Dokumen tersebut membahas tentang teknik negosiasi. Terdapat beberapa konsep penting tentang negosiasi seperti hampir semua hal bisa dinegosiasikan, gaya negosiasi kolaboratif dan manipulatif, empat gaya negosiasi, dan perencanaan sebagai kunci keberhasilan negosiasi. Juga disebutkan 37 taktik negosiasi yang dibagi menjadi taktik-taktik dasar dan taktis.

1. TUGAS RESUME TEKNIK NEGOSIASI
Dosen Pembimbing : Dr. Edy Sanusi, SE, MM
Disusun oleh :
Nama : Giri Satria
Nim : 1434 021 208
Fakultas : Manajemen Ekonomi
UNIVERSITAS KRISNA DWIPAYANA

2. 10
PERINTAH NEGOSIASI
1. RENCANAKAN SETIAP ASPEK NEGOSIASI DENGAN
DETIL!PERENCANAAN ADALAH ASPEK TERPENTING UNTUK NEGOSIASI
YANG BERHASIL.
2. SELALU BERADA DALAM PARAMETER YANG TELAH DITETAPKAN.
ANDA SELALU SELALU DAPAT MENGUBAHNYA NANTI JIKA
DIBUTUHKAN.
3. JANGAN LUPA BAHWA PIHAK LAWAN BERADA DI MEJA NEGOSIASI
KARENA ADA SESUATU YANG IA INGINKAN DARI NEGOSIASI.
4. PRE-SELL SECARA CUKUP IA DALAM ORGANISASI ANDA, BAIK SECARA
VERTIKAL MAUPUN HORIZONTAL UNTUK MEMBANGUN DUKUNGAN
DARI SETIAP LEVEL.
5. KETAHUI NILAI DARI APA YANG SEDANG ANDA JUAL DAN ISU-ISU
YANG BISA DINEGOSIASIKAN, SERTA BERSIAP UNTUK
MENGKOMUNIKASIKAN NILAI-NILAINYA KEPADA PIHAK LAWAN. HAL
INI AKAN MENINGKATKAN NILAI DAN DAYA TAWAR ANDA.
6. SELALU INVENTARISIR KEKUATAN ANDA SEBELUM NEGOSIASI. ANDA
SELALU HAMPIR MEMILIKI DAYA TAWAR LEBIH DARI YANG ANDA
KIRA!.

3. 7. JANGAN BUKA SEMUA KARTU TERLALU AWAL DALAM PROSES
NEGOSIASI. SIMPAN BEBERAPA PENAWARAN UNTUK PERTUKARAN
NANTINYA.
8. JANGAN BERASUMSI ANDA MENGETAHUI APA SESUNGGUHNYA YANG
DIINGINKAN OLEH PIHAK LAWAN. AJUKAN PERTANYAAN UNTUK
MENGETAHUI KEPENTINGAN DIBALIK TUNTUTAN.
9. KECUALI ANDA SENGAJA UNTUK MELAKUKAN KONSESI (MEMBERIKAN
SESUATU TANPA MEMINTA APAPUN SEBAGAI IMBALAN) SEBAGAI
BAGIAN DARI STRATEGI ANDA, BERIKAN DAN TUKARKAN SECARA
PELAN DAN MERUNCING.
10. JANGAN BERASUMSI BAHWA ADA ISU ISU YANG TIDAK BISA
DINEGOSIASI HANYA KARENA PIHAK LAWAN MENGATAKAN TIDAK
BISA. HAMPIR SEGALA SESUATU DAPAT DI NEGOSIASIKAN.

4. 5 KONSEP PENTING
TENTANG NEGOSIASI
Ketika kita menghadapi lawan negosiasi dan terjadi perbedaan kepentinga atau nilai maka
kita perlu melakukan yang namanya negosiasi. Contoh perbedaan kepentingan atau nilai
dalam dunia bisnis adlah ketika kostumer merasa harga kita terlalu tinggi. Contoh lainnya
adalah ketika kostumer meminta jangka pembayaran yang lebih lama atau ketika kostumer
menginginkan sebuah pelayanan ekstra yang melebihi pelayanan standard kita. Contoh
perbedaan kepentingan atau nilai dalam kehidupan sehari-hari adalah rekan anda ingin
berlibur ke pantai sedangkan anda ingin ke gunung. Rekan anda ingin menghabiskan waktu
seharian sedangkan anda ingin satu jam. Apabila perbedaan-perbedaan ini tidak bisa dikelola
dengan baik, maka tentunya maka bisa memberikan dampak negatif kepada kita atau
perusahaan kita seperti kerugian/profit margin yang rendah, menciptakan preseden yang
buruk, merusak hubungan, komitmen yang tidak wajar dan bisa juga menyebabkan kondisi
yang lose-lose (kalah-kalah).
Definisi negosiasi penjualan adalah sebuah strategi untuk menyelesaikan perbedaan di
antara lebih dari satu pihak yang terjadi karena perbedaan nilai atau yang dirasakan
untuk mencapai solusi yang menang-menang/win-win.
Perbedaan nilai ini bisa dalam bentuk harga, deliverables (produk atau jasa) atau term dan
conditions lainnya. Beberapa konsep penting dalam negosiasi.
1. Hampir semua hal bisa dinegosiasikan
Jangan dengan perkataan yang mengatakan jika sesuatu hal ini adalah un- negotiable (tidak
bisa dinegosiasikan) hanya kelihatannya seperti itu, hampir segala hal dalam hidup ini bisa
dinegosiasikan (kecuali ajaran kitab suci). Contoh, apakah menurut Anda buku yang dijual di
toko buku seperti Gramedia atau Gunung Agung tidak bisa dinegosiasikan? “oh iya donk
pak, wong sudah ada price tag-nya, mana bisa nego lagi?” Jawaban saya bisa. Tidak
percaya? Silahkan borong sebuah judul buku dengan jumlah pembelian 10, datangi counter
customer service-nya dan minta diskon. Minimal anda bisa dapat 10%-20% Diskon. Lha
masa beli satu dengan beli 10 harganya sama? Tentu saja tidak. Cukup masuk akal? Tidak
peduli posisi kita sebagai pembeli atau penjual, hampir segala sesuatu bisa dinegosiasikan,
tergantung dari cara dan taktik.

