Strategische beslissingen over verkoop en marketing hangen af van het gedrag van je product, je bedrijf en je cliënt. Schaken of dammen? Wat verkies jij?
Sneltest voor wie zich afvraagt of FLuistermarketing toegevoegde waarde biedt voor product, dienst of organisatie. Tags:Acquisitie,kassa,klanten,klantgerichtheid,klantorientatie,meer verkopen,omzet,relatiebeheer,sales,selling,stimulering,verkopen.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Strategische beslissingen over verkoop en marketing hangen af van het gedrag van je product, je bedrijf en je cliënt. Schaken of dammen? Wat verkies jij?
Sneltest voor wie zich afvraagt of FLuistermarketing toegevoegde waarde biedt voor product, dienst of organisatie. Tags:Acquisitie,kassa,klanten,klantgerichtheid,klantorientatie,meer verkopen,omzet,relatiebeheer,sales,selling,stimulering,verkopen.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
On 26 March 2015, IFMA Belgium and Wolter-Kluwers Education organized the 'FM Day' in Berchem (Antwerp), Belgium. This keynote focusses on the realization that FM is caught in the commodity trap and new thinking is necessary to create strategic growth opportunities. For more information: ianvanderpool@pjstrategy.com or www.pjstrategy.com | +31 6 46414343
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'Mark Beekman
Beschouwt u uzelf als een moderne credit manager? Identificeert u enkel risico’s of ook kansen? Tijdens het webinar dat plaatsvond op donderdag 29 oktober om 14:00 uur vertelden experts Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker hoe u groeit van credit management naar opportunity management. Ontdek hoe u een actieve rol speelt in de zoektocht naar commerciële en rendabele kansen.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
On 26 March 2015, IFMA Belgium and Wolter-Kluwers Education organized the 'FM Day' in Berchem (Antwerp), Belgium. This keynote focusses on the realization that FM is caught in the commodity trap and new thinking is necessary to create strategic growth opportunities. For more information: ianvanderpool@pjstrategy.com or www.pjstrategy.com | +31 6 46414343
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'Mark Beekman
Beschouwt u uzelf als een moderne credit manager? Identificeert u enkel risico’s of ook kansen? Tijdens het webinar dat plaatsvond op donderdag 29 oktober om 14:00 uur vertelden experts Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker hoe u groeit van credit management naar opportunity management. Ontdek hoe u een actieve rol speelt in de zoektocht naar commerciële en rendabele kansen.
Een goede pitch weet iemands aandacht te trekken en vast te houden. Waar moet je nu op letten, wat moet je zeker benadrukken en wat vertel je aan wie? Een goede pitch start met de juiste voorbereiding en onderbouwing. Een duidelijke structuur helpt hierbij.
Tijdens deze workshop bouw je zelf constructief aan de perfecte pitch. Je leert ‘Effectief Pitchen’ en je krijgt 13 tips waar je op moet letten om jouw startup ‘koopbaar te maken’.
Account managers en adviseurs hebben vaak het gevoel dat klanten als maar moeilijker en kritischer worden. In concurrentiële markten lijkt het alleen nog maar om de prijs te gaan. Er zijn echter mogelijkheden om met een beter product ook beter te scoren. Daarvoor is echter meer professionaliteit van de account managers en adviseurs vereist. Als draait om meer professionaliteit in de verkoop.
Marketing, introductie en basistechnieken geef ik al jaren.
Het is het absolute minimum dat je dient te weten over marketing.
Veel succes ermee
AatjeManon
Marketing, introductie en basistechnieken geeft je de absolute basis om je zaak of KMO een boost te geven.
Marketing basisprincipes versterken je naambekendheid en geven je een hogere ROI waar andere bedrijven falen
Veel succes ermee
Deze Methode is de wijze waarop werving en selectie organisatie SalesProfs zelf werkt en haar acquisitie pleegt.
Binnen deze methode is de Gouden 4 de rode draad.
SalesProfs geeft Workshops over haar bedrijfsvoering en deze verkoopmethode aan bedrijven binnen de zakelijke markt. www.salesprofs.nl voor meer informatie
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Similar to Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet (20)
Studio Breakfast. Spreek jij in de taal van de klant?Ikinnoveer
Slides bij Webinar op 8/12/2017, met Hans Clijsters van HamiltonCoaching. Hoort in de reeks 'Studio Breakfast: hapklare webinars voor ambitieuze freelancers'.
