10. Vaardigheden
• Wat moet een verkoper kunnen?
• Aankopen en verkopen
• Administratie
• Productkennis
• Mensenkennis
• Talenkennis
11. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Een wagen kunnen aankopen:
• De waarde van een wagen kunnen inschatten
• Een wagen kunnen verkopen:
• 2manieren: - trechter techniek
- advies techniek
12. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Trechter verkoper
• Doel: verkoopt wat hij kan, niet wat de klant wil. Wil
maar één ding tijdens het gesprek ‘verkopen’
• Behoeften van de klant: deze zijn onbelangrijk
• Hoe?
• Deze verkoper heeft altijd een antwoord klaar en
gebruikt suggestieve vragen. De klant gaat kopen om
aan de oncomfortabele situatie te ontsnappen.
• Achteraf: - klant voelt zich in het zak gezet
- Verkoper maakt snel winst
• Succes: van korte duur
13. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
• Advies verkoper
• Doel: om partners te worden en om de behoeften en noden
van de klant te vervullen
• Behoeften van de klant: deze zo goed mogelijk aan te vullen.
• Hoe?
• luisteren, antwoorden, vragen, advies geven, voorstellen
• Achteraf: beide partijen winnen:
- Klant is blij met de aankoop
- Verkoper is blij omdat hij verkocht heeft en
een nieuwe klant erbij heeft.
• Succes: van lange duur
14. Vaardigheden
Aankoop en verkoop
Advies verkoperTrechter verkoper
Relatie
Korte
termijn
trechter Advies
Verkoop Verkoop
Voldoet
niet aan
noden
Voldoet
aan
noden
Ontevre-
den klant
Tevreden
klant
16. Vaardigheden
Productkennis
• Je moet weten wat je verkoopt =
technische bagage
• vb. Klant weet niet wat die bepaalde optie
doet dan moet jij deze kunnen verklaren
• Je moet weten wat je aankoopt
• vb. Een tweedehands wagen aankopen de
waarde ervan kunnen inschatten
17. Vaardigheden
Mensenkennis
• Er zijn 4 types klanten:
• Openheid:
• Extrovert (is open, reageert spontaan, voelt zich
relaxed)
• Introvert (is gesloten, formeel en precies,
gedisciplineerd)
• Assertiviteit:
• Direct (snel en ongeduldig, wil een risico nemen,
praat veel)
• Indirect (geduldig, risico vermijding, observerend)
21. Verkoopgesprek
Begroetingsfase
• De eerste indruk
• Laat zien dat je de klant gezien hebt
• Leer de klant kennen:
• nieuwe of een bestaande klant
• Straal een positieve sfeer uit
• glimlach: werkt wederkerig, sympathie,
straalt zelfvertrouwen uit
22. Verkoopgesprek
Behoefteanalyse
• Vragen stellen:
• Open vragen
• Hoe kan ik u helpen?
• Gesloten vragen
• Heeft u een onderhoudscontract?
• Alternatieve vragen
• Ben je geïnteresseerd in winterbanden of
winterwielen?
23. Verkoopgesprek
Demonstreren en argumenteren
• Spreek mensentaal
• Ken je klant en link aan de klant zijn
aandachtspunten (behoeften en noden)
• Voordelen aantonen:
• Kenmerken vertellen maar de voordelen
verkopen
25. Verkoopgesprek
Bezwaren behandelen
• De klant maakt een bezwaar
• luister aandachtig
• nooit onderbreken
• neem de klant serieus
• oogcontact
• Hoe moet je er op reageren
• Nooit tegen de klant ingaan ga altijd met de klant mee
• dat begrijp ik
• inderdaad
• u bent onzeker omdat…
• je hebt je twijfels rond…
26. Verkoopgesprek
koopsignalen detecteren
• Excuses:
• Ik denk erover na
• Ik ben niet geïnteresseerd
• Ik zal morgen eens terug
bellen
• Ik ga eens vergelijken bij
de concurrent
• Koopsignalen:
• Dat moet ik aan men vrouw
vragen?
• Hoe werkt het juist?
• Welke garanties geven jullie?
• Tegen wanneer kunnen jullie
leveren?
• Is dat standaard of een extra
optie?
• Is een testrit mogelijk?
• Hoe kan je een excuus of een koopsignaal
herkennen:
27. Verkoopgesprek
koopsignalen detecteren
• Excuses:
• Vraag door om te kijken of
het echt wel een excuus is
• Excuus = stoppen met het
gesprek
• Wel vriendelijk blijven
• Koopsignalen:
• Toon begrip
• Neutraliseer het bezwaar
• Pleit voor je product
• Stel vragen
• Hoe moet je als verkoper met een excuus of
een koopsignaal omgaan:
29. Verkoopgesprek
Afsluiten
• Verschillende afsluittechnieken:
• Direct voorstel:
• Als je goed als zeker bent
• ‘Zal ik het opschrijven’
• Alternatieve techniek
• Keuze tussen twee alternatieven
• ‘Wil je 100 of 200 gram’
• Als techniek
• Het is net alsof de klant al beslist zou hebben
• ‘Als je zou kiezen voor deze auto, hoe snel moet hij dan leverbaar zijn ?’
• Keuze techniek
• Actief en bewust een moeilijkheid bovenhalen om beslissing te laten
vallen
• ‘De acties lopen nog tot overmorgen. Als je nu zou bestellen dan …’
