Программа содержит систему искусственного интеллекта, которая значительно экономит время и упрощает работу по анализу продаж, пересмотру прогнозов до конца года и распределению маркетинговых ресурсов

1. IT РЕШЕНИЕ ДЛЯ
УПРАВЛЕНИЕ
ПРОДАЖАМИ CLASS A
Бондарь Денис

2. Кратко
• Лидер проекта- Бондарь Денис Викторович
• Проект решает проблему низкой эффективности
управления продажи посредством автоматизации
процесса S&OP (sales and operating process)
• Мой потребитель- фармацевтические компании
• Конкуренты- западные компании, выпускающие
софт для управления бизнес процессами
• Основные проблемы- адаптация модели под
конкретного заказчика, сопротивляемость
человеческого капитала на низшего и среднего
звена компаний к качественным изменениям в
управлении бизнесом

3. Дисгармония между функциями компании влечет снижение
конкурентоспособности
Компании с традиционным процессом управления продажами
часто сталкиваются со следующими ситуациями:
• Коммерция и финансы имеет разные цели продаж на текущий месяц или квартал,
поскольку пользуются разными источниками информации
• Финансы не утверждают скидки и увеличение кредитных лимитов дистрибуторам,
поскольку нет уверенности в экономической целесообразности
• Отсутствие конфликта интересов между маркетингом, коммерцией и финансами
позволяет бизнес подразделениям ставить чрезмерно оптимистические прогнозы
продаж, чтобы избежать урезание инвестиций для продвижение продуктов.
• Оптимистические прогнозы вынуждают коммерцию предлагать дополнительные
скидки и отсрочки по платежам дистрибуторам, что приводит к складированию
продукции нежели реальным продажам. Чрезмерно увеличиваются кредитные
лимиты, снижается оборачиваемость капитала, расчет просрочка по платежам
• Вследствие регуляторных изменений увеличивается цена на товары, накануне
повышения дистрибуторы активно скупали товар. Однако товара оказалось не
достаточно на складе, так но логистика не предвидела заранее эту ситуацию ввиду
отсутствия эффективной коммуникации с бизнес подразделениями
• Без согласования с маркетингом, финансы сокращают прогноз продаж и расходы
бизнес подразделений для выполнения целей по прибыли. Это приводит, как правило,
к репутационным издержкам и нарушение стратегии развития брэнда

4. S&OP (управление рисками продаж) значительно повышает
межфункциональное взаимодействие и
конкурентоспособность
Почему S&OP гармонизирует процессы
• S&OP (sales and operating process) представляет собой интегрированный бизнес
процесс, благодаря которому топ-менеджмент достигает фокуса и синхронизации
всех функций
• S&OP пересматривает на рутиной основе текущие и прогнозируемые KPI, начиная с
изменений в бизнес стратегии, обновлений в портфеле продуктов, отклонений в
спросе на продукты, обеспечение достаточным складским запасов, и
результирующие эффекты на P&L
• Процесс фокусируется на изменениях против предыдущего прогноза. Это помогает
менеджменту понять как компания достигла текущих уровней продаж и прибыли
• Финансовые планы интегрированы в систему, они реалистичны и синхронизированы
• Внешние изменения предвидены и риски обозначены в плане
• Процесс улучшения внутренних процессов поставлен на постоянную основу
• Результатом процесса является консенсус на основе единых операционных данных,
включая план продаж, план производства, план запасов, план по вводу новых
продуктов, стратегический план и финансовый план.

