Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Een personal en business scan geven inzicht in de ontwikkelpunten van het sales proces en de medewerker. De klant staat centraal bij coaching en procesoptimalisatie zodat een optimale klantbenadering ontstaat en betere sales resulaten.
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Een personal en business scan geven inzicht in de ontwikkelpunten van het sales proces en de medewerker. De klant staat centraal bij coaching en procesoptimalisatie zodat een optimale klantbenadering ontstaat en betere sales resulaten.
Elke B2B-marketeer heeft een marketingplan als draaiboek of leidraad nodig. Dat stroomlijnt alle afspraken, taken, communicatie, budgetten en resultaten. Maar het zorgt ook voor rust in het hoofd en voor efficiëntie in de praktijk. Dit webinar brengt een praktische en snel toepasbare handleiding om een B2B-marketingplan op te zetten en te beheren. Ze schetst de items die in elk B2B-marketingplan thuishoren, toont hoe je strategie kunt plannen, leert hoe moderne marketing planning er uit ziet en biedt tips en inzichten voor marketingtools waarmee B2B-marketing beter rendeert.
Vanuit zijn jarenlange ervaring met B2B marketingplanning en bij het uitschrijven van marketingplannen deelt Peter Desmyttere zijn inzichten, tips en templates in een webinar van 45 minuten.
Het marketingbudget lijkt soms wel een spook binnen de marketingafdeling: het is er wel maar je ziet het niet. Toch is het een zéér belangrijk aspect van marketing management, waar niet onbezonnen mee mag omgesprongen worden. Professionele marketingbudgettering levert immers zowel historische (wat kostte het vroeger), huidige (hoever staan we ten opzichte van ons budget) als toekomstige (welke kosten verwachten we) meerwaarde op. Professionele budgettering stroomlijnt de volledige flow van budget planning, offertes, goedkeuringen, verwachte kosten, facturatie tot en met budgetcontrole en -rapportering. Maar het zorgt ook voor rust in het hoofd en voor efficiëntie in de praktijk.
Moderne marketing met kenmerken als ‘customer-centric’, ‘inbound’, ‘content’ en ‘multi-channel’, is niet zomaar geïmplementeerd. In deze blog zet ik de belangrijkste uitdagingen die moderne marketers tegenkomen even achter elkaar. Dus, in één simpel rijtje, de vijf belangrijkste aandachtsgebieden bij het veranderen van jouw marketingdiscipline naar de moderne leest. Drie voor business en twee voor IT. En hoe ze aan te pakken, natuurlijk.
Een KPI-dashboard is het eindpunt van de route die begint bij het strategisch marketingplan, overvloeit in een operationeel marketingplan en eindigt met een dashboard dat inzichten in resultaten biedt en als basis voor bijsturing van strategie en operations dient. Het is van enorm belang voor marketeers die hun marketingbeleid willen aftoetsen aan cijfers en die cijfermatig(er) willen rapporteren aan het management. Die marketeers laten zich bijna nooit overtuigen door emoties en gevoel, maar hebben staalharde cijfers nodig om vertrouwen in hun marketingteam te krijgen en behouden.
Dit praktisch webinar zet je op weg, geeft inzichten en biedt inspiratie om resultatenmeting duurzaam vol te houden.
Meer rendement uit uw online budget - Egan van Doorn (OrangeValley)OrangeValley
In deze presentatie laat Egan van Doorn, webanalyse en conversie consultant bij OrangeValley, zien op welke manier je als online marketeer met behulp van webanalyse een goede grip houdt op je marketingbudget en hoe je op basis van deze inzichten tussentijds je budget kunt optimaliseren. Hoe je daardoor meer relevante bezoekers krijgt en hoe je door conversie-optimalisatie vervolgens ook meer omzet per bezoeker
realiseert.
Vaak merk ik dat organisaties zich sterk bezig houden met tactische marketing acties, terwijl de scope en de strategische kaders nog helemaal niet helder zijn. Het middel verheven tot doel!
