Downloaded 189 times
Uploaded byMulyadi Yusuf
Teknik negosiasi & mediasi
Dokumen tersebut membahas tentang teknik negosiasi dan mediasi. Secara singkat, dokumen tersebut menjelaskan tahapan persiapan negosiasi yang meliputi mengetahui kepentingan pihak lain dan BATNA, serta tiga langkah negosiasi yaitu mengidentifikasi hasil terbaik, menciptakan nilai tambah, dan mengetahui BATNA. Dokumen tersebut juga menjelaskan tahapan mediasi mulai dari persiapan,
More Related Content
Similar to Teknik negosiasi & mediasi
Teknik negosiasi & mediasi
- 1. TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI (Condensed) BambangSupriyanto Cer tified Mediator & Coach - PMN Pelatihan HIK Lini-Serikat Pekerja BPMIGAS & KKKS Jakarta, 2-4 April 2008 1
- 2.
- 3. Persiapan Negosiasi (1) •Good preparation is essential in negotiation. A poorly prepared negotiator demonstrates sooner or later that she/he does not know what she/he is talking about (Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”) 3
- 4. Persiapan Negosiasi (2) •Apapun bentuk atau jenis negosiasi yang akan dilakukan, persiapan yang maksimal merupakan syarat utama keberhasilan negosiasi • Five P’s: Poor Preparation Preparing Poor Performance • Preparation does take time-but it probably saves more time than it takes 4
- 5. Negosiasi – DailyAffairs (1) • Negosiasi merupakan fenomena keseharian setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat • Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin tinggi jabatan dan semakin luas lingkup tanggung jawab seseorang semakin sering negosiasi dilakukan • Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya pekerjaan, pembagian peran dalam team work, penyelesaian perselisihan hubungan industrial: pemutusan hubungan kerja, pembuatan perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi 5
- 6. Negosiasi – DailyAffairs (2) • Kenyataannya, tidak banyak individu, management, atau pengurus organisasi yang menguasai dengan baik teknik negosiasi • Perbedaan pendapat karena perbedaan kepentingan sering diselesaikan dengan cara yang menjurus pada paksaan, saling menyalahkan, bahkan sampai terjadi konflik/perselisihan • Negosiasi sering hanya sebagai formalitas untuk berlanjut ke tahap penyelesaian sengketa berikutnya 6
- 7. Kapan Negosiasi TidakPerlu Dilakukan ? Bila salah satu atau para pihak: 1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan 2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan kehendak* 3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan negosiasi 4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau sharing the pain 5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi * If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousands of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect skillful negotiation to overcome a difference 7
- 8. Kasus Laura danBill (1) • Laura, anak buah Bill perlu ketemu dengan Bill untuk membicarakan permintaan Laura mengambil LWOP 6 bulan. • Pada saat pertemuan, Laura sudah siap dengan jadwal LWOP yang ia kehendaki, Laura sudah check dengan HR tentang LWOP Policy, Laura juga sudah siap bila Bill menanyakan siapa penggantinya, bagaimana dengan dead line project yang masih under process. • Laura bahkan sudah siap pada keadaan terburuk bila Bill tidak menyetujui. • Pikiran Bill terfokus pada ketentuan dalam Company Policy. LWOP hanya maksimal 1 (satu) bulan • Karena Bill tidak mau kehilangan Laura, tiada pilihan lain bagi Bill. Akhirnya Bill terpaksa menyetujui kemauan Laura 8
- 9. Jenis Negosasi (MateriNegosiasi) Position based Interest based 9
