Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen. Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.

1. Sales & Marketing Koen De Witte Chief Weaver @ LeadFabric Amsterdam - Maart 2010 [email_address]

2. The origin of species... Departement Se départir Van elkaar afscheid nemen, splitsen, weg groeien Productiviteit? [email_address]

3. Productiviteit Meer Opportunities Kortere Sales Cycles Grotere deals Hogere win conversie Suspect ‘touches’ Prospect interacties Klant relaties en interacties Hoeveel tijd en inspanning vergt het: Efficientie Resultaat: productiviteit Wat is de kwaliteit en relevantie: Kennis Vinden van een prospect Vinden en versturen van informatie Creatie van een proposal Processen Vaardigheden/mensen Technology Effectiviteit [email_address]

4. Wat zien we? 68% heeft dus productiviteitsproblemen Top prioriteit 32% [email_address]

5. “ In de nieuwe wereld van omnipresente en allesomvattende informatie zijn de aankoop processen van onze klanten drastisch geëvolueerd “ … maar de verkoop en commerciele processen van onze ondernemingen zijn voor het grootste deel gelijk gebleven Alignatie begint men een besef [email_address]

6. En dat veroorzaakt problemen [email_address]

7. Vreemde bewegingen Elke 3.5 seconden wordt er een nieuw product gelanceerd. 80% of B2B kopers: ‘Ik vond mijn leverancier’ Sales verwerpt 40% v/d leads die marketing kwalificeerde 93% van B2B aankoop processen begin met een zoekterm 258mio verzonden emails tegen 2013 (+63%) $114 Miljoen verloren spend tegen 2014. [email_address]

8. Na 24 maanden van u of hoogstwaarschijnlijk uw concurrent Bron: Sirius Decisions Kwalificatie?

9. Volgens Darwin... 78% van de beslissings- nemers in B2B rapporteren een daling van de tijd die ze spenderen met een vertegenwoordiger. [email_address]

10. De ”koopreis” Koop cyclus Educatie Actief aankopen Afsluiten Criteria -> Needs Selectie maken Zero Interesse -> Intentie Diepgang v/d informatie nodig om tot aankoop te komen Demand Creation Opportunity door sales gekwalificeerd Oplossing Demo/value Closing Kennis scharnierpunten: Punten in de koop cyclus waar kennis v/d klant wijzigt. Typisch er toe leidend tot meer detailistische informatie op maat om de vooruitgang te kunnen blijven boeken [email_address] TIP

11. Klanten liegen (graag) [email_address] Uw bezoekers en dus uw potentiele kopers vertellen u NIET steeds de waarheid via een webform

12. Wat zijn Leads? Profilel & demografie Marketing Qualified Leads Nurture zone Het kwalificeren van leads creeert een nieuwe nood. Het beheren van de gediskwalifceerde Bent u in staat om deze horizontale dimensie te meten? Gedrag / aankoopbehoefte TIP [email_address]

13. Conclusies De B2B koper bepaalt Marketing is bijziend en sales wordt blind Sales moet zich constant aanpassen De kopers bepalen het koopproces, niet u Zij bepalen de informatie overdracht, niet u Traditioneel sales cyclus denken verliest aan waarde Waarde creatie door de verkoopsteams wordt een uitdaging Nood aan visie over de koopcyclus Kans om een echt strategische geintegreerde functie te worden Perceptie is GEEN realiteit Wat u ziet is niet noodzakelijk wat er is. Verkeerde communicatie KOST reputatie en demand Verkeerde kwalificatie creeert afstand [email_address]

14. Uw invloed Sourced: Marketing leads die worden doorgegeven aan sales die onderdeel worden van de pipeline en waar tijdens de vorige 6 maanden er geen opportunity was Beinvloed: Percentage van de sales pipeline waar men kan aantonen dat marketing de lead heeft ‘aangeraakt ’ [email_address] TIP

15. Een mond vol Een van de grootste uitdagingen in B2B is sales en marketing alignment. Totdat beide dezelfde terminologie gebruiken, dezelfde metrics sharen, vanaf dezelfde technologie platformen werken, de ‘hand-off’ momenten kennen, begrijpen van wat elkaar verwacht wordt, samen plannen en stoppen met elkaar te verwijten, zal er altijd enorme ruimte tot verbetering zijn. [email_address]

16. De doelstellingen? Omzet groei, Meer winst , Meer marktaandeel, NPS, Kostenbesparingen , Product inkomsten, Groei Inkomsten per geo/segment/markt , Sales productiviteit , .. [email_address]