Hoe wordt mijn bedrijf vindbaar via Google? Wat kan Facebook en Linkedin voor mij betekenen?
Hoe zet ik emailmarketing rendabel in?
Interessante vragen... maar totaal nutteloos en gedoemd te mislukken als de basis stappen nog niet genomen zijn...
Niet nieuw, geen rocket science, maar wel vaak vergeten, een marketingplan in 10 stappen.
Crisissen en externe bedreigingen maken integraal deel uit van ondernemen. Corona, Brexit, een economische crisis, nieuwe wetgeving, milieurampen, terroristische aanslagen, personeelsproblemen, ziekte, ongeval, onhaalbare concurrentie, … ondernemers acteren op een mijnenveld van externe bedreigingen. Echter: elke onderneming kan zich wapenen tegen dergelijke externe bedreigingen en kan sterker uit gelijk welke crisis komen. Daarvoor bestaan handige marketingtechnieken die je proactief doen handelen zodat je tijdens een crisis wendbaarder en slagkrachtiger dan ooit bent.
Duidelijkheid over wat er aan de processen en verantwoordelijkheden binnen de marketingfunctie moet veranderen, voorkomt desinvesteringen door het falen van aangekochte moderne en soms dure marketingsoftware. Daarom starten we deze blogreeks aan de basis, met het meest heikele punt: de organisatie.
Haal meer uit CRM door te werken met het Klant Succes Plan.
denk vanuit je KLANT
ga voor SUCCES
werk volgens een PLAN
Belangrijkste (CRM) succesfactoren
Doel Strategie, motivatie
Wat willen we bereiken, wat zijn de KPI's, SMART, is het doel bij iedereen bekend
Middel Technologie, Data
Wat zijn de middelen die we hebben / kunnen kopen, gebruiken we de juiste middelen
Mensen Cultuur, kennis & vaardigheden
Wie moeten het doel gaan realiseren
Presentatie gegeven door Leo Rietbergen tijdens de Customer Success Clinic 2017. Het Customer Experience Event van DynamicsHub
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
De perfecte online strategie om je online omzet te verdubbelenBBPMedia1
Frans en Dyon nemen je mee in het zelf ontwikkelde 6-driver model voor groei waarmee ze doorlopend e-commerce organisaties helpen om hun online omzet sterk te laten groeien. Met praktische voorbeelden en een concreet stappenplan laten ze zien hoe je voor jouw e-commerce organisatie ook de groei kan versnellen en je aandacht kan besteden aan de onderdelen waarbij de groei het snelst te behalen is. Ze laten cases zien hoe oa New York Pizza, Intratuin en TOM Retail deze groei doorlopend weten te realiseren. Bezoekers aan de sessie ontvangen gratis het boek Digital Marketing Pinball waarin het 6-driver model nader wordt uitgelegd.
Het maken van marketingcampagnes kan veel tijd kosten en het implementeren, meten en optimaliseren nog veel meer.
Hoe kun je toch aan de slag met het optimaliseren van marketingcampagnes op een manier dat je snel resultaat boekt? In deze workshop leer je hoe op een andere manier, noem het growth hacking als je wilt, aan de slag kunt met het verbeteren van je campagnes. Het gaat over experimenten, testen en verbeteren.
Sales en internet SMA Sales Management Association presentatie 1 juni 2011Robert Hamminga
Internet als verkoopkanaal: stellingen zoals besproken tijdens forum Sales Management Association / SMA opp 1 juni 2011 en presentatie over inzetten online als verkoopkanaal door Robert Hamminga ( RedFoxBlue).
Online marketingstrategie opstellen: broodnodig of overbodigvalantic NL
Veel organisaties doen maar wat met online marketing. Kanalen worden ad hoc ingezet of campagnes weer uitgezet omdat ze niet rendabel zijn. Het lijkt wel dat alles zo snel verandert dat een plan maken onbegonnen werk lijkt. Maar dat is natuurlijk niet zo. Zonder een plan en gedegen strategie zal het maximale nooit uit online marketing gehaald worden. Tijdens zijn presentatie vertelde ISM'er Sander Lems welke stappen u moet nemen om tot een gedegen en onderbouwde online marketingstrategie te komen en deze up to date te houden.
