Download to read offline
![23
IncomeBeforeTaxes
إذاُتدفعُفوائدُفستقومُبطرحُبحكرُالتشغيليُبمقدارُتلكُالفوائدُلتحصلُعلىُالدخلُ
قبلُائبرالضُIncome before taxes.ُ
Net Income
تحصلُهناُعلىُصافيُالدخلُوذلكُبعدُماُتقومُبطرحُائبرالضُمنُIncome before taxes.ُ
ُ
ُ
تدوينه...خطأ العشرونجتنب
بدوناآلخرينلنتتمكنمنإدارةالعملوالاألفراد،اإلدارةعمليةمشاركةاآلخرين
إذاكنتتعتقدأناألسلوباإلدارياألنسبهواسلوباألمروالنهي،فأنسبمنظمةميكنكأن
تنجحيفإدارتهاهيحديقةاحليوان
مبدأالرجلاملناسبيفاملكاناملناسب،جيبتطبيقهيفكلاإلداراتوإنرأيتالقطاعالعام
يوظفًاخمتصيفالكيمياءاحليويةبوظيفةمسؤولالعالقاتالعامة،فالتكررهذااخلطأ
[املديريفاملكتب:]مجلةجيبأنينتهيالتعاملبهاواستخدامهاًامتاميفمجيعقطاعات
العمل
التعاملالعاملنيمعكعلىأنهمأطفال،تعطيهمعنداإلجنازومتنعهمعنداخلطأ،ولكن
احبثيفأسباباخلطأواحبثعنعواملاإلجناز،وبعدذلكالبأسبالتحفيزأوالعقاب.
رمبايسببالتحفيزبعضاإلجيابيات،لكنهوحدهاليدفعاملوظفعلىالتطور.
الميكنكحتسنياجلودةبإستخداماسلوبالتخويفعلىالعاملني،بالرغممنأنهقدينجح
أحيانايفتنفيذاألعمالمبواعيدها](https://image.slidesharecdn.com/strategic-buildingbd-final-161029215041/85/Business-Strategic-Development-23-320.jpg)
Uploaded byHany Sewilam Abdel Hamid
Business Strategic & Development
تتناول الوثيقة موضوع التخطيط والإدارة الفعالة للأعمال، حيث تبرز أهمية تنظيم الأفكار وتطويرها نحو تحقيق الأهداف. وتتناول أيضًا وظائف الإدارة مثل التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة كأساس لنجاح المشاريع. يتطرق النص إلى كيفية تحول الأفكار إلى واقع من خلال استراتيجيات مدروسة وأساسيات إدارة الأعمال.
More Related Content
Similar to Business Strategic & Development
Business Strategic & Development
- 1. 1 األعمــالوتطويرختطيط تتحقق ان اجلمن بداخلكألافكار وتتسارع لم ِح لك يصبح ان تقرر حينما ،البداية إنها للتنفيذ ودائمه جاهده محاوالت وبين ،ألاحالم،النتائجوانتظارُت تظلكانت هل ، ً دائمافكر النتائج تلك وهل صحيحه البدايهمتوقعه كانت ما هى تحققت التى!ُُ ُ لذلكفيفيكاناندا سوامي ليقو"Swami ُ Vivekananda" الهندي والفليسوف العالم" هل ألاعمال؟ عالم فىإلافكار تطبيق يتم وكيف حلم إلى الفكره لتتحو كيف هنا والسؤال بشكلألامر يتمالعظماء يولد هل فقط؟ ادرألاف على النجاح قصص تعتمد هل عشوائى؟ مساعده؟ ىاخر ادوات إلى الحاجه ندو هم كما؟ ً نجاحاألاكثر ألاعمال منظومات وماهى العامله؟ القوهتوفير فى املشكله ان ام للمشروع؟ ألاوليه انيهزامليتوفير فى املشكله وهل ق مشروع لدينا ان نتخيل ودعناالنجاح؟ على دليل هذا فهلوينتشر اداترإي ويحقق ائم العمل احلرم من ىاخر ملرحله إلانتقال بصدد اننا ام.ُ ألاعمال ةرإدا هو ي املاض نالقر في نشأت التي التخصصات أهم أحد(Business Managementُ)أفضل لتؤمن يعرواملشا العمال ةرإلدا املثلى الطريقة سريد الذي العلم هي مردودالوقت ضوء فيُوُلاملبذو املال أسرو الجهدُ.مسئولي همالبشر كل ان ابةرغوألاكثر على او اسرته على او نفسه على او بيته على ذلك يطبق من هناك ولكن أعمال ةرإدا ونجاحاته ومشروعه واحالمه فكرته على ذلك يطبق من وهناك ،اوالدهُ.ُ وإت ايهرد على نتكو ان يجب النهايه فى ولكنمجال فى افرإلاحت ملرحلة تصل وان بل قان ألاعمال ةرإدا.ُ هاكسلي يهنر توماس ليقو(Thomas Henry Huxley) البريطاني ألاحياء عالم" "يقع التى املشكله هى وتلك ، قل هى ،واملشروعات ألاعمال أصحاب من الكثيرون فيهافى الخبره ةاملهام من الكثير
- 2. 2 أسهار وعلى والوظائفاملشروعوتطوير الفعاله القياده على هروالقد ألاعمال ةرإدا مرحلة الى به وإلانتقالوإلابتكار والتجديد النضجُ. ُ معنى بفهم نبدأ لكى(الفكرهُ )مع بربطها ونقوم(ألاعمال ةرإداُ )خالل من ننطلق ثم (امل احلرمشروع)ُ ً وصوالإلى(النجاح)و(الجودهُ)و(الريادهُ)و(التفرد) ً اوال علينا يجب ، الشركه حياة ةردو احلرم وماهى ،ألامورتسير كيف فهم. األعمال مراحلدورة للمشروع؟ المكونه والمساندةاألساسية العناصر عن وماذا
- 3. 3 الى ىاخر مرهنعود دعنا(ألاعمال ةرإدا)ارال انها اتفقنا والتى ،ذكره سبق ما كل بين بط املناسب املكان فى املناسب الشخص ان هل نسأل؟ ودعنا ،ألاقواس بين.ُ أهداف لتلبية الوظائف من مشتركة مجموعة في ينخرطوا ،عامة بصفة نيورإلادا املنظمةُ.فويل يهنر وصفها املهام هذهالكالسيكية ةرإلادا علماء وأحد ى الفرنس العالم بأنها""(وهىموضحةأدناه): التخطيط(Planning):ُ ً مسبقا التقرير هوالقيام وكيفية ،به القيام يجب ملا ذلك يفعلوا أن ينبغي والذين ،ذلك نفعل ومتى ،بذلكُ.من الطريق يوضح وهو ُنيكو أن يريد ما إلى التنظيم بداية حيث،تحديد على يتنطو التخطيط وظيفة ت وترتيبها ألاهدافمنطقي رتيبُ.املدى قصيرة الخطط من كال في نيورإلادا ويدخل الطويل املدى على والتخطيط. التنظيم(Organizing):،بها القيام يتعين التي املسؤوليات تحديد على يينطو التنظيمية العالقات ويحدد ،ألاقسام أو اترإلادا إلى املسؤوليات ويضمُ.والغرض ال تنسيق تحقيق هو ذلك منالتنظيم في العناصر جميع بين جهود(التنسيقُ) (coordinatingُ .)السلطة تفويض الاعتبار بعين يأخذ أن يجب والتنظيم افيةرإلاش الوحدات داخل اقبةرامل ونطاق واملسؤولية. الوقت في املناسبين باألشخاص املهمة املناصب شغل يعنى العمل ائقرف تخديم املناسبُ.اح تحديد على يوينطو،الوظيفي التوصيف وكتابة ،املوظفين تياجات املناصب لشغل الناس فرزو وتجنيد. التوجيه(Directing)القيادة(Commanding)حيثبطريقة الناس تقود املنظمة أهداف تحققُ.الدعم نظاموتوفير درللموا السليم التخصيص هذا ويشمل الفعالُ .ُو استثنائية شخصية اترمها يتطلب والتوجيهالناس تحفيز على ةرقدُ.
- 4. 4 التركيز بين الصحيحنالتواز إيجاد هي التوجيه في الحاسمة القضايا من وواحدة الاقتصادي إلانتاج علىوالتركيز املوظفين احتياجات على. الرقابة(Controlling)ُووتكشف املجاالت جميع في الجودة تقيم التي الوظيفة هي ق الفعلية أو املحتملة افاترالانحاملنظمة خطة يُ.الجودة عالي أداء يضمن وهذا املشاكل من وخالية منظمة بيئة على الحفاظ مع مرضية ونتائجُ.اقبةرم وتشمل التصحيحية اءاترإلاج من ومؤسسة ،ألاداء وقياس ،املعلومات ةروإدا. تسيريامليزانية(Budgeting)معظم على تشتمل ، أعاله القائمة من تستثنى التي الوظائامل فاليةانيةزاملي ضوابط تطبيق خالل من انيةزاملي خطة تنفيذ بداية مع ،، اداتروإلاي والعائدات باحرألا تعظيم ومحاولة واملصروفات التكاليف وإحتساب معه التعامل وكيفية معناه فى سبق مما مصطلح كل يختلف والتى. ُو ،الفكره لديه اكتملت منا من ً سويا اكتشفنا ان وبعد وألانةردو تفصيل على أستقر تفاصيل فى لالدخو علينا وجب ىء ش كل ةرإدا على تهرقد من وتيقن ،به الخاص املشروع وتكتيكاته الحدث.ُ تدوينه... 1.حتبهماإفعل.2.الرئيسيهرسالتكأوصل. 3.العاملفىاثركضع.4.األحالمبعاملنتجاتال. 5.بالعالقاتقم.6.بصمتكبهوضعهدفكاعرف. 7.شىءأللفالقل.8.ًاعظيم تكننفسككن. 9.جمنونه خمتلفه جتاربإخلق.11.يومكلهدفكمن يقربكًاشيئإجنز.
