Dokumen tersebut merangkum materi pelatihan keterampilan negosiasi yang efektif. Topik utama meliputi definisi negosiasi, tujuan negosiasi, jenis negosiasi, persiapan negosiasi, dan tahapan negosiasi. Dokumen tersebut memberikan panduan praktis untuk meningkatkan kemampuan negosiasi.

1. 1
Effective
NEGOTIATION SKILLS
Training
By : Kanaidi, SE., M.Si., cSAP
kanaidi963@gmail.com HP.08122353284
di Grand SOVIA Hotel
Bandung, 24-25 Maret 2017
https://www.slideshare.net/KenKanaidi/effective-negotiation-skills-training/edit

2. DEFINISI NEGOSIASI
• Proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua
belah pihak mengenai masalah yang sama.
• Oliver : Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah
pihak mempunyai hak atas hasil akhir.
• Casse : negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua
pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda
mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama.
• Negosiasi adalah seni mencapai persetujuan dengan
memecahkan perbedaan melalui kreatifitas.

3. NEGOSIASI
Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau
suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau
kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-
kepentingan lain.
Kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan
mengadakan kerjasama.
“Pembicaraan dengan orang lain dengan maksud
untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk
mengatur atau mengemukakan”.
dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang
dilakukan dengan maksud untuk mencapai suatu
keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

4. ‘Sedikit’ tentang Negosiasi
• Negosiasi adalah salah satu ketrampilan
komunikasi, karena menyatakan pesan dan
melakukan pendekatan secara khusus kepada
pihak lain untuk mendapatkan tujuan tertentu.
• Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang
lain memiliki apa yang kita inginkan dan kita
bersedia menukarnya dengan apa yang
diinginkan mereka.
• Negosiasi merupakan ketrampilan yang bisa
dipelajari dan dilatih.

5. TUJUAN NEGOSIASI
• untuk menemukan suatu kesepakatan kedua
belah pihak secara adil
• dapat memenuhi harapan/keinginan kedua
belah pihak,
• untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau
menghindari kerugian atau memecahkan
problem yang lain.
• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;
• Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang
tidak dapat dipaksakan)
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima
kedua belah pihak dalam rangka suatu
transaksi atau menyelesaikan sengketa.

6. Tips Sebelum ‘Bernego’
• pentingnya merumuskan tujuan yang ingin dicapai
• mengidentifikasi lawan komunikasi kita (apa, siapa,
kapan, dimana, mengapa, dan bagaimana)
• memilih pendekatan komunikasi yang tepat
• membuat kesan yang menarik tentang diri kita
dalam bernegosiasi
• menjabarkan urutan pembicaraan yang tepat sesuai
tujuan
• Bagaimana hubungan antarpribadi yang kita bangun
dengan lawan komunikasi

7. Negosiasi – Karakteristiknya
 Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai
kepentingan atau tujuan yang berbeda;
 Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara
kedua belah pihak tersebut;
 Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan;
 Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam
rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan
sebagai bukti;
 Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil
kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian
sengketa/ perdamaian.

8. Tahapan Negosiasi
Persiapan dimulai dengan
• rencana – sasaran akhir dan
strategi untuk mencapainya;
• tujuan yang diinginkan,
• persiapan diri,
• melihat posisi lawan komunikasi,
• pendekatan dan strategi yang
tepat,
• suasana yang mendukung.
Saat pelaksanaan negosiasi;
• membaca tanda-tanda
nonverbal,
• membuat dan menanggapi
usulan,
• menentukan posisi kita,
• menanggapi siasat yang
diberikan lawan kita.
Pada proses menutup negosiasi;
• bagaimana membahas konsesi
dan posisi kita,
• cara menutup yang berkesan,
• mengatasi kemacetan dan
menghasilkan sebuah hasil
yang diharapkan, bila tidak
mencari solusi lain yang tepat
• melaksanakan keputusan yang
dibuat

9. Untuk mencapai kesepakatan,
diperlukan adanya :
1. Persiapan yang cermat,
2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi
kedua belah pihak,
3. Ketrampilan,
4. pengalaman,
5. motivasi,
6. Pikiran yang terbuka, dan pendekatan yang logis
(masuk akal) untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan serta saling menghormati,
7. Kemampuan untuk membuat konsesi untuk
mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.

