Slides KAM 201401 Webinar 3

Online,course,‘Key,Account,Management’,Q1-2014,door,Cornelis,Tanis,&,Jan,Hoekstra,
,

ConsultaHve,Selling,&,ShiL,naar,Key,Accounts,
Crowdale.com,-,online,course,Key,Account,Management,(KAM201401-3),

Agenda,
Deel,I,Cornelis,Tanis,,
•  Wat,blijf,je,doen:,verkoopkansen,creëren,en,verzilveren,
•  Vergelijking,Sales,&,Key,Account,Management,
,
Deel,II,,Jan,Hoekstra,
•  Inzoomen,op,vier,belangrijke,shi$s%die,nodig,zijn,voor,succes,
•  Waar,sta,jij,in,jouw,ontwikkeling?,

Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)

results in

throughs in
ieving break
Ach
the way.

rning along
s or less – lea
100 day


Buy,Sell,Hierarchy,
Decrease'

Make,an,important,
contribuHon,

CompeHHon,

Price,,
Sensivity,

Importance,,
of,features,

Increase'
Sell,product,

Waar hebben wij het over?
Key Account
Management

Sales

Account management

Strategic Account Management
Large Account Management

De basis is nog steeds: Verkopen
Klanten helpen beslissen
Wat blijf je doen?
Wat ga je stoppen / starten?

Verkoopkansen creëren
& verzilveren

Typische fasen van een
verkoopgesprek
1.  Opening
2.  Inventariseren behoeften
3.  Oplossing aanbieden (Demonstrating Capabilities)
4.  Verkrijgen van commitment


Ready,,,,Set,,,,AcHon!,
Type%in%chatvenster%

Wanneer,is,zo’n,verkoopgesprek,volgens,
jou,een,succes?,
,


Wanneer is een verkoopgesprek een
succes?
!  Onderzoek Huthwaite (SPIN Selling) hanteert 2 succesvolle

uitkomsten van klantgesprekken:
1.  Opdracht
2.  Relevantie actie van de klant (Advance)

!  Succes dus niet gemeten aan de hand van acties van de

verkoper
!  En relatie dan?


Analysing sales success
– The Huthwaite Studies

ANALYSING SALES SUCCESS
SUCCESSFUL
OBSERVE CALL
BEHAVIOUR

DIVIDE CALLS
INTO…

What makes
successful
calls different?
UNSUCCESSFUL

!  Initial study: 6,000 calls
!  Seller Behaviour
!  Customer reactions
!  Database now 35,000+
!  Covers all sectors and most countries


Is it worth it?

Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’

Kosten van veranderen
Investering
‘Niet kopen’

Bron: Huthwaite SPIN Selling


Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,NIET,te,
verhuizen?,
,


Is it worth it?
Geld
Gedoe
Tijd
Risico’s
Tevreden genoeg
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’

Investering
‘Niet kopen’



Wat,zijn,redenen,van,mensen,om,WEL,te,
verhuizen?,
,


Waarom gaat iemand wel verhuizen?
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 
! 

Dichter bij werk wonen
Groter huis- thuis kunnen werken
Kinderen erbij / eraf
Onveilige buurt
Grotere tuin
Tijd voor wat anders
Huis is te klein
Erfenis gekregen
Andere / geen baan
Ruzie met de buren / de buren zat
Buurt meer geschikt voor kinderen
Veel te lang in de file / auto

Is it worth it?
Geld
Gedoe
Tijd

Oplossing

Wensen en Waarde
Problemen
Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’

Risico’s
Tevreden genoeg

Investering
‘Niet kopen’


Wat vaak gebeurt…
Geld
Gedoe
Tijd

Oplossing
Problemen

Risico’s
Tevreden genoeg

Noodzaak en waarde
van veranderen
‘Wel kopen’

Investering
‘Niet kopen’

Consultative Selling
!  Verkopen is klanten helpen beslissen (om

voor jou te kiezen).
!  Adviserend verkopen is hiervoor een van
de belangrijkste vaardigheden:
! Focus op de klant en klant

besluitvormingsproces
! Overtuigen door involvement
(e.g. stellen Situation, Problem,
Implication, Need-Payoff vragen
! De volgende stap verdienen

Eerder, hoger, met meer lef
How behave very early cycle
in front of senior leaders:

•  Engage about vision / strategy
•  Challenging with respect
•  Using relevant stories
•  Opening future conversations, joint
(or even paid) follow up assessments

High

Value
for your
Client

Medium

Low
Low

Medium

High

Complexity
(content and process)


'

