Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi dan lobi sebagai cara untuk menyelesaikan perbedaan pendapat dan konflik. Terdapat berbagai teknik negosiasi dan taktik lobi yang dapat digunakan, serta kasus-kasus yang mendemonstrasikan pentingnya negosiasi dan lobi dalam menghindari konflik berkepanjangan atau bahkan berujung perang.

1. Negosiasi adalah pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun
kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat
diterima bersama.negoisasai mempunyai unsure penting yaitu:
A.Unsur Penting Negoisasi
a. Negoisasi merupakan suatu bentuk ketrampilan yang esensial untuk meraih
sukses. Alasannya adalah, dalam kehidupan bermasyarakat atau bernegara kita harus saling
berhubungan satu sama lain. Dimana masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan
apa yang dibutuhkan. Hal ini dapat menimbulkan konflik atau masalah.
b. Negoisasasi suatu bentuk kegiatan pemecahan masalah. Beberapa orang
berpandangan bahwa negoisasi identik dengan intimidasi pamer kekuatan, agar salah satu
pihak memperoleh apa yang dibutuhkan dengan cara paksa, akan tetapi cara tersebut tidak
benar, karena negoisasi yang baik adalah pemecahan masalah yang dapat diterima semua
pihak.
c. Pelaksanaan negoisasi mencerminkan kepribadian seseorang atau kelompok,
kerena pelaksanaan negoisasi dapat bervariasi sesuai dengan karakter dan ketentuan
imajinasi masing – masing individu.
B. Teknik Negosiasi
Dalam melaksanakan negosiasi, ada beberapa teknik yang dapat dijadikan pedoman,
agar hasil yang dicapai sesuai dengan sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya, yaitu:
• Teknik mengulur waktu (push-push-pull), teknik ini sangat penting dipergunakan
oleh para pemula, dimana negosiator memperhatikan adversary (mengulur) dan kemudian
diarahkan perhatiannya agar memihak kepada negosiator ( menarik ). Kunci keberhasilan
cara ini adalah pengetahuan akan sasaran yang akan dicapai dan aspek mana yang akan
dilepaskan. Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah harus tahu prioritas butir-butir
masalah dalam negosiasi serta melakukan negosiasi dengan wajar dengan suasana akrab.
Teknik ini diergunakan untuk negosiasi penting.
• Teknik mengalah untuk menang (lose-win), dalam teknik ini negosiator
mengorbankan butir-butir masalah yang lemah dan mempertahankan yang kuat. Bobot dari
butir – butir masalah masing – masing pihak berbeda menurut kebutuhannya masingmasing. Kemungkinan, butir-butir yang dikorbankan oleh negosiator mempunyai bobot yang
lebih bagi adversary, sehingga pada akhir negosiasi hasilnya adalah sama-sama menang (
win-win)

2. • Teknik membagi perbedaan (split the difference), teknik penyelesaian negosiasi
dengan membagi hasil perbedaan antara negosiator dengan advesary. Teknik ini hanya
berlaku untuk perundingan harga. Contooh kasus sederhana: negosiator menawarkan harga
Rp.100 juta, adversary menawar harga dengan Rp. 90 juta.
• Teknik saling mendukung (piggiback). Istilah ini artinya menyelesaikan satu butir
masalah negosiasi untuk memenangkan butir-butir masalah berikutnya. Teknik ini biasanya
dipergunakan pada pertengahan proses negosiasi, dan sebaiknya tidak dipergunakan
berturut-turut dalam suatu proses. Karena teknik ini akan mudah dibaca. Syarat utama
penerapan teknik ini adalah harus tahu persis mana butir masalah yang penting.
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan
berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik
yang umum dilakukan oleh para negosiator.
• Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu
kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan
mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
• Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan
untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada
dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
• Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang
berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan
tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
• Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’
dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk
menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak
lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk
menetralisir pendapat
Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
• The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari
lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

3. • Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada
lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang akan diterima bila tawaran ditolak.
C. Permasalahan dan Analisa
1. Kasus Pilkada Pada tahun 2000, sekitar bulan April di salah satu kabupaten di Pulau
Sumatera melangsungkan pesta demokrasi, yaitu pemilihan Bupati/Wakil Bupati daerah
setempat (belum pemilihan langsung). Lobi-lobi dan negosiasi antara para calon dengan
partai politik sebagai perahu tumpangan dan para anggota DPRD sebagai pemilik suara (one
man & ndash; one vote) berlangsung “ dahsyat”. Berbagai pendekatan dilakukan; mulai dari
lobi-lobi ringan dengan memberikan bingkisan lebaran kepada para anggota Dewan, sampai
dengan perundingan-perundingan yang berat, seperti: money politic yang bervariasi &;one
man two hundred; one man one car; pilih kuda atau kijang (di teror atau menerima hadiah
mobil kijang), melakukan pendekatan paksa yaitu memboyong anggota Dewan yang
diperkirakan akan memilih calon lainnya kalau tidak boleh dikatakan & mengkerangkeng;
yang dikenal dengan istilah serangan fajar. Bentuk/model pendekatan manapun yang
dipakai oleh para Tim Sukses dari masing-masing calon, kesemuanya adalah terpulang
kepada kemampuan berkomunikasi yang komunikabilitas. Hanya saja teknik yang digunakan
ada yang bersifat kooperatif / teknik lose-win dan ada pula yang kompetitif yaitu dengan
menghalalkan segala cara pokoknya menang (terpilih menjadi Bupati/Wakil Bupati). Pada
akhirnya calon yang kurang efektif dalam lobi-melobi dan bernegosiasi akan tersingkir,
walaupun oleh masyarakat calon yang menang bukanlah calon yang tepat dan tidak
berbobot atau tidak pantas untuk memimpin daerah. Tetapi kalau sudah terpilih oleh
anggota Dewan Yang Terhormat (sekarang pemilihan langsung) mau apa lagi. – “Garbage in
Garbage out”, kalau yang terpilih berkualitas sampah, kepemimpinannya juga seperti
sampah.
2. Kasus-kasus Pemberontakan Dalam Negeri Sepanjang sejarah telah beberapa kali terjadi
pemberontakan yang bertujuan ingin melepaskan diri dari NKRI dan merdeka (mendirikan
negara sendiri), seperti: RMS di Maluku; Permesta di Sulawesi Utara; PRRI di Sumatera Brat;
GAM di Aceh, dan OPM di Papua. Selain itu ada pula pemberontakan yang bertujuan
mengganti ideologi Pancasila (DI/TII dan G.30.S/PKI). Namun mengapa perbedaan dan
pertentangan yang melahirkan pemberontakan dapat terjadi, jawabannya boleh jadi karena
kegagalan lobi dan negosiasi. Walaupun peristiwa pemberontakan tersebut berhasil

4. ditumpas dengan senjata dalam arti penyelesaiannya menggunakan pendekatan menangkalah (kompetitif). Sebagai contoh, bahwa Gerakan Aceh Merdeka (GAM) setelah beberapa
tahun dilakukan penumpasan dengan angkat senjata oleh TNI/Polri namun tidak tuntas,
kemudian dilakukan lobi-lobi dan perundingan/negosiasi yang pada akhirnya menghasilkan
persetujuan (MOU Helsinki) yang saling menguntungkan (menang-menang) suatu
pendekatan kooperatif. Pendekatan kooperatif dilakukan, karena selain penerapan
pendekatan kompetitif dengan memerangi GAM (yang mendapat bantuan LN?) dirasa
kurang efektif juga memang cara-cara kekerasan tidak disukai oleh dunia internasional.
3. Kasus Perang Dingin Amerika Serikat & Uni Soviet. Ketika Perang Dingin antara Amerika
Serikat dan Uni Soviet memuncak dan akan berubah menjadi Perang Terbuka, karena
Presiden Uni Soviet mengancam akan mengangkat senjata (Perang Terbuka). Untuk
menjawab tawaran berdasarkan ancaman senjata yang diperkirakan tidak akan
menguntungkan Amerika, Presiden J.F. Kennedy menggertak dengan berkata: “I can’t loose !
Why ? I will tell you why. Becaouse I have knowledge, Courage and enthuasm” Dengan
gertakan tersebut telah membuat dan memudarkan keinginan Soviet untuk berperang
secara terbuka. Perang Terbuka tidak terjadi. Dalam kasus ini menggunakan model
kompetitif (menangkalah) yaitu pihak yang menang adalah Amerika karena Perang Terbuka
tidak terjadi. Namun tidak demikian halnya dengan sengketa AS dan Irak. Dalam kasus ini
jelas terlihat betapa penting arti sebuah lobi. Memang di Era Globalisasi sekarang ini, kalau
sesuatu perbedaan/pertikaian tidak dapat diselesaikan melalui perundingan dengan lobilobi yang menyakinkan, niscaya akan terjadi lagi Perang Dunia III atau setidaknya akan
terulang Perang Irak (Perang Teluk) dan/atau interpensi/teror-teror lainnya. E. Penutup
Setelah memahami konsep Lobi dan Negosiasi serta mencermati dan mensiasati kasuskasus/peristiwa-peristiwa tentang beberapa perbedaan/ pertentangan dan persengketaan
dalam pergaulan di tingkat lokal, nasional, dan internasional, maka dirasakan bahwa
“Konsep lobi, dan negosiasi sudah menjadi suatu keharusan global” kalau tidak boleh
dikatakan sebagai suatu kemutlakan.
D. Fungsi Lobi
Lobi merupakan kegiatan yang berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui
kekuasaan atau koersi melainkan melalui persuasi. Kegiatan lobi yang dilakukan
perusahaan-perusahaan umumnya mempekerjakan para pelobi profesional atau juga
mempekerjakan mantan pejabat pemerintahan Fungsi lobi adalah untuk melindungi

