Het Vick is een netwerkorganisatie uit \'De Kempen\'. Zij hebben mij gevraagd om iets te vertellen over Relatiebeheer. Dit filmpje is een samenvatting van het eerste uur van de presentatie. "Relatiebeheer een ondergeschoven kind". Het doel was om de leden bewust te maken van het belang van Relatiebeheer.
Jan wietsma-triple-a-kredietverlening-en-sbrJan Wietsma
Op 9 februari 2012 was er bijeenkomst over kredietverlening en SBR georganiseerd door AccountancyNieuws en Kluwer. In deze presentatie wordt aangegeven op welke wijze een succesvolle kredietaanvraag kan worden gerealiseerd.
Masterclass Cultuur & Transitie Management - Hoe begin ik morgen?R. Zandbergen
Elk verandertraject vergt een gestructureerde aanpak waarbij liefst zelf de regie wordt gevoerd. Een B3 Programma methode kan daarbij van dienst zijn, ook bij invoering van het HNW gedachtegoed. Met behulp van duidelijk uitgangspunten en doelstellingen en door middel van "ambassadeurs" van uw eigen organisatie, wordt gemeenschappelijk draagvlak gecreëerd. Een meet & optimalisatietool faciliteert dit proces en ondersteund ook de communicatie. Ook zal de Leergang HNW aan de orde komen.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Dienstverlening CFO centrum. Door Inzet parttime CFOs zorgen dat ambitieuze ondernemers zich kunnen richten op waar ze goed in zijn en dat is ondernemen.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
Deze presentatie vormde onderdeel van de vervolgbijeenkomsten 'Nieuwe Beloningsvormen' georganiseerd door AEGON. In deze presenatie legt FPN uit wat zij hebben ondernomen op het gebied van CRM.
Workshop Smin Inleiding De Klant Centraal 2009Linda113b
Workshop belicht de relatie met de klant vanuit drie perspectieven:
- persoonlijke relatie met de klant
- relatie tussen de klant en jouw organisatie
- jij als klant? Wat vind je belangrijk?
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Professional vergroot je commerciele slagkrachtBart Groothuis
Professionals hebben een hekel aan verkopen. Zij proberen klanten voor zich te winnen door vooral te praten over de inhoud van hun vak. Maar (alleen) op basis van de inhoud krijg je als professional geen nieuwe klanten. Met het creëren van een band met je klant wel. Wat willen klanten? Hoe denken ze? Hoe nemen ze besluiten? Hoe bouw je je relatie met je klant uit?
Een presentatie van het Wat, Waarom en Hoe van klantenbinding voor advocaten, notarissen en zakelijke dienstverleners.
Met handvatten om dit in uw eigen praktijk te implementeren.
Jan wietsma-triple-a-kredietverlening-en-sbrJan Wietsma
Op 9 februari 2012 was er bijeenkomst over kredietverlening en SBR georganiseerd door AccountancyNieuws en Kluwer. In deze presentatie wordt aangegeven op welke wijze een succesvolle kredietaanvraag kan worden gerealiseerd.
Masterclass Cultuur & Transitie Management - Hoe begin ik morgen?R. Zandbergen
Elk verandertraject vergt een gestructureerde aanpak waarbij liefst zelf de regie wordt gevoerd. Een B3 Programma methode kan daarbij van dienst zijn, ook bij invoering van het HNW gedachtegoed. Met behulp van duidelijk uitgangspunten en doelstellingen en door middel van "ambassadeurs" van uw eigen organisatie, wordt gemeenschappelijk draagvlak gecreëerd. Een meet & optimalisatietool faciliteert dit proces en ondersteund ook de communicatie. Ook zal de Leergang HNW aan de orde komen.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Dienstverlening CFO centrum. Door Inzet parttime CFOs zorgen dat ambitieuze ondernemers zich kunnen richten op waar ze goed in zijn en dat is ondernemen.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
Deze presentatie vormde onderdeel van de vervolgbijeenkomsten 'Nieuwe Beloningsvormen' georganiseerd door AEGON. In deze presenatie legt FPN uit wat zij hebben ondernomen op het gebied van CRM.
Workshop Smin Inleiding De Klant Centraal 2009Linda113b
Workshop belicht de relatie met de klant vanuit drie perspectieven:
- persoonlijke relatie met de klant
- relatie tussen de klant en jouw organisatie
- jij als klant? Wat vind je belangrijk?
Deze presentatie geeft een samenvatting van het white paper 'Creëer buitengewone klantbeleving en onderscheid u van uw concurrentie'. Het volledige paper is gratis te downloaden via www.crmpapers.nl
De presentatie gaat in op de waarde van klantkennis en laat zien hoe u met de toepassing van diepgaande klantkennis het verschil kunt maken. Verweef uw klant in uw strategie, bouw aan klantloyaliteit door positieve klant-emotie
en verzamel systematisch klantkennis (360-graden klantbeeld).
