах, а в
Москве
Расположение региональных
директоров в регионе
Дублирование функций и
размытость
ответственности
Четкое разграничение
ответственности на одном уровне
Несогласованность
федеральной и
локальных
маркетинговых функций
Создание позиции ответственной за
маркетинг на уровне территорий
Излишнее количество
уровней управления
Сокращение уровней «Sales Area»,
изменение территориальной
архитектуры
Несогласованность
Territory Sales Managers
Регулярные собрания, совместная
выработка планов и бюждетов
555
Unilever необходимо вносить системные изменения, воздействуя на
все аспекты организационной архитектуры
Источник методологии:
Designing the Customer-Centric Organization by J.L. Galbraith
“A Guide to Strategy, Structure, and Process”
6. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 6
Предлагаемые изменения находят свое отражение в новом дизайне
организационной структуры отдела продаж
6
National Sales
Director
Region Sales
Manager
Field Customer
Sales
Supervisor
Customer
Marketing
Executive
Modern Trade
Manager
Traditional
Trade Manager
Marketing
Manager
Food
HPC
Food
HPC
Федеральный уровень
Региональный уровень
8 ФАО + Москва = 9
Территориальный уровень
83 Города
(~10 на каждый регион)
На данном уровне
необходимо
обеспечить
коммуникацию
Customer Sales
Supervisor в рамках
региона.
Регулярные собрания
(conference-call)
необходимы для
совместного
формирования планов,
решения сложных
вопросов,
распространения
опыта
TSM
Consultant
• Взаимоотношения с административными
органами
• Формирование стратегии продаж региона
• Формирование плана продаж региона
• Формирование маркетинговой стратегии региона
• Адаптация методологии проведения
маркетинговых мероприятий для региона
• Формирование плана продаж территории
• Формирование плана покрытия территории
• Формирование плана маркетинговых мероприятий
по территории и по отдельным торговым точкам
• Проведение маркетинговых мероприятий
• Кураторство дистрибьюторов
• Взаимодействие с дистрибьюторами
• Активация клиентов
• Взаимодействие с торговыми точками
Разграничение полномочий
7. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 777
В новой структуре региональное деление станет мельче, что
позволит RSM сфокусировать свои усилия на развитии в регионе
(Количество городов, в которых сейчас присутствует Unilever)
8. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 8
Trade Marketing
Modern Trade
Activation Executive
(MTAE)
DistributorMerchandiser
Постановка
целей
Customer Sales
Supervisor
(CSS)
Territory Sales
Manager
(TSM)
Regional Sales
Manager
(RSM)
Предложения
по развитию
Channel Development
Activation Executive
(CDAE)
Distribution Supervisor
(DS)
Exclusive Sales
Force
Non-Exclusive Sales
Force
Key Accounts
Постановка
целей
Бонусы
Инф-ие о
нарушениях
Бюджетирование
Контроль
соглашений
Предложения
по развитию
Modern Trade
Executive
(MTE)
Управление
Постановка
целей
Бонусы
Бюджетирование
Текущая схема организации информационных потоков
Бонусы
Постановка
целей
Бюджетирование
Бонусы
Постановка
целей
Рекомендация
условий
продаж
Customer Marketing
Executive
(CME)
8
Годовой
план
Стратегия
промоакций
Рекламные
материалы
План
развития
Отчет о работе
мерчендайзеров
Индивидуальный
план продаж
Бюджет Бюджет
План
развития
План
развитияОтчет по покрытию
торговых каналов
Отчет по
промоакциям
Стратегия
развития
Ценовая
политика
Отчет по
промоакциям
Индивидуальный
план продаж
Индивидуальный
план продаж
Индивидуальный
план продаж
Отчет по исп-ию
бюджета
Отчет о работе
дистрибьюторов
Отчет по исп-ию
бюджета
Отчет по рекламным
материалам
Отчет по рекламным
материалам
9. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 9
Marketing
Field Customer
Sales Supervisor
(CSS)
Regional Sales
Manager
(RSM)
Предложения
по развитию
MT TT
Целевая схема организации информационных потоков
9
Customer
Marketing
Executive
(CME)
Field Customer
Sales Supervisor
(CSS)
Выработка стратегии
продаж по региону
Отчет по покрытию
торговых каналов
Отчет о работе
дистрибьюторов
Отчет о работе
мерчендайзеров
Отчет по покрытию
торговых каналов
Отчет о работе
дистрибьюторов
Отчет о работе
мерчендайзеров
Отчет по
промоакциям
Отчет по рекламным
материалам
Отчет по ис-ию
бюджета на промоакции
Стратегия развития
Ценовая политика
Методология
проведения промоакций
Маркетинговая
стратегия
План
развития
Выработка планов
продаж по
территориям,
решение проблем
Формирование плана
маркетинговых
мероприятий
10. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 10
Ключевые показатели деятельности позиций
1010
Region Sales
Manager
Продажи по ФАО
Количество покрытых городов
TSM
Consultant
Достижение целей проекта
Customer
Marketing
Executive
Степень проникновения
Информированность клиентов
Количество проведенных акций
Продажи по ФАО
Field Customer
Sales
Supervisor
Уровень продаж по территории
Уровни продаж по направлениям
Покрытие территории
Marketing
Manager
Степень проникновения
Информированность клиентов
Количество проведенных акций
Продажи по территории
Modern Trade
Manager
Уровень продаж по каналу Современной торговли
Traditional
Trade Manager
Уровень продаж по каналу Традиционной торговли
11. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
82% увеличение продаж к 2014 году реально и будет обеспечено ростом
числа точек продаж, объема продаж с точки и общим ростом отрасли
11
Рост отрасли
(FOOD & HPC)
Рост числа точек 10%
Покрытие
15%
Проникновение
x
20%
Увеличение продаж
в действ. точках
20%
Итоговая выручка в 2014 ~ 55 млрд. руб.
