Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi dan mediasi. Negosiasi adalah proses komunikasi antara dua pihak untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Terdapat beberapa teknik negosiasi seperti tawar-menawar, menggunakan mediator, atau menciptakan tujuan bersama. Mediasi adalah proses menyelesaikan perselisihan dengan bantuan pihak ketiga sebagai mediator yang netral. Mediasi memiliki manfa

1. Negosiasi
 Proses komunikasi dimana dua belah
pihak, yang masing-masing mempunyai pandangan dan tujuan, berusaha
untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan mengenai hal
yang sama-sama disepakati (George
M. Hartman)
 Salah satu dari beberapa cara yang biasa digunakan untuk menyelesaikan
perselisihan (Howard Raiffa)

2. Mengapa Bernegosiasi?
Tidak jarang negosiasi disebabkan karena seseorang berkomunikasi dengan cara yang berbeda dengan cara orang lain yang lebih disukai
mereka  Persoalan komunikasi
 Tidak semua teknik dapat diterapkan
Tetapi tidak jarang pula negosiasi disebabkan karena adanya perbedaan kepentingan antara pihak-pihak yang terkait (disebut para pihak)
 Persoalan konflik
 Semua teknik negosiasi dapat diterapkan

3. Characteristics of Negotiation
• There are two or more parties
 each party is having personality (personality negotiating)
• There is a conflict of interest between two or more parties
• Parties negotiate because they think they can use some form of influence
to get better deal that way than the other side will give voluntarily
• The parties prefer to search for agreement rather than to fight openly
 refer to Mr. SBY‟s speech regarding Australia on April 3, 2006
• Parties expect to give and take
• Successful negotiation involves management of intangibles (such as
motivation that influences many things) and resolving of tangibles (such
as price or terms of agreement)

4. Apa yang Dinegosiasikan?
Segala sesuatu yang jumlahnya terbatas atau tetap
KARAKTERISTIK
KARAKTERISTIK
Distributive bargaining
Segala sesuatu yang tidak
ada batasan pastinya
Integrative bargaining
Ketersediaan sumber
Ketersediaan sumber
daya
daya
Sumberdaya yang harus diSumberdaya yang harus dibagi jumlahnya tetap
bagi jumlahnya tetap
Sumberdaya yang harus dibagi
Sumberdaya yang harus dibagi
jumlahnya variabel
jumlahnya variabel
Motivasi utama
Motivasi utama
Bila saya menang maka Anda
Bila saya menang maka Anda
akan kalah (I win, you lose)
akan kalah (I win, you lose)
Meski saya menang, Anda tetap
Meski saya menang, Anda tetap
bisa menang (I win, you win)
bisa menang (I win, you win)
Kepentingan utama
Kepentingan utama
Saling berhadap-hadapan
Saling berhadap-hadapan
Untuk kepentingan bersama
Untuk kepentingan bersama
Fokus kepentingan
Fokus kepentingan
Jangka pendek
Jangka pendek
Jangka panjang
Jangka panjang
Ada strategi dan taktik masing-masing baik untuk distributive bargaining
maupun integrative bargaining

5. PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (1)
There are no rules:
Tidak ada aturan baku yang harus diikuti untuk
setiap negosiasi. Karena itu, sepakati saja dulu
bersama sebelum dimulai
Everything is negotiable:
Tidak ada yang tidak bisa dinegosiasikan. Bush
saja bisa menegosiasikan untuk menyerbu Irak
Ask for a better deal:
Toko yang menjual dengan harga terendah pun
bila perlu ditawar lagi agar harganya diturunkan
Learn to say "No":
Jangan merasa segan, meski Anda orang Jawa,
untuk bilang "Tidak"

6. PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (2)
Hindari:
Being inadequately prepared:
Persiapan adalah amat penting
Winning at all cost:
Dapat menimbulkan win-lose atau lose-lose situation
Ignoring the natural give-and-take phenomenon:
Masing-masing bernegosiasi ingin menang
Failing to properly "frame" options:
Gunakan kata-kata yang berkonotasi positif dibanding kondisi saat ini
Relying too much on public information:
Seberapa dapat diandalkannya public info tersebut?
Being overconfident:
Gus Dur dan Munas NU di Boyolali jadi contoh sempurna

7. PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (3)
Why do Negotiators Use Deceptive Tactics?
To increase the negotiator's power in the bargaining
environment
In a competitive situation, people tend to win, and some
would like even to cheat

