Materi Negosiasi ini merupakan ringkasan dari beberapa bab yang terdapat di buku "Conflict Management A Practical Guide" (Condlife, 1991) & "Managing Conflict in A Negotiated World (Kellet & Dalton, 2001). Materi ini merupakan salah satu tugas dari kuliah saya di Program Intervensi Sosial Fakultas Psikologi Universitas Indonesia

1. Negosiasi
Muhammad Akhyar
Disampaikan di Kuliah Proses Kelompok Lanjutan
Program Magister Sains Terapan
Fakultas Psikologi
Universitas Indonesia

2. Dunia Kita
• konflik yang terjadi di sekitar kita adalah hal
yang sulit, kompleks, dan seringkali salah
urus.
• tidak nyaman bahkan merasa takut ketika
berhadapan dengan konflik.
• adanya kecenderungan untuk lebih memilih
agresi, penghindaran, atau kompromi alih-
alih komunikasi yang efektif.

3. Dunia Kita
• Padahal kita tahu, pendekatan kita terhadap
konfilk sangat mempengaruhi kondisi
hubungan sosial kita dan kualitas kehidupan
sosial…

4. Dunia Kita
• Faktanya kebanyakan konflik sebenarnya
mudah diselesaikan jika masing-masing pihak
benar-benar berkomunikasi, tetapi hal ini
jarang dilakukan.

5. Berbagai Jalan Menghadapi Konflik
• Lumping it
• Avoidance
• Coercion
• Negotiation
• Mediation
• Conciliation
• Arbitration
• Adjudication

6. Berbagai Jalan Menghadapi Konflik
• Lumping it
• Avoidance
• Coercion
•Negotiation
• Mediation
• Conciliation
• Arbitration
• Adjudication

7. Negosiasi
• Di manapun seseorang bertukar ide-ide
dengan intensi untuk mengubah hubungan,
di manapun mereka berunding untuk suatu
kesepakatan, mereka sedang bernegosiasi.

8. Tipe Negosiasi
• Distributif
• Integratif

9. Tipe Negosiasi
• Distributif
• Biasa juga disebut dengan negosiasi zero
sum.
• Pihak berkonflik memiliki posisi saling
• Integratif berhadapan terkait satu isu.
• Bertumpu pada zona kesepakatan.
• Fokus utama selalu terkait kekuatan
relatif masing-masing pihak.

10. Tipe Negosiasi
• Distributif
Beberapa Taktik Penting:
• Komitmen
•Ancaman & Janji
• Integratif • Bargaining
• Power Argument
• Argumen Normatif
• Gertakan

11. Tipe Negosiasi
• Distributif
Beberapa Taktik Penting:
• Komitmen
•Ancaman & Janji
• Bargaining
• Integratif o Mulai dari kompetitif kemudian
bertukar ke kooperatif
o Menawarkan kompensasi atas
pengalaman buruk pihak lawan
o Membuat sebuah penawaran berbentuk
konsesi agar lawan melakukan hal itu juga
o Menunjukkan ke lawan bahwa kita tidak
dapat menyerah
• Power Argument
• Argumen Normatif
• Gertakan

12. Tipe Negosiasi
• Distributif
• Integratif
• Biasa juga disebut dengan negosiasi win-
win solution.
• Menekankan pada interest dari masing-
masing pihak, alih-alih posisi relatifnya.
• Tiga cara yang biasa dikenal:
o soft negotiation
o hard negotiation
o principled negotiation

13. Tipe Negosiasi
• Distributif • Biasa juga disebut dengan negosiasi win-win solution.
solution.
• Menekankan pada interest dari masing-masing pihak, alih-alih posisi
relatifnya.
• Tiga cara yang biasa dikenal:
o soft negotiation
o hard negotiation
o principled negotiation
• Integratif  Pisahkan orang dengan masalah yang
ada.
 Fokus pada interests, bukan pada posisi.
 Ciptakan pilihan yang menguntungkan
masing-masing pihak.
 Kriteria objektif.
 Mengetahui BATNA (Best Alternative to
Negotiated Agreement).
 Negosiasi Jujitsu.
 Trik kotor.

14. Tipe Negosiasi
• Distributif
• Integratif
Keuntungan yang bisa dicapai:
• menyediakan landasan untuk hubungan
yang lebih baik di antara dua pihak
• menghadirkan kepuasan yang lebih pada
dua pihak
• biaya emosional bisa ditekan
• potensial lebih kreatif
• mengurangi terjadinya jalan buntu

15. Jangan lupa,
faktor budaya

16. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan
dan Mencari Interest
• Negosiasi Intensif
• Kesepakatan

17. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda • Membuat asumsi
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest
• Posisi dan Interests
• Negosiasi Intensif • Waktu
• Kesepakatan • Lingkungan
• Konvensi Negosiasi
• Praktik dan Role playing
• Karakteristik partisipan

18. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest
• Negosiasi Intensif Agenda Items:
• Kesepakatan • Inklusi
• Definisi
• Tujuan

19. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan
dan Mencari Interest
• Negosiasi Intensif • Mencari Interest
• Kesepakatan o membuat interest seakan hidup
o mengetahui interest pihak lain
o letakkan masalah sebelum jawaban
o lihat ke depan jangan ke belakang
o konkrit namun fleksibel
o keras kepada masalah, lembut ke manusia
• Membuka Permintaan dan Penawaran

20. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest
• Negosiasi Intensif
• Kesepakatan
• Membangun jalan keluar melalui konflik:
central conflict point, working backward,
dream solution, taboos,…
• Terus mencari interests: mencari interests
objective, broadening procedures,…
• Model distributif

21. Tahapan Negosiasi
• Preparation
• Konstruksi Isu dan Agenda
• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest
• Negosiasi Intensif
• Kesepakatan
• Memformalkan kesepakatan
• Membuat kesepakatan tentatif dan parsial
• Meninjau kembali kesepakatan
• Menyadari BATNA
• Ada kemungkinan gagal

22. Terimakasih atas
Perhatiannya
“Negotition is a test of the self.“
-Nierenberg-
Sumber Presentasi:
Condlife, P. (1991). Conflict Management A Practical Guide. Victoria: Tafe
Publications
Kellet, P. M. & Dalton, D. G. (2001). Managing Conflict in A Negotiated
World.
London: Sage Publications

23. The Prisoner’s Dillema

24. The Prisoner’s Dillema