Veel organisaties vragen zich af of een webshop daadwerkelijk nodig is in een B2B-markt. Met name groothandels maken nog vaak gebruik van een gedrukte catalogus. Echter kan B2B niet achterblijven in een wereld waarin iedereen online shopt. Maar waar moet u beginnen? En wat is er allemaal mogelijk? Tijdens deze webinar vertelde ISM’er Merel Roest waarom e-commerce belangrijk is voor B2B organisaties.

1. Merel Roest
Business Development
Zo haalt u het maximale uit
B2B e-commerce

2. Huishoudelijke mededelingen
PRESENTATIE VIDEO OPNAME VRAGEN CONTACT

3. Merel Roest | Business Development
• Verantwoordelijk voor business development voor platform ontwikkeling
• Schakel tussen klant en ISM projectteam
• Organisaties met B2B focus
• 6 jaar marketing ervaring (B2C en B2B)
/in/merel-roest
m.roest@ism.nl

4. Agenda
1. Poll
2. Voordelen van B2B e-commerce
3. Handige functionaliteiten van een B2B-platform
4. Valkuilen om te vermijden
5. Zo start je!
6. Bonustip
7. Key take-aways
8. Vragen

5. 1. Poll

6. 2. Voordelen van
B2B e-commerce

7. 1. Meer zakelijke kansen
• Acquisitie
• Nieuwe geografische gebieden bedienen
• 24/7 sales
• Orderwaarde verhogen
• Meer efficiëntie in de organisatie
• Binnendienst heeft meer tijd voor key-accounts

8. 2. Nieuwe resellers bereiken

9. 3. Acquisitie en retentie
Met een webshop kunt u actief nieuwe klanten
werven en bestaande klanten behouden.
Hoe?
• Goede SEO (vindbaarheid)
• Online marketing
• Meerdere aanrakingspunten creëren:
• Marketing automation
• Retargeting via advertenties of email

10. 4. Kosten verlagen
• Koppel webshop aan belangrijke systemen
• ERP-systeem, PIM-systeem, warehouse management systeem (WMS)
• Real-time productinformatie
• Automatisering: Geen handmatige aanpassingen nodig
• Snellere verwerking, minder fouten

11. 5. Branding
• Vergroot naamsbekendheid met een webshop
• Vertel het verhaal achter het bedrijf
Bekijk hier de webinar Merkversterker: Zo blijt u de concurrentie voor

12. 6. Vergroten van marges
Producent
Groothandel/
distributeur
Installateur/
Winkel
Eindgebruiker

13. 6. Vergroten van marges
Producent
Groothandel/
distributeur
Installateur/
Winkel
Eindgebruiker

14. Overige voordelen
• Webshop kan worden uitgebreid met klantenservice
oplossingen
• Chatbot
• Robin HQ
• Inspelen op de klantbehoefte naar zelfservice
• Gepersonaliseerde klantervaring
• Rijkere productinformatiemogelijkheden
• How to video’s, producthandleidingen, gedetailleerde
foto’s
• Waardevol inzicht in bezoekersdata van het platform
• Google Analytics

15. 3. Belangrijke
functionaliteiten

16. 1. Content afschermen
Voordelen:
• Verschillende mogelijkheden
• Concurrentievoordeel
• Klantspecifieke omgeving
• Prijzen, productaanbod, acties
Nadelen:
• Niet goed voor positie in Google (nadelige SEO)

17. Voorbeeld dealer login

18. 2. Accounts aanmaken
Een account is nodig om content af te schermen.
Vraag u af:
• Mag men direct een account aanmaken?
• Moet uw organisatie het account eerst goedkeuren?
• Mogen klanten zelf account aanmaken voor collega’s?
• Welke rechten en rollen krijgen zij?

19. 3. Klantsegmentatie
Op klantniveau of op basis van klantgroepen.
Klantspecifieke prijzen
• Kortingsregels
• Instellen via het platform, of importeren
vanuit ERP-systeem
• Speciale acties voor een bepaalde
klantgroep
Klantspecifieke catalogus
• Bepaal per klantgroep welke producten
deze groep mag inzien

20. 4. Besteldrempel
Minimale bestelhoeveelheid (MOQ)
• Bijvoorbeeld 50, 100 of 500 stuks
• Staffelprijzen: Meer volume = goedkopere productprijs
Minimale orderwaarde
• Bepaal minimale orderwaarde in verband met handelingskosten
• Bijvoorbeeld: bestellen vanaf € 50,-
• Niet voldaan aan minimale orderwaarde = niet bestellen

22. 5. Gedetailleerde productdetailpagina
Veel B2B-webshops hebben geen gedetailleerde productdetailpagina.
Zorg dat de volgende informatie aanwezig is op de productdetailpagina:
• Productfoto’s
• Productomschrijving
• Productvarianten
• Hoeveelheden
• Gewicht
• Afmetingen

26. Productinformatiemanagementsysteem (PIM)
Veel bestelfouten komen voort uit het tonen van onvoldoende productinformatie.
Dit kan worden opgelost met een PIM-systeem.
Bekijk hier de webinar: 5 redenen voor het implementeren van een PIM-systeem.

