Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
22 марта в рамках конференции на Международной продовольственной выставке GOODFOOD’16 состоялся доклад Сибирева Николая, Директора «Межрегионального Сбытового Бюро» и Руководителя проектов «Консалтинг Роста» на тему «Перспективы развития продаж 2016 года»
Доклад был посвящен алгоритмам и решениям, способным помочь решить проблемы стагнации или спада продаж для торговых и производственных компаний рынка продовольственных товаров.
Этот шаблон презентации Маркетинг плана поможет вам емко и структурировано рассказать руководству о необходимых изменениях в целях развития бизнеса и планируемых активностях отдела маркетинга на год.
В шаблоне презентации также содержатся подсказки, как составлять сам документ «План маркетинга на Х год», что, как я заметила, вызывает сложности у многих специалистов маркетинга.
Вы можете скачать шаблон, заполнить данными по своей компании и использовать в своей деятельности.
P.S. Буду также признательна за перепост с помощью кнопочек социальных сетей-)
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Комплето
Выступление Андрея Гаврикова на конференции по интернет-маркетингу Baltic Digital Days 2014, проходившей в Калининграде 13-14 августа 2014 года
Интернет-маркетолог: супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет-маркетолог – это специалист, который решает системные бизнес-задачи клиента, а не занимается лишь вопросами направления трафика на сайт или повышения его конверсии.
Какие бывают интернет-маркетологи?
Разница между работой в агентстве/компании/на фрилансе.
Как не стать Менеджером по менеджерам.
Что должен знать, уметь, хотеть и делать интернет-маркетолог.
Более подробно о функционале и умениях интернет-маркетолога читайте в нашем блоге:
Как стать интернет-маркетологом? http://bit.ly/1ld5NQF
Кто такой интернет-маркетолог, что он делает, а чего не делает? http://bit.ly/1qjEmkd
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж UnileverAnatoly Simkin
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
22 марта в рамках конференции на Международной продовольственной выставке GOODFOOD’16 состоялся доклад Сибирева Николая, Директора «Межрегионального Сбытового Бюро» и Руководителя проектов «Консалтинг Роста» на тему «Перспективы развития продаж 2016 года»
Доклад был посвящен алгоритмам и решениям, способным помочь решить проблемы стагнации или спада продаж для торговых и производственных компаний рынка продовольственных товаров.
Этот шаблон презентации Маркетинг плана поможет вам емко и структурировано рассказать руководству о необходимых изменениях в целях развития бизнеса и планируемых активностях отдела маркетинга на год.
В шаблоне презентации также содержатся подсказки, как составлять сам документ «План маркетинга на Х год», что, как я заметила, вызывает сложности у многих специалистов маркетинга.
Вы можете скачать шаблон, заполнить данными по своей компании и использовать в своей деятельности.
P.S. Буду также признательна за перепост с помощью кнопочек социальных сетей-)
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Комплето
Выступление Андрея Гаврикова на конференции по интернет-маркетингу Baltic Digital Days 2014, проходившей в Калининграде 13-14 августа 2014 года
Интернет-маркетолог: супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет-маркетолог – это специалист, который решает системные бизнес-задачи клиента, а не занимается лишь вопросами направления трафика на сайт или повышения его конверсии.
Какие бывают интернет-маркетологи?
Разница между работой в агентстве/компании/на фрилансе.
Как не стать Менеджером по менеджерам.
Что должен знать, уметь, хотеть и делать интернет-маркетолог.
Более подробно о функционале и умениях интернет-маркетолога читайте в нашем блоге:
Как стать интернет-маркетологом? http://bit.ly/1ld5NQF
Кто такой интернет-маркетолог, что он делает, а чего не делает? http://bit.ly/1qjEmkd
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Почему азбука? Азбука - первая книга. После прочтения азбуки можно научиться читать все остальные книги. Презентация к занятию с сотрудниками Департамента корпоративных продаж ООО "ТехноЮГ". Октябрь 2014.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж UnileverAnatoly Simkin
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
Вашакмадзе Т. Менеджменту компании требуется аналитический инструмент, который позволяет в считанные секунды проводить сравнительный анализ бизнес модели компании по сравнению с конкурентами.
