Как вырастить могучего Руководителя Отдела Продаж Кошечкин СергейSergey Koshechkin
Содержание:
Зачем Вам нужен РОП?
Типы РОПов и их функции.
1. Диагностика.
1.1. Анализ жизненного цикла компании.
1.2. Анализ команды.
2. Процедура подбора РОПа.
2.1. Психологический портрет.
2.2. Функционал.
2.3. Оценка навыков.
2.4. Вербовка. Читкод.
2.5. Ошибки подбора.
2.6. Ошибки адаптации.
3. Этапы внедрения руководителя отдела продаж.
3.1. Стартовое обучение. Программа.
3.2. Навыковый коучинг. Процесс и Результат.
4. Функционал РОПа и схема оплаты труда.
5. Типичные ошибки РОПа.
_
Хотите получить ВИДЕОКУРС "КАК СТАТЬ МОГУЧИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ" И КОМПЛЕКТ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ подписывайтесь сейчас! http://businesscom.biz/kak_stat_moguchim_ropom/
Задачи:
- оптимизация системы продаж
- оперативный контроль над общим состоянием продаж
- стандартизация процесса продаж
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании
Как сделать "Книгу продаж", быстро повышающую эффективность работы отдела продажMarina_Korsakova
В большинстве случаев для улучшения продаж бизнес-тренеры не нужны. Я составила простое и практичное руководство, следуя которому каждый толковый начальник отдела продаж, - директор департамента, коммерческий директор, управляющий директор, etc. – сможет САМ перепрошить своих ребятишек. Enjoy!
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
Как вырастить могучего Руководителя Отдела Продаж Кошечкин СергейSergey Koshechkin
Содержание:
Зачем Вам нужен РОП?
Типы РОПов и их функции.
1. Диагностика.
1.1. Анализ жизненного цикла компании.
1.2. Анализ команды.
2. Процедура подбора РОПа.
2.1. Психологический портрет.
2.2. Функционал.
2.3. Оценка навыков.
2.4. Вербовка. Читкод.
2.5. Ошибки подбора.
2.6. Ошибки адаптации.
3. Этапы внедрения руководителя отдела продаж.
3.1. Стартовое обучение. Программа.
3.2. Навыковый коучинг. Процесс и Результат.
4. Функционал РОПа и схема оплаты труда.
5. Типичные ошибки РОПа.
_
Хотите получить ВИДЕОКУРС "КАК СТАТЬ МОГУЧИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ" И КОМПЛЕКТ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ подписывайтесь сейчас! http://businesscom.biz/kak_stat_moguchim_ropom/
Задачи:
- оптимизация системы продаж
- оперативный контроль над общим состоянием продаж
- стандартизация процесса продаж
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании
Как сделать "Книгу продаж", быстро повышающую эффективность работы отдела продажMarina_Korsakova
В большинстве случаев для улучшения продаж бизнес-тренеры не нужны. Я составила простое и практичное руководство, следуя которому каждый толковый начальник отдела продаж, - директор департамента, коммерческий директор, управляющий директор, etc. – сможет САМ перепрошить своих ребятишек. Enjoy!
Чек-лист для оценки коммерческого предложения (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.pr...Anastasia Solntseva
Если коммерческое предложение не говорит о выгодах для клиента – можно сразу выкинуть его, ведь оно не сработает! Коммерческое предложение может и должно постоянно меняться, тестироваться, обновляться – только так можно достичь хороших результатов.
Проверьте, насколько грамотно и эффективно составлено ваше коммерческое предложение. Для этого просто скачайте и заполните этот чек-лист.
Не знаете, как привлечь новых клиентов? Заходите на сайт prodasch.ru, читайте наш блог и подписывайтесь на рассылку.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Специализированное методическое пособие для менеджеров, продающих металлопрокат. Справочная информация по металлопрокату. Скрипты, сценарии продаж и речевые модули. Ответы на основные возражения закупщиков и снабженцев.
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Конструирование продукта и комплексная стратегия маркетинга1С-Битрикс
Доклад Ярослава Трофимова (School of Effective Marketing) в рамках BitrixDay 1 июля 2016 года.
Поток "Вокруг компании", http://conf.1c-bitrix.ru/summer2016/agenda/
Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
" Развитие бренда организации: как организовать поток клиентов и начать спать...awgua
Развитие бренда организации: как организовать поток клиентов и начать спать по ночам.
- Организация продаж в компании, что упускают более 50% собственников?
- ДНК бизнеса: формирование бизнес модели, и стратегии организации
- Как оторваться от конкурентов, когда услуги/товары и цены у всех одинаковые?
- Как тратить меньше на маркетинг, получая больший результат?
Дмитрий Моцьо, тренер в области построения маркетинговой стратегии организации и систематизации продаж. Co-founder и СЕО "AMP Digital Agency", "NewMark" Украина
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренкоawgua
Настройка Вашего отдела продаж
- Как определить приоритетные рыночные сегменты и плановые показатели продаж.
- Как сформулировать выгодное ценностное предложение и обеспечить конкурентные преимущества.
- Как настроить эффективные каналы продвижения и продажи.
- Как поставить цели и замотивировать торговый персонал.
Сокуренко Игорь, управляющий партнер компании "BST Consulting"
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Специализированное методическое пособие для менеджеров, продающих металлопрокат. Справочная информация по металлопрокату. Скрипты, сценарии продаж и речевые модули. Ответы на основные возражения закупщиков и снабженцев.
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Конструирование продукта и комплексная стратегия маркетинга1С-Битрикс
Доклад Ярослава Трофимова (School of Effective Marketing) в рамках BitrixDay 1 июля 2016 года.
Поток "Вокруг компании", http://conf.1c-bitrix.ru/summer2016/agenda/
Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
" Развитие бренда организации: как организовать поток клиентов и начать спать...awgua
Развитие бренда организации: как организовать поток клиентов и начать спать по ночам.
- Организация продаж в компании, что упускают более 50% собственников?
- ДНК бизнеса: формирование бизнес модели, и стратегии организации
- Как оторваться от конкурентов, когда услуги/товары и цены у всех одинаковые?
- Как тратить меньше на маркетинг, получая больший результат?
Дмитрий Моцьо, тренер в области построения маркетинговой стратегии организации и систематизации продаж. Co-founder и СЕО "AMP Digital Agency", "NewMark" Украина
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренкоawgua
Настройка Вашего отдела продаж
- Как определить приоритетные рыночные сегменты и плановые показатели продаж.
- Как сформулировать выгодное ценностное предложение и обеспечить конкурентные преимущества.
- Как настроить эффективные каналы продвижения и продажи.
- Как поставить цели и замотивировать торговый персонал.
Сокуренко Игорь, управляющий партнер компании "BST Consulting"
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
Вашакмадзе Т. Менеджменту компании требуется аналитический инструмент, который позволяет в считанные секунды проводить сравнительный анализ бизнес модели компании по сравнению с конкурентами.
Однако проблема анализа бизнес модели заключается в том, что не существует универсального количественного подхода к анализу. С другой стороны, если исходить из определения, что бизнес модель – это структурированное представление деятельности компании и то, каким образом компания извлекает прибыль на вложенный капитал, то условно мы можем описать бизнес модель через произведение рентабельности продаж по чистой прибыли и оборачиваемости активов.
То есть существуют принципиально только 2 бизнес модели: с низкой рентабельностью продаж по чистой прибыли (часы Swatch) и высокой оборачиваемостью активов, и наоборот высокой маржей прибыли и низкой оборачиваемостью (часы Rolex).
Для сравнительного анализа бизнес моделей, Теймураз Вашакмадзе предлагает визуальный аналитический инструмент под названием эрцгамма бизнес модели.
На лекции будет продемонстрирована, насколько эффективна эрцгамма бизнес модели для сравнительного анализа бизнес моделей. И как можно связать 12 факторов рентабельности собственного капитала с 9-ю элементами бизнес модели, которая была предложена Остервальдеров и Пинье.
О политика продаж компании Юнистад рассказал Алексей Галимов, директор по продажам и логистике компании. С 2013 г. Юнистад начал активное взаимодействие с компанией «СтройПрокат», в рамках которого оперативное управление заводом передано в компанию «СтройПрокат», и, соответственно, за производство, за поставки сырья и сбыт готовой продукции отвечает компания «СтройПрокат».
Презентация с онлайн конференции «WebPromo Case Day», которую проводила Академия интернет маркетинга WebPromoExperts и агентство эффективного интернет-маркетинга WebPromo.
Авторский практический курс Дьячкова Александра: «Технология достижения ДА»Наталья Чайлытко
Краткое описание курса:
Курс рассчитан в первую очередь на людей, которые хотят развиваться в продажах. Мы рассмотрим систему целеполагания, сформируем план личностного и профессионального роста и определим ресурсы для достижения результата.
Также, посмотрим на процесс покупки-продажи, как на систему, ведь в повседневной жизни мы постоянно что-то покупаем либо продаем: товары, идеи, мысли…на работе, дома, в обществе…
Авторский практический курс Дьячкова Александра "Технология достижения ДА.Наталья Чайлытко
Краткое описание курса:
Курс рассчитан в первую очередь на людей, которые хотят развиваться в продажах. Мы рассмотрим систему целеполагания, сформируем план личностного и профессионального роста и определим ресурсы для достижения результата.
Также, посмотрим на процесс покупки-продажи, как на систему, ведь в повседневной жизни мы постоянно что-то покупаем либо продаем: товары, идеи, мысли…на работе, дома, в обществе…
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ИСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ: от www.Pro-Retail.by
изучаем розницу, думаем и анализируем, развиваем переговорные навыки, учимся считать.
В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ДАННОГО ПРОЕКТА:
- В программе тренинга предусмотрены домашние задания, которые позволяют внедрять полученные на тренинге знания в реальной практике;
- Для более эффективного проекта, а именно внедрения знаний, консультанты компании
PRORETAIL рекомендуют дополнительно организовывать полевой тренинг или пост-тренинг.
Использование SMM в качестве инструмента для продажMstislav Banik
Смотреть / скачать презентацию в большом размере: https://goo.gl/23NhDQ
06 июня 2015 года прошла конференция по SMM-маркетингу от Бизнес Молодость Украина.
На ней я рассказал об основах работы в Facebook для бизнеса от самых азов. А также объяснил о ключевых принципах работы с продажами через SMM.
2. Предприниматель: Учредитель и директор
консалтинговой группы BusinessCom.
Бизнес-консультант: диагностика,
построение и оптимизация отделов продаж
Специализация: В2В продажи.
Бизнес-тренер: международно-
сертифицированный бизнес- тренер (DiSC).
Автор статей по тематике продажи,
подбор персонала (журнал «Управление
Сбытом», «Искусство продаж»)
Автор технологии экспресс-подбора
персонала Flash-Рекрутинг.
3. • Что такое ККП (структура, содержание)
• Зачем нужна ККП. Экономический эффект
• Как написать ККП. Пошаговый алгоритм
• Анализ готового скрипта холодного звонка.
• Как внедрять корпоративную книгу продаж.
• Когда нужно писать книгу продаж
• Спецпредложение +Спецпредложение + БонусыБонусы
4.
5. • Сборник языковых форм (скриптов)
• Сборник правил поведения в процессе
продаж (модель продаж)
7. • Учебник с теорией и практикой (самоучитель)
• Тест на обучаемость
8. 1. более 3 человек в отделе продаж
(ваши потери уже более 100 000 руб. в месяц)
1. 1 человек и он «зашивается»
(у Вас минимум 2 телефона, хронический недосып,
мизантропия, и вы не помните когда были в отпуске)
1. есть регулярные сделки
(самое время начинать)
9. « Увеличить прибыль компании за счёт
увеличения конверсии (повышения
эффективности коммуникаций в продажах) »
ЗАДАЧИ:
- оптимизация системы продаж (навести порядок)
- оперативный контроль над общим состоянием
продаж (где и что контролировать)
- стандартизация процесса продаж
(масштабируемость )
- сокращение затрат на обучение
- повышение имиджа компании
10. 1. Повышение эффективности работы
отдела продаж
- увеличение конверсии (20-50%)
- оперативный контроль (50-100%)
2. Повышение эффективности ФОТ
(сотни тысяч рублей)
- меньше требований к уровню кандидатов
- выше статус компании, больше
соискателей
- сокращение затрат на обучение
- снижение времени профессиональной
адаптации
11. 3. Стандартизация процесса
продаж (масштабируемость,
возможность открывать и
контролировать удаленные
представительства)
4. Оптимизация бизнес
процессов (порядок к
головах)
13. • Нет скриптов, которые не
продают
• Нет скриптов, которые продают
• ЕСТЬ ТОЛЬКО КОНВЕРСИЯ
14. 1. Описание компании
2. Портрет клиента (бизнес, люди)
3. Продукт.USP.