10. Persiapan Negosiasi (1)
• Good preparation is essential in
negotiation. A poorly prepared
negotiator demonstrates sooner or
later that she/he does not know what
she/he is talking about
(Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”)

11. Persiapan Negosiasi (2)
• Apapun bentuk atau jenis
negosiasi yang akan
dilakukan, persiapan yang
maksimal merupakan
syarat utama keberhasilan
negosiasi
• Five P’s: Poor Preparation
Preparing Poor
Performance
• Preparation does take
time-but it probably saves
more time than it takes

12. Negosiasi – Daily Affairs (1)
• Negosiasi merupakan fenomena keseharian
setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat
• Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin
tinggi jabatan dan semakin luas lingkup
tanggung jawab seseorang semakin sering
negosiasi dilakukan
• Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya
pekerjaan, pembagian peran dalam team work,
penyelesaian perselisihan hubungan industrial:
pemutusan hubungan kerja, pembuatan
perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi

13. Negosiasi – Daily Affairs (2)
• Kenyataannya, tidak banyak
individu, management, atau
pengurus organisasi yang
menguasai dengan baik teknik
negosiasi
• Perbedaan pendapat karena
perbedaan kepentingan sering
diselesaikan dengan cara yang
menjurus pada paksaan, saling
menyalahkan, bahkan sampai
terjadi konflik/perselisihan
• Negosiasi sering hanya sebagai
formalitas untuk berlanjut ke
tahap penyelesaian sengketa
berikutnya

14. Kapan Negosiasi Tidak Perlu Dilakukan ?
1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan
2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan
kehendak*
3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan
negosiasi
4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau
sharing the pain
5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi
Bila salah satu atau para pihak:
* If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousands
of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect
skillful negotiation to overcome a difference

15. Jenis Negosasi (Materi Negosiasi)
Position based Interest based

16. Position Based vs Interest Based
• Negotiation for a Position:
saya harus menjadi Production
Manager dalam waktu paling
lambat 5 tahun dari saat ini
• Negotiation for an Interest:
anda menghendaki karier anda
meningkat dan menjalankan
tugas yang lebih menantang
dalam waktu paling lambat 5
tahun dari saat ini.

17. Pikirkan Tentang Interest (1)
• Membuat daftar berisikan interest kita
sendiri: perlu
• Mencoba memahami interest pihak lain:
juga perlu
• Membuat inventory tentang interest kita
dan kemungkinan interest pihak lain
secara semaksimal mungkin akurat akan
sangat membantu untuk dapat
memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya
negosiasi.

18. Pikirkan Tentang Interest (2)
Interest
• Banyak negosiasi dengan tuntutan
positional dapat diselesaikan setelah para
pihak dapat mengembangkan negosiasi
berdasarkan interest masing-masing
pihak.
• Semakin banyak alternatif interest yang
disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih
dimungkinkan mereka menyukseskan
negosiasi

19. NEGOTIATION
DISTRIBUTIVE
apa yang didapatkan
pihak yang satu merupakan
pengeluaran bagi pihak lain
INTEGRATIVE
kedua pihak bekerja sama
secara maksimal dengan
memadukan kepentingan
mereka dalam kesepakatan
Jenis Negosiasi (Perolehan Para Pihak)

20. Distributive Negotiation
• Target si penjual mendapatkan
harga setinggi mungkin. Target
pembeli sebaliknya.
• Masing-masing pihak dengan
secara ketat berkompetisi untuk
mendapatkan yang terbanyak.
Ada tarik tambang di sini.
• Dapat disebut sebagai gain-loose
negotiation
• Relationship dan reputasi tidak
menjadi soal
• Penawaran pertama akan sangat
menentukan dalam proses
negosiasi selanjutnya

