Praktische ready to use verkooptips noodzaak voor startende verkopers. Bekijk uw verkoopaanpak door deze bril.

1. VERKOOPSFILOSOFIEËN
OVERZICHT & CONCRETE VOORBEELDEN
Tommie Harnie
http://be.linkedin.com/in/tommieharnie
http://www.cameleontraining.be

2. WAT IS DIT?
Tijdens verkoopstrainingen keren dikwijls dezelfde aandachtspunten
weer. Die tracht ik in eerste instantie hier samen te vatten in een
overzicht.
© Cameleon Business Training
Deze worden daarnaast gespijsd met voorbeelden zodat ook u er
iets aan heeft.
Bij de voorbeelden geef ik aan waaruit het aandachtspunt ontstaan
is en hoe je er als verkoper mee kan omgaan.
Het zou fantastisch zijn mocht u uw verkoopsaanpak eens door deze
aandachtspunten-bril kunnen bekijken en u er als verkoper sterker
mee wordt!
Uw feedback wordt altijd geapprecieerd en uiteraard eervol vermeld.
Dit alles zonder de pretentie te
hebben volledig te zijn noch de waarheid te bezitten!

3. OVERZICHT
Geef de klant eerst wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft.
Never assume, always ask!
Een klant zijn aankoop was ooit zijn beste.
© Cameleon Business Training
Klanten overtuigen alleen zichzelf.
Hou de actie bij jezelf.
Beloof minder, doe meer.
Praat alsof de klant het reeds gekocht heeft.
Verkoop meer dan de prijs.
Een aankoop gebeurt meestal emotioneel, dan komt het rationele.
Verkopen is niet hetzelfde als bedienen.
wordt vervolgd…

4. VOORBEELDEN
Op regelmatige tijdstippen worden de voorbeelden aangevuld.

5. GEEF DE KLANT EERST…
wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft!
Vanwaar?
Klanten ervaren het super frustrerend als verkopers geen antwoord geven op hun initiële
vraag.
© Cameleon Business Training
• De klant vraagt wat ‘iets’ zou kosten en de verkoper geeft een afwijkend antwoord. Men heeft allicht geleerd om de
prijs te ‘isoleren’… of men vindt het moeilijk om een antwoord te geven omdat men nog te weinig weet van de
klant zijn behoeftes…
• De klant vraagt naar een bepaald model en de verkoper start met andere modellen te tonen. Waarschijnlijk omdat
die beter zijn voor de klant…
Een mogelijke drijfveer kan zijn dat er van verkopers verwacht wordt dat ze ‘méér’ verkopen
dan datgene dat de klant in gedachten had. Daar is natuurlijk niets mis mee… De vraag is
uiteraard, wanneer begin je over dat ‘méér’ te praten en staat dat de initiële vraag van de
klant in de weg?
Mogelijkheden?
Bij de vraag naar de prijs: Durf de prijs te noemen. Heb je nog ‘onvoldoende’ gegevens om
een correcte prijs te zeggen, geef dan een prijsvork. Zo kan de klant een inschatting maken.
Na het vernoemen van de prijs(vork) ga je gewoon verder met je verkoopsgesprek en stel je
een vraag die ingaat op zijn noden. Voorbeelden oa.:
• Vanwaar de vraag?
• Wat zoekt u precies?
• Welke verwachtingen heeft u?

6. GEEF DE KLANT EERST…
wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft!
Mogelijkheden?
Bij de vraag naar een bepaald model, toon dan zeker eerst dit model. Loop er niet van weg.
Terwijl u naar dat model loopt of tijdens uw demonstratie of als u het model laat
© Cameleon Business Training
vastnemen… stelt u wederom een aantal vragen die naar zijn behoefte peilen.
Voorbeelden oa.:
• Mag ik vragen waarom precies dàt model?
• Heeft u al enige ervaring met dàt model?
Mocht u het model van de klant niet hebben, toon dan toch een model dat het meest
aanleunt tegen zijn vraag. Vertel ook dat u zijn model niet hebt en waarom (zonder het af te
breken). Stel ondertussen bovenstaande vragen.
Samengevat:
Klanten zijn niet meer van gisteren… Wees authentiek en steek niets weg. Speel open
kaart om de klant van bij uw eerste contact in het gesprek te betrekken.
Een duidelijk antwoord op zijn initiële vraag geeft vertrouwen, en laat dàt nu net een
belangrijke voorwaarde zijn om te kopen!
Binnenkort volgen de andere voorbeelden.
Zit u te popelen? Graag meer? Graag een afspraak?
Klik dan hier en ik vlieg naar u toe!