Download as PDF, PPTX
Uploaded byIkinnoveer
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Slides bij Webinar 27/10/2017
More Related Content
Similar to Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
- 1.
- 2.
- 3. Sales is likeSwimming in a Lake of Rejection
- 4. Ben jij eentypische verkoper ? Er is niet iets zoals een typische verkoper…
- 5. Wat is eenSales? Marketing Sales Customer Success Growth Hacking Relatie + verkoops process Consulting LEADS LEADS
- 6. Services Pre-sales, consultancy, professional services,…Longtail Elephant Hunter Complexity StandardCustom Time & Cost of CAC Welk type firma wil je hebben?
- 7. #Deals Tijd Sales ExecutivesInternet salesInside sales 9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months Enterprise Very Small Business Small & Medium Business Verschillende soorten klanten Sales Strategie Tijd tot verkoop
- 8. Verkoop is eenprocess Manage uw verkoopsproces in 7 stappen Qualificatie Presentatie Offerte Onderhan deling Negotiatie WON Feedback 10% 25% 50% 75% 90% 100% 100% • Qualificatie of deal criteria zijn: 1.Budget 2.Authoriteit 3.Nood 4.Tijdsperiode • Presentatie van de oplossing via een demonstratie of meeting • Doorsturen van de offerte 1. Legaal: NDA, contracten 2. Finance: credit check 3. Voorstel • Onderhandeling s fase • Klant heeft ja gezegd, wachten op de bon • Bon ontvangen en getekend • Feedback op de geleverde oplossing 3 meest gestelde vragen
- 9. Hoeveel leads/contacten hebt unodig ? 1 3 9 27 Andersom rekenen
- 10. “Wat is hetverschil tussen B2B en B2C verkoop?”
- 11. VP CEO Director Director B2B Sales Process B2CSales Process jijvriend 1 vriend 2 vrouw 1 Schoon moeder Strategic Operations
- 12.
- 13. “Wanneer close ikde deal?”
- 14. A customer becomes awarehe has a problem that needs to be solved A customer seeks education to gain insight Educate Awareness Select a customer integrates the service in its daily life Integrate Use & Expands a customer uses and expanse the service A customer selects the right service SellDON’t Sell a BIG fat line The Customer Buying Journey
- 15. Verkoop op hetjuiste moment
- 16. “Ik ontmoet steedsde receptioniste en dan pas de directeur. Hoe los ik dit op”
- 17. Hoeveel meetings 80% vande verkoop vindt plaats tussen 5e en 12e contact. 90% van de verkopers geeft op na het 3e contact B A N T Gebruik de BANT criteria Focus op de Alpha in de ruimte Koopt van jou Klanten kopen als ze je VERTROUWEN 74% Volgende stap Altijd buitenstappen met een volgende stap. Follow-up is de sleutel tot een snelle verkoop! 80 % Geen meeting mag hetzelfde zijn Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de 2e om deze informatie hierin te verwerken. Help de mensen die jou helpen ! Closing metrics during the sales process
- 18. 1.Volgende actie Eindig altijdmet de volgende actie 2.Follow up Meeste mensen vermijden conflict en zullen geen nee kunnen zeggen. Wees aanwezig 3.Offertes Sturen Als je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je er bent om ze uit te leggen. 4.Maak het ontastbare tastbaar Mensen raken graag dingen aan, laat iets achter Engagement: zoek manieren om terug te gaan
- 19. “Hoe maak ikeen goede prijslijst?”
- 20.
- 21. + 10.000 € Prijs Features -Feature 1 - Feature 2 • Meeste pricing is gemaakt op 1 as • Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1 offerte • Problemen: • Gelimiteerde schaal • Geen opties – geen keuze? • Gelimiteerde meer verkoop Pricing strategies
- 22. + 10.000 € Prijs Features Feature1 Feature 2 Feature 3 Feature 4 Very Advanced Feature 1 Very Complex Feature 2 + 10.000 € + 10.000 € • Klanten kiezen graag Geef ze keuze door opties • Schaal sneller Vermijd weerstand • Acquire to Upsell Pricing strategies by adding another axis
- 23.
- 24. Volledige markt Verzekerin g Banks Retail FMCG Health • Moeilijkom nee te zeggen • De belofte van the BIG money • Korter termijn cash • Geen idee naar waar je gaat Een Klassiek Sales Probleem FIX FOCUS = FIX UW OMZET Focus
- 25. SnelheidProductie Heb je meernodig dan focus?
- 26. Productie Snelheid MicroMacro Sales Machine:3 kritische componenten Focus
- 27. Sales Sprint Marketing Campaign Logic Development Scrum methodology Sales Sales& closing techniques Sales Sprints
- 28. 50 - 100 1000- 10.000 Segment 1 Highly focussed – Personalisatie Segment 2 Automatiseer het process Segment 3 Schaal & investeer 100 - 1000 Scale & process
- 29. Segment 1 Segment2 Segment 3 Segment 4 Wereld Dominatie Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal Acceleratie
- 30. Focus op 1segment van je markt: Sales Sprints DOMINTATE IT 1. Micro Segmenteer je vertical 2. Spreek hun taal 3. Focus uw verkoopsteam 4. Kijk naar de resultaten 5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt 6. Herhaal Hoe werken Sales Sprints?
- 31. W 2W1 W3 Setup W 4 W 6 Sales Sprint Uitvoeren Hoe kunnen we sneller verkopen?
- 33.
- 34.
- 35. Verwacht: • Verwacht resultaatna 6 weken: • 20 licenties Resultaat: • 15 nieuwe klanten • 2 grote firma’s • Nog steeds leads elke week W 3 W 4 W 6 Execution VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT
- 38.
- 39. Qualified Leads Verhoogd leadvolume en betere kwaliteit van leads Sales Process Verhoging van snelheid in het verkoopsprocess Close Rate Verhoogde kans op deals closen Sales Sprint Impact
- 40. QUANTITY => AANPASSEN=> QUALITEIT => HERHAAL Quantiteit Measure the sheer volume of all your actions Kwaliteit Quality is expressed in conversion ratio’s and the movement of the process Hoe
- 41.
- 42. YOU The Sea ofRejection