5. 2. NEGOSIASI YANG KOLABORATIF VS MANIPULATIF
Dalam setiap proses negosiasi, hanya ada dua kemungkinan taktik yang digunakan oleh
lawan negosiasi kita, yakni kolaboratif atau manipulatif. Kolaboratif artinya taktik yang
dipakai bertujuan untuk mencapai hasil yang menguntungkan (win-win) bagi kedua belah
pihak dan manipulatif artinya taktik yang digunakan hanya untuk menguntungkan salah satu
pihak yang lain. Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yang membuat hasil kesepakatan
yang dicapai akan mempererat hubungan kedua belah pihak dan bukannya merusak
hubungan. Namun ada saatnya di mana lawan negoisasi sangat manipulatif dan berusaha
mengambil keuntungan dari kita sehingga kita pun perlu melakukan upaya untuk melindungi
kepentingan kita. Ini merupakan sinyal pertanda yang buruk bagi hubungan jangka panjang
3. GAYA NEGOSIASI (PROFILING)
Ada empat gaya dalam bernegosiasi yang mengukur tingkat ketegasan negosiator dari yang
paling rendah hingga yang paling tinggi:
Akomodatif artinya adalah kita mengakomodir semua kepentingan lawan negosiasi. Isu apa
pun yang diminta oleh lawan negosiasi kita penuhi. Contoh, customer menginginkan
tambahan diskon 10%, kita menyanggupinya tanpa menukarnya dengan sesuatu yang lain.
Gaya ini sangat efektif untuk hubungan jangka panjang, namun untuk jangka pendek pihak
penjual /yang memberikan mungkin akan merasa lebih dirugikan. Gaya ini memiliki tingkat
ketegasan yang paling rendah.
Kolaboratif artinya adalah kita memperhatikan kepentingan lawan tetapi sekaligus
menyampaikan kepentingan kita Contoh, costumer menginginkan pengiriman dipercepat
seminggu dan kita menyanggupinya dengan syarat ada biaya tambahan yang disebabkan
karena biaya lembur. Gaya ini bersifat saling memberi, give and take.
Persuasif artinya adalah kita tidak peduli dengan kepentingan lawan, melainkan fokus
meyakinkan lawan negosiasi kita untuk mengikuti kemauan/kepentingan kita. Contohnya
AKOMODATIF
KOLABORATIF
PERSUASIF
ADVERSARIAL

6. adalah kita menyakinkan customer bahwa harga yang kita berikan sudah merupakan harga
yang terbaik, tanpa berusaha untuk memenuhi kepentingan costumer. Tingkatan gaya ini
cukup tegas.
Adversarial artinya adalah kita mengedepankan kepentingan/kemauan kita bahkan sampai
dengan mengorbankan kepantingan lawan negosiasi kita. Contohnya adalah kita berusaha
mengultimatum lawan negosiasi kita apabila tidak segera mengeluarkan PO (puchase order)
maka kita akan menjual barang kita kepada orang lain. Atau sebaliknya apabila kita sebagai
costumer, kita mengancam akan membatalkan pesanan berikutnya apabila keinginan untuk
mendapatkan diskon yang lebih besar tidak dipenuhi oleh pihak lawan negoisasi. Contoh
dalam kehidupan sehari-hari dalam negosiasi karyawan dengan atasan adalah bawahan
‘mengancam’ akan mengundurkan diri jika tuntutan gaji tidak dituruti atau sebaliknya atasan
yang tegas menyatakan jika karyawan tidak mau menerima tugas yang diberikan maka
karyawan tersebut terpaksa mesti dipecat. Bergaya adversarial dalam negosiasi bukan berarti
mengeluarkan suara yang tinggi dan galak, tetapi lebih kepada ketegasan dalam
mempertahankan parameter. Anda bisa sambil tersenyum dan berkata kepada lawan negosiasi
anda dengan lembut bahwa anda tidak bisa menuruti kehendak lawan anda, artinya anda telah
bersikap adversarial. Kebalikanya, anda bisa bersuara lantang, tinggi dan galak tetapi tetap
menuruti keinginan lawan negosiasi anda, berarti anda telah bersikap akomodatif.
Lantas gaya mana yang terbaik dan yang paling efektif dalam negosiasi?
Jawabanya adalah setiap gaya bermanfaat, tergantung kepada situasi dan kondisi. Kunci
kesuksesan terletak pada fleksibilitas gaya.
Beberapa faktor yang menentukan gaya mana yang lebih efektif dalam bernegosiasi adalah
seperti:
Hubungan
Apabila anda menginginkan sebuah hubungan yang berjangka panjang, pendekatan secara
akomodatif dan kolaboratif mungkin akan lebih efektif. Apabila hubungan jangaka pendek,
persuasif dan adversarial mungkin akan lebih menguntungkan anda.
Pernahkan anda mempunyai pengalaman membeli barang disebuah toko yang bukan
langganan anda anda akan? Anda tentu tidak ingin kembali ke toko tersebut. Apabila si

