1. Повышение эффективности бизнес-модели продаж.
Часть 3. Аудит модели продаж. ь
3 част
Михаил Люфанов
Генеральный директор компании Expert Systems,
www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru

2. Содержание
Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012)
Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012)
Часть 3. Аудит текущей модели продаж.
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Домашнее задание.

3. Итоги 1 части
Полезность Сложности
1. Люди Фундамент 1. Уникальность.
бизнеса 2. Очень сложная управляемость.
Фундамент 1. Требуют постоянного контроля.
2. Процессы эффективности 2. Имеют отложенный эффект
3. Продукты Фундамент 1. Могут иметь сильные недостатки.
прибыльности 2. Сложно поддаются влиянию.
/ услуги
4. Ресурсы Фундамент времени 1. Могут быть дорогими.
обслуживания 2. Могут отвлекать и усложнять.
Фундамент 1. Сложность тракинга.
5. Рынок выживаемости 2. Масштаб изменений.
3. Отложенность реакции.

4. Итоги 2 части
Факторы влияния на модель продаж
Мотивация
1. Люди
Процессы
Ресурсы
Низкая эффективность продаж
2. Процессы Неудовлетворенность руководства
Внешние факторы
3. Продукты / услуги Потребности рынка, обратная связь от клиентов
Виденье руководства (стратегия)
Эффективность работы
4. Ресурсы Конкуренция
Прогресс, технологические новинки
Взаимодействие с клиентами
5. Рынок Рекламная и PR-активность
Взаимодействие с контрагентами

5. Примеры вопросов аудитора
Сбор фактов
СБОР ФАКТОВ
1.Какова сумма средней сделки?
2.Сколько сделок происходит за месяц / квартал / год?
СООТВЕТСТВИЕ
Соответствие ожиданиям (анализ план /факт) ОЖИДАНИЯМ
1.Какова рентабельность каналов?
2.Какая реклама приносит наибольшую отдачу?
АНАЛИЗ ПРИЧИН
Анализ причин расхождения РАСХОЖДЕНИЙ
1.Мешающие факторы, процессы?
2.Что увеличивает сумму сделки? ПРЕДЛОЖЕНИЯ
3.Откуда приходит большинство клиентов? ПО КОРРЕКЦИИ
Предложения по коррекции
1.Что убрать / изменить / добавить в модель?
2.Как строить дальнейшую работу?
Порядок составления вопросов – Ответ – Что нам даст ответ?

6. Цепочка принятия решений
СТРАТЕГИЯ ЦЕЛИ ЗАДАЧИ
СИСТЕМА
ПЛАН ПРОДАЖ KPI / КФУ
МОТИВАЦИИ
ОТЧЁТНОСТЬ FEED-BACK, АНАЛИЗ
ПРОЦЕССЫ И КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Цели Методы Контроль
На основе чего принимаются решения в Вашей компании?

7. Постановка задачи
Драйверы роста
Что заставляет продавцов, маркетологов и компанию
выполнять план и не даёт стоять на месте?
Стоп-факторы
Что мешает продавцам, маркетологам и компании
двигаться вперёд и перевыполнять план в 10 раз?
Дерево решений
Что могло бы увеличить продажи? А что ещё? А ещё?
Action-list
Что из этого нужно внедрять? Как это сделать?
Как оценить эффективность принятого решения?
Удволетворил бы Стива Джобса Ваш подход к организации продаж?

8. Люди
1. Мотивация 6. КФУ / KPI
2. Знания 7. CRM
3. Навыки 8. Road-map
4. Условия 9. Анализ
5. Контроль 10.Продажи + Маркетинг
Объективность аудита
1. Один человек – сравнение с другими
2. Группа – сравнение с другими
3. Отдел продаж – выполнение плана
4. Коммерческие отделы – вклад и оценка (факты)
5. Компания – достижение стратегических целей
Вопрос на засыпку: Есть ли у Вас незаменимые работники?

9. Процессы
1. Вход и выход
2. Глубокая необходимость
3. Ресурсоёмкость
4. % времени от общего цикла
5. Эффективность (можно ли
сократить время, ресурсы,
повысить качество и т.д.) +
влияние на результат (в %).
Эффективность почти любой модели
в части процессов можно повысить в 2-3 раза

10. Процессы, связанные с воронкой продаж
(пример)
ГЕНЕРАЦИЯ ОБРАБОТКА ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧ и
ЛИДОВ (1000) И ОТБОР (500) ПРОВЕДЕНИЕ ДЕМО
ИНИЦИАЦИЯ ПРОДАЖА %К?
(ПИСЬМА) 400 КАКОВ
ПРОЦЕНТ
ОТКАЗ %К?
КОНВЕРСИИ
ИНИЦИАЦИЯ ?
(ХОЛОДНЫЕ
ОТЛОЖЕННОЕ
ЗВОНКИ) 100 РЕШЕНИЕ
%К?
Можно ли увеличить качество отдачи с каждого процесса?

11. Продукты / Услуги
1. Явная ценность?
2. Решение задач?
3. Как воспринимается?
4. Возможность upsale?
5. Возможность коррекции?
6. Коалиционные продажи?
7. Партнёрские продажи
8. На что мы можем влиять?
Есть ли сегменты / отрасли / регионы в которых мы не работали?

12. Ресурсы
1. Список
2. Актуальность / полезность
3. Чего не хватает?
(Например, что используют конкуренты?)
4. Что лишнее?
5. Сколько времени уходит на
обслуживание / использование?
6. Сколько стоит этот ресурс
компании?
Что будет, если каждый из ресурсов убрать?

13. Рынок
1. Миссия компании?
2. Тем ли мы продаём?
3. Там ли мы продаём?
4. Так ли мы продаём?
5. Больше согласий или отказов?
6. Какие возможности упущены?
7. Какие методы не испробованы?
8. На что мы можем влиять?
Знаете ли Вы стратегии и планы конкурентов? А продукты-заменители?

14. Итоги 3 части
Аудит модели продаж
1. Собираем факты Каждый аспект модели продаж разбиваем на
1. Люди составляющие, которые влияют на
эффективность. Например, на эффективность
2. Процессы
людей влияют мотивация, знания, навыки,
3. Продукты условия работы и т.д. Можно (для удобства)
4. Ресурсы свести все в таблицу с присваивоением
5. Рынок сравнительных баллов от 1 до 10.
2. Анализируем на
предмет соответствия Сопоставляем картину целиком и каждый аспект
ожиданиям с ожиданиями компании (руководителей) и
сформированной стратегией компании.
3. Определяем причины
расхождений плана /
Выявляем расхождения и формируем гипотезу
факта
основных проблем модели и точек развития.
4. Компилируем
предложения по Формируем предложения и корректируем
коррекции модели модель

15. В следующей части
Часть 1. Модель продаж.
Часть 2. Факторы влияния.
Часть 3. Аудит текущей модели продаж.
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Домашнее задание.

16. Спасибо за внимание!
Михаил Люфанов
8-903-719.9807
lml@expert-systems.com
@MikeLufanov
www.CRMPartner.ru
www.SalesPortal.ru