- 5. 5 لمشروعك؟ فكره أفضلماهى مشروع فكرة أفضل ان ً دائماتذكر–أنت تواجهها مشكلة لحل مشروع هوُ!اى ولبداية الافكار كتابة الى تحتاج انت مشروعببعضها وتربطها واحد مكان فىفي لينتج البعض فائدةاو معنىوذو مفيد ي ش النهاية. ُ ـب ثقافتنا في تسمى والتي الزرقاء الورقة الىترمز والتي البلوبرنت فكرة بدأت هنا من(قةرو ُنالكربوُ)الاشياء نسخ في تستخدم التيُ.اي طباعة او نسخ الصعب من السابق في كان والن الطابعات التوجد حيث مخطط او سمةرهذا وقتنا في كما اسخاتُ.يحتم الامر كان مع سمةراو مخطط اي من منسوخة صورة اخذ من كنه ّيم شيئا يخترع ان الانسان على الطابعات تواجد عدم ظل في ألاصل ابقاءُ.كان فقد ،اعرالاخت ام هي الحاجة ان يقال كما John Herschelعام في وذلك البلوبرنت فكرة اخترع من لاو هو2481فلك عالم وهو بريطاني ومصور.ُ ُ
- 6. 6 عن ةرعبا بمثالمعكم سأبداصنعسيارةوذلكلتطبيقكلمرحلةمناملراحلمعوضعاالمثلةعلىذلك. Brainstorm Process في التفكير عند أرتط التي العشوائية او املفاجأه الافكار لجمع عملية الذهنى العصف معينه فكرةاو معين مشروعُ.م الهدفوكتابة للمخ غربلة بعمل القيام هي العملية تلك ن باملشروع عالقة لها التيالافكار تلك ى التنس حتى ما مكان في وتوثيقها عنها ماينتجُ.هذه في او اهمية ذات كانت ما اذا عن النظر بغض أرتط التي الافكار جميع كتابة يتم العملية فقط كتابتها الخطوة هذه في فاالهم سخيفةُ.بعدالافكار او للنقاط كامل بتدوين القيام في افضليتها حسب الافكار وترتيب التنقيح عملية الان تبدأ التفكير عملية من الناتجة لها حاجة هناك نيكو فربما القديمة بالورقة الاحتفاظ مع جديدة قةرو.ُ
- 7. 7 ستورم البرين عمليةبعد(Brainstormُُ)البلوبرنت عملية تبدأ(Blueprintُ)ُوسمر هي او جديد نظام انشاءاو الانترنت على موقعا املشروع كان سواء املشروع عن اولي تخطيط للتفكير املعطيات اختالف مع ولكن واحدة نتكو فالخطوات طائرة او ةرسيا لصنع حتىُ. عملية في املكتوبة املنقحةالافكار بجمع نقومBrainstormسمةر في برسمها نقوم ثم ومن ُوونق واحدةالوحدات مع فكره او وحدة كل تربط بحيث البعض بعضها افهاراط بربط م معنى ذات عالقة معها تشكل التي الافكار اوُ.للمشروع الاولي ناملكو هو هنا ابطرفالت املشروع عن الاولى النظرة ويعطي.ُ واملكونا للمشروع ألاولية الفكرة هو النهائي الناتج نسيكو بعضها مع النقاط بطر عندت املشروع لذلك الكمالية املكونات عن النظر بغض املشروع لذلك ألاساسيةُ .املكونات ُىاخر مره بها قمنا كما الخطوات نوتكو املشروع انشاء بعد تأتي الكمالية. لها الحاجة عند الضياع منالافكار وحفظ الوقتتوفير يمكن الطريقة بهذهُ.طريقة وهي سواء مشروع اي لبدء جدا منظمةقد مشروعك ان ىستر النهاية وفي ارصغياو اركبي كان املهمه املشروععناصر منعنصر اي تفويت ندو بنجاح جوانبه جميع اكتملتُ.لكم اتمنى املستقبلية يعكمرمشا جميع في النجاح.
- 8. 8 مشروعك؟ إستراتيجيه تكونسوف ماذا الرؤية اعتبرت اذا(Visionُ )التي املحطة أو النقطة ملشروعكفإن لها تصل أن تريد اتيجيةرإلاست(Strategyُ)املحطة أو النقطة لهذه لتصل الطريقة هيُ.اتيجياتراست هناك وهم ً ارانتشاألاكثر الثالثة مثل كثيرةBlueOcean،DifferentiationوCost Advantage. ُ ال ،مختلف بشكل البناء يتم ان هى اتيجيهرإلاست فى ما وأهم;نتكو ان بلالفكره املشروع او فيه البدء ادرامل للمشروع النجاح يتحقق حتى مختلف ىء ش وكل والتطبيق بالفعل القائم.ُ ماكنيلي سكوط مع مقابله فى(Scott McNealyُ)مايكروسيستمز صن ةرإدا مجلس مدير ُ ً قائال تحدث املؤسس والشريك If you can’t differentiate, you can’t differentially price; if you can’t differentially price, you have no market power and you can’t create any profits. So you’ve got to have a little different strategy,andourshasbeen verycontroversialthe lastfour or five years. We did make some mistakes, but people were just looking at our mistakes and not trying to understand our strategy. I think the worm’s turning. I’ve got to believe the nextfiveyearswilltreat usmuch nicer than the lastfiveyearsdid.
- 9. 9 الفاشلون؟ يفكر كيف عنابتعاده يضمن ىّحت ً منطقيا التفكير إتقان من املشروع مدير أو مدير ألي ّبد ال ى ّ ويتخط ،املمكن ى ألاقص الحد إلى بأدائه ويصل ،له حل ال قأخر بشكل تصرف التصرف ماذا وال نيقولو ماذا نيعرفو ال الذين الخرقى من العمل مكان في ضيهرمعا عرقلة ُنيصنعو. ـب واملقصودُ”قألاخرُ”هو هناُ:تفكير ساترومما امكانياتو مات ّمقد على تفكيره يقوم من لالوصو بعيدة ً صدفة كافية أو مثلى نتيجة إلى له ّتوص تجعل ضعيفةُ.من بالرغم هّولكن إليها لّيتوص التي النتائج وقيمة بصحة ً عظيمة ً ثقة يمتلئ ذلك. ؟قألاخر ر ّ يفك كيف تعرف أن تريدسهل هذاُ!ُ ً جدا سهلُ!الكثيرة قالطر من ً بعضا إليك املضمونة: دعمشاعركوانطباعاتكّهوتشّشووتشتفكيرك. ألامثل ّيالفكر ألاداء لتحقيق الشعور أهمية في أحد يجادل ال ،الواقع فيُ.ردو ينكر وال إل ّالعقالنيالتفكير توجيه ينبغي مسائل إلى والتنبيه الضوء تسليط في الشعورلتقاطهاُ. أو ً بعيدا بتفكيرك هازانحيا اقبروت مشاعرك رلدو ظ ّتتيق أن ألاحوال كل في عليك لكن تها ّصح مستندات عنالنظر بغض معينة نتائج من ً قريبا. إلى لّيتوص ً االّفع ً توجيها تفكيرهم توجيه في مشاعرهم البشر ر ّ يسخ أن يندر الواقع في النتائج أفضلُ.يتركوا أنهو والشائعإلى تفكيرهم ليوصلهم املنطقية محاكمتهم تشويه لها املمكن أفضل عن ٍبعيدةأو خاطئة نتائج.ُ مثل أشياء في إلانسان يقع شهّوتشوالتفكير هّتشواملشاعر ترك ضمن: ق ّتصد أن تريد ما ق ّصدُ:أن ّتود ما تصديق ألنالبشر بين الغلطة هذه تشيع حق مواجهة منبكثير وأحلىأيسر ق ّتصدألاماني ّوتهز ألاحالم ص ّ تنغ يقة. منتجك ىتر أن تريدُ(مشروعكُ)تعني ال هذه غبتكر ّولكن ،إطالقه فور ينجح الجديد سيتحقق ذلك أنُ .الّالجو الهاتف فريق فاسأل ق ّتصد لم وإن“كنKinُ ”شركة في مايكروسوفتُ .قد كانت مايكروسوفت شركة ّأن احتمال البال عن يغيب ال وبالطبع استكي حال أية على وأطلقته تّاستمر هاّولكن الجديد منتجها نجاح حلم من ً ارباك يقظت نفيرزو مع التعاقد قخر تتجنبVerizon.
- 10. 10 (كنKinوتقديمه تطويره ف ّ كلزويندو الات ّجو عائلة من ليصبح ن ّمحس الّجو هاتف وفي ،دوالرمليار منأكثر لألسواق03يونيو1323ُوألاس إلى نزوله بعد ،بعينروأ بثمانية اق مايكروسوفت أوقفته فقط ً يوماُ .أن عن نثو ّيتحد حينها نلو ّ واملحل ناملسؤولو وصار به للعمل لّألاو اليوم منذ واضحة ىكبر ً غلطة كان املنتج ذلك مشروع)!.ُ ب ّ تكذ أن تريد ما ب ّ كذ ،انرالنك في قاستغرُ:من ً تطرفا ّأشد ٌ صورة انرالنك امل اعتقاد أو تصديق صوريعتقد أن يريد ما رءُ.سةراملما هذه ضرر وبسبب ةزبار منفصلة ةرإشا إليهانشير فإننا الفادح. إلى فيه دّترد ال ً سريعا ً انطالقا نينطلقو يء بش الاعتقاد في الرغبة كهم ّ تتمل الذينالبشر ّإن ا الدالئل كلإنكارُ ُنيعتقدو ما على يحافظوا ىّحت ملناقضةُ.والت التشويه هذا ّولعلالت ّ تدخ ّأشد من ل ّ دخ ُ ً منطقيا الصحيحة الاستنتاجات إلى والتوصل الاستدالل عملية فياملشاعر.ُ كبرياءك اتبع.. تحتها من ضرألا اهتزت مهما القديمة بمواقفك ثّتشبُ:يطاق ال بألم الناس بعضيشعر بمواق نثوّيتشب اهمرت ولذلك ،مخطئين كانوا همّبأن اررإلاق في التفكير مجرد منفهم بالخطأ اررإلاق بّلتجن ّ إال ٍيء لش ال السابقةُ.هؤالء ر ّ يفك كيفُ!افرالاعت أن نيعرفو أال من يكسبهم ما يعنيهم أال ث؟ّالتشب من ً وإيالما ً إجهادا أقل جديد اتجاه في ي واملض بالخطأ القادمة؟ الشؤون في اتهمرارق في الناس ثقة يادةزو آلاخرين امراحت بال منينجو ال ،أجلاررإلاق فضر مع الخطأ اجتماع ّولكن ،البشر نحن اّمن أحد الخطأ ء ألاعظم البالءهو العنيد. ندو بأخطائهم ً دائما نيعترفو ،ىالكبر الشركات اءرومد ً دائما العظماء فالقاده لذلك النجاح سببهو وهذاألاعذار عن للبحث الحاجه.ُ ُ ًاانتقائي ًااستخدامالمعطيات استخدم ُيعر من إنال ألاخالقية املبادئ إلى ذاته الوقت في ويفتقرون املنطقية املحاكمة لأصو نفو جّالتعر آلاخرون يالحظ ال أن على متكلين ً اشا ّ غش ًانتقاء املعطيات انتقاء عن نعو ّيتور حاسمة ً محاسبة محاسبتهم على أةرالج يجدوا الأو تفكيرهممسار في ع ّ والتقط.