Professional vergroot je commerciele slagkrachtBart Groothuis
Professionals hebben een hekel aan verkopen. Zij proberen klanten voor zich te winnen door vooral te praten over de inhoud van hun vak. Maar (alleen) op basis van de inhoud krijg je als professional geen nieuwe klanten. Met het creëren van een band met je klant wel. Wat willen klanten? Hoe denken ze? Hoe nemen ze besluiten? Hoe bouw je je relatie met je klant uit?
Een presentatie van het Wat, Waarom en Hoe van klantenbinding voor advocaten, notarissen en zakelijke dienstverleners.
Met handvatten om dit in uw eigen praktijk te implementeren.
Graydon webinar 'hoe groeit u van credit management naar opportunity management'Mark Beekman
Beschouwt u uzelf als een moderne credit manager? Identificeert u enkel risico’s of ook kansen? Tijdens het webinar dat plaatsvond op donderdag 29 oktober om 14:00 uur vertelden experts Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker hoe u groeit van credit management naar opportunity management. Ontdek hoe u een actieve rol speelt in de zoektocht naar commerciële en rendabele kansen.
De sleutel tot succes bij startende ondernemers ligt ook bij het juist kiezen van wat je zelf doet en wat je anderen laat doen. Door te kiezen met wie je samenwerkt om je klant (en daarmee jezelf) sterker te maken.
Newcom® wil het klantgericht denken stimuleren. Om op een inspirerende en leerzame manier inzicht te verschaffen in de fundamentele vragen rondom de klant heeft Newcom dit jaar het Newcom Intelligence Center opgericht. Regelmatig publiceren we de uitkomsten.
De afgelopen jaren lijkt Social Media de enige juiste manier om te communiceren met de doelgroep. E-mail marketing is daarbij in het verdomhoekje terecht gekomen, maar is dat wel terecht?
Cijfers laten zien dat email serieus wordt genomen door de ontvanger en leidt tot een persoonlijker contact. In deze presentatie bekijken we uiteenlopende aspecten, van design tot personalisatie en geven we je tips hoe jij resultaten behaalt met e-mailmarketing.
180628 fex - presentatie - pro spex - grip op de funnel - maarten van rijc...Flevum
Sales & Marketing | Content marketing: Hoe krijg je grip op je funnel?
De wens om mee te liften op de economische groei legt extra druk op sales- en marketingafdelingen. Zij moeten de hoge omzetverwachtingen waarmaken. Daarvoor is meer grip nodig op de salesfunnel. Hoe bereik je effectief je doelgroep, hoe kom je aan voldoende leads en hoe zet je die om in concrete nieuwe business?
180628 fex - presentatie - pro spex - grip op de funnel - maarten van rijc...
2012 0925 Presentatie Vick
1. Olga Jonk
Jonk Relatiebeheer
Relatiebeheer een ondergeschoven kind.
2. Wat is Relatiebeheer?
Bewustwording van het belang van Relatiebeheer.
Klantencontact leggen en klanten behouden.
Tips over hoe Relatiebeheer in te zetten.
3. Wat is Relatiebeheer ?
De strategie betreffende
het opbouwen, voortzetten, verdiepen en verstevigen van
langdurige, duurzame, winstgevende relaties met
een evenwichtig samengestelde portefeuille van
geselecteerde afnemers, met als doel
het realiseren van de ondernemingsdoelstellingen.
(Jos Burgers)
4. Feiten:
• Het behoud van de bestaande klanten kost veel minder geld en
inspanning dan nieuwe te werven
• Hoe intenser en langer het contact met de klanten,
hoe meer omzet hieruit voortvloeit
• Door aandacht te geven wordt de klanttevredenheid verhoogd
• Een bestaande klant is ambassadeur voor nieuwe klanten.
5. Effectief Relatiebeheer:
• Ongevraagd ideeën aandragen voor verbeteringen,
kostenreducties en prijsverlagingen
• Klachten naar tevredenheid oplossen en de consequenties
daarvan aanvaarden
• Betrouwbaar zijn, dwz afspraken aantoonbaar nakomen
• Het probleem en de behoefte van de klant centraal stellen,
ipv het eigen volume of de favoriete merken etc.
6. • Effectief Relatiebeheer
Stap 1
E • Klanttevredenheid
X Stap 2
• Klantentrouw/ - binding
• Hechtere relaties
T
E • Hogere prijzen i.v.m. meerwaarde bieden m.b.t. bepaalde
producten / diensten
R Stap 3
• Meer afzet
• Minder kosten
N
• Meer winst
• Hoger rendement
Stap 4
7. • Effectief Relatiebeheer
Stap 1
I
• Meer winst
N Stap 2
• Hoger rendement
T
E • Investering in training en opleiding
• Beloning
R Stap 3 • Incentives
N
• Tevreden en gemotiveerde medewerkers
Stap 4
8. Welke vaardigheden heb je nodig
om aan goed Relatiebeheer te doen?
