Документ представляет подход компании retail.consulting к максимизации чистой прибыли ритейлеров в условиях постоянного роста издержек и снижения маржи. В нем описаны стратегии и консалтинговые проекты, направленные на оптимизацию различных аспектов розничной деятельности, включая категорийный менеджмент, маркетинг, операции и мультиканальный бизнес. Основная цель работы - внедрение проверенных инструментов для достижения долгосрочного роста доходов и сокращения затрат.

1. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПОДХОДА:
максимизация чистой прибыли ритейлера
1

2. О компании:
>> Наша специализация
2
>> RETAIL.CONSULTING – специалист
Стратегического консалтинга по всем
вопросам торговли и сбыта в XXI веке.

3. О компании
>> Цель консалтинга
3
Расходы
Валоваяприбыль
EBIT
> Усиливающаяся
конкуренция
> Растущая прозрачность цен
(в т.ч. благодаря интернету)
> Более требовательные
покупатели
> Сложность бизнеса и
процессов
> Сложные организационные
структуры
> Инвестиции в IT
> Рост зарплат
> Затраты на доставку
товаров
> Аренда и кредиты
Розница – это «Копеечный бизнес», где доходы
постоянно сокращаются под воздействием 2-х
факторов: издержки и розничная цена (маржа).
Из-за быстрого распространения интернета,
потери от снижения розничных цен в будущем
будут еще существеннее (прозрачность цен и
растущая конкуренция).
Что касается издержек – розничный бизнес
становится сложным в управлении с ростом
количества форматов и интеграции интернет-
продаж. В Восточной Европе также наблюдается
постоянный рост заработных плат!
Нынешняя ситуация в ритейле:
Маржа снижается…
Издержки растут…

4. О компании
>> Что такое классический консалтинг?
4
«Ребята на контракте в твидовых пиджаках с
кожаными заплатками на локтях сверху вниз
поглядывают, как мы, засучив рукава, месим
сапогами грязь)»
Дэн Кеннеди

5. О компании
>> Лакмусовая бумажка успешных консультантов
5
1. Советовать будет человек, который был в вашей ситуации и успешно сделал
то, что надеетесь сделать вы.
2. У этого человека есть солидный опыт управления живым бизнесом.
3. Этот человек может доказать, что его консультации приносят прибыль –
лучше на примерах прошлого и нынешнего опыта его собственного и чужих
предприятий.
4. Консультант дает гарантию.

6. О компании:
>> Цель RETAIL.CONSULTING
6
www.retailconsulting5.com
E-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Цель нашей работы – внедрить в бизнес ритейлера проверенные
инструменты для продолжительного роста валового дохода и сокращения
издержек
> Рост чистой прибыли (EBITDA, EBIT) – основной KPI всех консалтинговых
проектов
> Чистая прибыль наших клиентов позволяет им вкладывать значительные
средства в экспансию и захват доли рынка
> Избранные клиенты:

7. О компании:
>> Кейс: сеть магазинов EVA
7
www.retailconsulting5.com
E-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
*Данные предоставлены ООО «РУШ» на 10 ноября 2015 по просьбе RETAIL.CONSULTING.
EVA – клиент RETAIL.CONSULTING с
2012 по 2015 гг.
За это время проведено 4
консалтинговых проекта,
результаты которых отражены в
таблице слева.
По состоянию на 2017 г. EVA – сеть
дрогери №1 в Украине с долей
рынка более 40%.