- 11. 11 ُهو ألاحيان معظمفي يحدث ماافقرويت ما ٍيء ش بصحة نيعتقدو الذين الناس ّأن نيوردو ال اتروالتفسي والجوانب املعطيات كل تقييم ةّأهمي تقدير بعدم هذا اعتقادهم نيعتقدو ماتبرير ألاوحد اهتمامهم محور يصبح ،به نيعتقدو ما تدعم التي املعطيات ّ إال ُنيقولو وما. في غالدويل مالكوم الكاتبيذكر ذلك وفيالبشروتفكير سلوك عن كتابه“بلينكBlink” ُ متطلبالّاهاديتح ّامع وأعرض،ظنونكّدكيؤماّالإّةلاألد ن... معين موضوع لحو أيرب الخروج في يسرعوا أن بعد الغلطة هذه الناس يرتكبُ.ننوّيكو ة ّ ألادل فيوالنظر البحث نينسو همّولكن ،تدعمه التي الدالئل عن نيبحثو ثم ً لياّأو ً اضارافت اضرالافت ذلك تجابه التي. الت تقييم لدىيمدير على يجب ،فّالتصر خطوات أو للمعطيات املحتملة اترفسي فيالنظر إلى بقوة ه ّوالتوج ّيالبشرالانحياز هذا عن التعويض يعراملشا يومدير املنتجات سواء ٍحد على ضةرواملعا دةّاملؤي املعطيات. أو َةّليواأل قناعتك مع يتضارب الذي الجديد الدليل بقيمة ّفاستخ أو تجاهل الراهنة: إلى يميل ه ّ فإن نّمعي موضوع في ً أيار تكوينه بعد إلانسان ّأن النفسية اساترالد نتّبي أيرال ذلك على ً محافظة الالحقة املعطيات تقييمه فيالانحيازُ.كل في الانسان على ويجب وتعويضهالخطيرالانحياز هذا من لالحتياط مضاعف ٍجهد بذل حالُ.أن بالظن بدأت إن ف بأس ال ً ارتفسي لها ووجدت شممتها التي الغاز ائحةر تجاهلت ّثم ،ثقاب عود إشعال ي ا ّعم ألابعد ّ إال تحققها التي النتيجة نستكو فهل الثقاب عود إشعال من يمنعك الآخر ترجو؟ ذهنه بقاء لضمان ينبغي بما يقوم أنمدير أي أو املشروعمدير أو املنتجمدير على يجب ،الدوام على ً منفحا ً تقييما املقترحة اترالتفسي أو الجديدة املعطيات تقييم على ً اروقاد ، وخططه وقناعاته اهنةرال اضاتهرافت كانت مهمامنحازغير.
- 12. 12 وافترض دماغك ّحير... اضاترالافتبعضAssumptionsُةراملقد أو الكافي الوقت يجد ما ً ارناد فاإلنسان ، ّيضرور وظنونه رؤاه كل وإثبات لتمحيصُ.لمن تبقى ةّالعملي فائدتها جانب إلى اضاترالافت ّكن إلانسان على والضالل الحماقة إثبات في ً فاعلية ألادوات أكثرُ.اضرافت في طك ّتور ّإن ،لألمور تحليلك في تخطوها ٍخطوة لّأو منذ والفشل الهزيمة عليك يكتب أن يمكن خاطئ ا تنفق أن بعد ّ إال أمامك ً ارظاه الخطأيبدو ال وقدطويل خاطئ طريق في درواملوا لوقت. ذلك تعي أن ندو ً اضارافت نّتكو قدُ:ألاخطر هي الخفية الضمنية اضاترالافتُ.هاّإن إنما هراختيا ّبأن يشعر أن ندو فادحة وتحليل تفكير أخطاء تكابرال املرء ضّتعر مغلوط ّخفي اضرافت على يقوم. ا اضاترالافت مساءلة عن ً تماما تغفل أورّتقصآلاخرين لدى أو لديك لتيُ:أن اكّإي غيرك أو أنت بها تقوم التي اضاترالافت هبةر أو حالوة كر ّتخدُ!مساءلتها إلى بادر صعوبة ّ إال يزيدها ال والتمحيص املساءلةتأخير ّأنر ّ وتذك ً فورا. إثباته ّتود ما افترضُ:ُلتقو نسمعك قد وهكذاُ:منتجنا في امليزة هذه ذ ّننف أن يجب فنجتذُجددا إعالميين بائنز بذلك بُ.يفترض هّلكن ، ً صحيحا البيان هذا نيكو قد ُ ً جددا إعالميين بائنز اكتسابها سيسبب امليزة لتلك الشركة تنفيذ أن ً ضمنيا. مثل ً شيئا ليصبح جديد وترتيب بكلمات اضرالافت هذا صياغة إعادة إنُ:ُ”الزبائن لدى الحاجة إلاعالميين(X)وامليزة ،(Yُ)ُّتلبعلينا يجب ً وإذا ،منتجنا في كانت لو الحاجة هذه ي امليزة تنفيذ(Y)ُ”تنتبه وهكذا ،واضحة معلنة اضاترافت إلى الضمنية اضاترالافت لّستحو عليه والبناء لهّتقب قبل اضرالافت هذا تقييم واجب إلى والجميع أنت.ُ اتباع ان حيث للشركات النجاح يحقق ما هو اضاترإلافت تلك وتحقيقالنظريات ُلللوصو قالطراقصرهو واملعرفه العلم فى املتبعة والسلوكيات واملهنجيات.ُ ُ
- 13. 13 بكمًالأهُُ....ُ هناكُطريقةُسهلةُإلطالقُمشروعكُفيُالوقتُاملحددُُنوبدوُإضافةُاملزيدُمنُألاموالُعلىُ انيةزامليُ.الُتمددُيخرتاُانطالقةُاملشروعُوالُتضيفُاملزيدُمنُاملالُعلىُانيتكزميُالحاليةُ–ُ فقطُقمُبتغييرُنطاقُ(scopeُ)مشروعك. إذاُالُبدُأنُتغيرُأحدُهذهُالعواملُفقمُبتغييرُنطاقُمشروعكُوذلكُاجعةربمُوسؤالُ نفسكُأوُمعُفريقكُماهيُألاشياءُالتيُنستطيعُالاستغناءُعنهاُفيُهذهُالفترةُلنطلقُاملشروعُ فيُالوقتُانيةزوامليُاملحددةُُنبدوُالتأثيرُعلىُجودةُالتطبيقُأوُتجربةُاملستخدم. عندماُتقومُاجعةربمُنطاقُاملشروعُوفقطُالبقاءُعلىُألاشياءُالجوهريةُلتطبيقكُفأنتُفيُ نفسُالوقتُقمتُبماُيسمىُ(Minimal Viable Productُ)اوُكماُيختصرُلهُ(MVP.) هناكُفوائدُلتحديدُالوقتُ،انيةزوامليُوالحفاظُعلىُمرونةُنطاقُاملشروعُوهي: حتديداألولوياتالواقعيةاملرونة ُ صعبُأنُتثبتُ،الوقتُانيةزامليُوالنطاقُوتأملُأنُتطلقُاملشروعُفيُ،الوقتُانيةزامليُ والنطاقُاملحددُ،لهمُالبدُأنُُنتكوُواقعيُ.فهناكُعواملُجةرخاُعنُسيطرتكُوالُتريدُأنُ تتأخرُأوُتضعُاملزيدُمنُاملالُملشروعُأنتُالُتعلمُهلُسينجحُأمُال؟ُ ُنكوُنطاقُاملشروعُقابلُللتغييرُوأنتُقدُحددتُتبروتُأولوياتكُفعندماُتقابلُظروفُ جهرخاُعنُسيطرتكُماُعليكُُىسوُالذهابُإلىُقائمةُأولوياتكُوالاستغناءُعنُهذهُ العناصرُالغيرُجوهريةُفيُهذهُالفترة.ُ األعمالنموذج أو الربحى النموذج الُتوجدُتسميةُمترجمةُللعربيةُمتفقُعليهاُللمصطلحُBusiness Modelُ،ُهناكُمنُيسميهاُ النموذجُالربحيُُ(الاكثرُمنطقيةُُ)وهناكُمنُيسميهاُنموذجُالاعمالُُ(الترجمةُالحرفيةُُ) وهناكُمنُيطلقُعليهاُاسمُةردوُاملالُُ(كنايةُعنُنقلُاملالُمنُجيبُُنالزبوُالىُالشركةُ)،ُ تسمية إلى نيميلو الكثيرون ولكنُُ(النموذجُالربحيُُ)حيالترجمة ثُالعلميةُألادقُوُألاكثرُ منطقيةُ.
