Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG CAO ĐẲNG BÁCH VIỆT
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
Tên đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN NÂNG CAO QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV THƢ PHÁT
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QTKD TỔNG HỢP
KHÓA HỌC: 2012 – 2015
SV thực hiện: LÊ THÁI HỌC
Lớp: C112QT02
GVHD: Tiến Sĩ NGUYỄN TIẾN HUY
Tp. Hồ Chí Minh Năm

BÁO CÁO THỰC TẬP TÔT NGHIỆP GVHD: T.S NGUYỄN TIẾN HUY
LỜI CẢM ƠN

Kính thƣa quý thầy cô Trƣờng Cao Đẳng Bách Việt cùng Ban lãnh đạo Công
Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát.
Trƣớc hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thầy cô bộ môn trong
Trƣờng Cao Đẳng Bách Việt. Cảm ơn các thầy cô đã nhiệt tình, tận tụy truyền đạt
cho chúng em những kiến thức, những kinh nghiệm quý báu trong công việc thực
tế cũng nhƣ trong cuộc sống.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy Tiến sĩ Nguyễn Tiến Huy, ngƣời đã
dành nhiều thời gian tận tình hƣớng dẫn, đóng góp và xây dựng ý kiến hỗ trợ cho
em trong suốt quá trình thực tập ở Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát, giúp em
có thể hoàn thành tốt đề tài thực tập: “ Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao
quản trị bán hàng của Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát” của mình.
Em cũng gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công Ty TNHH TM & DV Thƣ
Phát, đến các cô chú, các anh chị trong phòng Kinh Doanh đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong thời gian qua, tạo mọi điều kiện tốt nhất để em thực tập tại công ty, không
những giúp em hoàn thành đề tài tốt nghiệp mà còn giúp em hiểu thêm những công
việc thực tế trong nghề nghiệp.
Cuối cùng, em xin chúc thầy Tiến sĩ Nguyễn Tiến Huy, các thầy cô Trƣờng
Cao Đẳng Bách Việt cùng Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên Công Ty TNHH TM
& DV Thƣ Phát dồi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành công trong sự
nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Lê Thái Học

SVTH: LÊ THÁI HỌC

PHIẾU NHẬN XÉT SINH VIÊN
Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN NÂNG CAO QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG CỦA Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát
I. Thái độ chấp hành nội quy của nơi thực tập:
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
II. Kiến thức, chuyên môn:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
III. Đóng góp của đề tài tại nơi thực tập:
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
Xác nhận của Công Ty TNHH Thƣ Phát

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN
I. NHẬN XÉT:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
II. ĐÁNH GIÁ:
Phần Ý Nội dung
Thang Điểm Ghi
điểm chấm chú
Mở đầu 1 Đề tài phù hợp với chuyên ngành 1,0
và cơ sở lý
2
Mục tiêu rõ ràng và cơ sở lý thuyết 2,0
luận hợp lý
1 Giới thiệu về đơn vị thực tập 1,0
Nội dung
2 Thực trạng tại đơn vị 2,5
3
Mẫu biểu, phụ lục phù hợp với thực 0,5
trạng
Nhận xét,
1
Nhận xét và kiến nghị phù hợp với 2,0
kiến nghị thực trạng
và kết
2
Tính sáng tạo của bài viết 1,0
luận
Tổng điểm 10,0
Ngày ...... tháng …...năm…………
Họ tên Giảng viên

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
I. NHẬN XÉT:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
II. ĐÁNH GIÁ:
Phần Ý Nội dung
Thang Điểm Ghi
điểm chấm chú
Mở đầu 1 Đề tài phù hợp với chuyên ngành 1,0
và cơ sở lý
2
Mục tiêu rõ ràng và cơ sở lý thuyết 2,0
luận hợp lý
1 Giới thiệu về đơn vị thực tập 1,0
Nội dung
2 Thực trạng tại đơn vị 2,5
3
Mẫu biểu, phụ lục phù hợp với thực 0,5
trạng
Nhận xét,
1
Nhận xét và kiến nghị phù hợp với 2,0
kiến nghị thực trạng
và kết
2
Tính sáng tạo của bài viết 1,0
luận
Tổng điểm 10,0
Ngày ...... tháng …...năm…………
Họ tên Giảng viên phản biện

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU....................................................................................................... 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.................................................................................. 2
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .......................................................................... 3
3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU............................................. 3
4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ NGUỒN DỮ LIỆU ....................... 3
5 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI ................................................................................ 4
CHƢƠNG : CƠ SỞ Ý UẬN VỀ VIỆC N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG QUẢN TRỊ ÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM & DV THƢ
PHÁT......................................................................................................................... 5
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN............................................................................ 5
1.1.1 Khái niệm bán hàng:...................................................................................... 5
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng:................................................................................... 5
1.1.1.2 Vai trò của bán hàng:.................................................................................. 5
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng:......................................................................... 6
1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng:...................................................................... 6
1.1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng:..................................................................... 6
1.2 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN KHÁC......................................................... 7
1.2.1 Khái niệm khách hàng: .................................................................................. 7
1.2.2 Khái niệm nhu cầu:........................................................................................ 7
1.2.3 Khái niệm sản phẩm: ..................................................................................... 8
1.2.4 Khái niệm thị trƣờng:.................................................................................... 8
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG..................................................................................................................... 8
1.3.1 Môi trƣờng bên ngoài:................................................................................... 8
1.3.1.1 Môi trƣờng vĩ mô: ...................................................................................... 8
1.3.1.2.Môi trƣờng vi mô: .................................................................................... 10
1.3.2 Môi trƣờng bên trong: ................................................................................. 11
1.4 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ........................ 11
1.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng:...................................................................... 11
1.4.2 Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chào hàng:........................................... 12
1.4.3 Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hàng: ..................................................... 12

1.4.3.1 Hoàn thiện kỹ năng chào hàng: ................................................................ 12
1.4.3.2 Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình: .............................................................. 13
1.4.3.3 Hoàn thiện kỹ năng đàm phán – thƣơng lƣợng: ...................................... 13
1.4.3.4 Hoàn thiện kỹ năng thuyết phục: .............................................................. 14
1.4.3.5 Hoàn thiện kỹ năng xử lý phản đối:.......................................................... 14
1.4.3.6 Hoàn thiện quy trình bán hàng: ................................................................ 15
1.4.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng: ...................................... 15
1.4.5 Hoàn thiện cơ sở vật chất, trang thiết bị:..................................................... 15
1.4.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng:....................................................................... 16
1.4.7 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực:......................................................... 16
1.4.8 Giám sát, kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:........................ 17
1.5 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT: .................................................................. 17
CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV THƢ PHÁT ..19
2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY............................. 19
2.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ......................................... 19
2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC:...................................................................................... 20
2.3.1 Sơ đồ tổ chức: .............................................................................................. 21
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ :.................................................................................. 21
2.4 THỰC TRẠNG VỀ VIỆC N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ ÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM & DV THƢ PHÁT ....22
2.4.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ KINH
DOANH:............................................................................................................... 22
2.4.1.1 Phân tích ma trận SWOT: .................................................................... 22
2.4.1.2 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh:................................ 25
2.5 PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP: . 27
2.5.1 Môi trƣờng bên ngoài:................................................................................. 27
2.5.2 Môi trƣờng bên trong: ................................................................................. 28
2.6 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: ..................... 29
2.6.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng hiện tại của công ty: ........................... 29
2.6.2 Mục tiêu bán hàng: ...................................................................................... 30
2.6.3 Chiến lƣợc bán hàng: .................................................................................. 30
2.6.4 Chiến lƣợc tiếp xúc khách hàng và chào hàng:........................................... 30