Elke B2B-marketeer heeft een marketingplan als draaiboek of leidraad nodig. Dat stroomlijnt alle afspraken, taken, communicatie, budgetten en resultaten. Maar het zorgt ook voor rust in het hoofd en voor efficiëntie in de praktijk. Dit webinar brengt een praktische en snel toepasbare handleiding om een B2B-marketingplan op te zetten en te beheren. Ze schetst de items die in elk B2B-marketingplan thuishoren, toont hoe je strategie kunt plannen, leert hoe moderne marketing planning er uit ziet en biedt tips en inzichten voor marketingtools waarmee B2B-marketing beter rendeert.
Vanuit zijn jarenlange ervaring met B2B marketingplanning en bij het uitschrijven van marketingplannen deelt Peter Desmyttere zijn inzichten, tips en templates in een webinar van 45 minuten.
Het marketingbudget lijkt soms wel een spook binnen de marketingafdeling: het is er wel maar je ziet het niet. Toch is het een zéér belangrijk aspect van marketing management, waar niet onbezonnen mee mag omgesprongen worden. Professionele marketingbudgettering levert immers zowel historische (wat kostte het vroeger), huidige (hoever staan we ten opzichte van ons budget) als toekomstige (welke kosten verwachten we) meerwaarde op. Professionele budgettering stroomlijnt de volledige flow van budget planning, offertes, goedkeuringen, verwachte kosten, facturatie tot en met budgetcontrole en -rapportering. Maar het zorgt ook voor rust in het hoofd en voor efficiëntie in de praktijk.
Moderne marketing met kenmerken als ‘customer-centric’, ‘inbound’, ‘content’ en ‘multi-channel’, is niet zomaar geïmplementeerd. In deze blog zet ik de belangrijkste uitdagingen die moderne marketers tegenkomen even achter elkaar. Dus, in één simpel rijtje, de vijf belangrijkste aandachtsgebieden bij het veranderen van jouw marketingdiscipline naar de moderne leest. Drie voor business en twee voor IT. En hoe ze aan te pakken, natuurlijk.
Een KPI-dashboard is het eindpunt van de route die begint bij het strategisch marketingplan, overvloeit in een operationeel marketingplan en eindigt met een dashboard dat inzichten in resultaten biedt en als basis voor bijsturing van strategie en operations dient. Het is van enorm belang voor marketeers die hun marketingbeleid willen aftoetsen aan cijfers en die cijfermatig(er) willen rapporteren aan het management. Die marketeers laten zich bijna nooit overtuigen door emoties en gevoel, maar hebben staalharde cijfers nodig om vertrouwen in hun marketingteam te krijgen en behouden.
Dit praktisch webinar zet je op weg, geeft inzichten en biedt inspiratie om resultatenmeting duurzaam vol te houden.
Meer rendement uit uw online budget - Egan van Doorn (OrangeValley)OrangeValley
In deze presentatie laat Egan van Doorn, webanalyse en conversie consultant bij OrangeValley, zien op welke manier je als online marketeer met behulp van webanalyse een goede grip houdt op je marketingbudget en hoe je op basis van deze inzichten tussentijds je budget kunt optimaliseren. Hoe je daardoor meer relevante bezoekers krijgt en hoe je door conversie-optimalisatie vervolgens ook meer omzet per bezoeker
realiseert.
Vaak merk ik dat organisaties zich sterk bezig houden met tactische marketing acties, terwijl de scope en de strategische kaders nog helemaal niet helder zijn. Het middel verheven tot doel!
Hoe wordt mijn bedrijf vindbaar via Google? Wat kan Facebook en Linkedin voor mij betekenen?