- 14. 14 الُيبنىُالنموذجُالربحيُمنُسطحُضرألاُويتجهُُ ً صعوداُ،لألعلىُوعندماُيسألكُاملستثمرونُ أوُاءرالخبُُلحوُنموذجكُالربحيُ،ملشروعكُكقولهمُُ(إذنُ،ُماُهوُنموذجكُالربحيُ)،ُإنهمُ ُنيريدوُأنُيعرفواُُ ً فعالُإلاجابةُالدقيقةُجداُُواملباشرةُواملفصلةُاكثرُمنُإلاجابةُعنُسؤالُُ( ماُهيُخطتكُُلللحصوُعلىُاملالُ). هناكُعدةُاسئلةُيمكنُاشتقاقهاُمنُسؤالُُ(ماُهوُنموذجكُالربحيُُ)وهيُ: 1-منهوزبونكاملستهدف؟ 2-ماهياملشكلةأوالتحديالذييواجههنالزبووسوفتحلها؟ 3-ماالقيمةالتيتخلقهاالع وماهىالتجاريه المة؟ 4-كيفسوفتصل،تستحوذ،وتحافظعلىالزبائن؟ 5-كيفسوفتعرفوتميزماتقدمه؟ 6-كيفسوفتخلقالعوائد؟ 7-ماهيبنيةتكاليفك؟ 8-ماهوهامشربحك؟ أثناءُالتسعينياتُوعندماُبدأُعالمُألاعمالُيتحدثُُلحوُالاقتصادُالجديدُوُقواعدُالعملُ الجديدُ،ُبداُعلىُادرألافُوحتىُكبارُالشركاتُأنهمُنسيواُالجزءُاملتعلقُبكيفيةُتحقيقُالربحُ ُ.وُتجنبُجالرُألاعمالُاستخدامُالنماذجُ،الربحيةُ،النكساتمن الكثير بعدُفجأةُبدأُ الجميعُبالسؤالُُلحوُالنموذجُالربحيُُ ً مجددا. البقاءفيالظالم ُ ً عاجالُأمُُ ً آجالُفيُعمليةُتخطيطُالاعمالُسوفُتحتاجُلالستثمارُببعضُالوقتُفيُالتنقيبُ ُلحوُالتفاصيلُالدقيقةُعنُُرألاموُاملاليةُ،للشركةُكقوائمُ،الدخلُ،انياتزامليُقوائمُ التدفقُ،النقديُ،ناتزاملواُوكلُالتفاصيلُالتيُقدُتنجحُأوُتفلسُشركتكُفيُاملستقبلُ. اكتشفُمنُأينُسوفُيأتيُ،املالُمنُسوفُيدفع؟ُكمُسيدفع؟ُكمُُ ً غالباُُرسيتكرُذلك؟ُماُ هوُالجزءُالذيُسوفُُيبعدكُعنُحدكُألادنىُ…انهاُالكلمةُالسحريةُُ..الربح
- 15. 15 وفيمايليالشروطالتيسوفتسمعهافيحلتكرإلىالربحية: 2-ُاملساحةالسوداءُ:إذاُتزتجاوُعائداتكُتكاليفكُ،ُإنكُفيُاملساحةُالسوداء 1-ُاحلرباألمحرُ:إنُلمُتكنُفيُاملساحةُالسوداءُ،ُفإنُشركتكُتخسرُاملالُ،ُمماُيعنىُأنكُ تتجهُنحوُاملساحةُاءرالحم 0-ُالتكاليفالثابتةُ:سوفُيحتاجُمشروعكُإلىُالعديدُمنُالتكاليفُ،ُُ ً بدءاُمنُاستئجارُ املكتبُوُاءرشُاملعداتُاتزوالتجهيُوُدفعُالرواتبُوُاءرشُاملوادُألاوليةُُ .بعضُهذهُ التكاليفُالُيتغيرُُوعمُ ً ماُويجبُدفعهاُبشكلُيردوُكإيجارُاملكتبُوُالرواتبُُ.ومهماُكانتُ شركتكُ،ُهذهُتكاليفُثابتةُاوُسقفُ. 8-ُالتكاليفاملتغريةُ :النوعُالثانيُمنُالتكاليفُهيُاملتغيرةُ،ُوهيُتساعدكُلتشغيلُ مشروعكُ،ُكاملوادُألاوليةُلإلنتاجُ،ُوتتغيرُبتغيرُحجمُإلانتاج.ُ حتىُتبقىُُ ً بعيداُعنُالحبرُألاحمرُ،ُيجبُأنُُنيكوُلديكُمالُكافيُليغطيُكافةُتكاليفكُ (الثابتةُواملتغيرة)،ُولكنُحتىُتدخلُاملساحةُالسوداءُ،ُيجبُأنُُنيكوُسعرُمنتجاتكُالتيُ تبيعهاُيغطيُكافةُتكاليفكُمعُجزءُصغيرُكحدُأدنىُيدعىُالربحُ..الُُرتمرُخطةُعملكُُنبدوُ معرفةُهذاُالحدُألادنى. توقيتالمستقبل(بينفرقForecasting & Imagination) إنُكيفيةُتوقعُتحقيقُباحرألاُهيُجزءُمنُالنموذجُ،الربحيُلكنُمتىُتتوقعُأنُتتحققُهذهُ باحرألاُهيُالعاملُاملهمُآلاخرُ.بعضُالشركاتُيبدأُتشغيلهاُوتدفعُالتكاليفُُرلشهوُ(بماروُ لسنواتُ)قبلُأنُيبدأُتدفقُباحرألاُ،عليهاُلهذاُال،سببُيجبُأنُيتضمنُنموذجكُالربحيُ مخططُمنيزُيأخذُبعينُالاعتبارُمايليُ: 1-التكاليفاملتوقعةدفعهاحتىيبدأالعملباملشروع. 2-مصدرالتمويلمزالاللدفعتلكالتكاليف. 3-لجدويوضحمتىيتوقعأنتبدأالعوائدبتعويضتلكالتكاليف. إنُالسؤالُُلحوُالتوقيتُمهمُليستُفقطُللشركاتُالكبيرةُواملصانعُ،ُبلُملختلفُ الشركاتُمهماُكانُحجمها.
- 16. 16 معرفةكيفيدفعالزبون إنُالنموذجُالربحيُالفعالُيأخذُبعينُالاعتبارُُأيضاُطريقةُدفعُ،نالزبوُعندماُُييشترُ ُنالزبوُمنتجُأوُ،خدمةُفإنهُيواجهُعدةُاترخياُ،للدفعُتتضمنُاترالخياُألاكثرُُ ً شيوعاُ للدفعُبشكلُدفعةُواحدةُ،نقديةُوفيُبعضُألاعمالُيمكنُأنُيختارُُنالزبوُأنُيدفعُكلماُ استخدمُاملنتجُاوُالخدمةُأوُيدفعُُ ً مسبقاُلعددُالُنهائيُمنُالاستخدامُُ.وفيُبعضُألاحيانُ تدعوُالشركةُالزبائنُاءرللشُأوُالاستئجارُُ.لكلُخيارُتبعاتُماليةُمحددةُيمكنُأنُتؤثرُ علىُالنموذجُالربحيُ،ُعندماُتحددُطريقةُالدفعُالتيُسوفُتقدمهاُُنللزبوُ،ُضعُفيُكراعتباُ كيفُسوفُيؤثرُكلُخيارُمنُالدفعُعلىُعائداتكُ. انشاءنموذجربحييعمل أبسطُنموذجُبحيرُيستلزمُإنشاءُمنتجُوُثمُبيعهُمباشرةُُنللزبوُ،ُوُنموذجُآخرُيتطلبُبيعُ بائعيُالجملةُإلىُالتجزئةُ،ُالبيعُمنُخاللُاملوزعينُ،ُإعطاءُالوكالةُلإلنتاجُملصانعُُىاخرُ،ُ البيعُعبرُالانترنتُ،ُالبيعُعبرُاداتزاملُ،ُإلخُ،ُاليوجدُشكلُمعينُللنموذجُالربحيُيصلحُ وينجحُمعُكلُقطاعاتُالاعمالُ،ُفيُالواقعُمعظمُالشركاتُتستخدمُمزيجُمنُالنماذجُ الربحيةُُلللوصوُإلىُالنموذجُاملثاليُالخاصُبها ُ ال قبلاأل مراحللدورة نعود دعنا بناءانفأنا ونألل ارر مرة عمال الثالثة احلرامل من نحن أين(النموسنوات)–(الدفءسنوات)–(التحدياتسنوات).ُ ُ إنُأحدُألاسبابُالهامةُالداعيةُإلنشاءُنموذجُلعملكُهيُإلاجابةُعلىُالسؤالُاملاليُألاهمُ وهوُكمُاحتاجُمنُاملالُحتىُيبدأُاملشروعُ،باإلنطالقُالقاعدةُهناُُلالتقوُيجبُأنُُنيكوُ لديكُالكثيرُمنُاملالُفيُالبدايةُلتضمنُ،انطالقكُألاهمُهوُاملحافظةُعلىُهذاُ،الانطالقُ هناكُمنُيستزفُدهرمواُاملاليةُبسرعةُقبلُأنُيبدءُمشروعهُبتحقيقُبعضُاداترإلايُ.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20. 20 قدتبنىالتوقعاتالجريئهعلىالافتراضاتالتالية: نقطةُالسعرُاملنخفضُللمنتجُ،ي ألاساسُأعلىُسعرُللمنتجُبالتقسيط منُ0ُُ:5ُقنواتُتسويقُبنفسكُومديرُالتسويق اثنانُمنُمندوبيُاملبيعاتُمقابلُعموله منتجُواحدُأوُخدمةُجديدةُأدخلتُفيُالسنةُ،ألاولىُوخمسةُاوُاكثرُمنُاملنتجاتُأوُالخدماتُتقدمُ لكلُجزءُمنُُقالسوُفيُالسنواتُالثانيةُوالثالثة بإطالقُقوةُالتفكيرُعلىُُىمستوُكبيرُوخلقُمجموعةُمنُالتوقعاتُ،الطموحةُمنُاملرجحُ أنهاُتولدُألافكارُالتيُمنُشأنهاُأنُتدفعُعملكُللنمو. 0-التحققمنالنسبالرئيسيةللتأكدمنانتوقعاتكسليمة.ُبعدُاءرإجُالتنبؤُاداترباإليُ ،الجريئهُفإنهُمنُالسهلُأنُى ننسُالنفقاتُ.وسوفُيركزُالعديدُمنُأصحابُيعراملشاُ ُلبتفاؤُعلىُاهدافُاداترإلايُوُيفترضواُانُالنفقاتُيمكنُتعديلهاُاذاُخالفتُاترادرإلايُ الواقعُ.قوةُالتفكيرُإلايجابيُتساعدكُعلىُتنميهُ،املبيعاتُولكنهاُليستُكافيةُلدفعُ فواتيركُ! أفضلُوسيلةُللتوفيقُبينُاداترإلايُواملصروفاتُاملتوقعةُهيُسلسلةُمنُالضوابطُللنسبُ الرئيسيةُ.وهناُنسبُقليلةُمنُشأنهاُأنُتساعدُفىُتوجيهُتفكيرك: إمجالياهلامش.ُوهيُنسبةُمجموعُالتكاليفُاملباشرةُإلجماليُاداترإلايُخاللُبعرُسنهُمعينُأوُ سنةُمعينة؟ُهذهُهيُواحدةُمنُاملناطقُالتيُتصبحُفيهاُاضاترالافتُالطموحهُغيرُواقعيةُُ.حذارُ منُاضاترالافتُالتيُتجعلُيادةزُهامشُالربحُالخاصُبكُمن23ُحتيُ53ُفيُاملئةُ.إذاُكانتُخدمةُ العمالءُواملبيعاتُاملباشرةُنفقاتهاُمرتفعةُ،آلانُأنهاُسوفُُنتكوُعلىُجحرألاُايضاُعاليةُفيُ املستقبل. هامشأرباحالتشغيلُ.هيُنسبةُتكاليفُالتشغيلُإلاجماليةُُ (التكاليفُاملباشرةُوالنفقاتُ ،العامهُباستثناءُتكاليفُالتمويلُُ)إلجماليُاداترإلايُخاللُبعرُمعينُأوُسنةُمعينه؟ُيجبُأنُ تتوقعُحركةُإيجابيةُمعُهذهُالنسبةُ.عندماُتنموُ،اداترإلايُيجبُأنُتمثلُالتكاليفُالعامةُ نسبةُصغيرةُمنُمجموعُالتكاليفُمعُتحسنُهامشُالربحُالخاصُبالتشغيلُ.الخطأُالذيُيرتكبهُ العديدُمنُأصحابُيعراملشاُهوُأنهمُيتوقعواُنقطةُالتعادلُارمبكُجداُويفترضواُأنهمُلنُ يحتاجواُإلىُتمويلُكبيرُُوللوصُلُإلىُهذهُالنقطة.
