Downloaded 67 times
More Related Content
Similar to Slides Key Account Management - webinar 2
![Scan kam [naam]](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/scankamnaam-140102080134-phpapp02-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Slides Key Account Management - webinar 2
- 1. Course Key Account Management, KAM201302-‐02 Lecture 2 – Willem van Pu?en OrganisaAe Key Account Management
- 2. Agenda • Assignment feedback • OrganisAe Key Account Management – OrganisaAe & Risico’s – InrichAng & Complexiteit i & ii – Case KEMA • Key Account Notes • Assignment 2
- 3. Across Boundaries “Fostering a willingness to work across boundaries for the good of the customer and the supplier is at least as important, if not more so, than any formal structure” — Diana Woodburn
- 4. Data & onderwerpen 12 juni SelecAe van Key Account 19 juni OrganisaAe KAM 24 juni Strategie richAng Account 3 juli ImplementaAe
- 5. Feedback huiswerk Nog nietiedereen ingeleverd We zullen nog aantal tools toesturen: • Business model (strategyzer) • Format relatie matrix Hoe omgaan met confidentiality?
- 6. De opdrachten • Zijnde criteria scherp genoeg of wordt de lijst key accounts erg lang • Is er overeenstemming in het bedrijf dat dit de criteria zijn? • Analyse van de relatiematrix: kwaliteit, multi level selling mogelijk • Agenda items • Rode vlaggen en actieplan
- 7. 2. OrganisaAe Key Account Management
- 9.
- 10. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Hoe is Key Account Management nu bij jou georganiseerd? In één zin.
- 11. OrganisaAe van key account management 1. RichAng de klant 2. OrganisaAestructuur 3. OrganisaAe van key account
- 12. 1a. Risico’s richAng de klant • Het betekent een verandering voor de klant, terwijl ze vaak al jaren zaken met je doen • Klant wil op een transacAonele manier zaken met je blijven doen (kraljic-‐rackham) • Klant wil het niet (je moet je posiAe kennen)
- 14. 1b. Demping risico’s: richAng klant • Klant uitleggen dat ze een key account is – Hoog niveau relaAe (dus niet inkoop!) – Meer aandacht – Toegevoegde waarde à meer succes in haar markt – Co-‐creaAe – Wat gaat er veranderen, wat kan een klant verwachten? • Commitment van klant (lukt meestal) • Vervolgstappen (vragen, strategie bespreken)
- 15. 2a. Risico’s organisaAestructuur • Verschillende soorten accounts • Past nooit in structuur – Enorme discussie • Ontbreken commitment topmanagement • Het wordt ervaren als een sales iniAaAef • Weerstand van het management
- 16.
- 17. 2b. Demping risico’s: organisaAestructuur • Zonder commitment van het top management wordt het geen succes – RelaAe met strategie – Gedrag en rol van het topmanagement • Uitleggen wat account management oplevert: – Winst – Loyale klant – Sprookje van “Beverdam” • Duidelijke spelregels ontwikkelen en handhaven • Communiceer successen .....
- 18. • Risico dat sales force niet meewerkt, ze voelen zich tweederangs • Risico dat met een deel van de organisaAe veel zaken worden gedaan à rest weet niet/ wil niet meewerken • Risico van niet aligned klant interacAes • Risico dat de account manager geen overwicht heeg op het team: hij is niet hun leidinggevende • Noodzakelijke resources worden niet vrijgegeven • Iedereen is van geode wil en doet het op zijn “eigen manier” • Risico de klant te verliezen 3a. Risico organisaAe key account
- 19. 3b. Risico demping: organisaAe key account • Set met afspraken over key account • Goed verwachAngen en rollen uitleggen • Verantwoordelijkheid account manager is veel groter dan bij sales (director of strategy voor deze account) à moet vaardigheden bezi?en! • Key account management hoog in de organisaAe borgen en steun top van de organisaAe • Maak een senior directeur account execuAve • Best pracAces ontwikkelen of laten zien • Methode voor account management selecteren
- 20.
- 21. Soorten Accounts • Lokaal • Regional • Landelijk • ConAnentaal • Global Soort account bepaalt ook de inrichBng van de organisaBe van het accountmanagement
- 22. Woodburne & McDonald Figuur 12.3 Matching local and global structures Matching local & global
- 23. InrichAng keuze • NaAonaal account à op landelijk niveau • Bij complexe situaAe, veel cross selling mogelijkheden à key account programma • Maatwerk • Mijn advies: sleutel zo weinig mogelijk aan de organisaAe structuur (rollen)
- 24. Afhankelijk van desituatie hangt af van: a. Complexiteit van leverancier b. Complexiteit van klant Twee uitersten Corporate groep key account managers Matrix waar key account managers in werken
- 25. Matrix key account manager • Dagelijkse contacten blijven met lokale sales • Rapportage hierarchisch aan sales director, funcAoneel aan key account manager (matrix) • Vaak weinig verantwoordelijkheden en bevoegdheden à overtuiging en leadership noodzakelijk • In key account teams vaak grote variëteit aan experAse gebieden • Account team leden blijven wel rapporteren aan hun lijnbaas
- 26. Corporate groep key account managers • Key account management in een aparte corporate afdeling • Vaak aangevuld met gespecialiseerde resources (soms zelfs op key account niveau) • Rapportage aan key account director • Key account manager doet ook veel selling acAviteiten • Zijn vaak niet competent in alle producten en diensten van het bedrijf
- 27. Complexiteit van de key account Complexiteit: – Aankoop beslissing verspreid op vele plaatsen in key account – Gedecentraliseerde inkoopafdelingen – Beslissers ook verspreid over de hele key account – Geografische spreiding maakt het nog complexer
- 28. Complexiteit van de leverancier • Groot aantal product en of service lijnen • Geografische spreiding met centres of excellence • Laag: als er één product wordt aangeboden
- 29. Laag Hoog Hoog Key Account Complexiteit Leveranciers Complexiteit
- 30. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Waar staat jouw organisaAe?
