Methode OVD CE Ondernemerschap

1. Verkopen
Boek Inkopen en verkopen H 4

2. Verkoopplan
1. Doelen
2. Hieruit voortkomende actiepunten
3. Hoe klanten te benaderen
Verkoopplan geeft structuur aan wat je doet!
Aquisitie = klanten werven

3. Verkoopdoelen
Afhankelijk van:
- Ontwikkelingen in de markt (demografisch,
economisch, politiek)
- Ontwikkelingen in de klant (trends en
veranderde behoeften)
- Je eigen mogelijkheden

4. SMART
•
•
•
•
•
Specifiek
Meetbaar
Aanvaardbaar (acceptabel)
Realistisch
Tijdgebonden
Doelen die SMART beschreven zijn, zijn
gemakkelijker te halen!

5. Actiepunten
•
•
•
•
Smart beschreven
Tijdsplanning
Evaluatie
Tussentijds bijsturen

6. Klanten benaderen
Doelgroep = die groep mensen waar jij je op
gaat richten
Suspect
Lead
= mogelijke klant, nog geen contact
= mogelijke klant, heeft interesse
getoont
Prospect = mogelijke klant die je binnenkort
echt klant wordt
Vraag 2

7. Voorbeeld
Doelgroep nagelstyliste= vrouwen die van
mooie nagels houden, en die op FB zijn (gekozen
medium)
Suspect = Alle dames op FB
Lead
= Dames die je geliked hebben
Prospect = Dames die hun Mailadres hebben
gegeven om een afspraak te maken

8. Verkoopmiddelen
Telesales
+
Goedkoop, snel, flexibel, interactief
Niet diepgaand, aversie (tegenzin) bij klant
Inzetbaar bij:
Eenvoudige producten of diensten
Voorbeeld:
Abonnement krant

9. Verkoopmiddelen
Persoonlijke verkoop
+
maatwerk
Tijdrovend
Inzetbaar bij:
complexe producten of diensten
Voorbeeld:
Verzekeringen

10. Verkoopmiddelen
Direct Mail
+
klant voelt zich aangesproken
Relatief duur
Inzetbaar bij:
Vrijwel alles, afhankelijk van product
Voorbeeld:
Postcodeloterij, kaartje bij verjaardag

11. Verkoopmiddelen
Advertenties en Flyers
+
relatief duur
‘schieten met hagel’
Inzetbaar bij:
Vrijwel alles, afhankelijk van product
Voorbeeld:
- Vrijwel iedereen gebruikt dit

12. Verkoopmiddelen
Beurzen, markten, evenementen
+
Interactief, netwerken
Tijdrovend, vaak duur
Inzetbaar bij:
Vrijwel alles, afhankelijk van product
Voorbeeld:
Autorai, beautybeurs

13. Verkoopmiddelen
Winkel, showroom, kantoor
+
geeft ‘gezicht’ aan de onderneming
duur
Inzetbaar bij:
Tastbare producten
Voorbeeld:
Winkelstraat

14. Verkoopmiddelen
Website
+
relatief goedkoop
weinig interactie
Inzetbaar bij:
Steeds meer?
Voorbeeld:
Bol.com

15. Verkoopmiddelen
Social media
+
goedkoop, laagdrempelig
vraagt constante aandacht en beleid!
Inzetbaar bij:
Meer om ‘goodwill’ te kweken dan voor verkoop
Voorbeeld:
Heineken (merkbeheer)

16. Verkoopmiddelen
Mond tot mond reclame
+
Beste reclame mogelijk!
Ook nadelen worden verteld (vaker zelfs)
Inzetbaar bij:
Alles!
Voorbeeld:
Hypes ontstaan zo

17. Verkoopmiddelen
Free publicity (persbericht)
+
geloofwaardig
Afwachten of het geplaatst wordt
Inzetbaar bij:
Alles met nieuwswaarde
Voorbeeld:
Opening zaak, jubileum, innovaties
vraag 1, 3

18. USP
USP = Unique Selling Point
EVA = Exclusief Verkoop Argument
Wat onderscheidt jouw bedrijf nu van dat van
de buurman?
Vooral gezien vanuit perspectief van de klant!

19. Elevator pitch

20. Elevator pitch
Hoe kan je in de tijd die het kost om van de
eerste naar de vijfde te komen, van een suspect
een prospect maken?
“Wat doe je eigenlijk?”

21. Elevator pitch
•
•
•
•
Prikkelende opening
Passie in je verhaal
Hou het kort
Eindig met een vraag
Vraag 4, 5

22. Verkoopproces
Een prospect is nog geen klant…
Mensen denken en doen volgens diverse
modellen.
Twee daarvan zijn AIDA en VOCATIO
(slides hierna zijn uitleg)

23. AIDA
•
•
•
•
Attention
Interest
Desire
Action

24. AIDA
• Attention
klant bewust maken van zijn
behoeften, de aandacht trekken
• Interest
zorgen dat de klant ook echt
geïnteresseerd raakt (USP)
• Desire
Verlangen opwekken, zodat de
klant overgaat tot…
• Action
oftewel de aankoop doet

25. VOCATIO
•
•
•
•
•
•
•
Verkenning
Omschrijving klantprobleem
Confrontatie
Argumentatie
Tegenwerpingen opvangen
Instemming krijgen
Order verwerven (handtekening)

26. VOCATIO
• Verkenning - Gerichte vragen stellen, waar liggen de
behoeften van de klant
• Omschrijving klantprobleem - Samenvatten, afstemmen van
wat je gehoord hebt op wat de klant gezegd heeft
• Confrontatie – oplossing voor het probleem geven
• Argumentatie – redenen geven waarom JOUW oplossing voor
DEZE klant de juiste is
• Tegenwerpingen opvangen – goed luisteren, indien nodig
naar Omschrijving
• Instemming krijgen – (en soms is juist niets verkopen het
juiste…)
• Order verwerven (handtekening)

27. Verkoopresultaat
• Klantenbinding
• After sales
Een klant binnen halen is niet moeilijk.
Een klant binnen houden wel.
Vraag 6

28. Toetsvragen
Wat staat er in een verkoopplan beschreven?
Kies de juiste antwoorden.
verkoopdoelstellingen
actiepunten
inzet van de medewerkers
manier van klantbenadering

29. Toetsvragen
Wat staat er in een verkoopplan beschreven?
Kies de juiste antwoorden.
verkoopdoelstellingen
actiepunten
inzet van de medewerkers
manier van klantbenadering

30. Toetsvragen
Welk woord komt op de plaats van de stipjes?
Een … is een potentiële klant die interesse heeft
getoond in je product of dienst, maar van wie
nog niet zeker is of hij een klant wordt.

31. Toetsvragen
Welk woord komt op de plaats van de stipjes?
Een … is een toekomstige klant die inmiddels
voldoende van jouw product of dienst weet en
binnen afzienbare tijd klant zal worden.

32. Toetsvragen
Waarvoor staan de letters A-I-D en A in het
AIDA-model?
Kies het juiste antwoord.
a.
b.
c.
Attention, Interest, Desire, Action
Action, Interest, Desire, Attention
Arguments, Interest, Desire, Action

33. Toetsvragen
Hoe heet een vraag waarop weinig antwoorden
mogelijk zijn en die je op een zodanige manier
stelt dat je het gewenste antwoord zo snel
mogelijk krijgt?

34. © Jet Idskes , 2014