Создание каналов продаж на примере продукта "Стахановец"

1. Корпоративный венчурный фонд компании Softline
Шаг к прибыльной компании:
строим продажи в стартапе
Михаил Яхимович,
сооснователь проекта
«Стахановец»

2. Содержание 1) Что такое канал продаж и
почему над его
построением и
управлением надо
работать?
2) Алгоритм поиска своих
каналов продаж.
3) Ценовая политика в
рамках канала: норма
собственной прибыли,
размер маржи и т.д.
4) Инвестиции в канал:
маркетинг и партнерства

3. Каналы продаж b2b
• Собственные продажи.
Если умеешь продавать,
зачем делать свой
продукт?
• Дилер. Сколько маржи
стоит клиентская база?
• Дистрибьютор. Что
больше - 100%*0 или
1%*100

4. Собственные продажи
• Мы знаем
продукт.
• Мы верим в
продукт и
готовы
работать
первое
время
бесплатно.
• Мы
максималь
но
мотивирова
• Если умеешь
продавать,
зачем делать
свой продукт?
• Клиенты не
знают нас,
знакомиться
дорого.
• Мы не знаем
клиентов. Чего
они хотят?

5. Продажи через дилеров/партнеров
• У них уже
есть кому
предложит
ь.
• У них есть
кто
предложит.
• Их много и
можно
начинать
работать
без
вложений.
• Нужно
делиться.
• У них много
таких, как
мы. Они
предпочита
ют
известных.
• Если
продаж не
будет сразу,
они забудут
о нас.

6. Продажи через дистрибьютора
• У них есть
кто и кому
предложит.
• Они готовы
вложить в
продвижен
ие.
• Можно
разделить
или
переложит
ь расходы
на
• Нужно
отдать
большую
часть
дохода.
• Нужно дать
эксклюзивно
сть.
• Если у них
не
получится,
начинаем
продажи с

7. Алгоритм поиска своих
каналов продаж

8. Ценовая политика в рамках канала:
Чем больше взаимодействуем с клиентом, чем больше компетенций,
тем больше маржа

9. Инвестиции в канал:
Собственные продажи
Собственные продажи. Финансируются все стадии
взаимоотношений с клиентом:
Менеджеры по
продажам,
коммерческий
директор:
•Подбор и отбор кандидатов
•Ставка
•Бонусы, контроль
•Компенсации
•Соцпакет
Маркетинг
•Рекламные материалы
•Традиционная реклама
•Клиентские базы
•Выставки
•Конференции
•Roadshow
•Рассылки
•Интернет: контекст, ссылки, статьи, форумы….

10. Инвестиции в канал:
дилеры/партнеры, дистрибьютор
Дилеры/партнеры –
нет необходимости
финансировать:
• Поиск клиентов
• Предпродажные
взаимоотношения –
предложение, вовлечение
• Осуществление продажи
Дистрибьютор –
можно
сосредоточиться
на продукте

11. Спасибо!
misha@stakhanovets.ru