- 10. Position Based vsInterest Based • Negotiation for a Position: saya harus menjadi Production Manager dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini • Negotiation for an Interest: anda menghendaki karier anda meningkat dan menjalankan tugas yang lebih menantang dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini • Kasus “Buah Jeruk” 10
- 11. Pikirkan Tentang Interest(1) • Membuat daftar berisikan interest kita sendiri: perlu • Mencoba memahami interest pihak lain: juga perlu • Membuat inventory tentang interest kita dan kemungkinan interest pihak lain secara semaksimal mungkin akurat akan sangat membantu untuk dapat memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya negosiasi 11
- 12. Pikirkan Tentang Interest(2) Interets • Banyak negosiasi dengan tuntutan positional dapat diselesaikan setelah para pihak dapat mengembangkan negosiasi berdasarkan interest masing-masing pihak. • Semakin banyak alternatif interest yang disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih dimungkinkan mereka menyukseskan negosiasi 12
- 13. Jenis Negosiasi (PerolehanPara Pihak) DISTRIBUTIVE apa yang didapatkan pihak yang satu merupakan pengeluaran bagi pihak lain NEGOTIATION INTEGRATIVE kedua pihak bekerja sama secara maksimal dengan memadukan kepentingan mereka dalam kesepakatan 13
- 14. Distributive Negotiation • Targetsi penjual mendapatkan harga setinggi mungkin. Target pembeli sebaliknya. • Masing-masing pihak dengan secara ketat berkompetisi untuk mendapatkan yang terbanyak. Ada tarik tambang di sini. • Dapat disebut sebagai gain-loose negotiation • Relationship dan reputasi tidak menjadi soal • Penawaran pertama akan sangat menentukan dalam proses negosiasi selanjutnya 14
- 15. Integrative Negotiation • Keduapihak bersama-sama untuk mendapatkan manfaat maksimal dengan memadukan kepentingan masing-masing • Masing-masing pihak berusaha untuk mengemukakan creative options untuk mendapatkan manfaat bersama • Perlu adanya sharing informasi di antara kedua pihak untuk membuka peluang kemungkinan membuat deal yang saling menguntungkan • Negosiasi model ini menghasilkan gain-gain solution gap 15
- 16. Elemen Kunci DalamNegosiasi • BATNA (best alternative to a negotiated agreement) • Reservation price • ZOPA (zone of possible agreement) • Value creation through trades (Harvard Business Essentials) 16
- 17. B.A.T.N.A BATNA (Best Alternative toa Negotiated Agreement) Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project 17
- 18. BATNA (1) • BATNA=Best alternative to a negotiated agreement • Mengetahui BATNA anda, berarti mengetahui tentang apa yang anda lakukan, konsekuensi apa yang akan terjadi pada anda bila negosiasi gagal mencapai kesepakatan 18
- 19. BATNA (2) Seandainya negosiasi inigagal, kemungkinan apa yang akan terjadi terhadap saya ? Seandainya negosiasi Seandainyaini gagal, kemungkinan apa negosiasi ini gagal, yang akan terjadi kemungkinan apa terhadap terjadi yang akan saya ? terhadap saya ? 19
- 20. BATNA (3) A: Jadwal kerja14-14, tanpa cuti P: Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada Q A D P C R Labor union Company B A;P Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi B,C,D dan Q,R Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA) 20
- 21. Trading-Off • Dalam perundingannegosiasi Perjanjian Kerja Bersama antara Pengusaha dengan Serikat Pekerja • Dilakukan trading off atas kepentingan kedua pihak 21