21. Integrative Negotiation
• Kedua pihak bersama-sama
untuk mendapatkan manfaat
maksimal dengan memadukan
kepentingan masing-masing
• Masing-masing pihak berusaha
untuk mengemukakan creative
options untuk mendapatkan
manfaat bersama
• Perlu adanya sharing informasi di
antara kedua pihak untuk
membuka peluang kemungkinan
membuat deal yang saling
menguntungkan
• Negosiasi model ini
menghasilkan Win-Win Solution
gap

22. Elemen Kunci Dalam Negosiasi
• BATNA (best alternative to a negotiated
agreement)
• Reservation price
• ZOPA (zone of possible agreement)
• Value creation through trades
(Harvard Business Essentials)

23. B.A.T.N.A
BATNA
(Best Alternative To a
Negotiated Agreement)
Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project

24. BATNA (1)
• BATNA = Best alternative to a
negotiated agreement
• Mengetahui BATNA anda, berarti
mengetahui tentang apa yang anda
lakukan, konsekuensi apa yang akan
terjadi pada anda bila negosiasi gagal
mencapai kesepakatan

25. BATNA (2)
Seandainya
negosiasi ini gagal,
kemungkinan apa
yang akan terjadi
terhadap saya ?
Seandainya
negosiasi ini gagal,
kemungkinan apa
yang akan terjadi
terhadap saya ?
Seandainya
negosiasi ini gagal,
kemungkinan apa
yang akan terjadi
terhadap saya ?

26. BATNA (3)
A P
B
C
D
Q
R
A ; P
Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi
B,C,D dan Q,R
Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA)
A : Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti
P : Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada
Company
Laborunion

27. 5 Terminologi Negosiasi
• Issues ; hal-hal yang perlu dipecahkan.
• Deadlock or Stalemate ; apa yang akan terjadi
ketika tidak ada persetujuan yang dapat dicapai.
• Impasse ; berhubungan dengan apa yang akan
terjadi ketika isu tidak dapat dipecahkan.
• Concenssion ; apa yang akan diberikan untuk
memuaskan pihak lain.
• Power ; kemampuan untuk mempengaruhi
prilaku pihak lain.

28. TIGA LANGKAH
NEGOSIASI

29. Langkah Kesatu
• What would be a good
outcome for me and for
the other side ?
• Pikirkan hasil terbaik bagi
anda dan pihak lain
• Negosiasi akan mudah
menemui kegagalan bila
masing-masing pihak
hanya berpikir tentang
apa yang ia kehendaki.

30. • Identify potential value
creation opportunities
• Usahakan untuk
menemukan kemungkinan-
kemungkinan untuk
menciptakan kreativitas
• Negosiasi yang hanya
terfokus terhadap
bagaimana cara
mendapatkan apa yang
dikehendaki hanya akan
menghasilkan kegagalan.
Langkah Kedua

31. • Identify your BATNA and
Reservation Price. Do the
same for the other side.
• Perkirakan BATNA anda
dan Harga Terakhir.
Lakukan hal yang sama
untuk pihak lain.
• Perkirakan BATNA secara
lebih realistis baik terhadap
diri sendiri maupun pihak
lain.
Langkah Ketiga
BATNA
Apa yang akan terjadi bila
negosiasi gagal mencapai
Kesepakatan ?
Reservation Price
suatu harga - merupakan
batas akhir yang tidak
dapat dirubah/ diturunkan
lagi

32. PERSIAPAN
NEGOSIASI
BATNA
Saya ….
BATNA
Saya ……

33. Interenal Marketing
33
• Tetapkan tujuan
• Kumpulkan sejumlah info yang dibutuhkan
• Pahami konteks negosiasi
• Rencanakan proses negosiasi
Persiapan Negosiasi
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
TipS:
• Kosongkan tangan kanan Anda
• Ulurkan tangan utk berjabatan tangan
• Jabatan tangan energik dan sebutkan
nama (dengan nada positif)
• Ikuti dengan senyuman yang akrab
Pa
Wh

34. 6 (enam) tahap penting
dalam Negosiasi
1. Persiapan.
Pada tahap ini dimulai dengan
– mengumpulkan informasi
– menentukan tim negosiasi
– usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi,
karena semakin banyak mengenal profil lawan maka semakin menambah
percaya diri dan semakin siap memasuki proses negosiasi.
2. Kontak Pertama.
• Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua
belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, saling berusaha
untuk mengumpulkan informasi selengkapnya untuk kepentingan
sendiri.
• Tahap ini penilaian mulai berlangsung diantara para negosiator
dan memunculkan kesan pertama.

