Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn.

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0917 193 864
TẢI FLIE TÀI LIỆU – VIETKHOALUAN.COM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
ĐỀ CƯƠNG KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI :
HOÀN THIỆN XÚC TIẾN BÁN HANG TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
TPHCM - 2022

-*ĐỀ CƯƠNG KHÓA LUẬN CUỐI KHÓA
Tên đề tài: Hoàn thiện xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
trên địa bàn thành phố Huế.
Thông tin chung.
Sinh viên : Lê Đắc Thăng
Lớp K48C.KDTM.
Ngành: Kinh doanh thương mại.
Khoa: Quản trị Kinh doanh.
Trường đại học kinh tế Huế.
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
Thời gian thực tập: từ ngày 02/1/ 2018 đến ngày 30/4/2018.
Địa chỉ: Tầng 8, tòa nhà BIDV ngã sáu Hùng Vương, Tp Huế.
GVHD: TS Phan Thanh Hoàn.
Phần I. Đặt Vấn Đề.
1. Tính cấp thiết của đề Tài Nghiên cứu.
Đối với tất cả các doanh nghiệp, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải tìm đủ
cách để tiếp cận khách hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển
hiện nay, doanh nghiệp ngày càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự
tồn tại và phát triển của mình, khách hàng trở thành yếu tố sống còn của doanh nghiệp,

họ là người trực tiếp sử dụng sản phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Ngoài ra, họ còn là người khẳng định giá trị doanh nghiệp thông qua chấp
nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường . Và với việc
mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư phát triển với quy mô lớn hơn
cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số doanh nghiệp lại phải đứng
trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốn đầu từ nước ngoài về thị
trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa của mình. Qua đó các doanh nghiệp mới nhận
thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách xúc
tiến bán hàng và quảng bá thương thiệu.
Chúng ta thấy rõ sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết
liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh
nghiệp là không tiêu thụ được hàng hóa. Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động trên lĩnh
vực nào, hình thức nào thì cái mục đích cuối cùng cũng là lợi nhuận bằng việc bán
được nhiều hàng hóa. Có tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát
triển được. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít công ty phá sản do
không thích ứng được với cơ chế thị trường mới. Do đó để tồn tại và phát tiển các
doanh nghiệp phải áp dụng rất nhiều biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có
hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến kích thích nhu cầu của khách hàng,
làm tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong
những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp ổn định và phát triển.
Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức
uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Thêm
vào đó thu nhập tăng, kinh tế tăng trưởng mạnh nên ngành công nghiệp bia được dự
báo sẽ tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo, Việt Nam đang dần trở thành một
trong những thị trường tiêu dùng bia hấp dẫn nhất thế giới. Chính vì những lẽ đó nên
Việt Nam chúng ta được ví như “cục nam châm” thu hút hầu hết các đại gia bia, khiến
thị trường bia trong nước đang có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt để giành giật “miếng
bánh” thị phần. Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các hãng bia ngày càng gay gắt, các

trình khuyến mại khủng và sự ra mắt của các sản phẩm mới sẽ càng làm tăng nhu cầu
tiêu thụ bia. Với mức thu nhập ngày càng cao và nhu cầu người dân ngày càng tăng
cao, phân khúc cao cấp vừa túi tiền lại tăng trưởng mạnh nhất trong những năm qua,
các sản phẩm giá thành cao đang dần được ưa chuộng hơn. Để có được vị trí trên thị
trường thì Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến
và xây dựng thương hiệu Công ty thành thương hiệu mạnh. Vì vậy với một chiến lược
xúc tiến tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm thu về lợi nhuận tốt, đồng thời tạo
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được xem là công ty đạt được những
thành công nhất định trên địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm
hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài
Gòn Special, bia Tiger… điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ
vững thị phần của công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng
cách nào để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi
hỏi công ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của
công ty, em nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, em
quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế” làm bài khóa luận tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
2.1. Mục tiêu chung.

- Hoàn thiện xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên
địa bàn thành phố Huế.
2.2 Mục tiêu cụ thể.
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .
- Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo,
khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.) của công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây.
- Dựa trên các phân tích và đánh giá những thông tin thu nhận được , để đưa ra
các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
3.1. Đối tượng.
- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam cụ thể gồm ba hoạt động chính của hoạt động xúc tiến : quảng
cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
3.2. Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện trên phạm vi Thành Phố Huế.
- Phạm vi thời gian:
 Với số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh và
hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn từ năm 2015 – 2017 .
Với số liệu sơ cấp: thu thập thông tin thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng
từ từ tháng 1/2018 đến tháng 4/2018
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn
liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.

Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến mà công ty đã và đang thực hiện. Từ
đó, tìm ra những điểm hạn chế và đề ra một số giải pháp trong hoạt động xúc tiến bán
hàng của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu.
4.1 Phương pháp thu thập thông tin.
4.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp..
+ Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, các thông tin từ bộ phận và phòng ban trong công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam: phòng tiếp thị, phòng bán hàng, phòng kế toán hành
chính, phòng nhân sự, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật,… qua các năm từ năm
2015 đến năm 2017.
+ Các khái niệm có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và
các hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trình
Marketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản tri quan hệ công
chúng, pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing …, và
thu thập từ một số website như:
http://thuvienso.hce.edu.vn/,http://tainguyenso.hce.edu.vn/, tailieu.vn, choluanvan.com,
huda.com.vn…
4.1.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp.
Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan đến
hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng.
4.2 Phương pháp so sánh.
So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị trường,
các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là các số

liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương
pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh.
4.3 Phương pháp điều tra phỏng vấn.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng chúng ta điều tra và phỏng vấn trực
tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách
hàng.
4.4 Phương pháp phân tích xử lý số liệu.
Phương pháp phân tích dữ liệu được sử dụng là các phương pháp phân tích thống kê
đa biến với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 20. Cụ thể như sau:
Nguồn dữ liệu thứ cấp:
+ Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về các
chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí.
+ Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế
theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các
năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả.
Nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của
khách hàng đối với các yếu tố.
- Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể
Giả thuyết:
H0: µ= giá trị kiểm định (test value)
H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value)
( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05)
Nếu sig. ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0
Nếu sig. < 0.05: bác bỏ giả thiết H0

Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách hàng về
các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và các
hoạt động khuyếch trương khác.
- Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha
Nguyên tắc kết luận:
0.8  Cronbach’s Alpha  1 : Thang đo lường tốt.
0.6  Cronbach’s Alpha  0.8: Thang đo có thể sử dụng được.
- Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với một
tính chất.
Giả thuyết:
H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm
H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm
Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê
Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê
Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập, tuổi,
trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không.
5. Thiết kế chọn mẫu.
5.1. Kích thước mẫu.
Cỡ mẫu được xác định theo công thức:
Trong đó:
p: tỷ lệ ước tính khách hàng biết đến các hoạt động xúc tiến của Công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam, giả định là 50%.
g: sai số cho phép = 5%
α = 5%: khoảng tin cậy cho phép
Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép
Cỡ mẫu được tính theo công thức là trên là 384 đối tượng. Tuy nhiên do thời gian

nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong qui mô mẫu là 180.
5.2. Cách chọn mẫu.
- Tiến hành theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới
tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu được xác định như sau:

Bảng 1: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra
Đối tượng phỏng vấn Quy mô mẫu điều tra
A. Giới tính
Nam 120
Nữ 60
Tổng 180
B. Nghề nghiệp
Học sinh – sinh viên 30
Công nhân viên chức 70
Kinh doanh, tiểu thương 35
Nội trợ, hưu trí 20
Thất nghiệp 10
Nghề nghiệp khác 15
Tổng 180
 Thiết kế bảng hỏi:
Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để
đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và
mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang
thực hiện.

Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt
động xúc tiến.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ: Thang điểm Likert là một
dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo
thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý
với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Từ 1 điểm –
thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý.
Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem
họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung
cấp những thông tin được hỏi hay không.
Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng
vấn chính thức.
6. Nội dung đề tài và bố cục đề tài:
Tên đề tài: “ Hoàn thiện xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt
Nam trên địa bàn thành phốHuế ”
Bố cục: Đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu: Trong phần này đề cập đến những
vấn đề cơ sở lý luận có liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng các sản
phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam: phần này nêu lên những phân tích
kết quả định tính và định lượng liên quan đến hoạt động xúc tiến.
Chương 3: Định hướng và giải pháp
Phần III: Kết luận và kiến nghị

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở khoa học
Trong những năm gần đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và
việc ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất làm cho tình
hình thị trường có nhiều thay đổi. Trên thị trường các sản phẩm được đa dạng hoá rất
cao, nhiều sản phẩm mới ra đời để đáp ứng các nhu cầu luôn luôn thay đổi của khách
hàng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.
Cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất thì nhu cầu tiêu dùng của thị trường
cũng ngày càng phát triển. Vì thế việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng
của các sản phẩm ngày càng phải làm tốt hơn. Vì thế các hoạt động xúc tiến bán hàng
nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng có ý nghĩa đặc biệt trong thúc
đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp.
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều
khái quát một cách chung nhất về xúc tiến:
Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng
tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyển
giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp,
về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác
định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc
chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một
chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa
người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu
đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và
dịch vụ.
Trong cuốn “Marketing thương mại” của Th.s Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến
thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu thị và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa
công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trong đặc điểm nhằm
phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã
lựa chọn”.
Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh
vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của
từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc
nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược
cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí
của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh
tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó
là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm
cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và
cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị
trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó
cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng
trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp
phần rất lớn để kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến chỉ rõ
được những điểm nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng nhận định được sản phẩm
của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa
kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện tăng tốc hàng hóa trong lưu thông , giúp
doanh nghiệp nhanh thu hút khách hàng, phát triển hoạt động kinh doanh và mở
rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm
nhập vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam
cho người nước ngoài biết đến và tiêu dùng.

Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra
thì một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối
tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến
lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử
dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức
quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là
các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh
giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của
chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi
khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy
vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều
chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch
chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian
khá dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể

Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra
bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có
được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.
Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng
thành công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc
xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh
thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán
hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển
khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích
mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng
cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí,
chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng xã hội.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung
chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công

chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
1.1.5.1 Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý
tưởng , hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích).
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để
bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để
nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính
là công cụ của marketing thương mại.
Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh
nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục
đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
 Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh
hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ tìm
hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính
sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh

nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không
những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.
 Yêu cầu của quảng cáo
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,
trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất
lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ
ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc
hai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một
cách hợp lý.
Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,
và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm
khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với
yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải
phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản
xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo
cũng phải tiến hành đa dạng.
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho
quảng cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng
kiến thức marketing trong quảng cáo.

Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
 Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và
cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp
như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản
phẩm đó của họ.
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,
cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua
nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy
mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự
thành đạt của người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên
đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc
hướng sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp
đại diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải
chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại
được với công chúng.
 Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:

Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo
trình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm,
khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.
 Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi
phí trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn,
có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách
hàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ
trích của công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng
cáo.
 Phương tiện quảng cáo
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao
bì hàng hoá
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự thì các loại phương tiện quảng cáo có
thể chia làm các loại sau:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại… Đây là
những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng

hiệu,…hiện nay được sử dụng phổ biến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợi, quảng
cáo trên các vật phẩm.
Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo
qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các
đường phố…
1.1.5.2 Khuyến mãi
Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh
Ngọc Bích).
 Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có
thể đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào
đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
 Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
Khuyến mãi là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có
thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các

khách hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung
ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem
lại doanh thu cao.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường
hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh
phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở
rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
 Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời
gian ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi
nhiều hành vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán
hàng.
- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban
đầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số
ít khách hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các
chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể
bắt chước những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
 Các hình thức khuyến mãi chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp
thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất
nhưng chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu
đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có

thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi,
hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình thức
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua
việc đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình
thường của sản phẩm.
Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây
là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách
hàng tiềm năng.
Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn
hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các
hoạt động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp
mua hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
 Triển khai chương trình khuyến mãi.

Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mãi cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
+ Cường độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào.
Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng
nhiều càng cần kích thích mạnh. Tùy vào từng công ty, đối với những loại hàng cụ
thể trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
+ Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia
chương trình xúc tiến bán của công ty.
+ Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương
trình khuyến mãi của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến
được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát
hành các tài liệu cần thiết cho những người tham gia.
+ Thời gian kéo dài của chương trình: nếu thời gian khuyến khích bán quá
ngắn nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu hút được lợi ích do chương
trình mang lại. Ngược lại nếu kéo quá dài tác dụng thôi thúc mua cũng bị suy giảm
rất nhiều. Do đó, tùy theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện chương trình trong
một khoảng thời gian hợp lý.
+ Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình khuyến mãi. Thời điểm cụ thể
cho các đợt khuyến mãi phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị
trường. Sau khi xác định lịch trình các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối sẽ
căn cứ vào đó để hoạt động.
+ Xác định ngân sách. Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể xác định ngân sách
theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ % nào đó của ngân sách marketing.
 Đánh giá chương trình khuyến mãi.
Hiệu quả của chương trình khuyến mãi thường được đánh giá dựa trên kết quả
làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các
chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương
trình.