7. penjual melihat anda adalah orang yang mungkin seumur hidup hanya akan dateng sekali,
besar kemungkinan dia akan cas/teken anda tinggi (adversarial dalam hal harga), tetapi jika
dia ingin agar anda menjadi langganan tetap/jangka panjang dia akan lebih memakai
pendekatan yang akomodatif atau kolaboratif (menurunkan sedikit harga sesuai tawaran
anda).
Gaya Negosiasi
Negosiator yang lebih tegas (adversarial) dengan daya tawar yang lebih lemah mungkin akan
mendapatkan lebih banyak dari negosiator yang kurang tegas (akomodatif) sekalipun
memiliki daya tawar yang lebih tinggi. Negosiator tipe DC (dominan cermat) umunya akan
lebih adversarial dibandingkan dengan tipe IS (intim stabil).
Pengetahuan /Keahlian Teknis
Negosiator yang memiliki lebih banyak pengetahuan atau keahlian teknis tentu akan lebih
tegas dalam menghadapi lawan negosiasi yang memiliki pengetahuan atau keahlian teknis
yang lebih rendah. Itulah yang disebut dengan knowledge is power (pengetahuan adalah
kekuatan)
Resource/Sumber Daya
Negosiator yang lebih banyak yang memiliki sumber daya tentu akan lebih tegas dalam
bernegosiasi dengan negosiator yang memiliki sumber daya yang lebih sedikit. RRC menjadi
semakin tegas/adversarial dalam perundingan atau negosiasi di panggung dunia karena
memiliki resource/sumber daya yang melimpah baik dalam hal SDM, kecanggihan militer
maupun ekonomi.
Kebutuhan
Lihat siapa butuh siapa. Pihak yang lebih membutuhkan tentu akan bersifat lebih kurang
tegas atau akomodatif. Jika anda berhasil menemukan obat untuk penyakit-penyakit
mematikan yang belum ada obatnya, maka anda bisa lebih adversarial dalam bernegosiasi
dengan pihak rumah sakit atau institusi kesehatan karena anda lebih dibutuhkan dan bukan
sebaliknya. Memahami kondisi/daya tawar kita dan menyesuaikan gaya adalah kunci dari
negoisasi yang efektif dan berhasil. Kadang kita memainkan nada tinggi dan ada saatnya kita
wajib memainkan nada rendah.

8. 4. Perencanaan adalah Kunci
Para ahli negosiasi sepakat bahwa perencanaan adalah salah satu aspek terpenting dalam
sebuah aspek terpenting dalam sebuah negoisasi yang berhasil. Pihak negosiator yang
melakukan persiapan dengan baik akan memiliki peluang untuk lebih memenangkan
negosiasi. Pernahkah anda memiliki pengalaman melakukan negosiasi tanpa persiapan yang
cukup dan lawan negosiasi anda berada dalam posisis yang lebih siap? Biasanya kita babak
belur dan tidak mampu menguasai jalannya negosiasi. Persiapan yang baik meliputi angka-
angka, opsi-opsi, yang akan diajukan, data-data dari isu-isu atau kondisi-kondisi yang bisa
dinegosiasikan, gaya bernegosiasi pihak lawan, taktik-taktik, tempat dan suasana, negosiator
dan lain-lain.
5. Waktu adalah Kemewahan
Saya pernah diminta untuk membawakan training tentang negoisasi di sebuah perusahaan,
dan yang lucunya adalah peserta training tentang negoisasi perusahaan, dan lucunya adalah
peserta training diisi oleh mayoritas tim purchasing/pembelian. Sebagai seles biasanya kita
cukup ‘keder’/gentar dalam menghadapi para purchasing karena sepertinya mereka tidak
terlalu mau peduli dengan penjelasan kita mengenai kualitas dan spek, mereka seolah-olah
hanya peduli dengan pricel harga, karena memang demikianlah KPI (key performance
indicator) mereka pada umumnya. Banyak seles profesional yang mengeluhkan kepada saya
mengenai hal ini dan tidak tahu cara yang tepat untuk menghadapinya. Purchasing selalu
menekan diharga. Sebagai praktisi seles, saya juga mengahadapi hal yang sama.

