Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi dan mediasi sebagai metode penyelesaian konflik secara damai dengan melibatkan pihak ketiga. Dibahas pula tentang jenis-jenis negosiasi, peran mediator, kendala dan cara mengatasi kendala dalam negosiasi, serta tahapan proses mediasi."

1. NEGOSIASI DAN NEGOSIASI
Dr. Frans Dione, SIP, M.Si

2. 2
GAMBARAN KONFLIK
• Konflik terjadi di mana saja, di masyarakat konflik
dapat terjadi secara tersembunyi, terselubung atau
terbuka.
• Dalam hubungan pribadi, konflik dapat terjadi pada
saudara kandung, suami/istri, orang tua dan anak-
anak, teman-teman dan tetangga, teman kerja,
teman usaha, dan lainnya.
• Konflik atau perselisihan dengan orang dekat sering
mengakibatkan kerusakan hubungan penting dalam
jangka waktu yang lama.

3. 3
Konflik di Organisasi
• Pada organisasi-organisasi sosial, sering juga
terjadi atau berpotensi perang dan emosi
tinggi, dan menjurus pada konflik.
• Seperti tempat ibadah, rumah tangga,
organisasi masyarakat, organisasi profesi,
organisasi politik, organisasi kepemuda- an,
organisasi pekerja, organisasi pengu- saha dan
lainnya semuanya telah menjadi ajang
perkelahian atau konflik.

4. 4
Konflik di Tempat Kerja
• Tempat kerja sering menjadi ajang konflik, antara
rekan kerja, manajer dan pengawas, atasan dan
pegawai, dan kadang-kadang direktur, staf eksekutif,
atau direktur utama. serikat pekerja, dan lainnya.
• Banyak perusahaan yang harus mengeluarkan biaya
proses pengadilan yang besar, karena berusaha
menyelesaikan konflik di dalam atau di luar
perusahaan.

5. 5
Konflik Di Sektor Umum
• Di sektor umum perselisihan antar indus- tri,
antar kelompok kepentingan umum, lembaga
pemerintah terjadi secara teratur, demikian
juga perselisihan antar negara.
• Banyak perselisihan tersebut yang merusak
kesehatan mental, kehilangan sumber energi,
membuang waktu dan uang, serta kerugian
fisik.

6. Negosiasi - Pengertiannya
 Metode penyelesaian sengketa yang paling dasar, sederhana, dan tidak
formal.
 Suatu proses untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain (Goodpaster,
1993).
 Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada
saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda,
tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga yang tidak
berwenang mengambil keputusan (mediator) atau pihak ketiga yang
berwenang mengambil keputusan (ajudikator)(Fisher & Ury, 1991).

7. Prasyarat negosiasi yang efektif
 Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
 Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi;
 Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil
keputusan;
 Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki
kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling
ketergantungan;
 Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan
seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi;
 Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara
menyeluruh.

8. KAREKTERISTIK DARI NEGOSIATOR YANG EFEKTIF
• Persiapan dan kemampuan perencanaan.
• Pengetahuan tentang materi yang dirundingkan.
• Kemampuan mengekspresikan pikiran-pikiran secara verbal.
• Kemampuan untuk berpikir utuh, jernih dan cepat dalam kondisi
dibawah tekanan (waktu) dan ketidakpastian (informasi terbatas).
• Kemampuan dan ketrampilan mendengarkan (cepat, tepat,
menyederhanakan, reformulasi, rephrase, mensistematisasikan).
• Intelegensia Umum dan ketrampilan mengambil keputusan.
• Integritas tinggi.
• Kemampuan mempengaruhi.
• Sabar.
• Kemampuan mengundang respek dan kepercayaan diri lawan.