Hoe zet ik emailmarketing rendabel in?
Interessante vragen... maar totaal nutteloos en gedoemd te mislukken als de basis stappen nog niet genomen zijn...
Niet nieuw, geen rocket science, maar wel vaak vergeten, een marketingplan in 10 stappen.
Crisissen en externe bedreigingen maken integraal deel uit van ondernemen. Corona, Brexit, een economische crisis, nieuwe wetgeving, milieurampen, terroristische aanslagen, personeelsproblemen, ziekte, ongeval, onhaalbare concurrentie, … ondernemers acteren op een mijnenveld van externe bedreigingen. Echter: elke onderneming kan zich wapenen tegen dergelijke externe bedreigingen en kan sterker uit gelijk welke crisis komen. Daarvoor bestaan handige marketingtechnieken die je proactief doen handelen zodat je tijdens een crisis wendbaarder en slagkrachtiger dan ooit bent.
Duidelijkheid over wat er aan de processen en verantwoordelijkheden binnen de marketingfunctie moet veranderen, voorkomt desinvesteringen door het falen van aangekochte moderne en soms dure marketingsoftware. Daarom starten we deze blogreeks aan de basis, met het meest heikele punt: de organisatie.
Haal meer uit CRM door te werken met het Klant Succes Plan.
denk vanuit je KLANT
ga voor SUCCES
werk volgens een PLAN
Belangrijkste (CRM) succesfactoren
Doel Strategie, motivatie
Wat willen we bereiken, wat zijn de KPI's, SMART, is het doel bij iedereen bekend
Middel Technologie, Data
Wat zijn de middelen die we hebben / kunnen kopen, gebruiken we de juiste middelen
Mensen Cultuur, kennis & vaardigheden
Wie moeten het doel gaan realiseren
Presentatie gegeven door Leo Rietbergen tijdens de Customer Success Clinic 2017. Het Customer Experience Event van DynamicsHub
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
De perfecte online strategie om je online omzet te verdubbelenBBPMedia1
Frans en Dyon nemen je mee in het zelf ontwikkelde 6-driver model voor groei waarmee ze doorlopend e-commerce organisaties helpen om hun online omzet sterk te laten groeien. Met praktische voorbeelden en een concreet stappenplan laten ze zien hoe je voor jouw e-commerce organisatie ook de groei kan versnellen en je aandacht kan besteden aan de onderdelen waarbij de groei het snelst te behalen is. Ze laten cases zien hoe oa New York Pizza, Intratuin en TOM Retail deze groei doorlopend weten te realiseren. Bezoekers aan de sessie ontvangen gratis het boek Digital Marketing Pinball waarin het 6-driver model nader wordt uitgelegd.
Het maken van marketingcampagnes kan veel tijd kosten en het implementeren, meten en optimaliseren nog veel meer.
Hoe kun je toch aan de slag met het optimaliseren van marketingcampagnes op een manier dat je snel resultaat boekt? In deze workshop leer je hoe op een andere manier, noem het growth hacking als je wilt, aan de slag kunt met het verbeteren van je campagnes. Het gaat over experimenten, testen en verbeteren.
Sales en internet SMA Sales Management Association presentatie 1 juni 2011Robert Hamminga
Internet als verkoopkanaal: stellingen zoals besproken tijdens forum Sales Management Association / SMA opp 1 juni 2011 en presentatie over inzetten online als verkoopkanaal door Robert Hamminga ( RedFoxBlue).
Online marketingstrategie opstellen: broodnodig of overbodigvalantic NL
Veel organisaties doen maar wat met online marketing. Kanalen worden ad hoc ingezet of campagnes weer uitgezet omdat ze niet rendabel zijn. Het lijkt wel dat alles zo snel verandert dat een plan maken onbegonnen werk lijkt. Maar dat is natuurlijk niet zo. Zonder een plan en gedegen strategie zal het maximale nooit uit online marketing gehaald worden. Tijdens zijn presentatie vertelde ISM'er Sander Lems welke stappen u moet nemen om tot een gedegen en onderbouwde online marketingstrategie te komen en deze up to date te houden.