17. De oplossingen Processen en vaardigheden Strategie, planning en integratie Marketing: De koop-belissingsprocessen van klanten bepalen de scharnierpunten waar beide organisaties moeten samen werken Niet enkel focussen op de top van de funnel Sales facilitatie: ondersteuning stopt niet na prospect hand off. Data en analyzes De kwaliteit van de gegevens is de brandstof van uw marketing. Kennis over oorzaak en gevolg is het begin van alle wijsheid Kennis over de koper bindt KPI’s and metrics houden je op doel Technology Automatisatie en consistentie [email_address]

18. 1: Strategie (en organisatie) Demand Creatie Reputatie Sales Optimalizatie Technologie Platform Geintegreerd Klanten Management Geintegreerd Lead Development Geintegreerde Communicatie & Metingen Marketing Automation CRM Marketing Marketing Sales Deel Plan Communiceer Analyzeer [email_address]

19. 2: De waterval Aanvraag Een respons, als gevolg van een marketing actie. Weinig is geweten op dit punt over de prospect. Marketing Qualified Leads (MQLs) Een lead –zoals werd afgesproken tussen sales en marketing (SLA)- en die geacht wordt ‘klaar’ te zijn voor overdracht naar een ontvanger Sales geacccepteerde Leads (SAL) Een lead die formeel wordt geaccepteerd door een ‘ontvanger’. Wanneer dit gebeurt verbindt de ontvanger zich er toe om te reageren binnen een bepaald tijdsbestek Sales Qualified Leads (SQLs) Een lead die converteerde in een opportunity, en geacht wordt om de nodige “pipeline quality” te hebben. Gewonnen Business An opportunity die zich ‘omgezet’ heeft. [email_address]

20. Al nat? [email_address]

21. 2: Maak afspraken Definieer service level agreements m.b.t Kwantiteit & Kwaliteit Complete Opvolging (vs cherry picking) Timing Herteken campagne planning Intellectuele eerlijkheid Cijfers Motivatie systemen Zelf beinvloedbaar Algemeen resultaat [email_address]

22. 3: Investeer in Marketing Automatie [email_address] Set Score to 0 Industry = Finance Y: Add 3 Points Y: Add 5 Points Title of VP Y: Add 2 Points Visited Website? Y: Add 3 Points Title of Manager N N Implicit Activity

23. 4: Lees Digital Body language [email_address] Stuur me email: [email_address] Subject: Digital Body Language Ebook Elke 10 de emailer krijgt hardcover

24. 4: Digital body language (I)

25. 4: Digital body language (II) [email_address]

26. Case: Automate: Score, nurture, route Probleem 15,000 “dead leads” in CRM Geen formeel lead nurturing programma Oplossing Geautomatiseerde lead scoring Geautomatiseerde lead nurturing Resultaat 121 Hot Leads gereactiveerd 10 echte Opportunities Total Pipeline waarde $1,316,103

27. 5: Sales 2.0: Sales readiness Maak van CRM een koop faciliterend verhaal Sales Methodologieen Externe data Productvity tools Kennis management Close tools [email_address]

28. 6: Bouw een “revenue engine” [email_address]

29. Marketing wordt strategisch 1) Presenteer gestandaardiseerde metrics 2) Wees open bij uitdagingen en analyzes 3) Gebruik metrics die iedereen begrijpt

30. The new marketer [email_address]

31. Koen De Witte : [email_address] Twitter: kdewitte27 Email me for reports, presentation, ebooks

32. 10: Denk niet in babysteps If you don't know where you are going, you might wind up someplace else . Yogi Berra 1) Closed Loop = Holistisch 2) Integratie van processen 3) Flexibiliteit [email_address]

33. 3: Niet alleen de top telt! Marketing is overgefocust op de top van de waterval Stimulus campagnes Monetaire incentives Nurturing campagnes Drip (timing) Dead Buying journey Timing is alles [email_address]

34. Herkenbaar? Marketing Sales is te gefocust op individuele klanten en de korte termijn. Ze begrijpen niet de lange termijn winst die men kan boeken. Sales Marketing heeft geen geen gevoel over wat klanten echt willen. Ze gaan achter de verkeerde klanten aan en presenteren het bedrijf op een slechte wijze. Daarbij zetten ze ook nog eens prijzen op een totaal onrealistische manier [email_address]

35. Content Marketing (geen silo) [email_address] TIP