- 21. 21 عددالعاملنياىلعددالعمالءُ.إذاُكنتُجلرُأعمالُفردىُيخططُلتنميةُألاعمالُيةرالتجاُ الخاصةُ،بهُيجبُإعطاءُاهتمامُخاصُلهذهُالنسبةُ.تقسيمُعددُالعاملينُفيُالشركةُ–ُحتىُانُ كانُواحدُيقومُبكلُالعملُــُعلىُإجماليُعددُالعمالءُلديكُ.اسألُنفسكُإذاُكانُعليكُةرإداُ العديدُمنُالحساباتُفيُخمسُسنواتُينموُفيهاُاملشروعُبنفسكُ؟ُ.إذاُلمُيكنُ،كذلكُسوفُ تحتاجُإلىُإعادةُالنظرُفيُاضاترالافتُالخاصةُاداترباإليُأوُاملرتباتُأوُكليهما. بناءُمجموعةُمنُتوقعاتُالنموُالدقيقةُلبدءُالتشغيلُملشروعكُُقيستغرُوقتاُطويال.لكنُ الُتتهربُمنُبناءُمجموعةُمفصلةُمنُالتوقعاتُبحجهُأنُنموذجُألاعمالُُرتتطوُوتتغيرُ. ولكنُانفاقُاملزيدُمنُالوقتُعلىُتخطيطُألاعمالُاءرواجُالتوقعاتُمنذُالبدايهُتتجنبُ مصروفاتُعديدهُعلىُُلطوُالطريق.ُ سبق؟ماكلبعدالدخلصافىهوأينإذن Net Income هيُصافيُاداترإلايُلتلكُالفترةُوقمتُبتفصيلهاُلتساعدكُعندماُاجعرتُأموركُاملاليةُ ملشاهدةُهلُهناكُيادةزُفيُاسترجاعُالبضائعُ،مثالُفيُالعادةُيكتبُفقطُاداترإيُ (Revenueُ)ولكنيُكماُقلتُدترأُالتفصيلُهنا: Gross Revenue/Total Sales:فيهاقيمةجميعمبيعاتكفيتلكالفترة Discounts:فيهاقيمةجميعالتخفيضاتالتيقدمتهاللعمالءفيتلكالفترة Refunds:فيهاقيمةجميعماأعيدلكفيتلكالفترة Net Revenue = Gross Revenue (Total Sales) – Discounts – Refunds ُ Cost of GoodsSoldُأوُكماُتختصرُCOGS وهيُتكلفةُالبضاعةُاملباعةُفإذاُالُتنتجُأوُتقدمُخدمةُولكنكُفقطُُيتشترُوتبيعُفهيُ املعادلةُآلاتية:ُ ُ Cost of Goods Sold = Beginning Inventory + Purchases – Ending Inventory تكلفةُالبضاعةُاملباعةُ(لتلكُالفترة=ُ)قيمةُبدايةُاملخزونُُ+ياتراملشتُ–ُقيمةُنهايةُاملخزونُ
- 22. 22 Other RevenueSources كماُقلناُفيُالعادةُتأتيُاداترإلايُفيُألاعلىُوتطرحُمنهاُتكلفةُالبضاعةُاملباعةُلتحصلُعلىُماُ يسمىُGross Profitُ.ولكننيُأيترُأنُاملشروعُفيُالغالبُيحصلُعلىُدخلُمنُمصادرُثانويةُ وفضلتُفصلهاُإلىُOtherRevenue Sourcesُبينماُُنيكوُفيُ ُNet Revenueُ“صافيُ اداترإلاي”ُمصدرُدخلكُي الرئيسُ.،مثالُصاحبُمتجرُإلكترونيُلبيعُاملالبسُ(هيُمصدرُ دخلهُي الرئيسُ )ولكنهُأيضاُيبيعُمساحاتُإعالنيةُفيُموقعهُ(مصدرُدخلُُيثانوُ .)لوُ افترضناُآلاتي: مبيعاتهُ:5333ُوُتكلفةُالبضاعةُاملباعةُ:0333ُودخلهُمنُإلاعالناتُ:0333ُ.لوُجمعناُ مصادرُالدخلُُكلهاُتحتُاداترإيُلنُتالحظُانهُيعانيُمنُنقصُوأنُالسببُالوحيدُالذيُ جعلهُيحققُبحرُهوُإلاعالنات. ُ Gross Profit وهيُمجملُالربحُوتحسبُهكذاُ(جميعُمصادرُالدخلُ–ُتكلفةُالبضاعةُاملباعة)،ُولكنُ ألنناُفصلناُاداترإلايُفاملعادلةُتصبح:ُ Gross Profit = (Net Revenue – Cost Of Goods Sold) + Other Revenue Sources مجملالربح( =صافياداترإلاي–تكلفةالبضاعةاملباعة+)مصادرالدخلىألاخر ُ Total Operating Expenses مجموعُمصروفاتكُ،التشغيليةُوهيُمصروفاتُتدفعهاُلضمانُيةراراستمُاملشروعُولمُ تحسبُفيُتكلفةُالبضاعةُ،املباعةُللمزيدُمنُالشرح. ُ Operating Profit فيُُGross Profitُلمُتحسبُحسابُمصروفاتكُالتيُتدفعهاُلبقاءُاملشروعُمستمرُولكنُ عندُطرحُتلكُاملصروفاتُمنُمجملُالربحُ(Gross Profitُ)تحصلُعلىُبحكرُالتشغيليُ (OperatingProfit.) ُ
- 23. 23 IncomeBeforeTaxes إذاُتدفعُفوائدُفستقومُبطرحُبحكرُالتشغيليُبمقدارُتلكُالفوائدُلتحصلُعلىُالدخلُ قبلُائبرالضُIncome before taxes.ُ NetIncome تحصلُهناُعلىُصافيُالدخلُوذلكُبعدُماُتقومُبطرحُائبرالضُمنُIncome before taxes.ُ ُ ُ تدوينه...خطأ العشرونجتنب بدوناآلخرينلنتتمكنمنإدارةالعملوالاألفراد،اإلدارةعمليةمشاركةاآلخرين إذاكنتتعتقدأناألسلوباإلدارياألنسبهواسلوباألمروالنهي،فأنسبمنظمةميكنكأن تنجحيفإدارتهاهيحديقةاحليوان مبدأالرجلاملناسبيفاملكاناملناسب،جيبتطبيقهيفكلاإلداراتوإنرأيتالقطاعالعام يوظفًاخمتصيفالكيمياءاحليويةبوظيفةمسؤولالعالقاتالعامة،فالتكررهذااخلطأ [املديريفاملكتب:]مجلةجيبأنينتهيالتعاملبهاواستخدامهاًامتاميفمجيعقطاعات العمل التعاملالعاملنيمعكعلىأنهمأطفال،تعطيهمعنداإلجنازومتنعهمعنداخلطأ،ولكن احبثيفأسباباخلطأواحبثعنعواملاإلجناز،وبعدذلكالبأسبالتحفيزأوالعقاب. رمبايسببالتحفيزبعضاإلجيابيات،لكنهوحدهاليدفعاملوظفعلىالتطور. الميكنكحتسنياجلودةبإستخداماسلوبالتخويفعلىالعاملني،بالرغممنأنهقدينجح أحيانايفتنفيذاألعمالمبواعيدها
- 24. 24 املساواةمبدأقديظلمًاكثريمنأصحاباملواهب،ولكنالعدلمبدأاليظلمًاأحد…إنالفرق بنياملساواةوالعدلأناملساواةتقتضيتسويةاجلميعيفالعطاءواملنعرغماختالف قدراتهموصفاتهم،إالأنالعدليعطيلكلصاحبحقحقه. اختيارجمالساإلداراتينبغيأنيكونًادقيقكاختيارجمالسالوزاراتيفكلدولة،إنهمفئة يعودإليهاالقراريفاملؤسسات،وليكناملؤهلاملعياراألساسيبالتعيني خيطئكلمديراليعتمدعلىفرقالعمليفأداءاملهاماملطلوبةإناالعتمادعلىاألفراد وحدهميسببالقصورمهماكاناألفرادمبدعني. التكتفبصمتاألعضاءلالستداللعلىموافقتهم،غالبايعرتضالبعضبالصمتأكثرمن االعرتاضبالكالم. احذرأسلوباإلقناعاملؤقت،أواإلحالةعلىأوقاتأخرىلتمريرالقرارات…إنهانوعمن الدكتاتوريةاملقنعة.احرصعلىإقناعموظفيكوعمالئكبشكلدائم التصدرأحكامًامسبقةعلىأحدقبلأنجتلسمعهوتسمعمنهوتقبلمنكالمهوتقتنع وتتناقش.والتدعاهلالةاحمليطةبهتؤثرعلىقراراتكًاسلبكانتاماجيابية التستسلمللتقليدإالعندالعجزعناالبتكار،إناالبتكاروظيفةمنوظائفالقائدينتظرها اآلخرونمنه. الحتددأولوياتالعملعلىأساسرؤيةفردية،كماإنحتديداألولوياتعندبروزمشكالت طارئةمناألخطاءاإلداريةاخلفية.استشراخلرباء الجتعلخطةالعملبعيدةعنالتطبيقالفعلي،فإنذلكهوالسبيلإىلالفشلاألكيد،ولكن اجعلخطةعملكهيأساسجلميعحتركاتكوتصرفاتكوقراراتك. إذاأردتاخلروجعنخطةالعملفالتفعل،ولكنضعخطةعملجديدةتراعىفيها املستجداتاجلديدة. مديربغريختطيطيعنىفشللعملاملؤسسة،فالتقبلًالعمقبلأنتضعلهخطةوالتنتظر جناحعملغريخمطط. حتديدأولوياتعملكيعنىالرتكيزعليهاالجمردكتابتهاعلىالورق. الرؤيةاملستقبليةللعملدليلجناحالقيادةيفاإلحاطةباملتغرياتوقصورالرؤيةدليلالقصور جديدهفكرةسوى تكونلن واملنهجياتواإلسرتاتيجيات النظرياتاثبتتهماوإتباع العلمبدون الطريقنهايةفىوفشل يوم كل مضطربهوخطوة ساعة كل. مابقدر اهلدفهو املالليسفىواملوهبه املاليأتى حينمابالنجاح اإلستمتاعهو اهلدفيكون األفضلبالطريقة ذلكيكون كيفمعرفة.
- 25. 25 بكمًالأهُُ....ُ ُ تبنى لحظة منالتطويرمرحلة تبدأمشروعك مع ليتناسب بتصميمه قمت عمل نموذج قامرأ صورة فى ترجمتها يتم وبواقعية.ُ ُ ُألاتطوير نماذج من بحىر نموذج أفضلهو عمالتطويرُنماذجُالعملُفيُلوحةُيطلقُعليهاُ (BusinessModel GenerationCanvasُ)ومقسمةُإلىُتسعةُمجموعاتُعلىُالنحوُالتالي: مجموعةشرائحالعمالء(Customer Segments) مجموعةالعرضاملقدم(Value Proposition) مجموعةقنواتالتوزيع(Channels) مجموعةخدمةعالقاتالعمالء(Customer Relationships) مجموعةمصادراداترإلاي(RevenueStreams) مجموعةاملواردالرئيسية(KeyResources) مجموعةألانشطةالرئيسية(KeyActivities) مجموعةاكاترالشالرئيسية(KeyPartnerships) مجموعةهيكلةالتكاليف(Cost Structure) جمموعةشرائحالعمالء(Customer Segments) فيُمجموعةُائحرشُالعمالءُتحددُمختلفُائحرشُعمالئكُسواءُكانواُأشخاصُأوُمجموعاتُ وتستطيعُتقسيمُعمالئكُإلىُائحرشُمنفصلةُبناءُعلىُالتالي: احتياجاتُهذهُاملجموعةُتتطلبُتقديمُعرضُ(منتجُأوُخدمةُ)خاصُبهم. ُلالوصوُلهذهُاملجموعاتُيتطلبُقنواتُُوتزيعُمختلفة. تتطلبُهذهُاملجموعاتُأنواعُمختلفةُمنُخدماتُالعمالء. تتفاوتُجةرالدُالربحيةُمنُبينُهذهُاملجموعات. هناكُمنُهمُعلىُاستعدادُلدفعُمقابلُالجوانبُاملختلفةُمنُالعرضُ(املنتجُأوُ خدمة.)