8. PRINSIP POKOK BERNEGOSIASI (4)
Typologies of Deceptive Tactics:
Misrepresentation of one's position to another party:
Lies about the preferred settlement point or resistence point
Bluffing:
Commit to some action they don't actually intent and may not be able
to commit
Falsification:
Give erroneous information
Deception:
(un)True arguments leading other party to the wrong conclusion
Selective disclosure or misrepresentation to constituencies:
Doesn't tell other party the true wishes, desires, or position of his constituency, or both

9. Skills of Negotiators
• Kemampuan berkomunikasi
• Kemampuan mengajak para pihak ke meja
perundingan
• Terbuka
• Peka terhadap perasaan dirinya dan perasaan orang
lain
• Pendengar yang baik
• Berpikir jernih dalam mencari solusi kreatif
• Mampu menganalisis permasalahan
• Bijak dalam mengambil keputusan
Sumber: Syahrial Abbas, Mediasi dalam Perspektif Hukuk Syariah,
Hukum Adat dan Hukum Nasional (Kencana Prenada
Media Grup, 2009)

10. ASPEK HUMANIORA DALAM
NEGOSIASI
Kenali lawan berunding:
Bagi bangsa Asia, the end of successful negotions is the beginning of a
friendship
Dekati lawan berunding:
Kritik yang tidak relevan dengan substansi bersifat ofensif. Juga bisa menunjuk
kan personal conflict
Kuasai rasa marah:
Kalau terpaksa, buat kesepakatan agree to disagree
Jangan tunjukkan rasa takut pada lawan berunding:
Bahkan kalau perlu, buat lawan menjadi takut
Keterkaitan Antar Budaya:
Terutama negosiasi antar SARA atau internasional. Persepsi banyak berperan
Gunakan body language yang sesuai, dan jadilah pendengar yang baik
Listening is a primary negotion skill

11. FAKTOR-FAKTOR YG
MEMPENGARUHI PERSEPSI
Faktor-faktor pada manusianya:
* Kepribadian
* Sikap
* Nilai-nilai
* Motif
* Minat atau kepentingan
* Keinginan
* Pengalaman
* Harapan
Faktor-faktor dalam situasinya:
* Waktu
* Lingkungan (kerja, sosial)
* Lokasi
* Cahaya, panas, dsb.
Persepsi
Faktor-faktor di dalam target:
* Hal-hal yang baru
* Gerakan
* Suara
* Ukuran
* Latar belakang
* Kemiripan

12. Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(1) Tidak
Background gambar ini hitam atau putih?

13. Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(2) Ya
Gambar nenek2 atau wanita cantik ?

14. Apakah Persepsi Dapat Disamakan?
(2) Ya
Balok kayu mana yang lebih panjang ?

15. Teknik Bernegosiasi (1)
• Dengan melakukan negosiasi atau tawar-menawar
(bargaining)
• Berinteraksi dan membahas perbedaan-perbedaan secara
terbuka
• Dengan menggunakan jasa pihak ketiga (mediator)
• Menciptakan tujuan bersama (superordinate goals)
• Memfokuskan pada dua dimensi, yaitu kerja sama atau
dominasi (lihat gambar)
→Upaya harus dilakukan agar masing-masing merasa senang
- Win Solutions
- Loose
- Win
- Loose
Hindari
•Win
•Win
•Loose
•Loose

16. Teknik Bernegosiasi (2)
Fokus pada dua dimensi (kerja sama atau dominasi)
Dominasi
•
•
Kompetisi
atau
Pemaksaan
Kolaborasi
atau
Problem Solving
•
Kompromi
atau
Islah
•
Mengalah
atau
Akomodatif
Menghindar
Kooperasi
•

17. Teknik Bernegosiasi (3)
Concern about Other’s Outcomes
Fokus pada dua dimensi (memikirkan mereka atau kita)
•
•
Yielding
(Accommodating
or Compromising)
Problem Solving
(Collaborating
or Integrating)
Inaction
(Avoiding)
Concern about Own Outcomes
•
Contending
(Competing or
Dominating)
•

18. Teknik Bernegosiasi (4)
Tips from an American Master of Negotiation, Bill Richardson, who has negotiated with some of the world‟s leaders
(Iraqi‟s Saddam Hussein, Cuba‟s Fidel Castro, and Haiti‟s
Raoul Cedras):
• Be a good listener
• Use every negotiation techniques you know since there is no
single best strategy
• Try to come out of every meeting with something, even if
it‟s just a plan for a second meeting
• Be prepared, by gathering information from those who are
knowledgeable about the situation and the person you will
interact with
• Show humility, but not weakness