Slides bij Webinar Studio Breakfast: Intellectuele eigendom voor Freelancers, deeltje GDPR. Met Jan-Willem Lust van De juristen en Caroline Merckx van FlandersDC
7. #Deals
Tijd
Sales ExecutivesInternet sales Inside sales
9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months
Enterprise
Very
Small
Business
Small &
Medium
Business
Verschillende soorten klanten
Sales Strategie
Tijd tot verkoop
8. Verkoop is een process
Manage uw verkoopsproces in 7 stappen
Qualificatie Presentatie Offerte
Onderhan
deling Negotiatie WON Feedback
10% 25% 50% 75% 90% 100% 100%
• Qualificatie of
deal criteria
zijn:
1.Budget
2.Authoriteit
3.Nood
4.Tijdsperiode
• Presentatie van
de oplossing
via een
demonstratie
of meeting
• Doorsturen van
de offerte
1. Legaal: NDA,
contracten
2. Finance:
credit check
3. Voorstel
• Onderhandeling
s fase
• Klant heeft ja
gezegd,
wachten op de
bon
• Bon ontvangen
en getekend
• Feedback op
de geleverde
oplossing
3 meest gestelde vragen
14. A customer
becomes aware he
has a problem that
needs to be solved
A customer seeks
education to gain
insight
Educate
Awareness
Select
a customer
integrates the
service in its daily
life
Integrate
Use & Expands
a customer uses and
expanse the service
A customer selects
the right service
SellDON’t Sell
a BIG fat line
The Customer Buying Journey
16. “Ik ontmoet steeds de receptioniste
en dan pas de directeur.
Hoe los ik dit op”
17. Hoeveel meetings
80% van de verkoop
vindt plaats tussen
5e en 12e contact.
90% van de verkopers
geeft op na het 3e
contact
B A N T
Gebruik de
BANT criteria
Focus op de
Alpha in de
ruimte
Koopt van jou
Klanten kopen
als ze je
VERTROUWEN
74%
Volgende stap
Altijd buitenstappen
met een volgende
stap. Follow-up is de
sleutel tot een snelle
verkoop!
80 %
Geen meeting mag hetzelfde zijn
Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de
2e om deze informatie hierin te verwerken.
Help de mensen die jou helpen !
Closing metrics during the sales process
18. 1.Volgende actie
Eindig altijd met de volgende actie
2.Follow up
Meeste mensen vermijden conflict en zullen geen
nee kunnen zeggen. Wees aanwezig
3.Offertes Sturen
Als je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je
er bent om ze uit te leggen.
4.Maak het ontastbare tastbaar
Mensen raken graag dingen aan, laat iets achter
Engagement: zoek manieren om terug te gaan
21. + 10.000 €
Prijs
Features
- Feature 1
- Feature 2
• Meeste pricing is gemaakt op 1 as
• Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1
offerte
• Problemen:
• Gelimiteerde schaal
• Geen opties – geen keuze?
• Gelimiteerde meer verkoop
Pricing strategies
22. + 10.000 €
Prijs
Features
Feature 1
Feature 2
Feature 3
Feature 4
Very Advanced
Feature 1
Very Complex
Feature 2
+ 10.000 € + 10.000 €
• Klanten kiezen graag
Geef ze keuze door opties
• Schaal sneller
Vermijd weerstand
• Acquire to Upsell
Pricing strategies by adding another axis
28. 50 - 100
1000 - 10.000
Segment 1
Highly
focussed –
Personalisatie
Segment 2
Automatiseer
het process
Segment 3
Schaal &
investeer
100 - 1000
Scale & process
29. Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4
Wereld
Dominatie
Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal
Acceleratie
30. Focus op 1 segment van
je markt:
Sales Sprints
DOMINTATE IT
1. Micro Segmenteer je vertical
2. Spreek hun taal
3. Focus uw verkoopsteam
4. Kijk naar de resultaten
5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt
6. Herhaal
Hoe werken Sales Sprints?
31. W 2W1 W 3
Setup
W 4 W 6
Sales Sprint
Uitvoeren
Hoe kunnen we sneller
verkopen?
35. Verwacht:
• Verwacht resultaat na 6 weken:
• 20 licenties
Resultaat:
• 15 nieuwe klanten
• 2 grote firma’s
• Nog steeds leads elke week
W 3 W 4 W 6
Execution
VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT
39. Qualified Leads
Verhoogd lead volume
en betere kwaliteit van
leads
Sales Process
Verhoging van snelheid
in het verkoopsprocess
Close Rate
Verhoogde kans op deals
closen
Sales Sprint Impact
40. QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL
Quantiteit
Measure the sheer volume
of all your actions
Kwaliteit
Quality is expressed in
conversion ratio’s and the
movement of the process
Hoe