1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
 Khái niệm về hoạt động công chúng (PR)
Có rất nhiều định nghĩa về quan hệ công chúng, trong đó có ba định nghĩa được
chấp nhận trên phạm vi quốc tế, đó là:
Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ: “PR là một chức năng quản lý giúp
thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác lẫn
nhau giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên quan. PR bao gồm việc
quản lý sự việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý
kiến của công chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục
vụ quyền lợi của công chúng. PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận dụng hiệu quả
các thay đổi, hoạt động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu hướng, sử
dụng việc nghiên cứu và những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức làm
công cụ chính”.
Định nghĩa của tác giả Frank Jefkins-tác giả cuốn Public Relation: “PR bao
gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch, kể cả bên trong và bên ngoài
tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nó nhằm đạt được những mục tiêu cụ
thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”.
Theo giáo trình Marketing thương mại, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân:
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện,
tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện,…
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên
truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
 Bản chất của quan hệ công chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo
khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc
quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như
truyền thông thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng
giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
 Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những thông
tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một
con người, dịch vụ hay một tổ chức.
Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản
phẩm cụ thể.
Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại nhằm
làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong
chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên
quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.
 Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng

Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để
thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp
trong các bài báo.
Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượng
bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thị
trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ.
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ,
thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.
1.2 Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Tổng quan về thị trường bia Việt Nam
Theo cơ quan nghiên cứu ngành bia Canadean, lượng tiêu thụ bia tại Việt Nam
chỉ sau Trung Quốc và Nhật Bản tại Châu Á và lớn nhất tại khu vực Đông Nam
Á.Trong báo cáo tình hình phát triển công nghiệp, thương mại của của Bộ Công
Thương cho biết, sản lượng bia năm 2016 của Việt Nam là 3,788 tỷ lít bia, lọt
vào top 10 thị trường lớn nhất thế giới xét về dung lượng bia tiêu thụ. Như vậy,
tính trung bình mỗi người Việt uống 42 lít bia, tăng khoảng 4 lít so với năm
trước đó. Theo tính toán, thị trường bia Việt Nam sẽ cán mốc 4 tỷ lít.
Điều này đã không nằm ngoài dự đoán khi báo cáo tổng kết của Hiệp hội
Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam (VBA) cho biết, năm 2017 lượng bia tiêu
thụ tại Việt Nam tăng 6% so với năm 2016.
Năm 2016, sản lượng bia của Việt Nam là 3,788 tỷ lít, thì năm 2017,
chúng ta đã đạt hơn 4 tỷ lít. Nếu cần phác thảo một biểu đồ tiêu thụ bia của thị
trường Việt Nam, ta sẽ thấy, năm 2015, mỗi người dân Việt Nam tiêu thụ trung
bình 38 lít bia/năm; năm 2016, còn số này tăng thêm 4 lít, đạt 42 lít/năm; năm

2017, mỗi người dân đã tiêu thụ thêm 2,5 lít, tức là mỗi người dân Việt Nam đã
uống 44,5 lít bia trong năm 2017.
Dù năm 2017, mức độ tăng trưởng của thị trường bia Việt Nam chỉ bằng
2/3 so với năm 2016, song độ hấp dẫn vẫn không hề suy giảm, đặc biệt là đối
với các doanh nghiệp nước ngoài. Giám đốc Cty CP Bia Sài Gòn - Hà Nội - ông
Nguyễn Hữu Lộc - đã từng nhận định trong 1 cuộc hội thảo do VBA tổ chức hồi
giữa năm 2017, rằng: “Trong 5 năm vừa rồi, mức độ cạnh tranh ngành bia nói
riêng chưa bao giờ lại khốc liệt như vậy. Sự cạnh tranh đến mức thôn tính, sáp
nhập nhiều doanh nghiệp”. Điển hình gần đây nhất là việc Sabeco - doanh
nghiệp chiếm trên 40% thị phần tại Việt Nam đã thuộc về một chủ đầu tư đến từ
Thái Lan với số tiền mua lại lên tới gần 5 tỷ USD.
Trong quy hoạch phát triển ngành bia - rượu - NGK của Việt Nam, năm
2020 chúng ta sẽ đạt tới mục tiêu sản xuất 4,1 tỷ lít bia, tức là trung bình mỗi
người Việt khi ấy sẽ uống khoảng 43 lít bia/năm (ở quy mô dân số 93,7 triệu
người). Thế nhưng, với tốc độ tiêu thụ như hiện nay, chúng ta đã vượt xa mốc
ấy.
Theo Euromonitor, thị phần bia Việt hiện nay thuộc về bốn doanh nghiệp lớn,
bao gồm Sabeco (40,9% thị phần), Heneiken (23% thị phần), Habeco (18,4%
thị phần) và Carlsberg là (7,6% thị phần), thị phần còn lại thuộc về các doanh
nghiệp nước ngoài khá mới như Sapporo, AB Inbev và các doanh nghiệp khác
trong nước như Masan Brewery,...
Biểu đồ 1.1: Thị phần của các hãng bia tại Việt Nam tính đến năm 2016

(Nguồn: Euromonitor International)
Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các hãng bia ngày càng gay gắt, các chương
trình khuyến mại khủng và sự ra mắc của các sản phẩm mới sẽ càng làm tăng
nhu cầu tiêu thụ bia. Sự tranh giành thị phần quyết liệt ở Việt Nam giữa các
hãng bia lớn khiến doanh số bán bia tăng nhanh chóng. Phân khúc cao cấp vừa
túi tiền lại tăng trưởng mạnh nhất trong những năm qua, với thương hiệu
Saigon Special của Sabeco và nhất là thương hiệu Tiger của Heneiken... Theo
dự báo, sản lượng ngành bia Việt Nam sẽ tăng cao hơn vì các sản phẩm giá
thành cao đang dần được ưa chuộng hơn. Với đà tăng trưởng đó, mục tiêu của
Sabeco và cả Heneiken trong những năm tiếp theo tiếp tục mở rộng thị trường
ra miền Bắc và miền Trung ở phân khúc cao cấp vừa túi tiền.
Theo đó, ở thị trường bia của miền Trung, Carlsberg luôn duy trì thị phần nhờ
vị thế vững chắc tại miền Trung, thị phần của công ty TNHH Bia Carlsberg
Việt Nam chiếm khoản 80% thị phần ở các tỉnh miền Trung từ Huế ra đến Nghệ
An.

Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn
(Nguồn: Euromonitor International)
Các sản phẩm của tập đoàn Carlsberg được tiêu thụ mạnh nhờ các dòng bia hợp
túi tiền như Huda, Huda Gold, Huda bạc, Tuborg,... Thị phần bia của hãng ổn
định và có sự tăng trưởng nhẹ.
1.2.2. Tổng quan về thị trường bia ở Huế
Thị trường Huế vốn là thị trường mục tiêu và trọng điểm của Carlsberg, người
dân thành phố Huế sử dụng các sản phẩm của công ty Carlsberg không chỉ bởi
sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng mà còn bởi cái tinh thần,cái tự hào
của người Huế bởi cái đặc trưng riêng của sản phẩm Huda đã gắn bó, cùng vượt
qua khó khăn của sự nghèo khó để phát triển của với vùng đất con người nơi
đây gần 30 năm. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, mức
sống của người dân thành phố Huế ngày càng tăng do đó thị trường bia ở Huế
có sự chuyển dịch, dòng bia trung cấp tăng trưởng nhanh nhất do có sự dịch
chuyển từ nhóm khách hàng thuộc thị trường bia bình dân khi mức thu nhập của
người dân tăng lên, nhu cầu dùng các sản phẩm chất lượng tăng cao.
Hiện nay, ở thị trường Thừa Thiên Huế, công ty TNHH TM Carlsberg Việt
Nam chiếm xấp xĩ 90% thị phần bia. Đa phần người dân trên địa bàn quen sử
dụng bia với hai thương hiệu quen thuộc là Huda và Tuborg . Dù ở bất cứ nơi
đâu, từ những nhà hàng cao cấp đến trung cấp và các quán ăn bình dân không

đâu không xuất hiện bóng dáng của bia Huda và bia Tuborg. Hiện tại trên thị
trường Thừa Thiên Huế, ngoài những thương hiệu bia của công ty TNHH TM
Carlsberg còn có bóng dáng của các thương hiệu như Larue, Saigon Red,
Saigon Green, Saigon Special, Bến Thành, Đại Việt, Lager, San Miguel, Tiger,
Heineken, 333…. Các thương hiệu này ngày càng cạnh tranh mạnh mẽ và đang
dần chiếm lĩnh thị phần của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Đặt biệt,
có rất nhiều hình thức cạnh tranh thiếu văn hóa đã được các đại gia lớn trong
ngành bia thực hiện như treo thưởng cao khi dỡ biển hiệu của hãng , hay trong
vai khách hàng to tiếng nói xấu công khai về chất lượng của sản phẩm... Đáng
nói là những hành vi cạnh tranh đó cuối cùng lại mang đến những kết quả rõ
ràng với việc giảm sút thị phần của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.
Trong điều kiện này, nhiều hãng bia sẽ sẵn sàng giành các ưu đãi lớn cho
các đại lý để có được hệ thống bán hàng rộng khắp. Thực tế này cũng đòi hỏi
công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam phải có các đối sách phù hợp, nếu
không muốn đánh mất thị phần hiện nay. Và các chính sách xúc tiến lành mạnh
và hiệu quả sẽ được công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đặc biệt qua tâm
hàng đầu.
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan
Vấn đề xúc tiến bán hàng là một vấn đề mà ở mỗi doanh nghiệp luôn có
những phương án thiết thực để định hướng các chiến lược của mỗi công ty. Đã
có không ít tác tác giả nghiên cứu về vấn đề này và đã đề xuất ra các giải pháp
hữu hiệu để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn trong kinh doanh.
Trong suốt quá trình hoàn thiện khóa luận cuối khóa của mình, em đã
tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sỹ đã được thực hiện
trước đó về các vấn đề liên quan đến xúc tiến bán hàng để rút ra những kinh
nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu khóa luận cuối khóa này. Do số lượng các

đề tài nghiên cứu trước đó rất nhiều nên trong phần này em chỉ nêu ra một số
bài viết mà em đã đọc qua và ít nhiều sữ dụng làm tài liệu tham khảo.
Trong phạm vi trường Đại học Kinh Tế Huế đã có khá nhiều đề tài khóa
luận nghiên cứu về vấn đề xúc tiến bán hàng như:
- Đề tài “ Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM
Phước Phú. (Nguyễn Thị Phương Thảo – Đại học Kinh tế Huế - K44B
QTKDTM)
- Đề tài khóa luận tốt nghiệp đại học: “ Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế”
(Nguyễn Như Anh Vũ – Đại học Kinh Tế Huế - K45 QTKDTH)
Và một số đề tài ngoài trường như:
- Đề tài cuối khóa: “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc
tiến bán hàng của công ty cổ phần Cao su Đồng Phú” ( Nguyễn Văn Duy –
Marketing 03- k32)
Các đề tài ở trên đã phân tích khá chi tiết và đưa ra các phương pháp lý
luận cơ bản để đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng.

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC
TIẾN BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TM Carslberg Việt Nam
2.1.1. Giới thiệu về Công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
- Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố
Huế.
- Điện thoại: (+84) 234 3580166
- Fax: (+84) 234 3850171
- Website: https://carlsbergvietnam.vn
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huế ký quyết đinh số 402 QĐ/UB
thành lập nhà máy Bia Huế, nhà máy với công suất 3 triệu lít/năm ra đời theo hình
thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn
ngân hàng với số vốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD. Với mục tiêu ban đầu nhằm đáp
ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực. Ngay sau khi được thành lập, sản
phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của
hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch luôn được thị trường đón nhận, nên nguồn
cung không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường.
Vào năm 1994, nhà máy bia Huế tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg
International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU)

với tỷ lệ vốn góp Việt Nam 50% và Đan Mạch 50%. Đó là bước ngoặc vỹ đại trong
quá trình phát triển của tập đoàn Carlsberg.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới tác động của cuộc khủng
hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng rất lớn đền nền kinh tế của Việt Nam, làm ảnh hưởng
đến sự phát triển của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, trong đó có công ty bia
Huế. Công ty luôn gặp những khó khăn trong công tác mở rộng phát triển thị phần do
thiếu vốn và thiếu cả năng lực chuyên môn. Để giải quyết những khó khăn đó và mở
lối đi mới cho doanh nghiệp. Vào tháng 12/2011, công ty bia Huế (HBL) chính thức
thuộc quyền sở hữu 100% của Carlsberg khi Tập đoàn này quyết định mua 50% phần
vốn còn lại, việc chuyển nhượng này là một bước chuyển mình, hứa hẹn sẽ tạo ra bước
phát triển đột phá trong những năm đến. Trong năm 2013, thành lập công ty TNHH
TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc,
Trung, Nam.
Là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn Carlsberg, Công ty TNHH TM Carlsberg
Việt Nam liện tục có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam.
Trong những năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là một trong
những doanh nghiệp dẫn đầu trong việc đóng góp ngân sách cho địa phương. Trong
năm tài chính 2015, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào nguồn ngân sách
địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Kể đến các sản phẩm bia của công ty hiện nay thì Carlsberg Việt Nam đang sở
hữu những sản phẩm bia nội được tiêu thụ rộng rãi là Carlsberg, Huda, Huda
Gold, Tuborg và Halida. Các sản phẩm bia này đều mang chất lượng cao và giá cả
hợp lý, nhanh chóng được đón nhận trên thị trường, trở thành thức uống giải khát được
ưa chuộng nhất so với các sản phẩm cùng loại. Không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong
nước, từ năm 1994 sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận từ Việt Nam thì sản phẩm Bia Huda
đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Cho đến nay, công ty đã mở rộng thị trường xuất