35. 3. Konfrontasi.
• Tahap ini saling berargumentasi terhadap segala
sesuatu yang akan dinegosiasikan.
• Adanya suatu perbedaan dan potensi perdebatan
yang semakin memanas dan tidak terkendali dapat
saja terjadi jika masing-masing pihak tidak dapat
mengendalikan emosi.
4. Konsiliasi.
Melakukan tawar menawar dan proses ini diperlukan
untuk memperoleh titik temu yang betul-betul
disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak,
seperti halnya proses tawar menawar yang dilakukan
seorangpenjual dan pembeli.
6 (enam) tahap penting
dalam Negosiasi

36. 5. Solusi.
Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan
memberi, dimana para negosiator mulai menemukan titik-titik
kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka
masing-masing, dengan mengembangkan sikap relasional yaitu
sikap yang selalu berorientasi untuk menanggung bersama dan
selalu menumbuhkan sikap saling memberi solusi terbaik bagi
kedua belah pihak.
6. Pasca Negosiasi.
Tahap terakhir ini melakukan konsolidasi bagi kedua belah
pihak, apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki
komitmen atas segala yang telah disepakati bersama?. Pada
tahap ini merupakan tahapan proses negosiasi yang paling sulit
dalam menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu tindakan
yang riil.
6 (enam) tahap penting
dalam Negosiasi . . .

37. • Sikap pendekatan yang sopan dan profesional
• Pahami konteks pembicaraan
• Tawaran dalam rangka hasil terbaik bersama
• Jangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi
dan tidak masuk akal.
• Negosiasi tidak untuk mencari pemenang dan
pecundang
 Perilaku selama Negosiasi
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction ►►► Conclusion ►►► Solution

38. Siapa yang Berhak Melakukan Negosiasi
Siapa wakil Manajemen
Perusahaan?
Siapa wakil dari Karyawan?
Setiap wakil akan dipengaruhi oleh persepsi dan objektif
masing-masing!
Perlu dipilih wakil yang memahami tujuan, loyal, dan
memiliki kemampuan negosiasi
Jika semua ikut
maka negosiasi
tidak akan selesai
38

39. GAYA BERNEGOSIASI
1. Quick style
• Gaya negosiasi dalam keterburu-buruan,
• Digunakan ketika anda tidak akan benegosiasi lagi dengan
lawan negosiasi anda ini,
• Mendapatkan persetujuan yang terbaik tanpa memperhatikan
kemenangan pihak lain.
2. Deliberate style
• Gaya yang digunakan dalam hubungan jangka panjang,
• Meliputi kerjasama dan pembangunan hubungan untuk
mencapai persetujuan,
• Membutuhkan lebih banyak persiapan dan kerja keras,
• Ada kemungkinan berlangsung tidak teratur.

40. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI
1. CONVENTIONAL skills
– Menggunakan pertanyaan terbuka,
– Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan
negosiator lawan dengan kata-kata anda sendiri,
– Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah
suatu pertanyaan dibuat oleh pihak lawan,
– Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat
poin-poin penting yang tersamar selama
negosiasi,
– Menyatakan perasaan dan emosi untuk
meredakan ketegangan dan membentuk rasa
percaya.

41. 2. NON-CONVENTIONAL skills
• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak
lawan, dengan perumusan ulang, pertanyaan atau
kesimpulan yang salah,
• Membesar-besarkan apa yang dikatakan negosiator
lawan,
• Kata-kata yang digunakan misalnya selalu, tidak
pernah, tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang,
sangat.
• Gerakan yang tak terduga, dimana anda mengatakan
atau melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan hal
yang sedang didiskusikan. Misal anda beralih ke hal
lain tanpa diduga.
• Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan
atau terlalu banyak informasi.
KETERAMPILAN BERNEGOSIASI

42. Tipe-tipe Negosiator
1. Negosiator Curang
Hanya memikirkan bagaimana untuk
memenangkan negosiasi dan mengalahkan
lawan dengan menghalalkan segala cara.
2. Negosiator Profesional
Tahu apa yang sedang di negosiasikan, tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkan,
memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi yang baik, dan tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.