- 31. Laag Hoog Hoog Key Account Complexiteit Leveranciers Complexiteit Corporate Group Account Management Corporate Group Account Management Matrix Account Manager Matrix Account Manager
- 32. Ready, Set, Action! >>type in het chatvenster Is dit herkenbaar? Past jullie (gewenste) Key Account organisatie (matrix vs. corporate) in dit plaatje?
- 33. InrichAng keuze • NaAonaal account à op landelijk niveau • Bij complexe situaAe, veel cross selling mogelijkheden à key account programma • Maatwerk • Mijn advies: ‘Sleutel zo weinig mogelijk aan de organisaBestructuur (rollen)’
- 34.
- 36.
- 37. Enterprise Sale Creates its value by redesigning the boundary, or interface, between the supplier and the customer. It’s a mulAfuncAonal relaAonship involving many players on each side who are working together as business equals to create new customer value — Neil Rackham
- 38. Woodburne & McDonald Figuur 12.2 The InteracAon between different supplier and customer organizaAonal structures
- 39.
- 40. Bonus Systeem Bonus systeem werkt vaak tegen: vaak gericht op eigen BU, divisie
- 41. • Gaat mee naar meeAngs op hoog niveau • Kan deuren openen bij klanten • Kan helpen bij bureaucraAe • Bespreken van strategie met klant • Helpen bij interorganisatorische problemen • Representeert de key account in direcAeteam Account execuAve
- 42.
- 43.
- 44. KEMA organisaAe • SelecAe key account manager • Account execuAve • Account team (max 5) • Samenstelling van het account team op basis van cross selling matrix en skills – Waar doen we nog geen zaken maar zouden we zaken kunnen doen (lecture 4) • Per key account minimaal “3 key account notes” die besproken worden met de klant
- 45. Afspraken en regels • For key accounts an account manager is coordinaAng the relaAon with that account both internal within KEMA as external with the customer • CoordinaAng the relaAon means: – If anybody from KEMA wants to visit the customer the account manager is informed beforehand – Ager the visit, the person who visited the customer makes a short visit report and sends it to the account manager
- 46. Afspraken en regels • If anybody from KEMA receives an EOI or a quesAon for making an offering, the account manager is informed • If anybody from KEMA sends an offering to the customer the account manager is informed beforehand and is able to see the offering before it is send to the customer • The account manager sets up the relaAons matrix for the account • The account manager makes an account plan and discusses this with those involved in the account
- 47.
- 48. 4. Strengths &Weaknesses Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant! Strengths! Weaknesses! 0-20%! 21-40%! 41-60%! 61-80%! 81-100%! % complete: Strengths & Weaknesses!
- 49. 5. Ambitie Huidige situatie& gewenste positie (zie Segmentation 5.1)! Hoe beschrijf je vanuit de klant jouw positie als supplier en welke selling methode (zie 5.2) past daarbij?! Welke positie is realistisch om te bereiken binnen 1-3 jaar?! 0-20%! 21-40%! 41-60%! 61-80%! 81-100%! % complete: Ambitie!
- 50.
- 51.
- 52. 6. Mission statement Watis missie van dit partnership?! Omschrijf de missie en doelstellingen van deze samenwerking! 0-20%! 21-40%! 41-60%! 61-80%! 81-100%! % complete: Mission Statement!
- 53. 7. Strategic fit Hoewin/win te realiseren! Hoe succesvol wordt de klant door gebruik te maken van onze producten/diensten! Wat krijgen wij daar voor terug?! 0-20%! 21-40%! 41-60%! 61-80%! 81-100%! % complete: Strategic fit!
- 54. 8. Investeringen Welke investeringenom tot succes te komen! Investering door klant! Investering door ons! 0-20%! 21-40%! 41-60%! 61-80%! 81-100%! % complete: Investeringen!
- 55.
- 57. Regels en afsprakenmoeten heel helder zijn voor iedereen, inclusief voorbeeldgedrag Account executive voor borging van de key accounts in de directie (het is geen sales initiatief) Communiceer Successen & Best practices
- 58. Bij organisatie vankey accounts: common vision van hoe het er over drie jaar uitziet als key account management is geïmplementeerd. Wat ging er goed en wat ging er fout?
- 59. Nieuwe business vaak buiten die delen waar al veel business wordt gedaan… >> daarom een cross selling strategy opze?en
- 60. There is noSilver Bullet.You build performance by aligning every aspect of your selling effort to support the capability you want to achieve — Neil Rackham
- 61. Assignment 2: KeyAccount Notes • Key accountmanagement (DW): hoofdstuk 10 • Sales & accountmanagement (WvP): hoofdstuk 5 Key Account Notes - invullen onderdelen 4. Strengths & Weaknesses 5. Ambitie 6. Mission Statement 7. Strategic Fit 8. Investeringen 11. Actieplan (en uitvoeren!) • Vragen over de stof en Key Account Notes vooraf mailen naar willem@crowdale.com • Onderdelen / assignment uiterlijk maandag 24 juni 10.00 uur uploaden via courses.crowdale.com in persoonlijke projectomgeving
- 62. Volgende week… ‘Strategie richAng Account’ Maandag 24 juni 20.00-‐21.30uur
- 64. Dank voor jouw deelname!