2.6.5 Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng: ....................................................... 32
2.6.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng: .................................................................. 32
2.6.7 Triển khai kế hoạch bán hàng:..................................................................... 32
2.6.8 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng: .................................................... 34
2.6.9 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng:........................................... 35
2.7 KHẢO SÁT THỰC TẾ VỀ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: ............ 36
2.7.1 Khảo sát từ phía khách hàng:....................................................................... 36
2.7.2 Khảo sát từ lực lƣợng bán hàng: ................................................................. 43
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ ÁN HÀNG.........................................................................................49
3.1 NHẬN XÉT:................................................................................................... 49
3.1.1 Thuận Lợi: ................................................................................................... 49
3.1.2 Khó Khăn:.................................................................................................... 49
3.2 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP: ............................ 50
3.3 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP:........................................................................ 51
3.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng:...................................................................... 51
3.3.2 Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chào hàng:........................................... 52
3.3.3 Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hàng: ..................................................... 52
3.3.4 Hoàn thiện quy trình bán hàng: ................................................................... 53
3.3.5 Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng: ...................................... 54
3.3.6 Nâng cao khả năng giải quyết tình huống: .................................................. 54
3.3.7 Hoàn thiện cơ sở vật chất, trang thiết bị:..................................................... 55
3.3.8 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực:......................................................... 55
3.4 KIẾN NGHỊ:................................................................................................... 57
KẾT LUẬN........................................................................................................... 58
PHỤ ỤC .................................................................................................................59
DANH MỤC TÀI IỆU THAM KHẢO ...............................................................60

PHẦN MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản
xuất hay kinh doanh thƣơng mại ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
trong quá trình tái sản xuất của công ty, là khâu quyết định chu kỳ sản phẩm
kinh doanh của Công ty và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của công ty cũng nhƣ giúp công ty tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trƣờng. thật vậy, chỉ khi công ty tiêu thụ đƣợc sản phẩm của mình sản
xuất ra hay kinh doanh thƣơng mại thì lúc đó công ty mới có thu nhập để
trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay… cũng nhƣ
có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu không tiêu thụ đƣợc sản phẩm thì
mọi hoạt động của công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị trƣờng mà
công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát
triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.
Các công ty đang phải đƣơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng.
Để tồn tại và phát triển đƣợc trong môi trƣờng cạnh tranh đó buộc công ty
phải luôn giám sát, thích ứng với mọi biến động của thị trƣờng và có trách
nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình. Điều này có thực hiện đƣợc hay
không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của công ty để đề ra các
chiến lƣợc kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản
phẩm, một trong các chiến lƣợc kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp
thƣơng mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa
học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng, đặc
biệt là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phƣơng hƣớng và
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, đó là một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, là vấn đề đang
đƣợc rất nhiều doanh nghiệp quan tâm, chú trọng.

SVTH: LÊ THÁI HỌC Trang 1

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có mức tăng trƣởng khá ổn
định, đây là điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập vớ nền
kinh tế trong khu vực và thế giới. Bên cạnh những mặt lợi của sự mở cửa nền
kinh tế chúng ta cũng gặp phải không ít khó khăn từ bên ngoài nhƣ khi hàng
hóa của các nƣớc xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ta dẫn đến việc cạnh tranh
trên thị trƣờng hàng hóa ngày càng trở nên gay gắt. Chính trong điều kiện
đó, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để vƣợt lên chiếm ƣu thế
trên thị trƣờng và kinh doanh có hiệu quả. Vì thế Bán hàng và Marketing
ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, nó góp phần vào sự
thành công của doanh nghiệp, đem đến cho doanh nghiệp sự năng động, linh
hoạt trong kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trƣờng. marketing đã đƣợc
các doanh nghiệp xem nhƣ là công cụ để chiến thắng trong cạnh tranh.
Thị trƣờng dầu ăn thực vật trong nƣớc đang phát triển nhanh chóng và
mạnh mẽ, các công ty ngày càng chú trọng vào nội địa. Hiện nay trong quá
trình hội nhập kinh tế thế giới không nổi tiếng thế giới đã thâm nhập và
nhanh chóng chiếm lĩnh thị trƣờng Việt Nam tạo nên một sự canh tranh gay
gắt.
Dầu ăn thực vật ra đời từ năm 2008 là một đơn vị hoạt động trong lĩnh
vực thời trang. Với hơn 7 năm kinh nghiệm hoạt động, Công ty đã tự hoàn
thiện mình trở thành một doanh nghiệp mạnh. Hệ thống phân phối của Công
ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày càng cao.
Để thích nghi với cơ chế thị trƣờng, từ tổ chức cán bộ, chiến lƣợc, chiến
thuật sản xuất kinh doanh tới nghiên cứu thị trƣờng, mẫu mã sản phẩm, giá
cả, tuyên truyền quảng cáo, công nghệ sản xuất đều cải tiến phù hợp với thị
trƣờng. Đây là vấn đề cấp bách mà các doanh nghiệp trong đó có Công ty
cần giải đáp ngay.
Với nhận thức trên, tôi chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG
CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV THƯ
PHÁT” để làm đề tài nghiên cứu.

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, Công ty TNHH TM & DV THƢ
PHÁT cũng gặp rất nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triển. Tuy hằng
năm doanh thu của công ty vẫn tăng với tỉ lệ khá nhƣng vẫn còn một số hạn
chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất
kinh doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công
ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trƣờng. Vậy là
thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra cho các
nhà quản trị công ty. Qua việc tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm của công ty, những nhân tố tác động đến hiệu quả kinh doanh,
đánh giá những thành tựu đạt đƣợc và những vấn đề còn tồn tại để đƣa ra
một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH TM & DV THƢ PHÁT.
3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tƣợng nghiên cứu là Công ty TNHH TM & DV THƢ PHÁT cùng
những hoạt động tiêu thụ và đƣợc giới hạn trong phạm vi kết quả hoạt động
kinh doanh trong vòng 3 năm 2012 – 2014
4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ NGUỒN DỮ LIỆU
Trong quá trình đi thực tập, đƣợc sự hỗ trợ số liệu từ phòng Kinh
Doanh, phòng Kế toán và phòng Nhân sự cùng với sự trải nghiệm thực tế, bài
báo cáo kết hợp nhiều phƣơng pháp nghiên cứu:
Phƣơng pháp so sánh để phân tích số liệu kinh doanh giữa các năm và
tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ so với thực tế phản ánh mức độ, nhiệm
vụ mà công ty cần thực hiện trong năm kế hoạch.

Phƣơng pháp mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập đƣợc từ
nghiên cứu thực nghiệm, lấy thông tin từ các phòng ban của công ty nhằm:


Biểu diễn dữ liệu bằng đồ thị để so sánh các số liệu kinh doanh.



Biểu diễn số liệu công ty thành các bảng tóm tắt.


Phƣơng pháp thống kê để thực hiện những công việc sau:


Thu thập dữ liệu và thông tin nghiên cứu thị trƣờng.



Tóm tắt thông tin nhằm hỗ trợ quá trình tìm hiểu về các hoạt động của
công ty.



Đƣa ra những nhận xét dựa trên số liệu kinh doanh của công ty trong

3 năm liên tục, từ đó đƣa ra các biện pháp thay thế và khắc phục.
5 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI
Là bài thực hành đầu tiên về Bán hàng và Marketing ở một đơn vị tự
hạch toán kinh doanh. Vận dụng kiến thức còn sơ khai vào thực tiễn kinh
doanh trong nền kinh tế mở để học hỏi.

