Commercial Model Excellence
•Download as PPTX, PDF•
1 like•371 views
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (18)
Similar to Commercial Model Excellence
Similar to Commercial Model Excellence (20)
Commercial Model Excellence
- 1. De Ultieme Klantbediening Commercieel in balans Juni 2016 Hardeman, Zijlstra
- 2. 2 Commercial Model Excellence (CME©) Visie CME© is de leidende dienstverlener in Commercial Model Excellence. Wij hebben het vertrouwen van onze klanten omdat CME © een unieke bijdrage levert aan hun commerciële successen waarbij marketing, sales en delivery één eenheid is Missie CME© helpt klanten met Commercial Model Excellence om hun groei- en omzetdoelen te halen en te overtreffen. CME © ontwikkelt relevante en geïntegreerde marketing en Sales-oplossingen die het meervoud van de investering in omzet laat terugverdienen. Elke Commercial Model Excellence oplossing is uniek voor elke klant Strategie Samen met in de markt toonaangevende partners ontwerpt, levert en implementeert CME© een integrale oplossing: van het analyseren van data naar bruikbare business intelligence tot en met de implementatie tot in de haarvaten van de organisatie
- 3. Pijnen in de markt (Waarom CME©?) Pijnen… … overleven’ ‘overwinnen’ … focus … digitaal analoog (organisatiemensen) … Innoveren handhaven … organisatieflexibiliteit … (prijs)concurrenten - nieuwkomers … klantgedrag … keten denken … op het gebied van ‘onze’ mensen: … ons ‘DNA’ … de algemene mind-set … het heersende organisatieklimaat … onze organisatiecultuur 3
- 4. The ‘Age’ of the Customer Andere snelheid Online NU Kort op de bal Andere Aanpak Content Verhaal Beleving Uitdagen Netwerk Oplossing Bewijs 4 Outside In! Bewustwording Inzichten Selectieproces Verwerving Gebruik en uitbreiding Inside Out! Propositie maken Klanten vinden Voorstel maken Opdracht verwerven Contract tekenen
- 5. The ‘Age’ of the Customer Betekenis voor Sales Vóór CME Veel inefficiënte gespreken Beperkt aantal hot leads Veel tijd logistiek verlopen Salesgesprekken ‘black box” Lage conversieratio’s Lage / geen cross- en upsell Weinig fans die omzet genereren 5 Met CME Multiplier in hotleads genereren Zonder grote logistieke inspanning Vermeervoudiging in conversieratio Klant is super tevreden en is actieve fan: Neemt twee nieuwe mee En hoge cross en up sell CME Micro Commerce Mega Conversie Meta Connectie
- 6. Drie Pijlers van Commercial Model Excellence Meta Connection Customer Relation Automation Fan base Fan4Fan Upselling & Cross Selling Organiseren Events & Experience Company Brand = Client Identity 6 Mega Conversion Sales Automation Organisational Integration Digitaal en analoog vastleggen Lead Management Lead Generation Lead Qualification Lead Follow up Lead Nurtering & following Lead Integration Lead sharing Micro Commerce Marketing Automation Persoonlijk ouderwets netwerken Hot leads genereren Meedoen, luisteren en contact Personal Brand = Company Brand Een op Een (digitaal & Analoog) BYOC (bring your own cliënt) Online & Offline Inspiratie & Uitdaging Social Media & Website Deelnemen Events Eigen Campagnes Digital Listening Digital Analyses Digital connection ‘push & pull’ Being THERE & being RELEVANT
- 7. Verschuiving tijdsbesteding door CME 7 52% 28% 20% Sales Activiteiten Zoeken juiste klant, tijd, propositie Gesprekken met klanten Micro Commerce Administratie en meetings e.d. 0 2 4 6 T1 T2 T3 Tn Sales ?