9. 37 TAKTIK NEGOSIASI
Definisi yang sederhana mengenai taktik adalah apa yang kita katakan atau lakukan untuk
mencapai tujuan yang kita inginkan. Kami membagi 37 taktik negosiasi kedalam negosiasi
besar, yakni:
Solid Rock Tactics
Merupakan kumpulan taktik-taktik dasar yang perlu dilakukan untuk membuat fondasi yang
kokoh sebelum memulai proses negosiasi dengan lawan
 Set Parameters
 Power inventory
 Assign value
 IMPACT – Multiple Issues
Thick Face Tactics
Taktik-taktik taktis yang menguntungkan bagi penggunanya asalkan berani untuk tebal muka.
Nama ini terinspirasi dari buku yang sangat fenomenal “Thick Face Black Heart” karya Chu
Chin-Ning.
 Bracketing/ask fore more
 Never Open First
 Never Say Yes
 Provocative Technique
 Make It Hard (Giving Concession)
 PSS (Profesional Sad Selling)
 Flinch
 Vise Tecnique

10. Smart Classic Tactics
Taktik-taktik klasik yang biasa dilakukan dalam proses negosiasi.
 PDI (Progressively Dinimishing Increments)
 Enhacement
 Split the Difference
Collaborative Tactics
Kumpulan taktik-taktik yang bersifat kolaboratif, umumnya pihak lawan negosiasi akan
menerima dengan baik.
 Shared Interest
 Trial Ballon
 Jujitsu
 Trade-off
 Reinforcement
Tactics To Use With Care
Taktik-taktik yang digunakan harus secara hati-hati karena apabila tidak bisa membuat kita
terlihat manipulatif dihadapan lawan negoisasi.
 Fait Accompli
 Feinting/Diverting
 Deadlining
 Apparent Withdrawal
 Forbearance

11. Customer Toxic Tactics
12 taktik ‘beracun’ yang biasa dipergunakan oleh customer untuk menghadapi petugas
penjual.
 Good Guy Bad Guy
 Future Promise
 Higher Authority
 Nibbling
 Threats
 Physical Factors
 Wear You Down
 Absurd Parameters
 Budget Restraints
 Hypothetical Buying
 Exposed Competitive Information
 Deadlock

12. SOLID ROCK
TACTICS
SET PARAMETERS
Menentukan parameter dalam negosiasi merupakan salah satu hal yang paling mutlak dan
paling penting dalam negosiasi, dilakukan sebagai proses awal dalam persiapan negosiasi.
Konsekuensi dari tidak menetapkan parameter di awal akan membuat anda bergerak dengan
liar dalam proses negosiasi dan memperbesar resiko kerugian anda. Hukum ke-2 dan 10
perintah negosiasi mengatakan bahwa kita harus selalu berada dalam parameter. Parameter
adalah garis aman pergerakan kita selama melakukan opsi-opsi negosiasi nantinya.
Parameter adalah batasan atau garis pembatas. Ada dua macam parameter dalam negosiasi:
Parameter minimum dan parameter maksimum. Parameter minimum adalah penawaran
pertama yang kita berikan kepada pihak lawan negosiasi dan biasanya merupakan penawaran
yang paling baik/menguntungkan untuk kita dan sekaligus membuat lawan negoisasi kita
tetap merasa senang karena melihat itikad baik dari kita untuk menjaga hubungan yang kuat.
Parameter maksimum adalah penawaran paling terakhir kita untuk pihak lawan negoisasi,
lebih dari itu merupakan posisi walk away (meninggalkan negoisasi) kita.
POWER INVENTORY
Sesuai dengan hubungan ke-6 dari 10 perintah negosiasi, yakni 6. SELALU INVENTARISIR
KEKUATAN SEBELUM NEGOSIASI. ANDA SELALU HAMPIR MEMILIKI DAYA
TAWAR LEBIH DARI YANG ANDA KIRA!
Keberhasilan negosiasi sangat bergantung kepada permainan mental dan kepercayaan diri.
Namun konyolnya seringkali dalam negosiasi kita tidak menyadari bahwa kita sebenarnya
memiliki banyak daya tawar yang kita sadari akibat dari perencanaan. Saya berikan sebuah
contoh: seorang pemuda dengan latar belakang ekonomi yang pas-pasan dan ingin melamar
kekasih hatinya begitu tidak percaya diri ketika harus bertemu calon mertuanya. Tidak ada

13. kepercayaan diri karena merasa tidak punya apa-apa. Namun sebenarnya pemuda ini bisa
lebih meningkatkan kepercayaan dirinya dan berkemungkinan lebih berhasil meyakinkan
calon mertuanya apabila ia melakukan ‘power inventory’. Bagaimana caranya? Coba
pikirkan apa saja kemungkinan kelebihan si pemuda pas-pasan ini:
 Sehat tubuh dan Jasmani
 Usia produktif/masih muda
 Belum pernah menikah
 Tidak terkena kasus kriminal
 Lulusan S-1
 Menguasai komputer
 Tidak suka narkoba dan miras
 Menguasai bahasa asing (Contoh: Inggris)
Jika sang pemuda melakukan inventarisir ‘daya tawar’nya, maka tingkat kepercayaan dirinya
akan meningkat dan tentu saja akan sangat mempengaruhi hasil jualannya atau negosiasinya
nanti.
Dalam negosiasi apapun juga, selalu ingat untuk menginventarisir ‘selling point’ sebanyak
banyaknya, anda selalu mempunyai daya tawar lebih dari yang anda sadari!