Однако проблема анализа бизнес модели заключается в том, что не существует универсального количественного подхода к анализу. С другой стороны, если исходить из определения, что бизнес модель – это структурированное представление деятельности компании и то, каким образом компания извлекает прибыль на вложенный капитал, то условно мы можем описать бизнес модель через произведение рентабельности продаж по чистой прибыли и оборачиваемости активов.
То есть существуют принципиально только 2 бизнес модели: с низкой рентабельностью продаж по чистой прибыли (часы Swatch) и высокой оборачиваемостью активов, и наоборот высокой маржей прибыли и низкой оборачиваемостью (часы Rolex).
Для сравнительного анализа бизнес моделей, Теймураз Вашакмадзе предлагает визуальный аналитический инструмент под названием эрцгамма бизнес модели.
На лекции будет продемонстрирована, насколько эффективна эрцгамма бизнес модели для сравнительного анализа бизнес моделей. И как можно связать 12 факторов рентабельности собственного капитала с 9-ю элементами бизнес модели, которая была предложена Остервальдеров и Пинье.
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковДмитрий Шахов
Андрей Гавриков, Москва, Комплето
Интернет-маркетолог: супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Какие бывают интернет-маркетологи?
Разница между работой в агентстве/компании/на фрилансе
Как не стать Менеджером по менеджерам
Что должен знать, уметь, хотеть и делать интернет-маркетолог
Конференция "BalticDigitalDays-2014", 13-14 августа 2014г.
http://seokaliningrad.ru
Организатор: ГК РЕМАРКА
http://remarka.info
https://www.facebook.com/bablorub
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
Интернет маркетолог - супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?Andrey Gavrikov
Презентация с моего выступления на конференции по интернет-маркетингу Baltic Digital Days 2014, проходившей в Калининграде 13-14 августа 2014 года
Интернет-маркетолог: супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Интернет-маркетолог – это специалист, который решает системные бизнес-задачи клиента, а не занимается лишь вопросами направления трафика на сайт или повышения его конверсии.
Какие бывают интернет-маркетологи?
Разница между работой в агентстве/компании/на фрилансе.
Как не стать Менеджером по менеджерам.
Что должен знать, уметь, хотеть и делать интернет-маркетолог.
Более подробно о функционале и умениях интернет-маркетолога читайте в нашем блоге:
Как стать интернет-маркетологом? http://bit.ly/1ld5NQF
Кто такой интернет-маркетолог, что он делает, а чего не делает? http://bit.ly/1qjEmkd
Маркетинг Взаимоотношений(МВ)
Блок 1. Эволюция маркетинга
Блок 2. МВ=«просвещённый эгоизм»
Блок 3. МВ и транзакционный маркетинг
Блок 4. Правила ЗАБОТЫ о покупателе
Как правильно ставить цели перед интернет-маркетингом в B2BAndrey Gavrikov
Постановка целей для интернет-маркетинга в B2B непростая штука, как это может показаться на первый взгляд.
Видео по ссылке - http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y&list=PLmgzuXOHkZ6Tr8an6FSrGV15uwhCLypqw
#EMB2B Андрей Гавриков: "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом"Комплето
Презентация с конференции #EMB2B 2014 выступления Андрея Гаврикова "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом".
Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y
Тезисы доклада:
- Какие цели вы ставите перед интернет средой зависит от того, что вы за компания и на каком этапе развития находитесь?
- Какие цели правильные и бизнес-ориентированные, а какие являются синтетическими метриками?
- Позиции в ТОП10, трафик на сайт, лиды, конверсии, действия и даже продажи через интернет сами по себе не являются правильными целям интернет-маркетинга?
- Что нужно, чтобы сформулировать истинные цели - пошаговый процесс. Кто для этого нужен, какие сроки и затраты?
- Поставили правильные цели? Отлично! Не забудьте их достоверно измерять. - Кратко об особенностях и сложностях измерения бизнес-целей в интернет-маркетинге.
