Slides webinar 1. Selectie Key Accounts KAM201302-1 op 12 juni 2013

1.
Course
Key
Account
Management,
KAM201302-­‐01
Lecture
1
–
Willem
van
Pu?en
SelecAe
van
Key
Accounts

2. Agenda
• Doelstellingen
course
• SelecAe
Key
Accounts
– Benoeming
Key
Account
Management
– Waarom
Key
accountmanagement
– SelecAe
methoden
– Pauze
– Key
Account
Notes
– ImplementaAe
programma
– Key
learnings
• Assignment
1:
SelecAe
+
Key
Account
Notes

3. • Slides
• Video
• Deelnemers & hoofdstukken
• Chatvenster / vragen stellen
• Moderators
• Polls &Tickertape
Wat
zie
je?

4. •
4x
live
webinars
van
1,5uur
in
5
weken
•
Wekelijks
assigments
&
onderlinge
discussie
•
Boek
Key
Account
Management
•
Boek
Sales
en
accountmanagement
•
Individuele
feedback
op
assignments
Woensdag
12
juni
SelecAe
van
Key
Accounts
Woensdag
19
juni
De
interne
organisaAe
Woensdag
3
juli
ImplementaAe
Maandag
24
juni
Strategie
richAng
Account
Course
‘Key
Account
Management’

5. Doelstellingen
course

6. Relevantie van
Key Account Management
1. Crisis en toegenomen concurrentie
2. Globalisering
3. Stijgende verkoopkosten
4. Social media in selling
5. Stijgend belang inkoop en strategic
sourcing
6. Nieuwe vormen van aanbesteding

7. In uncertain times, a company's
best customers provide an even
greater share of the profits.
— Adrian J. Slywotzky

8. Data
&
onderwerpen
12
juni
SelecAe
van
Key
Accounts
19
juni
De
Interne
OrganisaAe
24
juni
Strategie
richAng
Account
3
juli
ImplementaAe

9. Samen met de klant?
AmbiAe
Fun
Reactief à actief à proactief
Teamwork
Denken vanuit de klant
Virus: point of no return…

10. 1.
SelecAe
van
Key
Accounts

11. Key
accountmanagement
Het
proces
van
het
opbouwen
en
onderhouden
van
rela)es
over
een
lange
)jdsperiode
op
alle
niveaus,
met
bedrijfsonderdelen
en
afdelingen
in
zowel
de
eigen
organisaAe
als
bij
de
geselecteerde
klanten
(accounts)
die
nu
of
in
de
toekomst
kunnen
bijdragen
aan
het
ondernemingsresultaat.

12. <
1
jaar
(potenAële)
korte
termijn
omzet
Per
verkoopkans
een
aanpak
Planningshorizon
1
–
3
jaar
(potenAële)
Omzet
en
strategische
criteria
Overall
aanpak
met
meer
verkoopkansen
Bestaande
produkten,
soms
maatwerk
Proposals
Bestaande
produkten,
vaak
maatwerk
Sales
(team)
Verantwoordelijk
Account
manager
&
team
Sales
afdeling
(inc.
Binnendienst)
Betrokkenheid
Alle
bij
de
klant
betrokken
afdelingen/divisies
Strategie
blijc
intern
Strategie
met
klant
bespreken
en
overeen
komen
10
–
25
Aantal
klanten
dat
wordt
gemanaged
per
persoon
1-­‐5
70%
vast
–
30%
variabel,
focus
op
winstpercentage
en
omzet
groei
Bonus
Klein
variabel
deel,
gebaseerd
op
meer
kwalitaAeve
parameters
(bv
relaAe
ontwikkeling)
Verkoop
en
product
kennis
Vaardigheden
Verkoop
en
algemeen
management,
strategisch
denken,
beïnvloeden
Beperkt,
meer
op
tackAsch
niveau,
inkoop,
technisch
Aantal
relaAes
Groot,
op
alle
niveau’s
van
de
klant
organisaAe,
covering
the
basis
Selling vs. Account Management

13. • Implementatie meer dan alleen training
account management
• Discussie gaat vaak over hoe het (niet) in
organisatiestructuur past
• Veel bedrijven na afloop
teleurgesteld

14. • Implementatie vereist leadership
• Veel communicatie nodig
• Sponsorship hoog niveau
• Keuze implementatie fundamenteel
• Koppeling strategie organisatie
• Commitment top organisatie
• Vormgeven in programma

15. Waarom
Key
Account
Management?

16. Wat wij verwachten van onze Key Account
implementatie is voor iedereen duidelijk?

17. The Pareto Principle, also commonly
referred to as the 80/20 rule states
that 20 percent of the causes
produce about 80% of the result.
So how can we benefit from
the application of this rule?

