Acquisitie

Training
Acquisitie
AngelCoaching

Voorbereiden
• Wat maakt jou uniek
• Elevator Pitch
• Wat is je product
• Welke doelgroep kies je
• Wat heb je nodig om goede acquisitie te plegen
(persoonlijke competenties)
© AngelCoaching, 2007-2011
3

Wat maakt jou uniek?
•Zet je 7 grootste successen op een rij (zowel privé als in je
werk)
•Welke vaardigheden had je daarbij nodig?
•Noem 3 punten waarin jij beter bent dan ieder ander
•Maak een SWOT analyse van jezelf
4

Maak een resumé
•Je doelstelling
•Persoonlijke eigenschappen (niet te veel)
•Korte versie van je cv (alleen de projecten
en werkzaamheden die van belang zijn)
•Persoonlijke gegevens (adres e.d.)
•Eventueel een persoonlijke noot in de
vorm van een foto of een motto
•Maximaal één pagina
5

Elevator Pitch
• Presentatie van jezelf in één minuut
• Moet nieuwsgierig maken
• Wie ben je
• Waar sta je voor
• Wat is je kracht
6

Wat is je product?
• Durf keuzes te maken, niemand kan alles
• Een duidelijk product maakt je toegevoegde waarde
helder
• Een duidelijk product maakt je marketing eenvoudiger, je
bent sneller te vinden
7

Wie is je doelgroep?
• Maak ook hierin een duidelijke keuze
• Kies een doelgroep waarmee je je verbonden voelt, waar
je je thuis voelt
• Kies een doelgroep waarmee je veel in aanraking komt
8

Nieuwe opdrachten?
• Marktintensivering meer producten in
dezelfde klantenkring
• Marktontwikkeling nieuwe klantgroepen
• Productontwikkeling nieuwe
producten/diensten voor de huidige
klantgroep
• Diversificatie nieuwe producten/diensten
waarvoor ook nieuwe klantgroepen
worden gezocht
9

4 mogelijke situaties
• Afspraak met iemand uit je netwerk, een
potentiële opdrachtgever of met iemand
die je door kan verwijzen
• Koude acquistie: bij een onbekende
opdrachtgever
• Iemand introduceert je of verwijst je door
• Je wordt gebeld door een potentiële
opdrachtgever en uitgenodigd voor een
gesprek
11

Koude acquisitie
• Achtergrond informatie verzamelen over je potentiële
opdrachtgever
• Naam persoon die je wilt benaderen
• Mail, brief of telefoontje?
12

Warme acquisitie
• Zorg goed voor je relaties!
• Geef regelmatig persoonlijke aandacht (ook als je op dat
moment geen opdracht binnen kunt halen)
• Kom niet alleen halen, breng ook wat
13

Telefoontje
• Wat is je boodschap
• Is er een (actuele) aanleiding om te bellen?
• Houd initiatief om terug te bellen bij jezelf
14

Voorbereiding
telefoontje
Verplaats je in je gesprekspartner
Inhoudelijk: naar wat voor hulp/product is hij mogelijk op
zoek
Commercieel: welke normen en waarden heeft deze klant
Persoonlijk: met welk gedrag klikt het met de
gesprekspartner
15

Het telefoongesprek
Zorg dat je een opening hebt voorbereid
 bijvoorbeeld met een actuele aanleiding
(bedrijf stond onlangs in het nieuws etc.)
Via een netwerkcontact (ik hoorde van ... dat
u ...)
Of heel klassiek: we kennen elkaar nog niet,
maar klopt het dat u verantwoordelijk bent
voor.......
Zorg dat je in gesprek komt, laat de ander tijd
om te regaeren, stel vragen, luister goed
16

Brief/mail
• Let op je opening (zie telefoontje)
• Kondig altijd aan dat je binnen een week belt (en doe dat
dan ook)
• Zorg dat je brief/mail persoonlijk is. Algemene mailings
zijn niet effectief!
17

Voorbereiding
gesprek
Paraat hebben:
•Je ervaringen op het werkgebied van je
gesprekspartner
•Vergelijkbare opdrachten die je hebt uitgevoerd
•Beschrijvingen van projecten (beknopt)
•Je resumé (maximaal 1 pagina)
•Denk na over welke kleren je aandoet. Pas je jezelf
aan of niet?
19

Acquistiegesprek
Antenne
Agenda
Aandacht
Aanbod
Afstemming
20

Antenne
Vanaf binnenkomst sfeer inschatten
Houding en gedrag afstemmen op wat je ervaart
Zorg dat je gesprekspartner zich op z’n gemak voelt
Resultaat?
De ander zal zich op z’n gemak voelen en je vertrouwen
21

Agenda
De agenda van het gesprek afstemmen
Tijd checken die voor het gesprek uitgetrokken is
Resultaat?
De ander zal je betrouwbaar vinden en beleefd. Je laat zien
dat je overzicht hebt
22

Aandacht
Vragen stellen over situatie en context
Verbaal en non-verbaal afstemmen
Inleven in de situatie van gesprekspartner
Resultaat?
Je komt geïnteresseerd over, als iemand die echt luistert en
begrijpt wat er speelt
23

Aanbod
Presenteer gericht en goed voorbereid
Focus op jouw toegevoegde waarde
Goed letten op impact, blijf dialoog houden
Vragen naar wat hij eventueel nog meer wil
Resultaat?
dit is een professional, hij begrijpt wat ik wil en voegt
iets nieuws toe, waar ik wat aan heb
24