27. 6. Offertes beheren
Moeten mensen een offerte kunnen
opvragen?
• Vorm: bericht sturen via een formulier
vs. check-out
• Kies: voor alles, of alleen maatwerk?
• Binnendienst ontvangt direct een
e-mailnotificatie
• Breng impact voor de binnendienst in
kaart

28. 7. Offertes beheren
Moeten mensen een offerte kunnen
opvragen?
• Vorm: bericht sturen via een formulier
vs. check-out
• Kies: voor alles, of alleen maatwerk?
• Binnendienst ontvangt direct een
e-mailnotificatie
• Breng impact voor de binnendienst in
kaart

29. 8. Geavanceerde zoek- en filterfunctionaliteit
Verkoopt u producten met veel specifieke eigenschappen? Dan is een filtersysteem belangrijk.
Ga na op welke eigenschappen uw klant zoekt, zoals:
• Materiaal
• Gewicht
• Formaat
• Vermogen
• Merk
Zoeken op content:
• Blogs
• Handleidingen
• Etc.

32. 9. Eenvoudig herhaalbestelling plaatsen
Maak het je klant zo eenvoudig mogelijk om een herhaalbestelling te plaatsen.
• Inzage in aankoopgeschiedenis
• Excelbestanden met SKU nummers en aantallen importeren
• Quick order functionaliteit (Magento Commerce)
• Barcode scannen via mobiel

33. 10. Meer verkopen
• Hoger segment product tonen (up-sellen)
• Alternatief bieden bij uitverkocht product (cross-sellen)
• Automatisch producten aanbevelen – product compleet maken
• Lagere churn-rate

34. Voorbeeld van cross-selling

35. De mogelijkheden zijn eindeloos
• Product advisor
• Credietlimiet
• Responsive design
• Goede navigatie
• Klantsegmentatie
• Personalisatie
• Guest checkout
• Verschillende
betaalmethoden
• Online chatbot
• Store / dealer locator
• Product advisor
• Handleidingen
• How to video’s
• Blog
• Cross-selling
• Up-selling
• Quick-order
• Herhaalbestelling
• Geavanceerd filteren
• Geavanceerd zoeken
• Offertes beheren
• Producten afschermen
• Prijzen afschermen
• Minimum order
quantity

36. 4. Valkuilen

37. 1. Inspanning van de organisatie wordt onderschat
De organisatiestructuur en processen moeten goed ingericht zijn.
Denk na over:
• Wie gaat het platform beheren?
• Wie gaat het platform met content vullen?
• Orderafhandeling automatiseren: wat worden nieuwe taken van de binnendienst?
• Hoe wordt omgegaan met voorraden?
• Hoe richt u de klantenservice in?
• Welke kanalen actief?
• Binnen welk termijn reageren op klantvragen?
• Is het team getraind om webshopvragen af te handelen?

38. 2. Verkeerd platform kiezen
Het platform moet een aantal jaar meegaan. Dus kies de juiste.
Denk na over:
• Functionaliteiten
• Bestaand platform of maatwerk?
• SEO vriendelijkheid
• Integratiemogelijkheden
• Schaalbaarheid
• On premise of cloud?

39. 3. Slechte gebruikservaring
Een slechte gebruikerservaring zorgt ervoor dat:
• Klanten het platform verlaten zonder te kopen
• Medewerkers veel tijd kwijt zijn aan het beheer
• Google het platform niet goed kan indexeren → Slechte vindbaarheid

40. 4. Geen rekening houden met doorlopende kosten
• Een webshop is geen eenmalige investering
• Doorlopende kosten
• Monitoring, onderhoud en hosting
• Oplevering vaak in fases
• E-commercebureau kan hier vooraf inzicht in geven

41. 5. Geen match met e-commerce partner
• Klik is belangrijk
• Kijk naar de kernwaarde en de strategische focus van een bureau
• Onderzoek het portfolio
• Vraag naar referenties

42. 5. Zó start je!