khẩu sang nhiều nước trên thế giới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia,
Lào, Campuchia,...
Là một thương hiệu đã có mặc tại Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển
bền vững song song việc đẩy mạnh các hoạt động sản xuất-kinh doanh thì công ty luôn
chú trọng đến công tác an sinh xã hội, vì cộng đồng trong quá trình phát triển của
mình.Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân
đạo như: Trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân có hoàn cảnh khó khăn trong
Chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị,
Chương trình “Huda vui đón tết - gắn kết sẽ chia” và công bố dự án “Con đường ánh
sáng” đã tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân
chất độc màu da cam/Dioxin,...; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ công tác xóa đói giảm
nghèo, hỗ trợ Quỹ bảo trợ người tàn tật và trẻ mồ côi, hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo.
Đối với các sự kiện lớn , công ty luôn là doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động tài
trợ. Tiêu biểu là nhà tài trợ chính qua các kỳ Festival diễn ra tại Huế, hay tài trợ cho
đội bóng Huda - Huế hàng năm hàng tỷ đồng.…Những điều trên thể hiện được trách
nhiệm của công ty đối với xã hội, cộng đồng.
Với nhiều kết quả đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã vinh dự
nhận được những giải thưởng của thế giới như: giải thưởng Vàng do Viện Nghiên Cứu
Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội do Viện Nghiên Cứu
Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy hương Vàng cuộc thi Bia thế giới, huy chương Bạc
vô địch Bia thế giới,... Ngoài ra, công ty TNHH Bia Carlsberg còn nhận được Bằng
khen cao quý của Đảng và nhà nước ta trao tặng.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.1.3.1. Chức năng của Công ty
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty trách nhiệm hữu hạn với
chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam và xuất khẩu
ra thế giới.

2.1.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Để hoàn thành kế hoạch là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng
đầu của Việt Nam, cũng như trên toàn Thế giới, nên nhiệm vụ đặt ra của công ty là:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh
hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường để cải tiến, ứng dụng tiến bộ
khoa học học kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm,
nâng cao hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn hiện có. Thực hiện tốt chế độ
quản lý tài sản, tài chính, tiền lương.
- Tuân thủ các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện chế độ kế toán, chế độ thu chi tài
chính theo quy định của nhà nước.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký với các thực thể
kinh doanh và khách hàng. Thực hiện đầy đủ những cam kết của khách hàng về đảm
bảo chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm. Giải quyết thỏa đáng giữa lợi ích của
các thực thể kinh doanh và khách hàng.
- Chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Thực hiện tốt công
tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)
Trở thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, cơ cấu của công ty TNHH TM
Carlsberg Việt Nam có sự thay đổi lớn nhất trong cơ cấu tổ chức là xây dựng mô hình
tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Với sự thay đổi trong mô hình này sẽ giúp cho
công ty tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường, chuyên môn hóa
các chức năng quản lý, tránh được sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ
phận. Thực tế cho thấy cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được
đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông
Nam Á của tập đoàn Carlsberg.
Bộ máy tổ chức bao gồm :
Tổng Giám đốc
Giám đốc
Chuỗi
cung ứng
Phòng
Nhân sự
Phòng
Hành
chính
Giám đốc
NM Phú Bài
Phòng
Sale
Hội đồng Thành viên
Phân
xưởng
Công nghệ
Phân
xưởng
Cơ Điện
Phân
xưởng
Chiết bia
Kho NVL,
thành
phẩm
Phòng
Thí
nghiệm
Phòng KT
- TC
Bộ phận
QA

- Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất, có nhiệm vụ là hoạch định
những chính sách, chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty, giám sát hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Tổng giám đốc là thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.
Có nhiệm vụ là chỉ đạo toàn diện về công tác sản xuất kinh doanh, quyết định tất cả
những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt động hằng ngày của công ty và là
người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh.
- Giám đốc Chuỗi cung ứng: Tham mưu cho bán giám đốc trong công tác hoạch
định kế hoạch mua hàng và cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh. Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ trên
cơ sở ban giám đốc phê duyệt.
- Giám đốc NM Phú Bài: chịu trách nhiệm về các hoạt động nhà máy Bia Phú
Bài, đảm bảo cho tất cả máy móc thiết bị của công ty được hoạt động tốt phục vụ cho
sản xuất một cách hiệu quả, đảm bảo sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn về chất lượng.
Thực hiện tất cả các chức năng và nhiệm vụ liên quan trực tiếp đến quá trình sản xuất
như: quản lý nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi,.... Tổ chức sửa chữa,
đề nghị mua mới hay thanh lý máy móc thiết bị, dây chuyền khi cần thiết. Giám đốc
phụ trách kỹ thuật nhà máy phú bài gồm 5 bộ phận chính: phân xưởng chiết, công
nghệ, thí nghiệm, cơ điện và kho.
- Phòng Kế toán – Tài chính: chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp
luật về các quyết định tài chính của công ty, tổ chức hướng dẫn, thực hiện nghiêm
chỉnh các chế độ báo cáo kế toán - tài chính, xác định kế hoạch kinh doanh của công ty.
- Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến hành chính.
Phối hợp với các phòng ban và các công ty bên ngoài tổ chức sự kiện của công ty đồng
thời đảm bảo cho cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng của mình.
- Phòng Nhân sự: có nhiệm vụ tổ chức tuyển dụng và đào tạo nhân viên cho
công ty; xây dựng các chính sách đãi ngộ ,quỹ phúc lợi, y tế cho nhân viên toàn công

ty; tiếp nhận hồ sơ và quản lý các nhân viên BA, giám sát bộ máy hoạt động trong toàn
công ty.
- Phòng Sale: Vạch ra các kế hoạch chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương
hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Tổ chức, quản lý lực
lượng nhân viên Sale Rep, theo dõi quản lý mạng lưới phân phối, chăm sóc khách
hàng, mở rộng quan hệ khách hàng.
2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.1.5.1. Tình hình nguồn lao động
Có thể nói, bất kì một doanh nghiệp, công ty hay tổ chức nào muốn thành công
và đạt hiệu quả cao thì đằng sau đó chính là một đội ngũ lao động chuyên nghiệp, vì lẽ
đó nên nguồn lao động đóng vai trò hết sức quan trọng. Do đó, việc tổ chức lao động
hợp lý và khoa học là vô cùng quan trọng, nó trực tiếp quyết định đến hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu làm tốt công tác tổ chức lao động hợp lý sẽ giúp cho
doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản lý, phát huy thế mạnh con người.

Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016
SL
(Người)
%
SL
(Người)
%
SL
(Người)
% +/- % +/- %
Số lao động 278 100 282 100 284 100 4 1.44 2 0.71
1. Phân theo giới tính
Nam 211 75,90 212 75,18 213 75 1 0.47 1 0.47
Nữ 67 24,10 70 24,82 71 25 3 4.48 1 1.43
2. Phân theo độ tuổi
Độ tuổi từ 20-30 71 25,5 80 28,5 82 28,87 9 12.68 2 2.50
Độ tuổi từ 30 -40 139 50 147 52 147 51,76 8 5.76 0 0.00
Độ tuổi từ 40 - 50 42 15 37 13 37 13,03 -5 -11.90 0 0.00
Độ tuổi từ 50 - 60 26 9,5 18 6,5 18 6,34 -8 -30.77 0 0.00
3. Phân theo trình độ học vấn

Đại học và trên
đại học
128 46,04 132 46,81 134 47,18 4 3.13 2 1.52
Cao đẳng và trung
cấp
78 28,06 78 27,66 78 27,46 0 0.00 0 0.00
Lao động phổ
thông
72 25,90 72 25,53 72 25,35 0 0.00 0 0.00
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)

Lao động là yếu tố tạo ra các giá trị khác trong doanh nghiệp, vì vậy trong doanh
nghiệp nguồn lao động là yếu tố quan trọng nhất. Nguồn nhân lực có chất lượng với
một cơ cấu hợp lý sẽ làm bộ máy hoạt động một cách linh hoạt và hiệu quả với năng
suất cao. Để đảm bảo phát triển và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty luôn
cân nhắc trong việc tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực. Số lượng cán bộ công nhân
viên trong Công ty tương đối nhiều và ổn định về sau. Tuy nhiên tuỳ vào điều kiện sản
xuất kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn mà Công ty có những chính sách
điều chỉnh nhân lực khác nhau, có thể là tăng hoặc giảm nhưng biến đổi không đáng
kể. Từ bảng trên, có thể thấy tổng số lượng lao động trong 3 năm qua có tăng nhưng
không đáng kể gần như bão hòa. Năm 2016 so với 2015 tăng 4 người (tương ứng
1.44%), năm 2017 so với năm 2016 cũng tăng chỉ có được 2 người (tương ứng 0.71%).
Sỡ dĩ có nguyên nhân vậy là các vị trí trong công ty được sắp xếp cụ thể , công ty đã
hoàn thành giai đoạn chuyển thành công nhà máy bia ở Phú Thượng về khu vực Phú
Bài, và đi vào hoạt động ổn định. Tuy nhiên cũng có số lượng tăng nhẹ như vậy chính
là do cùng với thời gian thì số lượng công việc cũng tăng lên , mở rộng thị trường, tiêu
thụ nhiều sản phẩm hơn… nên đồng nghĩa với nguồn nhân sự cũng tăng lên để đáp
ứng khối lượng công việc sản xuất và kinh doanh phục vụ nhu cầu của thị trường.
Phân theo giới tính, với đặc trưng công việc của công ty, lao động nam luôn
chiếm tỷ trọng cao hơn đáng kể so với lao động nữ. Năm 2015, lao động nam có 211
người chiếm 75.9% tổng số lao động; lao động nữ chiếm 24.1% tương đương với 67
người. Năm 2016, số lao động nam tăng 1 người (tương ứng 0.47%), lao động nữ tăng
3 người người tương đương 4.48% so với 2015. Cả 2 lượng lao động này đều giảm là
do thay đổi cơ cấu công ty và đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại nên số công nhân bị
giản lược đi rất nhiều. Năm 2016, số lao động nam tiếp tục tăng 11 người, tương ứng
với mức tăng 5,21% và lao động nữ tăng 3 người tương ứng với mức tăng 4,48%. Và
đến năm 2017 sự thay đổi nguồn lao động gần như ko xê dịch khi mà nguồn lao động
nam tăng them được 1 người chiếm 0.47% và nữ cũng tăng 1 người tương ứng 1.43%.
Do giai đoạn này số lao động của công ty đã ổn định, và công ty chưa có bước đột phá
mới như: mở rộng thị trường, tăng sản xuất…...Nhìn chung thì lao động nam luôn

chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao động do đặc thù công việc cần nhiều công nhân kho,
làm việc trong các phân xưởng, công nhân kỹ thuật… lao động nữ chủ yếu làm các
công việc bên khối hành chính như công tác quản lý, văn thư, kế toán… và một số ít là
lao động trực tiếp sản xuất.
Phân theo độ tuổi, nhìn chung cơ cấu theo độ tuổi của công ty trong 3 năm qua
độ tuổi lao động từ 30 – 40 tuổi luôn từ 50% trở lên: với năm 2015 chiếm 50 %, năm
2016 chiếm 52%, năm 2017 chiếm 51,76%. Nhìn vào bảng ta thấy độ tuổi từ 20 – 30
tuổi có xu hướng tăng lên, với năm 2015 chiếm 25,5%, năm 2016 chiếm 28,5 % và
2017 chiếm 28,87 %. Xu hướng trẻ hóa lao động và dần đi vào ổn định. Trong khi đó
các lao động nằm trong độ tuổi 40- 50 và từ 50-60 tuổi có xu hướng giảm dần. Chúng
Ta thấy rõ về các chỉ tiêu lao động về độ tuổi của công ty của năm 2017 với 2016 có
sự thay đổi nhẹ, nguyên nhân do môi trường làm việc tốt các lao động làm việc ổn
định và các vị trí công việc đã dần đi vào ổn định.
Phân theo trình độ học vấn, trong Năm 2015, chúng ta có thể thấy sự chuyển
biến rõ rệt trong cơ cấu lao động theo trình độ. Với việc công ty dỡ bỏ nhà máy ở Phú
Thượng và tập trung tất cả công nhân về nhà máy bia Phú Bài, thêm vào đó việc áp
dụng dây chuyền sản xuất mới đã có tác động rất nhiều về số lượng nhân viên. Ở năm
2015, số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 46,04% tương ứng 128 người.
chúng ta nhận thấy răng giai đoạn này là giai đoạn mà số lao động của công ty đang ổn
định nhất, vậy nên sự dịch chuyển qua các năm gần như không thay đổi. Chỉ có năm
2016 so với năm 2015 tăng thêm 2 lao động ở trình độ đại học và trên đại học, và năm
2017 cũng tăng lên có 2 người ở trình độ đại học và sau đại học, còn lại ở trình độ
khác số lao động không thay đổi. Xét theo trình độ học vấn, chung quy lại đây là giai
đoạn mà số lao động ổn định nên việc thay đổi lao động ở trình độ đại học và sau đại
học chỉ là tăng thêm để phù hợp với dây chuyền sản xuất mới tại nhà máy Phú Bài,
còn lại không thay đổi. Cái này do nhu cầu thị trường luôn tăng tiềm ẩn việc tăng thêm
lao động ở trình độ này là hợp lý để đáp ứng nhu cầu, tăng năng lực quản lý, lao động