14. Power Inventory
Produk/jasa yang berkualitas
Harga yang bersaing
Cabang yang banyak
Layanan hotline 24 jam
Warranty
Kebijakan retur
Track record dan pengalaman
Projek yang berhasil sebelumnya
Hubungan yang kuat
Keunggulan kompetitif dari produk/jasa lainnya
Mampu memenuhi deadlines costumer/pengiriman
Portfolio yang bagus
Mengerti bisnis dan industri customer
Brand image perusahan kita
Harga, TOP (terms of payment)
Bonus, promo, diskon
Dan lain-lain
Kita perlu ‘brain-storming’ untuk membuat daftar sebanyak mungkin mengenai ‘daya tawar’
kita sehingga kita bisa dengan luwes mengingatkan lawan negosiasikan kita bahwa kita
memiliki banyak keunggulan dan manfaat lain.
ASSIGN VALUES
Kita sering kali mendengar bahwa negosiasi adalah sebuah proses mencapai kesepakatan
untuk sebuah solusi yang menang-menang. Definisi menang untuk pihak customer adalah
ketika kriteria must have (harus didapatkan) dan kriteria nice to have (kalau bisa sekalian)
didapatkan. Namun dalam kenyataannya sangat sulit untuk mengukur semuanya ini.
Dalam ilmu manajemen diajarkan bahwa sesuatu yang tidak bisa diukur, tidak bisa
dikelolah (you cannot manage something that you cannot measure). Salah satu taktik
negosiasi lain yang penting adalah kita mesti bisa menetapkan nilai atau mengkuantifikasi isu

15. IMPACT-MULTIPLE ISSUES
(Memperluas Cakupan Isu)
Taktik yang berikut ini adalah kelanjutan dari taktik AssignValues. Seringkali sebagai pihak
penjual kita ‘lupa’ bahwa ada banyak item/isu yang bisa dipertukarkan dalam proses
negosiasi, lagi-lagi sebagai akibat dari kurangnya perencanaan. Kata IMPACT ini
memberikan panduan yang berfungsi untuk mengingatkan kita akan keberadaan item-item
yang bisa dinegosiasikan terebut. Semakin banyak dan lengkap isu/item yang bisa kita
siapkan (multiple issues) dan tetapkan nilainya, akan semakin memberikan kita ruang untuk
bernegosiasi dan secara kreatif menyelesaikan perbedaan yang ada dengan hasil akhir yang
adil dan saling menguntungkan.
IMPACT

16. I” dalam Inventory. Beberapa pelayanan bernilai tambah seperti menyuplai stok sesuai ruang
dengan cepat, membantu pemerataan produk, tidak terlalu butuh banyak ruang untuk
menyimpan atau menjual, atau menghasilkan imbal balik yang lebih tinggi dalam investasi
inventori. Manfaat-manfaat inventori ini bisa diukur secara independen atau digabungkan
dengan beberapa sumber daya lain di bawah ini. Anda harus mengerti konsep seperti ROI
dari inventori, turnover dan JIT (just-in-time) delivery dan menggunakannya untuk
menghitung seberapa banyak customer bisa berhemat dan mendapatkan keuntungan Inventori
adalah cost/biaya apalagi di kota-kota besar, sewa gudang, apartemen atau kamar kos
semuanya membutuhkan biaya.
Huruf “M” dalam IMPACT adalah Money. Uang adalah alat ukur (dipakai untuk mengukur
kenaikan profit atau penjualan, biaya aset, penghematan), uang juga bisa menjadi biaya,
dalam perbankan disebut sebagai bunga.
Huruf “P” mewakili people. Selalu berinvestasi dalam orang. Biaya orang bagi customer
merupakan sesuatu yang mahal apabila mereka harus mengerjakan sendiri dibanding
dikerjakan oleh kita sebagai pihak penjual.
Huruf “A” adalah Assets – peralatan, bangunan, truk, fixed value lainnya. Contoh, perusahan
anda telah menyediakan tes lab gratis untuk costumer anda. Anda harus mempertimbangkan
beberapa nilai dari seluruh peralatan lab, fasilitas, dan lain-lain dalam mendefinisikan nilai
dari sebuah pelayanan.
Huruf “C” dalam IMPACT adalah Capability, sebuah indikator dari seberapa baik atau
efisien sesuatu dilakukan. Jika anda dapat meningkatkan sebuah proses, mempercepat,
membuat lebih pruduktif – meningkatkan efisiensi dari orang maupun peralatannya – anda
dapat mengukurnya dan mengubahnya ke dalam bentuk manfaat yang terkuantifikasi.
Huruf “T” adalah Time, dimana ini penting untuk banyak proses. Jika anda membantu
customer anda mampu membantu costumer anda mendapatkan piutang mereka lebih cepat,
proses produksi yang lebih cepat atau pengiriman yang lebih cepat,kemajuan dalam catata

