Документ является руководством по управлению продажами и маркетингом, освещая ключевые аспекты целеполагания, управления процессами и формирования эффективных бизнес-стратегий. Основное внимание уделяется формулировке SMART-целей, созданию мотивационной системы для сотрудников и оптимизации бизнес-процессов. Также подчеркивается важность совместного понимания целей между руководством и сотрудниками для достижения стратегических планов компании.

1. Управление продажами

2. Анна Морозова
РАЗВИТИЕ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Бизнес-консультант
• Управленческое консультирование
• Маркетинг
• Бизнес-процессы
• Продажи
Генеральный директор компании
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ БИЗНЕС-СОБЫТИЯ»
Организация и проведение обучающих бизнес-
мероприятий с участием «звезд» российского бизнеса

3. ● Как спланировать доходы будущих
периодов?
● Кто отвечает за продажи: маркетолог или
руководитель отдела продаж?
● Как сделать так, чтобы сотрудники сами
хотели работать больше?

4. Бизнес — система
ЖИВОЙ ОРГАНИЗМ
Управление
Маркетинг
Хозяйственная часть Продажи
Производство
Логистика
Бухгалтерия

5. Управле́ние —функция системы, направленная на
выживание этой системы посредством
координации, организации, упорядочения
элементов данной системы, как между собой
(внутри себя), так и с внешней средой.
Деятельность по приведению объективного
процесса к субъективно выбранной цели. В
основе любого управления непременно лежит
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

6. КРИТЕРИИ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ
S - конкретная
M- измеримая
A- достижимая
R- релевантная (находится в зоне влияния субъекта)
T- определена во времени

7. Правила
1) Виды целей: стратегическая, тактическая,
оперативная, личная
2)У каждого уровня в бизнесе свои цели, но
сумма всех целей нижних уровней должна
приводить к реализации цели верхнего уровня.
3)При формулировке целей необходимо
использовать глаголы совершенного вида,
отвечающие на вопрос «что сделать?»
4) Цели должны касаться 4-х
составляющих:финансы, клиенты, персонал,
процессы.

8. Показатели эффективности
● Количественные:
● абсолютные
● относительные
● Качественные

9. Управление маркетингом
1) Сформулировать цели, в соответствии с
критериями SMART, определить показатели
эффективности
2)Определить целевую аудиторию, расставить
приоритеты
3)Выбрать каналы коммуникации
4) Сформулировать сообщение по законам AIDA
5) Запустить
6) Оценить результат

10. Воронка маркетинга
(столбики А.Белгорокова и Р. Пивоварова)

11. Управление продажами
1)Сформулировать цели в соответствии с
критериями SMART, определить показатели
эффективности
2)Формализовать бизнес-процесс «продажа»
3) Подготовить для продавцов «инструменты»,
помогающие им продавать
4) Научить, закрепить выполнение бизнес-процесса
5) Создать систему мотивации
6) Замерять результаты

12. Воронка продаж
Активные звонкиКлиенты, зашедшие в магазин
ВстречиПримерка(консультация продавца
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Заключение контрактаоплата на кассе
Оплата контрактане возврат товара

13. Бизнес-процесс
(пример)

14. Обязательные элементы бизнес-процесса
● Весь процесс делится на несколько маленьких этапов,
каждый из которых имеет свое начало и конец. Начать
следующий этап не возможно без окончания
предыдущего.
● Каждый из этапов должен быть регламентирован по
времени
● У бизнес-процесса должен быть владелец
● Владелец должен иметь возможность влиять на
результат

15. Основные выводы
1. Вы должны сами знать куда и зачем вы идете
2. Все ваши сотрудники также должны знать зачем и куда они
идут вместе с вами, а так же как им туда попасть
3. Если вы попросите сотрудников самим сформулировать цели,
позволяющие достичь стратегических целей вашей компании,
вам не придется стоять над ними с кнутом и пряником
4. В условиях управления по целям, руководителю необходимо
лишь обеспечить сотрудника необходимыми инструментами
для достижения целей и честно соблюдать условия
совместной работы
РАЗВИВАЙТЕСЬ САМИ И РАЗВИВАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС!

16. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
тел.+7 920 271 64 68
E-mail:anytula@mail.ru
Skype: m_anna71