8. Консалтинговые проекты
>> Логическая последовательность
8
1.
Определение
Стратегии
2.
Категорийный
Менеджмент
3.
Успех в
Маркетинге
5.
Разработка
Формата
Магазина
6.
Мультикана-
льный бизнес
4.
Операции в
Рознице
Содержание
проекта
Результаты
проектаЛегенда:
Время: 12 – 18 месяцев
- Позиционирование
- Профильность
- общая орг.структура
-- Целевая аудитория
- Ассортиментная/
ценовая стратегия
- Экспансия и развитие
- Имидж сейчас
- позиция на рынке
- потенциал/белые
пятна
Исследование
рынка
- Ассортимент
- ценообразование
- профильные категории
- орг. Структура
- Должностные
инструкции
-Количество персонала
- Исследования: в
магазинах и ЦО
- Quick Wins
(рекомендации для
Быстрого внедрения)
- Структуры/должн.
Инструкции
- Штат
- Система мотивации/MBO
- Матрица
Ответственности (RASI)
- Система смен
- KPI
- медиа микс
- система промоушна
- орг.структура и процессы
- бюджетирование
- разработка
лифлетов(газет)
- Логотип
-Цветовые решения
-Бренд Бук
Программа
лояльности
- Критерии для
формата
- распределение
торговых
площадей
- зонирование зала
-Подробный план магазина
-Расположение полок
-Концепция мерчандайзинга
- Разработка торго-
вого оборудования
-Концепция
Брендирования
магазина
Брендирование
магазина
Разработка
Бренд бука
- Бюджет и цели ПЛ
- Изучение аудитории
- Разработка концепции
Дополнительные
модули

9. Консалтинговые проекты:
>> Определение Стратегии
9
Выбираем для Вас именно Вашу Стратегию:
> Для Компаний, которые выходят на новый уровень, мы на
начальном этапе помогаем разработать такую Стратегию,
чтобы получать доходы сразу.
> Выбираем ту Стратегию, которая максимально быстро и
эффективно приведет к новому уровню доходов.
> У нас – отработанная на многолетней практике методология
определения Стратегии, мы подбираем ее именно под Вас.

10. 10
> Оценка текущей стратегии компании
> Отображение профилей компании и основных конкурентов по важнейшим ритейл факторам
> Оценка маркетингового потенциала
> Подготовка стратегической основы для дальнейших стратегических решений (проектов)
1. Задачи
> Брифинг и интерпретация внешнего
маркетингового исследования
> Оценка текущей стратегии (видение,
миссия, ценности и задачи)
> Оценка магазинов
> Определение целевой аудитории
> SWOT анализ
> Разработка сценариев
> Подсчет будущего маркетингового
потенциала
> Разработка стратегии:
 Ориентированное на будущее и
дифференцированное
маркетинговое позиционирование
 Описание ключевых факторов успеха
в розничном бизнесе
 Новые видение, миссия, ценности и
цели компании
2. Результаты
> Понимание рынка: анализ
репрезентативных магазинов
> Анализ внутренней информации:
показатели KPI ритейлера проверяются
и оцениваются
> Анализ внешней количественной и
качественной информации (компании и
основные конкуренты, исследование
рынка)
> Мнение поставщиков: интервью с
разными профессиональными
поставщиками
> Транслирование лучшего опыта
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно: 16 недель
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель:
Консалтинговые проекты:
>> Определение Стратегии

11. Консалтинговые проекты:
>> Категорийный менеджмент
11
> Категорийный Менеджмент – это проект, направленный на
максимизацию доходов на участке «управление
ассортиментом».
> Ряд мероприятий по увеличению валовой маржи,
оборачиваемости товарных остатков и GMROI
> Во время предварительной диагностики мы определим
потенциал в увеличении названных KPI.

12. 12
> Донести подход Категорийного Менеджмента до всех вовлеченных менеджеров
> Улучшение ассортимента с точки зрения Потребителя
> Рост продаж и маржинальности реализуемых товаров
1. Задачи
> Внедрение Философии Категорийного
Менеджмента
> Определение типов категорий
(профильные – основные –
дополнительные)
> Новое дерево категорий
> Перечень мер, как улучшить
ассортимент в глазах покупателей
> Система умного ценообразования
> Разработка конкурентной
организационной структуры(гибкой и
простой) для Коммерческого
Департамента
> Должностные инструкции и
организация работы
> Общая матрица продуктов и система
акционного ценообразования
> Загрузка и организационная структура
Коммерческого Департамента
> Общая оценка персонала
2. Результаты
> Координация маркетинговых
исследований, осуществляемых
Категорийными Менеджерами
> Детальный анализ 3-х товарных
субкатегорий совместно с
ответственными Категорийными
Менеджерами
> Рабочие сессии
> Интервью с ТОП менеджментом
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 24-30 недель
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
Консалтинговые проекты:
>> Категорийный менеджмент

