Uploaded byOleg Greshnev
Продажи в консалтинге
Документ обсуждает структуру и стратегию продаж в консалтинговых компаниях, акцентируя внимание на мотивации продавцов и практике продаж. Упоминается, что продажа услуг имеет свои уникальные особенности, включая важность личных отношений и восприятие клиентами. В заключение представлены принципы мотивации и техники успешного взаимодействия с клиентами.
Продажи в консалтинге
- 1. 17 января 2012г. Продажи в консалтинге
- 2. Структура курса Продажи истратегия сервисной компании 17.01.2012 Модели продаж Как мы принимаем решения Мотивация продавцов Практика продаж 2 Кейс
- 3. Что такое продажи Процесс обмена Факт 17.01.2012 товаров и услуг продажи на деньги Основной Управление процесс бизнеса продажами Управление решением Продажи в другого управлении 3 индивидуума
- 4. Покупка - это Процессприобретения продукта или услуги, которые, по ожиданиям, должны помочь покупателю, либо его 17.01.2012 организации Достичь цель Решить проблему Удовлетворить потребность 4
- 5. Специфика сервисной организации •Особую роль играет личностное взаимодействие между людьми. «Наши люди – наши активы». 17.01.2012 • У Заказчиков создаётся персонифицированное мнение, относящееся не столько к компании в целом, сколько к конкретным ключевым людям • Компания должна активно конкурировать на двух рынках одновременно: «выходной» рынок для ее услуг, и «входной» для профессиональной рабочей силы 5
- 6. Стратегия компании 17.01.2012 6
- 7. Потребности заказчиков 17.01.2012 7
- 8. «продавцы воздуха» Неосязаемость и невидимость (услуги нельзя продемонстрировать Неотделимость от своих источников; до момента их приобретения); несохраняемость; 17.01.2012 Обещание того, что кто-то выполнит определенную работу Покупатель не может знать, каким До покупки трудно оценить ее будет результат приобретения качество; услуги, поэтому вынужден верить продавцу на слово. 8
- 9. модели продаж Транзакционная Консультационная Корпоративная Продукт или Хорошо понятные Дифференцируемые Ключевые с точки зрения услуга Легко заменяемые Адаптируемые стратегии либо затрат Стандартные Есть скрытые свойства Ограниченная заменяемость Ключевой Цена Важность проблемы Соответствие платформе критерий Риски Адекватность решения Соответствие ценностей принятия Простота приобретения Отношение цена- Устойчивость решения ценность Горизонт Событийный Поток продаж Стратегический план прогнозировани я База отношений Затраты Ценность Доверие Покупатель-продавец Клиент-советник Равные партнеры Противостояние Кооперация Инсайдер Залог успеха Доступ к ЛПР Доступ к Доступ к стратегии функциональным заказчикам Суть продажи Заключение сделки Решение проблемы Определение направления Размытие границ покупатель- продавец Source: Rethinking the Sales Force
- 10. МОДЕЛИ ПРОДАЖ Аккаунты Подходит втом случае, когда не так важна экспансия и новые клиенты, отношения с клиентами носят циклический характер. Через свои наработанные связи могут приносить достаточно много проектов по небольшому количеству клиентов. PRO Contra Хорошее понимание Слабая согласованность со потребностей и политики по стратегией компании своим клиентам Доверие клиентов Большая лояльность к клиенту, нежели своей компании Единая точка входа для клиента Усложненная процедура и БЕ контроля деятельности
- 11. МОДЕЛИ ПРОДАЖ Продавцы БЕ Подходитесли много бизнес-линий и продуктов, развитие по каждому из которых является критическим для компании. При этом достаточно мало наработанных (постоянных) клиентов. Требуется достаточно точное позиционирование - укрепление стратегии и брэнда компании на рынках. PRO Contra Хорошее понимание стратегии и Слабое понимание бизнеса внутренних процессов компании клиента Высокая лояльность компании Неэффективная работа на больших продажах. «Кузница» кадров Неоптимальное соотношение «цена входа»:«результат»
- 12. ВЫБОР МОДЕЛИ ПРОДАЖ Продавцы Аккаунты БЕ 17.01.2012 Постоянные Бурный рост клиенты Акцент на крупных Продвижение продажах стратегических БЕ Акцент на большом Специфичный количестве рынок небольших продаж 12
- 13.
