Pertemuan ke 2 , Jum'at 13 Maret

1. A. PENGERTIAN
NEGOSIASI
 Negosiasi : perundingan,
 Negosiator : perunding
 Negosiasi : upaya untuk mengatasi
perbedaan pendapat antara kedua belah
pihak
 Negosiasi yang baik dan efektif :
negosiasi yang berdasarkan data riil,
akurat & faktual.

2. Lanjutan
 Seorang negosiator harus memiliki ilmu
pengetahuan, keterampilan & intuitif
dalam melakukan proses negosiasi.
 Empat kemampuan dasar yang dimiliki
oleh seorang negosiator :
1. Informasi
2. Ilmu Pengetahuan
3. Penilaian
4. Bijak/Arif

3. Faktor-Faktor Penting
Dalam Negosiasi
 PROSES NEGOSIASI
 Tawaran
 Tawaran balik
 Konsesi
 Kompromi
 Persetujuan
 ISI --- STRUKTUR DARI-- PROSES
 -Saling tergantung -Hasil -Komunikasi
 -Kepercayaan -Sasaran -Bujukan
-Kekuasaan

4. Lanjutan
PENGARUH PADA SASARAN & HASIL
 - Kepribadian
 - Nilai-nilai
 - Pilihan Subyektif
 - Konteks Sosial

5. B. KARAKTERISTIK
NEGOSIATOR YANG BAIK
1. Percaya diri
2. Menghargai orang lain
3. Menciptakan penampilan yang baik
4. Dapat mengendalikan emosi
5. Tidak merasa sempurna
6. Ramah, sopan, simpatik & humor
7. Berpikir positif
8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa
9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni

6. C. KEMENANGAN SEBAGAI
SUATU DAMBAAN SEORANG
NEGOSIATOR
Kita harus menang, melawan banyak hal
umpamanya terhadap:
1. Kelemahan pribadi kita
2. Godaan-godaan dari sekitar kita
3. Siasat orang yang ingin merugikan
4. Jebakan & tipuan realitas-realitas palsu
5. Keterbatasan-keterbatasan alam
6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi

7. Lanjutan
Untuk itu, agar menang diperlukan banyak
hal, umpamanya:
1. Siapa atau apa lawan kita.
2. Pemahaman akan sifat, karakter, &
kodrat lawan tsb.
3. Analisis atas kekuatan & kelemahan
lawan.
4. Situasi & kondisi medan pertempuran.

8. Lanjutan
5. Sasaran pertempuran yang jelas
6. Pilihan strategi & taktik yang cukup
7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh
8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang
9. Disiplin diri & kelompok yang kuat
10.Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi.
11.Last but not (restu Illahi)

9. D. PRINSIP-PRINSIP
PELAKSANAAN
NEGOSIATOR
1. Persiapan Negosiator
 Langkah-langkahnya:
A. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
B. Menyusun tujuan sekaligus target yang akan
dicapai
C. Membuat janji
D. Waktu pelaksanaan pertemuan

10. Lanjutan
E. Dengan siapa
F. Mengenal lebih jauh yang akan di lobby
(kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari
orang dekat).
G. Kenal & akrab dengan orang dekatnya
(Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).
H. Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi,
alat tulis, dll), sehingga menarik simpati &
meyakinkan.
I. Cheking seluruh persiapan.

11.  2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi /
 Lobby:
 A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu
 yang ditentukan telah datang)
 B. Saat pertemuan :
1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat
tangan & senyum manis).
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan.
3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan.
4) Beri kesempatan untuk menanggapi.
5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus
dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik.

12. Lanjutan
6. Jika sudah menyangkut pokok persoalan
dalam menanggapi langsung dipancing untuk
mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai
dengan tujuan & target pembicaraan.
7. Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan
/ mempertegas hasil pembicaraan
pembicaraan.
8. Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu
tindak lanjut segera buat janji untuk
pertemuan berikutnya.

13. C. Setelah selesai pembicaraan jika ada
sekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih &
diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugas
mereka.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi:
1. Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n&
jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui
lewat tawar-menawar & memahami konteks
tujuan tadi ditetapkan.
2. Jangan tergesa-gesa
3. Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup
dengan anggota sendiri.

14. Lanjutan
4. Buat persiapan yang baik dengan data yang
kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.
5. Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda.
6. Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
7. Jangan sampai macet. Bila tidak ada
kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan
dengan hal yang lain & kembali ke hal yang
tadi. Kemudian bangun momentum untuk
mencapai persetujuan.

15. Lanjutan
8. Hargai pentingnya menyelamatkan muka
pihak lain.
9. Jadilah pendengar baik.
10.Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil
tetapi tegas.
11.Kendalikan emosi anda.
12.Pastikan ketika anda melanjutkan setiap
langkah tawar-menawar bahwa anda
mengetahui hubungannya dengan semua
langkah yang lain.

16. Lanjutan
13.Bandingkan setiap langkah terhadap tujuan
anda.
14.Perhatikan baik-baikpenggunaan kata dari
setiap bagian yang dinegosiasikan.
15.Ingat bahwa negosiasi secara wajar
merupakan proses kompromi.
16.Belajar untuk memahami orang mungkin akan
ada gunanya selama negosiasi.
17.Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini
pada masa depan.

17. 3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI
Langkah-langkah:
A. Mengenal gaya negosiator:
A. Kooperatif
1. Agresif
B. Mengenal tipe negosiator:
1. Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko
yang kecil
2. Orang yang mencari keuntungan besar & resiko
yang besar

18. Lanjutan
C. Mengenal teknik negosiator:
 1) Garis keras (jelas & mudah dipahami)
 2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi
kemauannya)
Jalur tawar-menawar murni adalah:
 Proses dengan masing-masing pihak
cenderung mencari perolehan & keinginan
maksimum dengan kerugian di pihak lain =>
situasi menang-kalah

19. Lanjutan
Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:
A. Kepentingan anda jelas bertentangan
B. Anda jauh lebih kuat
C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang
harmonis & jangka panjang
D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain.
E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai
F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-
menawar murni.

20. 4. TAKTIK
Ada 2 macam taktik:
 1) Teknik garis keras
 2) Teknik garis lunak
Masing-masing prakteknya kombinasi.
Hasil taktik:
 -negosiasi menang-menang
 -negosiasi menang-kalah

21. Lanjutan
Beberapa teknik taktik yang umum digunakan:
 A. Taktik permintaan yang melewati batas
 => Membuat lawan yang tidak siap menjadi
kecut
 B. Taktik berpura-pura kasar
 => Berusaha membuat lawan merasa bersalah
 C. Taktik wewenang terbatas
 => Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri
& menurunkan tingkat harapan.

22. 5. STRATEGI NEGOSIASI
 Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang
lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti
kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales
dalam memasarkan produk/jasa.
 Strategi ini meliputi:
 A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk
yang sudah dikenal luas efek positif.
 B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa
yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada
produk lain.

23. Lanjutan
 C. Random Sample => menawarkan
dengan cara memamerkan suatu produk
yang terbaik sehingga wakil dari
keseluruhan produk ditawarkan.
 D. Salami => menawarkan produk/jasa
dengan cara membuat pihak lain makin
lama makin mempercayai &
mendapatkan kewenangan yang
meningkat.

24. 6. KESALAHAN UMUM
DALAM BERNEGOSIASI
A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Disebabkan keinginan untuk menang dengan harga
berapapun=>faktor psikologis.
B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyak
maka yang lain akan mendapat kurang.
Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya
Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagai
hal yang dirundingkan.
C. Bertahan.