Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Een presentatie van het Wat, Waarom en Hoe van klantenbinding voor advocaten, notarissen en zakelijke dienstverleners.
Met handvatten om dit in uw eigen praktijk te implementeren.
Wij zijn dé experts in online B2B marketing en wij stellen onze learnings van tientallen marketing automation projecten voor jou beschikbaar. Al onze online ervaring komt samen in één gestandaardiseerd systeem, gericht op conversieoptimalisatie.
Ons unieke DASHboard biedt top to bottom realtime inzicht in jouw funnel. En hight tempo testing vormt de basis voor continu verbetering.
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Haalt de accountant 2016?
Het accountantsberoep is volop in beweging. Wat moet de accountant in 2016 doen om relevant te blijven. In deze presentatie wordt aangegeven dat de accountant niet alleen het linkerdeel van zijn brein aan moet spreken maar ook het rechterbrein. Daarnaast is zelfkennis onontbeerlijk wil de accountant in de toekosmt de juiste dingen kunnen doen.
Marktgerichte organisaties maken meer winst en hebben meer loyale klanten. Met de marktgerichtheidsscan krijg je inzicht in de huidige marktgerichtheid van jouw organisatie.
Geanonimiseerde rapportage van de marktgerichtheid van organisatie X volgens de marktgerichtheidsscan.
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Power slidedeck - voor het vormen van business strategie voor accountantskant...What if Robert
Deze slidedeck laat de essentie van de veranderingen in de markt zien op basis van een 5 krachten analyse van Porter. Aangevuld met de daaruit voortkomende 5 belangrijkste strategische vraagstukken voor accountantskantoren en 26 vragen die kunnen helpen met het beantwoorden van deze vraagstukken.
Sales cultuur onderzoek onder 175 jaar sales ervaring, conclusies, januari ...Jan Rezelman
Account management; een professioneel vak?
Een onderzoek onder ruim 175 jaar sales ervaring.
Vanuit SalesCultuur spreken we veel account managers/sales managers. Vanuit die gesprekken kwam een interessant onderwerp naar boven.
• Hoe word je account manager?
• Hoe weet je of je in essentie geschikt bent?
• Hoe weet je of je goed bent?
Dit artikel bevat enkele interessante conclusies, zoals dat 30% van de ervaren accountmanagers zich nog onzeker voelt over zijn/haar vak.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Een presentatie van het Wat, Waarom en Hoe van klantenbinding voor advocaten, notarissen en zakelijke dienstverleners.
Met handvatten om dit in uw eigen praktijk te implementeren.
Wij zijn dé experts in online B2B marketing en wij stellen onze learnings van tientallen marketing automation projecten voor jou beschikbaar. Al onze online ervaring komt samen in één gestandaardiseerd systeem, gericht op conversieoptimalisatie.
Ons unieke DASHboard biedt top to bottom realtime inzicht in jouw funnel. En hight tempo testing vormt de basis voor continu verbetering.
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Haalt de accountant 2016?
Het accountantsberoep is volop in beweging. Wat moet de accountant in 2016 doen om relevant te blijven. In deze presentatie wordt aangegeven dat de accountant niet alleen het linkerdeel van zijn brein aan moet spreken maar ook het rechterbrein. Daarnaast is zelfkennis onontbeerlijk wil de accountant in de toekosmt de juiste dingen kunnen doen.
Marktgerichte organisaties maken meer winst en hebben meer loyale klanten. Met de marktgerichtheidsscan krijg je inzicht in de huidige marktgerichtheid van jouw organisatie.
Geanonimiseerde rapportage van de marktgerichtheid van organisatie X volgens de marktgerichtheidsscan.
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Power slidedeck - voor het vormen van business strategie voor accountantskant...What if Robert
Deze slidedeck laat de essentie van de veranderingen in de markt zien op basis van een 5 krachten analyse van Porter. Aangevuld met de daaruit voortkomende 5 belangrijkste strategische vraagstukken voor accountantskantoren en 26 vragen die kunnen helpen met het beantwoorden van deze vraagstukken.
Sales cultuur onderzoek onder 175 jaar sales ervaring, conclusies, januari ...Jan Rezelman
Account management; een professioneel vak?
Een onderzoek onder ruim 175 jaar sales ervaring.
Vanuit SalesCultuur spreken we veel account managers/sales managers. Vanuit die gesprekken kwam een interessant onderwerp naar boven.
• Hoe word je account manager?
• Hoe weet je of je in essentie geschikt bent?