Статью на основе выступления читайте в нашем блоге: http://bit.ly/1rBV6be
2. Программа тренинга
День 1-й
1. Введение
• Современный рынок проблемы и решения
• Продажи – это
• Профессия продавец
2. Стратегии продаж
• Начало
• Маркетинговая стратегия
• Тактика продаж
• Тактика клиентского сервиса
• Финансы
3. День 2-й «Тактика продаж»
1. ВСП
• Концепция ВСП
• Проектирование продаж
• Проектирование продаж
2. Персонал
• Тренды
• Функционал и зоны ответственности
• Воронка найма
3. Процессы
• Процессы
• Системы управления
4. Опыт работы в продажах – 11 лет
Опыт в маркетинге – 6 лет
Количество клиентов и консультаций – 40000
Основные вехи в карьере:
2003-2008: Розничная торговля
2008- 2014: Автомобильный бизнес
2012: Коучинг, консалтинг, консультации
2010 – РОП «Капитал Авто Кудрово»
2011 – Директор по продажам и маркетингу «Авто гамма»
2013 – Директор по корпоративному сектору ДОМ.РУ
2014 – Коммерческий Директор «Лаура»
5. Текущая деятельность
Идеолог и основатель «Школа продаж Sales Star»
Директор по маркетингу Smart WiFi
Директор по развитию студии красоты «Paparazzi»
Консультант
Эксперт бизнес школы Вверх
17. Проблемы и риски продаж
Планы продаж не выполняются Планы продаж выполняются
Нет клиентов Нет истинного понимания потенциала
продаж
Низкий уровень профессионализма
торгового персонала
Оценка продаж проводится по
количественным, а не качественным
показателям
Нет системы управления продажами Некорректное планирование
Низкий уровень менеджмента Высоки переменный и постоянные
затраты
Низкая мотивация торгового персонала
Низкий уровень удовлетворенности
клиентов
Нет стабильности денежных потоков
Высокая цена
Невыполнение планов продаж
18. Финансовые риски
Бизнес не может
• Определить прибыльность отдельный
продуктов, подразделений и предприятия в
целом
• Определить какие краткосрочные,
среднесрочные и долгосрочные расходы
повлекут за собой принимаемые решения
• Построить систему финансового контроля и
контролировать расходы
• Использовать по целевому назначению
привлечённые инвестиции
• Выстроить систему бухгалтерского учета и
внутреннего аудита
21. Продажа это
Процесс обмена товара (услуги) на
денежные средства, путем поиска клиента,
выявления его потребностей и
удовлетворения их.
22. Активная продажа это
Оказание влияния на картину мира клиента
для создания в его мыслях (голове) и
чувствах (сердце) предвкушения
удовлетворения потребностей с целью
обмена продукта продавца на деньги
клиента, с получением максимальной
выгоды клиентом и максимальной прибыли
продавцом.
23. Продажи – двигатель бизнеса
Обычные продажи
Обычные продажи
Эффективные продажи
24. Маркетинг это
Маркетинг — это продажа клиенту стандарта
жизни (Пол Мазур).
Маркетинг — это кино, в котором главный
герой — товар (Джек Траут).
Маркетинг — вид человеческой
деятельности, направленной на
удовлетворение нужд и потребностей
посредством обмена (Филип Котлер).
25. Маркетинг это
Маркетинг — это весь бизнес, рассматриваемый с
точки зрения его окончательного результата, т. е. с
точки зрения потребителя (П. Друкер).
Маркетинг — это социально-управленческий
процесс, посредством которого индивидуумы и
группа людей путем создания продуктов и их
обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П.
Голубков).
Маркетинг — обеспечение развития и
существования компании
26. Профессия продавец
Продажа - это естественный для любого человека вид
деятельности, которую он осуществляет постоянно на
протяжении всей своей жизни, хотя само слово
"продажа" вызывает у 95 процентов людей
отрицательные эмоции.
"Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и
я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы так или
иначе занимаемся продажей".
«Умение общаться с людьми – это товар, который можно
купить так же, как мы покупаем чай или кофе. И за этот
товар я готов платить больше, чем за что-либо другое».