• Рост числа точек продаж
будет достигнут за счет:
• увеличения доли покрытых
точек продаж по городам
(усилиями CSS)
• выхода на территории,
которые пока не охвачены
(зона ответственности RSM
в новой структуре)
• Увеличение продаж в
действующих точках будет
достигнуто за счет усилий
(KPI для CSS и его команды)
+ 82%Итого:
111111
12. 12
Содержание
План внедрения
Подход к реализации изменений
Корпоративная культура
План мероприятий
Риски
Оценка мероприятий
Стратегия преобразования
13. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Наш подход обеспечит успешную реализацию проекта
Обеспечение
стабильности
бизнеса
Достижение желаемого
эффекта по удвоению
продаж
Сохранение
ключевых кадров
Сохранение
положительной
репутации компании
Успешное проведение
реорганизации
Отдела региональных продаж
131313
14. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Корпоративная культура международной компании и личностные
особенности сейлзов определяют внутреннюю атмосферу в отделе
продаж и некоторые факторы, которые могут повлиять на проект
Особенности сейлзов
Сбытовая сеть – единое целое
Изменение в одной из частей сети все воспринимают на свой счет
Сбытовое Community
Информация и слухи в среде сейлзов распространяются быстро вне
рамок территорий, компаний, сегментов рынка
Каждый сейлз – индивидуалист
Несмотря на непрерывную коммуникацию сбытовики остаются
индивидуалистами и принимают решения только исходи из личных
интересов
Сейлзы не привыкли работать по инструкциям
141414
Корпоративная культура Unilever
Демократическая атмосфера
Демократичная атмосфера означает наличие возможностей
неформального общения, возможности выдвижения и рассмотрения
разных идей
Мобильная культура
Большинство изменений, особенно формального характера,
реализуются быстро, без осложнений. Персонал принимает изменения
относительно спокойно
Привлекательный имидж
Компания дорожит своим имиджем, как стабильной компании и
привлекательного работодателя
Корпоративная
культура
Особенности
сейлзов
15. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Необходимо определить основные параметры проекта
Время запуск изменений
Структурирование
проекта
Апробация изменений
(пилотный проект)
Команда проекта
Отдел Business development
Менеджмент Field Sales
Внешние эксперты
Запуск изменений без
апробации
Проверка на пилотном проекте
Начало года
Конец года
Проводим изменения поэтапно
Все преобразования одним
разом
Проактивный и комплексный
подход
Информирование
сотрудников и
общественности
Информирование только
персонала
Замалчивание информации
Важно, чтобы все стейкхолдеры узнали информацию об
изменениях от нас, поэтому предлагается использовать
проактивный подход, обеспечивающий правильное восприятие
проводимых изменений
Для реализации столь масштабного проекта потребуется
привлечение как внутренних, так и внешних сил
Консалтинговая компания
Запуск пилотного проекта нецелесообразен, т.к. ожидание
возможных изменений (информации о запуске пилота быстро
распространится) негативно скажется на работе персонала и
может привести к потере кадров
Чтобы снизить угрозу потери стабильности бизнеса
предлагается провести реорганизацию в две итерации:
• Первая итерация – реорганизуем деление регионов и
команды на уровне городов
• Вторая итерация – убираем TSM
Начало года – наилучшее время для запуска изменений, т.к.