43. 3. Negosiator Bodoh
Cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak, dan yang penting baginya
adalah tidak ada yang keluar sebagai
pemenang.
4. Negosiator Naif
Tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang dinegosiasikan, cenderung
percaya begitu saja pada lawan, dan kalau
perlu bersedia memberikan apa saja yang
diminta lawan
Tipe-tipe Negosiator. . .

44. Negosiasi - Keuntungannya
a. menciptakan pengertian yang lebih baik
mengenai pandangan pihak lawan;
b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan
pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh
pihak lawan;
c. memungkinkan penyelesaian masalah secara
bersama-sama (joint problem solving);
d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat
dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah
pihak;

45. Negosiasi – Keuntungannya
(Cont’d…)
e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak
terikat pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi
atau masalah penegakan hukum;
f. dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu
apabila dikehendaki;

46. Negosiasi -
a. Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad
baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan
konsesi;
b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh
pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk
mengambil keputusan;
c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam
situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat
sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai
kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar);

47. 47
Negosiasi -
(Cont’d…)

48. Prasyarat Negosiasi yang efektif
 Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
 Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi;
 Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil
keputusan;
 Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki
kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling
ketergantungan;
 Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan
seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi;
 Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara
menyeluruh.
 Komunikasi antara para pihak masih ada
 Rasa percaya antara para pihak masih ada
 Sengketa tidak terlalu pelik

49. Mencari Penyelesaian.
 Penyelesaian hanya dapat diperoleh apabila kedua
belah pihak dipersiapkan untuk “berbisnis”
 Berarti kedua belah pihak harus mampu dan bersedia
untuk mencapai kemajuan.
 Adakalanya anda menemukan bahwa pihak lain tidak
mampu dan tidak bersedia untuk maju atau
memberikan tanggapan.
“MENGAPA DEMIKIAN?”
Bisa jadi hal ini disebabkan oleh pendirian mereka atau
mungkin akibat dari apa yang anda tuntut terlalu tinggi
bagi mereka.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

50. Ingat :
 Prospek lebih mencintai dirinya
 Customer is always RIGHT
 Customer adalah Napas Perusahaan Anda
 Customer Anda adalah segalanya
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction ►►► Conclusion ►►► Solution

51. a. Menyatakan tujuan anda dengan jelas dan tegas
namun tidak secara agresif, dan memberikan ruang
untuk kompromi.
b. Senantiasa menguasai emosi ; bersikaplah tenang
dalam berargumentasi;
Karena sikap kasar membuat kekeliruan menjadi
semakin nyata dan kebenaran menjadi ketidak
sopanan. Ketenangan merupakan keuntungan yang
besar.
Untuk itu anda harus dapat mencari jalan keluar agar
tidak dead lock (menemui jalan buntu), dan mencari
alternatif-alternatif lainnya,
misalnya dengan melakukan cara-cara berikut :
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

52. c. Hindari sikap membela diri atau perasaan tidak aman
katakan :
“Saya tidak dapat menerima hal lain kecuali….”
Dari pada menyatakan “ Saya kurang dapat
menerima….”
“Anda menempatkan saya dalam situasi yang sulit”,
Dari pada anda mengatakan “ Saya rasa saya mungkin
berada dalam posisi yang sulit”.
Jangan katakan “boleh” bila yang anda maksudkan “harus”
Jangan katakan “pikir” jika yang anda maksudkan “tahu”
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