- 14. Predictably irrational • Принятиерешений • Что покупает клиент? • Иллюзия контроля • Сравнение альтернатив – третий не лишний • Чрезмерная самоуверенность • Эффект влипания • Мотивация – изменение акцентов (нематериальная)
- 15. Что покупает клиент При покупке 17.01.2012 инструмента? При покупке Ferrari? При покупке ИТ 15 проекта…
- 16. Иллюзия контроля Игры чистого 17.01.2012 случая Контролируемые игры 16
- 17. Чрезмерная самоуверенность Все людиприрожденные оптимисты. В жизни мы завышаем вероятность благоприятного исхода в разы. 17.01.2012 Например: • Примерно 85% водителей считают, что умеют водить существенно лучше среднего уровня 17
- 18. Управление случаем • Экспериментс игральной костью (ставки) 17.01.2012 Ставка 7 6 5 4 3 Ставка 2 1 0 Эксперимент 1 Эксперимент 2 18
- 19. Оценка вероятности • «Монетка» • ОРОРРО • ОООООО Воспринимаемая вероятность 17.01.2012 • РРРООО РРРООО ОООООО Вероятность ОРОРРО 0 20 40 60 80 19
- 20. Как мы выбираем 69$ • Подписка на Интернет-издание 17.01.2012 129$ • Подписка на бумажное издание !129$ • Подписка на Интернет-издание • Подписка на бумажное издание 20
- 21. Как мы выбираем 17.01.2012 69$ • Подписка на Интернет- издание • Подписка на Интернет- 129$ издание • Подписка на бумажное издание 21
- 22. Немного о мотивации 17.01.2012 22 Задача 2000-х Задача 1940-х
- 23.
- 24. Основные факторы мотивации 17.01.2012 ФИКС ПРЕМИЯ ПЛАН 24
- 25. Принципы мотивации 17.01.2012 ПРЕМИЯ ПЛАН ВЫРУЧКА ПРИБЫЛЬ 25
- 26.
- 27. Удовлетворенность = Результат - Ожидания
- 28. Постулаты • Предлагайте то,во что сами верите • В первую очередь - себя • Никто не любит, когда ему продают. Не продавайте – помогайте купить • При общении с клиентом больше слушайте, меньше говорите - очень мало людей умеет слушать, но все любят, кода слушают их. • Всегда вставайте на позицию клиента, прежде чем ответить на его вопрос • Старайтесь как можно меньше говорить «НЕТ»и, тем более, не начинайте фразу с «НЕТ» • Не поддавайтесь шаблонам. Ваша задача заинтересовать собеседника – мыслите нестандартно.
- 29. Полезные нюансы • ЕслиЗаказчик обращается с тем, что «у конкурента дешевле» - он признает, что у нас лучше 17.01.2012 • При обосновании стоимости нужно использовать в качестве аргументов ценность для Заказчика, а не объем наших затрат • При наличии нескольких сопоставимых предложений – выбор делается в пользу конкретных людей. Не игнорируйте личностную составляющую в общении • Бизнес – это люди. Самый важный капитал в бизнесе – доверие, поэтому всегда действуйте в рамках этики 29
- 30.
- 31.
- 32.
- 33. Подготовка КП • Проверьтеправильность постановки Задачи. Очень часто вместо уточнения задачи происходит ее «домысливание» 17.01.2012 • Прежде, чем выставлять конечную стоимость Заказчику – попробуйте соотнести предлагаемую цену и ценность предложения. Если они несопоставимы – КП вызовет лишь раздражение • Содержательная часть КП должна быть краткой. Если: • на 1-й странице Заказчик не увидел своей задачи • на последующих 2-х не понял что именно предлагается, в какие деньги и сроки, то вероятность, что КП будет прочитано становится минимальной 33
- 34. книги • Predictably Irrational.The Hidden Forces That Shape Our Decisions. Dan Ariely 17.01.2012 • Мифический человеко-месяц, или как создаются программные системы. Фредерик БРУКС • Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Дэвид Майстер 34
- 35. 17 января 2012г. ГрешневОлег oleg@greshnev.com http://greshnev.com