18. Buy
Sell
Hierarchy

20. SelecAe
methoden

21.
Many
businesspeople
find
it
difficult
to
move
beyond
revenue
and
profitability
selecAon
criteria.
If
your
program's
major
goals
are
solely
financial,
however,
you
may
be
focusing
on
key
account
selling
rather
than
strategic
account
management.
Strategic
account
management
requires
a
delicate
balance.
Your
program
has
to
generate
the
bo?om-­‐line
return
to
jusAfy
its
existence,
but
at
the
same
Ame
you
have
to
re-­‐envision
the
future
conAnually
to
opAmize
as-­‐yet-­‐unseen
strategic
opportuniAes.
-­‐
Sally
Sherman,
The
Seven
Keys
to
Managing
Strategic
Accounts

22. Strategic
Account
SelecAon
Criteria
(i)
Sherman,
Sperry
&
Reese
• Revenue
potenAal.
• Profitability
potenAal.
• Marquee
value.
• Centralized
purchasing.
• Many
opportuniAes
at
many
locaAons.
• Market
leader.
• Effect
on
major
compeAtors
of
gaining
this
customer.
• ExisAng
execuAve
relaAonships.
• Complementary
technologies.
• ReputaAon
for
loyalty
to
suppliers.
• Rigorous
supplier
cerAficaAon
program.
• Buying
orientaAon
(strategic
vs.
transacAonal).
• Cultural
"fit"
between
companies.
• CompaAble
or
complementary
systems.
• Company's
solvency.

23. • Quick
pay.
• Can
leverage
us
into
a
new
technology.
• Can
leverage
us
into
a
new
region,
country,
conAnent
.
• Product
fit.
• Flexibility.
• Common
raw
materials
base.
• Acceptable
acquisiAon
cost
(
workable
decision
group
).
• They
have
exisAng
strategic
supplier
alliances.
• InnovaAve,
state-­‐of-­‐the-­‐art
pracAces
(R&D,
manufacturing,
etc.).
• PotenAal
customer
has
a
value-­‐added
markeAng
strategy.
• PotenAal
customer
has
shown
a
repeated
willingness
to
outsource.
• PotenAal
process
synergy.
• ExperAse
in
competencies
we
need
(inventory
management,
logisAcs,
etc.).
• Honest
in
its
dealings.
• Can
be
a
channel
partner
for
our
offering.
Strategic
Account
SelecAon
Criteria
(ii)
Sherman,
Sperry
&
Reese

24.
-­‐
Noel
Capon,
Key
Account
Management
&
Planning

25. Ready,
Set,
AcAon!
a) Neem
het
Key
Account
in
gedachten
dat
deze
course
voor
jou
als
leidraad
zal
funcAoneren
b) Type
het
in
als
deze
gedeeld
mag
worden

26. Key
Account
SelecAe
Hoe
kies
ik
de
juiste
Key
Accounts?
Geschiedenis
PotenAe
Strategische
fit
Kwaliteit

27. Ready,
Set,
AcAon!
>>
type
in
het
chatvenster
Welk
aspect
vind
jij
het
belangrijkste
voor
dit
account?
-­‐
Historie
-­‐
PotenHe
-­‐
Kwaliteit
relaHe
-­‐
Strategische
fit

28. SelecAecriterium
I:
Geschiedenis
met
de
klant
• Omzet
en
winstgevendheid
in
het
verleden
• ConAnuïteit
van
de
klant
• Lange
termijn
contracten
• Loyaliteit
en
betrouwbaarheid
• Is
de
klant
tevreden
met
geleverde
services?

29. Ready,
Set,
AcAon!
>>
type
in
het
chatvenster
Welk
element
uit
het
verleden
is
het
sterkst
van
toepassing
op
jouw
Key
Account?

30. •
PotenAële
omzet
•
Korte
termijn
verkoopmogelijkheden
•
Langtermijnverkoopmogelijkheden
•
Groeistrategie
•
Ontwikkelingsmogelijkheden
markt
•
Risicoprofiel
•
ReputaAe
van
de
klant
SelecAecriterium
II:
PotenAe

31. Ready,
Set,
AcAon!
>>
type
in
het
chatvenster
Welke
lange
termijn
verkoopmogelijkheid
kan
jij
nu
al
schetsen
voor
jouw
Key
Account?