Marketing, introductie en basistechnieken geef ik al jaren.
Het is het absolute minimum dat je dient te weten over marketing.
Veel succes ermee
AatjeManon
Marketing, introductie en basistechnieken geeft je de absolute basis om je zaak of KMO een boost te geven.
Marketing basisprincipes versterken je naambekendheid en geven je een hogere ROI waar andere bedrijven falen
Veel succes ermee
Bekijk hier de presentatie van de kennissessie over Lean Online Marketing, gegeven bij eFocus op donderdag 30 mei door Freek Bijl en Jeroen van Eck. De wereld van online marketing bestaat uit een complex landschap van mogelijkheden en middelen. Vaak wordt online marketing bedreven vanuit een silo perspectief: search, e-mail, social, website, display, etcetera. Veel is meetbaar, maar we weten lang niet altijd wat werkt. Er valt veel te winnen in de keten van middelen en activiteiten.
Stappenplan om te verkopen op internet - april 2011Robert Hamminga
Stappenplan om te verkopen via internet. In 6 stappen uw bedrijf klaar maken voor acquisitie via internet via online tools en social media. Inrichten van internet als verkoop kanaal.
De succesformule voor online omzetgroei bij B2B commerce organisatieBBPMedia1
Voor B2B organisaties is het lastig om campagnes te doen op de zakelijke doelgroep als de webshop achter een inlog zit. In deze sessie laat Dyon zien hoe je dit optimaal kan doen en zeer rendabele campagnes op kan zetten om je B2B commerce site bij de juiste doelgroepen onder de aandacht te krijgen. Daarnaast komen aan bod:
-Hoe een B2B commerce marketingstrategie op te zetten en te implementeren
-Hoe je leads in 5 stappen kunt upgraden tot top klant.
-Waar je moet beginnen en waar je grootste potentie ligt
Concrete B2B commerce cases van o.a. Stiho, TWM, Royal Brinkman, Telecom Hunter, Unilever Foodsolutions en STARXX.
Moderne marketing heeft steeds snellere ICT nodig. Maar dat geldt gelukkig niet voor alle processen. Vaak maak ik hiervoor onderscheid tussen de real-time marketing cyclus en de periodieke cyclus. In deze blog ga ik dieper in op deze twee cycli en hun functies.
Slides 16 december corporate universitiesCrowdale.com
This document discusses organizational learning and corporate universities. It begins by introducing strategy optimization, transformation and renewal through organizational learning. It then provides examples of several corporate universities, including Kenya Airways' Pride Centre, Shell's Project Academy, IKEA's College, Canon Academy Europe, Philips Lighting University, Mars University and Customized Learning Group, and Ducati Corse. It discusses the focus, profile and reason for existence of each corporate university. It emphasizes that only organizations that learn faster than their competitors will lead in the future, and that constant alignment with the environment through learning is needed to stay competitive as the world becomes more complex.
Digital Education for Organizations by CrowdaleCrowdale.com
Crowdale.com provides digital education and corporate learning solutions including on-demand webinars and courses on topics like sales management and key account management. It offers both synchronous live sessions and asynchronous on-demand video content through a learning management system. Examples are given of a mobile accelerator program involving 128 participants from 9 countries and 7 weeks of digital learning plus a 1 week boot camp. Crowdale focuses on innovation, commerce, and personal development through its open enrollment 5 week courses and customized solutions.
3. Belangrijke data
16 januari
Kickoff programma (Almere)
20 januari
Webinar 1: Major Sale structureren
week 4
Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen
27 januari
Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)
week 6
Individuele coaching op assignments
10 februariWebinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)
Week 8/9
Individuele coaching op assignments
Week 10
Bijeenkomst subgroup focus account
10 maart
Webinar 4: Co-creatie / Invloed (15.00)
Week 11/12
Individuele coaching op assignments
20 maart
Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
7. Agenda
Assignment 1
Inleiding
Sales Activity Management
Backwardplanning
Pauze
Sales Funnel
Samenvatting SAM
USG Marcom/Sales
Assignment 2
Survey
@ruudstoelhorst #USGprofessionals @crowdale_edu
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
8.