9. Strategi dan Teknik Bernegosiasi
James G Patterson dalam bukunya How to Become a Better Negotiator
sebagaimana dukutip oleh Joni Emirzon(2001,57-59),menjelaskan ada lima
strategi dalam melakukan negosiasi,yaitu ;
• Withdrawall/Avoidance, yaitu strategi menghindar atau melarikan diri
dari persoalan yang sedang dihadapi,strategi ini dapat digunakan
dalam hal :
– apabila permasalahan sederhana;
– bila pihak-pihak yamg terlibat dalam konflik tidak mampu memberikan
tawaran win-win solution;
– bila potensi kekalahan dalam konflik berat (berdasarkan analisis cost
benefit);
– bila tidak cukup waktu untuk menyelesaikan konflik

10. • Smoothing /Accommodation, strategi ini merupakan
strategi negosiasi untuk menyelesaikan konflik dengan
menjaga agar setiap orang merasa senang ,dengan
mengakomodasi kepentingan-kepentingan bersama yang
lebih komprehensip. Strategi ini tepat digunakan apabila :
– permasalahan yang menjadi sumber konflik bersifat kecil;
– kerugian yang timbul dari konflik akan diderita oleh semua pihak
yang terlibat dalam konflik;
– ada pengurangan tingkat konflik agar mendapatkan informasi lebih
banyak;
– sifat melunak diantara para pihak yang konflik juga berkembang.

11. • Compromise , strategi ini merupakan strategi penyelesaian
sengketa yang lebih mengedepankan penyelesaian sengketa
untuk menemukan solusi bersama yang saling
menguntungkan kedua belah pihak ,para pihak mempunyai
kesempatan yang berimbang dalam menyampaikan
pendapatnya. Strategi ini dapat dilakukan dalam hal :
– kedua belah pihak akan mendapatkan keuntungan yang sama dalam
dalam kompromi;
– apabila solosi edial tidak dapat diujutkan;
– apabila diperlukan solusi sementara untuk masalah yang sangat
komplek;
– apabila kedua belah pihak memiliki kemampuan dan kekuatan yang
sama.

12. • Force/competition, strategi ini menempatkan kedudukan dari
para pihak saling berhadap-hadapan sebagai lawan untuk
mempertahankan hak yang bersifat menang- kalah (win- lose).
Strategi ini dapat digunakan dalam hal :
- konflik memerlukan penyelesaian yang sifatnya segera;
- para pihak yang bersengketa mengharapkan dan senang
dengan menggunakan kekuasaan dan kekuatan;
- semua pihak dalam konflik mengerti dan menerima hubungan
kekuasaan diantara mereka.

13. • Problem solving , strategi ini menempatkan keterbukaan
dan kejujuran dari para pihak untuk secara bersama-sama
menemukan penyelesaian secara adil melalui konsensus-
konsensus yang mereka bangun bersama. Strategi ini akan
efektif digunakan apabila :
- para pihak yang bersengketa sudah terbiasa dan terlatih
menggunakan metode pemecahan masalah;
- para pihak memiliki pemahaman dan tujuan yang sama
dalam penyelesaian konflik;
- konflik yang terjadi timbul karena adanya perbedaan
pendapat dalam menafsirkan sesuatu.

14. Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi
1. Reaksi mereka Tidak bereaksi
“Go to the balcony”
2. Emosi mereka (marah, takut,
curiga)
jangan melakukan kontra
serangan
“Step to the their
side ”
3. Posisi mereka Coba memahami keinginan pihak
lawan
“Reframe”

15. Kendala Dan Cara Mengatasinya (Cont’d...)
Kendala Cara Mengatasi
4. Ketidakpuasan mereka 1. Identifikasi kepentingan mereka,
terutama kepentingan yang bersifat
substantif, prosedural dan psikologis.
2. Gambarkan hasil yang akan
mencerminkan keberhasilan mereka.
“build them a golden
bridge”
5. Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga”
(keinginan “mengalahkan” yang harus
mereka bayar akan “win pihak lain –
loose” lebih “mahal” dibandingkan
apabila mereka berhasil mencapai
kesepakatan
“Use power to educate”

16. NEGOTIATION
DISTRIBUTIVE
apa yang didapatkan
pihak yang satu merupakan
pengeluaran bagi pihak lain
INTEGRATIVE
kedua pihak bekerja sama
secara maksimal dengan
memadukan kepentingan
mereka dalam kesepakatan
Jenis Negosiasi (Perolehan Para Pihak)

17. BATNA
• BATNA= Best alternative to a negotiated
agreement
• Mengetahui BATNA anda, berarti
mengetahui tentang apa yang anda
lakukan, konsekuensi apa yang akan
terjadi pada anda bila negosiasi gagal
mencapai kesepakatan
17