17. THICK FACE TACTICS
BRACKETING ALWAYS ASKT
MORE THAN EXPECTED
(Selalu Meminta Lebih)
Ask and it will be given to you. Mintalah dan maka akan diberikan kepadamu. Perkataan
sederhana ini mengajarkan kita untuk berani meminta. Apabila anda tidak pernah meminta,
anda mungkin tidak akan pernah mendapatkannya. Apabila anda telah meminta dan tidak
diberikan, setidaknya anda telah mencoba untuk memintanya.
Dalam negosiasi, taktik ini mengajarkan untuk kita meminta lebih dari yang diharapkan,
siapa tahu pihak lawan memberikannya sehingga kita bisa memaksimalkan hasil yang kita
dapat dari organisasi.
Melakukan taktik bracketing memberikan manfaaat tambahan kepada kita, yakni
‘menghemat’ sebuah atau bahkan beberapa kartu. Kita tidak akan memenuhi tuntutan pihak
lawan dengan terlalu cepat sehingga tentu saja akan membantu kita berhemat.
BE THE SECOND
(jangan membuka kartu duluan)
Taktik yang satu ini mengajarkan kita untuk cerdik dalam proses tawar menawar. Sebisa
mungkin jangan pernah syarat/harga yang kita inginkan di awal, mengapa? Karena dalam
proses negosiasi, kedua belah pihak berusaha untuk mengukur kedalaman kartu atau batas
maksimal parameter masing-masing. Siapa pun yang menyebutkan syarat/harga duluan,
berarti telah memberitahukan parameter minimumnya kepada pihak lawan. Mungkin ada
yang bertanya, “bagaimana jika kita adalah pihak penjual? Tentu kita harus membuka
syarat/harga duluan”. Benar sekali, oleh karena itu sebagai pihak penjual diusulkan untuk
tidak membuka syarat/harga terbaik di awal proses negosiasi, supaya ada ruang untuk
negosiasi nantinya.

18. Artinya selain menentukan batas parameter maksimal, kita juga menentukan batas parameter
minimum. Tidak memberikan penawaran terbaik di awal proses negosiasi juga memberikan
kesempatan kepada lawan negosiasi untuk melakukan penolakan pertama. Setelah itu kita
bergantian mengukur parameternya.
NEVER SAY YES IN THE BEGINNING
(Jangan pernah langsung ‘ya’ di awal)
Ketika pihak lawan negosiasi meminta/menuntut sesuatu kepada kita, jangan pernah langsung
mengiyakan sekalipun kita berada dalam kapasitas atau batas parameter yang
memungkinkan. Alasanya? Karena bisa jadi yang pihak lawan negosiasi lakukan adalah
menguji kedalaman parameter kita, mencoba untuk mendapatkan keuntungan lebih dari kita.
Dengan melakukan penolakan pertama kita akan lebih bisa melindungi profit margin kita
serta mencegah lawan negosiasi merasakan kutukan pemenang (winner’s curse.) artinya kita
juga menjaga psikologis dari lawan negosiasi. Jika kita langsung mengiyakan, costumer akan
merasa kurang tawar dan akhirnya malah bisa menawar lagi.
PROVOCATIVE TECHNIQUE
(Memancing Lawan)
Proses tawar menawar dalam negosiasi adalah seperti permainan bola pingpong, dimana
masing-masing pihak mengeluarkan penawaran atau respon terhadap penawaran secara
bergantian. Teknik provokatif adalah taktik untuk ‘mengembalikan’ bola tanpa membuka
kartu simpanan kita (hemat kartu) dengan cara membalas kartu perkataan atau respon lawan
negisasi dengan perkataan yang provokatif atau memancing. Contoh kita membuka
penawaran harga di Rp 1.000.000,- dan kemudian lawan negoisasi meminta harga yang lebih
murah. Sesuai dengan taktik ‘never open first; kita bertanya balik kepada pihak lawan
negosiasi berapa harga yang ia inginkan. Misalkan ia menjawab Rp 800.000,-, kita akan
meresponnya dengan memakai taktik flinch (menunjukan reaksi terkejut) sambil berkata,
“wah jauh sekali.” Diperkuat dengan taktik PPS (professional sad salling), menunjukkan
wajah sedih, kita kombinasikan dengan taktik provokatif ini dengan berkata: “Dinaikin lagi
dong...” dengan demikian bola akan kembali bergulir ke pihak lawan dan kita memancing

19. lawan untuk memancing kartu berikutnya yang tentunya semakin mendekatkan ke parameter
maksimumnya.
MAKE IT HARD
(Bikin Susah)
Ingat bahwa salah satu faktor penting dalam negoisasi adalah waktu. Pihak yang memiliki
waktu yang lebih banyak biasanya lebih unggul/memiliki daya tawar lebih tinggi. Faktor
penting lainnya adalah negoisasikan sangat berbicara mengenai energi/fisik dan pikiran.
Taktik menguras waktu dan energi lawan negoisasi kita akan membantu kita untuk tidak
perlu ‘memberikan’ terlalu banyak kepada pihak lawan.
PROFESSIONAL SAD SELLING
(Memainkan Wajah Sedih)
U lui mai hau, bo lui mai cau. U=punya; lui=duit; mai=jangan; hau=teriak/pamer; bo=tidak
ada; cau=lari. Ungkapan terkenal dari negara tiongkok (theow chew) ini mengajarkan ketika
kita memiliki banyak rezeki atau cuan (untung), jangan berteriak dan pamer ke mana-mana.
Percayalah jarang ada orang yang senang ketika anda beruntung, orang lebih suka melihat
hidup anda lebih susash dari hidupnya (supaya timbul simpati dan menurunnya hasrat
mendapatkan keuntungan dari anda). Di awal seminar saya biasanya saya akan
memperkenalkan diri kepada peserta seminar dan bercerita tentang pencapaian pencapain
saya, biasanya peserta hanya diam mendengarkan, tetapi ketika saya sampaikan bahwa saya
pernah berbisnis, tidak tanggung tanggung langsung tiga tetapi dalam tempo yang seingkat
singkatnya yakni 2tahun saja, saya bangkrut, seketika itu peserta langsung tertawa dengan
riang gembira.saya rasa sangat wajar sekali, karena orang akan merasa bahagia ketika
meliahat ada orang lain yang lebih merana dari dirinya (relativitas).