• Hoe weet je of je goed bent?
Dit artikel bevat enkele interessante conclusies, zoals dat 30% van de ervaren accountmanagers zich nog onzeker voelt over zijn/haar vak.
Finext Financial Services - Haal meer rendement uit je Customer JourneyFinext Customer Value
De markt vraagt naar een klantgerichte benadering. Hier liggen kansen voor financiële instellingen om zich te onderscheiden van hun huidige concurrenten en de toetreders tot deze markt.
Customer Journey kan ingezet worden om het rendement te verhogen. Het helpt om de ‘overbodige’ klantcontacten in kaart te brengen en daarmee is het mogelijk om contacten stop te zetten of aan te passen.
Webinar: het stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
Shopping Today 2017: Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannels...valantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
Zo behaalt u het maximale uit uw b2 b e commerceplatformvalantic NL
Veel organisaties vragen zich af of een webshop daadwerkelijk nodig is in een B2B-markt. Met name groothandels maken nog vaak gebruik van een gedrukte catalogus. Echter kan B2B niet achterblijven in een wereld waarin iedereen online shopt. Maar waar moet u beginnen? En wat is er allemaal mogelijk? Tijdens deze webinar vertelde ISM’er Merel Roest waarom e-commerce belangrijk is voor B2B organisaties.
Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Veel retailers houden zich bezig met omnichannel. Maar hoe pakt u dit aan? Hoe vormt u een strategie die nu en in de toekomst werkt. Dit vertelde ISM'er Sander Berlinski op de Webwinkel Vakdagen 2018. - www.ism.nl -
Op 20 april 2015 start de tweede leergang voor de MKB-kredietcoach. Op 16 februari 2015 vond er een voorlichtingsbijeenkomst plaats over de leergang. Tijdens deze leergang werd er een introductieles gegeven. De sheets hiervan treft u hierbij aan.
Webinar 'wake up call: waarom credit management nú moet veranderen'Mark Beekman
Tijdens dit webinar vertelt Peter Schoenmaker, Credit Management expert bij Graydon, hoe u een modern credit managementbeleid ontwikkelt. Bovendien deelt Willem Hengeveld, Credit & Lease Manager bij Canon, aan de hand van een praktijkverhaal hoe credit management bij Canon de afgelopen jaren is geëvolueerd en wat het hen heeft opgeleverd.
Het stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannel strategievalantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is. Tijdens de presentatie van Sander Berlinski kwamen de belangrijkste stappen, uitdagingen en oplossingen aan bod zodat u direct aan de slag kan met het vergroten van uw e-commerce succes.
Similar to KAM201304: Selectiecriteria & Interne organisatie (20)
4. Key accountmanagement
Het proces van het opbouwen en onderhouden van relaties over een
lange tijdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en
afdelingen in zowel de eigen organisatie als bij de geselecteerde
klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het
ondernemingsresultaat.
10. < 1 jaar
(potentiële) korte termijn omzet
Per verkoopkans een aanpak
Planningshorizon 1 – 3 jaar
(potentiële) Omzet en strategische
criteria
Overall aanpak met meer
verkoopkansen
Bestaande produkten of semi-
maatwerk
Propositie Bestaande produkten, vaak
maatwerk: bron innovatie
Sales (team) Verantwoordelijk Account manager & team
Sales afdeling (inc. Binnendienst) Betrokkenheid Alle bij de klant betrokken
afdelingen/divisies
Strategie blijft intern Strategie met klant bespreken en
overeen komen
10 – 25 Aantal klanten dat wordt
gemanaged per persoon
1-5
70% vast – 30% variabel, focus op
winstpercentage en omzet groei
Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op
meer kwalitatieve parameters (bv
relatie ontwikkeling)
Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen
management, strategisch denken,
beïnvloeden
Beperkt, meer op tacktisch niveau,
inkoop, technisch
Aantal relaties Groot, op alle niveau’s van de klant
organisatie, covering the basis
Sales vs. Account Management
Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (september 2013)
13. Course Key Account Management
• 8 oktober- webinar 1: Interne organisatie – Willem van Putten
– Selectiecriteria voor Key Accounts
– Account & Delivery team
– Introductie assignmenttool Key Account Notes
• 15 oktober – webinar 2: Multilevel CRM – Rob Beltman
– Multilevel Selling & Relatiematrix
– CRM Strategie
– Value Proposition
• 29 oktober – webinar 3: Consultative Selling – Cornelis Tanis
– Consultative Selling
– Business Partnerships
• 5 november – webinar 4: Account Leadership – Willem van Putten
– Key Account Leadership
– Jouw rol om team, organisatie & account tot een succes te maken
• Online coaching
– 2x 15 minuten gedurende course
– Bespreken individuele uitdagingen & pijnpunten
14.