19. Tahapan Negosiasi
Tahap Persiapan
Perencanaan adalah kunci keberhasilan
Tahap Permulaan
The ritual of negotiation
Tahap Pemenangan
Tahap Penutupan dan
Pengimplementasian
Target setiap negosiasi adalah win-lose
atau setidak-tidaknya win-win
Formalisasi perjanjian dan pengembangan prosedur yang dibutuhkan

20. Bagaimana Bila Negosiasi Gagal?
• Jangan panik. Tidak semua usaha manusia berhasil, karenanya ada peribahasa “Man purposes, God disposes”
• Masih ada jasa pihak ketiga yang bisa membantu
Mediation: The process in which a neutral party (known
as a mediator) works together with two or more parties to
reach a settlement to their conflict using reasoning,
persuasion, and suggestions for alternatives.
Arbitration: A process in which a third party (known as an
arbitrator) has the power to impose, or at least to
recommend, the terms of an agreement between two or
more conflicting parties.

21. Mediasi (1)
Berasal dari kata Mediare (Latin) yang berarti „berada di
tengah‟, yang menunjukkan peran Mediator yang
„menengahi‟ dan menyelesaikan sengketa para pihak, serta
menunjukkan posisi Mediator yang harus netral dan tidak
memihak sehingga menumbuhkan kepercayaan para pihak
Kamus Collins and Oxford: Mediasi adalah aktivitas untuk
menjembatani dua pihak yang bersengketa untuk
menghasilkan kesepakatan (agreement)
KBBI: Proses mengikutsertakan pihak ketiga dalam
menyelesaikan perselisihan sebagai penasihat

22. Mediasi (2)
The National Alternative Dispute Resolution
Advisory: Mediation is a process in which the
parties to a dispute, with the assistance of a dispute
resolution practitioner (a mediator) identify the
dispute issues, develop options, consider
alternatives and endeavour to reach an agreement.
The mediator has no advisory or determinative role
in regard to the content of dispute or outcome of its
resolution, but may advise or determine the process
of mediation whereby resolution is attempted

23. Mediasi (3)
Prinsip-prinsip Mediasi:
• Confidentiality (masing2 pihak tidak boleh
menyiarkan kepada publik)
• Volunteer (masing2 pihak datang ke Mediator atas
keinginan mereka masing2 tanpa adanya tekanan)
• Empowerment (penyelesaian sengketa harus
muncul dari pemberdayaan terhadap para pihak)
• Neutrality(dalam hal ini dari Mediator tersebut)
• A unique solution (solusi yang dicapai tidak harus
sama dengan standar legal tetapi karena hasil
proses kreativitas)

24. Mediasi (4)
Manfaat Mediasi:
• Diharapkan dapat menyelesaikan masalah secara cepat dan
murah dibanding jika dibawa ke pengadilan / lembaga arbitrase
• Membuat para pihak menjadi lebih fokus
• Memberi kesempatan kepada para pihak untuk berpartisipasi
secara langsung dalam menyelesaikan masalah
• Memberi kemampuan bagi para pihak untuk mengendalikan
proses dan output
• Dapat mengubah hasil, yang dalam arbitrase sulit diprediksi,
dengan suatu kepastian melalui konsensus
• Memberi hasil yang tahan uji dan akan mampu menciptakan
saling pengertian karena para pihak sendiri yang memutuskan
• Dapat menghilangkan konflik yang sering terjadi jika melalui
pengadilan / lembaga arbitrase

25. Skills of Mediators
• Kemampuan berkomunikasi dengan baik, jelas,
teratur dan mudah dipahami
• Kemampuan meyakinkan para pihak dan
mengajak mereka berdiskusi menyelesaikan
sengketa
• Kemampuan memberi reaksi positif terhadap
pernyataan para pihak meski tidak disetujuinya
• Kemampuan menjalin hubungan interpersonal
• Kemampuan bernegosiasi untuk menyelesaikan
masalah
Sumber: Syahrial Abbas, Mediasi dalam Perspektif Hukuk Syariah,
Hukum Adat dan Hukum Nasional (Kencana Prenada
Media Grup, 2009)