9. Poll 1 Goud Sven
>> click op jouw antwoord
Hoe groot is de kans dat Sven op de 10km in Sotsji
goud haalt?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
10.
11. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat doet Sven om de slaagkans te
vergroten?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
12. Keihard trainen (jaren)
Concurrentie in kaart
Ervaringen uitwisselen binnen team
IJs / omstandigheden kennen
Voeding optimaliseren
Juiste coach
Moment zelf optimaal benutten
Schema door - en door geoefend
Aanpassing op laatste moment naar Resultaten
en omstandigheden
goed materiaal (pak, schaatsen)
Elke ronde monitoren
Mindset: de beste willen zijn
13. Poll 2 Voorwaarden
>> click op jouw antwoord
Hoe goed heeft een gemiddelde accountmanager
in NL deze (rand)voorwaarden op orde om zijn
doelstellingen in 2014 te realiseren?
a)
b)
c)
d)
e)
Compleet
Grotendeels
50/50
Beperkt
Niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
14.
15. Doelstelling Sales Activity Management
“Met meer zekerheid commerciële doelen halen
door een gestructureerde sales aanpak”
16. Er was eens een verkoper….
In een volkomen stabiele markt
Het aanbod blijft hetzelfde
De vraag is onveranderd
De concurrentie blijft gelijk
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
17. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat kan deze verkoper zelf doen om de
verkoop te laten groeien met 15%?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
18. Drie variabelen waarop een verkoper kan sturen
i. Richting
ii. Kwaliteit
iii. Kwantiteit
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
19. Poll 3 Balans
>> click op jouw antwoord
Als een verkoper zijn target heeft gehaald en we zouden hem
vragen in hoeverre de Richting, Kwantiteit en Kwaliteit van
zijn inspanningen optimaal in balans zijn geweest; Wat is dan
in veel gevallen zijn of haar antwoord?
a)
b)
c)
Goed in kaart, ik ken alle ins & outs
Niet belangrijk, ik heb mijn target gehaald
Weet ik niet
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
20. Inleiding Sales Activity Management
Suspect
Verkoper A
Offerte
Actual
Target
80
60
30
25
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
21. Inleiding Sales Activity Management
Suspect
Offerte
Actual
Target
Verkoper A
80
60
30
25
Verkoper B
80
40
30
25
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
22. Inleiding Sales Activity Management
Suspect
Offerte
Actual
Target
Verkoper A
80
60
30
25
Verkoper B
80
40
30
25
Best Practice
80
60
45 !!!!
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
23. Poll 4 Efficiëntie
>> click op jouw antwoord
Hoeveel effectieve verkoopuren heeft een
accountmanager op jaarbasis?
a)
b)
c)
d)
1600 uur
800 uur
400 uur
100 uur
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
25. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Hoe komen verkooptargets tot stand?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
26. Er was eens een verkoper….
In een volkomen stabiele markt
Het aanbod blijft hetzelfde
De vraag is onveranderd
De concurrentie blijft gelijk
Hoe die 15% extra te realiseren?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
29. Poll 5 Aansturing
>> click op jouw antwoord
Wat roept een commercieel directeur wanneer hij het
planningsmodel vertaalt naar zijn eigen organisatie en
aansturing?
a)
b)
c)
d)
Interessant & nieuw; ga ik me in verdiepen!
