1. Welkom bij: de workshop “Koude acquisitie moeilijk? Warm het op!”

2. Doelen van deze workshop: - Hoe je met meer plezier telefonisch afspraken kunt maken - Hoe je ritme en regelmaat krijgt in het maken van telefonische afspraken - Waar worstelen jullie mee?

4. WAT HOUDT JE TEGEN: Ik loop te leuren Ze zitten niet op mij te wachten Ik moet scoren “ Beloon jezelf voor de inspanning, niet voor het resultaat”

6. Opwarmen van telefoongesprekken: - Voor het telefoongesprek - Tijdens het telefoongesprek - Na het telefoongesprek

8. 3 manieren om een afspraak te maken 1. Snel naar de afspraak toepraten 2. Vragend naar de behoefte werken 3. De slimme opening

10. Ad 1. Snel naar de afspraak toepraten Spreek in positieve taal, noem je specialisme/USP, vermeld voordelen en baten en praat in één vloeiende beweging naar de afspraak toe. Probeer tegenargumenten te voorkomen.

12. Ad 1. Voorbeelden * Wij zijn gespecialiseerd in ….. en hebben een nieuwe toepassing ontwikkeld. Ik wil graag samen met u bekijken welke voordelen deze toepassingen voor u kunnen hebben. * Ik zou graag samen met u willen bekijken of u wel optimaal profiteert van alle fiscale mogelijkheden die er nú nog zijn zodat u na uw loopbaan onbezorgd kunt leven. * Ik zou graag samen met u willen bekijken of u optimaal profiteert van de mogelijkheden van mobiele communicatie die er nù al zijn en waarmee u veel geld en tijd kunt besparen

14. Ad 2. Vragend naar de behoefte werken Formuleer het probleem van de prospect en kijk vervolgens naar de gevolgen van dit probleem. Hier zit namelijk de pijn. Hanteer de SPIN methode en laat de prospect zelf ontdekken dat hij behoefte heeft aan jouw product/dienst.

16. Ad 2. Voorbeeld vragen “ Ons bedrijf helpt organisaties met veel goederenvervoer forse besparingen te realiseren op hun transportkosten. Zou ik u wat vragen mogen stellen om in te schatten of dit voor u interessant kan zijn?” - Vervoert u meer of minder dan XX goederen per jaar? - Hoe lang werkt u al op deze manier? - Is het lastig om voldoende gemotiveerde oproepkrachten te krijgen? - Hebben uw medewerkers te maken met een hoge werkdruk? - Wie of wat leidt hier het meeste onder? - Welke gevolgen heeft dit voor het personeelsverloop? - Welk effect heeft dit op het imago van uw organisatie? - In hoeverre zou een efficientere werkwijze van nut kunnen zijn ?

18. Ad 3. De ‘slimme’ opening Gebruik actualiteiten, nieuwsfeiten, markt- ontwikkelingen om te openen. Formuleer de openingszin zodanig dat de klant nieuwsgierig wordt naar je verhaal. Combineer vervolgens 1 en 2.

20. Ad 3. Voorbeelden ‘slimme insteek’ - Nieuws van of over de klant of algemeen nieuws. “De krediet crisis heeft ook positieve gevolgen, zei Wouter Bos eerder deze week in de landelijke perst. Is dit voor u als CFO binnen bedrijf X een aannemelijke stelling?” - Begin met een zakelijk item. Een overname, een fusie, of een uitbreiding. “In de Financiele Telegraaf las ik dat uw bedrijf flink gaat uitbreiden meneer Y. Ik wil graag in contact komen met de persoon die verantwoordelijk is voor het investeringsplan van deze groei. In hoeverre ben ik bij u aan het juiste adres?” - Benoem een ‘heet hangijzer’. D.w.z., ontwikkelingen die in de branche of binnen de markt spelen waar je klant actief is. “Meneer Z, ik luisterde deze week naar BNR radio en hoorde dat het aantal thuiswerkplekken groeit binnen uw branche en dat triggerde mij. Mag ik u vragen in hoeverre u dit beeld herkent?”

22. Een telefoongesprek heeft (g)een vast stramien: - De opening - Interesse wekken (voordelen) - Behoefte creëren (benefits) - Vragen stellen - Tegenargumenten ombuigen - De afsluiting en afronding

23. PAUZE

24. De opening - Ik wil u een paar korte vragen stellen over ....., komt ‘t nu even gelegen? - Ik wil graag kort met u spreken over…., kan dat nu even? - Ik bel u voor het volgende… - Geen aankondiging

26. De afsluiting - Maak ‘t visueel (samen bekijken, laten zien, tonen) - Bied 2 data/tijdstippen waarop de afspraak kan plaatsvinden - ‘Zal ik kijken wanneer we ruimte hebben u een demo te geven?’ - Rond altijd positief af, liefst met een ‘cadeautje’

28. De kern van je script - Wat is jullie meerwaarde? - Welke problemen lossen jullie op? - Wat levert jullie dienst/product concreet op?

30. Tegenargumenten ombuigen - Altijd eerst ‘meeveren’ - Check of ‘t een ècht of een vals argument is - Na het weerleggen direct door naar de afspraak - Pas je script aan met nieuwe tegenargumenten

32. Tegenargumenten (voorbeelden) - geen interesse - wij doen al zaken met jullie concurrent - nu geen prioriteit,ik denk er nog even over na - stuur maar iets toe

34. De secretaresse: omzeilen of gebruiken ? - de jungle techniek - laat haar je helpen de afspraak te maken - maak haar héél belangrijk

36. Maak een afspraak met je doelgroep/contactpersoon : Die geen tijd/prioriteit heeft je te ontvangen Die al zaken doet met een andere ICT dienstverlener

38. Aanbiedingen ter verdieping van deze trainingsdag Telefonische coaching sessies, 2 sessies à 30 minuten

39. "Als er een manier is om het beter te doen, vind die dan" (Thomas A. Edison) HARTELIJK DANK VOOR JULLIE AANDACHT EN VEEL SUCCES ! Gonneke van Dorst www.dorstcoaching.nl