5. IT решение для поддержкиS&OP представленопрограммой Class A,
раскрывающееключевые преимущества процесса управления
продажами
• Решает ключевые задачи для бизнеса
• Текущее решение адаптировано для фармацевтических компаний и позволяет на
ежемесячной основе решат ключевые задаче, заложенные в процессе S&OP:
введение новых продуктов, обновление прогнозов по текущему портфелю продуктов,
рекомендация по товарному запасу, управление маркетинговыми ресурсами,
анализ относительно бизнес плана и стратегии развития компании
• Программа содержит систему искусственного интеллекта, которая значительно
экономит время и упрощает работу по анализу продаж, пересмотру прогнозов до
конца года и распределение маркетинговых ресурсов
• Значительно упрощается работа коммерческого отдела благодаря встроенному
алгоритму распределения продаж по ключевым дистрибуторам в зависимости от
уровня запасов, долга и свободного кредитного лимита
• Топ-менеджмент получает полную информацию по рисках в продажах, тактическим
и стратегическим решениям в логистике, продажах, финансах и маркетинге.
Информация представлена в виде удобного информационного табло и доступно для
анализа как компании в целом, так и продуктов в отдельности

6. Маркетинг генерирует спрос
ToMkt MTD YTD YTG Q1 Q2 Q3 Q4 FY Легенда
Absolute Absolute абсолютное значение за период
vs PYR MTD значение за месяц
% gr YTD значение накопительным итогом
Price YTG прогноз до конца года
Volume Q1-Q4 значение за квартал (1-4)
vs PLN ToMkt отгрузки дистрибутерам
% perf v s PYR рост против прошлого года
Price v s PLN отклонение от плана
Volume v s LBE-1 отклонение от пред прогноза
vs LBE-1 Price отклонение за счет фактора цены
% perf Volume отклонение за счет фактора объем
Price DOH запасы в днях
Volume FY значение за год
Для контроля продаж используются
основные инструменты как
• Первичные/вторичные продажи, стоки
дистрибуторов
• Рост против плана и предыдущего года,
предыдущего прогноза (что важно для
понимания тенденции)
• Анализ отклонений доступен в разрезе
цены и объема для оценки эластичности
спроса и анализа скидок

7. Отдел коммерции выполняет
задание маркетинга
При этом контролирует следующие
показатели
• Изменение долей дистрибуторов в первичных и
вторичных продажах и распределяет целевые
продажи
• Прогнозирует продажи и стоки дистрибуторов
• Оценивает потребность в кредитных лимитах
исходя из прогноза дебиторской
задолженности
• Анализирует просроченную дебиторскую
задолженность по дистрибуторам

8. Отдел финансов защищает маржу
2015 План YTD YTG FY
Цена, нэт
Объем
Продажи, нэт
Себестоимость продаж
% к продажам
Прибыль от реализации
% к продажам
Цена
Продажи, нэт
Объем
Продажи, нэт
Прибыль от реал-ции
Отклонение
Чистые продажи
Прибыль от реал-ции
2015 Факт
Цена, нэт
Объем
Продажи, нэт
Себестоимость продаж
% к продажам
Прибыль от реализации
% к продажам
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
0
20
40
60
80
Q1 Q2 Q3 Q4
Расходы по дистрибуции Расходы по логистике
Расходы по маркетингу Расходы по промо
Расходы на администрацию Расходы всего ,% к продажам
Для этого контролирует следующее
• Соотносится ли стратегия развития
брэндов с бизнес планом компании
• Выполняются ли планы по продажам и
прибыли вследствие изменения факта и
прогноза до конца года
• Насколько углубление скидки повлияло на
маржу и маржинальность, нужно ли
корректировать физический объем
продаж
• Есть ли необходимость сокращать объем
инвестиций для выполнения плана продаж

9. Executive Summary Топ-менеджменту важно
понимать по итогам месяца
• Выполнение финансового план по
продуктам и компании в целом
• Насколько эффективно сработал
маркетинг по закрытия гэпов против
плана по подразделению
• Каковы риски продаж до конца
года, необходимость
корректировки плана по запасам,
инвестициям и дистрибутором.
• Есть ли потребность в
дополнительных кредитных и
лимитах для выполнения целевых
продаж, какой уровень просрочки
платежей, потребность в
банковском финансировании
• Есть ли необходимость в урезании
инвестиционной программы в связи
с неблагоприятной динамикой
продаж, насколько выполняется
план по стратегическому развитию
• Есть ли необходимость в
дополнительных запасах товара в
связи с регуляторными
изменениями