13. Консалтинговые проекты:
>> Успех в маркетинге
13
> Параллельно с работой над Категорийным Менеджментом
мы занимаемся маркетингом и продвижением. Основная
цель модуля – увеличение потока покупателей
> В ходе проекта мы пронализируем, предоставим
рекомендации по улучшению, а при необходимости
разработаем новый комплекс всех визуальных атрибутов
бренда и стандартов коммуникации
> Мы предложим наиболее эффективные для Вашего бизнеса
варианты промоактивностей

14. 14
> Адаптация корпоративной маркетинговой стратегии (модуль разработки корпоративной
стратегии )
> Разработка корпоративной идентификации, основанной на новом логотипе компании
> Определение корпоративной промо концепции
> Пересмотр организационной структуры Маркетинга и смежных процессов
1. Задачи
> Маркетинговая стратегия:
 Стратегия коммуникаций
 Медиа стратегия
> Пересмотр логотипа
> Корпоративная идентификация,
отраженная в бренд буке
> Концепция и дизайн сетевого издания
> Концепция промо и годовой промо
план
> Контроль маркетинга
> Организация маркетинга
> Должностные инструкции
Департамента маркетинга
> Распределение ответственностей
между Маркетингом, Продажами и
Коммерческим Департаментом
> Ключевые процессы в Маркетинге
> Оценка менеджмента
2. Результаты
> Анализ внутренней и внешней
исследовательской информации
> Сравнение имиджа бренда с
конкурентами (SWOT)
> Оценка существующей коммуникации
& промо, включая конкурентов
> Собеседования с сотрудниками
> Аудит существующих процессов и
системы принятия решений
> Брифинг креативного агентства
> Рабочие сессии
> Трансляция лучшего мирового опыта
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 16-20 недель
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
Консалтинговые проекты:
>> Успех в маркетинге

15. Консалтинговые проекты:
>> Операции в Рознице
15
> Для улучшения показателя «Продуктивность» необходимо
оптимизировать работу персонала в торговых точках.
Именно на это направлен проект «Операции в Рознице».
> Мы существенно увеличим эффективность сотрудников, что
позволит увеличить продажи магазинов и сократить затраты
на персонал.

16. 16
> Усовершенствование и описание всех бизнес процессов Операционного Департамента
> Реорганизация Операционного Департамента: организационная структура, матрица
ответственности (RASI), должностные инструкции, Зарплаты и система мотивации
> Подсчет необходимой численности персонала и система смен
> Внедрение и проверка рекоммендаций
1. Задачи
> Результаты исследований в магазинах
 Карта рабочего времени (персонал)
 Индивидуальные карты
деятельности (менеджмент)
> Изменение основных БП
> Упрощение орг. структуры
> Матрица ответственности (RASI)
> Должностные инструкции
> Система мотивации персонала
> Система смен персонала
> Внедрение новой системы работы
персонала
> Обучение и оценка полевого
менеджмента Операционного
Департамента
> Сопровождение внедрения новой
системы работы и корректировки
> Проведение исследования
эффективности персонала
2. Результаты
> Масштабные исследования
эффективности рабочего времени
персонала и менеджмента в
магазинах
> Изучение подхода полевого
менеджмента клиента
> Изучение и изменение нормативной
документации: должностные
инструкции, процедуры, потоки
информации
> Собеседования с сотрудниками
> Обучение полевого менеджмента в
полях
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 30-36 недель
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
Консалтинговые проекты:
>> Операции в Рознице

17. Консалтинговые проекты:
>> Формат магазинов
17
> После того, как мы нашли, где можно получить
дополнительные деньги – приступаем к работе по торговым
точкам непосредственно в полях.
> Рассчитаем и увеличим Ваши показатели оборота и дохода с
ТТ и м.кв.
> Определимся с количеством форматов магазинов и внедрим
в них результаты уже проведенных модулей для того, чтобы
окончательно получить лучшие результаты на местах