- 8. Resultaat met CME Mega Conversion 8 10% 86% 4% Sales Activiteiten Zoeken juiste klant, tijd, propositie Gesprekken met klanten Meta Connection Administratie en meetings e.d. ! 0 5 10 15 T1 T2 T3 Tn Sales
- 9. 9 Oplossingen (Hoe?) Team Commercial Model Excellence Maarten Hardeman (Strategie en communicatie) Raymond Zijlstra (strategie en commercie) Strategische partners Digital Masters Data Collectief Oracle (Eloqua) Hubspot Top3 Business Intelligence tools, IBM (SPSS en Cognos), SAP (Business Objects) en SAS – toekomst Systemen / Technologie Commercial Automation Marketing Automation Business Analytics Business Intelligence Middelen / Resources Uniek netwerk van consultants Data Analytics en Business Intelligence Netwerk van Database Marketeers Netwerk van implementatie-experts Met inzet van:
- 10. 10 Oplossingen (Wat) Team Commercial Model Excellence 1 dag programma’s = Fase 1 kennismaking en vertrouwen opbouwen Commercial Model Excellence & Sales Consultancy = Fase 2 Up To Date brengen Commerciële structuur bij de klant Commercial Model Excellence & Sales Strategy = Fase 2 strategische advisering inzet Commercial Model Excellence & Sales Commercial Model Excellence = Fase 3 – Fase 4 implementatie en monitoring Commercial Model Excellence Wat komt daar concreet uit dat pijnvragen oplost (sterren):
- 11. Uw Gouden Toekomst o Bottom up, samen met management o Structuur en cultuur: een integrale puzzel o Rendementsdenkers o Exclusief per segment o 'Best en meest onderscheidend in uw werkveld/branche/sector' o Klant (van de klant) centraal o Commercial Model Excellence zit in mensen DNA en ‘Mindset’ o Geen gat tussen business en ICT o Beschikking over uniek netwerk data- en businessanalisten en veranderprofessionals 11 Versnel uw business met Commercial Model Excellence
- 12. Van Huidige situatie Naar Gewenste situatie 12 Waar staat uw onderneming? Te bescheiden Aantrekkelijk UitdagendOpvallend Leuk Onopvallend Interessant Aardig Beginner Verbinding Bereik
- 13. 13 Waar staat uw onderneming?
- 14. 14 Maarten A. Hardeman | Raymond Zijlstra Doelgroep Dieren ProgrammaBeleving (…) Branche Blauwe oceaan Strategieplaatje
- 15. Meten is weten 15 Commercial Model Consultancy en Strategy Fase 1: Bewustwording en maximalisering motivatie Beeld van ‘IST’-situatie (Quick Scan op middelen en data-analyse) Klanteninterviews CME in één dag Fase 2: Creëren nieuwe werkelijkheid Nieuwe marketingstrategie (Plenaire Paper Sessie) • Hoe bedienen we uw gouden toekomst • Hoe voorkomen we pijnpunten • Nieuwe marketingmix Project management Fase 1 Bewustwording en maximaliseren motivatie Fase 2 Creëren nieuwe Werkelijkheid Fase 3 Intensieve begeleiding; Laten werken Fase 4 Borging en doorontwikkeling
- 16. In één dag weet je waar je morgen mee begint: 16 Commercial Model Excellence in 1 dag Je weet wat Commercial Model Excellence is Je huidige situatie is beschreven en je pijnen zijn verkend Je Commercial Model Excellence-plan is in hoofdlijnen beschreven: • Doelen, segmentatie, positionering • Commercial Model Excellence Mix geïntegreerd in analoge marketing mix en selectie • Boodschap en content – doelgroep – doel – kanaal – frequentie Je plan voor de gewenste situatie is in grote lijnen gereed Last but not least: Implementatieplan (actie plan en controle = meting) • Verbeterthema’s • Impactanalyse
- 17. Digitaal Twitter @CME Facebook page CME© Whatsapp Instagram LinkedIn groep YouTube kanaal Blog-site Interactieve website CME© Online ‘Digitale Werkplaats CME© Online vindbaarheid verhogen CME© • Google Adwords • Facebook Advertiser • LinkedIn Advertising Analoog Selectie uit CRM potentiële klanten bezoeken / benaderen / uitnodigen voor: • Promotiebrief en -mail • Kennismakingsworkshops Digitale Werkplaats • Events en Experience met strategische partners en succesvolle startups Flyer CME© Blog/LinkedIn/Facebook/Twitter/YouTube content Presentatie bij selectie netwerkgroepen Presentatie bij ‘events’ strategische partners Deelnemen events (focus) Advertorials vakbladen (focus) 17 Marktstrategie Commercial Model Excellence voor CME Marketingmiddelenmix kan bestaan uit: Elk middel specifiek op pijnervaring: doelgroep / boodschap / frequentie
- 18. 18 Commercial Model Excellence© op social media Commercial Model Excellence Kijk op ons YouTube Kanaal Lees onze Blogs Volg ons op Twitter Bewonder onze Facebook Page Ga naar onze LinkedIn Pagina Verbind je via WhatsApp Volg ons op Instagram Ga naar onze online-agenda
- 19. 19
Editor's Notes