Дж. Рокфеллер.
32. Основные цели стратегии продаж
Реализация и поддержание основной
стратегии компании
Повышение прибыли компании
Создание положительной репутации
компании на рынке
Повышение уровня удовлетворенности и
лояльности клиента
33. "Есть один босс - покупатель. Он может
сместить любого в компании - от директора
до грузчика - тем, что просто потратит
деньги в другом месте."
Сэмюэль Мур Уолтон
34. Клиент - это
Лицо, находящееся в зависимости от кого-либо
(патрона, хозяина, господина, начальника и
т.д.). Древний Рим.
Лицо, пользующееся услугами другого лица,
вступающее с ним в деловые отношения.
Стейкхо́
лдер - физическое лицо или
организация, имеющая права, долю,
требования или интересы относительно
системы или её свойств, удовлетворяющих их
потребностям и ожиданиям
36. Три задачи
клиентоориентированности
1. Клиент увеличивает частоту и объем
закупок, т.е. физически приносит больше
денег.
2. Делится с вашей организацией
информацией (обучает), которая помогает
улучшить продукт и качество сервиса,
оптимизировать бизнес-процессы (за счет
этого вы можете повысить цену или
ценность своему продукту).
3. Рекомендует вашу организацию другим
покупателям, которые приносят вам
прибыль.
43. Этапы маркетингового
планирования
Определение рынка
• Потребности и мотивы
покупателей и клиентов
• Емкость рынка
• Сегментация рынка
Ситуационный анализ
• Оценка текущей
деятельности (если она
есть)
• Внешний ситуационный
анализ рынка продукта
и компании
44. Маркетинговая стратегия
• Рынок
• Продукт
• Продвижение
• Управление взаимоотношениями с
клиентами
• Аналитика
45. Рынок
• Целевая аудитория
• Сегментация рынка и потенциальных
клиентов
• Определение и характеристика целевых
регионов
• Потенциал и перспективы рынка
• Конкурентный анализ
48. Продвижение
• Принципы формирования маркетинговой
активности
• Медиа планирование
• Система оценки маркетинговой и рекламной
активности
• Система оценки лояльности
• Этапы реализации
• Бюджет
49. Каналы продаж
• Розничная торговля
• Торговые точки
• Торговые сети
• Телемаркетинг
• Электронная коммерция
• Торговые агенты
• Услуги для населения
• Активные продажи
• Лидогенерация (продажи на входящем трафике)
• Event
• Презентации
• Тендерные площадки
50. Управление взаимоотношениями с
клиентами
• Клиентская база
• Система управления жизненными циклами
клиента и продукта
• CRM
• Программы лояльности
52. Тактика клиентского сервиса
Сервис перед
покупкой
Сервис при
выполнении
сделки
Сервис после
заключения сделки
53. Финансы
• Бюджет доходов и рассходов
• План продаж
• Управление товарными запасами
• Фонд оплаты труда
• Бюджет движения денежных средств
• Управленческая отчетность
• Бухгалтерия
55. Задачи ВСП
• Привлечение денег в компанию
• Формирование имиджа
• Продвижение конкурентоспособной продукции на
рынок
• Обеспечение качественного сервиса
• Поддержка маркетингового отдела
• ВСП– основной источник прибыли
56. Идеология ВПС
• Планы продаж – это минимальный уровень, ниже которого
опускаться нельзя, а не главная цель.
• Главная цель – 100% эффективность, реализация
потенциала продукта и рынка.
• Пределов роста эффективности продаж нет.
Контролируемый прирост клиентской базы и
эффективности работы с ней, рост доли повторных продаж
и уровня клиентской лояльности позволяет расти до 300%
в месяц, при условии роста доли рынка и спроса на
продукт.
57. Концепция ВПС
• Интегрированные технологии управления
жизненным циклом клиента, продукта и
персонала
• Процессно-персонализированный подход к
продажам, в сочетании в высокой мотивацией и
эффективностью команды продаж.