5. kepentingan organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada pihak pengambil
keputusan.
Ada
3
jenis
lobi,
yaitu
sebagai
berikut.
1. Lobi tradisional yang menggunakan pelobi untuk mendekati pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput, yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambil
keputusan.
3. Lobi Political Action Committee, yakni komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan
besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.
E. Fungsi Umpan Balik dalam Mendengarkan
Pepatah lama mengatakan, fakta bahwa kita mempunyai dua telinga dan satu mulut
mengisyaratkan bahwa seharusnya kita lebih banyak mendengarkan daripada berbicara.
Berbagai kajian menunjukkan bahwa ketidakmampuan mendengarkan ini berisiko,
berbahaya
dan
terkadang
menimbulkan
akibat
yang
fatal,
terutama
dalam
Badan/Perusahaan. Karena itu, bukan tidak mungkin banyak organisasi (perusahaanperusahaan) di lingkungan kita belakangan ini diprotes oleh masyarakat dan pekerjanya
disebabkan ketidakmampuan para pemimpinnya untuk mendengarkan orang lain khususnya
publik.
Mendengarkan (listening) berbeda daripada mendengar (hearing). Yang pertama bersifat
aktif, sedangkan yang kedua bersifat pasif (sekedar proses fisiologis dan bersifat mekanis).
Meskipun mendengarkan adalah perilaku komunikasi paling awal yang dipelajari manusia,
dan baru berbicara, membaca dan menulis, anehnya orang lebih senang berbicara daripada
mendengarkan. Itu karena berbicara merupakan sarana untuk menarik perhatian orang lain,
sebagai aktualisasi diri, dan memperoleh pengakuan sosial bahwa kita cerdas, intelektual,
berwibawa dan berkuasa. Sebaliknya, mendengarkan diasosiasikan dengan kepasifan,
kelemahan dan kekurangan otoritas atau kuasa.
Sebenarnya mendengarkan sama pentingnya dengan berbicara, kalaupun tidak lebih
penting. Banyak orang gagal dalam hidup mereka karena mereka gagal mendengarkan.
Dalam ilmu komunikasi, mendengarkan adalah mekanisme perolehan umpan balik
(feedback) yang berguna bagi komunikator untuk mengetahui apakah komunikasinya
berjalan baik, sesuai dengan harapan khalayak atau publik. Maka dari itu diperlukan adanya
fungsi umpan balik dengan mengadakan Evaluasi program.
Evaluasi itu bisa dibuat berdasarkan tujuan akhir yaitu adakah pendapat publik telah
berubah seperti yang diharapkan oleh organisasi. Antaranya ialah siapakah yang telah

6. menukar pendapat, siapakah yang telah berubah sikap, adalah masalah yang telah diketahui
untuk diselesaikan atau apakah pendapat publik tentang informasi yang mereka terima dari
Badan/Perusahaan.
Biasanya, Humas haruslah membuat penilaian atau evaluasi pada beberapa tahap, yaitu
tahap pelaksanaan agar dapat diganti strategi yang kurang rapi atau tidak tercapai dan
tahap akhir untuk meninjau dampak secara keseluruhannya.
F. Teknik mendengarkan aktif
How to be listener ???
a. Tetapkan bahwa lawan bicara anda adalah rekan/atasan yang baik.
b. Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing
c. Perhatikan apa yang menjadi pokok pembicaraan
d. Tatap lawan bicara anda dengan penuh keramahan
e. Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan menghayatinya
f. Hindari memutus pembicaraan
g. Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan, hindari jawaban yang melingkar.
BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
Negoisasi mempunyai unsure penting yakni, negoisasi merupakan suatu bentuk ketrampilan
yang esensial, Negoisasasi suatu bentuk kegiatan pemecahan masalah, Pelaksanaan
negoisasi mencerminkan kepribadian seseorang atau kelompok
Ada empat teknik dalam bernegosiasi yaitu:Teknik mengulur waktu (push-push-pull),Teknik
mengalah untuk menang (lose-win),Teknik membagi perbedaan (split the difference), dan
Teknik saling mendukung (piggiback).
Dalam bernegoisasi terdapat teknik mendengarkan aktif, meliputi Tetapkan bahwa lawan
bicara anda adalah rekan/atasan yang baik, Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing,
Perhatikan apa yang menjadi pokok pembicaraan, Tatap lawan bicara anda dengan penuh
keramahan, Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan menghayatinya, Hindari
memutus pembicaraan dan Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan, hindari
jawaban yang melingkar.
DAFTAR PUSTAKA
Ardianto, elvinaro. Public relations praktis, widya padjajaran, Jakarta; 2009

7. Olil, halena. Opini public, PT. Indeks, Jakarta; 2007
Tarmudji, tarsis, Kiat Melobi, Suatu Pendekatan non Formal, Yogya, Libery; 1993