- 26.
- 27. 27 جمموعةقنواتالتوزيع(Channels) فيُمجموعةُقنواتُالتوزيعُتعملُعلىُتوصيلُالعرضُاملناسبُلكلُشريحةُتقومُبخدمتها، ُوهذهُالقنواتُقدُُنتكوُتحتُسيطرتكُومباشرةُمثلُيقرفُاملبيعاتُأوُمتجركُ،إلالكترونيُ وفيُاملقابلُقدُالُُنتكوُتحتُسيطرتُوغيرُمباشرةُمثلُمتاجرُومستودعاتُالشركاء. جمموعةخدمةعالقاتالعمالء(Customer Relationships) نتحدثُهناُعنُأنواعُخدمةُعالقاتُالعمالءُالتيُتستطيعُأنُتكونهاُمعُكلُشريحةُتخدمهاُ فيُمجموعةُائحرشُالعمالء. ألانواعاملختلفةمنخدمةعالقاتالعمالء: املساعدةالشخصية:ُعالقةُمبنيةُعلىُأساسُالتجاوبُي الشخصُواملباشرُمعُالعميل. املساعدةالشخصيةاملكرسة:ُعالقةُُيتنطوُعلىُيسرتكُممثلُمنُخدمةُالعمالءُخصيصاُلعميل. اخلدمةالذاتية:هناُالعميلُيخدمُنفسهُبنفسهُوتقومُالشركةُفقطُبتوفيرُألادواتُالازمةُلهذهُ الخدمةُمنُُندوُأيُاتصالُمباشرُمعُالعميل. اخلدماتاآللية:يجزمُبينُالخدمةُالذاتيةُمعُاستخدامُالتقنيةُلتوفيرُخدماتُآلية. جمتمعات:العديدُمنُالشركاتُتعملُعلىُتكوينُواملحافظةُعلىُمجتمعاتُإلكترونيةُتسمحُ ملستخدميهاُبتبادلُاملعرفةُوحلُمشاكلهمُفيُماُبينهم. املساهمةُ:تساعدُالشركاتُمستخدميهاُعلىُاملساهمةُفيُكتابةُالتعليقاتُاءروآلاُُلحوُاملنتجاتُ والخدمات. ُ جمموعةمصادراإليرادات(RevenueStreams) هذهُتمثلُالسيولةُالنقديةُالتيُتستطيعُأنُتولدهاُمنُكلُشريحةُمنُائحرشُمجموعةُ العمالء. أينموذجعمليمكنأنييحتوعلىنوعينمختلفينمنمصادراداترإلاي: اداترإلايُالناتجةُعنُمدفوعاتُالعمالءُمنُعمليةُ(صفقةُ)ملرةُواحدة. اداترإلايُاملتكررةُالناجمةُعنُاملدفوعاتُيرالجاةُمنُالعمالءُإماُبسببُتقديمُالخدمة/املنتجُ أوُلتقديمُخدمةُملاُبعدُاءرالش.
- 28. 28 السبلاملختلفةلتوليدمصادرإلايرادات: بيعأصول:بيعُُقحقوُملكيةُمنتجُماديُمثلُعندماُتبيعُأمازونُكتبُوغيرهاُفيُموقعها. رسوماستخدامُ:كلماُاستخدمتُالخدمةُكلماُكانُعليكُدفعُرسومُاستخدامُأكثرُمثلُ مقدميُخدماتُالهواتفُالنقالة. رسوماشرتاك:ُبيعُرسومُُلالحصوُعلىُالخدمةُبصفةُمستمرةُمثلُالنواديُياضيةرال. اإلقراض/التأجريُ :منُخاللُمنحُبشكلُمؤقتُشخصُالحقُُيالحصرُفيُاستخدامُ ألاصلُلفترةُمحددةُمقابلُمبلغُمتفقُعليه. الرتخيص:ُإلاذنُباستخدامُماُلديكُمحميُبامللكيةُيةرالفكُمقابلُرسوم. رسومالوساطة:ُالقيامُبخدماتُوساطةُبينُأثنينُأوُعدةُافرأطُمقابلُرسوم. اإلعالنات:ُالرسومُالناتجةُعلىُبيعُمساحةُإعالنية. جمموعةاملواردالرئيسية(Key Resources) فيُمجموعةُدراملواُالرئيسيةُتقومُبذكرُدراملواُاملهمةُفيُإنجاحُنموذجُالعملُالخاصُبكُ. منُاملمكنُأنُُنتكوُهذهُدراملواُ،مبانيُ،مصانعُ،اترسياُ،أدواتُ،ماليةُفكريةُأوُبشريةُوقدُ ُنتكوُهذهُدراملواُمملوكةُأوُمستأجره.ُ جمموعةاألنشطةالرئيسية(KeyActivities) فيُمجموعةُألانشطةُالرئيسيةُنذكرُألانشطةُاملهمةُالتيُيجبُعلىُالرياديُ(الشركةُ)القيامُ بهاُإلنجاحُنموذجُالعمل. ويمكنتقسيمهذهألانشطةإلىآلاتي: اإلنتاج:ُتتعلقُهذهُألانشطةُعلىُتصميمُوصنعُوُتقديمُمنتجُبكمياتُكبيرةُأوُعاليةُ الجودة. حلاملشاكل:ُُلالوصوُإلىُُلحلوُملشاكلُالعمالءُالفردية.
- 29. 29 املنصات/الشبكات:ُeBayُتعتمدُعلىُُوتطيرُمنصتهاُالخاصةُالتيُتساعدُالتجارُعلىُ الاستفادةُمنهاُايدةزللمُبمنتجاتهمُ.ميكروسوفتُدائماُتسعىُعلىُتطويرُشبكتهاُالتيُبطرتُ موزعيهاُفيُأنحاءُالعالمُُُ. جمموعةالشراكاتالرئيسية(Key Partnerships) هناُتذكرُجميعُافرألاطُمنُاكاترشُوتحالفاتُالتيُتحتاجُإلنجاحُنموذجُعملك. نستطيعتمييزبعةرأأنواعمناكاترالش: التحالفاتُاتيجيةرالاستُبينُالشركاتُغيرُاملنافسةُ(Strategic Alliances.) اكاترالشُاتيجيةرالاستُبينُاملنافسينُ(Cooperation.) يعرمشاُمشتركةُلتطويرُأعمالُجديدةُ(JointVentures.) عالقةُُيمشترُ–ُموزعُ(Buyer-supplier.) ماهيألاسبابالتيتدفعإلىهذهالشراكات؟ اقتصادياتُإلانتاجُ(economyof scale.) الحدُمنُاملخاطر. الاستحواذُعلىُمواردُونشاطاتُمعينة. ُ
- 30. 30 سلسلةنموذجعمل:TheRazor and Blade ُ نموذجُالعملُاملوسُوُشفرةُالحالقةُ(TheRazor and Bladeُ)اشتهرُبهذاُألاسمُألنُمنُ استحدثُهذاُالنموذجُهوُKing GilletteُمؤسسُاترشفُالحالقةُGillette. النموذجُيقومُعلىُبيعُاملنتجُي ألاساسُبهامشُبحيرُقليلُأوُحتىُبيعهُبسعرُالتكلفةُوُلكنُ املنتجُي ألاساسُليعملُيحتاجُملنتجُمكملُ(Complementary Goodُ.)الربحُيتحققُببيعُهذاُ املنتجُاملكملُبهامشُبرحيُعاليُلتغطيةُبيعُاملنتجُي ألاساسُبسعرُالتكلفةُوُتحقيقُالربح. أمثلةُعلىُهذاُالنموذج امواسالحالقة(املنتجي ألاساس)–اترشفالحالقة(املنتجاملكمل) الطابعات(املنتجي ألاساس)–ألاحبار(املنتجاملكمل) اترالكامي(املنتجي ألاساس)–العدسات(املنتجاملكمل) Kindle Fireمنامازون(املنتجي ألاساس)–اءرشمنمتجرامازون،التطبيقات ،الكتبوغيرها(املنتجاملكمل) اجهزةألعاب،الفيديومثلXbox(املنتجي ألاساس)–اءرشألعابالفيديوالخاصة بالجهاز(املنتجاملكمل) أفضل بتحديد قمنا ان وبعد وألانان وبعد ،للشركه عمل نموذجاحلرم منتصف الى وصلنا سنوات؟ ثالث سنتين؟ ،ألاقل على سنه مرت ان وبعدبالتطوير والتخطيط البناء والبناءوالتطوير بالعمل قاموا من فهناك ،بالتطوير تقوم حتىتنتظر ألن حاجه ال انه تعلم هل النجاح يأتى هنا ومن ،التخيليات فاقة دورية بصفة والتخطيط..... ...ل نصل دعناالتطوير مرحلة نهاية... ...كيفيةتطويراألعمال...
- 31. 31 أاألعمـــالتطــويرسرار:الكيانات مع التحالف... كانتمصادرُالثروةُقديماُهيُ،ضرألاُ،العملُأسرُ،املالُأماُآلانُفقدُأصبحُمصدرُالثروةُ الوحيدُوالهامُهوُاملعرفةُ(Knowledgeُ)والتيُتتشكلُفيُقنواتُأهمهاُالبحوثُالتسويقيةُ واملبيعاتوالصناعيةُيرروالتقاُاملالية. واملعرفةُتتطلبُنوعاُمنُالتحالفُوالعالقاتُالتعاونيةُبينُالشركاتُلكيُتؤدتيُهارثماُ،املرجوةُ ويمكنُتعريفهاُبأنهاُ(ترتيباتُتنظيميةُوسياساتُعمليةُتسمحُللمنظماتُوالشركاتُاملنفصلةُأنُ ُنتكوُجسداُواحداُكرفتشاُفيُالسلطةُيةرإلاداُوفيُالتعاقداتُوفيُاملعرفة.) قدُاستطاعتُIBMُأنُتؤسسُعالقاتُمعُ٠٨٨ُشركةُتعملُفيُمجالُ،الكمبيوترُباإلضافةُإلىُ أنهاُسمحتُلُ٧٨١ُشركةُُىأخرُأنُتعيدُتسويقُمنتجاتهاُخاللُفترةُ،الثمانيناتُوعنُطريقُهذهُ العالقاتُاستطاعتُIBMُوُGMُمجتمعينُتحقيقُمبيعاتُبلغتُحواليُ٠٨ُُ%منُإجماليُالناتجُ القوميُ،ألامريكيُومنُخاللُهذهُالعالقاتُأيضاُاستطاعتُالشركتانُإقامةُقاعدةُتكنولوجيةُ عاليةُجداُ. والسؤالالهامالذييجبأناليغيبعناهو:لماذاتتحالفالشركات؟ وإلاجابةُبسيطةُ..بعةرألُأسباب: 1-تقليلاملنافسة. 2-املشاركةفياملخاطراملحتملة. 3-التكاملفيإلانتاج. 4-التغلبعلىمصاعبوعقباتالتسويق. شروطُالتحالفُالناجح: 1-الفهمالواضحاترلقدالشركةالحاليةواملستقبلية. 2-التعرفعلىالتحالفاتاملتوقعةواملحتملة. 3-معرفةقيموأهدافالشريك. 4-اكرإلادللمخاطرواملكاسباملتوقعةمنالتحالف. 5-تجنبالتبعيةاملفرطةللتحالف. 6-توافرالثقةاملتبادلةبينالشركاء.