18. Kapan Negosiasi Tidak Perlu Dilakukan ?
1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan
2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan
kehendak*
3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan negosiasi
4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau
sharing the pain
5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi
Bila salah satu atau para pihak:

19. MEDIASI
• Mediasi pada dasarnya adalah negosiasi yang
melibatkan pihak ketiga yang memiliki keahlian
mengenai prosedur mediasi yang efektif dan
dapat membantu dalam situasi konflik untuk
mengkoordianasikan aktifitas mereka sehingga
lebih efektif dalam proses tawar menawar …….
Bila tidak ada negosiasi ……. Tidak ada mediasi.
• (Moore C.W, “The Mediation Process”. 1986 Hal
14).

20. MEDIATION
• DEFINISI
– Upaya penyelesaian sengketa secara damai dimana ada
keterlibatan pihak ketiga yang netral (mediator) , yang secara
aktif membantu pihak-pihak yang bersengketa untuk mencapai
suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh semua pihak
(MEDIASI).
– Kovach
• Facilitated negotiation. It is a process by which a neutral
third party, the mediator, assist disputing parties in
reaching a mutually satisfactory resolution.
– Nolan Haley
• A short term, structured, task, oriented, participatory
intervention process. Disputing parties work with a
neutral third party, the mediator, to reach a mutually
acceptable agreement

21. SKEMA MEDIATION
PIHAK A PIHAK B
MEDIATOR
Meeting

22. Tugas Mediator
Tugas mediator sebagai pihak ketiga yang netral adalah membantu para
pihak dalam menyelesaikan sengketa,oleh karena itu mediator dapat bertindak
sebagai :
• Katasilator, untuk mendorong penyelesaian sengketa yang kondusif diantara
para pihak yang bersengketa
• Pendidik , mediator harus memahami kehendak,keinginan dan aspirasi dari
semua pihak yang bersengketa.
• Nara sumber, mediator adalah tempat para pihak untuk bertanya tentang
sengketa yang mereka hadapi,sebagai pihak pemberi saran dan sumber
informasi yang dibutuhkan oleh para pihak.
• Penyampai pesan, mediator juga berperan sebagai penyampai pesan dari para
pihak untk dikomunikasikan pada pihak lainnya,oleh karena itu seorang
mediator juga harus mampu membuka jalur komunikasi dengan para pihak yang
bersengketa.
• Pemimpin, mediator juga harus mampu mengambil inisiatif untuk mendorong
agar proses perundingan dapat berjalan secara prosedural sesuai dengan
kerangka waktu yang sudah dirancang.

23. PERAN MEDIATOR DALAM PROSES MEDIASI
• Mengontrol proses dan menegaskan aturan dasar.
• Mempertahankan struktur dan momentum dalam negosaisi
• Menumbuhkan dan mempertahankan kepercayaan
diantara para pihak.
• Menerangkan proses dan mendidik para pihak dalam
komunikasi yang baik.
• Menguatkan suasana komunikasi.
• Membantu para pihak untuk menghadapi situasi dan
kenyataan.
• Memfasilitasi creative problem solving diantara para pihak.
• Mengakhiri proses bilamana sudah tidak lagi produktif.

24. MEDIATOR SKILLS
1. Sebagai pendengar aktif (Active Listening)
2. Mempunyai emphaty
3. Komunikasi verbal dan non verbal
4. Refraining dan Reframing
5. Toleransi terhadap emosi
6. Tidak bersifat mengadili orang lain (Non Judgemental)
7. Menyiapkan rangkuman (Summarizing)
8. Menyusun pertanyaan-pertanyaan (Questioning)
9. Menahan diri dalam memberikan solusi
10. Berpikir kreatif
11. Menyiapkan dokumen

25. 25
Persiapan
Sambutan mediator
Presentasi para pihak
Identifikasi kesepahaman
Mendefinisikan & mengagendakan
masalah
Negosiasi Para Pihak
Pertemuan Terpisah (bila perlu)
Keputusan Para Pihak
Pencatatan Keputusan (Mediator)
Closing
Pembuatan Dokumen
Tahapan Mediasi
Segitiga Mediasi
Tahap pendefinisian masalah
Tahap penyelesaian masalah Boulle, Mediation:
Principles, Process, Practice
(Bitterworths 1966)