15.
16.
17.
18. Samen met de klant?
Ambitie
Fun
Reactief actief proactief
Teamwork
Denken vanuit de klant
Virus: point of no return…
19. Online course ‘Key Account Management’ Q4-2013 door Willem van Putten
Selectiecriteria & Delivery Team
Crowdale.com - online course Key Account
Management (oktober 2013)
20.
21. Afhankelijkheid van de key accounts het mag niet
mislukken
Je moet de juiste key accounts selecteren
Wat moet je doen als je er een kwijtraakt
Belang van een goede account manager, hij heeft veel
verantwoordelijkheden
Invoering account management betekent ook een
verandering voor je key account
23. “Many businesspeople find it difficult to move beyond revenue and profitability
selection criteria.
If your program's major goals are solely financial, however, you may be focusing
on key account selling rather than strategic account management.
Strategic account management requires a delicate balance.
Your program has to generate the bottom-line return to justify its
existence, but at the same time you have to re-envision the future
continually to optimize as-yet-unseen strategic opportunities.”
- Sally Sherman, The Seven Keys to Managing Strategic Accounts
24. Omzet / winst vormen slechts twee van
vele criteria…
25. Strategic Account Selection Criteria (i)
Sherman, Sperry & Reese
• Revenue potential.
• Profitability potential.
• Marquee value.
• Centralized purchasing.
• Many opportunities at many locations.
• Market leader.
• Effect on major competitors of gaining this customer.
• Existing executive relationships.
• Complementary technologies.
• Reputation for loyalty to suppliers.
• Rigorous supplier certification program.
• Buying orientation (strategic vs. transactional).
• Cultural "fit" between companies.
• Compatible or complementary systems.
• Company's solvency.
26. Strategic Account Selection Criteria (ii)
Sherman, Sperry & Reese
• Quick pay.
• Can leverage us into a new technology.
• Can leverage us into a new region, country, continent .
• Product fit.
• Flexibility.
• Common raw materials base.
• Acceptable acquisition cost ( workable decision group ).
• They have existing strategic supplier alliances.
• Innovative, state-of-the-art practices (R&D, manufacturing, etc.).
• Potential customer has a value-added marketing strategy.
• Potential customer has shown a repeated willingness to outsource.
• Potential process synergy.
• Expertise in competencies we need (inventory management, logistics, etc.).
• Honest in its dealings.
• Can be a channel partner for our offering.
28. Ready, Set, Action!
a) Neem het Key Account in gedachten dat deze course
voor jou als leidraad zal functioneren
b)Type het in als deze gedeeld mag worden
29. Key Account Selectie
Hoe kies ik de juiste Key Accounts?
Geschiedenis
Potentie
Strategische fit
Kwaliteit
30. Ready, Set, Action!
>> type in het chatvenster
Welk aspect vind jij het belangrijkste voor dit account?
- Historie
- Potentie
- Kwaliteit relatie
- Strategische fit
31. Selectiecriterium I: Geschiedenis met de klant
• Omzet en winstgevendheid in het verleden
• Continuïteit van de klant
• Lange termijn contracten
• Loyaliteit en betrouwbaarheid
• Is de klant tevreden met geleverde services?
32. Ready, Set, Action!
>> type in het chatvenster
Welk element uit het verleden is het sterkst van
toepassing op jouw Key Account?
34. Ready, Set, Action!
>> type in het chatvenster
Welke lange termijn verkoopmogelijkheid kan jij
nu al schetsen voor jouw Key Account?
35. • Goede relaties directie- en business niveau
• Kennis klantorganisatie en bedrijfsprocessen?
• Staat klant open voor Key Account Management
benadering?
Selectiecriterium III: Kwaliteit van de relatie
36. Ready, Set, Action!
>> type in het chatvenster
Waarom staat de door jouw geselecteerde klant
open voor een Key Account benadering?
37. Selectiecriterium IV: Strategische fit
• De waardetrap?
• Hoe komen aanvragen klant binnen?
• Soort relatie met klant?
• Sluiten de culturen aan?
• Sluit serviceportfolio aan bij klantbehoeften?
38. Ready, Set, Action!
>> type in het chatvenster
Op welk punt blijkt de strategic fit tussen jouw
account en jouw organisatie het duidelijkst?