- 32. 32 أاألعمـــالتطــويرسرار:التسويقىالتأثير... ُ التسويقُُيالتأثيرُ(Influence Marketingُ)بدلُمنُأنُتركزُجهودكُالتسويقيةُعلىُ،قسوُ تقومُبالتركيزُعلىُادرافُمؤثرينُفيُذلكُُقالسوُوهمُبالتاليُُنينقلوُسائلكرُالتسويقيةُملنُ يتابعهمُ. لنبدأُباآلتيُانهُالبدُعليكُعندُعملُاتيجيتكراستُالتسويقيةُأنُتضعُفيُالحسبانُالتحديدُ والتواصلُمعُاملؤثرينُفيُسوقكُوعملُخطةُمتكاملةُلالستفادةُمنهمُكجزءُمنُ اتيجيتكراستُالتسويقية. ُ خطواتبناءاستراتيجيةتسويقكيالتأثير تحديداملؤثرينفيسوقك بناءعالقةمعهمخالل منوالعائدوالثقة والرابط إلاقتناع متابعتهموالتواصل التسويقُُيالتأثيرُمنُقنواتُالتسويقُاملهمةُوالتيُالُيمكنُتجاهلُأهميتهاُوتأثيرهاُعلىُ سوقكُاملستهدفُوُألنهاُمنُتلكُالقنواتُالجديدةُالتيُتحتاجُالكثيرُمنُاملتابعةُاعاةرواملُ عليكُتوفيرُاملصادرُلنجاحها.ُ ُ ُ ُ
- 33. 33 أسراراألعمـــالتطــوير:روتين إلى الزبائنسلوك لحو... ُ ُليقوُCharles Duhiggُإن ألاعمال عالم فى املتخصص ألامريكي الصحفىُايُروتينُ ُنيتكوُمنُثالثةُعناصرُبالتسلسلُآلاتيُ:املحفز(the trigger)بعدذلكفعلالروتين –أيالسلوكاملرادجعلهروتين(the habit)وفيالنهايةتحصلعلىاملكافئة(the reward.)ُ ُ مااهميةجعلسلوك“روتين”؟ومافائدتهملشروعي؟ عندمايصبحالسلوكروتينايحدثيء شمهملذلكالسلوكعندمانقومبهبعدذلك؛نفعله نبدوتفكيروتلقائيا!وبسببذلكهومهمملشروعك.مثللعبةFarmVilleالشهيرة. احملفز(The Trigger):يتمُسالرإُتنبيهُلكُأنُالبدُأنُتسرعُوتقومُبحرثُحصادكُوإالُ خسرتُمحصولكُ–ُاملحفز. السلوك(The Habit):تحصدُمحصولكُألنكُالُتريدُأنُتخسرُتعبكُوتبدأُمنُ جديدُ،ُوتفعلُذلكُكلماُيأتيكُالتنبيهُ–ُالسلوكُاليُنريدُبرمجتهُليصبحُُ ً روتينا. املكافئة(The Reward):تعطىُ،نقودُاترشاُوغيرهاُمنُالهداياُ–ُاملكافئة. ُ بعدُفترةُمنُذلكُيصبحُتكريازُللعبةُروتيناُوالُيحتاجُأليُتحفيزُوبالتاليُاستطاعواُ ومنُغيرُصرفُأيُمبالغُتسويقيةُجعلكُائرزُمنتظمُللخدمةُُونجحواُبتحقيقمرحلة منُاحلرمُحياةُاملستخدمُ،ُمرحلةُ(Retention.)ُ ُ
- 34. 34 تطــوأسراراألعمـــالير:للعميل الدائمه القيمهCLV... ُ هنالكُقيمةُ،ُماديةُومعنويةُ،ُيكتسبهاُكلُمنُُييشترُُ ً منتجاُمنُمنتجاتكُاسمهاُ”القيمةُ الدائمةُللعميلُ”Customerlifetime valueُأوُُ ً اراختصاُCLVُ،ُويفترضُبكُكصاحبٍُُعملُ ُيتجارُأنُتسعىُُ ً دائماُلزيادةُهذهُالقيمةُ. ّنلكاحلقيقةّةراملأنًةّلقمنأصحاباألعماليعلمونًاشيئعنالـCLV! تعرفُالقيمةُالدائمةُللعميلCLVُبأنهاُوسطيُباحرألاُالتيُيمكنكُتحقيقهاُمنٍُُعميلُواحدُ طيلةُفترةُتعاملهُمعكُ. تلعبُُ ”القيمةُالدائمةُللعميل”ُُ ً اردوُُ ً أساسياُُ ً ارـشومباُفيُمعرفةُُّالحدُألاعلىُـنفقاللتُ إلاعالنيةُالتيُيمكنكُأنُتتحملهاُُندوُأنُضّتتعرُةرللخساُ،ُبلُوتعتبرُالنتائجُاملترتبةُعلىُ هذهُالقيمةُأكثرُُ ً دقةُمماُهيُعليهُفيُُ”قيمةُائرزالُُ”. كيفيمكنحسابـلاCLV؟ لنقلُأنُسعرُاملنتجُالواحدُمنُتشكيلةُمنتجاتكُألاساسيةُُييساوُ(233$ُ)ُ ً وسطياُ،ُُّوأنُ عددُعملياتُاءرالشُالتيُينفذهاُالعميلُالواحدُفيُاملتوسطُهوُعمليتينُ(1ُ)، ً سنوياُوأنُ وسطيُاملدةُالتيُيحافظُفيهاُالعميلُعلىُتعاملهُمعكُهيُثالثةُ(0ُ)سنواتُ،ُوأنُنسبةُ باحكرأُاملتحققةُمنُكلُعمليةُبيعُتبلغُُ ً وسطياُُنبعورأُباملائةُ(83.ُ)% ُ ً حسناُ،ُُِأجرُآلانُعمليةُضربُبسيطةُاضاترلالفتُبعةرألاُالسابقةُمعُبعضهاُالبعضُوستحصلُعلىُ قيمةُـلاُ(LVCُ)،ُأيُُ(233ُx 2x 3x40%) = 240ُُ$هيُالقيمةُالدائمةُللعميل ليستلديكفكرةعنقامرألاالدقيقةُ؟ ُ الُبأسُُ…استخدمُُ ً قامارأُتقديريةُقدرُإلامكانُ،ُفمعرفةُهذهُالقيمةُمنُألاهميةُبمكانُ بحيثُُّيفضلُألفٍُُمرةُأنُهار ّتقدُُ ً ارتقديُعلىُأنُتهملهاُُ ً كلياُ. لنفترضُآلانُأنكُقمتٍُُبحملةُإعالنيةُإلكترونيةُأنفقتُعليهاُ(133$ُ)مائتيُدوالرُ،ُكسبتُ منُخاللهاُبونينزُقامُكلُمنهماُبعمليةٍُُاءرشُقيمتهاُ(25$ُ)،ُأيُأنُتلكُالحملةُحققتُلكُ حجمٍُُمبيعاتُهرقدُ(03$ُ)ُنثالثوُُ ً اردوالُُ.الحملةُخاسرةُبالتأكيدُ،ُصحيحُ؟
- 35. 35 خطأُُ!فادحُُ!بمارُُنتكوُُ ً حملةُخاسرةُ،ُبماروُُنتكوُمنُأنجحُالحمالتُُ.الُيمكنُالجزمُبذلكُ إالُإذاُنتهارقاُبالقيمةُالدائمةُللعميلُ. فيُمثالناُالسابقُ،ُالُيمكنُهاراعتباُُ ً حملةُخاسرةُألنُالقيمةُالدائمةُللعميلُهيُ(183$ُ)أيُ ُّأنُـلاُ(133$ُ)التيُأنفقتهاُعلىُحملتكُإلاعالنيةُوكسبتُمنُخاللهاُبونينزُ،ُيفترضُأنُُّتدرُ عليكُُ ً بحارُُ ً مالياُُ ً صافياُهرقدُ(143$ُ)خاللُالعمرُي اضرالافتُللعميلينُ. 242*2=482$و(482$–222$كلفةالحملةإلاعالنية=282$) ُرّتصوُأنكُالُتعرفُُ ً شيئاُعنُـلاُCLVُ،ُماذاُستفعلُبعدُانتهاءُحملتكُإلاعالنيةُ؟ ستصابُباإلحباطُ،ُوتسخرُمنُتلكُالحملةُالتيُفت ّ كلُ(133$ُ)منُأجلُ(03$ُ)فقطُ،ُ وتوقفُبالتاليُحملتكُهذهُبماروُكلُالحمالتُإلاعالنيةُُىألاخرُذاتُالنتائجُاملماثلةُمماُ سيؤديُإلىُاجعرتُأعمالكُُ ً شيئاُُ ً فشيئاُُ.وهوُُ ً تماماُماُيحصلُمعُمعظمُألانشطةُيةرالتجاُ علىُالخطُوخارجُالخطُ! ُّإنُُلأوُعمليةٍُُبيعُالُتعنيُُ ً شيئاُعلىُإلاطالقُوليستُُ ً أبداُُ ً مقياساُللربحُةروالخساُُ.إنماُ الحفاظُعلىُالعميلُُلألطوٍُُفترةُممكنةُهوُماُيحققُلكُباحرألاُبكّويجنُالخسائر.ُ ُ ُ األعمـــالتطــويرأسرار:الياب باإلسلوبةرإلاداانى改善... نظرية هناك ولكن ألافضل انهااعتبار على الامريكيه ةرإلادا من التعلم ً جاهدا ليحاو الجميعُ يابانيةُتسمىُنظريةُُنكايزُ(改善ُ)وكذلكُنظريةُZُعالم فى ألافضل وهىُةرالاداُاليابانيةُبشكلُ عامُمنُناحيةُالتعاملُمعُاملوظفينُوالوالءُوطريقةُالترقيات.ُ ُ