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ Ý UẬN VỀ VIỆC NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ ÁN HÀNG CHO CÔNG TY
TNHH TM & DV THƢ PHÁT
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ ẢN
1.1.1 Khái niệm bán hàng:
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng:
Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời
mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc
muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao
đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa ngƣời mua và
ngƣời bán. Ngƣời bán giúp đỡ ngƣời mua có đƣợc những thứ họ cần, ngƣợc lại
ngƣời mua cũng giúp cho ngƣời bán đạt đƣợc mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải
quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
1.1.1.2 Vai trò của bán hàng:
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa đƣợc lƣu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay ngƣời tiêu dùng.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lƣu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dƣ thừa sang nơi có
nhu cầu.
Thứ tƣ, bán hàng mang về lợi ích cho cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán.
Nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết
lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của cả hai bên.

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng:
1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàngcó thể đƣợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những
ngƣời hoặc thực sự thuộc lực lƣợng bán hàng hoặc gồm những ngƣời hỗ trợ trực
tiếp cho lực lƣợng bán hàng, bao gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.Nhƣ vậy, quản trị bán hàng là một
tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết
kế chiến lƣợc cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Ngƣời quản trị lực lƣợng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân
viên trong lực lƣợng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những
mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
1.1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận
của quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gian
ngắn nhất. Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên
thành công cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng đƣợc thể hiện
qua một số vấn đề sau:
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận
khác nhƣ: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lƣợc tổng thể của cả công ty.
Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và
các chiến lƣợc bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của
mình một cách hiệu quả, hƣớng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân
viên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám
sát và khen thƣởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lƣợng bán hàng
hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách
hàng và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.

1.2 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ ẢN KHÁC
1.2.1 Khái niệm khách hàng:
Khách hàng là ngƣời (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực hiện các giao
dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.
Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có
điều kiện ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hƣớng các nỗ lực
Marketing vào.
Khách hàng bao gồm nhiều đối tƣợng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản
phẩm sẽ có một đối tƣợng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thƣờng
đƣợc phân loại thành hai nhóm chính:
Khách hàng tiêu dùng: Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích
thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất
thƣơng mại.
Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp cũng nhƣ để phục vụ cho các phòng ban trong tổ
chức.
Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và cách thức mua hàng khác nhau. Do đó
doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, cách thức mua hàng cũng nhƣ các yếu tố ảnh
hƣởng tới từng nhóm khách hàng để nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu riêng của từng
đối tƣợng khách hàng.
1.2.2 Khái niệm nhu cầu:
Nhu cầu hay ƣớc muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt đƣợc trong
tâm thức. Tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu cầu
khác nhau.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: nhu cầu đƣợc phát biểu, nhu
cầu không đƣợc phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.
Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học
thì con ngƣời có 5 loại nhu cầu thể hiện từ thấp đến cao, gồm: nhu cầu sinh học,
nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.
Trong khi đó, theo lý thuyết E.R.G của Giáo sƣ Clayton Alderfer thì hành
động của con ngƣời cũng bắt đầu từ nhu cầu, nhƣng con ngƣời chỉ có 3 loại nhu

cầu: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển. Bên cạnh đó, đặc điểm
thỏa mãn nhu cầu của con ngƣời là cùng một lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu. Khi
một nhu cầu nào đó bị cản trở họ sẽ dồn nỗ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác.
1.2.3 Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn đƣợc nhu cầu hay mong muốn và đƣợc
chào bán trên thị trƣờng với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vô hình.
Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng nhƣ vô
hình. Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố nhƣ: sản phẩm cốt
lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn
nhu cầu và ƣớc muốn ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng.
1.2.4 Khái niệm thị trƣờng:
Thị trƣờng là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó ngƣời mua
và ngƣời bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau.
Chức năng của thị trƣờng là trao đổi hàng hóa. Sự trao đổi này chỉ diễn ra
đƣợc trong những điều kiện cụ thể, thông qua những ràng buộc hay dàn xếp cụ thể
mà những ngƣời tham gia phải tuân thủ.
Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trƣờng:
Theo nội dung hàng hóa: thị trƣờng hàng hóa tiêu dùng (thị trƣờng đầu ra) và
thị trƣờng các yếu tố sản xuất (thị trƣờng đầu vào).
Theo không gian kinh tế: thị trƣờng thế giới, thị trƣờng khu vực, thị trƣờng
quốc gia, thị trƣờng vùng hay địa phƣơng.
Theo cấu trúc thị trƣờng: thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trƣờng cạnh
tranh không hoàn hảo.
1.3 CÁC NH N TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ ÁN
HÀNG
1.3.1 Môi trƣờng bên ngoài:
1.3.1.1 Môi trƣờng vĩ mô:
Yếu tố kinh tế:
Yếu tố kinh tế ảnh hƣởng tới khoản chi tiêu của đối tƣợng. Khi kinh tế phát triển,
thì thu nhập của ngƣời dân nói chung cũng đƣợc nâng lên, do đó vấn đề tiêu dùng sẽ
thông thoáng hơn. Ngƣợc lại nếu kinh tế sụt giảm, đối tƣợng sẽ tăng cƣờng

khoản tích lũy dự phòng, tất yếu sẽ dẫn tới khoản chi tiêu sẽ sụt giảm theo. Ngoài
ra, yếu tố kinh tế còn ảnh hƣởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn
hiệu để mua, quyền trả giá khi mua,…
Yếu tố chính trị và pháp luật:
Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đƣờng lối
chính trị, đối ngoại, mức độ ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật. Những
vấn đề này ảnh hƣởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của
toàn bộ xã hội. Khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất
kinh doanh, nền kinh tế phát triển, mức sống ngƣời dân không ngừng đƣợc nâng
cao… Từ đó hành vi tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, ngƣời tiêu dùng cũng sẽ quan tâm
hơn vấn đề chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín thƣơng hiệu.
Yếu tố văn hoá – xã hội:
Bao gồm các yếu tố nhƣ nhân khẩu, phong cách sống, xu hƣớng của nền văn
hoá, tỷ lệ tăng dân số,...Những yếu tố này không chỉ có ảnh hƣởng trực tiếp đến
hành vi mua hàng nà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lƣợng thị
trƣờng, đặc tính thị trƣờng và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của ngƣời
mua. Chẳng hạn nhƣ khi một ngƣời có ý định mua xe gắn máy và chƣa có quyết
định mua nhãn hiệu xe nào nhƣng thấy các đồng nghiệp sử dụng xe Viva thì cũng
sẽ có khuynh hƣớng chọn xe Viva.
Yếu tố tự nhiên:
Yếu tố tự nhiên ảnh hƣởng tới sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lí bán
hàng, từ đó ảnh hƣởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế
trong quá trình quyết định mua hàng
Yếu tố công nghệ:
Khi trình độ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dấn đến sự đa dạng các
loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ
hơn, mức độ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kì của sản phẩm ngắn hơn. Tất cả
những điều này góp phần nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều
nhu cầu mới đồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động hơn. Khách hàng
có nhiều đắn đo hơn khi quyết định chọn mua sản phẩm

1.3.1.2.Môi trƣờng vi mô:
Nếu môi trƣờng vĩ mô ảnh hƣởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
môi trƣờng vi mô lại ảnh hƣởng trực tiếp, liên tục và thƣờng xuyên đòi hỏi công ty
luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trƣờng vi mô ảnh hƣởng rõ nét nhất là
các yếu tố:
Đối thủ cạnh tranh:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động
bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng hững chiến lƣợc bán hàng mới
nhằm mở rộng thị trƣờng thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh
hƣởng rất lớn và đe dọa tới thị trƣờng và khách hàng của công ty. Ngoài ra, đối thủ
cạnh tranh còn có khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu doanh
nghiệp bằng cùng loại sản phẩm, sản phẩm có khả năng thay thế.
Khách hàng:
Khách hàng bị thu hút bởi những lợi ích hứa hẹn sẽ đƣợc hƣởng thụ khi mua hàng.
Khách hàng luôn luôn thay đổi nhu cầu, lòng trung thành của khách hàng luôn bị
lung lay trƣớc nhiều hàng hóa đa dạng. Vì thế, nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn
nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng nhƣ đảm bảo lợi ích của công ty đồng
thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Nhà cung cấp:
Ảnh hƣởng của nhà cung cấp có thể làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn.
Đối với các công ty sản xuất thƣơng mại thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền
với các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà
cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty.
Đây là những yếu tố ảnh hƣởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công
ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hƣởng không nhỏ nhƣ: ảnh hƣởng từ
sản phẩm thay thế, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn
lực và công nghệ đƣợc chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hƣởng trực tiếp từ môi trƣờng vi mô đòi hỏi công ty không ngừng
đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trƣờng và chủ động
đối phó nhằm bảo vệ thị trƣờng và phát triển lâu dài.