20. FLINCH
(Menunjukan Reaksi Terkejut)
Pernakah anda jalan-jalan ke sebuah obyek wisata dan ingin dan membeli buah-buahan atau
oleh-oleh setempat dan ketika si penjual menyebutkan harganya anda langsung menunjukan
reaksi terkejut disertai dengan kata-kata, “mahal amat?” mungkin anda sudah tahu harga
wajarnya atau dibanyak kesempatan anda tidak tahu kisaran harganya.untuk menjaga
kepentingan anda inilah (dalam hal ini supaya tidak kemahalan), anda memainkan bahasa
tubuh, mimik wajah dan juga nada suara, dengan harapan si penjual segera menurunkan
harganya.taktik yang sama juga suka ditunjukan oleh costumer kita. Mereka akan
menunjukan reaksi ‘terkejut’ ketika mendengarkan penawaran kita dengan harapan
menghancurkan mental negosiasi kita diawal.
VISE TECHNIQUE
(Tanya/Pancing Balik...)
Taktik ini merupakan sebuah teknik sederhana dalam ‘bersilat lidah’ untuk memancing lawan
negosiasi mengeluarkan sebuah kartu. Saya menyebutnya ‘double strike’. Contohnya kita
bertanya kepada ia menyebutkan sebuah harga. Pada titik ini kita langsung ‘menyambar’
dengan memakai vise technique dengan berkata, “waduh harganya jauh sekali, bapak/ibu bisa
naik lagi berapa?” sekilas taktik ini sederhana sekali, tetapi sangat efektif untuk memancing
lawan negosiasi untuk membuka beberapa kartu sekaligus sebelum giliran kita membuka
kartu berikutnya. Kalimat-kalimat lain yang bisa digunakan adalah seperti, “Apakah harga
masih bisa digoyang?” “bisakah lebih miring sedikit?” “apakah ada kemungkinan angkanya
digeser sedikit?” dan lain-lain. Taktik ini mirip dengan taktik Trial Ballon, hanya urutan
penggunanya dilakukan setelah pihak lawan negoisasi menyampaikan penawarannya.
Merupakan sepupu dari taktik provokatif.

21. SMART CLASSIC
TACTICS
PROGRESSIVELY DIMINISHING INCREMENTS
(Kenaikan Bertahap/meruncing)
Salah satu taktik penting khususnya dalam negosiasi yang melibatkan angka adalah
Progressively Diminishing Increments atau kenaikan yang bertahap/meruncing.
Mengapa harus memakai teknik meruncing? Ada beberapa alasan:
1. Memberikan kesempatan penolakan pertama oleh pihak lawan
2. Menaikkan persepsi nilai dalam benak pihak lawan
3. Menguras energi pihak lawan
4. Mencegah pihak lawan meminta lebih
5. Menjaga agar terdapat ruang untuk negoisasi antara parameter minimum dan
parameter maksimum/lebih banyak kartu yang dimainkan
6. Memaksimalkan potensi keuntungan kita. Kita tidak perlu memberi sampai ke
parameter maksimum jika di tengah perjalanan penawaran kita sudah
menjawab kriteria must have and nice to have dari pihak lawan negosiasi.
Sekarang apbila kita balikan posisi kita sebagai pihak satu lagi, kita mesti sadar bahwa pihak
lawan mungkin sudah menyiapkan kartu/lapisan/layer untuk negosiasi. Kuncinya adalah
keuletan untuk terus memancing pihak lawan untuk mengeluarkan kartu sampai parameter
maksimalnya. Berusaha sekuat mungkin membuat anda ‘kelelahan’ dan merasa bahwa anda
sudah mendapatkan penawaran yang terbaik. Ingatlah untuk selalu ‘mendobrak’ minimal
sampai 3 kartu.

22. ENCHANCEMENT
(Memberikan Tambahan)
Salah satu taktik yang tidak kalah penting dalam kebanyakan negosiasi yang kolaboratif
adalah Enchancement atau dalam bahasa indonesia disebut dengan memberkan tambahan.
Taktik ini dilakukan ketika kita tidak bersedia/tidak bisa memberikan konsesi terhadap apa
yang diminta atau dituntun oleh pihak lawan negoisasi tetapi kita tetap ingin terlihat baik dan
fleksibel oleh lawan negoisasi kita, sehingga kita menawarkan untuk memberikan sesuatu
yang lain, yang mungkin tidak berhubungan langsung dengan isu yang sedang
dinegosiasikan, biasanya nilainya kecil bagi kita.
Harus selalu diingat bahwa walaupun enchancement yang kita berikan kepada pihak lawan
nilainya relatif kecil, kita tetap ‘mendramatisi’ isu tersebut supaya terlihat sangat berharga
dan bernilai tinggi. Berikan secara pelan-pelan dan dibikin ‘alot’/susah.
Rules of Giving Concession
(Panduan Dalam Memberikan Konsensi)
Konsensi adalah sesuatu yang kita berikan kepada pihak lawan negosiasi tanpa mendapatkan
apa-apa sebagai imbalannya. Beberapa hal yang menyebabkan seorang negosiator melakukan
konsensi adalah:
1) Bagian dari strategi besarnya sebagai itikad baik dan menunjukkan pihaknya fleksibel
dalam bernegosiasi, bersikap akomodatif.
2) Tidak mengerti prinsip Trade-off. Jika memberikan konsensi karena merupakan
bagian dari strategi, tidak menjadi masalah.
Jika memberikan konsensi sebagai bagian dari strategi negosiasi, maka panduan-panduan
dibawah ini perlu dilakukan:

23.  Hindari memberikan konsensi besar di awal
Ingat bahwa negosiasi adalah sebuah proses yang sangat relatif dan
bergantung kepada persepsi psikologis, apabila anda memberikan sebuah yang ‘free’
dan besar di awal, dikhawatirkan lawan negosiasi anda akan memanfaatkan
momentum untuk terus meminta/mendapatkan sesuatu dari anda walaupun dengan
nilai yang cenderung mengecil, sehingga psikologis anda pun akan sulit untuk
menolak memberikannya.
 Jangan dibuat mudah atau terlalu cepat
Kecuali anda mempunyai maksud khusus, dalam negosiasi jangan pernah
mengiyakan sesuatu dengan terlalu mudah atau cepat karena nilai dalam persepsi
lawan negosiasi akan menjadi kecil dan dikhawatirkan pihak lawan akan kurang
menghargai ‘pemberian’ kita dan memiliki tendensi untuk terus melaju ‘mempreteli’
kita.
 Jelas dan sertakan nilai
Jika anda sudah memutuskan untuk memberikan sebuah konsensi, lakukan
dengan jelas serta (jika memungkinkan) sampaikan nilainya supaya pihak lawan
negoisasi anda dengan jelas mengetahui ‘pengorbanan’ anda baginya contoh: lawan
nogoisasi anda meminta diskon harga, anda lalu berkta anda akan memberikan diskon
tambahan sebesar 5% dan bernilai xx rupiah.
 Jangan tertekan
Ketika sedang memberikan konsensi, ada kalanya lawan negosiator anda
dengan agresif menekan anda untuk memanfaatkan momentum mendapatkan lebih
banyak dari anda. Jangan tertekan, tetapkan dan lakukan konsensi dengan tenang. Jika
tidak, kita akan cenderung memberi lawan melebihi lawan melebihi parameter awal
kita dan menyebabkan kerugian bagi kepentingan kita sendiri.
 Meminta balik konsensi (trade-off)
Kecuali merupakan bagian dari strategi besar, maminta konsensi dari pihak
lawan setiap kali kita memberikan konsensi adalah sangat disarankan. Karena selain
untuk ‘menghambat’ laju pihak lawan, kita juga sedang menaikkan persepsi nilai di

24. benak pihak lawan. Jika pihak lawan negoisasi juga memberikan konsensi atas
konsensi yang kita berikan kepadanya, maka bentuknya berubah menjadi Trade-off
atau pertukaran.
 Gunakan perinsip meruncing (Progrssively Diminishing Increments).
Sekali lagi, walupun ada saatnya kita memberikan konsensi secara Cuma-
Cuma sebagai strategi besar dari negosiasi kita, tetaplah treatment yang terbaik adalah
pertukaran sehingga kedua belah pihak tidak ada merasa dirugikan. Jangan hanya
membuat daftar yang berisikan isu-isu besar yang bisa dinegosiasikan, tetapi juga isu-
isu minor tersebut agar menjadi berharga di mata lawan negosiasi dan mempengaruhi
hasil akhir kesepakatan yang lebih menguntungkan untuk kita.
SPLIT THE DIFFERENCE
(Membagi Perbedaan)
Taktik yang satu ini sangat umum dilakukan dalam menegosiasikan suatu perbedaan.
Salah satu pihak ingin 20%, sedangkan pihak lainnya menginginkan diskon 10%.
Salah satu penyelesaiannya adalah sepakat di 15%. Costumer menginginkan jangka
waktu pembayaran 60 hari sedangkan anda 14 hari, kemudian disepakati 30 hari.
Perlu diperhatikan taktik Split The Difference tidak berarti harus selalu melakukan
pembagian di tengah-tengah. Taktik ini pun bisa dikombinasikan dengan taktik-taktik
lain, menjadi bagian dari opsi-opsi atau alternatif-alternatif.
Kelebihan dari tektik ini adalah proses pencapaian kesepakatan menjadi lebih cepat.
Kami merekomendasikan taktik ini untuk dipakai menegosiasikan hal-hal yang
bersifat minor dan bukan yang utama karena sifat dasar taktik ini adalah memberikan
sebagian kecil konsensi. Bisa dilakukan di awal-awal proses negosiasi untuk
menunjukkan itikad baik kita kepada pihak lawan. Apabila dilakukan untuk
menegosiasikan isu yang besar/utama, mesti meminta imbalan yang seimbang dari
isu/item yang lainnya (subsidi silang).