Presentatie Sales in de zorg , HVA module Arbeid & Gezondheid

1. Sales in de Zorg
Erik Muller
Accountmanager Markt & Innovatie

2. Word jij die hoog scorende
zorgaanbieder ?
* Wat is sales ?
* Welke associaties roept het op?
* Past sales in jouw toekomst?
Verkopen kan je leren!

3. Zo iets ?
of toch…..

4. …..Meer in deze gedachte

5. Wat gaan wij doen vandaag?
 Voorbereiding, wat is je uitgangspositie?
 Onderdelen klantgesprek
 Awareness door oefening klantgesprek
 Actuele zaken/ social media

6. Voorbereiding Klantgesprek
 Wat zijn de mogelijke doelen van een klantgesprek
 Ken de sterktes van jouw bedrijf en de voordelen voor klanten?
USP´s (Unique Selling Points)
 Met wie ga je naar het gesprek of ga je alleen?
 Wie zit er tegen over je? (vb. kleding)
 Wanneer draag je een contact over?
 Het is sterk als je anderen strategisch inzet om opdrachten te krijgen!
(bijvoorbeeld een inhoudelijke professional)

7. Vervolg voorbereiding klantgesprek
 Welke klanten zijn interessant? (vaste klanten
behouden versus nieuwe klanten binnenhalen)
 Waarom?
 Bijvoorbeeld grootte (vb. Tata steel/ Vitaliteitcentrum)
 Bestaande klant of nieuwe klant
 Netwerkparters

8. Fases in een gesprek
 Fase 1 – kennismakingsfase (markt of suspect)
 Fase 2 – informatiefase (lead)
 Fase 3 – overdrachtsfase (prospect)
 Fase 4 – afsluitfase (klant)

9. Fase 1: kennis maken
 Doel: Kennismaken en vertrouwen winnen
 Kenmerk:
 Accent op relatie (neuzelen)
 Klant praat
 Gezamenlijke interesses ontdekken
 Goede sfeer creëren
 Eventuele klachten afhandelen

10. Fase 2: aandachtspunten voor
de informatiefase
 Neem de leiding
 Bepaal of de klant een beslisser of een beïnvloeder is
 Laat de klant vertellen ;stuur door vraagstelling (of: wat is de
hulpvraag?)
 Voorkom veronderstellingen (je info moet helder zijn en up to date).
 Inventariseer knelpunten; maak klant nieuwsgierig naar jouw bedrijf
 Vat samen
 Jouw bedrijf blijft buiten beeld

11. Fase 2: actief luisteren
 Non-verbaal; zit rechtop, open en geïnteresseerd
 Hummen en knikken
 Niet in de rede vallen
 oogcontact
 Open vragen
 W-woorden;wat, wanneer, wie, welke, waarom
 H-woorden;hoe, hoeveel, in hoeverre
 Diepte vragen (haak in op het vertelde met een nieuwe vraag)
 Controle vragen (hebben we het over hetzelfde?)
 Stiltes
 Samenvatten

12. Fase 3: aandachtspunten voor
de overdrachtsfase
 Behoeften uit fase 2 samenvatten
 Afstemmen of je het goed hebt begrepen
 Oplossing(en) noemen
 Klantvoordelen benoemen (speel in op basisbehoeften) maar ook op de huidige
markt!
 Instemming vragen
 Soepel omgaan met tegenwerpingen
 Enthousiasme tonen
 Flexibel blijven

13. Fase 4: afsluitfase
Doel: Relatie continueren
Kenmerken:
Jij vraagt om samenwerking
Concrete vervolgafspraak
De afspraak moet ‘smart’ zijn: specifiek, meetbaar,
ambitieus, realistisch, tijdgebonden

14. Samenvattend:
 Bedenk wie je voor je hebt (beïnvloeder /beslisser)
 Ga altijd (waar mogelijk) eerst in gesprek met de klant en tast af of hij/zij werkelijk geïnteresseerd is.
 Neuzelen; een lijntje maken en houden, hoeft niet eens inhoudelijk te zijn.
 Check in begin gesprek hoeveel tijd iemand heeft (tijdsplanning)
 Stel open vragen
 Luister naar de klant (kom niet meteen met oplossingen! risico professional) zie ook : fysiotherapeutisch
behandelen anno nu!
 Zorg voor oprechte interesse
 Let op non-verbale communicatie
 Vat tussendoor samen. Hoor ik het goed dat……
 Geef aandacht in het gesprek en in de offerte
 Kleed je voor een gesprek naar hoe de klant is en hoe je jouw bedrijf ziet!
 Probeer niet direct te scoren en kom niet meteen met oplossingen.
 Let op gebeurtenissen in de markt, actualiteit

15. Klassikaal:
 Oefening:
 Gesprek fase 1 en 2
 Gesprek fase 3 en 4
 Koper/verkoper/observatie

16. Sales neemt een vlucht
anno 2013
 Interne vraagstelling: is mijn bedrijf klaar voor moderne sales?
 In mijn ogen heeft sales binnen organisaties te lang vastgehouden aan
verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures,
relatiegeschenken etc. en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden.
 Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan:
 Verbeteren van waarde proposities die verder gaan dan producten en diensten;
 Verbeteren van sales- en marketing integratie door o.a. lead nurturing en
stimuleren Word of Mouth (mond op mond reclame)
 Focus op lead en demand generation met een doordachte content strategie;
 Investeren in kennis van account en salesmanagement;

17. Innovatieve Sales
 Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales;
 Inzetten van vernieuwde sales methodieken zoals customer centric
selling;
 Strategisch inzetten van (social) CRM.

18. vervolg innovatieve Sales
 Internet en Social Media
 Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en
klanten zich oriënteren en inkopen. Klanten en prospects kunnen makkelijk
online producteigenschappen- en -voordelen vinden, een verkoper die zijn
gesprek uitsluitend hierop baseert voegt geen waarde toe.
 De praktijk is dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat
bedrijven hier met hun sales op inspelen; verkoopprocessen moeten dus
eigenlijk ieder jaar herzien en aangepast worden.
 Naast geschreven content is er over producten en diensten een enorme
hoeveelheid video’s, webinars etc. online te vinden. Door internet, social media
en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed geïnformeerd en kan
sales zich minder op productinformatie focussen. De focus moet meer liggen op
jouw toegevoegde waarde.

19. Contact
www.heliomare.nl
Contactgegevens:
Erik Muller, accountmanager
Verlengde Voorstraat 8
1949 CM Wijk aan Zee
088-9208355 (receptie)
088-9208450 (direct)
06-44195862
e.muller@heliomare.nl
Heliomare is ook te vinden op :

20. Zijn er nog vragen?
Deze presentatie
is digitaal te zien en te downloaden op:
 www.slideshare.net/erikmuller