1.3.2 Môi trƣờng bên trong:
Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hƣởng không nhỏ
tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh
hƣởng tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng nhƣ các chƣơng
trình hỗ trợ bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi
cho sự hoạt động bán hàng nhƣ: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn
hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và chất lƣợng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó
khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng. Ngƣợc lại tình hình tài chính không ổn
định, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hƣởng không tốt
cho hoạt động bán hàng cũng nhƣ ảnh hƣởng tới toàn công ty.
Tóm lại: Việc nghiên cứu môi trƣờng hoạt động cũng nhƣ các nhân tố ảnh
hƣởng từ môi trƣờng tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với
những khó khăn thách thức cũng nhƣ tận dụng các cơ hội thị trƣờng nhằm đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhƣ hạn
chế những tác động ảnh hƣởng bất lợi từ môi trƣờng
1.4 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng cần xác
định rõ doanh số, sản lƣợng, các dữ liệu đầu vào và mục tiêu lợi nhuận.
Bên cạnh đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cũng cần phải đi sâu và cụ thể
nhằm mang lại hiệu quả khả thi cao nhất: xây dựng kế hoạch bán hàng theo cấp
quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm ngành hàng, theo hình thức
bán, theo thời gian.
Bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác
nhau. Việc xây dựng một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan
trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Quy trình quản
trị bán hàng có

Xây dựng mục
tiêu bán hàng
Giám sát, đánh giá
hiệu quả bán hàng
Hoạch định chiến
lƣợc bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu,
triển khai bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ
chức lực lƣợng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo
nhân viên bán hàng
Sơ đồ quy trình quản trị bán hàng
1.4.2 Chiến lƣợc truyền thông trƣớc khi chào hàng:
Chiến lƣợc truyền thông là một phần của chiến lƣợc bán hàng. Một chiến
lƣợc truyền thông cụ thể tạo ra một định hƣớng cần thiết cho mọi hoạt động truyền
thông, nó giúp doanh nghiệp chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách
nhanh chóng và hiệu quả, qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận
thức của khách hàng.
Chiến lƣợc truyền thông tốt nhất đƣợc xây dựng để chia sẻ tối đa thông tin và
hạn chế tối thiểu rủi ro. Chiến lƣợc truyền thông phải đƣợc tính toán đến thông
điệp, khán giả, phƣơng tiện truyền đạt, nguồn gốc yêu cầu và cơ cấu phản hồi.
1.4.3 Chiến lƣợc nâng cao kỹ năng bán hàng:
1.4.3.1 Hoàn thiện kỹ năng chào hàng:
Chào hàng là đƣa sản phẩm của mình ra, giới thiệu về công dụng, đặc tính,
những tiện lợi của sản phẩm đó nhằm lôi kéo và thúc đẩy đối tƣợng chấp nhận sản
phẩm và mua hàng. Kỹ năng chào hàng đƣợc các doanh nghiệp rất chú trọng nhằm
giúp công tác bán hàng đƣợc thành công và hiệu quả, từ đó bản thân ngƣời mua
đƣợc thỏa mãn nhu cầu, cá nhân ngƣời bán có thể hoàn thành công việc và công ty
có thể phát triển ổn định.
Trong quá trình chào hàng, đại diện bán hàng cần lƣu ý đến các kỹ năng sau:
Luôn lắng nghe, quan tâm trạng thái cảm xúc của khách hàng, tập trung vào nhu cầu
của khách hàng và khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ chào hàng. Bên
cạnh đó cần tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng đang vƣớng mắc và để cho khách
hàng nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua.

1.4.3.2 Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình:
Kỹ năng thuyết trình là cách thức và kỹ thuật mà ngƣời thuyết trình sử dụng
để truyền đạt thông tin. Kỹ năng thuyết trình đƣợc hình thành từ những thành quả
của các nghiên cứu khoa học nhƣ: khoa học về tâm lý, khoa học về thống kê, khoa
học về quản lý, về logic học, … Mặt khác, để thuyết trình thuyết phục thì cần tuân
thủ một số nguyên tắc nhất định, đồng thời ngƣời thuyết trình cũng cần phải am
hiểu bối cảnh thuyết trình, tâm lý thính giả, nguyên tắc tiếp nhận thông tin và chuẩn
bị tâm trạng cũng nhƣ bài thuyết trình tốt.
Kỹ năng thuyết trình không phải là một khả năng thiên phú bẩm sinh mà là kết
quả của một quá trình rèn luyện. Sự cần cù, kiên trì và một phƣơng thức rèn luyện
hợp lý kết hợp với một niềm tin, sự say mê là những nguyên tắc để trở thành một
ngƣời trình bày hiệu quả.
1.4.3.3 Hoàn thiện kỹ năng đàm phán – thƣơng lƣợng:
Đàm phán – thƣơng lƣợng là những hành vi và quá trình, trong đó các bên
tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để
cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống
nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt.Sự đạt đƣợc
thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. Việc nắm vững các nguyên
tắc cơ bản trong đàm phán, thƣơng lƣợng sẽ giúp thành công cho cuộc đàm phán.
Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán:
Đàm phán là một việc tự nguyện.
Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin
rằng sẽ đạt đƣợc mong muốn đó.
Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định đƣợc hình thành
trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phƣơng.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.
Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt đƣợc
mong muốn trong phạm vi nào đó.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngƣời trên bàn
đàm phán có ảnh hƣởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