Afstemming
Klant voorstel laten doen o.b.v. jouw initiatieven
Vragen stellen over vervolgstappen
Meedenken maar niet invullen
Concreet aangeven wanneer hij wat kan verwachten
Resultaat?
je komt betrouwbaar over, men kan op je bouwen, er kunnen
concrete afspraken worden gemaakt
25

Gesprekstechnieken
Open vraag
vaak aan het begin van een gesprek, informatie vergaren
Gesloten vraag
als je precieze informatie wilt, als je het gesprek in een
bepaalde richting wilt sturen
Doorvragen
om zaken helder te krijgen
Controle vragen
heb je alles goed begrepen? Vat samen en controleer
of het klopt wat je zegt
26

Gesprekstechnieken
Bevestigingsvraag
In laatste fase gesprek, je stuurt aan op
beslissing en gebruikt gesloten vragen waar je een
bevestiging op wilt
Wedervraag
Als klant vraag stelt kun jij wedervraag stellen,
zo hou je de touwtjes in handen
Hypothese of stelling
om klant argumenten te laten vinden kun je
gebruik maken van stelling/hypothese
27

Gesprekstechnieken
Suggestieve vragen
Zijn vragen die de kern van het antwoord al bevatten.
Vermijd suggestieve vragen, ze geven je geen objectieve
informatie.
Vermijd aannamen
Als je aannamen hebt, benoem ze dan
28

Tegenargumenten?
• Luister wat de ander te zeggen heeft
• Weerleg onjuiste beweringen
• Kom met aanvullende informatie
• Onderhandel
29

Weerstand
• Herken je door koppig, emotioneel en enigszins
irrationeel gedrag,
• Doe een stapje terug als je op weerstand stuit,
ga er niet tegenin
• Probeer te achterhalen wat er aan de hand is
(waarom voelt de andere partij zich bijv.
oneerlijk behandeld?)
• Toon respect voor de ander
• Kom niet te snel met analyses en oplossingen
• Samen nadenken over mogelijke oplossingen of
aanpak
30

Drang tot kopen
opwekken
Vraag je van tevoren af waarmee je de klant kunt overtuigen
Stem je stijl af op je gesprekspartner (iemand die rationeel
ingesteld is luistert naar andere argumenten dan iemand die
op gevoel afgaat)
31

Prijsbezwaren?
Leg potentiële nadelen van een goedkoper
product uit
Vergelijk je product met duurdere
producten, laat zien dat jouw
product/dienst kenmerken bezit die alleen
bij duurdere producten te vinden zijn
32

Prijsbezwaren?
Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs
zelf. Ga samen met je klant na wat hij terugkrijgt
voor dat prijsverschil
Laat de prijs lager lijken dan hij is, bijvoorbeeld
door de prijs in kleine porties te verdelen t.o.v. de
totale duur, dus bijv.: het kost je maar 2 euro per
week
33

Prijsbezwaren?
Spreek over een investering en niet over de
kosten. Investeringen leveren nl. iets op.
Vergelijk resultaten en niet de prijs,
concentreer je op de belangrijkste
koopmotieven van de klant en op de
onderdelen van jouw aanbod waar hij heel
tevreden over is
34

Prijsbezwaren?
Gespreide betaling?
Extra voordelen van jouw product/dienst, hou wat achter de
hand
Weet hoe je je prijs verantwoordt
35

Wanneer sluit je af?
Als er signalen zijn dat er prijs wordt
gesteld op voortzetting van het contact
Signalen kunnen zijn: welke vervolgstap
kunnen we nemen, bent u ook degene die
de opdracht uit gaat voeren, bevestigt u wat
wij af hebben gesproken of zal ik dat doen,
wat is uw tarief, kun je daar een presentatie
over geven etc. etc.
Sluit altijd af met het maken van
vervolgafspraken!
36

Offerte?
Als de ander een offerte nodig heeft om tot besluitvorming te
komen
Als je de opdracht ook kunt krijgen zonder offerte kun je het
achterwege laten. Maak dan wel een bevestiging van de
gemaakte afspraken
38

Onderdelen offerte
• Situatieschets
• Aanbod
• Investering
• Vervolgstappen
• Eventuele bijlagen
39

Offerte
• Eerst inhoudelijk je plan presenteren, daarna pas prijzen
e.d
• Breng pas een offerte uit als je alle ins en outs weet
• Zet nooit informatie in een offerte die als een donderslag
bij heldere hemel komt
• Als je een andere, betere aanpak hebt gevonden geef dat
dan duidelijk aan in de offerte en liefst ook in de
begeleidende brief
40

Offerte
• Is een verlengstuk en een bevestiging van het gesprek dat
je gevoerd hebt
• Schrijf de offerte niet alleen als een formeel document
• Zorg dat je offerte er toegankelijk en verzorgd uitziet
• Gebruik spreektaal
41

Offerte zonder
gesprek
Denk goed na of je dat wel wilt doen:
weeg kans op succes af tegen investering
 is er mogelikheid om in nieuwe branche ervaring
op te doen?
Heb je tijd?
Probeer alsnog een (telefonisch) gesprek te
regelen om in beeld te komen en om
toelichting te krijgen
Volg het pakket van eisen zo goed mogelijk
42

Acquisitie

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Acquisitie

Similar to Acquisitie (20)

More from AngelCoaching

More from AngelCoaching (7)

Acquisitie