53. KALAH/KALAH : Singkirkan kue tersebut agar tidak
satu pihak pun mendapatkannya.
MENANG/KALAH : Berikan kue tersebut kepada salah
satu pihak atau iris dengan tidak
sama rata.
SERI : Iris kue tersebut tepat ditengah-
tengah.
MENANG/MENANG: Buat dua kue atau buat kue yang
jauh lebih besar.
Dalam mencari penyelesaian, tujuan anda
hendaknya kedua belah pihak memperoleh
kemenangan, atau seburuk-buruknya dinyatakan
seri.
Jika mungkin menggunakan analogi siapa mendapat kue,
pilihan menjadi :

54. Menerima perlakuan kasar dalam bernegosiasi tanpa
membalas bukanlah tanda kelemahan, dan anda
seringkali melihat manfaat dalam menolong pihak lain
memperoleh kembali penguasaan diri, sehingga anda
kemudian dapat meneruskan negosiasi dengan lebih
positif.
Jika kedua belah pihak kehilangan penguasaan diri,
maka tunda pertemuan itu untuk memberi waktu bagi
kedua belah pihak untuk menenangkan diri.
Meski anda menyarankan penundaan, hendaklah hal
itu demi untuk kemajuan yang telah dicapai bukan
karena perlakuan masing-masing.

55. Kendala Dan Cara Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi
1. Reaksi mereka Tidak bereaksi
“Go to the balcony”
2. Emosi mereka (marah,
takut, curiga)
jangan melakukan kontra serangan
“Step to the their side ”
3. Posisi mereka Coba memahami keinginan pihak lawan
“Reframe”

56. Kendala Dan Cara Mengatasinya
(Cont’d...)
Kendala Cara Mengatasi
4. Ketidakpuasan mereka 1. Identifikasi kepentingan mereka,
terutama kepentingan yang bersifat
substantif, prosedural dan psikologis.
2. Gambarkan hasil yang akan
mencerminkan keberhasilan mereka.
“build them a golden bridge”
5. Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga”
(keinginan “mengalahkan” yang harus
mereka bayar akan “win pihak lain –
loose” lebih “mahal” dibandingkan
apabila mereka berhasil mencapai
kesepakatan
“Use power to educate”

57. Konsekuensi Hasil Negosiasi
Negosiasi yang “business
oriented” adalah Win-win, dalam
arti memberikan manfaat
(menghindari resiko) dan biaya
yang seimbang, serta memberikan
kepuasan pelanggan yang
sepadan dengan kemampuan
penyedia layanan dan teknologi
yang tersedia
Kepuasan pelanggan
(customer), yang
berdampak pada kinerja
bisnis dan reputasi
Dampak terhadap
kelangsungan operasi,
compliance, dan resiko yang
dapat dihindarkan (risk
mitigation)
Biaya dan resources yang
diperlukan untuk
menyediakan layanan
tersebut

58. Mengakhiri Negosiasi.
• Bila anda telah mencapai kesepakatan mengenai hasil
negosiasi, maka kesepakatan tersebut hendaklah
dituangkan secara tertulis dan ditandatangani kedua-
belah pihak demi mencegah kesalah pahaman atau
interprestasi keliru di kemudian hari.
• Komitmen nyata merupakan hal yang sangat penting.
• Agar penerapan berhasil, maka untuk mengukuhkannya
diperlukan catatan mengenai tindakan apa yang harus
diambil oleh masing-masing pihak, kapan, dan
bagaiman urutannya, serta bagaimana cara memantau
perkembangannya.
• Anda juga mungkin membutuhkan pertemuan-
pertemuan lain untuk memantau perkembangan dan
mengatur persoalan administrasif yang lebih rinci yang
tidak dapat dibahas satu persatu.
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

59. Interenal Marketing
59
WILIAM WRINGLEY dan MOSYE DAYAN :
BILA DUA ORANG SELALU
SEPAKAT DALAM BERBISNIS
MAKA APABILA HANYA SALAH
SATU DARI MEREKA ITU TIDAK
PENTING.
JIKA ANDA BERDAMAI, JANGAN
BERBICARA DENGAN SAHABAT-
SAHABAT ANDA. BERBICARALAH
DENGAN MUSUH
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
R

60. PTPRI
MA YASA E
DUKA