1.4.3.4 Hoàn thiện kỹ năng thuyết phục:
Thuyết phục là cần thiết, là vấn đề cốt lõi có ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả
bán hàng. Kỹ năng thuyết phục trong bán hàng bao gồm 5 bƣớc:
Tóm tắt hoàn cảnh: cần tóm tắt những điều kiện, bối cảnh, nhu cầu, hạn chế
của đối tƣợng, đồng thời trình bày những cơ hội mà đối tƣợng đang có.
Đƣa ra ý tƣởng: khẳng định lợi ích sản phẩm đáp ứng nhu cầu đối tƣợng và
đƣa ra ý tƣởng đối tƣợng nên khắc phục hạn chế và tận dụng cơ hội đang có bằng
cách mua hàng.
Giải thích công việc là nhƣ thế nào: ngƣời bán giới thiệu tổng quát với đối
tƣợng về: công ty, sản phẩm cách thức mua hàng và các điều kiện kèm theo; đoán
trƣớc những câu hỏi thƣờng gặp và khẳng định sự mong muốn của đối tƣợng và
đảm bảo đối tƣợng cũng hiểu rõ những mong muốn của ngƣời bán.
Củng cố giải pháp lợi ích: nhắc nhở đối tƣợng cần phải hành động để thỏa
mãn nhu cầu bản thân, khẳng định lại những cơ hội mà ngƣời mua có đƣợc khi
mua hàng, nhấn mạnh tính nổi trội của sản phẩm. Để tăng thêm tính thuyết phục có
thể so sánh với sản phẩm cạnh tranh.
Gợi ý nhanh bƣớc tiếp theo: ngƣời bán đƣa ra lời đề nghị cụ thể là “bán
hàng” và nói lời kết thúc bán hàng.
1.4.3.5 Hoàn thiện kỹ năng xử lý phản đối:
Phản đối là một điều thƣờng xảy ra trong bán hàng. Khi một ngƣời mua hàng
cho dù có hài lòng với sản phẩm nhƣng họ vẫn muốn tìm ra những lý do để chê bai
sản phẩm đó. Hoạt động bán hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp
giữa lợi ích của ngƣời mua và lợi ích của ngƣời bán. Ngƣời mua luôn muốn mua
đƣợc những sản phẩm chất lƣợng tốt nhất với chi phí bỏ ra ít nhất trong khi ngƣời
bán luôn muốn thu lợi nhiều nhất nếu có thể với cùng sản phẩm. Đó là một mâu
thuẫn tất yếu kéo theo phản đối xảy ra. Mâu thuẫn này chỉ có thể đƣợc giải quyết
khi phản đối đƣợc giải quyết.
Quy trình xử lý phản đối đƣợc thực hiện qua các bƣớc sau: (1) Xác định phản
đối thật: chỉ chấp nhận xử lý phản đối đúng; (2) Hiểu rõ phản đối: lý do phản đối,
bao gồm lý do chung và lý do cụ thể; (3) Kiểm tra xác nhận lại phản đối: cần lặp lại
các lý do phản đối mà đối tƣợng đã đƣa ra nhằm: kêu gọi sự đồng tình của đối
tƣợng để giải quyết phản đối bằng các câu trả lời hay giải thích đồng thời khẳng

định sự quan tâm và hiểu rõ các phản đối của đối tƣợng; (4) Xử lý phản đối: sử
dụng phƣơng pháp APAP với 04 phần: thừa nhận phản đối (Accepting), thăm dò để
hiểu rõ (Probing), trả lời phản đối (Answering), thăm dò để xác nhận sự chấp thuận
câu trả lời (Probing).
1.4.3.6 Hoàn thiện quy trình bán hàng:
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp cũng nhƣ trong xã hội. Do đó việc thúc đẩy và phát triển các hoạt
động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc
gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi ngƣời trong xã
hội. Chính vì vậy mà việc xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là việc cần
thiết của mỗi doanh nghiệp. Và việc xây dựng một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ
là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán
hàng.
Mục tiêu của bán hàng là tìm kiếm khách hàng mới và bán hàng cho họ.
Hầu hết những ngƣời bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối
quan hệ lâu dài với các khách hàng hiện tại. Không phải tất cả các bƣớc trong quy
trình bán hàng đều bắt buộc, do đó ngƣời bán hàng phải linh động trong các tình
huống bán hàng khác nhau
1.4.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng:
Ngày nay chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách
nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn
là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó việc chăm
sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Để làm đƣợc điều
này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chƣơng trình chăm sóc
khách hàng và đo lƣờng sự thỏa mãn của khách hàng để có những điều chỉnh phù
hợp. Doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện chƣơng trình chăm sóc khách
hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ.
Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách
hàng.
1.4.5 Hoàn thiện cơ sở vật chất, trang thiết bị:
Cơ sở vật chất, trang thiết bị là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ
cho quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp

tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình. Cơ sở vật chất, trang thiết bị của
doanh nghiệp càng đƣợc bố trí hợp lý bao nhiêu càng góp phần đem lại hiệu quả
kinh doanh cao bấy nhiêu.
Trình độ kỹ thuật và trình độ công nghệ sản xuất của doanh nghiệp ảnh hƣởng
tới năng suất, chất lƣợng sản phẩm, ảnh hƣởng tới mức độ tiết kiệm hay lãng phí
nguyên vật liệu, làm giảm chi phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm do đó làm hạ giá
thành sản phẩm giúp doanh nghiệp đƣa sản phẩm của mình tới ngƣời tiêu dùng tốt về
chất lƣợng cũng nhƣ giá cả hợp lý. Vì vậy nếu doanh nghiệp có trình độ kỹ thuật sản
xuất cao, có công nghệ tiên tiến và hiện đại sẽ bảo đảm cho doanh nghiệp tiết kiệm
đƣợc lƣợng nguyên vật liệu, nâng cao năng suất và chất lƣợng sản phẩm.
1.4.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng:
Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực
hiện chiến lƣợc bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một
số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thƣờng dùng là: (1) Cơ cấu tổ chức bán hàng theo
khách hàng; (2) Cơ cấu tổ chức theo địa bàn; (3) Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản
phẩm; (4) Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp.
Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt
động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối hợp nhiều
cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.
1.4.7 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực:
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.
Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không
ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay
đổi của thị trƣờng. Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng
nhân viên sao cho có thể tìm đƣợc những nhân viên có khả năng và lên chƣơng
trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
Nguồn nhân lực là nguồn lực về con ngƣời, đƣợc nghiên cứu dƣới nhiều
khía cạnh khác nhau. Chất lƣợng nguồn nhân lực đƣợc thể hiện trên các khía
cạnh: sức khỏe, trình độ học vấn, kiến thức, trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm tích
lũy đƣợc và ý thức tác phong của ngƣời lao động.

1.4.8 Giám sát, kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính
của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán
hàng. Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi,
các tình huống chƣa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu
quả bán hàng thƣờng đƣợc thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân
viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần. Tóm
lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán
hàng so với mục tiêu đề ra.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy
đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để
mang lại hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây
dựng những mục tiêu, các chiến lƣợc để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả
nhằm đạt đƣợc hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con ngƣời và mục tiêu lợi
nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và công ty.
1.5 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT:
Ma trận SWOT là một ma trận tổng hợp các cơ hội và đe dọa từ bên ngoài,
điểm mạnh và điểm yếu của công ty nhằm xây dựng các phƣơng án chiến lƣợc
hành động. Phƣơng pháp phân tích SWOT dựa trên việc đánh giá một cách chủ
quan các dữ liệu đƣợc sắp xếp theo định dạng SWOT dƣới một trật tự logic dễ
hiểu, dễ trình bày và dễ đƣa ra các quyết định. Mô hình phân tích SWOT là một
công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối
với bất cứ tổ chức nào.
Mô hình phân tích SWOT thích hợp cho việc đánh giá hiện trạng của công ty
thông qua việc phân tích tình hình bên trong (Strengths, Weakness) và bên ngoài
(Opportunities, Threats) công ty. Xây dựng ma trận SWOT và các chiến lƣợc hành
động đƣợc mô tả theo bảng sau:

Bảng 2.1. Bảng phân tích ma trận SWOT
Môi trƣờng bên ngoài O: Những cơ hội T: Những nguy cơ
Liệt kê những cơ hội Liệt kê những nguy cơ
1. ….. 1. ……
.…… ……...
Môi trƣờng bên trong
S: Những điểm mạnh Các chiến lƣợc – SO Các chiến lƣợc – ST
Liệt kê những điểm mạnh Phát huy điểm mạnh để tận Phát huy điểm mạnh để
1. …. dụng cơ hội hạn chế nguy cơ
2. ….. 1. …. 1. …..
……. …….. ……..
W: Những điểm yếu Các chiến lƣợc – WO Các chiến lƣợc – WT
Liệt kê những điểm yếu Tận dụng cơ hội để khắc Khắc phục điểm yếu và
1. ……. phục điểm yếu hạn chế nguy cơ
2. …… 1. ……. 1. ……
............ ………. ………
Việc xây dựng ma trận SWOT không chỉ giúp công ty nhận ra những tác động ảnh
hƣởng có lợi là các cơ hội và ảnh hƣởng bất lợi là nguy cơ từ môi trƣờng bên
ngoài đồng thời giúp công ty nhận ra những điểm mạnh và điểm yếu của mình. Trên
cơ sở đó hình thành các chiến lƣợc hành động nhằm phát huy điểm mạnh, tận dụng
cơ hội, khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ. Trong hoạt động quản trị bán hàng
thì việc áp dụng ma trận SWOT sẽ góp phần quan trọng vào việc xây dựng các
chiến lƣợc nhằm khai thác những cơ hội thị trƣờng, hạn chế áp lực cạnh tranh từ
đối thủ, hoàn thiện các quy trình bán hàng cũng nhƣ nâng cao khả năng đáp ứng
nhu cầu khách hàng.

CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV
THƢ PHÁT
2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY
Tên công ty: Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát
Địa chỉ: 19 Đƣờng 21C, Phƣờng Bình Trị Đông B, Quận Bình Tân, Thành
phố Hồ Chí Minh
Số điện thoại: 08.3762.6789
Fax: 08.6260.3667
Email: thuphat.co@gmail.com
2.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT
TRIỂN Quyết định thành lập:
Nắm bắt đƣợc cơ hội thị trƣờng và sự phát triển của nền kinh tế trong
tƣơng lai, Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát đƣợc thành lập ngày 20 tháng 05
năm 2008 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 03055714584 do Phòng
Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tƣ Tp. Hồ Chí Minh cấp. Lĩnh vực
hoạt động chính của công ty là kinh doanh, buôn bán dầu ăn thực vật. Từ khi thành
lập đến nay, công ty đã và đang ngày một phát triển với lƣợng khách hàng ngày
một tăng nhanh Chức năng:
Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do sở Kế hoạch và đầu tƣ Tp. Hồ
Chí Minh cấp thì chức năng hoạt động của công ty bao gồm những lĩnh vực sau:
Sản xuất, mỡ động, thực vật, sản xuất, phân phối hơi nƣớc, nƣớc nóng, điều hòa
không khí, sản xuất nƣớc đá, sản xuất kem va nƣớc đá. Chế biến sữa và các sản

phẩm từ sữa. Buôn bán thực phẩm, mua bán dầu thực vật, hang nông thủy sản,
lƣơng thực thực phẩm, thực phẩm công nghệ, kem, nƣớc đá. Dịch vụ đóng gói và
bao bì, sản xuất sản phẩm từ plastic. Trong đó lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công
ty là kinh doanh dầu thực vật.
Nhiệm vụ:
Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh
doanh các thiết bị dầu thực vật, với những nhiệm vụ cơ bản nhƣ sau:
Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục tiêu
thành lập công ty.
Sử dụng hiệu quả các nguồn lực và khai thác tốt tiềm năng công ty.
Tạo ra nguồn vốn ổn định, duy trì hoạt động liên tục đáp ứng đầy đủ nhu cầu
thị trƣờng.
Ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao năng lực
sản xuất và chất lƣợng sản phẩm.
Đào tạo và bồi dƣỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên, trả lƣơng
hợp lý và quan tâm tới nhân viên.
Thực hiện những cam kết về uy tín, chất lƣợng sản phẩm cung cấp cho khách
hàng với mức giá hợp lý.
Trên đây là những chức năng và nhiệm vụ chính đặt ra trong quá trình hoạt
động của công ty. Việc thực hiện tốt những chức năng và nhiệm vụ đề ra sẽ góp
phần quan trọng vào thành công chung, tạo ra sự ổn định và phát triển lâu dài cho
công ty trong tƣơng lai.
2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC:
Mọi công ty dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức
đảm bảo cho sự vận hành thông suốt và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Sau đây là sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức tại Công Ty TNHH TM & DV Thƣ
Phát:

2.3.1 Sơ đồ tổ chức:
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kế toán Phòng bán hàng Phòng giao nhận,
cho khách hàng
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ :
Nhìn vào sơ đồ ta thấy cơ cấu tổ chức của công ty rất đơn giản, tuy nhiên
chính cơ cấu tổ chức này đã xây dựng nên một công ty hoạt động ổn định và không
ngừng phát triển nhƣ hiện nay.
Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty đƣợc quy định cụ thể
nhƣ sau:
Giám đốc công ty:
Giám đốc là ngƣời đứng đầu công ty với những chức năng và công việc:
Tổ chức bộ máy quản lý, chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để duy trì hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Xây dựng các mục tiêu, chính sách và đề ra các chiến lƣợc để hoàn thành các
mục tiêu và chính sách đã đề ra.
Kiểm tra, giám sát và đánh giá toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Trên cơ sở đó giám đốc xây dựng mục tiêu chính sách cho năm tới.
Là ngƣời đại diện cho công ty trƣớc pháp luật và chịu trách nhiệm về toàn
bộ hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp.
Phó giám đốc:
Tƣ vấn và tham mƣu cho giám đốc trong việc xây dựng các mục tiêu chính sách
cho công ty.

Nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và truyền đạt những chính sách, mục tiêu
cũng nhƣ những chiến lƣợc bán hành động xuống cấp dƣới.
Chịu trách nhiệm trong việc chỉ đạo, đôn đốc cấp dƣới hoàn thành chỉ tiêu về
kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
Thay mặt giám đốc công ty điều hành các hoạt động của công ty khi giám đốc
công ty đi vắng.
Phòng kế toán:
Phòng kế toán có nhiệm vụ theo dõi tất cả các khoản tài sản và nguồn vốn của
công ty một cách chi tiết và đầy đủ.
Bảo vệ các thông tin tài chính công ty, bảo quản các loại chứng từ, sổ ghi chép
và các tài liệu liên quan tới hoạt động của công ty.
Lập các báo cáo tài chính, thuyết minh báo cáo tài chính và chịu trách nhiệm
trƣớc pháp luật về những số liệu trong báo cáo.
Cung cấp thông tin và cáo cáo cho cấp trên về những bất ổn trong quá trình
sản xuất kinh doanh để giám đốc kịp thời xem xét và khắc phục.
Phòng bán hàng:
Hoàn thành chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng đƣợc giao, thu hồi công nợ từ
khách hàng, báo kết quả cho cấp trên.
Tìm hiểu thị trƣờng, thực hiện tiếp xúc chào hàng khách hàng mới.
Thực hiện những giao dịch với khách hàng, không ngừng quảng bá và nâng
cao uy tín của công ty trƣớc khách hàng.
Phòng giao nhận cho khách hàng:
Giao hàng cho khách hàng đúng, đủ số lƣợng và kịp thời gian theo đơn
đặt hàng.
2.4 THỰC TRẠNG VỀ VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH TM & DV THƢ PHÁT
2.4.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ KINH
DOANH:
2.4.1.1 Phân tích ma trận SWOT:
Hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp luôn ẩn chứa nhiều cơ hội và nguy
cơ, những điểm mạnh cũng nhƣ điểm yếu của mình. Do đó việc tìm hiểu, phân tích
những cơ hội, thách thức, điểm mạnh cũng nhƣ điểm yếu sẽ góp phần quan