để đáp ứng năng lực cạnh tranh, xúc tiến sản phẩm…. nên cần những người ở trình độ
này.
Công ty luôn chú ý phát triển đội ngũ nhân viên có chuyên môn năng lực cao.
Tỷ lệ nhân viên tính đến hiện tại là có trình độ Đại học và trên Đại học là 47,18% ;
Cao đẳng và trung cấp 27,46 %; tỷ lệ khác là 25,35 %. Đặc biệt trình độ chuyên môn,
trình độ ngoại ngữ và trình độ tin học của từng vị trí lãnh đạo chủ chốt của DN (Tổng
Giám đốc, Giám đốc, Chủ tịch HĐQT,…) là trình độ Đại học và trên Đại học.
2.1.5.2. Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty
Để tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng hiệu quả sản xuất kinh
doanh, để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và tạo sự vững mạnh trong suốt quá
trình phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các nguồn lực tài chính của công
ty, sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và tạo sự an toàn thông suốt quá trình chuyển từ
tiền sang hàng và ngược lại. Vì vậy nguồn vốn là một trong những nguồn lực hàng đầu
của một doanh nghiệp. Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty hoạt
động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên việc huy động và sử dụng nguồn vốn có
hiệu quả, an toàn là điều hết sức quan trọng. Trong những năm qua, công ty TNHH
TM Carlsberg cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất cũng như thích ứng với môi
trường kinh doanh, công ty có thể huy động vốn từ nhiều nguồn kinh doanh khác nhau,
trong đó có thể được diễn giải bởi hai nguồn chính là vốn chủ sỡ hữu và nợ phải trả.
Trong những năm qua, cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất, lượng vốn của công
ty luôn được điều chỉnh một cách linh hoạt để có thể thích ứng với sự biến động của
môi trường kinh doanh. Để có cái nhìn một cách tổng quát và toàn diện hơn về tình
hình tài sản và nguồn vốn của công ty chúng ta cùng phân tích những số liệu dưới đây:

Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016
Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- %
∑ TS 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24.7131
A. TS ngắn hạn 911.060 1.002.371 753.198 91.311 10,02 -249.173 -24.8584
1. Tiền và các khoản tương đương tiền 879.975 977.734 736.729 97.759 11,11 -241.005 -24.6493
2. Các khoản phải thu ngắn hạn 27.383 7.358 7.606 -20.025 -73,13 248 3.37048
3. Hàng tốn kho 3.399 12.653 4.756 9.254 372,26 -7.897 -62.4121
4. Tài sản ngắn hạn khác 303 4.626 4.107 4.323 1526,73 -519 -11.2192
B. TS dài hạn 52.091 59.217 46.039 7.126 13,68 -13.178 -22.2537
1. Tài sản cố định 10.786 16.998 25.811 6.212 57,59 8.813 51.8473
2. Tài sản dỡ dang dài hạn 358 20.109 - 9.751 5617,04 -20.109
3. Đầu tư tài chính dài hạn 17.953 18.901 18.902 948 5,28 1 0.00529
4. Tài sản dài hạn khác 22.994 3.209 1.327 -19.785 -86,04 -1.882 -58.6476

∑ Nguồn Vốn 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24.7131
A. NPT 1.114.092 1.364.426 1.062.981 250.334 22,47 -301.455 -22.0932
B. Vốn CSH 150.941 302.838 -262.743 151.898 100,63 -565.581 -186.76
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)

Dựa vào bảng phân tích trên, ta thấy giá trị tổng tài sản của công ty qua 3 năm thay đổi rõ rệt. Đặc biệt tỷ trọng giá trị tổng tài sản tăng
vừa vào năm 2016, cụ thể trong năm 2016 tăng 98.437 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,22% so với năm 2015. Sau đó tỷ trọng giá trị
tổng tài sản có xu hướng giảm mạnh trong năm 2017, với mức giảm là 262.351 triệu đồng tương ứng với giảm 24.7131 %, nguyên nhân
chính là do Carlsberg muốn tăng cổ phần tại Habeco với tham vọng là 51% cổ phần.
Về tài sản ngắn hạn, tỷ trọng tài sản ngắn hạn cũng có xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể như sau. Năm 2015, với mức
tăng vừa là 91.311 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,02%, trong đó các tài sản từ các khoản tiền và các khoản tương đương tiền, hàng
tồn kho đều tăng ở mức cao, tuy nhiên các khoản từ các khoản phải thu hắn hạn và tài sản ngắn hạn khác đều giảm và đặc biệt là sự giảm
mạnh của khoản phải thu ngắn hạn cho thấy thị trường bia của công ty đã ổn định nên đã giảm các chính sách bán chịu. Năm 2017, tỷ trọng
tài sản ngắn hạn có xu hướng giảm mạnh, với mức giảm 249.173 triệu đồng tương ứng với mức giảm 24.8584% so với năm 2016, nguyên
nhân là do khoản tiền và tương đương tiền, giá trị hàng tồn kho đều giảm, còn khoản mục các khoản phải thu ngắn hạn và tài sản ngắn hạn
khác gần như không đổi so với năm 2016, lý giải điều này là do công ty đang dồn hết lực để cố gắng tăng cổ phần tại Habeco.
Về tài sản dài hạn, tỷ trọng tài sản dài hạn cũng xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể là năm 2016 tăng 7.126 triệu đồng
tương ứng với mức tăng 13,68%. trong đó các khoản tài sản cố định, tài sản dỡ dang dài hạn và đàu tư tài chính dài hạn đều tăng. Trong bối
cảnh kinh tế khó khăn thì việc đầu tư tài chính giúp tăng khả năng sinh lời cho công ty đồng thời tránh tình trạng ứ động vốn. Tỷ trọng tài
sản dài hạn năm 2017 lại giảm mạnh so với năm 2016 với mức giảm 13.178 triệu đồng tương ứng với mức giảm 22.2537%, trong đó các
khoản tài sản cố định tăng lên,nhưng nguyên nhân chính là tài sản dỡ dang dài hạn giảm quá mạnh.
Về cơ cấu nguồn vốn, qua bảng số liệu trên ta thấy nợ phải trả chiếm tỷ trọng rất là lớn trong cấu thành nguồn vốn và có xu hướng
thay đổi qua 3 năm. Đặc biệt , tỷ trọng nợ phải trả tăng nhẹ vào năm 2016 với mức tăng 22,47% tương ứng với 250.334 triệu đồng. Sau