после пика продаж в предновогодний период наступает спад в
продажах
Середина года
151515
16. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Проактивный подход обеспечит информированность
стейкхолдеров для правильного восприятия проводимых
изменений
16
Критический
уровень
Время
Уровень
волнения
Уровень
интереса
Допустимый период
молчания
2 – 4 недели
Уровень
волнения
• Информирование персонала
Обо всех изменениях необходимо обеспечить
информацию от «первых лиц» компании (e-mail,
корпоративный журнал и регулярные семинары)
• Информирование внешних стейкхолдеров
Обеспечиваем информацию в СМИ для
правильного восприятия проводимых изменений
со стороны
161616
17. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
Программа изменений будет реализовываться как два
взаимосвязанных проекта
17
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
171717
• Объединение FOOD и HPC
• Изменение территориальной архитектуры
• Реорганизация территориальной оргструктуры
• Ликвидация уровня «Sales Area»
18. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
Первый проект будет включать три этапа
18
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
181818
• Объединение FOOD и HPC
• Изменение территориальной архитектуры
• Реорганизация территориальной оргструктуры
• Ликвидация уровня «Sales Area»
Подготовка к реорганизации
отдела продаж
● Разработка должностных
инструкций
● Разработка системы оценки
персонала
● Разработка системы
управленческой отчетности
● Подготовка программы
освещения в СМИ
Реорганизация отдела продаж на
уровне региона и городов
● Информирование сотрудников и
СМИ
● Доведение стратегии до
сотрудников
● Всеобщая аттестация по итогам
года
● Проведение ассессмента и отбор
ликвидируемых должностей на
новые позиции
Поддержка новой оргструктуры
● Проведение обучающих
мероприятий
● Функционирование
координационного центра для
решения сложных вопросов
Домашнее задание Drive Работа над ошибками
19. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
19
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
191919
• Объединение FOOD и HPC
• Изменение территориальной архитектуры
• Реорганизация территориальной оргструктуры
• Ликвидация уровня «Sales Area»
Подготовка к ликвидации уровня
«Sales Area»
● Формирование команд из TSM
● Внедрение СУО
● Выстраивание прямых
коммуникаций между RSM и
FCSS
● Подготовка программ обучения
Ликвидация уровня «Sales Area»
● Ликвидация позиций TSM
● Переход TSM на должности TSM
Consultants
Осуществление поддержки новой
структуры
● Проведение обучающих
мероприятий
● Функционирование TSM
Consultants
Transition Dive Рефлексия
Второй проект будет включать три этапа
20. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
Ключевые вехи проекта (1/3)
20
Домашнее задание
Работа над ошибками
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
202020
1 февраля (вторник)
Выдвижение предложений сотрудникам
• Сотрудники начинают получать «офферы»
• С TSM начинаются консультации
17 января (понедельник)
«Официальный» старт проекта
• Объявление о грядущих изменениях в по
корпоративным источникам информации
• Реализация стадии «Drive»
1 декабря (среда)
«Неофициальный» старт проекта
• Формирование команды
• Реализация стадии «Подготовка»
Drive
Dive
Рефлексия
Transition
21. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
21
Домашнее задание
Работа над ошибками
Dive
Рефлексия
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
212121
14 января (понедельник)
Вступления в должность
• Первые сотрудники приступаю к своим
новым обязанностям
• Начинается поддержка изменений
Transition
Drive
11 апреля (понедельник)
Официальное объявление
• Официальное объявление об отказе от
Sales Area
• Начинается переход сотрудников на TSMC
29 апреля (пятница)
Полная ликвидация слоя «Sales Area»
• Все позиции TSM были ликвидированны
Ключевые вехи проекта (2/3)
22. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
20112010
22
Домашнее задание
Работа над ошибками
Dive
Рефлексия
Декабрь Январь Февраль Март ИюньМайАпрель Июль Август
222222
Transition
Drive
31 мая (вторник)
Закрытие координационного центра
• Система работает без сбоев в части
осуществления продаж
13 августа (пятница)
Ликвидация позиций TSM Consultants
• Система работает без сбоев в части
управленческих коммуникации
Ключевые вехи проекта (3/3)
23. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Перемещение персонала
23
RSM
(9)
FCSS
(83)
CME
(9)
CDAE
(32)
CME
(6)
TSM
(30)
RSM
(6)
TTM
(83)
MTM
(83)
MM
(83)
MTAE
(5)
MTE
(59)
CSS+SCSS
(182)
DS
(6)
Целевая структура Текущая структура
TSM
Consultant
(20)
3-4
6
5-6
3-4
20-25
20-25
5-6
40-50
40-50
50
50
1-2
1-5
1-2
5-10
30-40
3-7
1-2
10
10-20
10-20
10-20
10-20
40-7030-50
23232323
Компенсация
Кадр.