39. Richting klant
• Klant uitleggen dat ze een key account is
– Hoog niveau relatie (dus niet inkoop!)
– Meer aandacht
– Toegevoegde waarde meer succes in haar markt
– Co-creatie
– Wat gaat er veranderen, wat kan een klant verwachten?
• Commitment van klant (lukt meestal)
• Vervolgstappen (strategie bespreken)
40. No word was ever as
effective as a rightly
timed pause.
- Mark Twain
41. Poll #1: ‘Tijd’
Waar gaat bij Key Account Management de tijd
aan op?
a. Verkoop
b. Implementeren deal
c. Relatie ontwikkelen & onderhouden
d. Interne afstemming
e. Informatie verzamelen
Crowdale.com - online course Key Account Management (oktober 2013)
42. Waar gaat de tijd aan op?
Activity Share of time
Developing relationships 20%
Implementing deal operationally 15%
Developing industry knowledge, strategy & planning 10%
Selling 5-10%
Ensuring internal alignment for deal commercially 5-10%
Understanding of internal capability 5%
Solving internal day-to-day problems 5%
Promoting brand/business 5%
Reporting/providing information 5%
Training & Education 5%
Managing the team 5%
Other 10%
Total 100%
Woodburn, table 10.4Crowdale.com - online course Key Account Management (oktober 2013)
44. Across Boundaries
“Fostering a willingness to work across boundaries for the good of the customer and
the supplier is at least as important, if not more so, than any formal structure”
— Diana Woodburn
45. 1a. Risico’s organisatiestructuur
• Verschillende soorten accounts
• Past nooit in structuur -> enorme discussie
• Ontbreken commitment topmanagement
• Het wordt ervaren als een sales initiatief
• Weerstand van het management
47. 1b.Demping risico’s organisatiestructuur
• Zonder commitment van het top management wordt het geen
succes
– Relatie met strategie
– Gedrag en rol van het topmanagement
• Uitleggen wat account management oplevert:
– Winst
– Loyale klant
– Sprookje van “Beverdam”
• Duidelijke spelregels ontwikkelen en handhaven
• Communiceer successen .....
49. Account Executive
• Gaat mee naar meetings op hoog niveau
• Kan deuren openen bij klanten
• Kan helpen bij bureaucratie
• Bespreken van strategie met klant
• Helpen bij interorganisatorische problemen
• Representeert de key account in directieteam
50. 2a. Risico organisatie key account
• Risico dat sales force niet meewerkt, ze voelen zich tweederangs
• Risico dat met een deel van de organisatie veel zaken worden
gedaan rest weet niet/ wil niet meewerken
• Risico van niet aligned klant interacties
• Risico dat de account manager geen overwicht heeft op het team:
hij is niet hun leidinggevende
• Noodzakelijke resources worden niet vrijgegeven
• Iedereen is van goede wil en doet het op zijn “eigen manier”
• Risico de klant te verliezen
51. 2b. Risico demping: organisatie key account
• Set met afspraken over key account
• Goed verwachtingen en rollen uitleggen
• Verantwoordelijkheid account manager is veel groter dan bij sales
(director of strategy voor deze account) moet vaardigheden
bezitten!
• Key account management hoog in de organisatie borgen en steun
top van de organisatie
• Maak een senior directeur account executive
• Best practices ontwikkelen of laten zien
• Methode voor account management selecteren
52. Enterprise Sale
Creates its value by redesigning the boundary, or interface, between the supplier and
the customer. It’s a multifunctional relationship involving many players on each side
who are working together as business equals to create new customer value
— Neil Rackham
53. Soorten Accounts
• Lokaal
• Regional
• Landelijk
• Continentaal
• Global
Soort account bepaalt ook de
inrichting van de organisatie
van het accountmanagement
54. Afhankelijk van de situatie hangt af van:
a. Complexiteit van leverancier
b. Complexiteit van klant
Twee uitersten
Corporate groep key
account managers
Matrix waar key account
managers in werken
55. Laag Hoog
Hoog
Key Account Complexiteit
Leveranciers
Complexiteit
- Aankoopbeslissing
verspreid op vele
plaatsen in key
account
- Gedecentraliseerde
inkoopafdelingen
- Beslissers ook
verspreid over de
hele key account
- Geografische
spreiding maakt het
nog complexer
- Groot aantal product en of service lijnen
- Geografische spreiding met centres of excellence
- Laag: als er één product wordt aangeboden