• Эффективное управление
• Эффективность процессов и персонала
58. Концепция ВПС
• Есть только один Босс - это клиент и он
сам решает где тратить свои деньги.
• Как вы относитесь к персоналу - так
персонал относится к Вашим клиентам
• Вариативность продаж
• Системный подход
59. Стандарты ВПС
• Ответственность
• Стабильность
• Простота
• Адресность
• Быстрота
• Личный подход
• Поддержка связи
• Профессионализм
• Цельность
• Контроль
• Динамика
• Доступность
• Координация
• Отзывчивость
• Эффективность
62. Три фазы проста продаж
• Заложение основы
продаж
• Описание процессов и
стандартов продаж
• Формирование команды
продаж
• Планирование и
Бюджетирование
Основа
Эффективность
•Выход на высокую
эффективности
•Корректировка процессов и
стандартов продаж
•Усиление команды продаж
•Формирование кадрового
резерва
• Масштабирование
продаж
• Монетизация клиентской
базы
• Развитие персонала
• Сокращение постоянный
и переменных затрат
Масштабирование
63. Три фазы проста продаж
Потребность в продукте
сформирована
Требуются маркетинговые
бюджеты
Выход на ЛПР быстрый и
легкий
Нельзя быстро увеличить
количество запросов
Проще стандартизировать и
«поставить на поток»
Эффективность 30-50%
Потребность в продукте
необходимо актуализировать
или сформировать
Не требует затрат на рекламу
Сложный выход а ЛПР
Можно быстро увеличить
количество исходящих запросов
Сложнее стандартизировать,
требуется больше вариаций
скриптов и выходов на ЛПР
Эффективность 10-30%
Входящие продажи
Исходящие «Холодные»
продажи
64. Планирование
• Выручка
• Средний чек
• Количество чеков
• Первичный трафик
• Один или несколько ключевых этапов продаж
• Коэффициент закрытия сделки
• Доля повторных продаж
• Комплексность (cross продажи)
68. Выдающиеся лидеры находят способ
повысить самооценку своего персонала.
Когда люди верят в себя, удивляет, чего
они могут достичь.
Сэмюэль Мур Уолтон
69. Тренды подбора и управления
персоналом в сфере продаж
• Формирование HR бренда и внешнего кадрового резерва
• Клиентоориентированный HR
• Смещение акцента на молодых специалистов (студенты,
стажировки)
• Активное обучение и развитие сотрудников
• Управление командной химией в ОП
• Внедрение «воронки найма персонала»
• Линейные руководители, как ключевое звено в продажах
• Внедрение жизненного цикла персонала
• SMM, как инструмент поиска, подбора, управления и обучения
• Внедрение теории поколений (X, Y, Z)
71. Структура, функционал
и компетенции
Продавец - продает
• Коммуникации
• Встреча
• Презентация
• Завершение сделки
• Повторный
обзвон/Генерация
трафика
РОП - руководит
• Организация
процессов
• Работа с персоналом
• Обучение
• Постановка целей
• Контроль
• Мотивация
73. Привлечение
Заявка на подбор персонала
• Портрет кандидата (личностные качества)
• Функционал
• Опыт работы
• Образование
• Возраст
• Специальные знания и навыки
Определение ресурсов
• Деньги
• Время
• Люди
74. Привлечение
Выбор каналов привлечение кандидатов
• Карьерные сайты и порталы
• Бренд
• Offline (газеты, indoor, листовки и т.д.)
• Социальные сети
• Вузы
• Нетворкинг
• Рекрутинг
• «Приведи друга»
• Хантинг
75. Конвертация
«Упаковка» вакансии и HR бренда
Определение каналов коммуникаций с кондидатами
Разработка процесса обработки откликов
Работа с трафиком
78. Основные блоки ВСП
Система оценки и контроля персонала
Система оценки эффективности продаж (KPI)
Система управления продажами
Система управления персоналом
Система управления взаимоотношениями с клиентами
Система оплаты труда
Система мотивации персонала
79. Процессы и стандарты
Подход к продукту и клиенту
Техники продаж
Процессы продаж
Процессы компании
Стандарты продаж
Автоматизация продаж