Type%jouw%mening%+%mo7va7e%in%het%chatvenster

Stelling,,Als%je%niet%goed%adviserend%kan%verkopen,%

word%je%nooit%een%goede%key%account%manager%
,


Verschillen tussen Sales en Key Account Management
Sales

Key Account Management

1.  De deal, het product, de dienst

1.  De portfolio, de keten

2.  Het sportveld

2.  Het sportpark

3.  Aanvoerder

3.  Coach

4.  Next!

4.  Impact op business &

5.  Contacten

langdurig
5.  Relaties, belangen
6.  Business Plan
7.  Impact hebben op eigen
organisatie, credibility

6.  Salesfunnel
7.  Credibility als persoon, wat

anderen over jou zeggen en
prijs/waarde


Poll$#1:$Jouw$ontwikkeling$(1)$
Wat spreekt jou het meest aan?

$

a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
f. 
g. 

De portfolio, de keten
Het sportpark
Middenvelder
Impact op business & langdurig
Relaties, belangen
Business Plan
Impact hebben op eigen organisatie, credibility!

$
$


Poll,#2:,Jouw,ontwikkeling,(2),
Waar zie jij het meest tegenop?

,

a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
f. 
g. 

De portfolio, de keten
Het sportpark
Middenvelder
Impact op business & langdurig
Relaties, belangen
Business Plan
Impact hebben op eigen organisatie, credibility%

,
,


,,

Rol sales in bestendigen account relatie

sultaat m
“ Re

mensen”

nsen, door
et me


Vier,shiLs,sales,naar,key,account,management,
1.  Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere
rol pakken en krijgen
2.  Verbinden strategie aan operatie: opportunities
creëren door de strategie van de klant aan operatie van de
klant te verbinden
3.  Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.
4.  Referentiekracht inzetten: blijven aantonen
toegevoegde waarde - intern en extern.

1. Establishing the
Right to Play
Bij de zelfde klant een andere rol krijgen en pakken

,,

‘Gefeliciteerd! U bent vanaf u voor ons
een Key Account!’

Type%in%het%chatvenster%

‘Nou%gefeliciteerd!%Maar%wat%ga%ik%daarvan%
merken?’%
,

Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,hierop,geeL?,


%
‘Waarom%zou%ik%daaraan%meedoen?’%
Type%in%het%chatvenster

,

Wat,is,het,antwoord,dat,jij,jouw,account,nu,geeL?,


Poll,#3:,Right,to,play,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?

,

a.  Ik ben er bijna
b.  Behoorlijk wat nog
c.  Brug te ver op dit moment,


2. Verbinden strategie
aan de operatie
Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie
van de klant te verbinden
!

,,

Van opportunity naar ‘deals-to-be’


Hoe%bepaal%/%vergroot%ik%mijn%concurren7ekracht?%
,

Welke,ervaring,heb,jij,hiermee?,


1.  Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?
2.  Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/
diensten? (short list)
3.  Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?

4.  Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?

Poll,#4:,Verbinden,strategie,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?

,



3. Interne impact
Intern resultaten kunnen afdwingen

,,

‘De juiste scherpte aan de dag blijven leggen’

%

Welk%gedrag%van%mijn%organisa7e%beves7gt%mijn%
klant%in%zijn%keuze%voor%mij?%
,

Geef,een,voorbeeld,van,de,afgelopen,maand!,


1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?
2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen
bieden (onderscheidende voordelen)?
3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?

Poll,#5:,Interne,impact,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?

,



4. Referentiekracht
inzetten
Van een salespitch naar een aantoonbare partnerinvulling


Beves7gt%de%huidige%dienstverlening%mijn%
(eerdere)%verkoopverhaal?%
,

Geef,een,voorbeeld,van,het,afgelopen,half,jaar!,,


1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?
2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te
onderstrepen?

3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?

Poll,#6:,ReferenHekracht,
Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?

,



Assignment:*deadline*11/feb*15:00uur*
Leesmateriaal*
•  Van*Pu8en*e.a.:*Hoofdstuk*6*over*communica@e*
•  Woodburn:*Hoofdstuk*4*Developing*Key*Rela@onships*en*hoofdstuk*5*over*The*
Buyer*Perspec@ve*
*
Key*Account*Notes*–*invullen/uitvoeren*
•  7.*Mission*Statement*
•  8.*Strategic*Fit*
•  9.*Investeringen*
•  10.*Verkoopkansen*
•  12.*Ac@eplan*(bijwerken*en*verwerken)*

Account,Leadership,

13Ofebruari%%%Willem%van%PuQen%

Slides KAM 201401 Webinar 3

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (7)

Similar to Slides KAM 201401 Webinar 3

Similar to Slides KAM 201401 Webinar 3 (20)

More from Crowdale.com

More from Crowdale.com (20)

Slides KAM 201401 Webinar 3