агентство
Партнеры
Другие
отделы
Unilever
0-1
0-1
20-25
24. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 24
Критические риски
Серьезные риски
Умеренные риски
Низкая Средняя
НизкаяВысокаяСредняя
Высокая
Влияние
Вероятность возникновения
242424
Незначительные риски
1
3
2
Риски управляемы, а выбранные подходы и принятые решения
позволят уменьшить степень угрозы их возникновения
Потеря RSM контроля за деятельностью FCSS1
Уход персонала2
Отказ TSM от участия на стадии Transition3
Утечка информации о реорганизации
до официального пресс-релиза
4
Уход RSM5
Ухудшение коммуникаций с клиентом6
Потеря компетенций топ-менеджера,
в случае ухода NSD на сторону
7
Нехватка компетенций у сотрудников для
перехода на новые позиции8
Падение мотивации персонала
во время проведения изменений
9
4
5
6
7
8
9
25. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Стоимость проекта
25
Подпроект 1 19,5
Подготовка 1,6
Реализация 4,5
Поддержка 13,3
Подпроект 2 11,3
Подготовка 5,3
Реализация 0,8
Поддержка 5,3
Стоимость отдельных проектов 28,6
Внедрение СУО 24,8
Ассессмент центры 3,8
Итого 59,3
млн. руб.
25252525
26. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Признаки окончания
26
УдовлетворительноХорошо Плохо
Конфликтных
ситуаций
требующих
вмешательства NSD
не возникает
Критерии оценкиПоказатели окончания проекта
Взаимодействие между CSS & RSM
эффективно выстроено
Общая удовлетворенность персонала
проектом
Процент RSM критикующих позицию
Unilever и ставящих под вопросом
результаты проекта в СМИ
KPI установленные «новому» персоналу
достигают плановых значений
Решение некоторых
вопросов
переносится на
«митинги»
Проблемы с
коммуникацией,
перегрузка лишними
вопросами NSD
90% и более от 70 до 90% менее 70 %
Общая оценка
показателей
«Отлично»
Общая оценка
показателей
«Удовлетвори-
тельно»
Общая оценка
показателей
«Плохо»
5% и менее от 5 до 20% более 20 %
2626262626
27. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Резюме
27
Повышение
управляемости
Экономность
Четкое
распределение
функций
Гибкость[1]
[2]
[3]
[4]
[1] + [2] + [3] + [4]
«Синергия»
Результаты к 2014 году:
• Объем продаж, руб.: + 82%
• Доля рынка, %: +4% 22%
Необходимые средства:
• ИТОГО 59,3
• Проект 1 19,5
• Проект 2 11,2
• Специальные подпроекты 53,4
• Внедрение СУО 49,6
• Тренинги и обучение 3,8
Итоги
млн. руб.
272727272727
28. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
70-80 % покупателей принимают решение о покупке
непосредственно в магазине
«… 70 percent of all purchase decisions are
made in-store…»
Deloitte «Shopper Marketing: Capturing a Shopper’s Mind, Heart and Wallet» , 2007
28
«… as much as 80 percent of all purchase
decisions are made at the point of sale…»
booz&co «The Missing Metric Measuring Shelf-Space Profitability», 2007
2828
29. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста».
Спасибо за внимание!
29
30. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 30
DS CDAE MTAE MTE CSS
Key Accounts
Обеспечение товарами
Взаимодействие с дистрибьюторами
Промоакции и промоматериалы
Управление эксклюзивным торговым персоналом
Управление торговым персоналом
Rest of MT
Обеспечение товарами
Взаимодействие с дистрибьюторами
Промоакции и промоматериалы
Управление эксклюзивным торговым персоналом
Управление торговым персоналом
TT
Обеспечение товарами
Взаимодействие с дистрибьюторами
Промоакции и промоматериалы
Управление эксклюзивным торговым персоналом
Управление торговым персоналом
DS CDAE MTAE MTE CSS
Обеспечение
товарами
Key Accounts
Rest of MT
TT
Взаимодействие с
дистрибьюторами
Key Accounts
Rest of MT
TT
Промоакции и
промоматериалы
Key Accounts
Rest of MT
TT
Управление
эксклюзивным
торговым
персоналом
Key Accounts
Rest of MT
TT
Управление
торговым
персоналом
Key Accounts
Rest of MT
TT
303030
Текущее распределение ответственности между DS, CDAE, MTAE,
MTE, CSS
31. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow
и являются собственностью команды «Точка роста». 31
CDAE MTAE MTE DS SCSS CSS
West
Region HPC
West
Region
FOOD
East Region
HPC
East Region
FOOD
South
Region HPC
South
Region
FOOD
3131
Текущее распределение численности сотрудников по регионам
43%
27%
29%
34%
32%
34%