Niet belangrijk
Doen we al
Is de taak van salesmanager en verkopers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
30. Sales Activity Management: backwardplanning
Extra omzet 15%
€ 1.000.000,--
Gemiddelde opdrachtgrootte € 50.000,00
20 opdrachten
Gemiddelde ratio offerte - opdracht 3:1
60 offertes
Gemiddelde ratio bezoek – offerte 3:1
180 bezoeken
Gemiddelde ratio calls – bezoek 5:1
900 calls
Conclusie?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
31. Poll 6 Backwardplanning
>> Stelling (poll)
Heb jij voor jouw eigen commerciële doelstelling een eigen
backwardplanning gebaseerd op gemeten, actuele
conversiecijfers?
a) Ja
b) Nee
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
32. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Indien ‘nee’: wat is hier het gevolg van voor
jouw business en voor het management?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
33. Het plannen van verkoopresultaten
Meten is Weten, Gokken is
Dokken, Gissen is Missen….
34. Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
Target 2014:
Actuele omzet:
Lopende opdrachten:
Openstaande aanvragen:
Nog te doen:
Netto pijplijn:
Niet gedekt:
500.000,-60.000,-45.000,-35.000,360.000,-30.000,-330.000,--
Activiteiten:
11 opdrachten
22 aanvragen
Gem. opdrachtgrootte (€ 30k)
Voorzieningspercentage 50%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
35. Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’
•
•
•
•
•
Analyse: Wat te doen voor een aanvraag?
Hoeveel keer aanbieden levert een plaatsing op?
Hoeveel aanvragen komen spontaan binnen per week?
Hoeveel aanvragen leveren 10 (flits-)bezoeken op?
Wat is gemiddelde aanvraag van een actieve klant?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
36. Samenvatting voor pauze
•
•
•
•
•
•
•
Persoonlijke verkoop is duur marketinginstrument
Verkooptijd is schaars goed
Resultaten (output) zijn niet te managen
Meten is (z)weten!
20 % terug en 80 % vooruit kijken
SAM vraagt discipline (Selve Activity Management)
Borging: achter ieder cijfer zit gedrag!
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
37.
38. Voorspelbare sales pipeline
Kwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportunities,
historie bestaande klanten
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
39. Poll 7 Pijplijn
>> click op jouw antwoord
Op welke wijze brengen verkopers in het algemeen
hun verkoopkansen en pijplijn in kaart?
a)
b)
c)
d)
e)
Opportunistisch
Gevoel & ervaring
Zo laag mogelijk, anders aangesproken
Niet; ze leven bij de dag
Alleen als manager het vraag en target achterloopt
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
40. Waarschijnlijkheidsfactoren
Factoren die in overweging dienen te worden
genomen bij het inschatten van de mogelijke kansen om
de opdracht binnen te halen
Definitie
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
42. Meetbare stappen
0%
Lijst prospects (wij zien kans, maar klant weet het niet…)
20 %
Bezoek/contact met SMART vervolgafspraak
40 %
Offerte met committent op inhoud
60 %
Actieve onderhandeling, bewijsvoering
80 %
Mondelinge toezegging DMU
100 %
Getekende opdracht binnen
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
44. Poll 8 RFP
>> click op jouw antwoord
Wat is het slagingspercentage van een RFP bij een
nieuwe klant?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
0%
10%
30%
50%
70%
90%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
45. Poll 9 RFP
>> click op jouw antwoord
Wat is de conversie van een offerte bij een
bestaande klant?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
50. Samenvatting deel 2
• Stel vast hoeveel omzet bestaand en new business
• Zorg dat je bij bestaande klanten de grip hebt
• Onderbouw in backwardplanning welke inspanningen
noodzakelijk zijn om je doelstellingen te realiseren
• Omzet maken bij nieuwe klanten realiseren kost 5-7x meer
inspanning en kent een langere doorlooptijd; Ergo:
• Begin op tijd en accepteer dat het tijd kost
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
51. Het is niet het leukste deel van je vak, doch
cruciaal om je doelstellingen te realiseren…
52. Het geeft rust, het maakt het spel leuker,
het motiveert, het versterkt jouw
professionaliteit
58. Deadline zondag 2 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN
1. Verkoopkans
2. Klantbehoefte
3. DMU
4. Coach
Actieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com