- … omdat we ons richten op ‘overleven’ en niet op ‘overwinnen’: verkopen (sales centric) staat centraal ipv de klant (customer centric) … omdat onze focus ligt op die grote klappers/projecten en wij zien dat anderen fans hebben en gestaag bouwen aan services op alle lagen binnen de klantorganisatie … omdat we zien dat andere organisaties de balans tussen digitaal en analoog gedrag in de organisatie en bij hun mensen hebben gevonden … omdat we de balans tussen vernieuwen en handhaven niet vinden … op het gebied van beperkte organisatieflexibiliteit (complexiteit, transparantie, span of control etc.) … die veroorzaakt worden door (prijs)concurrenten en de nieuwkomers op onze markt … die klanten ons aandoen (‘millenials’, loyaliteitsgebrek, prijsselectie, ‘hit and run’-gedrag) … omdat wij producten en diensten leveren die niet aansluiten aan de ontzorgingsbehoefte van onze klanten, de klant van onze klant … op het gebied van ‘onze’ mensen: … ons ‘DNA’ past niet meer bij de nieuwe tijd … de algemene mind-set (doen ‘we’ de dingen die we moeten doen, navelstaren de ultieme klantbediening) … het heersende organisatieklimaat (wat is er nu gaande dat ons tegenhoudt?) … onze organisatiecultuur (wat is onze ‘mores’, hoe maakbaar zijn ‘wij’?) PRO-proactief door DIGITALISERING De klant weet, voordat jij hem hebt gedetecteerd, alles en meer van jouw organisatie, dienst of product dan dat je zelf weet Jij weet meer van de online zoekende klant af voordat hij jou heeft gecontacteerd! De klant roeptoetert meer met oncontroleerbare content Jij weet dat en acteert eerder dan dat de klant beseft Terugbrengen naar PROactieve proporties (damage control bijvoorbeeld) Terugbrengen naar (volgende slide)
- Een andere benadering! Your commercial model is being disrupted! How do you transform into Modern Sales experts?
- Your commercial model is being disrupted! How do you transform into Modern Sales experts?
- Bijvoorbeeld: Fan 4 Fan Excellence, elke klant wordt fan!!! Neemt twee nieuwe mee Koopt zelf meer (cross- en upsell) Blijft langer ‘lid’ Klanttevredenheid meetbaar? Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt Cross- en upsell Van Lineaire Exponentiële groei Huidig: Nieuw: Focus Sales Centric Customer Centric Product push Waarde pull Serieel proces Niet lineair pad Omzet Lineaire model Exponentieel niet schaalbaar schaalbaar Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes Congruent geheel Medewerkers Individuelen targets Millennials als team, teamtarget Levels Single level klantbenadering Multilevel klantbenadering focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video) Ontwikkeling Kwartaaltrainer / langzaam Dagelijkse / wekelijkse training individuele functies multidisciplinaire teams Teambuilding Twee keer per jaar Wekelijks Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen Plan met integraal geheel van systemen en mensen
- Wat betekent het voor de organisatie wanneer 20% van de omzet door een fan wordt verkocht? Wat betekent dit voor de organisatie: multiplier in conversie? Verrast de klant op zijn latente behoefte Vergroot deals Vermeervoudigd conversieratio Huidig: Nieuw: Focus Sales Centric Customer Centric Product push Waarde pull Serieel proces Niet lineair pad Omzet Lineaire model Exponentieel niet schaalbaar schaalbaar Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes Congruent geheel Medewerkers Individuelen targets Millennials als team, teamtarget Levels Single level klantbenadering Multilevel klantbenadering focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video) Ontwikkeling Kwartaaltrainer / langzaam Dagelijkse / wekelijkse training individuele functies multidisciplinaire teams Teambuilding Twee keer per jaar Wekelijks Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen Plan met integraal geheel van systemen en mensen
- Organisaties helpen met realiseren van onderscheidend vermogen. Organisaties helpen met het verhogen van hun omzet en resultaat Organisaties ondersteunen met het in balans brengen van digitale en analoge commerciële processen. Organisaties helpen met digital marketing Organisaties helpen met optimaliseren sales
- Big deal focus Small & big deal focus Long sales cycles Decide fast Big deal happyness Small deal happyness Focus on one deal All levels deals Revenu peaks & falls Continue & predictable revenu Many DMU’s Single DMU’s Higher level decision making Services Only DMU Fan focus All level fans
- Een exercitie op digitaal en analoog gebied en op sales en marketing Waar sta je nu met jouw organisatie? Waar staat jouw werkveld / Branche / Sector (gemiddeld)? Waar zou je (dus) moeten staan om BETER te zijn?