năm 2017 thì nợ phải trả có xu hướng giảm đột ngột với mức giảm 22,0932% tương ứng với mức giảm 301.445 triệu đồng. Khoản nợ phải
trả chiếm tỷ trọng lớn chứng tỏ công ty đang chiếm dụng vốn lớn. Một mặt khoản phải trả cao giúp công ty tiết kiệm được chi phí từ việc
huy động vốn, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Một mặc là khoản nợ phải trả lớn gây áp lực lớn lên công ty cho trong việc thanh toán. Do đó
công ty cần cân nhắc giữa lợi ích thu được và những rủi ro để quyết định cơ cấu nợ phù hợp. Vốn chủ sở hữu của công ty luôn chiếm tỷ
trọng thấp và có xu hướng thay đổi rõ rệt qua các năm. Trong năm 2016, giá trị vốn chủ sở hữu của công ty là 302.838 triệu đồng tăng
151.898 triệu đồng so với năm 2015 tương ứng với mức tăng 100,63%. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty có xu hướng tăng giúp công ty
luôn đảm bảo an toàn, uy tín đối với các đối tác.Đặc biệt trong năm 2017, mức tỷ trọng vốn chủ sở hữu của công ty giảm mạnh 186,76% so
với năm 2016 tương ứng với mức giảm 565.581 triệu đồng. Điều này cho thấy đây là gian đoạn công ty đang có bước chuyển biến mới thay
đổi mới trong chiến lược của công ty.
2.1.5.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí là mục tiêu hàng đầu và mang tính sống còn của bất kì một doanh nghiệp nào trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được thể hiện trong bảng
dưới đây:

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam

ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017
2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
1. Doanh thu thuần 4.250.154 4.284.523 3.990.528 34.369 0,81 -293995 -6.86
2. Giá vốn hàng bán 3.851.661 4.050.088 3.771.142 198.426 5,15 -278946 -6.89

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)
3. Lợi nhuận gộp 398.492 234.434 219.087 - 164.057 - 41,17 -15347 -6.55
4. Doanh thu hoạt động tài chính 2.875 7.580 15.025 4.705 163,66 14267 1882.19
5. Chi phí tài chính 9.854 7.317 14.380 - 2.537 - 25,74 -5879 -80.35
6. Chi phí bán hàng 297.270 307.728 169.491 10.458 3,52 -138237 -44.92
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 121.594 80.507 9.959 - 41.087 - 33,79 -70548 -87.63
8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
sản xuất kinh doanh
- 27.351 - 153.539 40.281 - 126.188 - 461,36 193820 -126.24
9. Thu nhập khác - 1.585 14 - - -1571 -99.12
10. Chi phí khác 32 - 117.092 - - - -
11. Lợi nhuận khác - 1.585 103 - - -1482 -93.50
12. Lợi nhuận kế toán trước thuế - 27.351 - 151.953 40.178 - 124.602 - 455,56 192131 -126.44
13. Chi phí thuế TNDN hiện hành 18.148 - 56.896 82 - 75.044 - 413,51 56978 -100.14
14. Lợi nhuận sau thuế TNDN - 45.500 - 151.896 40.095 - 196.369 - 333,83 191991 -126.40

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thanh Hoàn
Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 52
Nhìn vào bảng trên, ta có nhận xét rằng trong 2 năm 2015 và 2016 kết quả hoạt
động kinh doanh liên tục thua lỗ. Cụ thể trong năm 2016, tuy doanh thu thuần tăng 0.81%
so với năm 2015, tuy nhiên do các khoản chi phí như chi phí tài chính và chi phí quản lý
doanh nghiệp và giá vốn hàng bán tăng một lượng rất lớn dẫn đến lợi nhuận sau thuế từ
hoạt động kinh doanh giảm mạnh. Lợi nhuận sau thuế năm 2016 so với năm 2015 ước
tính lỗ 196369 triệu đồng, tương đương với mức giảm 333,83%, lý giải điều này là trong
năm 2016 do giá cả đầu vào phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh tăng cao nên làm
cho giá vốn hàng bán tăng. Một phần nửa là do trong những năm trở lại đây, công ty có
định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ xuống các tỉnh phía Nam và phía Bắc, nên công
ty buộc phải dành nhiều nguồn lực tài chính cho các hoạt động nghiên cứu thị trường,
chạy các chương trình xúc tiến sản phẩm, khuyến mại,... nên hoạt động kinh doanh trong
năm này là thua lỗ.
Năm 2017 thì bắt đầu có những chuyển biến tốt hơn, với lợi nhuận sau thuế là
40095 triệu đồng, tăng 191991 triệu đồng so với năm 2016, tương ứng với mức giảm còn
126,4 %. Doanh thu thuần thay đổi từ năm 2015 đến năm 2016 có xu hướng tăng và các
chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp giảm một khoản đáng kể nhưng do giá vốn
hàng bán tiếp tục tăng một lượng lớn, tương ứng với mức tăng 198426 triệu đồng dẫn
đến làm giảm lợi nhuận sau thuế. Giá cả đầu vào nguyên vật liệu qua các năm tuy có
giảm nhưng vẫn ở mức cao. Đặc biệt, trong năm 2016 do giới thiệu dòng bia Tuborg nên
công ty dành rất lớn nguồn lực tài chính cho hoạt động khuếch trương sản phẩm,... nên
mất một khoản tài chính rất là lớn. Năm 2017 tuy doanh thu thuần giảm 293955 triệu
đồng so tương ứng giảm 6,86 với năm 2016 tuy nhiên các chi phí như giá vốn hàng bán,
chi phí bán hàng và đặc biệt chi phí quản lý doanh nghiệp giảm mạnh nên lợi nhuận sau
thuế có xu hướng cải thiện hơn.
Nhìn chung qua 3 năm thì hoạt động kinh doanh của công ty chưa thực sự khả thi
nhưng bằng nguồn lực tài chính dồi dào, nên công ty vẫn luôn lớn mạnh nhờ những
nguồn lực sẳn có.

Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn.

Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn.

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn.

Similar to Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn. (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Vietkhoaluan.com / Zalo : 0917.193.864

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Vietkhoaluan.com / Zalo : 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn Thiện Xúc Tiến Bán Hang Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn.