"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.

1. www.sale-buro.ru 1
Обзор инструментов для
увеличения объема продаж
№2.
Система продаж.

2. www.sale-buro.ru 2
Цель любой Компании:
- увеличение объёма продаж,
- увеличение рентабельности компании,
- увеличение капитализации компании.

3. www.sale-buro.ru 3
1. Почему нет «универсального» алгоритма
увеличения продаж?
2. Почему все «успешные компании успешны
одинаково, а не успешные – не успешны по
разному»?
3. Почему эта задача часто не решается?
4. Почему она часто не доводится до конца?

4. www.sale-buro.ru 4
Что такое продажи?
Есть ли универсальные продажи?
Как они могут различаться?
Что такое управление развитием продаж?

5. www.sale-buro.ru 5
Менеджер: продажи - это организация
«персонифицированного», непосредственного и
двустороннего (интерактивного) процесса
осуществления контактов и убеждения с целью
достижения определенных результатов, либо
побуждения к действию
Руководитель: продажи – это процесс организации
текущей работы менеджеров и их текущего контроля.

6. www.sale-buro.ru 6
Виды и типы продаж.
- Активные, пассивные.
- Личные (5 типов), безличные.
- Простые, сложные («долгие»),продажи товаров
промышленного назначения.
- Прямые, непрямые.
- Продажа товаров, услуг, франшизы.
- Розничные продажи.
- Продажи В2В и В2С.
- Региональные продажи: прямые, оптовые,
дистрибутивные, филиальные продажи.

7. www.sale-buro.ru 7
Технологии продаж.
= Что это такое?
= Для чего это нужно?
= Что это дает для компании?

8. www.sale-buro.ru 8
Технология - это повторяемый способ достижения
устойчивого результата.
Для технологии характерно соблюдение трех
основных принципов:
- рациональность,
- обезличенность,
- возможность повторяемости или тиражирования.

9. www.sale-buro.ru 9
Внутренние технологии продаж - это технологии,
направленные на повышение внутренней эффективности
работы отдела продаж.
Внешние технологии продаж - это технологии продаж,
которые влияют на повышение продаж, но инициатива их
использования принадлежит руководству компании.
Маркетинговые технологии продаж - это технологии
продаж, цель которых сбор информации для последующего
использования в отделе продаж.
Персонал технологии продаж - это группа технологий,
которая касается работы с торговым персоналом.

10. www.sale-buro.ru 10
Повышение эффективности контактов
менеджера по продажам.
- Жёсткий и мягкий скрипт.
- Закрытые, открытые, многоуровневые скрипты.
- Централизованный банк возражений.
- Стандарт приёма входящего звонка/обращения.
- Стандарт коммерческого предложения: их может
быть несколько.
- Стандарт проведения встречи.
- Стандарт региональной командировки.

11. www.sale-buro.ru 11
Алгоритм/структура контакта – это
логическая последовательность
действий/контактов или этапов, каждый из
которых имеет окончание и контроль
закрытия. Переход от одного этапа к
другому может осуществляться только после
прохождения предыдущего.

12. www.sale-buro.ru 12
Внутренние стандарты
работы менеджера по продажам.
1. Система планирования текущей работы менеджера.
2. Система операционной отчётности.
3. Отчётность по работе с новыми клиентами.
4. Отчётность по работе с действующими клиентами.
5. Стандарты активности текущей работы менеджера.

13. www.sale-buro.ru 13
Определение минимального объёма информации и
знаний о клиенте.
1. Сбор информации о клиенте.
2. Перечень контрольных вопросов, информация по
которым обязательно должна собираться менеджерами
по продажам.
3. Сбор информации о конкурентах.

14. www.sale-buro.ru 14
Планирование текущей работы менеджера по
продажам.
Планирование текущей деятельности работы
менеджера:
- план развития продаж в регионе,
- план развития продаж у клиента и т. д,

15. www.sale-buro.ru 15
Планирование текущей работы менеджера по
продажам.
Планирование текущей деятельности работы
менеджера:
- план развития продаж в регионе,
- план развития продаж у клиента и т. д,

16. www.sale-buro.ru 16
Стратегические стандарты работы менеджера.
- Стандарт внутренней сегментации клиентов.
- Уровень и формат обработки информации.
- План развития продаж по направлениям, брендам,
товарном направлениям.

17. www.sale-buro.ru 17
Уровень квалификации менеджеров по продажам.
- Найм нового персонала и его адаптация как
технологический процесс.
- Ротация персонала.
- Внешнее и внутреннее обучение.
- Аттестация.

18. www.sale-buro.ru 18
Ключевые показателей эффективности менеджеров по
продажам.
% от объёма продаж – очень не однозначный
показатель.
Маркетинговые инструменты в текущей работе
менеджера по продажам.

19. www.sale-buro.ru 19

20. www.sale-buro.ru 20

21. www.sale-buro.ru 21
Если руководитель отдела продаж/коммерческий
директор ушел, насколько уменьшился объем
продаж?
Если менеджер по продажам не выходит на работу в
течении 3-х недель, что происходит с его объемом
продаж?
Если вы увеличите количество нового персонала,
насколько быстро и гарантировано они принесут
прибыль?

22. www.sale-buro.ru 22
Начало работы компании.
Становление системы продаж.
Алгоритм построения отдела продаж с «0».
Стабилизация работы компании.
Замедление темпов роста динамики продаж.
Аудит системы продаж (региональные продажи, система
дистрибуции).
Построение системы продаж на базе действующего персонала:
разработка и внедрение стандартов работы.
Дальнейшее развитие компании.
Активизация продаж.
Разработка стратегии развития продаж.

23. www.sale-buro.ru 23

24. www.sale-buro.ru 24

25. www.sale-buro.ru 25
Увеличение эффективности системы продаж в
конечном счете может сводиться к выделению
несколько направлений.
1. Работа по привлечению и поиску новых клиентов.
А) работа с входящими запросами (пассивные продажи),
Б) инициативный поиска клиентов (активные продажи).
2. Работа по повышению эффективности работы с
действующей клиентской базой.
3. Реактивация потерянных клиентов.
4. Повышение эффективности работы с регионом
(региональные продажи) – это отдельная тема.

26. www.sale-buro.ru 26
Вебинар №3 - рассматриваются инструменты, которые
используются для повышения эффективности продаж Всей
Компании: разработка стратегии развития продаж.
На нем рассматриваются следующие темы:
- почему задача увеличения продаж часто не достигает своей
цели,
- причины замедления темпов роста продаж,
- что такое стратегия развития продаж и для чего она нужна,
- какие ошибки делаются в ходе разработки стратегии развития
продаж,
- «базовая» структура стратегии развития продаж и ряд других
тем.

27. www.sale-buro.ru 27
Вопросы можно задать и написать по адресу
info@sale-buro.ru
Комплексные проекты по увеличению продаж.
Разработка стратегии развития продаж.
Разработка и реализация региональной экспансии
компании.
Построение системы продаж: с «0».
Построение системы продаж на базе действующего
персонала.
Разработка и проведение специализированного
обучения.