- Toelichting blokken Digital Marketing Excellence Integrale inzet van digitale marketingmiddelen en methoden Best Analogue Practices Keuzes maken, wat werkt en wat niet, focus aanbrengen en de meest efficiënte middelen bepalen, zoals: Wanneer ga je ‘rijden’, wanneer ga je bellen, welke efficiënte alternatieven zijn er? Bijvoorbeeld: Commercial Digital Excellence otw het model Waarde-Innovatie: Blauwe Oceaan Strategie (hoeksteen v BO) waar lagere kostenstructuur (prijs- en kostenpositie) en verhoogde klantwaarde tot een waarde-innovatie leiden op producten- en dienstenniveau. Bijvoorbeeld: het traditionele circus verloor relevantie (klantwaarde) en had te maken met steeds hogere kosten Rode oceaan – De kosten stijgen en de onderscheidende klantwaarde in de branche daalt: Dieren: de kosten worden hoger vanwege maatschappelijke mind-set (afkeuren dieren in gevangenschap voor entertainment) en wet- en regelgeving Doelgroep: de buyer persona (kinderen…) hebben veel grotere keuze dan voorheen (onbeheersbare concurrentiepositie) Programma: voorspelbaar Beleving: ‘outside in’ is er nauwelijks verschil in circussen (…) Rode Oceaan concurrentie, entreeprijzen staan onder druk Blauwe Oceaan – De kosten dalen en de klantwaarde stijgt: Dieren: kosten te vermijden door dieren af te schaffen en daarmee tegemoet te komen aan de huidige mind-set Doelgroep: door buyer persona te veranderen van kind naar volwassenen Programma: verrassend en altijd verschillend (rondom één thema) Beleving: sfeer van het circus behouden (circustent) en de beleving uit andere branches te integreren (theater, muziek en acrobatiek) (…) Geen concurrentie meer en is er een blauwe oceaan gecreëerd. Met andere woorden: Lagere kosten + Hogere klantwaarde Waarde-Innovatie Waarde-Innovatie betreft integraal alle activiteiten rondom een product of dienst en staat principieel los van de mores in een sector of branche. Als je dat in een strategisch actiekader zet met factoren (vanuit de klant bezien branche t.o.v. nieuwe keuzes) zie voorbeeldslide: Dieren: Branche = niet onderscheidend met dieren ; 4-actiekader schrappen blauwe oceaan = zonder dieren Doelgroep (kind – volwassene): Branche = niet onderscheidend op kinderen gericht ; 4-actiekader afzwakken blauwe oceaan = nauwelijks gericht op kinderen Programma: Branche = niet onderscheidend voorspelbaar programma met entertainment ; 4-actiekader versterken blauwe oceaan = verrassend en hoogstaand theater- en muziek programma Beleving van de klant: Branche = niet onderscheidend in een (oubollige) circustent ; 4-actiekader creëren blauwe oceaan = een thematisch theaterbeleving in een tent (…) Wat blijkt: de entreeprijzen zijn in de blauwe oceaan HOGER en de belangstelling is GROTER en tevens zijn belangrijke kosten GESCHRAPT die geen bijdrage leveren aan de waarde-innovatie en zijn er kosten gemaakt die bijdragen aan een meervoudige meerwaarde aan de waarde-innovatie. 4-actiekader: Integraal onderdeel van Waarde-Innovatie… Met Waarde-innovatie heb je een nieuwe waarde ontwikkeld voor de klant. Wat ga je dan voor je klant doen (vier acties), benoemd in factoren (tastbaar, meetbare ijkpunten) bijvoorbeeld circus: Afbouwen door Schrappen en Afzwakken versus Opbouwen door Versterken en Creëren ten opzichte van de branchenorm Hoe groter de verschillen t.o.v. de branchenorm, des te groter is de blauwe oceaan gecreëerd. Wat betekent dat voor Marketing en Sales?