18. 18
> Определение форматов магазинов (основанное на результатах Категорийного Менеджмента)
> Разработка планировки торгового зала
> Дизайн магазинов (интерьер, экстерьер, Брендирование)
> Сопровождение внедрения
1. Задачи
> Разработка стандартного формата
магазина:
 Определение ключевых
характеристик формата
 Планирование торговой площади
 Дифференциация форматов
 Стратегическое зонирование
> Детализированная выкладка в:
 Идеальные характеристики
магазина
 Проходы, спецификации и т.д.
> Брифинг внешнего агентства
> Концепт бук
> Дизайн магазина (сделанный
внешним агентством):
 Дизайн интерьера
 Дизайн экстерьера/фасада
 Концепт брендирования магазина
 Концепция мерчандайзинга
2. Результаты
> Формат магазина, как воплощение
матрицы услуг и ассортимента
> Постоянная координация Проект
Менеджера со стороны клиента
> Сопровождение внедрения нового
формата в одном пилотном магазине
на протяжении 4 месяцев
(еженедельная коммуникация и визиты
в Украину раз в 3 недели)
> Брифинг и координация Австрийского
креативного агентства
 схемы
 Детальные чертежи стеллажей
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 26-30 недель (включая 16-
18 недель внедрения)
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
Консалтинговые проекты:
>> Формат магазинов

19. Консалтинговые проекты:
>> Мульти-канальный бизнес
19
> В 2015 году, в зависимости от отрасли, от 30% до 100%
покупок совершалось «под влиянием» интернета
> Мы выстроим такую систему интернет-продаж, которая
органично дополнит существующую розничную сеть и
позволит на голову обойти конкурентов
> В рамках проекта мы проанализируем и настроим на
эффективное взаимодействие с клиентами ВСЕ точки
контакта, которые влияют на их потребительский опыт

20. Консалтинговые проекты:
>> Мульти-канальный бизнес
20
> Некоторые сети запускают интернет-магазин, заводят
аккаунты в социальных сетях и считают, что сделали
достаточно, чтобы не отстать от конкурентов…
> Поверьте, это не так.
> Мульти-канальность означает, что покупатель может очень
легко переходить из одного канала коммуникации в другой и
одновременно использовать их все
> Обязательно ознакомьтесь с нашей презентацией
«Убедительные аргументы в пользу мульти-канальной
торговли»!

21. 21
> Оценить все возможности мульти-канальности в розничной отрасли клиента
> Разработать стратегию мульти-канальности: новую, или адаптировать существущую
> Описать концепцию и конкурентное преимущество
> Интегрировать в существующую систему продаж новые каналы (онлайн-магазин, Apps и т.д.)
1. Задачи
> Оценка потенциала рынка и ситуации
«на сейчас»
> Описание концепции:
 Идея и позиционирование
 Конкурентное преимущество
 Целевой потребитель
> Описание Стратегии:
 Ассортимент и услуги
 Цена в разных каналах и форматах
 Орг. Структура
 График работ
 Затраты
> Внутренняя и наружная коммуникация
> Изменения в менеджменте
> Интеграция в бизнес новых бизнес-
процессов
> Сайт и интернет-магазин, Apps
> Программа коммуникации онлайн и
офлайн
2. Результаты
> Исследования через открытые и
закрытые каналы
> Постоянная координация Проект
Менеджера со стороны клиента
> Помощь в подборе подрядчиков
> Сопровождение разработки и
внедрения аппаратных и программных
изменений
> Координация запуска всех каналов
коммуникации с покупателем
3. Подход
4. Продолжительность проекта
> Примерно 30-40 недель (включая 16-
18 недель внедрения)
> Начало проекта: уточняется
5. Инвестиции в консалтинг
6. Руководитель: Олег Смирнов
Консалтинговые проекты:
>> Мульти-канальный бизнес

22. 22
Следующий шаг:
>> Обратная связь
> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах
RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис
> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную
связь. Это бесплатно.
Контакты для связи:
49000 I ул. Шевченко, 10 I
Днепропетроск I Украина I
Tel. +38 / 067 / 523 23 67

23. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
23