1. USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 3 Cornelis Tanis
DMU ontrafeld!
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
2. Belangrijke data
16 januari
20 januari
week 4
27 januari
week 6
10 februari
Week 8/9
Week 10
10 maart
Week 11/12
20 maart
Kickoff programma (Almere)
Webinar 1: Major Sale structureren
Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen
Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)
Individuele coaching op assignments
Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)
Individuele coaching op assignments
Bijeenkomst subgroup focus account
Webinar 4: Invloed (15.00)
Individuele coaching op assignments
Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
7. a. Tactiek: pro’s & cons
b. Gedrag: do’s & don’ts
c. Wat helpt of hindert mij?
8. Poll 1: Topverkopers
>> click op jouw antwoord
Wat denken jullie dat klanten waarderen in
topverkopers?
a.
b.
c.
d.
e.
Kennis van product
Conscientieus handelen
Propositie aansluiten op behoefte klant
Intern vechten voor klant
Inzicht (delen) in markt klant
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
10. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat denken je dat klanten waarderen in
topadviseurs – de trusted advisors?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
18. DMU verschilt per context en per doel
Context
Voorbeeld doel
1
Gezien als Trusted Advisor door klant
senior management. Prima volume en
marges.
Positie behouden / uitbouwen
2
Wel preferred supplier, maar platte
handel
Meerwaarde verkopen met projecten,
solutions
3
Detachering op een paar plekken in de
lijn
Preferred supplier voor de hele
business (unit)
4
Verzoek om offerte en CV’s binnen
48uur bij bekende partij
Scoren
5
Nog nergens binnen bij ideal customer
Opening creëren
• CV’s
• Solution
6
Er komt een RFP binnen van een nog
onbekende partij
• Bid/no bid decision
19. Verschillende rollen en ‘hoe ze erin zitten’
Rollen
Economic – beslisser o.b.v. business case
Technische – beinvloeder vanuit belang XYZ
Gebruiker - heeft probleem, gaat met oplossing werken;
resource tijdens implementatie
Coach - staat positief t.o.v. jou en jouw bedrijf
Hoe ze erin kunnen zitten
Drive
Support
Watch
Resist
20.
21. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met
jouw coach?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
22. Coach – doel van het contact
• Informatie verkrijgen
• Toegang krijgen tot juiste mensen met problemen
of criteria (User Buyer, Technical Buyer)
• Niet verkopen
23. Coach – de gevaren
• Leidt af van meer productief verkopen
• Mis interpreteren van hun positieve houding /
ontvangst
• Presenteren van je oplossing aan de
verkeerde persoon
• Te weinig reciprociteit / aandacht
24. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
gebruiker (user buyer)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
25. De gebruiker – doel van het contact
• Behoeften ontdekken en ontwikkelen – business
& personal
• Aantonen hoe oplossing aansluit bij behoeften
• Implementatie / concerns bespreken
• Toegang krijgen tot Economic Buyer
• Ontwikkelen als interne “sponsor” die
het verhaal helpt verkopen
26. Gebruiker – veelgemaakte vergissingen
• Te weinig tijd met te weinig mensen
• Aannames over wie echte motivatie heeft
om te veranderen
• Niet gehad over implementatie
• Niet gehad over persoonlijke zaken.
27. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
technical buyer (bijv. de inkoper)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
28. Technical – doel van het contact
•
•
•
•
Behoeften/ belangen achter criteria begrijpen
Prioriteiten helpen helder krijgen
Aansluiten bij behoeften achter critria
Samen creatief zijn
29. Onderzoek Huthwaite
Winning With Procurement
1.
2.
3.
4.
5.
“Start talking to procurement early on in the cycle, if possible before the
tender process.”
“Work with them to enable them to raise their profile, their usefulness,
the perception and value that they have within the organisation.
Competitors typically don’t.”
“Also, recognise that procurement may not always have the power you
think they have and the process may not be as rigid as you think it is.”
“If a procurement department is reluctant to let you speak directly to
key contacts within an organisation, you should counter by explaining
that you can’t show them what you can do and how you can add value to
their business unless they allow you to talk directly to their people and
find out what their needs are – then it’s very rare to be excluded from
the process.”
“It might even be that by doing that you can steal a march on everybody
else because they have abided by the rules. Our research, and that of
the Consultancy Buyers Forum, shows there is very little danger in doing
that and often it tends to success rather than failure,” says Freedman.
30. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
economic buyer (eindbeslisser)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
31. Economic – doel van het contact
• Helpen helder krijgen van persoonlijke behoeften en
beslissingscriteria
• Geloofwaardigheid opbouwen kennis van de business
• Een sterke business case maken
• Een sterke “sponsor” creeeren
32. Economic – hoe je het kunt verknallen
•
•
•
•
Huiswerk niet gedaan
Geen regie nemen
Voorbarige meetings
Onjuiste verwachtingen
33. Wat is de juiste volgorde?
Wat is de juiste volgorde?
Economic buyer
User buyer
Technical
buyer
Coach
35. Casus Bosch
(context 3)
Huidige situatie
Detachering op een paar plekken
in de lijn
Gewenste situatie
Preferred supplier voor de hele
business (unit)
38. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
41. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
46. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
49. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
54. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
57. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
60. Wat is jouw voorkeurstand?
En wat betekent dat voor benaderen
DMU?
61. Poll 2: Voorkeurstand
>> click op jouw antwoord
Wat is jouw voorkeurstand?
a.
b.
c.
d.
e.
Doordrukken
Vermijden
Compromis sluiten
Win/win
Toegeven
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
70. Deadline zondag 9 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN
1. Verkoopkans
2. Klantbehoefte
3. DMU
4. Coach
Actieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