- 36. 36 نظريةُُنكايزُتتألفُمنُكلمتينُيابانيتينُ(كايُ)وتعنيُالتغييرُاماُ(ُنزُ)فتعنيُالافضلُاوُ،الاحسنُ ويعتبرُمعناهاُالعامُاملترجمُ(Continual Improvementُ)ايُالتحسينُاملستمرُ.هذةُالنظريةُ إبتكرهاُ“ي تاييشُأوهونو”ُلقيادةُجميعُاملؤسساتُفيُاليابانُوايضاُلتطبيقهاُفيُكلُنواحيُالحياةُ وهذاُهوُسببُُرتطوُاليابانُواستشفائهاُسريعاُبعدُالحربُالعامليةُ.ُوتعتمدُهذةُالنظريةُعلىُانُ هناكُطريقةُافضلُمنُُقالطرُالاعتيادةُالتيُدائماُماُنطبقهاُفيُحياتناُ،العمليةُولذلكُيجبُانُ نبحثُعنُتلكُُقالطرُلنصلُالفضلُُىمستوُمنُالنتائجُوباسرعُوقت. اماُنظريةُZُاليابانيةُفتعتبرُمنُُىاقوُالنظرياتُيةرالاداُالتيُقامُبايجادهاُاليابانيُ“وليمُيأوش”ُ والتيُبناءُعلىُتطبيقهاُتفوقتُالشركاتُاليابانيةُعلىُالامريكيةُ،انتاجاُحيثُانُفكرةُZُتنبعُمنُ طريقةُالاسرةُاليابانيةُاملتكاتفهُواملتالحمةُوالتيُيمثلُفيهاُالابُالقائدُلتلكُالعائلةُويمثلُالافادرُ الطاعةُوالوالءُلذلكُألابُ.انتقلتُهذةُالطريقةُالىُالتنظيمُاملؤسساتيُفيُاليابانُحيثُانُاملديرُ هوُمنُيمثلُابُالاسرةُالوظيفيةُواملوظفينُهمُادرافُفيهاُ.ادتُهذةُالنظريةُالىُيادةزُنسبةُ الطاعةُوُالوالءُاءرللمدُمنُقبلُالعاملينُوبالتاليُانعكاسهاُايجابياُعلىُُالشركاتُحيثُانُ املوظفُاليابانيُتزدادُانتاجيتهُوالءُوحباُفيُاملكانُالذيُيعملُبه. فيُاترالاداُ،الامريكيةُيتمُاتخاذُاترارالقُفيُاملستوياتُالعلياُمنُالهرمُالوظيفيُويطبقُعلىُ الجميعُبدءُمنُاعلىُالهرمُالىُاسفلهُُندوُانُُنيكوُهناكُمشاركةُفيُاتخاذُاررالقُمنُاملوظفينُفيُ املستوياتُالدنياُ.اماُالطريقةُاليابانيةُفتعتمدُكلياُعلىُمحاولةُتقليلُمستوياتُةرالاداُالىُحدهاُ الادنىُوالاُُنتكوُذاتُصفةُ،سميةرُحيثُيتمُاتخاذُاترارالقُباالجماعُوبصورةُجماعيةُ اليتخلفُفيهاُالفردُعنُمشاركةُحقُمنُ،حقوقهُولهذاُنجدُانُاغلبُترارالقُاملتخذةُتطبقُ بشكلُايجابيُوكاملُالنُالجميعُمقتنعُبهاُ.اماُالعقابُفيُحالُوجودُتقصيرُفالُيعتمدُعلىُ الجماعيةُفيُةرالاداُاليابانيةُوانماُيعتمدُعلىُالفرديةُحيثُانُالفردُاملخطئُهوُمنُيستحقُ العقابُفقط. بالنسبةُلتطويرُاملوظفُليسُهناكُوقتُمحددُالنتهاءُالتعلمُ،يبروالتدُفبغضُالنظرُعنُعمرُ املوظفُفانهُيجبُانُيذهبُاترلدوُيبيةرتدُتعليميةُبشكلُمكثفُومنتظمُمدفوعةُالتكاليفُ منُجهةُالعملُُنليكوُمطلعاُعلىُاخرُُرالاموُوقابالُلعكسهاُايجابياُعلىُبيئةُالعملُوالتيُبالطبعُ ُرستتطوُايجاباُبسببُالعلمُُلاملنقوُاليها. يتمُتقييمُاملوظفُاليابانيُمرتينُ،سنوياُليسُبناءُعلىُمعاييرُالعالقاتُ،الشخصيةُبلُبناءُعلىُ الاداءُالعامُوالانجازُنهرمقاُبمنُهمُفيُخبرةُذلكُاملوظفُحتىُيتمُاعطاءُكلُموظفُحقةُ الطبيعيُفيُالتقييمُ.
- 37. 37 تعتبرُالتضحيةُلدىُالعاملُاليابانيُعاملُمهمُفيُنجاحُالشركاتُوالُاتوقعُانُاحداُفيُالعالمُ يمكنُانُيصلُالىُمستوياتهمُفيُالتضحيةُ.عندماُتعرضتُشركةُاترالسياُدازماُةرللخساُعامُ 2793ُُلتنازُكلُاملوظفينُاءرواملدُعنُ53ُ%منُرواتبهمُوعالواتهمُلتحسينُوضعُالشركةُوإلنقاذُ مايمكنُانقاذةُمنُمالهمُ،الخاصُومثالُاخرُعلىُذلكُالوالءُعندماُخسرتُشركةُانرالطيُ انيفربُعامُ2743ُقامُاملوظُنفوُاءرواملدُاليابانيينُُلبالتنازُعنُ73ُ%منُرواتبهمُالنقاذُالشركةُ منُالافالسُ.هذاُالوالءُهوُماينقصناُعندُتعاملناُمعُالشركاتُفنحنُدائماُمانبحثُعنُالافضلُ كمصلحةُشخصيةُولكنُُناليابانيوُُنيبحثوُعنُماهوُافضلُلهمُكمجتمعُمتكاتف.ُ ُ ُ األعمـــالتطــويرأسرار:القيمهالاهم هى املعنويهأهموالترويج... تتعلقُBrand equityُبماُيخصُقيمةُالعالمةُبالنسبةُُقللمسوُواملستهلكُعلىُحدُسواء،فهيُ تعنيُُقللمسوُبحرُأكثرُوتدفقُنقديُأكبرُوحصةُسوقية،ُومنُوجهةُنظرُاملستهلكُBrand equityُ(القيمةُاملعنويةُللعالمة)تعنيُموقفُإيجابيُُيقوُللعالمةُُوتقييمُمفضلُلهاُمبنيُعلىُ معانيُومعتقداتُإيجابيةُوالتيُُنتكوُسهلةُالاسترجاعُوالتنشيط. انيهزاملي طريقة اختالف خالل من ،الترويج طريقة فى تختلف ان لحاو ،ذلك يتحقق ولكى ُقالطر بإحدى.ُ ُ ُ ً أوالُمنهجُألاعلىُ–ُألاسفلُTop–downapproaches وُفيُهذاُاملنهجُيتمُوضعُكميةُمنُانيةزامليُعادةُفيُُىمستوُالسلطةُالتنفيذيةُمنُثمُيتمُتمريرهاُ إلىُألاسفلُإلىُألاقسامُاملختلفةُالدنياُوتتضمنُأساليبُTop–downُخمسةُأساليبُفرعيةُوُ هيُُقطرُمعقولةُُ,توزيعاتُاعتباطيةُُ,نسبةُاملبيعاتُُ,ماُيفعلهُُناملنافسوُُ,العائدُعلىُالاستثمارُ .
- 38. 38 2)ُأساليبُُومعقلةُAffordable methodُ 1)ُتوزيعاتُاعتباطيةُArbitraryallocationُ 0)ُنسبةُمنُاملبيعاتُPercentage ofsalesُ وُهذاُالنمطُألاكثرُُ ً شيوعاُفيُوضعُانيةزميُإلاعالنُالذيُفيهُيتمُالاعتمادُعلىُنسبةُاملبيعاتُمنُ املنتجُُ.حيثُيحددُاءراملدُمبلغُانيةزامليُعنُطريقُإما (1)أخذنسبةمئويةمناملبيعاتاتربالدوال. (2)إسنادمبلغثابتلتكلفةالوحدةالواحدةمناملنتجمعاملبلغالالزمللترويجلهاو مضاعفةهذهالكميةمنخاللعددالوحداتاملباعة. 4)مايفعلهناملنافسوCompetitiveParity 5)ُالعائدعلىالاستثمار(ROIReturnonInvestment)ُ األعمـــالتطــويرأسرار:مشروعك اجعلSoLoMo... SoLoMoُهيُاختصارُلثالثةُكلماتُSoُمنُSocialُ(إجتماعيُ)وُLoُمنُLocalُ(يقصدُبهاُاملنطقةُ املحيطةُبكُ)وُMoُمنُMobileُ(ُلمحموُ.)إذاُتقدمُخدمةُاجتماعيةُولهاُعالقةُأوُتتفاعلُمعُماُ هوُُلحوُاملستخدمُبواسطةُهاتفهُالذكيُ(هزجهاُُلاملحموُالذكيُ)فمشروعكُمنُضمنُمجموعةُ خدماتُيطلقُعليهاُتسميةُSoLoMoهكذا مشروعك تجعل ان الاهم ولكنُ.ُ ُ ُ ُ وانت الالفيه فى ةرالتجا وعالمتك وأعمالك لكيانك تطوير يحدث ان املستحيل منال إلكترونى بريد التمتلك وانت ،إلكترونى موقع تمتلكُ@وانت ،موقعكتواجد التمتلك التواجد التمتلك وانت ،الانترنت على عروض التمتلك وانت ،إلاجتماعيه الشبكات على ـجـــــــنبوياهو ،جوجل مثل البحث ملحركات ألاولى الصفحة على.ُ ُ
- 39. 39 ماُالذيُيجعلُُقسوُSoLoMoُآلانُمثيرُأكثرُمنُذيُقبل؟ُهناكُثالثةُأسباب: نحننتجهتدريجياملرحلةانترنت-تطبيقمنانترنت-ويب. اصبحنااكثراهتمامبمعرفةماحولناآلانلوالحصوعلىمعلوماتفيالوقتالحالينبدو تأخير(Real time.) كليء شاصبحاجتماعي،وفيسبوك،تويترلينكدانوفورسكويرساعدوابكلتأكيدعلى مساعدةهذهالثورةإذآلانمنالسهلمعرفةمنتعرف؟ماهياهتماماتك؟منتعرفمن الشركةتلكومنتهتمبمعرفةاخباره. منكيأتىاحلقيقىالتطويرولكن،التطويربدايةفقطإنها تغري....مشروعكيتغريلكى.. تطور...التجاريهوعالمتككيانكيتطور لكى تأكد...األداءهوالطريقواناملعرفةفىهوالنجاحان. حتياتي سويلمهانياحلميدعبد