Download to read offline
Uploaded byBox13B / Scalda
Verkopen, presentatie horend bij de lessen van het boek Inkopen en Verkopen
Methode OVD CE Ondernemerschap
More Related Content
Similar to Verkopen, presentatie horend bij de lessen van het boek Inkopen en Verkopen
Verkopen, presentatie horend bij de lessen van het boek Inkopen en Verkopen
- 1. Verkopen Boek Inkopen enverkopen H 4
- 2. Verkoopplan 1. Doelen 2. Hieruitvoortkomende actiepunten 3. Hoe klanten te benaderen Verkoopplan geeft structuur aan wat je doet! Aquisitie = klanten werven
- 3. Verkoopdoelen Afhankelijk van: - Ontwikkelingenin de markt (demografisch, economisch, politiek) - Ontwikkelingen in de klant (trends en veranderde behoeften) - Je eigen mogelijkheden
- 4. SMART • • • • • Specifiek Meetbaar Aanvaardbaar (acceptabel) Realistisch Tijdgebonden Doelen dieSMART beschreven zijn, zijn gemakkelijker te halen!
- 5.
- 6. Klanten benaderen Doelgroep =die groep mensen waar jij je op gaat richten Suspect Lead = mogelijke klant, nog geen contact = mogelijke klant, heeft interesse getoont Prospect = mogelijke klant die je binnenkort echt klant wordt Vraag 2
- 7. Voorbeeld Doelgroep nagelstyliste= vrouwendie van mooie nagels houden, en die op FB zijn (gekozen medium) Suspect = Alle dames op FB Lead = Dames die je geliked hebben Prospect = Dames die hun Mailadres hebben gegeven om een afspraak te maken
- 8. Verkoopmiddelen Telesales + Goedkoop, snel, flexibel,interactief Niet diepgaand, aversie (tegenzin) bij klant Inzetbaar bij: Eenvoudige producten of diensten Voorbeeld: Abonnement krant
- 9. Verkoopmiddelen Persoonlijke verkoop + maatwerk Tijdrovend Inzetbaar bij: complexeproducten of diensten Voorbeeld: Verzekeringen
- 10. Verkoopmiddelen Direct Mail + klant voeltzich aangesproken Relatief duur Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van product Voorbeeld: Postcodeloterij, kaartje bij verjaardag
- 11. Verkoopmiddelen Advertenties en Flyers + relatiefduur ‘schieten met hagel’ Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van product Voorbeeld: - Vrijwel iedereen gebruikt dit
- 12. Verkoopmiddelen Beurzen, markten, evenementen + Interactief,netwerken Tijdrovend, vaak duur Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van product Voorbeeld: Autorai, beautybeurs
- 13. Verkoopmiddelen Winkel, showroom, kantoor + geeft‘gezicht’ aan de onderneming duur Inzetbaar bij: Tastbare producten Voorbeeld: Winkelstraat
- 14. Verkoopmiddelen Website + relatief goedkoop weinig interactie Inzetbaarbij: Steeds meer? Voorbeeld: Bol.com
- 15. Verkoopmiddelen Social media + goedkoop, laagdrempelig vraagtconstante aandacht en beleid! Inzetbaar bij: Meer om ‘goodwill’ te kweken dan voor verkoop Voorbeeld: Heineken (merkbeheer)
- 16. Verkoopmiddelen Mond tot mondreclame + Beste reclame mogelijk! Ook nadelen worden verteld (vaker zelfs) Inzetbaar bij: Alles! Voorbeeld: Hypes ontstaan zo
- 17. Verkoopmiddelen Free publicity (persbericht) + geloofwaardig Afwachtenof het geplaatst wordt Inzetbaar bij: Alles met nieuwswaarde Voorbeeld: Opening zaak, jubileum, innovaties vraag 1, 3
- 18. USP USP = UniqueSelling Point EVA = Exclusief Verkoop Argument Wat onderscheidt jouw bedrijf nu van dat van de buurman? Vooral gezien vanuit perspectief van de klant!
- 19.
- 20. Elevator pitch Hoe kanje in de tijd die het kost om van de eerste naar de vijfde te komen, van een suspect een prospect maken? “Wat doe je eigenlijk?”
- 21. Elevator pitch • • • • Prikkelende opening Passiein je verhaal Hou het kort Eindig met een vraag Vraag 4, 5
- 22. Verkoopproces Een prospect isnog geen klant… Mensen denken en doen volgens diverse modellen. Twee daarvan zijn AIDA en VOCATIO (slides hierna zijn uitleg)
- 23.
- 24. AIDA • Attention klant bewustmaken van zijn behoeften, de aandacht trekken • Interest zorgen dat de klant ook echt geïnteresseerd raakt (USP) • Desire Verlangen opwekken, zodat de klant overgaat tot… • Action oftewel de aankoop doet
- 25. VOCATIO • • • • • • • Verkenning Omschrijving klantprobleem Confrontatie Argumentatie Tegenwerpingen opvangen Instemmingkrijgen Order verwerven (handtekening)
- 26. VOCATIO • Verkenning -Gerichte vragen stellen, waar liggen de behoeften van de klant • Omschrijving klantprobleem - Samenvatten, afstemmen van wat je gehoord hebt op wat de klant gezegd heeft • Confrontatie – oplossing voor het probleem geven • Argumentatie – redenen geven waarom JOUW oplossing voor DEZE klant de juiste is • Tegenwerpingen opvangen – goed luisteren, indien nodig naar Omschrijving • Instemming krijgen – (en soms is juist niets verkopen het juiste…) • Order verwerven (handtekening)
- 27. Verkoopresultaat • Klantenbinding • Aftersales Een klant binnen halen is niet moeilijk. Een klant binnen houden wel. Vraag 6
- 28. Toetsvragen Wat staat erin een verkoopplan beschreven? Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingen actiepunten inzet van de medewerkers manier van klantbenadering
- 29. Toetsvragen Wat staat erin een verkoopplan beschreven? Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingen actiepunten inzet van de medewerkers manier van klantbenadering
- 30. Toetsvragen Welk woord komtop de plaats van de stipjes? Een … is een potentiële klant die interesse heeft getoond in je product of dienst, maar van wie nog niet zeker is of hij een klant wordt.
- 31. Toetsvragen Welk woord komtop de plaats van de stipjes? Een … is een toekomstige klant die inmiddels voldoende van jouw product of dienst weet en binnen afzienbare tijd klant zal worden.
- 32. Toetsvragen Waarvoor staan deletters A-I-D en A in het AIDA-model? Kies het juiste antwoord. a. b. c. Attention, Interest, Desire, Action Action, Interest, Desire, Attention Arguments, Interest, Desire, Action
- 33. Toetsvragen Hoe heet eenvraag waarop weinig antwoorden mogelijk zijn en die je op een zodanige manier stelt dat je het gewenste antwoord zo snel mogelijk krijgt?
- 34. © Jet Idskes, 2014