32. • Goede
relaAes
direcAe-­‐
en
business
niveau
• Kennis
klantorganisaAe
en
bedrijfsprocessen?
• Staat
klant
open
voor
Key
Account
Management
benadering?
SelecAecriterium
III:
Kwaliteit
van
de
relaAe

33. Ready,
Set,
AcAon!
>>
type
in
het
chatvenster
Waarom
staat
de
door
jouw
geselecteerde
klant
open
voor
een
Key
Account
benadering?

34. SelecAecriterium
IV:
Strategische
fit
• De
waardetrap?
• Hoe
komen
aanvragen
klant
binnen?
• Soort
relaAe
met
klant?
• Sluiten
de
culturen
aan?
• Sluit
serviceporuolio
aan
bij
klantbehoecen?

35. Ready,
Set,
AcAon!
>>
type
in
het
chatvenster
Op
welk
punt
blijkt
de
strategic
fit
tussen
jouw
account
en
jouw
organisaAe
het
duidelijkst?

36. Pauze
5
minuten

38. Key
Account
Notes

39.
INVOEREN
VANUIT
PDF

40. ImplementaAe
programma
Case
KEMA

42. Do we expect attractive follow on work when we deliver
this project? (Scotsman vraag 18)
KEMA smart grid roadmap USD 400-500K
– Internationale consultant
– Onafhankelijke partij
– Veel follow up werk à pilot, smart meter uitrol, project management etc.

43. Case: Segmentatie KEMA
Key accounts (A-accounts)
> 5 Mio Euro per jaar, voldoende potentie
Account team max. 5 à cross selling
B+ accounts (must win)
Potentie om key account te worden
Account manager en account executive
B accounts (relatie beheer)
Vaste hoeveelheid omzet per jaar
Rest is C-account (ad hoc)

44. Waarom als programma organiseren?
Programma
Aantal samenhangende projecten en activiteiten die
dienen om een strategische doelstelling te realiseren
>> Programma is tijdelijk
>> Programma-organisatie geleid door een
programmamanager/directeur

45. Hoe programma vormgeven?
Plan en presentatie
> Analyse van de aangetroffen situatie
> Wat gaan we doen… (welke onderwerpen)
> Hoe organiseer ik het?
> Wat zijn de resultaten, wanneer is het een succes?
LET OP: je kan niet alles gelijktijdig oppakken!!

46. Onderwerpen account management
programma (1)
> Relatie Account Management Programma (AMP)
met strategie
> Relatie van AMP met organisatie structuur
> Selectie en segmentering van accounts
> Ontwikkeling van account plannen/presentaties HR-
aspecten account manager: kennis, competenties en
vaardigheden

47. Onderwerpen account management
programma (2)
• Produkten en diensten die kunnen worden verkocht
en die worden ontwikkeld (cross selling)
• Ondersteunende informatiesystemen en andere
hulpmiddelen (bv sales funnel, relatiematrix, CRM)
• (Kwaliteit van de) relatiematrix
• Inrichten en implementeren van het sales process
(Lead-to Contract)
• Methode/systematiek voor account management
• Klanttevredenheidsonderzoek

49. Afhankelijkheid van de key accounts à
het mag niet mislukken
Je moet de juiste key accounts selecteren
Wat moet je doen als je er een kwijtraakt
Belang van een goede account manager,
hij heeft veel verantwoordelijkheden
Invoering account management betekent
ook een verandering voor je key account

50. Assignment 1
• Sales & Accountmanagement (WvP): hoofdstuk 2 en p.128
• Key accountmanagement (DW): hoofdstuk 7 & 12
• Selectiecriteria
-­‐
Welke
selecHecriteria
zijn
relevant
in
SegmentaHecriteria
-­‐
Welke
zijn
niet
relevant
-­‐
Heb
jij
aanvullende
vragen
specifiek
voor
jouw
bedrijf?
Key Account Notes - invullen onderdelen
0. Key Account - 1. Key Players - 2. Business Analyse klant - 3. Business Model
Canvas en 11.Actieplan
• Vragen over de stof en Key Account Notes vooraf mailen naar willem@crowdale.com
• Onderdelen / assignment uiterlijk dinsdag 18 juni10.00 uur uploaden via
courses.crowdale.com

51. Volgende
week…
‘Interne
organisaAe
van
Key
Accounts’
Woensdag
19
juni
20.00-­‐21.30uur

52. Dank
voor
jouw
deelname!