Algemene vaardigheden:
• Contact durven leggen • Afspraken nakomen
• Vertrouwen creëren • Makkelijk communiceren
• Luisteren • Hulpvaardig zijn
• Openstaan voor anderen • Beetje brutaal etc.
• Aanvoelen / Empathie
9. Welke vaardigheden heb je nodig
om aan goed Relatiebeheer te doen?
Eerste indruk:
• Hand geven
• Aankijken
• Echt contact maken
• Voelbaar betrokken
• Zowel online als fysiek, uitstraling van je
organisatie.
10. Aandacht geven!
De belangrijkste reden om over te stappen
naar een nieuwe leverancier is gelegen
in het gebrek aan AANDACHT voor de klant.
11. Wat wordt er binnen je organisatie / afdeling
gedaan aan Relatiebeheer?
• Netwerkbijeenkomsten • Nieuwsbrief / Huisorgaan
KvK, Open Coffe, Vick etc. • Verjaardagskaart, Kerstkaart
• Vrijwilligerswerk Geschenk eindejaar
• Persoonlijk bezoek • Uitnodigingen events,
• Offertes nabellen voetbal / theater
• Klantprojecten evalueren • LinkedIn
• Mailing workshop • Bellen!!!!!
12. Aan de slag…
met je relatiebestand!
Hoe ga je om met je relatiebestand?
13. Klantsegmentatie Pareto:
80% van je omzet
wordt gerealiseerd
door 20% van je klanten.
We kunnen dus stellen dat in verreweg de meeste situaties,
een relatief klein deel van de klanten verantwoordelijk is
voor een groot deel van de omzet.
14. Top
klanten 20 %
1% van de klanten
geneert
80 %
van de omzet
Grote klanten 4%
Middelgrote klanten 15 %
Kleine klanten 80 %
van het totaal aantal klanten
15. 25%
van Streefpercentage
totaal van de totale
omzet omzet dat door die
klanten, in dat
35% segment,
van
totaal gemiddeld
omzet gerealiseerd moet
worden.
Ligt dit te hoog of
30%
van te laag dan is de
totaal verdeling instabiel.
omzet
15%
van
totaal
omzet
16. 1 klant Zeer kwetsbare
vertegenw. organisatie als zijn
67%
topklant wegvalt.
2 klanten
vertegenwoordigen
15%
9 klanten
vertegenwoordigen
12%
45 klanten
vertegenwoordigen
6%
17. Klantsegmentatie:
• Weloverwogen keuzes mbt je klantengroep
kunnen je imago en marktpositie bepalen.
• Goede relaties kunnen zorgen voor uitdagend werk en
bieden de gelegenheid om kennis en ervaring op te bouwen.
• Waardevolle, strategische klanten dragen bij aan een gezonde,
duurzame bedrijfsvoering in de vorm van omzet, continuïteit
en groei.
18. Relatiebestand:
• Maak je reeds gebruik van een database? Welke dan?
• Hoe belangrijk is je database in het beheer van je relaties?
• Hoe gebruik je deze? Wat zet je er in?
19. Redenen om een (digitaal) relatiebestand te gebruiken:
• Je hebt overzicht van hetgeen je hebt besproken en
wat je nog moet doen voor de klant.
• Je bent heel gericht bezig kansen te benutten.
• Als je goed beslagen ten ijs komt bij de klant……..
win je vertrouwen en dat is de basis voor een goede relatie.
20. Tips:
• Eerste indruk zowel fysiek als online
• Elevator pitch
• Ben proactief naar (potentiële) klanten
• Plan vervolg acties in en voer deze ook uit
• Noteer enkele kenmerken van de persoon en
bedenk een reden om over 2 weken te bellen
21. Tips:
• Maak keuze op het gebied van sociale media
• Plan vrije uren om te bellen met je bestaande relaties
• Ga het persoonlijke gesprek aan
• Goed werk leveren
• Blijf aandacht geven aan je opdrachtgevers / klanten
• Vergeet de rol van ambassadeurs niet
23. Olga Jonk
Jonk Relatiebeheer
Bent u geïnteresseerd in de diensten van Jonk Relatiebeheer of heeft u een
specifieke vraag? Neem vrijblijvend contact op voor een persoonlijk gesprek.
U kunt bellen naar:
- Vast: 040 - 848 08 06
- Mobiel: 06 - 26 99 05 95
of stuur een e-mail: info@jonkrelatiebeheer.nl
Ook ben ik te benaderen en te volgen via LinkedIn en / of Twitter.