1. Key Account Notes
KAM201302 - Willem van Putten

2. Principes
Deze ‘notes’ gaan vooral goed werken wanneer je het
gesprek - op onderdelen - met jouw key account aangaat
Uitwerkingen moeten daarnaast leiden tot (continue)
dialoog binnen jouw account team
Kracht zit in regelmatig doorlopen en doen van
aanpassingen en toevoegingen
Voel je vrij zaken aan te passen naar de vocabulaire van
jouw organisatie

3. Overview
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
0. Key Account
1. Key Players
2.1 Business Analyse klant
2.2 Business Model Canvas
2.3 Strategy Canvas
3. Business Review
4. Strengths & Weaknesses
5. Ambitie
6. Mission Statement
7. Strategic Fit
8. Investeringen
9. Verkoopkansen
10. Omzetverwachting
11. Actieplan
12. Account & Delivery Team

4. 0. Key Account
Naam Key Account
Waarom is dit een Key
Account voor jullie
organisatie?
Wat zijn de
verwachtingen voor de
korte termijn (>1 jaar)?
Wat zijn de
verwachtingen voor de
lange termijn (1-5 jaar)?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Account

5. 1. Key Players
Zijn wij bekend met hen?
Hoe is hun houding ten
aanzien van ons?
Wie is de coach? En zijn
meerdere coaches handig?
Sterke punten
relatiematrix (zie 1.1)
Aandachtspunten
relatiematrix (zie 1.1)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Players

6. 1.1 Relatiematrix

7. 2.1 Business analyse
klant
Business Model Canvas
(zie 2.2)
Concurrentieveld klant &
competitive factors -
Strategy Canvas (zie 2.3)
Marktontwikkelingen
klant (externe issues)
Agenda items klant
(interne issues)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business analyse

8. 2.1. Business Model
Canvas
https://www.onlineseminar.nl/Crowdale/OnDemand.aspx?Id=5e2b3ffd-da74-4ca8-9355-77dae9d27a98

9. 2.2 Business model -
klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Model

10. 2.3 Strategy Canvas
http://strategycanvas.org
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategy Canvas

11. 2.3 Strategy Canvas
http://www.youtube.com/watch?v=XV_8hLljwUg

12. 3. Business review
Hoeveel euro’s omzet
lopend jaar
Winstgevendheid
✦ brutomarge
✦ totaalbedrag
✦ % nettobijdrage
Share-of-Wallet
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Review

13. 4. Strengths &
Weaknesses
Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant
Strengths
Weaknesses
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strengths & Weaknesses

14. 5. Ambitie
Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)
Hoe beschrijf je vanuit de klant
jouw positie als supplier en welke
‘selling methode’ (zie 5.2) past
daarbij?
Welke positie is realistisch om te
bereiken binnen 1-3 jaar?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Ambitie

15. 5.1 Supplier
segmentation

16. 5.2 Selling Methods

17. 6. Mission statement
Wat is missie van dit partnership?
Omschrijf de missie en
doelstellingen van deze
samenwerking
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Mission Statement

18. 7. Strategic fit
Hoe win/win te realiseren
Hoe succesvol wordt de klant
door gebruik te maken van onze
producten/diensten
Wat krijgen wij daar voor terug?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategic fit

19. 8. Investeringen
Welke investeringen om tot succes te komen
Investering door klant
Investering door ons
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Investeringen

20. 8.1 Investeringen

21. 9. Verkoopkansen
# Omschrijving Afdeling Omvang Tekendatum
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Verkoopkansen

22. 9.1 Cross-sell matrix
Cross-sell / Up-Sell Matrix
Product/dienst 1 Product/dienst 2 Product/dienst 3 Product/dienst 4 Product/dienst 5
Afdeling A
Afdeling B
Afdeling C
Afdeling D
Afdeling E
Afdeling F
Bron: (Miller Heiman)
Key Account naam
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Cross-sell

23. 10. Omzetverwachting
Omzetverwachting komende jaren
Lopend jaar (target)
Omzetverwachting Jaar I
Omzetverwachting Jaar 2
Omzetverwachting Jaar 3
Omzetverwachting Jaar 4-6
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Omzetverwachting

24. 11. Actieplan
Actie (omschrijving) Wie Wanneer
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Actieplan

25. 12. Account & Delivery
Team
Wie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit account
Naam Afdeling Contact klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Account & Delivery

26. 13. Waarom Key
Account
Waarom is dit een Key Account?
Uitgebreide beschrijving met toekomstvisie op basis van invullen en besprekingen
rondom deze Notes
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Why