trọng trong việc tận dụng các cơ hội thị trƣờng, tránh các nguy cơ, phát huy điểm
mạnh và hạn chế điểm yếu. Ma trận SWOT sau đây sẽ phản ánh những cơ hội, nguy
cơ, điểm mạnh và yếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty .
Bảng 3.1. Bảng phân tích ma trận SWOT của công ty
ĐIỂM MẠNH – S ĐIỂM YẾU – W
1. Lực lƣợng bán hàng 1.Công ty chƣa có danh
hiệu quả tiếng trên thị trƣờng
2. Sự liên kết và hợp tác 2.Cơ sở vật chất, trang
hiệu quả giữa các phòng thiết bị chƣa đầy đủ
ban. 3.Nguồn lực còn thiếu đặc
3. Sản phẩm đa dạng, chất biệt là nguồn lực tài chính
lƣợng tốt, giá cả cạnh 4. Chƣa có bộ phận
tranh marketing
4. Chăm sóc khách hàng
tốt
CƠHỘI–O CÁC CHIẾN LƢỢC SO CÁC CHIẾN LƢỢC WO
1. Ngành kinh doanh 1.Chiến lƣợc phát triển thị 1.Chiến lƣợc phát triển
đang mở rộng với nhiều trƣờng (S1, S3, O1, O3) thƣơng hiệu (W1, O1)
khả năng dẫn tới thành 2. Chiến lƣợc tăng trƣởng 2.Chiến lƣợc đổi mới
công ổn định dựa vào năng lực công nghệ (W2, O2)
2. Khoa học, công nghệ cốt lõi (S1, S2, S3, O1, 3. Tiếp cận nguồn tài
phát triển O3) chính (W3, O3)
3. Nhà nƣớc có nhiều 3. Chiến lƣợc đẩy mạnh
chính sách ổn định nền bán hàng (S1, S3, O2,
kinh tế vĩ mô O3)
THÁCH THỨC – T CÁC CHIẾN LƢỢC ST CÁC CHIẾN LƢỢC WT
1.Sự cạnh tranh gay gắt 1.Chiến lƣợc đa dạng hóa 1.Tìm kiếm và tạo mối
từ các đối thủ cạnh tranh sản phẩm (S2, S3, T1) liên kết với nhà cung cấp
2. Tăng trƣởng kinh tế 2. Chiến lƣợc phát triển (S1, T1)

thấp, lạm phát cao sản phẩm (S1, S3, S4, T1) 2. Đẩy mạnh hoạt động
3. Lãi suất vay cao, khó 3. Xây dựng các chiến chăm sóc khách hàng (S4,
tiếp cận nguồn tài chính lƣợc cạnh tranh: bảo vệ T1)
thị trƣờng hiện tại, thâm 3. Sử dụng nguồn vốn có
nhập thị trƣờng mới (S3, hiệu quả, tìm kiếm nguồn
S4, T2, T3) tài chính (S1, S2, S3, T2,
T3)
Trên đây là ma trận SWOT phản ánh thực trạng về những điểm mạnh, điểm
yếu cũng nhƣ nguy cơ và thách thức cũng nhƣ một số phƣơng án kết hợp để khắc
phục những mặt hạn chế nhƣ:
Chiến lƣợc SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội:
Chiến lƣợc đƣợc thực hiện nhằm phối hợp giữa điểm mạnh và cơ hội là chiến
lƣợc phát triển thị trƣờng nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trƣờng với ƣu thế là các
sản phẩm nhập khẩu có mẫu mã đẹp, chất lƣợng cao. Do đó với chiến lƣợc phát
triển thị trƣờng sẽ thì thị trƣờng của công ty sẽ mở rộng và tạo ra sự tăng trƣởng
cao trong tƣơng lai.
Chiến lƣợc ST: Phát huy điểm mạnh, hạn chế nguy cơ:
Với những nguy cơ ảnh hƣởng tới công ty thì chiến lƣợc đa dạng hóa sản
phẩm, chiến lƣợc phát triển sản phẩm là những chiến lƣợc có thể giúp công ty phát
huy diểm mạnh và hạn chế nguy cơ. Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm giúp công
ty tăng khả năng phục vụ nhu cầu khách hàng cũng nhƣ nâng cao chất lƣợc sản
phẩm góp phần tăng năng lực cạnh tranh của công ty so với các đối thủ.
Chiến lƣợc WO: Tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu:
Với những cơ hội từ thị trƣờng công ty có thể khắc phục các điểm yếu của
mình thông qua chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu và chiến lƣợc đổi mới công
nghệ. Nhà nƣớc đang có nhiều chính sách nhằm ổn định nền kinh tế vĩ mô. Doanh
nghiệp có thể tận dụng cơ hội này tiếp cận các nguồn tài chính nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Chiến lƣợc WT: Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ :
Việc thực hiện phối hợp các chiến lƣợc trong việc khắc phục điểm yếu và hạn
chế nguy cơ thƣờng khó hơn so với việc phối hợp các chiến lƣợc khác. Doanh

nghiệp cần sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của mình, tìm kiếm nguồn tài chính,
đồng thời đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng và tạo mối liên kết chặt chẽ
với nhà cung cấp. Việc tạo ra nguồn tài chính dồi dào và ổn định có ý nghĩa quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là đối phó với những bất ổn thị
trƣờng.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh không nhất thiết là phối hợp tất các các
chiến lƣợc là thành công mà đôi khi ta chỉ cần thực hiện một trong các chiến lƣợc
là đã thành công. Sự thành công không chỉ thể hiện ở việc xây dựng nhiều chiến
lƣợc mà ở chỗ là xây dựng một chiến lƣợc hiệu quả và thực thi một cách tốt nhất
với tất cả nguồn lực của công ty.
2.4.1.2 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh:
Bảng báo cáo doanh thu bán hàng của công ty :
ĐVT: triệu
đồng
Quý I Quý II Quý III Quý IV Quý I
Năm 2013 Năm 2013 Năm 2013 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu 14.807 15.797 15.037 18.348 16.205
Nguồn: Phòng bán hàng Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát

Biểu đồ doanh thu bán hàng của công ty
Nhận xét:
Thời điểm quý I/2013, doanh thu bán hàng của công ty đạt 14.807 triệu
đồng.
Đến quý II/2013, công ty duy trì hoạt động ổn định, doanh thu tăng nhẹ đạt
mức 15.797 triệu đồng, tăng 990 triệu đồng so với quý trƣớc.
Bƣớc sang quý III/2013, do có sự thay đổi về nhân sự trong Phòng bán hàng
nên doanh thu của công ty chỉ đạt 15.037 triệu đồng, giảm 760 triệu đồng so với quý
trƣớc. Nhƣng so với quý I/2013, doanh thu của quý III/2013 vẫn tăng 230 triệu
đồng.
Đến quý IV/2013, Phòng bán hàng của công ty đã đi vào hoạt động ổn định,
nhiều kế hoạch bán hàng đƣợc đƣa ra và áp dụng cả về quảng cáo lẫn khuyến mãi,
bên cạnh đó nhờ chất lƣợng sản phẩm tốt, giá cả ƣu đãi cộng thêm việc cuối năm
cũng là thời điểm thuận lợi để kinh doanh nên công ty đã đạt đƣợc con số doanh thu
tăng vọt. Cụ thể doanh thu quý IV/2013 lên tới 18.348 triệu đồng, tăng 3.311 triệu
đồng so với quý III, tăng 2.551 triệu đồng so với quý II, tăng 3.541 triệu đồng so
với quý I. Có thể nói đây là một năm rất thành công với công ty, là một minh chứng
cụ thể cho sự phát triển vững mạnh của công ty.

Khi bƣớc sang quý I/2014, doanh thu bán hàng của công ty lại bị sụt giảm.
Tuy nhiên, nguyên nhân dẫn đến việc doanh thu giảm chỉ là do nguyên nhân khách
quan. Việc nghỉ dịp Tết Nguyên Đán kéo dài, thêm vào đó khi mà ngƣời dân rời
thành thị để về quê ăn Tết bên gia đình khiến hoạt động kinh doanh của đa số doanh
nghiệp chững lại. Cũng nhƣ các doanh nghiệp khác, công ty cũng gặp phải khó
khăn tại thời điểm này. Doanh thu quý I/2014 của công ty chỉ đạt 16.205 triệu đồng,
giảm 2.143 triệu đồng nhƣng so với quý I năm ngoái thì doanh thu của công ty vẫn
tăng hơn 1.298 triệu đồng. Đây là một tín hiệu dự báo năm 2014 công ty Thƣ Phát
sẽ càng phát triển hơn nữa.
2.5 PH N TÍCH MÔI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP:
2.5.1 Môi trƣờng bên ngoài:
Môi trƣờng vĩ mô:
Năm 2013, tình hình kinh tế vĩ mô có nhiều dấu hiệu bất ổn, nhất là tình hình
lạm phát, gây ảnh hƣớng xấu đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Lãi
suất ngân hàng cũng có ảnh hƣởng trực tiếp tới tình hình hoạt động của công ty. Lãi
suất tăng cao do áp lực của lạm phát. Với lãi suất vay quá cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của công ty tăng cao, điều này làm giảm cạnh tranh của công ty so với những
công ty khác có nguồn lực vốn mạnh.Do đó, Chính phủ đã đƣa ra những giải pháp
nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát và cắt giảm nhập siêu. Tuy nhiên
việc cắt giảm nhập siêu lại gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhập khẩu
trong đó có công ty vì đa số các sản phẩm xe nâng của công ty là hàng nhập khẩu.
Từ đầu năm đến nay, sức ép tăng lãi suất đã giảm trƣớc điều kiện kinh tế vĩ
mô dần ổn định, tốc độ tăng của lạm phát chậm lại và thanh khoản của các tổ chức
tín dụng cải thiện. Đồng thời, NHNN đƣa ra các giải pháp quyết liệt chấn chỉnh tình
trạng vƣợt rào lãi suất. Có thể thấy thời gian qua, Chính phủ và NHNN đã có nhiều
chính sách để hỗ trợ các doanh nghiệp vƣợt qua khó khăn, phục hồi sản xuất kinh
doanh. Bắt đầu từ ngày 8/5/2012, Ngân hàng Nhà nƣớc quy định trần lãi suất cho
vay là 15%, so với mức 18-19 /năm nhƣ trƣớc thì doanh nghiệp đã dễ thở hơn.
Nhƣng không phải doanh nghiệp vừa và nhỏ nào cũng có thể tiếp cận đƣợc. Bởi
thực tế, Ngân hàng Nhà nƣớc chỉ đƣa ra mức trần áp dụng đối với lãi suất cho vay
đối với 4 nhóm ƣu tiên (DN sản xuất xuất khẩu, DN nhỏ và vừa, nông nghiệp -

nông thôn và phát triển công nghiệp phụ trợ), nhƣng không có quy định cụ thể đối
với bộ tiêu chí cho vay mà điều này thuộc về thẩm quyền của các ngân hàng. Do đó,
để vay đƣợc vốn với lãi suất trên không phải dễ đối với DN nhỏ và vừa.
Cùng với quá trình hội nhập là những biến đổi sâu sắc môi trƣờng kinh doanh
Việt Nam đã và đang mở ra nhiều cơ hội phát triển cũng nhƣ rất nhiều khó khăn
thách thức. Do đó việc theo dõi những thay đổi và tận dụng các cơ hội đó sẽ giúp
công ty chủ động đối phó và phát triển ổn định trong thời gian tới.
Môi trƣờng vi mô:
Trong lĩnh vực kinh doanh các thiết bị nâng hạ bốc xếp, có rất nhiều công ty
và các hãng sản xuất khác nhau (Nhật, Đức, Đài Loan, Hàn Quốc…). Có thể nói các
công ty, các hãng này vừa là đối thủ cạnh tranh với nhau về giá cả, chất lƣợng vừa
hỗ trợ nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh của
công ty chính là những công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực có cơ sở ở khu vực
Tp. nói riêng và cả nƣớc nói chung nhƣ: công ty TNHH Công Nghiệp Việt Nhật,
công ty TNHH TM Máy Việt, … Các công ty, các hãng này vừa là đối thủ cạnh
tranh và vừa là nhà cung cấp, đối tác của công ty. Nhu cầu khách hàng là đa dạng,
có khách hàng mua sản phẩm vì chất lƣợng của nó, còn có khách hàng thì dựa vào
giá cả hoặc dựa vào những thông tin có đƣợc từ ngƣời khác. Vì thế để đáp ứng tốt
nhu cầu của khách hàng thì công ty luôn hợp tác với các công ty, các nhà cung cấp
khác nhau để cung cấp sản phẩm khi có yêu cầu của khách hàng nênđây là một sự
hỗ trợ giữa các đối thủ.
Nhìn chung sự cạnh tranh này có lợi cho ngƣời tiêu dùng, vì nó sẽ thúc đẩy
các doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ của mình
hơn nữa, đáp ứng đƣợc nhu cầu và thị hiếu ngày càng phát triển của ngƣời tiêu
dùng, đem đến cho ngƣời tiêu dùng sản phẩm tốt nhất.
2.5.2 Môi trƣờng bên trong:
Công Ty TNHH TM & DV Thƣ Phát có bộ máy làm việc gọn nhẹ, linh hoạt,
số lƣợng nhân viên không nhiều và là doanh nghiệp mới tham gia vào thị trƣờng
kinh doanh các thiết bị máy vi tính, nâng hạ, bốc xếp nhƣng nhìn chung, hoạt động
kinh doanh của công ty trong năm qua tỏ ra khá hiệu quả.

Mặc dù gia nhập vào thị trƣờng chƣa lâu nhƣng công ty đã tạo đƣợc mối
quan hệ tốt với các nhà cung cấp, do đó mà lƣợng hàng hóa của công ty luôn luôn
ổn định với chất lƣợng tốt và giá cả cạnh tranh.
Bên cạnh đó, với đội ngũ nhân viên kỹ thuật giỏi, nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp và chăm sóc khách hàng tốt, công ty đã tạo đƣợc uy tín trong lòng khách
hàng, nhiều khách hàng đã trở lại mua hàng của công ty.
Hiện nay, nguồn lực tài chính của công ty đang còn yếu, việc vay vốn ngân
hàng lại gặp nhiều khó khăn. Điều này đã làm hạn chế khả năng phát triển của công
ty.
2.6 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN Ý HOẠT ĐỘNG ÁN HÀNG:
2.6.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng hiện tại của công ty:
Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty:
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng bán hàng
Nhân viên Nhân viên
Sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty
Việc xây dựng các mục tiêu, chính sách, tổ chức lực lƣợng bán hàng, triển
khai, giám sát bán hàng đều do giám đốc hoặc do phó giám đốc thực hiện. Phòng
bán hàng đƣợc tổ chức ngang cấp mỗi nhân viên sẽ độc lập với nhau có chức năng
và nhiệm vụ ngang nhau. Các nhân viên bán hàng nhận lệnh và chịu sự giám sát
trực tiếp từ ban giám đốc. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng chỉ báo cáo kết quả bán
hàng, những vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai cho ban giám đốc mà không
phải thông qua bất kỳ thành viên nào của phòng bán hàng trong công ty.

Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc

Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc

Similar to Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 🥰🥰 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 🥰🥰 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một số giải pháp để hoàn thiện nâng cao quản trị bán hàng của Công Ty Thư Phát.doc