4. Модель продаж. Этапы продаж
5. Этап №0 «Карточка клиента»
6. Этап №1 «Контакт»
15. 6. Этап №2 «Выяснение потребностей»
7. Этап №3 «Коммерческое предложение»
8. Этап №4 «Работа с возражениями»
9. Этап №5 «Завершение продажи»
10.Приложения (описание
коммуникативных техник, коллекция
эффективных речевых шаблонов…)
16. • Миссия и цели компании.
• История компании, ее достижения
• Базовые ценности, идеология
• Общеотраслевая информация
• Уникальные преимущества
• Все самые важные факты о компании.
• Позиционирование компании. Её возможности
• Профессионализм персонала
17. • Описание групп продуктов/брендов
• Перевод свойств продуктов в выгоды клиента,
УТП
• Ценовая матрица сравнения с аналогами
конкурентов
• Условия оказания услуги (условия поставки)
18. • Список клиентов по группам
(АВС-анализ, сегментация)
• Условия для каждой группы
• Какие требования клиентов мы можем
удовлетворить на 100%, какие на 70, 50, 30
• Удачные вопросы, позволяющие выявить
потребности клиента.
• Ответы на редкие нетипичные вопросы
20. Цели этапа:
• Назначение встречи с лицом, принимающим
решение (ЛПР).
Задача этапа:
• Выяснить, кто является ЛПР (Ф.И.О.);
• Получение персональных данных ЛПР
• Сбор дополнительной информации о
компании
• Оценить уровень компетентности ЛПР в
отношении продукции.
21. • Структура «холодного звонка»
Корпоративный стандарт приветствия:
«Добрый день. Компания «…».
Константинов Сергей Васильевич,
руководитель направления …
Соедините, пожалуйста, с …»
22. Страница 16-17 КНИГИ ПРОДАЖ
«Альфеко»
Задание
Найдите 10 техник, которые
использованы для построения
сценария
23. • Преодоление фильтра (секретаря)
Как правило, для того, чтобы
секретарь соединил Вас с ЛПР Вам
необходимо предельно точно назвать
его Фамилию Имя Отчество,
должность и чётко сформулировать
(1-м предложением) причину Вашего
звонка.
24. Правила «холодного звонка»:
1. Одна из важнейших задач холодного
звонка – сбор персональной информации
для последующей встречи.
2. Во время холодного звонка
необходимо иметь перед собой всю
предварительно собранную информацию
(карточка компании, сайт, прайс)
25. Табу «холодного звонка»:
• Фразы: «Я-менеджер по продажам», «мы
продаём» и любые другие намеки на то, что
заставит заказчика думать, что ему уже что-
то продают / предлагают.
• А также слова «цена», «купите»,
«проблема», «дешевле», «дороже»
• «НЕТ-вопросы»
26. 1. Серия интервью с клиентами
лояльные
условно лояльные
нелояльные
2. Интервью с носителем компетенций
руководитель отдела продаж
опытный продавец
3. Рабочая группа
27.
28. • 2-3 самых опытных менеджера
(приносят специфику)
• РОП (контролер, имитирует клиента)
• Модератор (играющий тренер,
продажник, он приносит инструмент)
• Стенографист
• Менеджеры по продажам (д.б. включены
в процесс создания ККП)
29. 1. Анализ воронки продаж
найти слабое звено (низкая конверсия)
1. Скорректировать модель продаж.
Построить лестницу продаж.
2. Разработать скрипты
3. Протестировать скрипты
4. Внести корректировки
5. Повторить цикл
30. • Постоянное обновление
(источники: опыт менеджеров,
изменения в структуре продуктов,
в политике, семинары, т.п.)
• Знание книги «наизусть» на
уровне понимания
• Ограниченный доступ к ККП
(безопасность)
31.
32. 1. Рабочая группа (5 семинаров-тренингов)
2. Трансфертная задача
(посттренинг, коучинг)
3. План обучения
4. Ежедневные тренировки
5. Таинственный покупатель
6. Аттестация по результатам применения