43. 1. Definieer je e-commerce doelstelling (1/2)
Stel jezelf de volgende vragen om een e-commerce strategie te creëren:
1. Waarom heeft de organisatie een webshop nodig?
2. Welke doelen moet de webshop behalen? Bijvoorbeeld:
• Omzetgroei
• Besparen op overheadkosten
• Meer tijd vrijmaken voor sales en support teams
• Minder fouten in orderverwerking
• Betere klantervaring
3. Welke (nieuwe) doelgroep(en) moet de webshop bedienen?

44. 2. Definieer je e-commerce doelstelling (2/2)
4. Bepaal de KPI’s
• Hoeveel online orders moeten er geplaatst worden in december 2020?
• Welke gemiddelde orderwaarde moet behaald worden in 2021?
• Hoeveel % minder fouten in orderverwerking in Q3?
• Hoeveel nieuwe klanten uit land X in Q4?

45. 3. Stel een e-commerce team samen
• E-commerce manager
• Hoofdverantwoordelijk voor het
e-commerceproject en
projectteam
• KPI’s op gebied van e-commerce
succes
• Multidisciplinair team
• Betrek verschillende afdelingen
• IT, Sales, Binnendienst, Logistiek,
Marketing, Klantenservice
• E-commerce partner
• Platformbouw
• Online marketing (indien gewenst)
• PIM-systeem

46. 4. Focus op de klantbehoefte
• Vraag van te voren welke wensen een klant heeft voor
een webshop. Bijvoorbeeld:
• Eenvoudig opnieuw bestellen
• Aankoopgeschiedenis inzien
• Real-time productinformatie
Stel een focusgroep samen
• Laat een selecte groep klanten de webshop testen
• Mensen die gewend zijn online te kopen
• Mensen de nog sceptisch zijn.

47. 5. Stel een requirementsdocument op
• Welke functionaliteiten moet het platform bezitten?
• Met welke systemen moet het platform koppelen?
• Wat is het budget?
• Wanneer moet fase 1 live zijn?
• Wat is belangrijk bij een samenwerking met een e-commerce partner?
• Welke platforms kunnen passen?
• Welke webshops neemt u als voorbeeld?

48. 6. Stel een plan op
• Contentplan
• Legal plan
• Governance plan – wie verantwoordelijk voor wat
• Test-plan – wat zijn acceptatiecriteria

49. 7. Go live!
• Maak een go-live plan
Testen
Optimaliseren
Leren

50. 6. Bonustip

51. Time to get social!
• Deel relevante vakkennis op LinkedIn
• Blogs
• Links naar relevante content: artikelen,
video’s, etc.
• Posts van klanten met jouw product
• Vergroot je bereik
• Trek nieuwe leads aan

52. 7. Key takeaways

53. Takeaways
• Plan voldoende tijd in (6 – 12 maanden)
• Bepaal het budget voor ontwikkeling en onderhoud
• Stel een e-commerce team samen vanuit verschillende disciplines
• Bepaal functionaliteiten
• Vraag klanten om input
• Maak een requirementsdocument
• Stel KPI’s OP
• Kies een e-commercebureau en een platform
• Maak een go-live plan
• Eenmaal live: testen, leren, optimaliseren

54. Evenementen

55. [Webinar] Zo haalt u het maximale uit uw Google Ads-activiteiten ten tijde van de coronacrisis
Dinsdag 7 april, 14:30 uur
Ralph van Woensel, SEA Consultant
[Webinar] Strategisch fundament: dé essentiële checklist voor uw e-commercestrategie
Donderdag 30 april, 14:30 uur
Sander Berlinski, E-commerce Strateeg
[Webinar] Online retouren: de trends en ontwikkelingen
Donderdag 9 april, 14:30 uur
Liselotte van der Caaij, E-commerce Strateeg
[Webinar] 4 praktische tips voor het efficiënt omgaan met linkwaarde
Donderdag 23 april, 14:30 uur
Henne Bloem, SEO Consultant
[Webinar] Klantreisoptimalisatie: een datagedreven strategie in zes stappen
Dinsdag 14 april, 14:30 uur
Sander Berlinski, E-commerce Strateeg
Evenementen – meld je aan www.ism.nl/evenementen:

56. 8. Vragen

57. Bedankt!
in/merel-roest
m.roest@ism.nl
Bij vragen:

58. Van Nelleweg 1, 3044 BC Rotterdam +31 (0)10 243 600 info@ism.nl www.ism.nl