- 22. Trading Off TUNTUTAN SP KEHENDAK PENGUSAHA Maksimumpesangon dari 2 X Upah, dinaikkan menjadi maksimum 2.5 X Upah Jadwal kerja di field 14-14 dengan tanpa hari cuti Kenaikan Upah tahun 2008 sebesar 20% Restructuring C & B Diberikan bonus produksi 2 X Medical coverage upah (saat ini 1 X upah) diasuransikan Offshore Allowance naikkan 20% Crew change transport dirubah pesawat ke jalan darat Bonus ulang tahun dinas sebesar 2 X Upah (saat ini non cash) Pembatasan fasilitas handphone 22
- 23. TIGA (3) LANGKAHNEGOSIASI TIGA (3) LANGKAH NEGOSIASI (Harvard Business Essentials) (Harvard Business Essentials) 23
- 24. Langkah Kesatu • Whatwould be a good outcome for me and for the other side ? • Pikirkan hasil terbaik bagi anda dan pihak lain • Negosiasi akan mudah menemui kegagalan bila masing-masing pihak hanya berfikir tentang apa yang ia kehendaki. 24
- 25. Langkah Kedua • Identifypotential value creation opportunities • Usahakan untuk menemukan kemungkinankemungkinan untuk menciptakan kreativitas • Negosiasi yang hanya terfokus terhadap bagaimana cara mendapatkan apa yang dikehendaki hanya akan menghasilkan kegagalan 25
- 26. Kasus Laura danBill (2) Permasalahan Laura (sesungguhnya): Laura perlu waktu khusus buat anaknya, Steve (15 th). Prestasi Steve di sekolah memburuk. Laura perlu memberikan perhatian/pendampingan khusus dalam saat Steve menghadapi ujian akhir. Suami Laura sebagai Marketing Manager sangat sibuk dengan pekerjaannya. Setiap hari kerja Laura tiba di rumah sekitar jam 20:00. Seandainya Bill menyiapkan diri dengan baik sebelum melakukan dengan Laura, Bill bisa menciptakan kreativitas untuk mendapatkan berbagai opsi untuk mengatur jadwal kerja Laura ……… 26
- 27. Langkah Ketiga • Identifyyour BATNA and Reservation Price. Do the same for the other side. • Perkirakan BATNA anda dan Harga Terakhir. Lakukan hal yang sama untuk pihak lain. • Perkirakan BATNA secara lebih realistis baik terhadap diri sendiri maupun pihak lain BATNA BATNA Apa yang akan terjadi bila Apa yang akan terjadi bila negosiasi gagal mencapai negosiasi gagal mencapai Kesepakatan ? Kesepakatan ? Reservation Price Reservation Price suatu harga merupakan suatu harga --merupakan batas akhir yang tidak batas akhir yang tidak dapat dirubah/ diturunkan dapat dirubah/ diturunkan lagi lagi 27
- 28. Kasus Perundingan PKB ProposalPengusaha: Medical coverage dirubah menjadi outsourced, dilaksanakan oleh asuransi, dengan konsekuensi ada batas maksimal coverage untuk rawat inap dan rawat jalan BATNA Saya …. BATNA Saya …… 28
- 29.
- 30. Tahapan Mediasi Tahap pendefinisianmasalah Segitiga Mediasi Persiapan Sambutan mediator Presentasi para pihak Identifikasi kesepahaman Mendefinisikan & mengagendakan masalah Negosiasi Para Pihak Pertemuan Terpisah (bila perlu) Keputusan Para Pihak Pencatatan Keputusan (Mediator) Closing Pembuatan Dokumen Tahap penyelesaian masalah Boulle, Mediation: Principles, Process, Practice (Bitterworths 1966) 30
- 31. Tahap Persiapan (1) • • • • • Persiapanpelaksanaan mediasi Jadwal, tempat, jam Para pihak yang akan hadir Aturan tempat duduk Mediator tunggal atau ada comediator 31
- 32. Sambutan Mediator (critical)(2) • • • • • • Proses yang mendahului sebelum para pihak berada di ruang mediasi Meyakinkan kembali manfaat penyelesaian sengketa melalui mediasi Peran mediator (netral) dan para pihak dalam mediasi Penegasan, para pihak yang membuat keputusan Menyusun aturan dasar mediasi (ground rule) Mengkonfirmasi ulang atas komitmen para pihak untuk secara maksimal menyelesaian sengketa melalui mediasi 32
- 33. Presentasi Para Pihak(3) • Masing-masing pihak diberi kesempatan untuk menjelaskan permasalahannya kepada mediator • Tujuan presentasi: untuk mengkonfirmasi apa yang menjadi permasalahan dan apa yang diharapkan oleh masing-masing pihak • Mediator mendengarkan dengan seksama, dan melakukan “reframing” pernyataan-pernyataan para pihak yang terlalu keras, tidak akurat, tidak relevan, tidak jelas, tidak konkrit • Waspadai bila terjadi pertengkaran dalam presentasi ini. Mediator harus mampu mengendalikan suasana (tetap under control) 33
- 34. Identifikasi Kesepahaman (4) •Meski ada perbedaan/persengketaan, para pihak mempunyai sejumlah kesamaan • Mediator menggali points yang merupakan kesamaan tujuan para pihak • Memunculkan kesamaan para pihak merupakan bagian awal untuk meyakinkan mereka bahwa mereka bisa mencapai kesepakatan 34
- 35. Mendefinisikan dan Mengagendakan Masalah(5) • Dari presentasi para pihak, didefinisikan masalah oleh Mediator • Pendefinisian masalah harus dikonfirmasikan ke pihak ybs • Diurutkan masalah (mudah ke sulit atau sulit ke mudah) • Urutan masalah menjadi agenda yang disepakati untuk diselesaikan satu persatu 35
- 36. Negosiasi Para Pihakdan Pengambilan Keputusan (6) • Bagian dari proses mediasi yang memerlukan waktu paling banyak • Model klasik (Directing the Traffic), mediator berperan menjaga urutan agenda, mencatat kesepemahaman, reframe, meringkas, dan mengintervensi bila perlu, melancarkan proses bargaining • Model lain (Driving the Bus), mediator mengatur arah pembicaraan (sekaligus menjadi moderator), terlibat langsung tanya jawab dengan para pihak untuk klarifikasi, mengarahkan (allignment) ke penyelesaian 36
- 37. Kaukus (Pertemuan Terpisah)(7) • • Bila negosiasi para pihak mulai alot (tough), Mediator perlu melakukan kaukus – pertemuan dengan masingmasing pihak tanpa hadirnya pihak lain Tujuan kaukus: – Membantu mengeksplorasi opsi-opsi menuju pada kesepakatan, tampilkan interest based negotiation – Reality check (membuat ybs tidak terlalu confident) – Mengingatkan pada komitmen semula (gain-gain, sharing the pain, maksimalkan usaha untuk capai kesepakatan) – Mengingatkan konsekuensi bila mediasi gagal 37
- 38. Negosiasi Tahap Akhir(Pembuatan Keputusan Bersama) (8) • Setelah kaukus dianggap cukup, mediasi dibuka lagi • Negosiasi tahap akhir dilaksanakan, bila perlu mediator lebih aktif “mengarahkan” • Yakinkan bahwa semua permasalahan sudah dibicarakan • Banyak kemungkinan terjadi tentang kesepakatan para pihak 38
- 39. Pencatatan Keputusan ParaPihak Dua cara: A. Hanya pokok-pokok kesepakatan yang ditulis, semacam perjanjian awal yang kemudian akan disempurnakan dalam perjanjian yang lebih lengkap formatnya dengan bantuan lawyer, bila perlu. B. Kerangka perjanjian sudah disiapkan sebelumnya, pokokpokok kesepakatan tinggal dimasukkan sesuai kesepakatan yang dicapai. Langsung jadi pada saat selesainya mediasi 39
- 40. Reframing Statement Pihak Reframed OlehMediator Perusahaan hanya memikirkan kepentingannya sendiri Perusahaan perlu juga memperhatikan kesulitan pekerja ? Bila terpaksa, kami akan melakukan mogok kerja Mogok kerja hanya akan dilakukan setelah upaya maksimal dalam negosiasi tidak mencapai kesepakatan ? (negosiasi buntu) Kami berikan dead line 3 bulan sejak dari sekarang Pihak anda memerlukan kepastian waktu ? Pembicaraan kita rasanya hanya berputar-putar dan tidak ada kemajuan Coba kita lebih fokus pada permasalahan yang kita agendakan 40
- 41. sekian Bambang Supriyanto Sr.Consultant/ SrTrainer Industrial Relations Certified Mediator – Pusat Mediasi Nasonal 0816 1880 613 bambang.supriyanto@atmajaya.ac.id 41